1、11/2/20221创新与管理变革课程之创新与管理变革课程之11/2/20222商业模式的内涵商业模式的内涵商业模式的类型商业模式的类型技术创新与商业模式演进技术创新与商业模式演进11/2/20223 现实案例现实案例 理论解释理论解释11/2/20224 奥运会的思考奥运会的思考 北京为何要举办奥运会？北京为何要举办奥运会？11/2/20225p奥运会的思考奥运会的思考 19801980年莫斯科奥运会花费了年莫斯科奥运会花费了9090亿美金亿美金 19761976年蒙特利尔奥运会欠下年蒙特利尔奥运会欠下1010亿美金亿美金 19721972年慕尼黑奥运会欠下的债务久久未能偿还年慕尼黑奥运会欠
2、下的债务久久未能偿还 11/2/20226p奥运会的思考奥运会的思考 19841984年洛杉矶奥运会，洛杉矶市年洛杉矶奥运会，洛杉矶市政府政府禁止动用公共基金禁止动用公共基金，加利福，加利福尼亚州则尼亚州则不准发行彩票不准发行彩票，也，也不能不能与慈善机构争抢捐款与慈善机构争抢捐款。时任洛杉矶奥运会组委会主席的时任洛杉矶奥运会组委会主席的尤伯罗斯尤伯罗斯被迫进行了奥运被迫进行了奥运“商业商业革命革命”。彼得彼得尤伯罗斯尤伯罗斯(1937)11/2/20227p历届奥运特点历届奥运特点大开支大开支低收入低收入体育场与奥运村的建造体育场与奥运村的建造工作人员的酬劳工作人员的酬劳比赛门票比赛门票奥运
3、赞助与转播奥运赞助与转播属于赔本赚吆喝的买卖属于赔本赚吆喝的买卖11/2/20228p尤伯罗斯的措施尤伯罗斯的措施节流节流开源开源借用大学宿舍借用大学宿舍缩减工作人员缩减工作人员提高门票等价格提高门票等价格限定赞助量，提高门槛限定赞助量，提高门槛拍卖电视转播权及其他拍卖电视转播权及其他带来了奥运带来了奥运“私营模式私营模式”11/2/20229洛杉矶奥运会主体育场洛杉矶奥运会主体育场11/2/202210p洛杉矶奥运会总收入洛杉矶奥运会总收入7.67.6亿美元，其中赞亿美元，其中赞助费助费3.853.85亿，转播收入亿，转播收入1.21.2亿，最终赢利亿，最终赢利2.252.25亿。奥运会从亿
4、。奥运会从“形象工程形象工程”变成了变成了“聚宝盆聚宝盆”。各个国家和城市开始争先抢。各个国家和城市开始争先抢办。尤伯罗斯也因此被后人誉为办。尤伯罗斯也因此被后人誉为“奥林匹奥林匹克商业之父克商业之父”。11/2/202211你认为什么是商业模式？你认为什么是商业模式？11/2/202212p当今企业之间的竞争，不再是简单的产品之当今企业之间的竞争，不再是简单的产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。间的竞争，而是商业模式之间的竞争。彼得彼得德鲁德鲁克克p在经营企业过程中，商业模式比高技术更重在经营企业过程中，商业模式比高技术更重要，前者才是企业能够立足的先决条件。要，前者才是企业能够立足的先
5、决条件。迈克尔迈克尔邓邓恩恩 11/2/202213p与产品与产品/技术竞争相比，商业模式竞争具有技术竞争相比，商业模式竞争具有更高层次性，更更高层次性，更整体整体和和全面全面。11/2/202214Business Model（商业模式）（商业模式）Profiting Model（盈利模式）（盈利模式）Business Path （经营之道）（经营之道）Game Planning（竞争谋略）（竞争谋略）11/2/202215p从从目的目的来看，商业模式就是一种交易设计，来看，商业模式就是一种交易设计，一种秩序和方法，依据这种交易设计，这一种秩序和方法，依据这种交易设计，这种秩序和方法，企业可
6、以种秩序和方法，企业可以把握商机把握商机，实现，实现经济经济价值价值。（Amit,Zott,2001a,2007b;Afuah,tucci,2003;Rappa,2004）11/2/202216p从从过程过程来看，为了把握商机，不同企业会来看，为了把握商机，不同企业会展开不同的业务活动，会选择不同的竞合展开不同的业务活动，会选择不同的竞合方式。这些差异会导致商业模式方式。这些差异会导致商业模式结构结构的不的不同同（Thomas,2001;Dubosson,2002）11/2/202217 是否可以有效的将现是否可以有效的将现实案例与理论研究结实案例与理论研究结合起来，给出一个更合起来，给出一个
7、更加清晰和合理的商业加清晰和合理的商业模式的模式的定义与解释定义与解释？1 12 2m a x.n nyy y 11/2/202218p商业模式就是企业以其自身及相关利益者商业模式就是企业以其自身及相关利益者的的价值实现价值实现为目标，围绕企业的业务活动为目标，围绕企业的业务活动而进行的整体性、结构性、功能性而进行的整体性、结构性、功能性设计设计、安排安排或或选择选择。11/2/202219p它是关于企业业务活动的它是关于企业业务活动的整体整体构思、谋划构思、谋划和创意。对于企业的经营活动，商业模式和创意。对于企业的经营活动，商业模式是一种是一种“体系结构体系结构”或基础性架构，是一或基础性架
8、构，是一种结构性的框架、系统、体系和平台等。种结构性的框架、系统、体系和平台等。11/2/202220p它是对于企业业务活动的它是对于企业业务活动的具体具体实施、执行和实施、执行和展开。对于企业的经营活动，商业模式是一展开。对于企业的经营活动，商业模式是一种种“执行方案执行方案”、业务流程与活动程序，是、业务流程与活动程序，是一种实施一种实施策略策略和业务开展和业务开展路径路径等。等。11/2/202221p一种顾客价值挖掘模式一种顾客价值挖掘模式 p一种资源整合配置模式一种资源整合配置模式 p一种业务创新模式一种业务创新模式p一种盈利模式（价值、利益）一种盈利模式（价值、利益）p一种竞争（竞
9、合）模式一种竞争（竞合）模式11/2/202222p基于信息挖掘的顾客需求与价值分析基于信息挖掘的顾客需求与价值分析p基于开放式资源配置的竞争优势构建基于开放式资源配置的竞争优势构建p基于价值、资源和竞争的业务创新基于价值、资源和竞争的业务创新p基于业务与管理流程的组织架构设计或调整基于业务与管理流程的组织架构设计或调整p基于价值链与竞合的价值创造与价值分配基于价值链与竞合的价值创造与价值分配11/2/202223p整个商业模式的价值实现本质上就是一种整个商业模式的价值实现本质上就是一种生产行为。生产行为。p主体企业与利益相关者之间的价值关系表主体企业与利益相关者之间的价值关系表现为一种现为一
10、种委托代理关系。委托代理关系。商业模式的商业模式的总效用函数总效用函数可表述为可表述为 其中价值系数12.1n11/2/202224业务创新价值获取竞合模式需求挖掘资源配置价值结构价值结构业务活动业务活动价值分配价值分配价值创造价值创造技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势用户信息分析价值链定位商业模式11/2/202225定位观定位观资源观资源观价值链价值链11/2/202226SCP分析框架分析框架结构结构行为行为绩效绩效五力竞争分析五力竞争分析战略定位战略定位竞争优势竞争优势竞争者竞争者用户用户替代品替代品潜入者潜入者供应商供应商产业组织产业组织学派学派11/2/202
11、227p定位观认为决定竞争优势的因素有两个：定位观认为决定竞争优势的因素有两个：一是一是行业盈利能力行业盈利能力，二是企业在，二是企业在行业中的行业中的地位地位。因此，企业的盈利能力取决于其竞。因此，企业的盈利能力取决于其竞争战略选择，而竞争战略的选择则是：争战略选择，而竞争战略的选择则是：选选择有吸引力、高潜在利润择有吸引力、高潜在利润的行业并建立自的行业并建立自己的优势竞争地位。己的优势竞争地位。11/2/202228p基于定位观基于定位观可能导致企业经营的可能导致企业经营的“机机会会”主义主义企业过度多元化企业过度多元化企业陷入企业陷入机会陷阱机会陷阱11/2/202229定位观定位观资
12、源观资源观价值链价值链11/2/202230pRBV观点开始于潘罗斯的观点开始于潘罗斯的企业成长理企业成长理论论，形成于沃纳菲尔特的，形成于沃纳菲尔特的基于资源的基于资源的企业观企业观。pRBV观点属于观点属于内生成长理论内生成长理论范畴，它建立范畴，它建立了了“企业资源企业资源企业能力企业能力企业成长企业成长”的分析框架，是对的分析框架，是对SCP分析的一种替代，构分析的一种替代，构成了企业战略研究的新范式。成了企业战略研究的新范式。11/2/202231资源资源能力能力竞争优势竞争优势可持续可持续竞争优势竞争优势pCapabilitiespCore CompetenciespDistinc
13、tive CompetenciespSustainable and Dynamic Competitive CompetenciesVRIN nValuenRarenessnInimitabilitynNon-substitutability集聚、配置、转化集聚、配置、转化积累、提升、转化积累、提升、转化内生成长内生成长理论理论11/2/202232pRBV认为企业的竞争优势产生于企业内部认为企业的竞争优势产生于企业内部运作（组织过程，包括协调运作（组织过程，包括协调/整合、学习整合、学习/干干中学、重构和转变）、流程和当前所处位中学、重构和转变）、流程和当前所处位置，具有置，具有路径依赖性路
14、径依赖性(Path dependency)。11/2/202233资源资源能力能力竞争优势竞争优势战略战略竞争能力竞争能力核心核心竞争力竞争力战略柔性与战略柔性与可持续发展可持续发展资产资产11/2/202234p基于资源观基于资源观可能导致企业经营的可能导致企业经营的“封封闭闭”主义主义企业过度内部化企业过度内部化经营陷入经营陷入路径依赖路径依赖11/2/202235定位观定位观资源观资源观价值链价值链11/2/202236p定位战略观的关注点：外部定位战略观的关注点：外部p价值链的思想：战略成本，关注内部价值链的思想：战略成本，关注内部11/2/202237p在所有的价值链环节都超过竞争对
15、手在所有的价值链环节都超过竞争对手 p选择战略性的价值链环节选择战略性的价值链环节11/2/202238公司公司价值链价值链供应商供应商价值链价值链分销商分销商价值链价值链产产业业价价值值链链价值链分析价值链分析竞争优势竞争优势价值链管理价值链管理与重组与重组关键价值环节关键价值环节价值活动与价值活动与价值结构价值结构价价值值链链管管理理11/2/202239价值链价值链活动活动战略战略活动分析活动分析价值链价值链管理或重构管理或重构核心核心业务业务战略柔性与战略柔性与可持续发展可持续发展核心核心能力能力竞争竞争优势优势定位定位发展发展获取获取实现实现11/2/202240p基于价值链基于价值
16、链可能导致企业经营的可能导致企业经营的“结结构构”主义主义企业过度纵向化企业过度纵向化企业经营企业经营柔性丧失柔性丧失11/2/202241商业模式带来的竞争优势商业模式带来的竞争优势是否具有优越性？是否具有优越性？11/2/202242产产业业遵循产业规则遵循产业规则做好产业定位做好产业定位资源载体资源载体资源载体资源载体价价 值值 活活 动动商业模式的竞争优势获取商业模式的竞争优势获取11/2/202243要素要素价值创造活动价值创造活动产业与竞争边界产业与竞争边界战略设计战略设计商业模式11/2/202244p商业模式是对资源、竞争规则、价值链的商业模式是对资源、竞争规则、价值链的“综合
17、综合”、“整合整合”和和“融合融合”。p通过商业模式构建的竞争优势，最为综合、通过商业模式构建的竞争优势，最为综合、最为持久，也最为有效。例如最为持久，也最为有效。例如丰田模式、微丰田模式、微特尔模式。特尔模式。11/2/202245商业模式的内涵商业模式的内涵商业模式的类型商业模式的类型技术创新与商业模式演进技术创新与商业模式演进11/2/202246价值获取用户信息分析竞争与合作挖掘与创造需求挖掘与创造需求价值价值分配分配价值价值创造创造技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势价值链价值链定位价值链定位业务创新11/2/202247强调顾客需求强调顾客需求强调业务创新强调业
18、务创新 强调竞争与合作强调竞争与合作11/2/202248p顾客顾客是商业模式构建的起点和终点，基于是商业模式构建的起点和终点，基于顾客需求的信息挖掘和分析是企业顾客需求的信息挖掘和分析是企业把握商把握商机机，实现价值的关键，也是企业实施业务，实现价值的关键，也是企业实施业务创新，选择竞合模式的创新，选择竞合模式的前提前提。p顾客需求挖掘顾客需求挖掘靶向功能（靶向功能（KnowWhat）11/2/202249p企业通过企业通过用户信息挖掘用户信息挖掘，可以有效的对潜，可以有效的对潜在消费需求形成认知和判断，并以此控制在消费需求形成认知和判断，并以此控制业务运作活动业务运作活动的输入变量，使整个
19、商业模的输入变量，使整个商业模式在运行过程中取得预期的式在运行过程中取得预期的价值产出价值产出。11/2/202250p在在技术创新技术创新的背景下，顾客需求时刻发生的背景下，顾客需求时刻发生变化，企业必须要对目标顾客的需求进行变化，企业必须要对目标顾客的需求进行定期的确认，这种确认是定期的确认，这种确认是动态的动态的而非静态。而非静态。11/2/202251p顾客顾客需求变化需求变化受到多种因素影响，如社会、受到多种因素影响，如社会、文化、经济、心理、个人消费习惯及竞争文化、经济、心理、个人消费习惯及竞争对手产品等等，这些变化还通常是对手产品等等，这些变化还通常是非线性非线性的。的。p一旦预
20、测正确，商业模式可能会带来极大一旦预测正确，商业模式可能会带来极大成功。但若预测偏差，则又会颗粒无收。成功。但若预测偏差，则又会颗粒无收。这正是创新的风险，也是企业实现价值创这正是创新的风险，也是企业实现价值创造的机会所在。造的机会所在。11/2/202252p星巴克星巴克的发展历程的发展历程 19711971年，诞生于美国西雅图；年，诞生于美国西雅图；20012001年，年，商业周刊商业周刊评选的全球评选的全球100100个最佳品牌个最佳品牌中，星巴克排名第中，星巴克排名第8888位。位。20032003年，年，财富财富杂志评选全美杂志评选全美1010家最受尊敬的公家最受尊敬的公司，星巴克位
21、居第司，星巴克位居第9 9；20072007年，遍布全球年，遍布全球3030多个国家和地区，连锁店达到多个国家和地区，连锁店达到1.51.5万余家；万余家；未来，在全球范围内建立未来，在全球范围内建立4 4万家连锁店。万家连锁店。11/2/20225311/2/202254用户市场定位用户市场定位城市年轻白领城市年轻白领注重享受注重享受崇尚知识崇尚知识富有小资情调富有小资情调满足这部分人需求就是满足这部分人需求就是星巴克商业模式的星巴克商业模式的核心核心11/2/202255p针对针对顾客需求顾客需求开发新的服务内容开发新的服务内容l把消费者需求从产品扩展为把消费者需求从产品扩展为体验体验，创
22、立了一种，创立了一种“星巴克体验星巴克体验”为特点的为特点的“咖啡宗教咖啡宗教”；l营造良好得环境文化感染顾客。吸引人们步入营造良好得环境文化感染顾客。吸引人们步入店内，延长驻留时间；店内，延长驻留时间；l播放一些爵士乐、美国乡村音乐以及钢琴独奏播放一些爵士乐、美国乡村音乐以及钢琴独奏等，迎合了那些时尚、新潮、追求前卫的等，迎合了那些时尚、新潮、追求前卫的白领白领阶层阶层。11/2/202256p满足顾客的满足顾客的信息化信息化等其他需求等其他需求 l推出高速无线推出高速无线上网上网服务，顾客可以在喝咖啡的服务，顾客可以在喝咖啡的同时，在店里上网、收发邮件以及下载信息；同时，在店里上网、收发邮
23、件以及下载信息；l顾客可以在店里的电脑数据库存储的数千首歌顾客可以在店里的电脑数据库存储的数千首歌曲中曲中下载下载自己喜欢的歌曲，制成个性化的光盘；自己喜欢的歌曲，制成个性化的光盘；l节日期间，星巴克还销售精美的礼品套装。节日期间，星巴克还销售精美的礼品套装。11/2/202257价值获取差异化的竞争享受性享受性知识性知识性情调性情调性体验体验营销营销技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势业务创新年轻白领挖掘与创造需求挖掘与创造需求星巴克商业模式11/2/202258p由于扩张的过于迅速，星巴克的发展面临由于扩张的过于迅速，星巴克的发展面临着严峻的着严峻的问题问题l有经验的咖
24、啡煮手越发缺乏，公司开始引入自有经验的咖啡煮手越发缺乏，公司开始引入自动化咖啡机；动化咖啡机；l忽视顾客主体，星巴克独具特色的咖啡文化体忽视顾客主体，星巴克独具特色的咖啡文化体验正在消失；验正在消失；l麦当劳的强势入侵。麦当劳的强势入侵。11/2/202259p2006年下半年至年下半年至2008年年4月间，星巴克的股月间，星巴克的股价大致从价大致从40美元一路狂跌至美元一路狂跌至17.8美元，市值美元，市值直接损失直接损失160亿，亿，更严重的是顾客开始出现更严重的是顾客开始出现负增长。负增长。p现有的顾客结构：现有的顾客结构：80为快餐族，为快餐族，“三低三低人群人群”。11/2/2022
25、60p改革改革措施措施l创始人舒兹创始人舒兹“回锅回锅”，重掌星巴克；，重掌星巴克；l关闭业绩不佳的分店，精简团队；关闭业绩不佳的分店，精简团队；l进行咖啡煮手现场培训等；进行咖啡煮手现场培训等；l研发创意产品，重燃顾客对品牌的情感研发创意产品，重燃顾客对品牌的情感 11/2/202261p移动通信技术的快速发展，使多样化的数据移动通信技术的快速发展，使多样化的数据业务对传统语音业务带来了强烈的冲击。业务对传统语音业务带来了强烈的冲击。p在固话业务日趋低值化的今天，如何更好的在固话业务日趋低值化的今天，如何更好的挖掘挖掘客户资源客户资源，开发出有价值的，开发出有价值的综合化信息综合化信息业务业
26、务，已成为固话运营商面临的一个难题。，已成为固话运营商面临的一个难题。11/2/202262p国外的业务运营实践表明，基于语音的国外的业务运营实践表明，基于语音的查查号增值业务号增值业务具有强大的市场潜力。具有强大的市场潜力。p美国美国Visiongain咨询公司预测，咨询公司预测，08年美国电年美国电话查号业务收入将达话查号业务收入将达20亿美元；亿美元；09年欧洲年欧洲市场将达到市场将达到26.7亿。亿。p英国英国40个号码查询业务提供商，个号码查询业务提供商，97可提可提供文本送回业务，供文本送回业务，90可提供呼叫连接业可提供呼叫连接业务，务，66可提供分类信息业务。可提供分类信息业务
27、。11/2/202263p为了顺应这种趋势，中国电信在为了顺应这种趋势，中国电信在06年大力年大力推广号码百事通业务，进行业务转型。推广号码百事通业务，进行业务转型。p号码百事通不是号码百事通不是“114”查号业务的简单变身，查号业务的简单变身，其其实质实质是是 将将“114”转变为转变为综合便利的信息综合便利的信息平台平台，从而打造全新的商业模式。，从而打造全新的商业模式。11/2/202264p作为固话运营商，中国电信拥有大量的用作为固话运营商，中国电信拥有大量的用户资源。户资源。p而信息存储技术的快速发展，又使得运营而信息存储技术的快速发展，又使得运营商可以完整的保存和管理用户的各种信息
28、商可以完整的保存和管理用户的各种信息（人口传记，消费信息等）。（人口传记，消费信息等）。p通过对用户信息的挖掘和分析，就可以较通过对用户信息的挖掘和分析，就可以较好的了解和追踪用户的好的了解和追踪用户的需求需求。11/2/202265p前向前向用户用户l前向客户是指拨打前向客户是指拨打114114（或（或118114118114）希望获取信）希望获取信息或服务的客户，是信息或服务的需求者。息或服务的客户，是信息或服务的需求者。l前向客户的需求有两种类型：一种是知道信息前向客户的需求有两种类型：一种是知道信息源的名称需要查询其号码，即源的名称需要查询其号码，即精确查询精确查询。二是。二是只需要某
29、种类型的信息，而对信息源不作要求，只需要某种类型的信息，而对信息源不作要求，即即模糊查询。模糊查询。11/2/202266月份月份呼叫次数（次）呼叫次数（次）模糊查询比例模糊查询比例月份月份呼叫次数（次）呼叫次数（次）模糊查询比例模糊查询比例1月98633219.0%7月111875621.4%2月88462323.1%8月111829722.0%3月105715317.9%9月106599621.0%4月103673617.7%10月101833123.9%5月101858823.5%11月101385119.8%6月106566119.3%12月105135222.7%2006年中山号码百
30、事通前向客户呼叫量及模糊查询比例年中山号码百事通前向客户呼叫量及模糊查询比例 11/2/202267时间时间政府机关政府机关交通运输邮政交通运输邮政旅游住宿旅游住宿日常生活日常生活查询量查询量（次）（次）查询查询比例比例查询量查询量（次）（次）查询查询比例比例查询量查询量（次）（次）查询查询比例比例查询量查询量（次）（次）查询查询比例比例06.012367310.59%10783448.25%4242518.98%125235.60%06.033777225.65%4868733.06%2257115.33%1610010.93%06.052670617.71%5485636.39%20063
31、13.31%1811912.02%06.083289519.90%6062036.67%2353714.24%1916111.59%06.102664915.77%6646039.33%2854616.89%1845410.92%06.113135321.21%5290535.79%1924413.02%1915212.95%06.123372422.81%6169536.36%2044512.05%169519.99%2006年中山号码百事通前向客户信息需求年中山号码百事通前向客户信息需求 11/2/202268时间时间金融贸易金融贸易餐饮餐饮娱乐娱乐其他其他查询量查询量（次）（次）查询查询
32、比例比例查询量查询量（次）（次）查询查询比例比例查询量查询量（次）（次）查询查询比例比例查询量查询量（次）（次）查询查询比例比例06.0182803.71%153716.88%77213.46%56422.52%06.0374665.07%41722.83%31022.11%73995.02%06.0593416.20%81675.42%47913.18%87115.78%06.0876534.63%66184.00%55513.36%92835.62%06.1086585.12%47782.83%67684.01%86745.13%06.1197446.59%27991.89%41492.8
33、1%84905.74%06.12106826.30%82364.85%85985.07%93345.50%2006年中山号码百事通前向客户信息需求（续）年中山号码百事通前向客户信息需求（续）11/2/202269p后向后向商业客户商业客户l后向商业客户是指为前向客户提供特定产品后向商业客户是指为前向客户提供特定产品或服务的企业客户，是信息或服务的企业客户，是信息/服务的提供者服务的提供者。11/2/202270行业行业客户数量客户数量行业行业客户数量客户数量党政军行业党政军行业527科教文卫业科教文卫业751金融保险业金融保险业206商贸连锁业商贸连锁业2619酒店旅游娱乐业酒店旅游娱乐业89
34、5制造业制造业7514日常生活服务日常生活服务5331合计合计17843中山市后向用户的行业分布中山市后向用户的行业分布 11/2/202271p相关措施相关措施l为了满足前、后向用户需求，中山电信号码百为了满足前、后向用户需求，中山电信号码百事通陆续推出了优先报号、品牌查询、实名查事通陆续推出了优先报号、品牌查询、实名查询、临时报号、查询信息分析、短信报号、企询、临时报号、查询信息分析、短信报号、企业名片、冠名报号、查询转接、话务呼转、个业名片、冠名报号、查询转接、话务呼转、个人通信助理、企业总机和等共人通信助理、企业总机和等共12种业务。种业务。11/2/20227211/2/202273
35、配电盘信息整合者前向客户（信息需求者）前向客户（信息需求者）前向客户（信息需求者）企业客户（信息提供者）企业客户（信息提供者）企业客户（信息提供者）号码百事通匹配客户信息匹配客户信息与与企业业务创新企业业务创新11/2/202274价值获取前向用户需求分析技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势业务创新后向用户需求分析价值链定位价值链定位信息提供商20种业务种业务价值创造价值创造嵌入式合作号码百事通商业模式11/2/202275行业行业办理前办理前办理后办理后上升幅度上升幅度送煤气送煤气10012001200.00%的士电召的士电召8024003000.00%快递快递70820
36、1171.43%律师事务律师事务608501416.67%上门开锁上门开锁35240685.71%货运货运153902600.00%中山市后向用户的行业分布前后对比中山市后向用户的行业分布前后对比 11/2/202276参加的商家数量参加的商家数量拍卖的金额（元）拍卖的金额（元）2004年年312256002005年年724854002006年年73749600中山号码百事通优先报号业务拍卖成交情况中山号码百事通优先报号业务拍卖成交情况 11/2/202277行业行业2004年成交金额年成交金额(元）元）2005年成交金额年成交金额(元）元）2006年成交金额年成交金额(元）元）搬屋搬屋264
37、0046200194400律师事务律师事务204001800049800商标专利事务商标专利事务72002340060000通渠通渠48003660085080中山号码百事通中山号码百事通优先报号在具体领域的拍卖金额优先报号在具体领域的拍卖金额 11/2/202278p未来的发展未来的发展l经过两年多的发展，号码百事通业务取得突破经过两年多的发展，号码百事通业务取得突破性发展，性发展，0707年年8 8月，中国电信更是成立了百事通月，中国电信更是成立了百事通公司专门负责现有的号码百事通、黄页、声讯、公司专门负责现有的号码百事通、黄页、声讯、综合传媒等业务运营。综合传媒等业务运营。l相关企业不约
38、而同地将目光转向了号码信息服相关企业不约而同地将目光转向了号码信息服务这一市场（如中国移动、网通等），意图瓜务这一市场（如中国移动、网通等），意图瓜分这个颇具潜力的业务市场。中国电信在不久分这个颇具潜力的业务市场。中国电信在不久的未来必将面临激励的竞争。的未来必将面临激励的竞争。11/2/202279p问题与思考问题与思考l中国电信号码百事通中国电信号码百事通“配电盘配电盘”商业模商业模式成功的关键是什么？式成功的关键是什么？l面对新一轮的竞争，中国电信改如何改面对新一轮的竞争，中国电信改如何改进现有的商业模式？进现有的商业模式？11/2/202280p一方面，号码百事通保留了原来的信息集一方
39、面，号码百事通保留了原来的信息集成者角色，继续向双向用户收取中介费。成者角色，继续向双向用户收取中介费。p另一方面，号码百事通开始作为后向客户另一方面，号码百事通开始作为后向客户的一个销售渠道，直接参与到后向客户的的一个销售渠道，直接参与到后向客户的价值链中，利用客户资源优势和呼叫中心价值链中，利用客户资源优势和呼叫中心的规模效益，获取相关的业务代理费。的规模效益，获取相关的业务代理费。11/2/202281旧商业模式旧商业模式新商业模式新商业模式订房量订房量(间）间）497960订房金额（元）订房金额（元）200700223000号码百事通收益（元）号码百事通收益（元）1120125740收
40、益率（收益收益率（收益/订房金订房金额）额）5.58%11.54%中山号码百事通新旧商业模式对比中山号码百事通新旧商业模式对比 11/2/202282强调顾客需求强调顾客需求强调业务创新强调业务创新 强调竞争与合作强调竞争与合作11/2/202283为何要关注为何要关注业务创新？业务创新？11/2/202284p每项业务都具有每项业务都具有价值属性价值属性，是连接企业与顾客的，是连接企业与顾客的价值关系的纽带。价值关系的纽带。p在生命周期不同的阶段（产生在生命周期不同的阶段（产生成长成长成熟成熟衰衰弱），每项业务对应的产品弱），每项业务对应的产品/服务所带来的价值会服务所带来的价值会不同。不同
41、。p在技术创新的背景下，企业可以扩展产品在技术创新的背景下，企业可以扩展产品/服务的服务的外延与内涵来满足外延与内涵来满足用户需求用户需求，也可以设计一种全，也可以设计一种全新的业务来创造或更好的满足用户需求新的业务来创造或更好的满足用户需求。11/2/202285业务业务I时间时间价值价值业务业务II业务业务III11/2/202286p铱星铱星的横空出世的横空出世 摩托罗拉的一位工程师全家在加勒比海度假时，他摩托罗拉的一位工程师全家在加勒比海度假时，他妻子抱怨无法用手机联系到她的客户。随后，这位妻子抱怨无法用手机联系到她的客户。随后，这位工程师与摩托罗拉卫星通信小组两位成员一起设想工程师与
42、摩托罗拉卫星通信小组两位成员一起设想了一种依靠近地卫星群的解决方案，方便用户从世了一种依靠近地卫星群的解决方案，方便用户从世界上任何角落接打电话。界上任何角落接打电话。11/2/202287p铱星铱星的横空出世的横空出世 该设想是布置该设想是布置7条卫星轨道，每条轨道上均匀分布条卫星轨道，每条轨道上均匀分布11颗卫星，组成一个完整的星座覆盖地球，就如化颗卫星，组成一个完整的星座覆盖地球，就如化学元素铱学元素铱(Ir)原子核外的原子核外的77个电子一般，因此取名个电子一般，因此取名为铱星为铱星。（后经计算证实，后经计算证实，6 6条轨道、条轨道、6666颗卫星就颗卫星就已经足够，但人们仍习惯称其
43、为铱星已经足够，但人们仍习惯称其为铱星）11/2/202288p铱星铱星的横空出世的横空出世l每颗星重每颗星重670670千克千克,功率为功率为12001200瓦瓦,采取三轴稳定采取三轴稳定结构结构,信道为信道为34803480个个,服务寿命服务寿命5 5至至8 8年。年。l铱星系统的最大特点是通过卫星之间的接力来铱星系统的最大特点是通过卫星之间的接力来实现全球通信实现全球通信,相当于把地面蜂窝移动电话系统相当于把地面蜂窝移动电话系统搬到了天上。搬到了天上。l可以大大提高通信质量，确保信息不受地理空可以大大提高通信质量，确保信息不受地理空间位置的影响，开辟了个人卫星通信的新时代间位置的影响，开
44、辟了个人卫星通信的新时代.11/2/20228911/2/202290p铱星铱星的横空出世的横空出世l1991年，摩托罗拉投资年，摩托罗拉投资4亿美元成立铱星公司。亿美元成立铱星公司。拥有其拥有其25的股份和董事会上的股份和董事会上28席中的席中的6席。席。还作出了还作出了7.5亿美元的贷款承诺及亿美元的贷款承诺及3.5亿的追加期权。亿的追加期权。并且与其签定了并且与其签定了66亿美元的合约。亿美元的合约。l1996年开始试验发射。年开始试验发射。美国的美国的“德尔它德尔它2型型”火箭，俄罗斯的火箭，俄罗斯的“质子质子k型型”火火箭和中国箭和中国“长征长征2号丙改进型号丙改进型”火箭分别承担了
45、发射火箭分别承担了发射任务。任务。l1998年年5月，布星任务全部完成。月，布星任务全部完成。11月月1日，铱日，铱星公司正式开通了全球通信业务。星公司正式开通了全球通信业务。11/2/202291p铱星铱星“流星流星”？由于受到投资合约以及产品本身的限制，同时再加由于受到投资合约以及产品本身的限制，同时再加上公司高层在营销和运作上的了一系列失误，铱星上公司高层在营销和运作上的了一系列失误，铱星就如一颗流星，运行不到一年就开始陨落了。就如一颗流星，运行不到一年就开始陨落了。在系统本身不完善的情况下匆匆商用，导致网络和服务质在系统本身不完善的情况下匆匆商用，导致网络和服务质量与预想差距大。量与预
46、想差距大。铱星电话过于笨重，使用不方便，需要接受专门培训。同铱星电话过于笨重，使用不方便，需要接受专门培训。同时在室内、车上的等许多地方都无法使用。时在室内、车上的等许多地方都无法使用。市场定位于商业旅游者和普通消费者，但市场定位于商业旅游者和普通消费者，但话机定价又过高，话机定价又过高，产量又不足、销售渠道又不畅等。产量又不足、销售渠道又不畅等。11/2/202292p铱星铱星“流星流星”？l截至截至1999年年4月，公司只有月，公司只有1万用户万用户 l1999年年6月，铱星解雇了月，铱星解雇了15的员工，甚至包括的员工，甚至包括几位参与了公司营销战略规划的经理。几位参与了公司营销战略规划
47、的经理。l1999年年8月月13日，在拖欠了日，在拖欠了15亿美元贷款的两天亿美元贷款的两天之后，铱星向特拉华州联邦破产法院申请破产之后，铱星向特拉华州联邦破产法院申请破产保护。保护。l2000年年3月终止了所有业务，此时用户才月终止了所有业务，此时用户才2万多万多个，远远低于预期。个，远远低于预期。11/2/202293价值获取商业旅游者普通消费者通信运营商不匹配不匹配价值创造与分配价值创造与分配技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势价值链定位价值链定位卫星通信业务单干为主，合作较少无法支撑无法支撑旧铱星的商业模式11/2/202294p铱星铱星的复出的复出 在铱星系统被新
48、铱星公司以在铱星系统被新铱星公司以25002500万美元的低价买下万美元的低价买下后不久，新铱星公司宣布将重新开始卫星通迅业务。后不久，新铱星公司宣布将重新开始卫星通迅业务。公司对业务进行公司对业务进行了重新定位，并改进了产品了重新定位，并改进了产品/服务服务的性能，降低了价格。的性能，降低了价格。11/2/202295p铱星铱星的复出的复出l“911”恐怖袭击恐怖袭击、以及、以及印度洋海啸印度洋海啸等事件帮助等事件帮助其重新吸引世人的眼球。其重新吸引世人的眼球。l2006年，美国国防信息技术合同组织继续授予年，美国国防信息技术合同组织继续授予铱星公司的两份铱星公司的两份7200万美元和万美元
49、和840万美元的合同万美元的合同 为其重新崛起带来了机会。为其重新崛起带来了机会。l公司已设法将卫星的服务寿命从公司已设法将卫星的服务寿命从2010年延长至年延长至2014年，年，“铱星铱星”系统焕发出强烈的生命力。系统焕发出强烈的生命力。11/2/202296价值获取商业旅游者普通消费者加强上下游合作不匹配不匹配价值创造与分配价值创造与分配技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势价值链定位价值链定位卫星通信业务单干为主，合作较少特殊需要者偏远工作者无法支撑无法支撑多方位支撑多方位支撑明确需求特点明确需求特点新铱星的商业模式11/2/202297p铱星铱星带来的思考带来的思考l
50、高科技产品高科技产品/服务不是万能的。产品与市场需求服务不是万能的。产品与市场需求之间需要很好地结合，没有市场需求，新产品之间需要很好地结合，没有市场需求，新产品/服务就没有发展前景。服务就没有发展前景。l要注重业务定位。企业只有针对自身产品技术要注重业务定位。企业只有针对自身产品技术的特点，寻找到适合产品的消费群体，才能拓的特点，寻找到适合产品的消费群体，才能拓宽市场，实现良性发展。宽市场，实现良性发展。11/2/202298强调顾客需求强调顾客需求强调业务创新强调业务创新 强调竞争与合作强调竞争与合作11/2/202299p竞争与合作竞争与合作是商业模式的基本组成部分。是商业模式的基本组成
