1、2023年1月8日星期日第八章供应链与采购管第八章供应链与采购管理理本章的重点和难点：本章的重点和难点：重点：重点：供应链管理环境下推销的特点供应链管理环境下推销的特点供应商选择的方法供应商选择的方法准时推销的含义及准时推销战略的主要特征准时推销的含义及准时推销战略的主要特征实施准时推销的步骤如何有效地实施准时推销法实施准时推销的步骤如何有效地实施准时推销法难点：难点：供应商选择的方法供应商选择的方法第第8 8章章 供应链与推销管理供应链与推销管理 8.1 8.1 供应链管理供应链管理 8.2 8.2 推销管理推销管理8.3 8.3 供应商管理供应商管理完毕完毕 8.4 8.4 准时推销准时推
2、销8.5 8.5 国际推销国际推销8.1 8.1 供应链管理供应链管理8.1.1 8.1.1 价值链与供应链价值链与供应链 8.1.2 8.1.2 供应链的运转机制供应链的运转机制 8.1.3 8.1.3 供应链管理要素供应链管理要素 Return8.1.4 8.1.4 供应链的构建供应链的构建 8.1.1 8.1.1 价值链与供应链价值链与供应链 产品在经过各加工或流通环节时，其自身的价值也随之添产品在经过各加工或流通环节时，其自身的价值也随之添加，这其中的全部或假定干环节就构成了价值链。加，这其中的全部或假定干环节就构成了价值链。一个企业的增值活动通常包括：一个企业的增值活动通常包括：推销
3、含运输、仓储推销含运输、仓储 消费消费 销售含产成品仓储、配送销售含产成品仓储、配送 效劳效劳 一个完整的价值链通常包括多个组织企业、供应商、团一个完整的价值链通常包括多个组织企业、供应商、团体等。一个企业的价值链是其所属完整价值链的一局部。体等。一个企业的价值链是其所属完整价值链的一局部。多个组织构成的完整价值链就是一个供应链。多个组织构成的完整价值链就是一个供应链。供应链的静态、拓扑结构：供应链不是一条复杂的链供应链的静态、拓扑结构：供应链不是一条复杂的链,而是而是一个网络企业、供应商、客户、协作同伴等一个网络企业、供应商、客户、协作同伴等供供应应源源需需求求源源原辅料原辅料供应商供应商供
4、应商的供应商的供应商供应商间接间接客户客户直接直接客户客户核心核心企业企业SRM ERP CRM8.1.1 8.1.1 价值链与供应链价值链与供应链重要推论：企业与企业的竞争是供应链与供应链间的竞争重要推论：企业与企业的竞争是供应链与供应链间的竞争Return静态、运转机制型定义静态、运转机制型定义:SCM:SCMsupply chain managementsupply chain management强强调的是一个进程对物流、信息、资金流停止协同方案、组织、调的是一个进程对物流、信息、资金流停止协同方案、组织、协调及控制协调及控制供应商生产车间分销体系客 户零售商8.1.2 8.1.2 供
5、应链的运转机制供应链的运转机制重要推论：用技术可以换取效率，信息共享后决策更迷信防止牛鞭重要推论：用技术可以换取效率，信息共享后决策更迷信防止牛鞭效应效应包括关系：物流包括关系：物流 vs.SCM vs.SCMReturn8.1.3 8.1.3 供应链管理要素供应链管理要素 要要 素素 典型问题典型问题顾客顾客决定顾客需要的产品或服务是什么决定顾客需要的产品或服务是什么预测预测预测顾客需求的数量和时间预测顾客需求的数量和时间设计设计综合考虑顾客、需求、制造能力和投入时间综合考虑顾客、需求、制造能力和投入时间生产能力计划生产能力计划 供给与需求相符合供给与需求相符合处理处理控制质量、工作进度安排
6、控制质量、工作进度安排库存库存满足需求的同时管理库存成本满足需求的同时管理库存成本采购采购选择供应商，支持在采购产品和服务商运作的需要选择供应商，支持在采购产品和服务商运作的需要供应商供应商管理供应商质量、及时传递和柔性；保持供应商的管理供应商质量、及时传递和柔性；保持供应商的关系关系选址选址决定机构的位置决定机构的位置物流物流决定如何最好的移动和储存原材料决定如何最好的移动和储存原材料Return8.1.4 8.1.4 供应链的构建供应链的构建采购采购物料控制物料控制分销分销销售销售生产生产物料管理物料管理制造管理制造管理分销分销分销分销制造管理制造管理物料管理物料管理客户客户内部供应链内部
7、供应链供应商供应商供应链联盟供应链联盟Return8.2 8.2 推销管理推销管理8.2.1 8.2.1 推销管理的意义推销管理的意义 8.2.2 8.2.2 推销管理的流程推销管理的流程 Return8.2.4 8.2.4 确定价钱的方法确定价钱的方法 8.2.1 8.2.1 推销管理的意义推销管理的意义 推销是一种活动或行为、也是一个进程或管理进程。推销是一种活动或行为、也是一个进程或管理进程。推销的结果是取得运营所需的物质要素推销的结果是取得运营所需的物质要素 制造业制造业原资料、外协件等原资料、外协件等 商业商业可供销售的商品可供销售的商品 效劳业效劳业效劳进程中消耗品效劳进程中消耗品
8、 对推销的要求对推销的要求 如购置东西的要求如购置东西的要求 数量、质量、时间、价钱数量、质量、时间、价钱Return8.2.2 8.2.2 推销管理的流程如何推销管理的流程如何网购网购 接受推销要求或推销指示，确定买什么。接受推销要求或推销指示，确定买什么。所需物料明细或说明所需物料明细或说明 必需的质量与数量必需的质量与数量 希冀交货日期希冀交货日期 推销央求人或部门推销央求人或部门 选择供应商选择供应商 推销部门应查找出可以所需物品的供应商或寻觅新推销部门应查找出可以所需物品的供应商或寻觅新的供应商的供应商 订货订货 大宗的一次性推销，通常采用招标的方法，压低价大宗的一次性推销，通常采用
9、招标的方法，压低价钱钱 大宗的终年运用的物料，选择动摇的供应商供货大宗的终年运用的物料，选择动摇的供应商供货 大批的订货可采用灵敏的方式大批的订货可采用灵敏的方式 订货跟踪订货跟踪 货到验收货到验收Return8.2.3 8.2.3 供应链管理环境下推销的特点供应链管理环境下推销的特点p202-204p202-2041、从为库存而推销到订单推销的转变、从为库存而推销到订单推销的转变2、推销管理向外部资源管理转变预先把关改为事中控、推销管理向外部资源管理转变预先把关改为事中控制制 准时推销特点：零库存、零缺陷、零交货期、零缺点、准时推销特点：零库存、零缺陷、零交货期、零缺点、零糜费零糜费 准时推
10、销要求中心企业：逐渐增加供应商的数量，和准时推销要求中心企业：逐渐增加供应商的数量，和供应商树立临时协作、互惠互利的协作关系；参与供供应商树立临时协作、互惠互利的协作关系；参与供应商的产品设计和产质量量控制；协调供应商的方案；应商的产品设计和产质量量控制；协调供应商的方案；经过信息反应和教育培训支持供应商之间促进其质量经过信息反应和教育培训支持供应商之间促进其质量改善和质量保证。改善和质量保证。8.2.3 8.2.3 供应链管理环境下推销的特点供应链管理环境下推销的特点p202-204p202-2042、推销管理向外部资源管理转变预先把关改为事中控、推销管理向外部资源管理转变预先把关改为事中控
11、制制 为保证准时推销供应商应做的努力：对下游企业的效为保证准时推销供应商应做的努力：对下游企业的效果做出快速的反响；保证高质量的售后效劳；基于用果做出快速的反响；保证高质量的售后效劳；基于用户的需求不时改良产品的质量和效劳质量；在满足自户的需求不时改良产品的质量和效劳质量；在满足自己才干的前提下给下游企业援助，协助下游企业拓展己才干的前提下给下游企业援助，协助下游企业拓展用户。用户。3、从普通买卖关系向战略协作同伴关系转变、从普通买卖关系向战略协作同伴关系转变共同处置效果，为准时推销发明条件：共同处置效果，为准时推销发明条件：库存效果；风险效果；本钱效果；管理效果库存效果；风险效果；本钱效果；
12、管理效果8.2.4 8.2.4 确定价钱的方法确定价钱的方法 常用的定价方法有三种：常用的定价方法有三种：发报价单：发报价单：组织购置的产品与劳务都是曾经确定的价钱，组织购置的产品与劳务都是曾经确定的价钱，用于大批规范商品的推销。用于大批规范商品的推销。竞标如学校购置软件竞标如学校购置软件 一次性少量订购物料或劳务时采用一次性少量订购物料或劳务时采用 协商协商 适用于特殊推销条件公用商品或供应商很少适用于特殊推销条件公用商品或供应商很少Return8.3 8.3 供应商管理供应商管理 8.3.1 8.3.1 选择供应商的要素选择供应商的要素 8.3.2 8.3.2 供应商选择的方法供应商选择的
13、方法 8.3.3 8.3.3 供应商的审核与认证供应商的审核与认证 8.3.4 8.3.4 供应商同伴供应商同伴 Return引例引例引例引例 一汽集团按业务对其所辖企业停止大重组，成立了假一汽集团按业务对其所辖企业停止大重组，成立了假定干子公司。如以卡车消费为主的一汽束缚公司、以定干子公司。如以卡车消费为主的一汽束缚公司、以轿车为主的一汽轿车公司、以客车消费为主的一汽客轿车为主的一汽轿车公司、以客车消费为主的一汽客车公司和以零部件消费为主的一汽富奥公司等全资子车公司和以零部件消费为主的一汽富奥公司等全资子公司，以及一汽群众、一汽丰田、一汽海马、一汽丰公司，以及一汽群众、一汽丰田、一汽海马、一
14、汽丰越等合资公司。一汽客车公司由原一汽客车底盘厂、越等合资公司。一汽客车公司由原一汽客车底盘厂、大连客车厂和无锡客车厂等单位为班底组建，该公司大连客车厂和无锡客车厂等单位为班底组建，该公司下设综合管理部、推销部、消费部、销售部、财务部下设综合管理部、推销部、消费部、销售部、财务部等职能部门，在成立之初在一汽范围内招聘有关人员。等职能部门，在成立之初在一汽范围内招聘有关人员。公司对此招聘活动十分注重，由公司总经理和党委书公司对此招聘活动十分注重，由公司总经理和党委书记挂帅，相关部门的部长参与，并从某大学的管理学记挂帅，相关部门的部长参与，并从某大学的管理学院延聘了两位专家共同组成了考核小组。院延
15、聘了两位专家共同组成了考核小组。Return引例引例 在推销部的招聘考核中，某专家对竞聘的在推销部的招聘考核中，某专家对竞聘的3 3位员工提出位员工提出了异样的效果，但回答的结果差异很大。这个效果是：了异样的效果，但回答的结果差异很大。这个效果是：某企业的推销部针对其物料的推销需求拟选择一家供某企业的推销部针对其物料的推销需求拟选择一家供应商临时协作，先后有应商临时协作，先后有4 4家供应商参与竞争，这家供应商参与竞争，这4 4家各家各有共同的竞争优势，即供应商有共同的竞争优势，即供应商A A质量最好、供应商质量最好、供应商B B价价钱最低、供应商钱最低、供应商C C交货最及时、供应商交货最及
16、时、供应商D D效劳最好。你效劳最好。你作为推销部的主管要从作为推销部的主管要从4 4个供应商中选择一家，如何选个供应商中选择一家，如何选择？现提供的信息对你的决策能否够用？如不够用，择？现提供的信息对你的决策能否够用？如不够用，还需求什么信息？还需求什么信息？Return8.3.1 选择供应商的要素选择供应商的要素 消费提早期或供货周期交货期消费提早期或供货周期交货期 供应商能提供的消费提早期是多少？供应商能提供的消费提早期是多少？供应商有什么确保按时运送的顺序？供应商有什么确保按时运送的顺序？供应商有什么证明和纠正运送效果的顺序？供应商有什么证明和纠正运送效果的顺序？质量与数量保证质量与数
17、量保证 供应商用什么顺序停止质量控制与质量保供应商用什么顺序停止质量控制与质量保证？证？质量效果及纠正措施有文件证明吗？质量效果及纠正措施有文件证明吗？为判别和矫正货物不符的缘由做过调查任为判别和矫正货物不符的缘由做过调查任务吗？务吗？柔性柔性 供应商面临数量、交付时间与产品供应商面临数量、交付时间与产品/效劳改效劳改动时，灵敏性有多大？动时，灵敏性有多大？8.3.1选择供应商的要素选择供应商的要素 价钱价钱 供应商对既定商品组合的报价合理吗？供应商对既定商品组合的报价合理吗？供应商情愿协商价钱吗？供应商情愿协商价钱吗？供应商情愿结合起来共同降低本钱与价钱吗？供应商情愿结合起来共同降低本钱与价
18、钱吗？效劳效劳为产品提供及时、优质的效劳为产品提供及时、优质的效劳 位置位置供应商就在左近吗？供应商就在左近吗？信誉与财务状况动摇性信誉与财务状况动摇性 供应商信誉如何？供应商信誉如何？供应商财务状况如何？供应商财务状况如何？其他其他 供应商能否严重依赖其他客户，使我们承当供应商能否严重依赖其他客户，使我们承当优先满足其他客户所带来的风险？优先满足其他客户所带来的风险？Return8.3.2 供应商选择的方法供应商选择的方法 供应商选择的方法供应商选择的方法 要素剖析法要素剖析法 层次剖析法层次剖析法 层次剖析法层次剖析法AHP的基本步骤的基本步骤Return确定评价尺度确定评价尺度确定供应商
19、选择层次确定供应商选择层次计算评价指标权重计算评价指标权重供应商层次单排序供应商层次单排序供应商层次总排序供应商层次总排序 确定评价尺度确定评价尺度 评价尺度评价尺度评价描画评价描画 评分评分相对优势相对优势 9 9 优势很大优势很大 7 7 有优势有优势 5 5比拟有优势比拟有优势 3 3势均力敌势均力敌 1 1Return 确定供应商选择层次目的确定供应商选择层次目的Return选择最正确供应商选择最正确供应商价价 格格服服 务务交货期交货期质质 量量S4S3S2S1S4S3S2S1S4S3S2S1S4S3S2S1范例：据引例，现给出企业对供应商的评价目的，即据引例，现给出企业对供应商的评
20、价目的，即质量、价钱、效劳和交货期，并假定企业对这质量、价钱、效劳和交货期，并假定企业对这4个目的的两两比拟的重要性，见下表：个目的的两两比拟的重要性，见下表：评价目的权重评价目的权重初始矩阵初始矩阵初始矩阵初始矩阵 质量质量 价钱价钱 效劳效劳 交货期交货期 质量质量 1 2 4 3 价钱价钱 1/2 1 3 3 效劳效劳 1/4 1/3 1 2 交货期交货期 1/3 1/3 1/2 1供应商层次单排序供应商层次单排序质量目的排序质量目的排序 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 1 5 6 1/3 S1 1 5 6 1/3 S2 1/5 1 2 1/6 S2 1/5 1 2
21、 1/6 S3 1/6 1/2 1 1/8 S3 1/6 1/2 1 1/8 S4 3 6 8 1 S4 3 6 8 1供应商层次单排序供应商层次单排序价钱目的排序价钱目的排序 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 1 1/3 5 8 S1 1 1/3 5 8 S2 3 1 7 9 S2 3 1 7 9 S3 1/5 1/7 1 S3 1/5 1/7 1 S4 1/8 1/9 1/2 1 S4 1/8 1/9 1/2 1供应商层次单排序供应商层次单排序效劳目的排序效劳目的排序 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 1 5 4 8 S1 1 5 4 8 S2 1/
22、5 1 1/2 4 S2 1/5 1 1/2 4 S3 1/4 2 1 5 S3 1/4 2 1 5 S4 1/8 1/4 1/5 1 S4 1/8 1/4 1/5 1Return供应商层次单排序供应商层次单排序交货期目的排序交货期目的排序 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 1 3 1/5 1 S1 1 3 1/5 1 S2 1/3 1 1/8 1/3 S2 1/3 1 1/8 1/3 S3 5 8 1 5 S3 5 8 1 5 S4 1 3 1/5 1 S4 1 3 1/5 1Return据上述资料，决议企业应选择哪个供应商作为自己据上述资料，决议企业应选择哪个供应商作为
23、自己的协作同伴？的协作同伴？计算评价目的权重计算评价目的权重初始矩阵初始矩阵 质量质量 价钱价钱 效劳效劳 交货期交货期 质量质量 1 2 4 3 1 2 4 3价钱价钱 1/2 1 3 3 1/2 1 3 3 效劳效劳 1/4 1/3 1 2 1/4 1/3 1 2交货期交货期 1/3 1/3 1/2 1 1/3 1/3 1/2 1算计算计 25/12 11/3 17/2 9 25/12 11/3 17/2 9调整后的矩阵调整后的矩阵 质量质量 价钱价钱 效劳效劳 交货期交货期 权重权重(行均值行均值)质量质量 12/25 6/11 8/17 3/9 0.457 12/25 6/11 8/1
24、7 3/9 0.457价钱价钱 6/25 3/11 6/11 3/9 0.300 6/25 3/11 6/11 3/9 0.300 效劳效劳 3/25 1/11 2/17 2/9 0.138 3/25 1/11 2/17 2/9 0.138交货期交货期 4/25 1/11 1/17 1/9 0.105 4/25 1/11 1/17 1/9 0.105 算计算计 1.000 1.000 Return 供应商层次单排序供应商层次单排序质量目的排序质量目的排序 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 1 5 6 1/3 S1 1 5 6 1/3 S2 1/5 1 2 1/6 S2 1/
25、5 1 2 1/6 S3 1/6 1/2 1 1/8 S3 1/6 1/2 1 1/8 S4 3 6 8 1 S4 3 6 8 1权重权重 0.297 0.087 0.053 0.563 0.297 0.087 0.053 0.563价钱目的排序价钱目的排序 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 1 1/3 5 8 S1 1 1/3 5 8 S2 3 1 7 9 S2 3 1 7 9 S3 1/5 1/7 1 1/2 S3 1/5 1/7 1 1/2 S4 1/8 1/9 1/2 1 S4 1/8 1/9 1/2 1权重权重 0.303 0.537 0.078 0.046 0.
26、303 0.537 0.078 0.046供应商层次单排序供应商层次单排序效劳目的排序效劳目的排序 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 1 5 4 8 S1 1 5 4 8 S2 1/5 1 1/2 4 S2 1/5 1 1/2 4 S3 1/4 2 1 5 S3 1/4 2 1 5 S4 1/8 1/4 1/5 1 S4 1/8 1/4 1/5 1权重权重 0.597 0.140 0.124 0.050 0.597 0.140 0.124 0.050交货期目的排序交货期目的排序 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 1 3 1/5 1 S1 1 3 1/5
27、1 S2 1/3 1 1/8 1/3 S2 1/3 1 1/8 1/3 S3 5 8 1 5 S3 5 8 1 5 S4 1 3 1/5 1 S4 1 3 1/5 1权重权重 0.151 0.060 0.638 0.151 0.151 0.060 0.638 0.151Return供应商层次总排序供应商层次总排序 质量质量 价钱价钱 效劳效劳 交货期交货期 权重权重S1 0.457S1 0.4570.297 0.3000.297 0.3000.303 0.1380.303 0.1380.597 0.597 0.1050.1050.151 0.3250.151 0.325S2 0.457S2 0
28、.4570.087 0.3000.087 0.3000.573 0.1380.573 0.1380.140 0.140 0.1050.1050.060 0.2370.060 0.237S3 0.457S3 0.4570.053 0.3000.053 0.3000.078 0.1380.078 0.1380.214 0.214 0.1050.1050.638 0.1440.638 0.144S4 0.457S4 0.4570.563 0.3000.563 0.3000.046 0.1380.046 0.1380.050 0.050 0.1050.1050.151 0.2940.151 0.294
29、Return8.3.3 供应商的审核与认证供应商的审核与认证 审核供应商是一种继续监视供应商的消费或效劳审核供应商是一种继续监视供应商的消费或效劳才干、质量、交付效果及处置、执行其他客户规范等才干、质量、交付效果及处置、执行其他客户规范等方面的方法。方面的方法。假设审核结果有效果，就可以在引发严重效果之前将假设审核结果有效果，就可以在引发严重效果之前将其提出来。其提出来。供应商审核进程中经常发现的典型效果有管理方式、供应商审核进程中经常发现的典型效果有管理方式、质量保证、物料管理、设计顺序、工艺改良政策、纠质量保证、物料管理、设计顺序、工艺改良政策、纠正措施与后续措施等等。正措施与后续措施等等
30、。供应商认证是一个细致调查供应商政策及才干的进程。供应商认证是一个细致调查供应商政策及才干的进程。认证进程证明供应商到达或超越了推销方的要求，这认证进程证明供应商到达或超越了推销方的要求，这在与供应商寻求临时协作时尤为重要。在与供应商寻求临时协作时尤为重要。方法可采用方法可采用ISO9000ISO9000的认证进程。的认证进程。Return8.3.4 供应商同伴供应商同伴 供应商作为同伴与对手的比拟供应商作为同伴与对手的比拟指标指标伙伴伙伴对手对手供应商数量供应商数量一个或几个一个或几个许多，彼此争斗许多，彼此争斗关系长短关系长短长期长期可能短暂可能短暂低价格低价格适度重要适度重要主要考虑因素
31、主要考虑因素可靠性可靠性高高可能不高可能不高公开程度公开程度高高低低质量质量确保供应源；供应商认证确保供应源；供应商认证不可靠不可靠业务量业务量大大可能小可能小位置位置强调亲近强调亲近非常分散非常分散柔性柔性比较高比较高比较低比较低8.4 准时推销准时推销8.4.1 8.4.1 准时推销的特征准时推销的特征 8.4.2 8.4.2 准时推销的优点准时推销的优点 8.4.3 8.4.3 实施准时推销的措施实施准时推销的措施 Return8.4.1 准时推销的特征准时推销的特征 准时推销是指要求供应商在恰当的时间、地点以恰当的准时推销是指要求供应商在恰当的时间、地点以恰当的数量、质量提供恰当的物品
32、。数量、质量提供恰当的物品。准时推销战略的主要特征：准时推销战略的主要特征：综合评价供应商综合评价供应商 供应商数量较少供应商数量较少 有效的信息沟通有效的信息沟通 小批量推销小批量推销 质量高度牢靠质量高度牢靠 交货具有准时性交货具有准时性 准时推销的最终目的是为每种物料或几种物料树立单一准时推销的最终目的是为每种物料或几种物料树立单一牢靠的供应渠道。牢靠的供应渠道。Return8.4.2 准时推销的优点准时推销的优点 质量的分歧性质量的分歧性 浪费资源浪费资源 降低本钱降低本钱 供应商高度注重供应商高度注重 节省工具本钱节省工具本钱 和供应商树立动摇的、临时的协作关系和供应商树立动摇的、临
33、时的协作关系Return8.4.3 实施准时推销的措施实施准时推销的措施 基本条件基本条件 增加供应商的数量增加供应商的数量 让供应商就近设厂让供应商就近设厂 实施准时推销的步骤如何有效地实施准时推销实施准时推销的步骤如何有效地实施准时推销法法 树立准时化推销任务组树立准时化推销任务组 制定实施方案制定实施方案 精选少数供应商，树立协作同伴关系精选少数供应商，树立协作同伴关系 停止试点任务停止试点任务 搞好供应商的培训，确定共同的目的搞好供应商的培训，确定共同的目的 向供应商颁发产品免检证书向供应商颁发产品免检证书 完成配合准时化消费的交货方式完成配合准时化消费的交货方式 继续改良，扩展效果继
34、续改良，扩展效果Return8.5 国际推销国际推销 8.5.1 8.5.1 国际推销的必要性国际推销的必要性 8.5.2 8.5.2 国际推销的组织国际推销的组织 Return8.5.1 国际推销的必要性国际推销的必要性 降低进货价钱降低进货价钱 从国外取得国际不能取得的产品从国外取得国际不能取得的产品 公司全球运营的需求公司全球运营的需求 从国外供应商那里获取先进的技术从国外供应商那里获取先进的技术 从本国供应商那里取得质量更出色的产品从本国供应商那里取得质量更出色的产品 增加贸易顺差或满足中央需求增加贸易顺差或满足中央需求 从外商那里取得更好的交货与效劳从外商那里取得更好的交货与效劳Re
35、turn波音公司从国际推销中找到竞争优势波音公司从国际推销中找到竞争优势波音公司从国际推销中找到竞争优势波音公司从国际推销中找到竞争优势 航空业中企业与供应商之间的关系是较为复杂的。飞行航空业中企业与供应商之间的关系是较为复杂的。飞行器的系统设计和庞大的财务风险不得不要求供应商一末器的系统设计和庞大的财务风险不得不要求供应商一末尾就成为该项目的一个组成局部。尾就成为该项目的一个组成局部。新型波音新型波音777777飞机耗去投资飞机耗去投资4040亿美元。波音公司实践支亿美元。波音公司实践支出出2525亿美元，供应商那么投资剩下的亿美元，供应商那么投资剩下的1515亿美元。由于亿美元。由于投资金
36、额庞大，波音飞机设计者和担任推销的人员与供投资金额庞大，波音飞机设计者和担任推销的人员与供应商的联络在较早时期就已仔细展开。引擎、起落架和应商的联络在较早时期就已仔细展开。引擎、起落架和数以千计其他元件和零部件作为飞机全体设计的一局部数以千计其他元件和零部件作为飞机全体设计的一局部要从其他企业取得。因此，供应商在设计初期就与波音要从其他企业取得。因此，供应商在设计初期就与波音公司休戚与共。除非波音公司以每月公司休戚与共。除非波音公司以每月6 6架或架或7 7架的速度架的速度卖掉卖掉300300架飞机，否那么投资是无法收回的。由于风险架飞机，否那么投资是无法收回的。由于风险如此之高，供应商作为合
37、伙人也应担负一定责任。如此之高，供应商作为合伙人也应担负一定责任。波音公司从国际推销中找到竞争优势波音公司从国际推销中找到竞争优势 有效的推销不只需求找到优秀的供应商，而且这有效的推销不只需求找到优秀的供应商，而且这些供应商也情愿承当新产品试制的风险。这些供些供应商也情愿承当新产品试制的风险。这些供应商是五花八门的，他们普及于世界各地，从中应商是五花八门的，他们普及于世界各地，从中东到太平洋沿岸地域。东到太平洋沿岸地域。获取零部件的国际化分散了波音公司的风险，并获取零部件的国际化分散了波音公司的风险，并且增强了波音公司的优势。那些参与制造波音飞且增强了波音公司的优势。那些参与制造波音飞机的国度
38、更情愿购置波音公司的产品，而不去做机的国度更情愿购置波音公司的产品，而不去做麦道或空中客车的顾客。麦道或空中客车的顾客。Return8.5.2 国际推销的组织国际推销的组织国际推销的途径国际推销的途径 ：经过中间商经过中间商贸易公司贸易公司制造商的代理机构制造商的代理机构经纪人经纪人经过直接供应源经过直接供应源大型跨国公司大型跨国公司中型制造商中型制造商小型专业公司小型专业公司Return 专题研讨专题研讨 电子商务的普及对企业构建供应链有何影响？电子商务的普及对企业构建供应链有何影响？如何看法准时化推销的作用及条件？是不是一如何看法准时化推销的作用及条件？是不是一切的企业都可以实施准时化推销？切的企业都可以实施准时化推销？供应链环境下的推销遵照的原那么？供应链环境下的推销遵照的原那么？如何了解供应链环境下企业与供应商的关系？如何了解供应链环境下企业与供应商的关系？Return
