1、第7章 交易型领导目 录学习目标7.1 交易型领导的本质特征7.2 交易行为存在的原因及交易型领导的优缺点和适用环境7.3 交易型领导：艺术与方法本章小结学习目标学习目标掌握交易型领导的概念和主要特征掌握交易型领导的概念和主要特征了解交易型领导的优点和缺点了解交易型领导的优点和缺点了解交易型领导的适用环境了解交易型领导的适用环境掌握交易型领导的艺术体现掌握交易型领导的艺术体现7.17.1 交易型领导的本质特征交易型领导的本质特征“交易型领导交易型领导”（transactional leadershiptransactional leadership）首先由美国著）首先由美国著名的哲学社会科学家
2、伯恩斯（名的哲学社会科学家伯恩斯（James MacGregor BurnsJames MacGregor Burns）于）于19781978年提出年提出交易型领导的最突出特征就是强调交换，即领导者与下属之间交易型领导的最突出特征就是强调交换，即领导者与下属之间有一种契约式的交易关系，这种交易关系决定了领导者与下属有一种契约式的交易关系，这种交易关系决定了领导者与下属之间存在着经常性的互动。之间存在着经常性的互动。7.17.1 交易型领导的本质特征交易型领导的本质特征7.1.17.1.1领导者与被领导者之间存在契约式的互动关系领导者与被领导者之间存在契约式的互动关系1.1.下属的需要与领导者的
3、奖励许诺相互适应下属的需要与领导者的奖励许诺相互适应交易型领导者则非常重视与下属间的双向互动，这种互动是交易型领导者则非常重视与下属间的双向互动，这种互动是由双方间存在的契约式的交易关系决定的。由双方间存在的契约式的交易关系决定的。一个交易型领导者只有掌握了下属的动机和需要情况，才能一个交易型领导者只有掌握了下属的动机和需要情况，才能有效地实施领导过程中的交易行为，即向下属许诺奖励并根有效地实施领导过程中的交易行为，即向下属许诺奖励并根据他们的工作表现兑现相应的许诺。据他们的工作表现兑现相应的许诺。一旦领导者发现下属的动机和需要发生了变化，他也会相应一旦领导者发现下属的动机和需要发生了变化，他
4、也会相应地调整奖励许诺以满足下属的真正需要。地调整奖励许诺以满足下属的真正需要。7.17.1 交易型领导的本质特征交易型领导的本质特征2.2.被领导者对领导者的影响被领导者对领导者的影响在交易型的领导者与被领导者之间，存在着一种类似于在交易型的领导者与被领导者之间，存在着一种类似于“讨讨价还价价还价”的过程。的过程。不仅领导者可以根据手中的资源来对下属提出各种要求，下不仅领导者可以根据手中的资源来对下属提出各种要求，下属也可以通过向领导者提出意见和建议、收回对领导者的支属也可以通过向领导者提出意见和建议、收回对领导者的支持、退出协议或是怠慢工作等做法来增加与领导者持、退出协议或是怠慢工作等做法
5、来增加与领导者“议价议价”的筹码。的筹码。7.17.1 交易型领导的本质特征交易型领导的本质特征7.1.27.1.2交易型领导者依靠物质奖励、职位升迁和心理满足等资源交易型领导者依靠物质奖励、职位升迁和心理满足等资源来有效组织领导活动来有效组织领导活动（1 1）物质奖励。）物质奖励。被领导者愿意接受领导的最基本动力就是想获得种种物质资被领导者愿意接受领导的最基本动力就是想获得种种物质资源。源。（2 2）职位升迁。）职位升迁。通过向下属提供职位升迁的机会，领导者可以有效地调动下通过向下属提供职位升迁的机会，领导者可以有效地调动下属的积极性和获取支持。属的积极性和获取支持。7.17.1 交易型领导
6、的本质特征交易型领导的本质特征（3 3）心理满足。）心理满足。对下属行为的表扬和肯定、对下属人格的尊重、帮助下属建对下属行为的表扬和肯定、对下属人格的尊重、帮助下属建立自信和实现自我价值、倾听下属的苦衷倾诉和情感表达、立自信和实现自我价值、倾听下属的苦衷倾诉和情感表达、激发下属的期望并助其实现等，都可以让下属得到一定程度激发下属的期望并助其实现等，都可以让下属得到一定程度的心理满足。的心理满足。7.17.1 交易型领导的本质特征交易型领导的本质特征7.1.37.1.3交易型领导结构界限明确、秩序井然，具可预测性和连续交易型领导结构界限明确、秩序井然，具可预测性和连续性性首先，交易型领导组织内界
7、限明确。首先，交易型领导组织内界限明确。其一，领导者与被领导者的角色明确其一，领导者与被领导者的角色明确其二，交易型领导者与被领导者分工明确、权责明晰其二，交易型领导者与被领导者分工明确、权责明晰7.17.1 交易型领导的本质特征交易型领导的本质特征其次，交易型领导结构秩序井然。明确的角色分配和权责分工其次，交易型领导结构秩序井然。明确的角色分配和权责分工以及领导者与下属间的交易性质决定了交易型领导结构的秩序以及领导者与下属间的交易性质决定了交易型领导结构的秩序是稳定的。是稳定的。最后，交易型领导追求可预测性和连续性。最后，交易型领导追求可预测性和连续性。明确的期望决定了交易型领导的结果是可预
8、测的。明确的期望决定了交易型领导的结果是可预测的。行为过程和结果的可预测性以及领导结构的有序性保证了整行为过程和结果的可预测性以及领导结构的有序性保证了整个领导组织的连续性运行个领导组织的连续性运行7.17.1 交易型领导的本质特征交易型领导的本质特征7.1.47.1.4激励是交易型领导的主要方式激励是交易型领导的主要方式在交易型领导中，领导者也可能采取命令和控制等方式，但最在交易型领导中，领导者也可能采取命令和控制等方式，但最常用的方式是激励。常用的方式是激励。如果没有激励，被领导者的需要动机就难以被激发出来，交易如果没有激励，被领导者的需要动机就难以被激发出来，交易过程也就难以实现。过程也
9、就难以实现。可以说，交易型领导的过程就是一个激励的过程，激励是贯穿可以说，交易型领导的过程就是一个激励的过程，激励是贯穿于整个领导过程始终的。于整个领导过程始终的。7.27.2 交易行为存在的原因及交易型领导的优缺点和适用环境交易行为存在的原因及交易型领导的优缺点和适用环境7.2.17.2.1交易行为为什么会广泛存在交易行为为什么会广泛存在只要人类社会存在，交易行为就会存在。只要人类社会存在，交易行为就会存在。或者说人类的欲求和需要催生了人类的交易行为。或者说人类的欲求和需要催生了人类的交易行为。人们必然会拿自己拥有的过剩资源来换取自己没有但又是必需人们必然会拿自己拥有的过剩资源来换取自己没有
10、但又是必需的资源。的资源。人类的欲求和需要是一定存在的，所以人类的交易行为也一定人类的欲求和需要是一定存在的，所以人类的交易行为也一定会存在。会存在。7.27.2 交易行为存在的原因及交易型领导的优缺点和适用环境交易行为存在的原因及交易型领导的优缺点和适用环境7.2.27.2.2交易型领导的优点和缺点交易型领导的优点和缺点1.1.优点优点（1 1）稳定性。）稳定性。n预设的任务目标、明确的角色定位和严格的管理流程等预设的任务目标、明确的角色定位和严格的管理流程等导致了交易型领导组织具有相当的稳定性。导致了交易型领导组织具有相当的稳定性。7.27.2 交易行为存在的原因及交易型领导的优缺点和适用
11、环境交易行为存在的原因及交易型领导的优缺点和适用环境（2 2）激发积极性。）激发积极性。n交易型领导者通过奖励和激励来完成领导过程。交易型领导者通过奖励和激励来完成领导过程。n更加重视下属的需要和动机，重视与下属间的关系互动，更加重视下属的需要和动机，重视与下属间的关系互动，在一定程度上照顾了下属的利益要求，也因此而调动了在一定程度上照顾了下属的利益要求，也因此而调动了下属们的积极性。下属们的积极性。7.27.2 交易行为存在的原因及交易型领导的优缺点和适用环境交易行为存在的原因及交易型领导的优缺点和适用环境2.2.缺点缺点（1 1）由于领导者只注重与下属间的交易，片面追求效率和）由于领导者只
12、注重与下属间的交易，片面追求效率和利润最大化，所以他们对事物的关注一般都是短期的。利润最大化，所以他们对事物的关注一般都是短期的。（2 2）由于缺乏远见，或是不愿意正视长远的愿景，交易型）由于缺乏远见，或是不愿意正视长远的愿景，交易型领导者就有可能利用手中的权力和资源为自己谋利。领导者就有可能利用手中的权力和资源为自己谋利。7.27.2 交易行为存在的原因及交易型领导的优缺点和适用环境交易行为存在的原因及交易型领导的优缺点和适用环境（3 3）由于领导者看重）由于领导者看重“一物换一物一物换一物”，只懂得用有形或无，只懂得用有形或无形的条件资源与下属交换而取得下属的支持，只注重严格的形的条件资源
13、与下属交换而取得下属的支持，只注重严格的管理来保证预设目标的实现，所以难以赋予下属以工作上的管理来保证预设目标的实现，所以难以赋予下属以工作上的意义，难以充分开发下属的创造性，也因此而无法实现马斯意义，难以充分开发下属的创造性，也因此而无法实现马斯洛所说的自我实现的需要。洛所说的自我实现的需要。（4 4）由于强调按部就班的程序和组织的秩序性，交易型领）由于强调按部就班的程序和组织的秩序性，交易型领导难以适应快速变化的环境。导难以适应快速变化的环境。7.27.2 交易行为存在的原因及交易型领导的优缺点和适用环境交易行为存在的原因及交易型领导的优缺点和适用环境7.2.37.2.3交易型领导的适用环
14、境交易型领导的适用环境交易型领导更易出现在比较自由民主的文化环境中。符合这个交易型领导更易出现在比较自由民主的文化环境中。符合这个环境特征的主要是西方的政治机构及一些比较稳定且气氛宽松环境特征的主要是西方的政治机构及一些比较稳定且气氛宽松的组织。的组织。7.27.2 交易行为存在的原因及交易型领导的优缺点和适用环境交易行为存在的原因及交易型领导的优缺点和适用环境1.1.西方政治机构西方政治机构以选举为主要特征的西方政治制度为交易型领导的实施提供以选举为主要特征的西方政治制度为交易型领导的实施提供了制度环境。了制度环境。西方政治组织的三种典型领导西方政治组织的三种典型领导政党领导、立法领导和行政
15、党领导、立法领导和行政领导政领导都体现出交易型领导的特征。都体现出交易型领导的特征。7.27.2 交易行为存在的原因及交易型领导的优缺点和适用环境交易行为存在的原因及交易型领导的优缺点和适用环境（1 1）政党领导。）政党领导。n 政党的领导者就是依靠各种资源来扩大自己的权力，并以此政党的领导者就是依靠各种资源来扩大自己的权力，并以此来赢得更多的追随者，而追随者的好处就是从领导者那里获来赢得更多的追随者，而追随者的好处就是从领导者那里获得经济、社会或心理的满足。于是，政党的交易型领导就出得经济、社会或心理的满足。于是，政党的交易型领导就出现了。现了。（2 2）立法领导。）立法领导。n 西方立法机
16、构的议员大多是通过选举而取得议员职位的，为西方立法机构的议员大多是通过选举而取得议员职位的，为了回报其所在选区的选民，他们通常都会利用自己的影响和了回报其所在选区的选民，他们通常都会利用自己的影响和各类资源在立法机构中推行有利于自己选区的法案。各类资源在立法机构中推行有利于自己选区的法案。7.27.2 交易行为存在的原因及交易型领导的优缺点和适用环境交易行为存在的原因及交易型领导的优缺点和适用环境（3 3）行政领导。）行政领导。n行政领导者缺乏政党领导者和立法领导者所拥有的政治行政领导者缺乏政党领导者和立法领导者所拥有的政治和组织支持，所以必须依靠个人的操控和行政管理，用和组织支持，所以必须依
17、靠个人的操控和行政管理，用足够的技巧来激活各种资源以及与这些资源相关的价值足够的技巧来激活各种资源以及与这些资源相关的价值观念。观念。n他们运用的资源越大，获得的下属支持就越多，权力也他们运用的资源越大，获得的下属支持就越多，权力也就越大，也意味着他们获得的交易收益就越多。就越大，也意味着他们获得的交易收益就越多。7.27.2 交易行为存在的原因及交易型领导的优缺点和适用环境交易行为存在的原因及交易型领导的优缺点和适用环境2.2.气氛较宽松的稳定型组织气氛较宽松的稳定型组织除了政治机构外，其他类型的气氛宽松且比较稳定的组织也适合除了政治机构外，其他类型的气氛宽松且比较稳定的组织也适合交易型领导
18、模式，企业组织尤其如此。交易型领导模式，企业组织尤其如此。以命令和强制为主的领导方式在比较民主的宽松环境中难以被下以命令和强制为主的领导方式在比较民主的宽松环境中难以被下属认可，而以激励为主要领导方式的交易型领导就成为一种不错属认可，而以激励为主要领导方式的交易型领导就成为一种不错的选择。的选择。企业组织的领导者拥有不同程度的资源企业组织的领导者拥有不同程度的资源经济的、社会的和心经济的、社会的和心理的种种资源，这些资源可以用来激励下属的动机、需要或者期理的种种资源，这些资源可以用来激励下属的动机、需要或者期望，而怀着期望的企业员工就会用接受领导和努力工作来换取自望，而怀着期望的企业员工就会用
19、接受领导和努力工作来换取自己需要上的满足。己需要上的满足。7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与方法7.3.17.3.1交易型领导激励的艺术与方法交易型领导激励的艺术与方法1.1.领导激励的重要性领导激励的重要性对下属需要和动机的激励对交易型领导者来说尤为重要，因对下属需要和动机的激励对交易型领导者来说尤为重要，因为有了需要的渴望，下属才会追随领导者并期望获得需要的为有了需要的渴望，下属才会追随领导者并期望获得需要的满足，而领导者则可以利用手中的资源去满足这些需要，从满足，而领导者则可以利用手中的资源去满足这些需要，从而实现领导双方的交易过程。而实现领导双方的交易过程。研究表明
20、，较高的员工激励、较高的组织业绩和利润是结合研究表明，较高的员工激励、较高的组织业绩和利润是结合在一起的。在一起的。工作绩效工作绩效=f=f（能力（能力激励）激励）7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与方法2.2.激励的程序激励的程序（1 1）洞察需要。）洞察需要。n洞察和了解下属的实际需要是领导激励的前提洞察和了解下属的实际需要是领导激励的前提（2 2）明确动机。）明确动机。n领导者在洞察了下属的需要之后还必须明确他们的动机。领导者在洞察了下属的需要之后还必须明确他们的动机。这是领导激励机制的关键。这是领导激励机制的关键。7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与
21、方法（3 3）满足需要。）满足需要。n下属完成预定的任务目标后，领导者须通过奖励的方式下属完成预定的任务目标后，领导者须通过奖励的方式来满足下属的需要。来满足下属的需要。（4 4）信息反馈。）信息反馈。n领导者通过满足下属的需要完成了一次交易之后，还需领导者通过满足下属的需要完成了一次交易之后，还需要了解和掌握激励行为对下属产生的影响、下属对领导要了解和掌握激励行为对下属产生的影响、下属对领导激励的评价等信息。激励的评价等信息。7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与方法3.3.交易型领导激励的原则交易型领导激励的原则（1 1）连续性原则。）连续性原则。n连续的激励是交易型领导得
22、以持续的保证。连续的激励是交易型领导得以持续的保证。（2 2）公平性原则。）公平性原则。n激励的作用在于激发下属的工作积极性，如果下属因为激励的作用在于激发下属的工作积极性，如果下属因为受到了不公平待遇而消极怠工，激励则失去了其真正的受到了不公平待遇而消极怠工，激励则失去了其真正的价值。所以，领导的激励必须是公平的。价值。所以，领导的激励必须是公平的。7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与方法（3 3）及时性原则。）及时性原则。n具有时效性的及时激励可以帮助下属摆脱懈怠和失望的具有时效性的及时激励可以帮助下属摆脱懈怠和失望的消极状态，可以激发消极员工的需要和动机消极状态，可以激
23、发消极员工的需要和动机（4 4）递进性原则。）递进性原则。n领导者在对下属进行激励时不能一下子全盘满足下属的领导者在对下属进行激励时不能一下子全盘满足下属的需要，而是要分层次、分阶段、递进式地满足下属的需需要，而是要分层次、分阶段、递进式地满足下属的需要。要。n可以在最大限度节约领导资源的情况下取得良好的激励可以在最大限度节约领导资源的情况下取得良好的激励效果。效果。7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与方法4.4.交易型领导激励的艺术和方法交易型领导激励的艺术和方法（1 1）要充分激发下属的期望。）要充分激发下属的期望。n领导者要做的就是提高对下属的期望，以此来激发下属领导者
24、要做的就是提高对下属的期望，以此来激发下属对自己的期望值。对自己的期望值。n领导者还要及时了解下属的不同期望，提供期望的结果，领导者还要及时了解下属的不同期望，提供期望的结果，并确保下属有能力且得到支持来达成他们期望的结果。并确保下属有能力且得到支持来达成他们期望的结果。7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与方法（2 2）要内外结合，掌握并运用多种激励方法。）要内外结合，掌握并运用多种激励方法。n 内外结合的激励要求领导者掌握并运用多种激励的方法。常内外结合的激励要求领导者掌握并运用多种激励的方法。常见的激励方法和手段有见的激励方法和手段有n 目标激励。目标激励。是通过目标的设
25、置来激发人们的动机并指导行为。是通过目标的设置来激发人们的动机并指导行为。领导者在设置目标时要注意：目标要与下属的需要和动机挂领导者在设置目标时要注意：目标要与下属的需要和动机挂钩，要有价值，并且具有实际可行性。钩，要有价值，并且具有实际可行性。n 物质激励。物质激励。领导者如何有效使用物质资源，通过物质资源的配置最大限领导者如何有效使用物质资源，通过物质资源的配置最大限度地开发下属的积极性，就是一种领导艺术的体现。度地开发下属的积极性，就是一种领导艺术的体现。7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与方法n晋升激励。晋升激励。领导者要善于利用紧缺的职位资源，将下属的潜力充分领导者
26、要善于利用紧缺的职位资源，将下属的潜力充分开发出来。开发出来。n荣誉激励。荣誉激励。领导者要善于发现、培养和增强员工的荣誉感，以此激领导者要善于发现、培养和增强员工的荣誉感，以此激励员工为组织作出更多的贡献。励员工为组织作出更多的贡献。n尊重激励。尊重激励。领导者可以通过对下属的尊重来激发下属的责任感和自领导者可以通过对下属的尊重来激发下属的责任感和自豪感，从而提高下属的工作积极性。豪感，从而提高下属的工作积极性。7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与方法n情感激励。情感激励。善于利用情感激励的领导者，总是会把握各种机会与下善于利用情感激励的领导者，总是会把握各种机会与下属进行
27、感情交流，并能够营造相互信任、相互关心和团属进行感情交流，并能够营造相互信任、相互关心和团结融洽的组织氛围。结融洽的组织氛围。n许诺激励。许诺激励。是领导者通过满足下属的心理需要和心理预期，以激发是领导者通过满足下属的心理需要和心理预期，以激发下属积极性的激励方法。下属积极性的激励方法。7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与方法（3 3）要巧妙地把握激励的时机和场合。）要巧妙地把握激励的时机和场合。n领导者应该根据具体情况，灵活、适时地对下属进行激领导者应该根据具体情况，灵活、适时地对下属进行激励，在该激励时一定要及时激励，而在不该激励时则避励，在该激励时一定要及时激励，而在不
28、该激励时则避免超前激励。适当时机的激励往往会收到事半功倍的效免超前激励。适当时机的激励往往会收到事半功倍的效果。果。n按场合来分，领导的激励有正式场合激励和非正式场合按场合来分，领导的激励有正式场合激励和非正式场合激励，有公开场合激励和私人场合激励。领导者应根据激励，有公开场合激励和私人场合激励。领导者应根据激励的场合来选择相应的激励方法，以使激励效果达到激励的场合来选择相应的激励方法，以使激励效果达到最佳。最佳。7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与方法n把握激励时机和场合的艺术性还体现在领导者能够进行把握激励时机和场合的艺术性还体现在领导者能够进行情景激励。情景激励。n情景
29、激励讲究及时性和偶发性，没有固定的时间和场合，情景激励讲究及时性和偶发性，没有固定的时间和场合，全靠领导者适时地发现或创造情景并实施激励。全靠领导者适时地发现或创造情景并实施激励。7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与方法（4 4）要正确掌握激励的）要正确掌握激励的“度度”。n“度度”就是激励的程度，是领导者给予下属奖励标准的就是激励的程度，是领导者给予下属奖励标准的高低。高低。n领导者的激励程度一定要适度，既不能过，也不能不及。领导者的激励程度一定要适度，既不能过，也不能不及。n领导者要根据实际掌握的资源适当分配以激励下属，并领导者要根据实际掌握的资源适当分配以激励下属，并且
30、要将物质奖励和精神奖励结合起来，以获得更好的激且要将物质奖励和精神奖励结合起来，以获得更好的激励效果。励效果。7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与方法7.3.27.3.2交易型领导用权的艺术与方法交易型领导用权的艺术与方法1.1.交易型领导权力的来源交易型领导权力的来源交易型领导的权力首先也来自领导者的职位，领导者的职位交易型领导的权力首先也来自领导者的职位，领导者的职位是双方交易存在的前提。职位权力对于交易型领导者来说还是双方交易存在的前提。职位权力对于交易型领导者来说还只是潜在的权力。只是潜在的权力。只有当领导者能够激发被领导者的需要和动机时，他才具有只有当领导者能够激发
31、被领导者的需要和动机时，他才具有有效的权力有效的权力交易型领导者的实际权力源自他能够实施奖励的权力。交易型领导者的实际权力源自他能够实施奖励的权力。7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与方法2.2.交易型领导用权的原则交易型领导用权的原则（1 1）实效性。）实效性。n 就是使权力的使用达到其应有的功能目标，顺利地保障与下就是使权力的使用达到其应有的功能目标，顺利地保障与下属间交易的完成。属间交易的完成。（2 2）谨慎性。）谨慎性。n 交易型领导者在用权时一定要小心谨慎，特别是不能像传统交易型领导者在用权时一定要小心谨慎，特别是不能像传统型领导者那样随心所欲地用权，否则就会因为滥
32、用权力或用型领导者那样随心所欲地用权，否则就会因为滥用权力或用权不当而导致下属的不满甚至背离。权不当而导致下属的不满甚至背离。（3 3）反馈性。）反馈性。n 领导者在用权过程中须时时关注用权的效果，并根据下属的领导者在用权过程中须时时关注用权的效果，并根据下属的反馈意见灵活地调整以后的用权方式和方法。反馈意见灵活地调整以后的用权方式和方法。7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与方法3.3.交易型领导用权的艺术与方法交易型领导用权的艺术与方法（1 1）根据手中资源的多少适度用权。）根据手中资源的多少适度用权。n交易型领导者必须根据自己掌握资源的多少适度用权。交易型领导者必须根据自
33、己掌握资源的多少适度用权。超过资源掌控能力的过度用权会使自己力不从心，也难超过资源掌控能力的过度用权会使自己力不从心，也难以让下属信服。以让下属信服。7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与方法（2 2）充分使用由个人资源转化而成的权力。）充分使用由个人资源转化而成的权力。n领导者的影响力在一定程度上取决于他们拥有的学识、领导者的影响力在一定程度上取决于他们拥有的学识、专长、魅力和声誉等个人资源专长、魅力和声誉等个人资源n只有当领导者将个人资源与被领导者的需要和动机结合只有当领导者将个人资源与被领导者的需要和动机结合起来时，这些个人资源才能转化成影响被领导者的权力起来时，这些个人
34、资源才能转化成影响被领导者的权力n相对于稀缺的组织资源权力，丰裕的个人资源权力可以相对于稀缺的组织资源权力，丰裕的个人资源权力可以为交易型领导者带来更多的意想不到的收益为交易型领导者带来更多的意想不到的收益7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与方法（3 3）将授权作为一种激励下属的资源。）将授权作为一种激励下属的资源。n领导者需要向下级授权来完成各项专业任务和提高组织领导者需要向下级授权来完成各项专业任务和提高组织的运行效率的运行效率n交易型领导者在授权时应该注意以下几点：交易型领导者在授权时应该注意以下几点：n第一，领导者要充分信任被授权的下属。第一，领导者要充分信任被授权的
35、下属。n第二，要根据下属的能力和特长来授权。第二，要根据下属的能力和特长来授权。n第三，将奖励和惩罚结合起来。第三，将奖励和惩罚结合起来。7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与方法7.3.37.3.3交易型领导沟通的艺术与方法交易型领导沟通的艺术与方法1.1.什么叫领导沟通什么叫领导沟通领导沟通，就是领导者与被领导者之间的信息传递与互换的领导沟通，就是领导者与被领导者之间的信息传递与互换的过程。这个过程通常包括三个方面：信息发送、信息接收和过程。这个过程通常包括三个方面：信息发送、信息接收和信息反馈。信息反馈。7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与方法2.2.交
36、易型领导沟通的必要性交易型领导沟通的必要性权责明晰、秩序井然的交易型领导结构非常类似于管理结构，权责明晰、秩序井然的交易型领导结构非常类似于管理结构，所以交易型领导者也要像管理者一样花大量的时间与下属进所以交易型领导者也要像管理者一样花大量的时间与下属进行沟通，并使自己成为整个信息网络的中心。行沟通，并使自己成为整个信息网络的中心。交易型领导建立在领导者与被领导者双方契约式的交易关系交易型领导建立在领导者与被领导者双方契约式的交易关系基础上，双方为完成交易而相互协商的过程本身就是一种沟基础上，双方为完成交易而相互协商的过程本身就是一种沟通。通。及时和经常性的沟通有助于交易型领导结构的稳定和组织
37、目及时和经常性的沟通有助于交易型领导结构的稳定和组织目标的实现。标的实现。7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与方法3.3.交易型领导沟通的艺术与方法交易型领导沟通的艺术与方法（1 1）创造一个开放式的沟通环境。）创造一个开放式的沟通环境。n开放的沟通意味着在整个组织内各类信息可以分享，特开放的沟通意味着在整个组织内各类信息可以分享，特别是在各个职能部门和各个层级之间。别是在各个职能部门和各个层级之间。n交易型领导者应该努力消除那些可能阻碍交流的传统层交易型领导者应该努力消除那些可能阻碍交流的传统层级和部门界线，使信息交流能够在整个组织内畅通无阻。级和部门界线，使信息交流能够在
38、整个组织内畅通无阻。7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与方法（2 2）善于利用多样的沟通渠道。）善于利用多样的沟通渠道。n面对面交谈和视频会议。面对面交谈和视频会议。面对面交谈是最有效的沟通渠道。面对面交谈是最有效的沟通渠道。视频会议在一定程度上可以代替面对面地直接交谈视频会议在一定程度上可以代替面对面地直接交谈n电话交谈。电话交谈。电话交谈也是一种直接的沟通方式电话交谈也是一种直接的沟通方式优点是信息传递和反馈都比较及时，可以在沟通双方不优点是信息传递和反馈都比较及时，可以在沟通双方不方便见面的情况下迅速传递一些信息方便见面的情况下迅速传递一些信息7.37.3 交易型领导：
39、艺术与方法交易型领导：艺术与方法n电子邮件和手机短信。电子邮件和手机短信。在需要传递带有专业术语、数据统计或重要结论的信息在需要传递带有专业术语、数据统计或重要结论的信息时，发送电子邮件是个不错的选择时，发送电子邮件是个不错的选择手机短信只能用来传递一些比较常规且简短的书面信息手机短信只能用来传递一些比较常规且简短的书面信息n传统的书面交流媒介。传统的书面交流媒介。传统的信件交流已不被领导者广泛采用。但是，它非常传统的信件交流已不被领导者广泛采用。但是，它非常个性化，可以激发下属的尊重、欣赏或偏爱需要个性化，可以激发下属的尊重、欣赏或偏爱需要7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术
40、与方法（3 3）掌握倾听的技巧。）掌握倾听的技巧。n无论是面对面交谈、电话联系还是视频会议等，领导者无论是面对面交谈、电话联系还是视频会议等，领导者都需要倾听来自下属的声音都需要倾听来自下属的声音n倾听是领导者及时获得反馈信息的重要渠道，也是领导倾听是领导者及时获得反馈信息的重要渠道，也是领导激励过程的重要组成部分激励过程的重要组成部分n美国领导学专家理查德美国领导学专家理查德达夫特在前人研究的基础上归达夫特在前人研究的基础上归纳了有效倾听的纳了有效倾听的1010个要素：个要素：7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与方法积极主动地倾听，提出问题并总结所听内容；积极主动地倾听，提
41、出问题并总结所听内容；找出感兴趣的方面，寻找机会，进行新的学习；找出感兴趣的方面，寻找机会，进行新的学习；抵制注意力分散，忍受坏习惯，知道如何集中注意力；抵制注意力分散，忍受坏习惯，知道如何集中注意力；利用思维快于语言的特点进行挑战、期望和总结，注利用思维快于语言的特点进行挑战、期望和总结，注意倾听弦外之音；意倾听弦外之音；有责任感，对下属表示同意和感兴趣，积极做出反馈；有责任感，对下属表示同意和感兴趣，积极做出反馈；评价内容而不是谈话形式，忽略谈话方式上的错误；评价内容而不是谈话形式，忽略谈话方式上的错误；控制自己的怒火，直到理解完整才对内容进行评价；控制自己的怒火，直到理解完整才对内容进行
42、评价；倾听目的是了解下属的中心思想和想法；倾听目的是了解下属的中心思想和想法；7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与方法努力倾听，有积极的肢体语言和眼神交流；努力倾听，有积极的肢体语言和眼神交流；训练自己的思维，使用更难的材料来锻炼头脑。训练自己的思维，使用更难的材料来锻炼头脑。7.37.3 交易型领导：艺术与方法交易型领导：艺术与方法（4 4）利用故事和比喻等进行富有感染力的信息传递。）利用故事和比喻等进行富有感染力的信息传递。n故事和比喻可以丰富领导者的语言表达，让领导者的讲故事和比喻可以丰富领导者的语言表达，让领导者的讲话更富感染力，并能够激发下属的情感和想象力，让他话更
43、富感染力，并能够激发下属的情感和想象力，让他们更好地理解复杂的形势，从而让下属更易于倾听和接们更好地理解复杂的形势，从而让下属更易于倾听和接受。受。本章小结本章小结 交易型领导是领导者与被领导者之间通过磋商而达到互惠的交易型领导是领导者与被领导者之间通过磋商而达到互惠的过程，它主要有以下特征：领导者与下属之间存在一种契约式过程，它主要有以下特征：领导者与下属之间存在一种契约式的交易关系；交易型领导者依靠物质奖励、职位升迁和心理满的交易关系；交易型领导者依靠物质奖励、职位升迁和心理满足等资源来有效组织领导活动；交易型领导结构界限明确、秩足等资源来有效组织领导活动；交易型领导结构界限明确、秩序井然
44、，具可预测性和连续性；激励是交易型领导的主要方式。序井然，具可预测性和连续性；激励是交易型领导的主要方式。本章小结本章小结 交易型领导结构稳定，能够激发和调动下属的积极性，能避交易型领导结构稳定，能够激发和调动下属的积极性，能避免决策的过分主观化。交易型领导的这些优点决定了该领导模免决策的过分主观化。交易型领导的这些优点决定了该领导模式的适用范围非常广泛。一般来说，交易型领导比较适用于西式的适用范围非常广泛。一般来说，交易型领导比较适用于西方的政治机构和一些稳定且气氛宽松的组织等。方的政治机构和一些稳定且气氛宽松的组织等。本章小结本章小结 交易型领导的艺术方法主要体现在领导激励、领导用权和领交
45、易型领导的艺术方法主要体现在领导激励、领导用权和领导沟通等方面。在领导激励方面，交易型领导者应该充分激发导沟通等方面。在领导激励方面，交易型领导者应该充分激发下属的期望，掌握并运用多种激励方法，巧妙地把握激励的时下属的期望，掌握并运用多种激励方法，巧妙地把握激励的时机和场合，并正确掌握激励的机和场合，并正确掌握激励的“度度”；在领导用权方面，领导；在领导用权方面，领导者应该适度用权，充分使用由个人资源转化而成的权力，并能者应该适度用权，充分使用由个人资源转化而成的权力，并能够将授权作为一种激励下属的资源；在领导沟通方面，领导者够将授权作为一种激励下属的资源；在领导沟通方面，领导者要创造一个开放式的沟通环境，善于利用多样的渠道进行沟通，要创造一个开放式的沟通环境，善于利用多样的渠道进行沟通，掌握倾听的技巧，并在适当的场合下利用故事和比喻等进行富掌握倾听的技巧，并在适当的场合下利用故事和比喻等进行富有感染力的信息传递。有感染力的信息传递。东北财经大学出版社专业性、开放式、国际化的财经教育出版机构
