1、淘宝旅行电商团队淘宝旅行电商团队 品御天景品御天景黄立黄立目录一：简介天猫店铺成本构成二：基本团队结构三：流量的获取思路之直通车四：销售KPI考核思路一：简介天猫店铺成本构成天猫的成本构成天猫的成本构成基本店铺成本构成基本店铺成本构成成本是所有公司老板都非常关心的因素，毕竟利润=收入 成本。当然，就算有利润也不一定能赚钱。天猫的成本构成天猫的成本构成基本店铺成本构成基本店铺成本构成直通车广告数据分析直通车广告数据分析1.平台固定成本（Rental cost）此部分属于电商运营的基建成本，对于天猫商家来讲，的是保证金、技术服务年费、实时划扣技术服务费。基本店铺成本构成基本店铺成本构成直通车广告数
2、据分析直通车广告数据分析2.运营成本（Operating cost）此部分属于电商运营的扩展建设成本，我们把它划分为硬运营成本和软运营成本。（1）硬运营成本：所谓的硬运营成本指的是电商运营中所需要的一次性或稳定固定额度的硬件或后端软件的成本。如CRM系统、ERP系统等。（2）软运营成本：所谓的软运营成本指的是电商运营所需要做的推广投入。现今主流的推广模式有四种：CPC(按点击效果付费）、CPM（按展现付费）、CPT（单位时长付费）、CPS（按效果付费）。基本店铺成本构成基本店铺成本构成直通车广告数据分析直通车广告数据分析3.产品成本（Goods cost）此部分属于电商运营的核心元素成本，旅游
3、主要包含产品净成本、资金垫款成本，退订单成本等。基本店铺成本构成基本店铺成本构成直通车广告数据分析直通车广告数据分析4.人员成本（Personnel cost）此部分属于电商运营的支撑元素成本，主要包含员工成本、场地成本、管理成本、办公成本等。基本店铺成本构成基本店铺成本构成目录二：电商团队结构基本团队结构基本团队结构天猫电商运营团队结构天猫电商运营团队结构客服/售后设计师1人美工运营/店长广告优化数据分析运营团队基本团队配置：六大职能或部门基本团队结构基本团队结构天猫电商运营团队结构天猫电商运营团队结构运营/店长运营团队运营/店长：店长可由运营或者客服主管兼任，我们认为在旅游类目不算很繁重的
4、职能运营深刻理解产品、把握节奏、对接平台、贯彻思路职责：产品包装定价、活动节奏、承上启下要求：深刻理解产品、有营销功底、熟知淘宝规律考核：以店铺阶段性投入产出比 或目标达成情况配置：1-2人薪水：普通运营薪水：普通运营50005000起起 资深运营资深运营12W12W起起基本团队结构基本团队结构天猫电商运营团队结构天猫电商运营团队结构客服/售后：客服是最基础 但也是店铺前期最重要的部门售后特别是开店初期，对客户的关怀保障评价职责：解答访客的咨询，产生转化要求：合格客服 需同时能接待10人咨询的能力考核：以询单转化率为最终极考核目标配置：开店初期24人即可（晚班不在家办公）客服/售后运营团队薪水
5、：底薪薪水：底薪1500200015002000之间，重绩效之间，重绩效 轻提成轻提成基本团队结构基本团队结构天猫电商运营团队结构天猫电商运营团队结构设计师1人运营团队设计师：配合运营结合产品特色给店铺定位良好的视觉营销大幅提高流量和转化率职责：店铺模版定位，装修数据挖掘，要求：5年以上平面设计或网页设计经验考核：广告的点击率，页面访问深度、停留时间配置：1人薪水：薪水：80008000起起 基本团队结构基本团队结构天猫电商运营团队结构天猫电商运营团队结构美工运营团队美工：按照设计师的思路和样板完成杂活，体力活让设计师保持良好的灵感和思考状态职责：修图，审稿，上传产品要求：2年以上平面设计或网
6、页设计经验考核：一般为固定薪水配置：1人薪水：薪水：25002500起起 基本团队结构基本团队结构天猫电商运营团队结构天猫电商运营团队结构广告优化运营团队广告优化：SEM为主要职能，直通车，钻展大多公司前期选择第三方代运营服务职责：主要负责付费流量，兼免费流量要求：熟悉直通车，钻展，宝贝标题，搜索排名考核：投入产出比配置：1人薪水：薪水：40004000起起+奖金奖金 基本团队结构基本团队结构天猫电商运营团队结构天猫电商运营团队结构数据分析运营团队数据分析：初级：统计并初步整理出结果，汇报于运营或店长高级：由运营兼任，通过数据提供科学有效的运营后者大多公司前期选择第三方代运营服务职责：整理数据
7、，制作Excel表格 曲线图等要求：精通Excel表格，心思细腻，对数据敏感考核：初级优秀文员即可高级多年电商经验配置：1人薪水：参考运营薪水：参考运营 电商团队获取途径电商团队获取途径1：若店铺起步，建议客服2-4人、售后关怀1人店长或者主管1人（主要负责对接淘宝小二及承上启下）客服上班时间最少为9:00-24:00，且不能在家上班A：第三方代运营：第三方代运营整体成本低，见效快整体成本低，见效快可控性差，较依赖可控性差，较依赖C：内部抽调组建：内部抽调组建团队稳定，完全可控团队稳定，完全可控周期长，甚至难成功周期长，甚至难成功B：收购团队：收购团队高额成本，难以寻觅高额成本，难以寻觅招聘人
8、才，周期较长，招聘人才，周期较长，三：流量的获取思路之直通车 目前主流在线旅游平台目前主流在线旅游平台流量的获取思路之直通车流量的获取思路之直通车搞清楚哪些人？那些词？多少钱？流量的获取思路之直通车流量的获取思路之直通车天猫东南亚出境游数据分析天猫东南亚出境游数据分析淘宝旅行国家和地区人气指数排名中，除了香港和澳门与整个旅游市场的排名一致外，其他国家和地区与整个旅游市场不太一致。马尔代马尔代夫和泰国夫和泰国在淘宝旅行平台更受欢迎。谁更喜欢海外旅游？谁更喜欢海外旅游？尽管每年第三季度国内外旅游都是旺季，但是通过数据分析，我们发现选择海外旅游的人与选择国内旅游的人在年龄及性别上都有显著差异。252
9、9岁的人更倾向于海外旅游，该年龄段几乎占到海外旅游人数的一半，其次就是3034岁人群也占据约1/4。流量的获取思路之直通车流量的获取思路之直通车另外，女性更偏爱海外旅游。选择海外旅游的淘友中，女性超过了三分之二。谁更喜欢海外旅游？谁更喜欢海外旅游？然而选择海外旅游的淘友中，北京排第一，上海排第二，广东排第三，浙江排第四。选择内地旅游的淘友，前四个省市分别是广东、浙江、上海、江苏，北京只排内地游的第五名。流量的获取思路之直通车流量的获取思路之直通车直通车广告数据分析直通车广告数据分析关键词关键词搜索次数搜索次数展现量展现量点击率点击率点击量点击量市场均价市场均价前三排名点前三排名点击价格击价格日
10、消耗日消耗（元）（元）泰国旅游 7843%401.515600泰国一日游 26 5 420泰国两日游 10 2 36泰国旅行团 10 2 36泰国旅行 26 51.4420泰国 58180.5%401.2712480泰国游 1202.1%21.136泰国旅行 152%11.433普吉岛 6051.5%102.8110100普吉岛一日游 2613%61.74636沙巴 2811.5%52.21630普吉岛旅游 1782%41.23520沙巴一日游 1071%30.8515泰国普吉岛 231%21.45510泰国普吉岛旅游 221%20.936泰国普吉岛一游 161%11.2744泰国自由行 14
11、41.5%20.8336泰国旅游自由行 641.8%10.4033泰国旅游必备 1111.3%20.4236一单品一天一单品一天 135135 7 7一个月一个单品一个月一个单品 40504050 半年一个单品半年一个单品 2430024300 流量的获取思路之直通车流量的获取思路之直通车直通车广告数据分析直通车广告数据分析按照以上图标计算，平均单日通过直通车获取400个点击流量一年成本约为：400X30天X12月=144000点击 X7元=10080000（100W元）较好情况预计（3%转化率、3000元/客单价）400X30天X10月=120000X3%3600笔X3000元=1000W保
12、守情况预计（2%转化率、2000元/客单价）400X30X10=120000X2%=2400笔X2000元=480W元常规情况免费流量带来交易是直通车流量的4倍，我们按只有3倍，则综合所有流量整体交易额分别预测为4000W和2000W元流量的获取思路之直通车流量的获取思路之直通车现在现在过去过去OTA淘宝旅行哪里能快速拥用户品牌？哪里能快速拥用户品牌？流量的获取思路之直通车流量的获取思路之直通车四：销售KPI考核思路分享给已经开店的商家分享给已经开店的商家KPI：关键绩效指标法，即KPI绩效考核。淘宝开店前期中期的关键绩效其实就在于客服的销售绩效。销售销售KPIKPI考核思路考核思路分享驴友圈
13、的考核思路分享驴友圈的考核思路销售销售KPIKPI考核思路考核思路销售KPI询盘转化最终成功销售额响应速度客单价好评数/率分享驴友圈的考核思路分享驴友圈的考核思路销售销售KPIKPI考核思路考核思路销售KPI询盘转化最终成功销售额响应速度客单价好评数/率30%20%15%10%客服绩效工资由两部分构成，以上750元绩效奖金由公司奖励，属于单项冠军奖基金；另外由客服部参与绩效评比的所有员工拿当月提成的20%用于绩效奖励，8%用于月度绩效总数最高的前三名(或前四名），奖励比例为5：3：2（4：3：2：1）；6%属于客服主管绩效奖金；3%属于客服组长月度绩效基金（两个组长分别为1.5%）；剩余3%用于售后回访部门部分奖金，另3%由公司奖励。销售销售KPIKPI考核思路考核思路分享驴友圈的考核思路分享驴友圈的考核思路季度评比季度评比例：连续三个月得分最高季度末一次性奖500元，第二名一次性奖200元；销售销售KPIKPI考核思路考核思路谢谢谢谢驴友圈驴友圈 黄立黄立
