1、1数据对于终端零售行业的重要性数据对于终端零售行业的重要性老师的一句话点醒了我：老师的一句话点醒了我：如果我们做终端零售行业的人对数据如果我们做终端零售行业的人对数据没有分析，不了解，那等于是瞎子。没有分析，不了解，那等于是瞎子。发现自己一天到晚忙的不可开交，但发现自己一天到晚忙的不可开交，但关于数据的都不太清楚，那等于是瞎忙。关于数据的都不太清楚，那等于是瞎忙。数据是实现终端管理的最真实写照数据是实现终端管理的最真实写照我们通常通过什么路径了解数据，我们通常通过什么路径了解数据，我们的真实场景回顾我们的真实场景回顾 如何把暧昧的语言数据化，一切以数据说话，才如何把暧昧的语言数据化，一切以数据
2、说话，才能够真正的帮助到我们找到问题的根源所在。能够真正的帮助到我们找到问题的根源所在。例如：天气不好。例如：天气不好。一周内有几天的天气是不正常的，对我们的进店客一周内有几天的天气是不正常的，对我们的进店客流量造成了多大的影响。流量造成了多大的影响。=用数据说话用数据说话在例如：目前我们新员工太多。在例如：目前我们新员工太多。目前我们店铺的新老员工的配比是多少？近一周的目前我们店铺的新老员工的配比是多少？近一周的销售业绩多少是老员工做的，多少是新员工做的销售业绩多少是老员工做的，多少是新员工做的？新老员工销售存在的差异有哪些？新老员工销售存在的差异有哪些？.规避绝对数据使用对比数据关注平均数
3、据例如：例如：有A、B、C三家店铺：A店铺5月份销售做了140万。面积600平/去年销售115万。B店铺5月份销售做了100万。面积500平/去年销售80万C店铺5月份销售做了120万。面积300平/去年销售95万绝对值：A店铺业绩最好，店铺最优秀。平均值：360万销售1400平=2571/平对比值：A店可比提升21.7%B店可比提升25%c店可比提升26.3%.对于总部来讲，拿到终端店铺最原始的数据，对每对于总部来讲，拿到终端店铺最原始的数据，对每家店铺的数据分析透彻，是帮助到店铺发现问题家店铺的数据分析透彻，是帮助到店铺发现问题，提升管理的最大源泉。，提升管理的最大源泉。我们太平鸟一直都在
4、做的我们太平鸟一直都在做的.关于客单价关于客单价 关于客单件关于客单件.销售金额终端人数销售毛利终端人数提高人效是关键提高人效是关键.人工费毛利.目前我们订目标的方式造成了目前订目目前我们订目标的方式造成了目前订目标难的问题。标难的问题。三角形式：目标完成的越高，提成拿的越多三角形式：目标完成的越高，提成拿的越多。弊端是每个人都想把目标往最低点订。弊端是每个人都想把目标往最低点订。订目标成了最头痛的事。订目标成了最头痛的事。建议用建议用T子法：不是目标完成率越高越好。而子法：不是目标完成率越高越好。而是有最高点，完成的越低或完成的越高提是有最高点，完成的越低或完成的越高提点就拿的越低。促使定目
5、标的时候往最合点就拿的越低。促使定目标的时候往最合理的订。理的订。.某些终端的业绩不好时某些终端的业绩不好时,下级不能解释为什么而搪塞下级不能解释为什么而搪塞.我们如何去发掘问题我们如何去发掘问题?.店铺对比案例分析店铺对比案例分析在商圈以及店铺大小基本类似的情况下:店铺店铺业绩业绩来店人数来店人数购买人数购买人数购买率购买率客单价客单价A A1750001750001000100035035035%35%500500B B1600001600001000100040040040%40%400400C C16200016200080080030030037.5%37.5%540540DD128
6、00012800080080032032040%40%400400 损益分歧点简易算法 经营费用 毛利率 分歧点目标 固定费用 变动费用 变动费 固定费 利润 损失 营业额线 总费用线 固定费线 X设定法计算损益分歧点 某专卖店进货以4折进货,装修合计花费30万,2年回收装修成本,年租金100万,销售平均折扣率为90%,水电费每月3000,物流及税费费费用每月2000,员工10人,保底工资2000每人每月,提成按销售的2%提点,计算该店的损益分歧点.货效提升 商品的库存控制是在商品计划开始的!商品的库存解决是在销售过程中实现的!每个品类在一年里都有销售高峰期?低潮期?每个品类都会在不同月份占有
7、不同销售比重.商品品类比重须随着商品季节曲线而改变.即使在相同季节每个品类销售也因地域而不同 尤其对于南北跨区开店的品牌甚至差异化很大 商品政策必须要考虑当地顾客的现实性需求 库存构成比库存构成比终端终端:要货时要货时“多多益善多多益善”!调货时调货时“一毛不拔一毛不拔”!如何解决如何解决?尝试尝试-1:-1:达标考核达标考核+月库存周转率月库存周转率考核考核(月初库存 月末库存)+2 月营业额 赚钱效率 行业值 年周转率*毛利率(去百分号)=180240之间(代理160220,自营200260)商品的生命周期商品生命周期各阶段的特点商品生命周期各阶段的特点商品生命周期各阶段的特点如下：第一阶
8、段（导入期），这是商品生命周期的开始，商品刚进入市 场时期。在这个阶段，经营者、消费者对商品不甚了解，存在疑心，销量少，销售速度处于缓慢增长；商品生产批量小，某些技术问题尚未解决；生产成本高，推销费用大，特别是“广告大战”花费更大，往往发生亏损。第二阶段（成长期），在这个阶段，商品已为广大的潜在购买者（消费者）所了解和熟悉，商品生产成本下降，销量增加，利润上升。第三阶段（成熟期），在这个阶段，商品已为广大购买者（消费者）所接受，销量稳定，甚至达到顶峰，继而缓慢下滑；利润相应地不再继续保持增长的势头，只是维持在较稳定的水平上。第四阶段（，衰退与淘汰期）商品生命进入寿终时期，销量迅速下降，利润减少
9、，直到商品被淘汰而退出市场。然而，此时的商品仍有一定的使用价值，即商品的自然生命仍存，而商品的经济生命结束。10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 95 4 5 6 7 8 11 12 13 14 A B C D E F G 商品交叉比率分析某款商品进货某款商品进货10001000件件,其毛利率为其毛利率为60%,60%,在没有打折的情况下在没有打折的情况下已经销售了已经销售了400400件件,但是突然进入下滑期但是突然进入下滑期,经过销售预测经过销售预测,如果继如果继续坚持不打折在截止到生命周期结束还只能销售续坚持不打折在截止到生命周期结束还只能销售200200件件.公司的整体目标为商品周转率为公司的整体目标为商品周转率为4.4.考虑到公司的资金占压规避考虑到公司的资金占压规避,未来阶段的商品政策如何调整未来阶段的商品政策如何调整.商品名称商品变动数据平均每日出库数量库存天数期初结存入库累计出库累计期末结存A2230520800660660B1810320400540180C274.8560380810130D81012020024080E74.38016021030结束！谢谢！
