1、 项目八项目八 商务谈判准备商务谈判准备任务一任务一 商务谈判者的心理准备商务谈判者的心理准备任务二任务二 商务谈判信息准备商务谈判信息准备任务三任务三 商务谈判的组织准备商务谈判的组织准备任务四任务四 商务谈判物质条件准备商务谈判物质条件准备任务五任务五 模拟谈判模拟谈判一场没有硝烟的交战 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重
2、又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？3 “机会总是垂青于有准备的头脑”。“当第一次机会来临的时候，就像披头散发的美女，只要你伸手，就可以抓住；当第二次机会来临时，就像一休一样，怎么抓，你都抓不住”。十全十美的谈判准备是不可能的，但是如果谈判前不准备，那你就准备失败吧！任务一任务一 商务谈判者的心理准备商务谈判者的心理准备n知识更新是商务谈判者把握主动权的工具与良
3、好心态的前提 优胜劣汰：狮子与羚羊n互利共赢的心态是谈判成功的基础 天堂与地狱n健全的心理素质与得体的行为标准是谈判成功的基本保证n高瞻远瞩的胸怀是持久成功的真理 香港船王 包玉刚 一、一、对谈判环境因素的分析对谈判环境因素的分析 1.政治状况因素政治状况因素n国家对企业的管理程度国家对企业的管理程度n经济的运行机制经济的运行机制n政治背景政治背景n政局稳定性政局稳定性n政府间的关系政府间的关系任务二任务二 商务谈判信息准备商务谈判信息准备n日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情。亿日元，有好几万人参与为
4、企业合作做这个事情。在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争爆发，伊拉克首先轰炸目标就是伊朗扩大石化生产爆发，伊拉克首先轰炸目标就是伊朗扩大石化生产能力项目，伊拉克一点没犹豫，就把合作项目给炸能力项目，伊拉克一点没犹豫，就把合作项目给炸为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲突，仍为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲突，仍继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争期间是不本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争期间是不能获得赔偿的。能获得赔偿的。2.宗教信仰因素宗教信仰
5、因素n该国占主导地位的宗教信仰该国占主导地位的宗教信仰n宗教信仰的影响与作用宗教信仰的影响与作用宗教信仰会宗教信仰会对下列事务产生重大影响：对下列事务产生重大影响：n社会交往与个人行为。社会交往与个人行为。n节假日与工作时间。节假日与工作时间。麦当劳曾经进入印度，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。日本人日常日本人日常交往中非常注交往中非常注重礼节；美国重礼节；美国人不拘小节人不拘小节 一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强；在拉美国家时间不值钱 文化差异 老外眼中的西游记n 瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国
6、文学，有个学生请老师介绍一下中国的介绍一下中国的西游记西游记，老师是这样向学生解释的：故事说的是，老师是这样向学生解释的：故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路过寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他
7、走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白
8、骨很打许多遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢了。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任摆布。有，整天担着一副破行李，听任摆布。和尚花了和尚花了1313年才到了印度，年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。n 学生们听罢非常惊
9、讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是想不到一千年前中国人就喜欢宠物猪了。想不到一千年前中国人就喜欢宠物猪了。n伊斯兰教伊斯兰教n（麦加是（麦加是沙特阿拉伯沙特阿拉伯麦加省的省会）麦加省的省会）n禁止女士驾车，禁止女士与禁止女士驾车，禁止女士与丈夫丈夫兄弟及家庭司机以外的男士兄弟及家庭司机以外的男士同乘一车（由同乘一车（由司机司机开车时，女士乘客不可坐在司机旁），应开车时，女士乘客不可坐在司机旁），应注意避免触犯；女性外出时须披黑袍，否则宗教警察会前来注意避免触犯；女性外出时须披黑袍，否则宗教警察会前来干预。不允许在公众场合、景点或对某些建
10、筑拍照，若要进干预。不允许在公众场合、景点或对某些建筑拍照，若要进行拍摄时，要千万警惕，以免被曲解拍照动机，引起麻烦。行拍摄时，要千万警惕，以免被曲解拍照动机，引起麻烦。n联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答：“对于其他国家粮食短缺的问题，请你谈谈自己的看法。”结果，没有任何一个国家的小朋友会回答这个问题。因为，非洲小朋友看完题目后不知道什么叫做“粮食”；欧洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“请”；美国的小朋友看完题目后，不如道什么叫做“其他国家”；亚洲小朋友看完题目后，不知道什么叫做“自己的看法”。n 哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电
11、烙刻出的请柬，哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻出的请柬，邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略。教授为了表示对土邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略。教授为了表示对土著人的尊敬，于是准备了好几套西服上路。土著人为了表著人的尊敬，于是准备了好几套西服上路。土著人为了表示对文明国度知名教授的尊敬，准备按照部落至高礼节以示对文明国度知名教授的尊敬，准备按照部落至高礼节以迎之。迎之。n 讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人面前，讲讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人面前，讲了一整天，一直在冒汗。为什么呢了一整天，一直在冒汗。为什么呢?原来土著人以最高礼原来土著人以最高礼仪在听课仪在听课男女全部都
12、一丝不挂，只戴着项圈，凡私处男女全部都一丝不挂，只戴着项圈，凡私处也只遮盖着树叶，在下面黑压压地站成一片。第二天，教也只遮盖着树叶，在下面黑压压地站成一片。第二天，教授的讲课同样也是一个冒汗的过程。为了入乡随俗，他同授的讲课同样也是一个冒汗的过程。为了入乡随俗，他同样也脱得一丝不挂，只戴了个项圈，私处也只遮盖着树叶；样也脱得一丝不挂，只戴了个项圈，私处也只遮盖着树叶；但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一天的教训，但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一天的教训，于是全部西装革履。直到第三天，双方做了很好的沟通，于是全部西装革履。直到第三天，双方做了很好的沟通，台上台下全穿西装，竞争力战略顺
13、利地传授下去。台上台下全穿西装，竞争力战略顺利地传授下去。案例分析案例分析 某中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。3.法律制度因素法律制度因素 一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面：素主要有以下几个方面：该国法律基本概况该国法律基本概况 法律执行情况法律执行情况 司法部门的影响司法部门的影响 法院受理案件时间的长短法院受理案件时间的长短 执行其他国家法律的裁决
14、时所需要的程序执行其他国家法律的裁决时所需要的程序案例分析n中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续工人持续4040天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员
15、才意识到他们对被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。加蓬的法律太无知了。n根据加蓬的劳动法：根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的
16、工资应随着技术的提升而提高。随着技术的提升而提高。案例分析n我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。n从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？韩国国家情报大学墙上悬挂的校徽下面写有“情报就是国力”，中国网络情报中心网站的首页上方写有“得情报者得天下”4.商业习惯因素商业习惯因素n企业的决策程序企业的决策程序n文本的重要性文本的重要性n律师的作用律师的作用n谈判成员的谈话次序谈判成员的谈话次序n商业间谍问题商业间谍问题n是否存在贿赂现象是否存在贿赂现象n翻译及语
17、言问题翻译及语言问题 5.社会习俗因素社会习俗因素 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。能在一定程度上影响业务谈判活动。1）衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准?2）是否只能在工作时间谈业务?在业余时间是否也可谈业务?斋月3）社交场合中是否应该带妻子?是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行?4）送礼的方式、礼品的内容有什么习俗?5）在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评?人们是如何看待荣誉、名声等问题的?6）妇女是否参与经营业务?如参与是否与男子具有同等的权力?n专栏专栏 文化习俗对谈判时机的影响
18、文化习俗对谈判时机的影响n n与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排或少安排业务洽谈活动。或少安排业务洽谈活动。n 与法国人谈判，不要把时间定在与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一周和月的最后一周和8月份。月份。因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视，因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视，无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假期。这是法国人民朴素的特性的反映。期。这是法国人民朴素的特性的反映。n 希腊人希腊人6月月8月从不谈生意，同时
19、星期三下午也不接待任月从不谈生意，同时星期三下午也不接待任何来宾。何来宾。n 西班牙人在下午午休期间西班牙人在下午午休期间(下午下午2点点4点点)不做生意，银行不做生意，银行在夏天下午在夏天下午l点点30分后就关门下班，许多生意是在他们的晚宴分后就关门下班，许多生意是在他们的晚宴上谈成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上上谈成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9点以后。点以后。n 巴西人则以爱娱乐而闻名，所以要避免在狂欢节同他们谈巴西人则以爱娱乐而闻名，所以要避免在狂欢节同他们谈判。判。n阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈
20、赠。对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。n在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒撒瓦迪瓦迪!”(泰语泰语“您好您好”)。问候时，双手合十于。问候时，双手合十于胸前，低头相敬。胸前，低头相敬。n在日本，平常相互见面最普通的招呼语是在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“您您早早”、“您好您好”、“请多关照请多关照”、“再见再见”、“拜托了拜托了”、“失陪了失陪了”等。等。n 在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。方的牛、羊和骆驼好不好。6.基础设施与后勤供应系统基础设施与后勤供应系统1）该国的人
21、力资源情况?包括劳动力数量、质量。2）该国的邮电通讯、交通运输状况如何?二、对谈判对手的调查、对谈判对手的调查 谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析对方的客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。(1)客商身份调查 首先应该对谈判对手属于哪一类客商了解清楚，避免错误估计对方，使自己失误甚至受骗上当。享有盛誉的跨国公司、一定知名度的客商、皮包商、骗子客商 对谈判对手资信情况的调查包括以下内容：对方的资本、信用与履约能力。了解对方谈判人员的权限及其他情况（案例）了解对方的谈判时限（案例）了解对方的谈判作风(2)谈判对手资信调查n中国某公司与日本某
22、公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”n通过番谈
23、话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。n请回答：n（1）中方如何通过了解谈判人员相关信息搜集到了谈判信息？是如何利用谈判信息的？n（2）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？（1）这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人员的私下交谈，了解并推断对方的真实情况和对谈判有影响的重要因素。利用这些相关的的信息，准确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判态度，制定了适宜的报价方案和谈判策略，从而取得成功。（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。对于影响谈判的各种内部信息，应该申明
24、保密制度，并对谈判小组的成员提出严格的纪律要求。尤其要注意在场下社交活动中，不要私自行动，不要随意发挥。在选择成员时，要注意素质要求，不能选择虚荣心强、警惕性差的人员。案例 一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信
25、息?1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决
26、不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，
27、并且及时作出反应对方的一举一动，并且及时作出反应!三、对谈判者自身的了解、对谈判者自身的了解 在谈判前的准备工作中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手的情况，还应该正确了解和评估谈判者自身的状况。(1)谈判信心的确立(2)自我需要的认定(3)满足对方需要的能力鉴定四、对竞争对手的了解、对竞争对手的了解案例 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国
28、成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。n美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星
29、期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：n掌握相关资料：有关技术资料 有关价格资料 有关法律条款资料。n准备货单、样品：在国内外商品博览会或在海外市场推销、谈判中，货单必须做得具体、
30、正确。背景调查的信息渠道及方法n渠道渠道n印刷媒体n电脑网络n电波媒介n统计资料n各种会议n各种专门机构n知情人士n方法方法n访谈法n问卷法n文献法n电子媒体收集法n观察法n实验法背景调查的原则及资料整理n原则原则n可靠性n全面性n可比性n针对性n长期性n资料整理资料整理n鉴别与分析：保存可靠、有可比性信息n归纳和分类n研究分析：由表象探求本质、由感性认识上升到理性认识，提出有重要意义的问题。n正确判断和结论，提出有指导意义的意见。n写出背景调查报告。任务三 商务谈判组织准备n谈判人员的遴选n谈判组织的构成n谈判组织的管理讨论1n假设你是一位失业的电脑程序技术员，从广告中得知某公司正招聘程序员
31、，名额只有一个。当你来到该公司人事处的接待室时，只见里面挤满了人，你认为自己成功的机会是：A、变小了 B、不受影响 C、变大了讨论2n你开了一家从事快速服务的公司，可是就在繁忙的周末快到时，你的一台车坏了，你的一位朋友正好有一辆空闲的货车，他答应将车租给你，可以一直用到你那辆车修好的时候。他要你出张字据，上面写：“一台车，500元一周的租金”。请问你将：A、照他的要求写字据 B、坚持签一份正式的合同 C、告诉对方，朋友之间何须什么字据 D、要求写得更详细一些一、谈判人员一、谈判人员核心层：识中间层：学外围层：才古人观点学如弓弩，才如箭镞（学如弓弩，才如箭镞（zu），），识以领之，方能中鹄识以领
32、之，方能中鹄(gu)。凡办大事，以识为主，以才为辅。凡办大事，以识为主，以才为辅。曾国曾国藩藩 谈判人员的“识”n“识识”对谈判人员整体素质起着决定性的作用，对谈判人员整体素质起着决定性的作用，主要包括：气质性格、心理素质、思想意识等。n气质性格要求：气质性格要求：大方而不轻佻、豪爽而不急噪、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。n心理素质心理素质：自信心、自制力、尊重、坦诚。n思想意识思想意识：政治思想素质、信誉意识、合作意识、团队意识、效率意识。谈判人员的“学”n“学学”是谈判人员应具备的
33、良好知识结构和经验。是谈判人员应具备的良好知识结构和经验。n知识结构知识结构1、商务知识：贸易、营销、金融、商检海关、国际商法等2、技术知识：与谈判密切相关的专业技术知识。3、人文知识：了解对方的风俗习惯、宗教信仰、商务传统和语言习惯等。n谈判经验谈判经验谈判人员的“才”n“才”是谈判人员所具备的适应谈判需要的能力。包括：社交能力、表达能力、组织能力、应变能力、创新能力和应变能力。n应变能力：感知、判断、对策。n如果你想提高自己的应变能力，必须具备洞察力；洞察力来源于感知能力。感知能力的提高，有赖于全神贯注地倾听和提出尖锐的问题。选择你认为的优秀谈选择你认为的优秀谈 判人员应该具备的能力判人员
34、应该具备的能力特点特点n辩论技巧；n面对压力，头脑保持清醒；n熟知产品、服务和涉及的商务问题；n多愁善感；n有胆量，愿冒风险；n倾听和交流技巧；n解决实际问题的高水平机智；n较好地了解和运用每个谈判立场的力量；n有在谈判中积累的经验；n坚韧不拔的精神；n有信心、授权和职业道德；n策划能力；n当机立断；n愿意让步。优秀谈判者应具备的特点（1）n具有该项目必备的专业知识和经验，并接受过一定的谈判技巧训练；n对该项目的相关产品及服务比较熟悉，了解市场；n如果是律师，不仅要熟悉法律事务，而且对该项目的谈判内容也有一个比较透彻的了解；n具有较强的领悟能力，能够倾听对方的意见，客观分析对方的意图；n具有较
35、好的语言表达能力和行为表达能力；n具有较好的决断力，能够排除外界干扰而独立地决策；优秀谈判者应具备的特点（2）n具有较强的心理分析能力，善于从对方的角度来看待事物；n具有健康的体魄，精力分配合理；n言行风趣幽默，有较强的人际吸引力和人格吸引力；n办事有条理，善于抓住重点，不会因事务繁杂而工作乱无头绪；n善于与不同国籍、不同信仰、不同等级、不同性格的人相处；n具有较强的自制力和自律性，有原则，敢于且善于说“不”，无不良生活方式及倾向。一、谈判人员 1、谈判班子的规模 国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4-8人左右为宜。原因归结为：1、谈判班子的工作效率高；2、具有最佳的管理幅度；3
36、、满足谈判所需的知识范围；4、便于谈判班子成员的调换。2.2.谈判人员的配备谈判人员的配备 首席代表技术人员商务人员法律人员翻译人员记录人员 1、首席代表首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。2、技术人员技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。工程师担任。3、商务人员商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。情况的贸易专家担任。4
37、、法律人员法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。：精通经济贸易的各种法律条款。5、翻译人员翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。6、记录人员记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。基础知识。二、谈判组织的构成n构成原则：优势互补、动态组合、分工协作。n知识互补：知识互补：能满足一般谈判所需的知识范围（商务、技术、法律、金融）；（外语、主谈人）n性格协调：性格协调：加强向心力的培养；素质
38、上形成群体优势；训练胆识与主见，积极进取，敢于冒险；谈判成员之间应形成一体化气氛；n分工明确：分工明确：规划每位成员的分工和工作性质。谈判人员配备标准选择谈判人员标准的几种观点：n以专业分工原则为标准。认为这样可以最大程度地发挥各专业人员的特长；n以业务分管原则为标准。认为这样可以发挥各主管部门负责人的作用；n以谈判项目涉及到的相关专业因素来选择，涉及到多宽的领域就选择多少谈判人员。和谐的配合n海尔:张瑞敏和杨绵绵n海信:周厚健和于淑珉n华为：任正非和孙亚芳n格力：朱江洪和董明珠n巨人：史玉柱和他的总裁刘伟n联想：柳传志和马雪征（在时）nSOHO中国：潘石屹和张欣n当当：李国庆和俞渝n彭蕾19
39、99年加盟阿里，是阿里巴巴集团“十八罗汉”(18位创始人)之一，并首次担任阿里集团首席人力资源官(CPO)。直到2010年，阿里为了全面配合大淘宝战略的实施，调整了支付宝公司领导团队，彭蕾首次出任支付宝CEO，并临时兼任集团CPO.n彭蕾曾经在阿里巴巴集团内部，掌管集团事务、行政、市场及人力资源等核心部门，她影响力仅次于马云，典型的中国企业“女二号”。她是马云战略决策最坚决的执行者，也是阿里巴巴文化建设的操刀手及维护者。孙亚芳：华为公司董事长n孙亚芳销售出身，先做长沙办事处主任，然后主管华为最有名的人力资源管理，1998年孙亚芳任华为董事长。中国企业家杂志曾经这样评价：孙亚芳之于任正非有四大作
40、用：第一，能正确理解老板的思想，形成统一的意志力;第二，她是一个组织的修正系统，会在操作层面艺术化地处理老板过于偏激的思想;第三，即使老板看出来了，也会信任她，放心放权。但老板往往对男性不能宽容;第四，每到危机关头，她就是救火队员，具有献身精神，死心塌地帮老板堵枪眼华为历史上出现的几次重大突发事件都是孙亚芳处理的。刘伟：巨人网络总裁刘伟 n刘伟是史玉柱最早的员工之一(1992年)，历任文秘、人事部长、副总裁等职，现在是巨人网络总裁。刘伟曾经表示：“史玉柱相对比较浪漫，我非常理性，他有冒险精神，我非常谨慎。”刘伟的确谨慎，在巨人工作多年以后，她有了强烈的角色意识。在面对挫折、危机事件处理、等问题
41、时，她最后总能把话题落到团队而非她个人上。主辅谈之间的配合主辅谈之间的配合 案例一案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。辅谈在口头上附和辅谈在口头上附和“正确正确”、“没错没错”、“正是这正是这样样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等着本方主谈人、不住地点头等 主辅谈之间的配合主辅谈之间的配合 案例二：案例二：买卖双方就买
42、卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。对方心目中的分量，影响对方的理解。确定谈判的基本方针和要求n明确这次谈判的使命和责任是什么？n谈判的成功或失败将会给企业带来怎样的影响？n谈判的必答目标是什么？n
43、满意目标是什么？n谈判的期限？n谈判中哪些是可以由谈判班子根据实际情况自行裁决？n权限范围有多大？n哪些问题必须请示上级才可以决定？对谈判人员的指导和调控n发生重大变化，与预料的情况差异很大，交易条件的变化已超出授权界限时，需要高层领导做出策略调整；n企业本部或谈判班子获得某些重要的新信息，需要对谈判目标、策略做重大调整时，高层领导应及时根据新信息做出决定；n谈判队伍人员发生变动时，尤其是主谈发生变动时，要任命新的主谈，并明确调整后的分工职责。关键时刻适当干预谈判n当谈判陷入僵局时，高层领导出面干预，可以会见谈判对方高层领导或谈判班子，表达友好合作意愿，调节矛盾，创造条件使谈判走出僵局，顺利实
44、现理想目标。龙永图选谈判秘书龙永图选谈判秘书对外经济贸易合作部部长龙永图在中国“人世”谈判时曾选过一位秘书。当龙永图选该人当秘书时全场哗然，因为这个人根本不适合当秘书。在众人眼里秘书都是勤勤恳恳、讲话很少，做事稳重对领导体贴人微的人。但是龙永图选的秘书，处事完全不一样。他是一个大大咧咧的人，从来不会照顾人。每次龙永图和他出门都是龙永图走到他房间里说，请你起来，到点了。对于日程安排，他有时甚至不如龙永图清楚，原本9点的活动，他却说9点半，经过核查，十次有九次他是错的。但为什么龙永图会选他当秘书呢？因为龙永图是在其谈判最困难的时候选他当秘书的。当时由于谈判的压力大，龙永图的脾气也很大，有时候和外国
45、人拍桌子，回来以后一句话也不说。每次龙永图回到房间后，其他人都不愿自讨没趣到他房间里来。惟有那位秘书每次不敲门就大大咧咧走进来，坐到龙永图的房间就跷起腿，说他今天听到什么了，还说龙永图某句话讲得不一定对，等等，而且他从来不称呼龙永图为龙部长，都是“老龙”，或者是“永图”。他还经常出一些馊主意，被龙永图骂得一塌糊涂，但他最大的优点就是禁骂。无论怎么骂，他5分钟以后又回来了，哎呀，永图，你刚才那个说法不太对。这位秘书是个学者型的人物，他对很多事情不敏感，人家对他的批评他也不敏感，但是他是世贸专家，他对世贸问题简直像着迷一样。所以在龙永图脾气非常暴躁的情况下，在当时难以听到不同声音的情况下，有那位禁
46、骂的秘书对龙永图就显得分外重要了。中国人世谈判成功以后，龙永图的脾气好多了，稀里糊涂的秘书已不再适合龙永图的“胃口”，于是龙永图很快把他送走了。一、一、谈判地点的选择谈判地点的选择主场谈判主场谈判尽获天时、地利、尽获天时、地利、人和的优势人和的优势客场谈判客场谈判实地考察，实地考察，搜集第一手资料搜集第一手资料第三方所在地第三方所在地当缺乏对话渠道，或出当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用于公平考虑时选用主、客场轮流制主、客场轮流制任务四任务四 商务谈判物质条件准备商务谈判物质条件准备主场谈判 有利因素：有利因素：较好的心理态势和自信；熟悉的环境和人际关系；安排熟悉的谈判场所；掌握谈判进程；“
47、台上”人员与“台下”人员的沟通联系方便；谈判人员免去旅途劳累；节省差旅费和旅途时间。不利因素：不利因素：可能会受到干扰；产生依赖心理，不能自主决断；负责接待，负担较重。客场谈判有利因素有利因素：全身心投入谈判，避免来自工作和家庭的干扰；发挥主观能动性；实地考察对方公司的情况，获取直接信息；无须负责招待、布置场所、安排活动等；可要求合理待遇；有终止谈判的理由。不利因素不利因素信息传递困难，某些重要问题不能及时磋商；会对环境不适应；场所和日程安排等处于被动地位；防止对方过多的安排游乐而消磨谈判人员的精力和时间。中立地谈判 招待亲切；立场公平、公正；双方立足点相同；隐秘性高；双方容易投入；环境较好。
48、二、谈判场所的布置二、谈判场所的布置主谈室布置：主谈室应当宽大舒适，光线充足，色调柔和，空气流通，温度适宜，使双方能心情愉快，精神饱满地参加谈判。1.谈判场所谈判场所商务谈判场所的布置 主谈室 密谈室 休息室主谈室 宽大舒适，光线充足，色调柔和，空气流通，温度适宜；谈判桌居于房间中间；不设电话和录音。如果协商同意，可以录音。密谈室 是供谈判双方内部协商机密问题单独使用的房间。靠近主谈室，有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌子、笔记本等物品；要有窗帘，光线不宜太亮；东道主不应安装窃听设备，客场谈判要提高警惕。休息室 是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息用的，休息室应该布置得轻松、舒适，以便能使双方放松
49、紧张的神经。休息室应布置一些鲜花，放一些轻柔的音乐，准备一些茶点。2.坐位安排坐位安排 商务谈判正规场合通常用长方形条桌，如图商务谈判正规场合通常用长方形条桌，如图2-2和图和图2-3；规模小或双方人员比较熟悉，可以选择圆桌。规模小或双方人员比较熟悉，可以选择圆桌。642357753246正门正门主方首席主方首席客方首席客方首席图图2-22-2主人应坐背门一侧，客人则面主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居中。向正门而坐，其中主谈人居中。若谈判长桌一端若谈判长桌一端向着正门，则以向着正门，则以正门的方向为准，正门的方向为准，右为客方，左为右为客方，左为主方。主方。911108810
50、119753246642357客方客方首席首席主方主方首席首席正门正门图图2-3谈判双方座位安排 谈判双方座位安排对谈判气氛、对内部人员之间的交流，对谈判双方便于工作都有重要影响。谈判座位的安排也要遵循国际惯例，讲究礼节。主要方式：1、双方各居谈判桌的一边，相对而坐 2、双方谈判人员混杂交叉就座 3、圆桌会议横桌式会议桌会议桌6 4 2 1 3 5 7客方客方主方主方7 5 3 1 2 4 6会议桌会议桌竖桌式主方主方7 5 3 1 2 4 6 客方客方7 5 3 1 2 4 6 多边谈判：主席式：在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用；其他各方人员，一律背对正门、面对主席分
