1、1第六章第六章 销售人员的薪酬与激励销售人员的薪酬与激励2 销售人员的薪酬销售人员的薪酬销售薪酬是指销售人员通过在某组销售薪酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而获得的利益回织中从事销售工作而获得的利益回报，薪酬管理涉及两方面问题：收报，薪酬管理涉及两方面问题：收入水平及报酬方式入水平及报酬方式3销售报酬所包含的内容销售报酬所包含的内容n基础工资：基础工资：相对稳定的报酬部分，通常由职务、岗相对稳定的报酬部分，通常由职务、岗位及工作年限决定位及工作年限决定n津贴：津贴：工资的政策性补充部分，如职称津贴、岗位津工资的政策性补充部分，如职称津贴、岗位津贴、工龄津贴、地区补贴、价格补贴等贴、工龄
2、津贴、地区补贴、价格补贴等n佣金：佣金：又称提成，是销售报酬的主体又称提成，是销售报酬的主体n福利：福利：所有员工均能享受的、与其贡献关系不大的利所有员工均能享受的、与其贡献关系不大的利益益n保险：保险：工伤保险、医疗保险、失业保险、养老保险等工伤保险、医疗保险、失业保险、养老保险等n奖金：奖金：根据销售人员的业绩贡献或企业经济效益状况根据销售人员的业绩贡献或企业经济效益状况给予的奖励给予的奖励4不同角度对薪酬目标的理解不同角度对薪酬目标的理解n公司角度公司角度n激励销售人员激励销售人员n将努力成果与报酬相联系将努力成果与报酬相联系n控制销售人员的活动控制销售人员的活动n确保恰当的待客之道确保
3、恰当的待客之道n吸引并留住胜任的销售人吸引并留住胜任的销售人员员n兼具经济性和竞争力兼具经济性和竞争力n灵活性和稳定性灵活性和稳定性n销售人员的角度销售人员的角度n安全收入与激励收入安全收入与激励收入n简单简单n公平公平5销售薪酬的类型销售薪酬的类型n纯粹薪水制度纯粹薪水制度n纯粹佣金制度纯粹佣金制度n薪水加佣金制度薪水加佣金制度n薪水加奖金制度薪水加奖金制度n薪水加佣金再加奖金制度薪水加佣金再加奖金制度n特别奖励制度特别奖励制度6 情况情况奖励占报酬的比例奖励占报酬的比例较高较高较低较低销售人员个人技能在推销中的重要性销售人员个人技能在推销中的重要性甚大甚大较小较小销售人员所属公司的名气销售
4、人员所属公司的名气默默无闻默默无闻尽人皆知尽人皆知公司对广告及其他营业推广活动的依赖公司对广告及其他营业推广活动的依赖小小大大公司产品价格和质量的竞争力公司产品价格和质量的竞争力小小大大售后服务的重要性售后服务的重要性轻微轻微大大销售量的重要性销售量的重要性较大较大较小较小技术或集体推销的影响范围技术或集体推销的影响范围小小大大销售人员不能控制的影响销货因素的重要性销售人员不能控制的影响销货因素的重要性轻微轻微甚大甚大7低薪金低薪金高奖励高奖励高薪金高薪金高奖励高奖励低薪金低薪金低奖励低奖励高薪金高薪金低奖励低奖励薪金薪金奖励奖励高高高高低低问题：问题：四种销售薪四种销售薪酬模式分别酬模式分别
5、适用于哪种适用于哪种类型的企业类型的企业？保险、汽车保险、汽车、房产、广、房产、广告，或夕阳告，或夕阳期企业期企业快速发展快速发展的企业的企业实力较强实力较强、有垄断、有垄断优势的企优势的企业业创业期或经创业期或经营状况不佳营状况不佳的企业的企业8 n销售人员为了增加销量，倾向于过分集中销售产品线销售人员为了增加销量，倾向于过分集中销售产品线中畅销产品，而更有利可图的产品却无人问津。中畅销产品，而更有利可图的产品却无人问津。n销售人员需要更多的时间来发展新客户。销售人员需要更多的时间来发展新客户。n为了改善公司的长期地位，销售人员应该做更多的宣为了改善公司的长期地位，销售人员应该做更多的宣传工
6、作，发展长期客户以迎接未来的竞争。传工作，发展长期客户以迎接未来的竞争。9 销售人员的激励销售人员的激励10n对于销售经理而言，激励就是使销售队伍能够对于销售经理而言，激励就是使销售队伍能够实现优异的业绩。实现优异的业绩。n一些销售经理认为，销售人员仅仅受到金钱的一些销售经理认为，销售人员仅仅受到金钱的鼓舞鼓舞n但也有另一种观点认为，金钱仅是众多影响人但也有另一种观点认为，金钱仅是众多影响人的激励力量的一种因素。的激励力量的一种因素。n也有人坚信，人是不能被外在力量所激励的也有人坚信，人是不能被外在力量所激励的（人的行为源于其内在驱动力）。（人的行为源于其内在驱动力）。11销售激励的维度销售激
7、励的维度n激励力一般包括三个维度：强度、持久度和选择激励力一般包括三个维度：强度、持久度和选择强度强度行动选择行动选择持久度持久度产出产出12销售人员的职业动机销售人员的职业动机n经济型动机经济型动机n兴趣型动机兴趣型动机n个人奋斗型动机个人奋斗型动机n社会服务型动机社会服务型动机13激励理论在销售管理中的运用激励理论在销售管理中的运用14效力法则（效力法则（law of effect）n人们试图重复带来理想后果的行为，而人们试图重复带来理想后果的行为，而避免重复不良后果的行为避免重复不良后果的行为n效力法则隐含了奖励效力法则隐含了奖励“好好”行为、惩戒行为、惩戒“坏坏”行为的制度的需要行为的
8、制度的需要15 n马斯洛需要层次理论马斯洛需要层次理论 n克莱顿克莱顿奥尔德弗的理论奥尔德弗的理论n生存需要。这与生活最基本的必需品有关，如食品、生存需要。这与生活最基本的必需品有关，如食品、服装和居住地服装和居住地 n关系需要。包括有关人类相互关系的需要，如家庭、关系需要。包括有关人类相互关系的需要，如家庭、同代人团体、同事和朋友同代人团体、同事和朋友 n成长需要。这是关于成就、自我实现和个人成长的成长需要。这是关于成就、自我实现和个人成长的需要需要 n对销售管理的启示对销售管理的启示16n“我们将自己的投入产出我们将自己的投入产出率和参照者的相比较，率和参照者的相比较，这个参照者可以是同事
9、这个参照者可以是同事或小组的平均水平，也或小组的平均水平，也可以是一个部门、组织、可以是一个部门、组织、社区或行业的平均水社区或行业的平均水平。平。”n人们追求报酬的公平性人们追求报酬的公平性比较他们的投入他们的产出与我们的投入我们的产出17 n归因理论描述人们如何在心理上为成功归因理论描述人们如何在心理上为成功或失败寻找原因或失败寻找原因。归因 内在 外在业 绩 好 差 “我通过自身的努力获得成功”“我成功是因为运气好”“我失败是因为自己努力不够”“我失败是因为所在区域不佳”18 n赫茨伯格在其双因素理论中详细描述了赫茨伯格在其双因素理论中详细描述了内在和外在因素的激励作用。内在和外在因素的
10、激励作用。n与不满意和消极影响有关因素称为保健因素与不满意和消极影响有关因素称为保健因素（外在因素）（外在因素）n与满意和激励相关的因素被称为激励因素与满意和激励相关的因素被称为激励因素（内在因素）（内在因素）n对销售管理的启示对销售管理的启示 19 努力努力 业绩业绩 收益收益 预期预期 认知认知 评价评价20目标：提高下季度销售量目标：提高下季度销售量方案方案业绩业绩收益收益1销售量提高销售量提高50%赢得一个可供两个人免费去夏威夷赢得一个可供两个人免费去夏威夷度假一周的旅行机会度假一周的旅行机会 2销售量提高销售量提高10%第一个获得此业绩的将得到免费去第一个获得此业绩的将得到免费去夏威
11、夷旅行的机会夏威夷旅行的机会 3销售量提高销售量提高10%前前15名将获得免费去夏威夷旅行的名将获得免费去夏威夷旅行的机会机会 21对预期理论实际运用的指导意见对预期理论实际运用的指导意见n告诉你的下属你对他们的期望；告诉你的下属你对他们的期望；n使工作有价值；使工作有价值；n使工作有可行性；使工作有可行性；n给他们反馈信息；给他们反馈信息；n当他们取得成功时给予奖励。当他们取得成功时给予奖励。22 n探索阶段探索阶段（一般（一般20多岁）多岁）n建立阶段（建立阶段（2030岁左右）岁左右）n维持阶段（维持阶段（3040岁左右）岁左右）n疏离阶段疏离阶段 23n销售人员没有足够地拜访顾客；销售
12、人员没有足够地拜访顾客；n销售人员开始跟不上要求；销售人员开始跟不上要求；n销售人员工作时间开始减少；销售人员工作时间开始减少；n员工开始反对管理制度；员工开始反对管理制度；n销售人员生活在对销售人员生活在对“过去的好时光过去的好时光”的回忆中；的回忆中；n员工无法跟上新产品的开发速度；员工无法跟上新产品的开发速度；n员工的文案工作迟缓或质量差；员工的文案工作迟缓或质量差；n顾客投诉的数量开始上升；顾客投诉的数量开始上升；n员工开始操纵佣金和定额；员工开始操纵佣金和定额；n缺勤率上升。缺勤率上升。24n运用多种形式的奖励运用多种形式的奖励n提倡团队精神提倡团队精神n尽量给予底薪或晋升机会尽量给
13、予底薪或晋升机会n指导其未来发展计划指导其未来发展计划n定期培训定期培训n理解理解25n全球性竞争日益激烈以及社会的多元化全球性竞争日益激烈以及社会的多元化特征，要求销售经理格外注意文化差异特征，要求销售经理格外注意文化差异对激励销售人员的影响对激励销售人员的影响26n基于上述讨论，销售经理可以建立有效基于上述讨论，销售经理可以建立有效的激励方案的激励方案n方案应该简单明了，清楚标明方案起作方案应该简单明了，清楚标明方案起作用的方式以及如何达到激励的基本目标用的方式以及如何达到激励的基本目标n内在激励与外在激励相结合内在激励与外在激励相结合27激励组合模式（1）n依据不同的个性心理采用相应的激
14、励方式依据不同的个性心理采用相应的激励方式n竞争型竞争型竞赛激励组合模式竞赛激励组合模式n成就型成就型晋升激励组合模式晋升激励组合模式n自我欣赏型自我欣赏型任务激励组合模式任务激励组合模式n服务型服务型培训激励组合模式培训激励组合模式n依据不同的表现类型采用相应的激励方式依据不同的表现类型采用相应的激励方式n问题型问题型教育激励组合模式教育激励组合模式n明星型明星型榜样激励组合模式榜样激励组合模式n老化型老化型目标激励组合模式目标激励组合模式28激励组合模式（2）n依据不同成熟度采用相应的激励模式依据不同成熟度采用相应的激励模式n幼稚型幼稚型培训激励组合模式培训激励组合模式n成长型成长型工作激
15、励组合模式工作激励组合模式n成熟型成熟型民主激励组合模式民主激励组合模式n综合激励模式综合激励模式29讨论：如果你是一个地区销售经理，你将讨论：如果你是一个地区销售经理，你将如何激励下列销售人员：如何激励下列销售人员：n一个年纪较大的推销员，他满足于现有的收入一个年纪较大的推销员，他满足于现有的收入水平，打算继续作为一个职业推销员并在水平，打算继续作为一个职业推销员并在6 6年年内退休。内退休。n一个优秀的销售代表，但由于没有获得预期的一个优秀的销售代表，但由于没有获得预期的晋升而士气不振。他已经为公司服务了晋升而士气不振。他已经为公司服务了5 5年年。30案例案例 杰夫杰夫贝克正在检查他的管
16、辖区内贝克正在检查他的管辖区内23名销名销售人员的销售业绩。尽管从总体说，与去年同售人员的销售业绩。尽管从总体说，与去年同期相比销售有上升的趋势，但他还是发现了一期相比销售有上升的趋势，但他还是发现了一些问题。首先，他的销售人员们似乎都热衷于些问题。首先，他的销售人员们似乎都热衷于销售低利易销的产品，而忽视产品线中高利的销售低利易销的产品，而忽视产品线中高利的产品；其次，尽管他管辖区内的销量高于往年，产品；其次，尽管他管辖区内的销量高于往年，但却低于其他区域的增长速度；最后，在这但却低于其他区域的增长速度；最后，在这23名销售人员中，有名销售人员中，有4名似乎正在拖整个辖区的名似乎正在拖整个辖
17、区的后腿。后腿。31 贝克所管辖的区域是由有经验的推销员组成的，贝克所管辖的区域是由有经验的推销员组成的，其中，为公司服务不到其中，为公司服务不到3年的有年的有6人，人，3-10年的有年的有10人，人，超过超过10年的有年的有7人。人。贝克感到他的销售人员是努力的，但要使销售业绩贝克感到他的销售人员是努力的，但要使销售业绩达到他们应有的水平，仍需特别的推动力。为此他需达到他们应有的水平，仍需特别的推动力。为此他需要提出一个周密的激励计划以提高他管辖区内的销售要提出一个周密的激励计划以提高他管辖区内的销售业绩，并且对业绩低于平均水平的人员作出处理。该业绩，并且对业绩低于平均水平的人员作出处理。该
18、计划必须在计划必须在10天内提交给全国销售经理。天内提交给全国销售经理。n思考：如果你是贝克，你将提交一个什么样的思考：如果你是贝克，你将提交一个什么样的计划？计划？32纯粹薪水制度n又称固定薪金制度又称固定薪金制度n适用情况适用情况n销售人员需为顾客提供技术或咨询意见销售人员需为顾客提供技术或咨询意见n销售人员需负担很多销售推广工作销售人员需负担很多销售推广工作n销售人员从事例行销售工作销售人员从事例行销售工作n纯粹薪水制度的优缺点纯粹薪水制度的优缺点33纯粹佣金制度n根据一定时期内销售工作的成果或数量按一定比率根据一定时期内销售工作的成果或数量按一定比率给予佣金给予佣金n适用情况适用情况n
19、当销售的重点是获得订货单，而销售以外的任务不太重要时，如服当销售的重点是获得订货单，而销售以外的任务不太重要时，如服装、纺织、制鞋、医药品、五金材料的批发业等装、纺织、制鞋、医药品、五金材料的批发业等n佣金的比率：固定比率、累进比率、递减比率佣金的比率：固定比率、累进比率、递减比率n佣金的支付方式佣金的支付方式n纯粹佣金制度的优缺点纯粹佣金制度的优缺点34薪水加佣金制度n是一种混合报酬制度是一种混合报酬制度n优点：销售人员既有稳定的收入，又可优点：销售人员既有稳定的收入，又可获得随销售额增加而增加的佣金获得随销售额增加而增加的佣金n缺点：佣金太少，激励作用效果不大缺点：佣金太少，激励作用效果不
20、大35薪水加奖金制度n销售人员除了可以按时收到一定薪水外，销售人员除了可以按时收到一定薪水外，还获得许多奖金还获得许多奖金n优点：可以鼓励销售人员兼做若干涉及优点：可以鼓励销售人员兼做若干涉及非推销和销售管理的工作非推销和销售管理的工作n缺点：销售人员并不重视销货额的多少缺点：销售人员并不重视销货额的多少36薪水加佣金再加奖金制度n薪水用来稳定销售人员，而利用佣金及薪水用来稳定销售人员，而利用佣金及奖金可以加大对销售人员的激励程度奖金可以加大对销售人员的激励程度n优缺点优缺点37特别奖励制度n在规定的报酬以外给予额外的奖励，一在规定的报酬以外给予额外的奖励，一般与其他任意一种基本报酬制度结合使般与其他任意一种基本报酬制度结合使用用n三种形式三种形式n全面特别奖金全面特别奖金n业绩特别奖励业绩特别奖励n销售竞赛奖销售竞赛奖
