1、银行网点选址培训课课 程程 内内 容容为什么要变革l 技术进步的影响技术进步的影响l 资本市场及金融创新的发展资本市场及金融创新的发展l 客户需求及市场环境的变化客户需求及市场环境的变化l 中国：制度变革的影响中国：制度变革的影响l网点作为银行营销和服务主要渠道，其作用将越来越重要，但同时也面临着严峻的挑战：激烈的竞争、不断改变的客户偏好、迅速发展的城市等等。可是,银行往往缺乏信息数据，分析工具也不够健全。如何采用科学的方法，充分收集有关市场数据，并对网点进行合理的布局规划和选址，将成为银行提升自身形象、提高市场竞争力所面临的迫在眉睫的问题和重大的挑战。国际银行业客户需求的变化国际银行业客户需
2、求的变化网点仍然是零售银行的主要渠道国际零售银行网点变革趋势强调以销售为重点强调以销售为重点更高效的网点运营更高效的网点运营集中的、低成本的运作集中的、低成本的运作中心中心重新设计绩效评估和激重新设计绩效评估和激励系统励系统差异化的网点类型差异化的网点类型n利用精简运营利用精简运营所释放的时间所释放的时间和资源进行积和资源进行积极的销售极的销售n有效利用顾客有效利用顾客信息，作为销信息，作为销售支持售支持n将销售作为招将销售作为招聘、培训和开聘、培训和开发的第一重点发的第一重点n更多的自助服更多的自助服务务n将网点资源与将网点资源与顾客需求相配顾客需求相配合合n提高自动化水提高自动化水平，以及
3、平，以及ITIT的的应用应用n将将“所有所有”非非销售活动从网销售活动从网点集中到总部点集中到总部处理处理n避免模棱两可避免模棱两可的问题的问题n按照网点服务按照网点服务环境潜力，制环境潜力，制定一致的、达定一致的、达成共识的，与成共识的，与产品销量相关产品销量相关的销售目标的销售目标n提高报酬机制提高报酬机制中按绩效取酬中按绩效取酬的成分的成分n中枢系统网点中枢系统网点网络网络n全方位服务网全方位服务网点或点或MiniMini网点网点n模块化网点模块化网点建立以营销为导向的客户体验客户体验软件因素硬件因素友善的态度满足需求的确定性专业性信心舒适视觉刺激便于定位自助设备的质量对银行网点运作模式
4、的影响财富管理财富管理面向客户的面向客户的关系营销关系营销账务处理，产品营销账务处理，产品营销客户结构客户结构客户需求客户需求机构变革机构变革同业竞争同业竞争法律法规法律法规行业环境行业环境对银行网点资源配置的影响柜员柜员销售销售柜员柜员销售、引导销售、引导人工处理人工处理自助机具自助机具人工处理人工处理自助机具自助机具现金现金非现金非现金现金现金非现金非现金对银行网点物理环境的转变要求传统分支机构传统分支机构现代分支机构现代分支机构 客户区小，职员区大客户区小，职员区大 把空间留给客户，留给营销把空间留给客户，留给营销 暴露的后台办公区暴露的后台办公区 分离前台、现场和后台分离前台、现场和后
5、台 广泛使用防弹玻璃广泛使用防弹玻璃 更少使用打扰客户的安全措施更少使用打扰客户的安全措施 缺少隐私缺少隐私 更多的隐私保护空间更多的隐私保护空间 传统的银行业概念传统的银行业概念 采纳类似商品零售的理念采纳类似商品零售的理念 无区别的服务无区别的服务 客户分类，交易分类客户分类，交易分类 不鼓励客户停留不鼓励客户停留 鼓励目标客户花更多时间和浏览鼓励目标客户花更多时间和浏览 很长的队伍和等候时间很长的队伍和等候时间 更好地控制客户活动更好地控制客户活动现代零售银行网点的布局设计围绕功能设计围绕功能设计展现银行现代化、专业化展现银行现代化、专业化的整体形象，特别突出丰的整体形象，特别突出丰富的
6、产品和优质的服务富的产品和优质的服务通过外观和内通过外观和内在设计吸引目在设计吸引目标客户来网点标客户来网点办理业务或购办理业务或购买产品买产品具备较强的营销具备较强的营销展示功能及客户展示功能及客户教育培训功能，教育培训功能，激励和强化客户激励和强化客户的金融服务需求的金融服务需求有序地为各类客户提供差有序地为各类客户提供差异化服务，形成满意的服异化服务，形成满意的服务体验务体验给银行员工提供给银行员工提供舒适、积极的工舒适、积极的工作和成长环境作和成长环境通过灵活的设计，通过灵活的设计，支持并适应网点支持并适应网点未来业务的发展未来业务的发展和变化和变化入口和外观入口和外观客户迎候区客户迎
7、候区普通客户普通客户休息浏览区休息浏览区自助服务区自助服务区现金服务区现金服务区非现金服务区非现金服务区贵宾绿色通道贵宾绿色通道贵宾客户贵宾客户休息浏览区休息浏览区贵宾理财室贵宾理财室会议室会议室/多功能多功能厅厅商务服务区商务服务区特色服务区特色服务区后台办公区后台办公区吸烟室吸烟室/客用卫生间客用卫生间现代零售银行网点的功能分区零售银行网点的客户动线分析模式模式A自助服务区模式模式B模式模式C自助服务区自助服务区网点外路过网点发现网点泊车/驻留自驾车乘车抵达网点在白天是否容易发现？发现网点后是否来得及停车？网点外观是否具备吸引力？能否通过外观迅速得知网点的基本功能24小时自助银行或自助设备
8、在白天是否容易发现？24小时自助银行或自助设备在夜间是否容易发现？使用24小时自助银行是否有安全感？非机动车步行进入网点决定是否进入进入网点寻求服务等待服务接受服务离开网点普通客户高端客户是否愿意停留并浏览？在希望离开时，是否有送客服务？大额现金业务能否得到银行的一些安排或协助？银行网点的客户动线分析零售银行网点的营销陈列l采用零售理念来获取更多的销售机会，通过设采用零售理念来获取更多的销售机会，通过设计影响客户，使其：计影响客户，使其：很愉快地接受营销或服务花时间浏览并研究银行的服务花时间和销售人员谈话花更多钱愿意再次上门零售银行网点的营销陈列案例：网点布局对营销效率的影响同时开放两个大门。
9、客户动线难以控制同时开放两个大门。客户动线难以控制叫号机放置在大堂中央，客户经常不拿号叫号机放置在大堂中央，客户经常不拿号两组沙发作为客户等候座椅，经常有两组沙发作为客户等候座椅，经常有7-8人等候时大堂就显得非常混乱人等候时大堂就显得非常混乱关闭关闭1个入口控制客户动线个入口控制客户动线叫号机移动至客户动线处。旁边增设小额业务分流提示。叫号机移动至客户动线处。旁边增设小额业务分流提示。未来设置站立式填单台，凭证样张提示客户填写，小型折页架进行宣传。未来设置站立式填单台，凭证样张提示客户填写，小型折页架进行宣传。普通客户座椅调整为机场椅普通客户座椅调整为机场椅案例：网点布局对营销效率的影响大堂
10、经理现场发掘(迎候/巡视)柜员识别大堂经理引导客户经理主动发掘客户经理现场营销客户经理跟进客户引荐客户引荐网点现场发掘网点现场发掘合作伙伴合作伙伴提供线索提供线索系统发掘系统发掘(初期、定初期、定期期)运用客户运用客户关系交叉关系交叉销售销售客户经理跟进过渡跟进公关活动目标社区访问/营销社区活动客户沙龙客户活动理财讲座销售团队主动营销销售团队主动营销普通网点普通网点转介转介内部渠道内部渠道协作协作(对公、对公、)电子渠道电子渠道识别识别建立发掘优质客户的营销流程零售银行网点的流程规划客户分流、识客户分流、识别别非现金服务非现金服务基本的营销能基本的营销能力力现金服务现金服务部分的营销能部分的营
11、销能力力自助服务自助服务电子银行服务电子银行服务客户经理客户经理优质客户营销、优质客户营销、服务和维护服务和维护优质客户优质客户专属服务专属服务产品经理产品经理产品营销、服产品营销、服务和维护务和维护l目标客户分析：分析银行所在的市场，细分银行的目标客户群，有针对性地对目标市场采取更明确的网点布局。l市场容量分析：协助银行测算这个城市或者地区市场的容量。根据现有的人口和经济水平，测算现有情况下市场能够容纳多少家银行同业。l现有网点诊断：银行的网点是否处于金融资源丰富的区域和有利的地段，是否符合银行的客户战略，银行现有网点的经营管理水平如何。l同业竞争分析：在同一个辐射圈内，每个同业银行网点的竞
12、争力如何？谁是我们的主要竞争对手？同业网点的优势和劣势各是什么？我们如何扬长避短？l网点机构选址：通过辐射圈价值评价模型和网点立地条件评分模型，可以帮助银行在合适的区域选择合适的候选网点位置。l网点特色定位：网点选址只是整个过程的一部分。如何根据客户分布和网点分布等情况对网点进行正确的网点定位也是至关重要的。l网点蓝图规划：为了在不断变化的市场中与时俱进，银行需要一个网点网络规划图。通过分年度的新设、撤销、合并、迁址、装修等手段，调整现有渠道网络，使得银行在未来23年内实现较佳的网点网络布局状态。l选择银行网点最佳位置时，既要进行定性分析，又要进行定量测算，还要做好选址工作的多种有效策略。选址
13、调查的要点包括人口数、职业、年龄层次调查，该银行网点基本设施及竞争银行网点调查，该银行网点周围消费习性、生活习惯调查、流动人口调查、商圈未来发展调查等几个方面。l地理位置细分策略地理位置细分策略l选址与路面、地势的关系选址与路面、地势的关系l选址与地形的关系选址与地形的关系l方位与走向：如银行网点所在地的道路如果是东西走向的，而客流又主要从东边方位与走向：如银行网点所在地的道路如果是东西走向的，而客流又主要从东边来时，则以东北路口为最佳方位；如果道路是南北走向，客流主要是从南向北流来时，则以东北路口为最佳方位；如果道路是南北走向，客流主要是从南向北流动时，则以东南路口为最佳。动时，则以东南路口
14、为最佳。l交叉路口：如果是三岔路口，最好将银行网点设在三岔路口的正面，这样店面最交叉路口：如果是三岔路口，最好将银行网点设在三岔路口的正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，则将银行网点设在路口的显眼；但如果是丁字路口，则将银行网点设在路口的“转角转角”处，效果更佳。处，效果更佳。l潜在商业价值评估策略潜在商业价值评估策略l所选的银行网点地址在城区规划中的位所选的银行网点地址在城区规划中的位置及其商业价值；置及其商业价值；l是否靠近大型机关、单位、厂矿企业；是否靠近大型机关、单位、厂矿企业；l未来人口增加的速度、规模及其购买力未来人口增加的速度、规模及其购买力提高度；提高度；l是否有是否有“集
15、约效应集约效应”。l因众多商家云集在一条街上，可以满足消费者多方面的需求，因而能够吸引更多因众多商家云集在一条街上，可以满足消费者多方面的需求，因而能够吸引更多的客户前来购物，从而产生商业集约效应。所以的客户前来购物，从而产生商业集约效应。所以“成行成市成行成市”的商业街，也是银的商业街，也是银行网点选择位置需重点考虑的目标。行网点选择位置需重点考虑的目标。l出奇制胜策略出奇制胜策略l配合所选行业策略配合所选行业策略l专家咨询策略专家咨询策略l如全美洲最大的零售企业“沃尔玛”联合商店的总经理萨姆沃尔就是采用“人弃我取”的反向操作策略，把大型折价商店迁到不被一般商家重视的乡村和小城镇去。因为那里
16、的市场尚未被开发，有很大潜力，同时又可回避城区商业日益激烈的竞争。l新加坡著名华商董俊竞创建的“诗家董”百货集团，在商店选址问题上，力排众议，选择一块人们普遍认为风水不好又面对坟场的地段作店址。后来这块地方很快成为商家云集的地方，成为世界上租金最昂贵的地段之一。董俊竞之所以不信风水选这块地作店址，主要是他注意到每天都有不少外国人通过这里到城里去，这里有可能发展为交通要道。l评估店址好坏，周围情况也是必须加以考虑的。有的银行网点虽l然开在区域干道旁边，但干道两边有栅栏，使生意大受影响。因此在选择临街铺面时，对有车道和人行道的街道，要注意街道宽度为25米左右（或人行道宽度在5-10 米）最易形成人
17、气。这样的宽度，车辆行驶时视线很自然能扫到街两边的铺面，行人在街道边行走，也能很自然地进入银行网点，如果街道过宽有时反而聚不起人气。还有一种街道是车道、自行车和人行道分别被隔开，这种方式形成了一种封闭交通，对开设店面不太有利。一般来讲，凡居民较集中的地方都可以建立银行网点。在银行传统网点以外的建造规划在银行传统网点以外的建造规划l选点时要多考虑安全因素l要有严密的保安措施l外部标识要引人注目l环境明亮、具体交易位置要有一定遮隐性l交易功能齐全（最好能涵盖所有标准化业务）l每个营业厅设置一台或多台的理财咨讯机（“宝贝机”）l现金存款机l自动柜员机l自助存折打印机（“打簿快”）l账户余额查询机（“查数快”）l电子桌面银行（综合业务自助终端）谢 谢！
