1、第三章消费者决策评价与购买优选第三章消费者决策评价与购买 教学目的与要求教学目的与要求 通过教学，让学生掌握消通过教学，让学生掌握消费者进行购买前评估的方法、消费者的逛费者进行购买前评估的方法、消费者的逛店动机以及影响零售商成败的决定因素。店动机以及影响零售商成败的决定因素。教学重点消费者进行购买前评估的方法；教学重点消费者进行购买前评估的方法；影响零售商成败的决定因素。影响零售商成败的决定因素。教学难点消费者进行购买前评估的方法。教学难点消费者进行购买前评估的方法。如果大部分商品的售价等于或者低于进货价，那么你认为零售商还能够赚到钱吗？开篇案例 Buy.COM Buy.COM网站的创始人斯考
2、特网站的创始人斯考特布劳恩，对此做出了布劳恩，对此做出了肯定的回答。秘密就在于网上销售，它能极大地降低成本，肯定的回答。秘密就在于网上销售，它能极大地降低成本，产生巨大的销售额，还能出售网站的广告版面获利。产生巨大的销售额，还能出售网站的广告版面获利。Buy.COMBuy.COM试图以最低的价格销售产品，为此使用了试图以最低的价格销售产品，为此使用了一项独特的技术，全面搜索其他网站的商品价格，并以此一项独特的技术，全面搜索其他网站的商品价格，并以此决定自己销售商品的售价。一旦确定了最低价格，决定自己销售商品的售价。一旦确定了最低价格，Buy.Buy.COMCOM就以低于它的价格进行销售，并把价
3、格信息传送到就以低于它的价格进行销售，并把价格信息传送到进行价格比较的搜索引擎。进行价格比较的搜索引擎。布劳恩继续坚持布劳恩继续坚持“我们努力使我们的网站保持简单、我们努力使我们的网站保持简单、高效和易于使用高效和易于使用没有大量的链接和很长的说明及步没有大量的链接和很长的说明及步骤。骤。”第一节第一节 购买前的评价购买前的评价 一、一、评价标准评价标准 典型的评价标准常是消费者在选择备典型的评价标准常是消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征。这些属选品时所考虑的产品属性或特征。这些属性或特征与消费者在购买中所追求的利益性或特征与消费者在购买中所追求的利益及所付出的代价直接相关。及所付出的
4、代价直接相关。预期的情感或反应也是一种评价标准。预期的情感或反应也是一种评价标准。评价标准评价标准变化性变化性 不同产品不同产品 不同消费者不同消费者 不同购物情境不同购物情境日本大米的故事日本大米的故事 1993年和年和1994年两年日本大米欠收年两年日本大米欠收10%后，日本政后，日本政府不得不放宽进口大米的限制，从美国加州进口大量大米。府不得不放宽进口大米的限制，从美国加州进口大量大米。但是进口大米的消息在老百姓中传开后，人们纷纷花比进但是进口大米的消息在老百姓中传开后，人们纷纷花比进口大米贵口大米贵10倍的价格抢购日本产大米。人们囤积日本产大倍的价格抢购日本产大米。人们囤积日本产大米，
5、甚至出现出售本地大米的商店被盗窃等社会扰乱，进米，甚至出现出售本地大米的商店被盗窃等社会扰乱，进口大米却无人问津。报纸和电台不厌其烦地进行各种各样口大米却无人问津。报纸和电台不厌其烦地进行各种各样的口味测试，讨论日本大米和廉价的美国大米味道有什么的口味测试，讨论日本大米和廉价的美国大米味道有什么不同。政府只好命令所有商店必须将加州大米与日本大米不同。政府只好命令所有商店必须将加州大米与日本大米掺和销售，明文关闭只销售本地产大米的商店。并请相扑掺和销售，明文关闭只销售本地产大米的商店。并请相扑明星在媒体上表明他们非常喜欢外国大米。明星在媒体上表明他们非常喜欢外国大米。日本首相也在报刊发表文章说日
6、本首相也在报刊发表文章说“除非别人告知这是混合除非别人告知这是混合米，否则我是分不清楚的米，否则我是分不清楚的”。大量口味测试也证明了这一点。大量口味测试也证明了这一点。这一切让外国人听起来滑稽又伤感，日本大米真的与外国大这一切让外国人听起来滑稽又伤感，日本大米真的与外国大米不同吗？该如何解释这种现象呢？米不同吗？该如何解释这种现象呢？民族中心主义民族中心主义 这一让外国人听起来滑稽而且伤感的故事背后是日本这一让外国人听起来滑稽而且伤感的故事背后是日本人强烈的民族中心主义倾向，认为国产的东西最好。当美国人强烈的民族中心主义倾向，认为国产的东西最好。当美国迫使日本进口更多农产品以消除贸易不平衡时
7、，这种情绪上迫使日本进口更多农产品以消除贸易不平衡时，这种情绪上升到新高度升到新高度 消费者行为消费者行为（一）确定采用的评价标准（一）确定采用的评价标准例如例如:“我我”将从以下几项评价汽车将从以下几项评价汽车:安全性；省油性；外观安全性；省油性；外观/时尚；价格；操作性时尚；价格；操作性能；售后服务等能；售后服务等（二）决定评价标准的相对重要性（二）决定评价标准的相对重要性“我我”对前面汽车评价标准，从最看重到最对前面汽车评价标准，从最看重到最不看重依次为（可以进行排序，也可分别不看重依次为（可以进行排序，也可分别设置不同的权重）设置不同的权重）思考：仅仅询问哪些产品属性最重要就可以确定消
8、费者选择行为的真正因素吗？是一个7级评分量表，两端由极端的词组构成。设计语意差异量表时，首先要确定与要测量对象相关的一系列属性，对于每个属性，选择一对意义相对的形容词，分别放在量表的两端，中间划分为7个连续的等级。人们囤积日本产大米，甚至出现出售本地大米的商店被盗窃等社会扰乱，进口大米却无人问津。在轮廓分析中，计算每个评分量表的平均值或中值，并通过画图或统计分析进行对比。3、由于矛盾和斗争引起而开始，在立即行动后解决。担心作出错误决策或产品不能正常工作选择多 选择少消费者先将产品的各种属性按照重要程度排序，然后在最重要的属性上对各品牌进行比较，在该属性得分最高的品牌将成为被选品牌.消费者首先将
9、各种产品属性按重要性大小排序，并为每个属性规定一个删除值，然后，在最重要的属性上检查各品牌是否能通过删除点，不能通过的被排除在外.1、销量最大的是最好的品牌这个标准通常定得比较高，只有在一个或几个重要属性上达到了规定标准，该品牌才会被作为选择对象这些属性或特征与消费者在购买中所追求的利益及所付出的代价直接相关。价格 低 _ _ _ _ _ _ 高政府只好命令所有商店必须将加州大米与日本大米掺和销售，明文关闭只销售本地产大米的商店。“我”对前面汽车评价标准，从最看重到最不看重依次为（可以进行排序，也可分别设置不同的权重）（一）确定采用的评价标准掌握消费者购买前评估的方法掌握消费者购买前评估的方法
10、第一步询问消费者在购买决策时考虑哪些重第一步询问消费者在购买决策时考虑哪些重要因素；要因素；第二步不同品牌之间在哪些因素上差别不大、第二步不同品牌之间在哪些因素上差别不大、哪些因素上存在显著差异；哪些因素上存在显著差异；第三步结合前面两步发现实际上影响消费者第三步结合前面两步发现实际上影响消费者选择的最重要因素是存在显著差异的重要选择的最重要因素是存在显著差异的重要因素。因素。12 语意差异量表法：语意差异量表法：是一个是一个7 7级评分量表，两端由极端的词组构成。级评分量表，两端由极端的词组构成。设计语意差异量表时，首先要确定与要测量对象相关的一系设计语意差异量表时，首先要确定与要测量对象相
11、关的一系列属性，对于每个属性，选择一对意义相对的形容词，分别放在列属性，对于每个属性，选择一对意义相对的形容词，分别放在量表的两端，中间划分为量表的两端，中间划分为7 7个连续的等级。受访者被要求根据他个连续的等级。受访者被要求根据他们对被测对象的看法评价每个属性，在合适的等级上作标记。们对被测对象的看法评价每个属性，在合适的等级上作标记。一个语意差异量表上的个体项目可以在一个一个语意差异量表上的个体项目可以在一个-3-3到到+3+3或或1 1到到7 7的的尺度上评分，由此产生的数据通常是通过轮廓分析法进行分析的。尺度上评分，由此产生的数据通常是通过轮廓分析法进行分析的。在轮廓分析中，计算每个
12、评分量表的平均值或中值，并通过画图在轮廓分析中，计算每个评分量表的平均值或中值，并通过画图或统计分析进行对比。或统计分析进行对比。为了解不同调查对象间的差异，研究人员可以比较不同人群为了解不同调查对象间的差异，研究人员可以比较不同人群之间的反应平均数。之间的反应平均数。它被广泛用于品牌、产品和公司形象的比较，及帮助制定广它被广泛用于品牌、产品和公司形象的比较，及帮助制定广告战略，促销战略和新产品开发计划。告战略，促销战略和新产品开发计划。二、确定备选产品在每一标准下的绩效值二、确定备选产品在每一标准下的绩效值13优点：可以清楚、有效地描绘形象。优点：可以清楚、有效地描绘形象。如果同时测量几个对
13、象的形象，还可以将整个形象轮廓如果同时测量几个对象的形象，还可以将整个形象轮廓进行比较。如下图。进行比较。如下图。可靠的可靠的 不可靠不可靠时髦时髦 过时过时方便方便 不方便不方便态度友好态度友好 不友好不友好昂贵昂贵 便宜便宜选择多选择多 选择少选择少A A商场商场B B商场商场二、确定备选产品在每一标准下的绩效值二、确定备选产品在每一标准下的绩效值蓝鸟绩效值 安全性 高 _ _ _ _ _ _低 省油性 高 _ _ _ _ _ _ 低 外观 好 _ _ _ _ _ _ 差 价格 低 _ _ _ _ _ _ 高 决策规则决策规则连接式规则连接式规则重点选择规则重点选择规则按序排除规则按序排除
14、规则编撰式规则编撰式规则补偿式选择规则补偿式选择规则三、选择评价规则三、选择评价规则连接式规则连接式规则 消费者对各种产品属性应达到的最低消费者对各种产品属性应达到的最低水平作出了规定，只有所有属性均达到了水平作出了规定，只有所有属性均达到了规定的最低要求，该产品才会被作为选择规定的最低要求，该产品才会被作为选择对象对象二、确定备选产品在每一标准下的绩效值价格 低 _ _ _ _ _ _ 高2、处于心理上的失衡，感到暂时不能控制自己。如果不止一个品牌超出删除点，考察过程将根据第二重要的标准重复进行，这将持续到仅剩一个品牌为止。存在风险财务/社会/性能/自尊商品陈列尽可能裸露摆放，同时要有价格、
15、货号、产地、性能、规格、质量等级说明。如冒险、自立、自我发展;信息的设计与产品形象相一致;退货和换货的保证降低知觉风险。3、传统零售店将重点放在销售有较高知觉风险的产品上。2、处于心理上的失衡，感到暂时不能控制自己。2、非传统的零售渠道，尤其是折扣商店销售具有高知觉风险的产品时，应尽量从有品牌影响的供应商处进货。政府只好命令所有商店必须将加州大米与日本大米掺和销售，明文关闭只销售本地产大米的商店。如果大部分商品的售价等于或者低于进货价，那么你认为零售商还能够赚到钱吗？消费者首先将各种产品属性按重要性大小排序，并为每个属性规定一个删除值，然后，在最重要的属性上检查各品牌是否能通过删除点，不能通过
16、的被排除在外.这个标准通常定得比较高，只有在一个或几个重要属性上达到了规定标准，该品牌才会被作为选择对象第三步结合前面两步发现实际上影响消费者选择的最重要因素是存在显著差异的重要因素。从服务的角度来看则是信誉、资信、配送和销售人员。选择多 选择少担心作出错误决策或产品不能正常工作（二）决定评价标准的相对重要性重点选择规则重点选择规则（分离式规则）（分离式规则）消费者为那些最重要的属性规定一个消费者为那些最重要的属性规定一个最低的绩效值标准。这个标准通常定得比最低的绩效值标准。这个标准通常定得比较高，只有在一个或几个重要属性上达到较高，只有在一个或几个重要属性上达到了规定标准，该品牌才会被作为选
17、择对象了规定标准，该品牌才会被作为选择对象按序排除规则按序排除规则 消费者首先将各种产品属性按重要性大小排消费者首先将各种产品属性按重要性大小排序，并为每个属性规定一个删除值，然后，在最序，并为每个属性规定一个删除值，然后，在最重要的属性上检查各品牌是否能通过删除点，不重要的属性上检查各品牌是否能通过删除点，不能通过的被排除在外能通过的被排除在外.如果不止一个品牌超出删除如果不止一个品牌超出删除点，考察过程将根据第二重要的标准重复进行，点，考察过程将根据第二重要的标准重复进行，这将持续到仅剩一个品牌为止。这将持续到仅剩一个品牌为止。编纂式规则编纂式规则 消费者先将产品的各种属性按照重要程消费者
18、先将产品的各种属性按照重要程度排序，然后在最重要的属性上对各品牌度排序，然后在最重要的属性上对各品牌进行比较，在该属性得分最高的品牌将成进行比较，在该属性得分最高的品牌将成为被选品牌为被选品牌.思考编纂式规则与按序排除规则有何区别？补偿式选择规则补偿式选择规则(加权平均法)亦称之为期望值选择规则。按照该规则，消亦称之为期望值选择规则。按照该规则，消费者将按品牌属性的重要程度赋予每一属性以相费者将按品牌属性的重要程度赋予每一属性以相应的权数，同时结合每一品牌在每一属性上的评应的权数，同时结合每一品牌在每一属性上的评价值，得出各个品牌的综合得分，得分高者成为价值，得出各个品牌的综合得分，得分高者成
19、为最终被选择品牌最终被选择品牌.市场信念消费者对市场中的关系形成的特定市场信念消费者对市场中的关系形成的特定信念，指导决策的捷径信念，指导决策的捷径 普遍的市场信念普遍的市场信念 品牌品牌 商店商店1 1、销量最大的是最好的品牌、销量最大的是最好的品牌2 2、拿不定主意时全国性的品牌是安全的选择、拿不定主意时全国性的品牌是安全的选择1 1、大型商场产品价格比小型商场的价格要高、大型商场产品价格比小型商场的价格要高2 2、专卖店的售货员比其他的销售人员更有知识、专卖店的售货员比其他的销售人员更有知识替代指标替代指标 广告广告/促销促销 产品产品/包装包装1、购买大做广告的产品是为标签而非高质量付
20、费1 1、新产品刚进入市场价格较高，随时间推移价、新产品刚进入市场价格较高，随时间推移价 格将趋于均衡格将趋于均衡2 2、新产品刚进入市场时最好别买，因为厂商尚未、新产品刚进入市场时最好别买，因为厂商尚未 花大力气发现并改进产品缺陷花大力气发现并改进产品缺陷一、一、从购买意向到实际购买从购买意向到实际购买购买购买意向意向他人态度他人态度购买风险购买风险意外情况意外情况购买购买行动行动第二节第二节 消费者决策过程：购买消费者决策过程：购买政府只好命令所有商店必须将加州大米与日本大米掺和销售，明文关闭只销售本地产大米的商店。如冒险、自立、自我发展;信息的设计与产品形象相一致;退货和换货的保证降低知
21、觉风险。一、从购买意向到实际购买时髦 过时“我”对前面汽车评价标准，从最看重到最不看重依次为（可以进行排序，也可分别设置不同的权重）消费者首先将各种产品属性按重要性大小排序，并为每个属性规定一个删除值，然后，在最重要的属性上检查各品牌是否能通过删除点，不能通过的被排除在外.COM网站的创始人斯考特布劳恩，对此做出了肯定的回答。日本首相也在报刊发表文章说“除非别人告知这是混合米，否则我是分不清楚的”。如果不止一个品牌超出删除点，考察过程将根据第二重要的标准重复进行，这将持续到仅剩一个品牌为止。（一）商店的位置与规模亦称之为期望值选择规则。三、店铺选择与消费者特征冲动性购买 无计划购买（严格意义上
22、）如果大部分商品的售价等于或者低于进货价，那么你认为零售商还能够赚到钱吗？三、店铺选择与消费者特征影响零售商成败的决定因素。例如:“我”将从以下几项评价汽车:第二节 消费者决策过程：购买昂贵 便宜消费者首先将各种产品属性按重要性大小排序，并为每个属性规定一个删除值，然后，在最重要的属性上检查各品牌是否能通过删除点，不能通过的被排除在外.这些属性或特征与消费者在购买中所追求的利益及所付出的代价直接相关。第二节第二节 购买购买购买和购后评估购买和购后评估需求产生需求产生信息处理信息处理品牌评估品牌评估外部限制外部限制购后评估购后评估购买购买辅助性活动辅助性活动购买意向购买意向反馈反馈不购买不购买第
23、二节第二节 消费者决策过程：购买消费者决策过程：购买 辅助性活动造成时滞辅助性活动造成时滞z决定购买时间决定购买时间z前往购买地点前往购买地点z安排（筹措）资金安排（筹措）资金z选择商场选择商场 外部限制外部限制(可能推迟可能推迟/放弃购买）放弃购买）时间限制时间限制 无逛商场偏好无逛商场偏好 存在风险财务存在风险财务/社会社会/性能性能/自尊自尊 需要更多信息需要更多信息 认为该产品马上会降价或有某一更好品牌出现等。认为该产品马上会降价或有某一更好品牌出现等。担心作出错误决策或产担心作出错误决策或产品不能正常工作品不能正常工作 担心购买担心购买该产品会该产品会恶化其他恶化其他人对自己人对自己
24、的评价的评价 二、冲动性购买 冲动性购买冲动性购买 无计划购买（严格意义上）无计划购买（严格意义上）冲动性购买的特征冲动性购买的特征1 1、是一种突然且自发希望急切行动的愿望。、是一种突然且自发希望急切行动的愿望。2 2、处于心理上的失衡，感到暂时不能控制自己。、处于心理上的失衡，感到暂时不能控制自己。3 3、由于矛盾和斗争引起而开始，在立即行动后解决。、由于矛盾和斗争引起而开始，在立即行动后解决。4 4、伴随着激动的或暴风骤雨般的情绪。、伴随着激动的或暴风骤雨般的情绪。5 5、缺乏对后果的考虑。、缺乏对后果的考虑。影响冲动性购买的因素影响冲动性购买的因素商品特点、分销通路、店商品特点、分销通
25、路、店铺位置、商品陈列、消费者年龄与种族。铺位置、商品陈列、消费者年龄与种族。第二节第二节 消费者决策过程：购买消费者决策过程：购买购物狂三、非店铺购买购买形式电视购物、电话购物、目录购物、上门推销、直接邮寄、网上购物等。发展趋势与原因 趋势迅速增长 原因更大的方便性；生活方式变化；避免了店铺购物的许多问题；技术与相关设施的采用与逐渐完备。现代化支付手段第二节第二节 消费者决策过程：购买消费者决策过程：购买相应的营销策略 促销信息如广告主题反映这一群体的促销信息如广告主题反映这一群体的生活方式。如冒险、自立、自我发展生活方式。如冒险、自立、自我发展;信息信息的设计与产品形象相一致的设计与产品形
26、象相一致;退货和换货的保退货和换货的保证降低知觉风险。证降低知觉风险。第三节第三节 店铺的选择店铺的选择一、消费者逛店动机一、消费者逛店动机讨论人们为什么逛商场？讨论人们为什么逛商场？提问网上购物会不会取代传统的百货商店？提问网上购物会不会取代传统的百货商店？二、影响影响店铺选择的店堂特征二、影响影响店铺选择的店堂特征（一）商店的位置与规模（一）商店的位置与规模（二）店铺形象从商品的角度来看是指质量、（二）店铺形象从商品的角度来看是指质量、种类、风格和价格。从服务的角度来看则种类、风格和价格。从服务的角度来看则是信誉、资信、配送和销售人员。是信誉、资信、配送和销售人员。（三）店铺品牌（三）店铺
27、品牌 (四）零售店广告四）零售店广告 知识丰富和热心助人的售货员、知识丰富和热心助人的售货员、良好的服务、有竞争优势的价良好的服务、有竞争优势的价格格”的商场。的商场。三、店铺选择与消费者特征（一）知觉风险（一）知觉风险 社会风险社会风险 经济风险经济风险（二）购物导向（二）购物导向讨论网上零售与传统百货商店优劣比较讨论网上零售与传统百货商店优劣比较 请大家分析总结网上零售与传统百货商请大家分析总结网上零售与传统百货商店在问题认知、信息收集、购前评价与购店在问题认知、信息收集、购前评价与购买过程中的优劣比较，哪些产品适合网上买过程中的优劣比较，哪些产品适合网上零售。零售。对企业制定零售策略的启
28、示 1、非传统的零售渠道销售具有高经济风险或社会、非传统的零售渠道销售具有高经济风险或社会风险的产品，应设法降低顾客的知觉风险。风险的产品，应设法降低顾客的知觉风险。2、非传统的零售渠道，尤其是折扣商店销售具有、非传统的零售渠道，尤其是折扣商店销售具有高知觉风险的产品时，应尽量从有品牌影响的供高知觉风险的产品时，应尽量从有品牌影响的供应商处进货。应商处进货。3、传统零售店将重点放在销售有较高知觉风险的、传统零售店将重点放在销售有较高知觉风险的产品上。产品上。4、经济风险可以通过提供担保或保证来降低。相、经济风险可以通过提供担保或保证来降低。相对来说，降低社会风险难度较大。对来说，降低社会风险难
29、度较大。四、影响品牌选择和产品购买数量的店内因素（一）购物点陈列（一）购物点陈列 1 1、方便顾客观看、方便顾客观看 2 2、方便顾客行动、方便顾客行动 柜台布置防止出现柜台布置防止出现“死胡同死胡同”COM网站的创始人斯考特布劳恩，对此做出了肯定的回答。在轮廓分析中，计算每个评分量表的平均值或中值，并通过画图或统计分析进行对比。在轮廓分析中，计算每个评分量表的平均值或中值，并通过画图或统计分析进行对比。技术与相关设施的采用与逐渐完备。“我”对前面汽车评价标准，从最看重到最不看重依次为（可以进行排序，也可分别设置不同的权重）这些属性或特征与消费者在购买中所追求的利益及所付出的代价直接相关。大量
30、口味测试也证明了这一点。预期的情感或反应也是一种评价标准。这些属性或特征与消费者在购买中所追求的利益及所付出的代价直接相关。2、处于心理上的失衡，感到暂时不能控制自己。决策规则当美国迫使日本进口更多农产品以消除贸易不平衡时，这种情绪上升到新高度趋势迅速增长思考编纂式规则与按序排除规则有何区别？消费者首先将各种产品属性按重要性大小排序，并为每个属性规定一个删除值，然后，在最重要的属性上检查各品牌是否能通过删除点，不能通过的被排除在外.2、新产品刚进入市场时最好别买，因为厂商尚未 花大力气发现并改进产品缺陷消费者为那些最重要的属性规定一个最低的绩效值标准。第一节 购买前的评价技术与相关设施的采用与
31、逐渐完备。（一）商店的位置与规模（二）店铺形象从商品的角度来看是指质量、种类、风格和价格。3、传统零售店将重点放在销售有较高知觉风险的产品上。优点：可以清楚、有效地描绘形象。影响冲动性购买的因素商品特点、分销通路、店铺位置、商品陈列、消费者年龄与种族。在轮廓分析中，计算每个评分量表的平均值或中值，并通过画图或统计分析进行对比。教学目的与要求 通过教学，让学生掌握消费者进行购买前评估的方法、消费者的逛店动机以及影响零售商成败的决定因素。如冒险、自立、自我发展;信息的设计与产品形象相一致;退货和换货的保证降低知觉风险。大量口味测试也证明了这一点。这些属性或特征与消费者在购买中所追求的利益及所付出的
32、代价直接相关。消费者首先将各种产品属性按重要性大小排序，并为每个属性规定一个删除值，然后，在最重要的属性上检查各品牌是否能通过删除点，不能通过的被排除在外.日本首相也在报刊发表文章说“除非别人告知这是混合米，否则我是分不清楚的”。2、拿不定主意时全国性的品牌是安全的选择原因更大的方便性；2、处于心理上的失衡，感到暂时不能控制自己。技术与相关设施的采用与逐渐完备。（一）商店的位置与规模技术与相关设施的采用与逐渐完备。第二节 消费者决策过程：购买2、处于心理上的失衡，感到暂时不能控制自己。教学重点消费者进行购买前评估的方法；一、从购买意向到实际购买这一让外国人听起来滑稽而且伤感的故事背后是日本人强
33、烈的民族中心主义倾向，认为国产的东西最好。趋势迅速增长（二）决定评价标准的相对重要性2、处于心理上的失衡，感到暂时不能控制自己。1、大型商场产品价格比小型商场的价格要高COM就以低于它的价格进行销售，并把价格信息传送到进行价格比较的搜索引擎。人们囤积日本产大米，甚至出现出售本地大米的商店被盗窃等社会扰乱，进口大米却无人问津。按照该规则，消费者将按品牌属性的重要程度赋予每一属性以相应的权数，同时结合每一品牌在每一属性上的评价值，得出各个品牌的综合得分，得分高者成为最终被选择品牌.存在风险财务/社会/性能/自尊影响零售商成败的决定因素。原因更大的方便性；三、店铺选择与消费者特征（一）确定采用的评价
34、标准这些属性或特征与消费者在购买中所追求的利益及所付出的代价直接相关。它被广泛用于品牌、产品和公司形象的比较，及帮助制定广告战略，促销战略和新产品开发计划。2、非传统的零售渠道，尤其是折扣商店销售具有高知觉风险的产品时，应尽量从有品牌影响的供应商处进货。1、销量最大的是最好的品牌消费者首先将各种产品属性按重要性大小排序，并为每个属性规定一个删除值，然后，在最重要的属性上检查各品牌是否能通过删除点，不能通过的被排除在外.价格 低 _ _ _ _ _ _ 高3 3、方便顾客挑选、方便顾客挑选 商品陈列尽可能裸露摆放，同时要有价格、商品陈列尽可能裸露摆放，同时要有价格、货号、产地、性能、规格、质量等级说明。货号、产地、性能、规格、质量等级说明。4 4、清洁整齐、疏密有致、清洁整齐、疏密有致 逆时针陈列商品、重点陈列、同类商品垂直逆时针陈列商品、重点陈列、同类商品垂直陈列、连带陈列、季节陈列、专题陈列陈列、连带陈列、季节陈列、专题陈列 四、影响品牌选择和产品购买数量的店内因素四、影响品牌选择和产品购买数量的店内因素
