1、泸州老窖品鉴会流程 通过对泸州老窖不同产品进行品鉴，让新老客户能品尝到该产通过对泸州老窖不同产品进行品鉴，让新老客户能品尝到该产品并感受到它的特色，以开辟新市场和客户为基础，传承泸州老窖品并感受到它的特色，以开辟新市场和客户为基础，传承泸州老窖的品牌价值、企业文化和产品品质，准确到达目标客户。的品牌价值、企业文化和产品品质，准确到达目标客户。品鉴会的形式：品鉴会的形式：以小众传播的品鉴会为主，最多不超过以小众传播的品鉴会为主，最多不超过2 2桌，人数不超过桌，人数不超过2020人。人。填写填写“品鉴会品鉴会及赠酒申请表及赠酒申请表”，确定人数、申请费确定人数、申请费用和物料等。用和物料等。公司
2、特点介绍公司特点介绍产品特色介绍产品特色介绍品酒知识介绍品酒知识介绍酒道表演酒道表演再次确认和筛选再次确认和筛选 客户资料，有针客户资料，有针 对性的进行赠酒对性的进行赠酒 或销售。或销售。赠酒完成后填写赠酒完成后填写“品鉴会及赠酒品鉴会及赠酒 报销单报销单”进行进行 核销。核销。客户资料存档，客户资料存档，进行适时跟踪和进行适时跟踪和 维护。维护。1 1、准备阶段、准备阶段2 2、实施阶段、实施阶段3 3、会后跟进、会后跟进填写填写“品鉴会及赠酒申请表品鉴会及赠酒申请表”，确定以下内容：，确定以下内容：1 1、人：客户的人数、职务和联系方式等，以及确认我方参加人、人：客户的人数、职务和联系方
3、式等，以及确认我方参加人 员名单及工作分工；员名单及工作分工；2 2、财：准备现金或是消费卡、财：准备现金或是消费卡,做好预算；做好预算；3 3、物：准备易拉宝、画板、宣传画册、酒具等等；、物：准备易拉宝、画板、宣传画册、酒具等等；4 4、时间和地点：最好提前、时间和地点：最好提前1 1天确认和通知；天确认和通知；5 5、工作安排：事先安排好由谁去接待客户、谁做主持人、谁介、工作安排：事先安排好由谁去接待客户、谁做主持人、谁介 绍产品、谁做酒道表演和是否需要进行接送等，绍产品、谁做酒道表演和是否需要进行接送等，要做到分工明确。要做到分工明确。第一阶段：会前准备阶段第一阶段：会前准备阶段中国品味
4、品鉴会及赠酒申请表中国品味品鉴会及赠酒申请表.xle.xle1 1、提前、提前2 2小时再次确认参会人员名单并布置好品鉴会场，小时再次确认参会人员名单并布置好品鉴会场，在预算范围内要预留一部分资金（举例说明）：在预算范围内要预留一部分资金（举例说明）：A A、客户到场人员在数量上可能会有变化；、客户到场人员在数量上可能会有变化；B B、客户可能存在增加消费需求，如：菜品和香烟等。、客户可能存在增加消费需求，如：菜品和香烟等。第二阶段：实施阶段第二阶段：实施阶段2 2、接待：早到和晚到的、认识和不认识的由谁统一负责安排、接待：早到和晚到的、认识和不认识的由谁统一负责安排 和接待等等；和接待等等；
5、A A、坚持一个原则：邀请人一定要先于被邀请人到场；、坚持一个原则：邀请人一定要先于被邀请人到场；B B、邀请人分三类：销售人员、分销客户和品牌顾问；、邀请人分三类：销售人员、分销客户和品牌顾问；C C、接待人员有可能来自片区、经销商和分销客户等，事前一、接待人员有可能来自片区、经销商和分销客户等，事前一 定要做好沟通。定要做好沟通。第二阶段：实施阶段第二阶段：实施阶段3 3、排定宾客的座次并入席；、排定宾客的座次并入席；A A、主宾和副主宾方位需要对坐，其余的人安排在主宾和、主宾和副主宾方位需要对坐，其余的人安排在主宾和 副主宾左右两侧；副主宾左右两侧；B B、最重要客人分别入座主宾的左手边
6、和右手边；、最重要客人分别入座主宾的左手边和右手边；C C、其余客人依次入座副主宾的左手边和右手边。、其余客人依次入座副主宾的左手边和右手边。第二阶段：实施阶段第二阶段：实施阶段4 4、开席话术、公司介绍、产品介绍及酒道表演等；、开席话术、公司介绍、产品介绍及酒道表演等；A A、开席后主宾主持大家一起先喝三杯酒话术：、开席后主宾主持大家一起先喝三杯酒话术：第一杯酒：首先我谨代表泸州老窖感谢大家拨冗第一杯酒：首先我谨代表泸州老窖感谢大家拨冗 参加中国品味的品鉴会；参加中国品味的品鉴会；第二杯酒：接下来请允许代表我个人感谢大家长第二杯酒：接下来请允许代表我个人感谢大家长 期以来对泸州老窖的支持和厚
7、爱；期以来对泸州老窖的支持和厚爱；第三杯酒：最后祝愿大家身体健康！财源广进！第三杯酒：最后祝愿大家身体健康！财源广进！事业兴旺！家庭幸福！泸州老窖提倡事业兴旺！家庭幸福！泸州老窖提倡 少喝酒喝好酒！少喝酒喝好酒！注意：开席这三杯酒可以在介绍公司和产品之后再喝，注意：开席这三杯酒可以在介绍公司和产品之后再喝，也可以一边介绍一边喝，不是接连喝三杯，中间也可以一边介绍一边喝，不是接连喝三杯，中间 有间隔可穿插内容，根据当时的具体情况而定。有间隔可穿插内容，根据当时的具体情况而定。第二阶段：实施阶段第二阶段：实施阶段4 4、开席话术、公司介绍、产品介绍及酒道表演等；、开席话术、公司介绍、产品介绍及酒道
8、表演等；B B、公司介绍：、公司介绍：荣膺双国宝殊荣的白酒品牌：国宝窖池群和传统酿造技艺荣膺双国宝殊荣的白酒品牌：国宝窖池群和传统酿造技艺 连续五届被评为连续五届被评为“中国名酒中国名酒”称号的酒类企业；称号的酒类企业；拥有三大中国驰名商标：泸州、国窖、泸州老酒坊。拥有三大中国驰名商标：泸州、国窖、泸州老酒坊。第二阶段：实施阶段第二阶段：实施阶段4 4、开席话术、公司介绍、产品介绍及酒道表演等；、开席话术、公司介绍、产品介绍及酒道表演等；C C、产品介绍：、产品介绍：有机食品认证；十万亩糯红高粱基地提供原粮有机食品认证；十万亩糯红高粱基地提供原粮 中国品味的外包装及酒瓶介绍：与中国有关的五大元
9、素中国品味的外包装及酒瓶介绍：与中国有关的五大元素 顶部部分：荣膺双国宝殊荣的标识顶部部分：荣膺双国宝殊荣的标识 正面部分：颜色是采用缎面材质的正面部分：颜色是采用缎面材质的“国旗红国旗红”、“国窖国窖”的的 字样是采用的字样是采用的“国书国书”宋体、宋体、“中国国土中国国土”以及以及 泸州的国家地理标识；泸州的国家地理标识；背面部分：背面部分：“国花国花”牡丹，象征高贵和典雅。牡丹，象征高贵和典雅。第二阶段：实施阶段第二阶段：实施阶段4 4、开席话术、公司介绍、产品介绍及酒道表演等；、开席话术、公司介绍、产品介绍及酒道表演等；C C、产品介绍（可与国窖、产品介绍（可与国窖15731573进行
10、对比：酒体）：进行对比：酒体）：酒体、天然洞藏和口感介绍：酒体、天然洞藏和口感介绍：天然洞藏天然洞藏1010年的基酒。年的基酒。洞库内常年保持在洞库内常年保持在2020左右，湿度保持在左右，湿度保持在8080左右左右,空气流动极空气流动极为缓慢，酒体分子间相互进行重排并把新酒中部分低沸点成分缓慢为缓慢，酒体分子间相互进行重排并把新酒中部分低沸点成分缓慢地挥发。地挥发。在洞库内酒体用陶坛密封在洞库内酒体用陶坛密封储储存，其特有的微孔网状结构，陶坛存，其特有的微孔网状结构，陶坛所含钙、铁、锌等微量元素离子经过浸润溶解到酒体中形成可吸收所含钙、铁、锌等微量元素离子经过浸润溶解到酒体中形成可吸收利用的
11、利用的“活性活性”矿物元素。矿物元素。中国品味的特色：中国品味的特色：绵绵甜醇和、甜醇和、柔柔顺飘逸、顺飘逸、雅雅韵流香、清新脱俗韵流香、清新脱俗 八个字形容：高而不烈、低而不淡八个字形容：高而不烈、低而不淡 代言人及故事：代言人及故事：东晋时期著名的东晋时期著名的“淝水之战淝水之战”，东晋八万人马大破前秦百万大，东晋八万人马大破前秦百万大军，获胜之后东晋宰相谢安表现出淡定从容和大贤大士的气魄和胸军，获胜之后东晋宰相谢安表现出淡定从容和大贤大士的气魄和胸襟，大有成功人士襟，大有成功人士“运筹帷幄决胜千里运筹帷幄决胜千里”的豪迈与感慨。这就是中的豪迈与感慨。这就是中国品味所要表达的内在含义。国品
12、味所要表达的内在含义。第二阶段：实施阶段4 4、开席话术、公司介绍、产品介绍及酒道表演等；、开席话术、公司介绍、产品介绍及酒道表演等；D D、酒道表演：、酒道表演：至少有两人进行表演，一人主持；至少有两人进行表演，一人主持；相关酒具方面的准备；相关酒具方面的准备；场地的选择和准备，还有时间的掌控；场地的选择和准备，还有时间的掌控；若没有条件也可以放映若没有条件也可以放映VDO。第二阶段：实施阶段5 5、用餐，自由交谈，互留名片或电话，合影拍照等；、用餐，自由交谈，互留名片或电话，合影拍照等；如果不是我们自己邀请的客户不允许留联系方式和名片；如果不是我们自己邀请的客户不允许留联系方式和名片；合影
13、拍照要做到自然并让对方接受，特殊情况下不要强求合影拍照要做到自然并让对方接受，特殊情况下不要强求 但需要给出书面的特别说明；但需要给出书面的特别说明；敬酒时尽量做到朝一个方向走完，要么顺时针要么逆时敬酒时尽量做到朝一个方向走完，要么顺时针要么逆时 针，不要东一杯西一杯，不要让客户感觉我们不尊重他；针，不要东一杯西一杯，不要让客户感觉我们不尊重他；切记酒再好都不要贪杯更不要喝醉，要显示出酒的珍贵。切记酒再好都不要贪杯更不要喝醉，要显示出酒的珍贵。第二阶段：实施阶段第二阶段：实施阶段6 6、送别客人，收拾物品。、送别客人，收拾物品。清点好酒的完整度和数量，喝了多少还剩下多少，空瓶和空清点好酒的完整
14、度和数量，喝了多少还剩下多少，空瓶和空 盒要收拾完好，不要丢掉零部件；盒要收拾完好，不要丢掉零部件；千万不要酒后驾驶，可请代驾或让他人来接你；千万不要酒后驾驶，可请代驾或让他人来接你；最好当场不要赠酒，客户若要购买需单独进行沟通，任何人最好当场不要赠酒，客户若要购买需单独进行沟通，任何人 不得乱价，坚持谁主办谁受益的原则，最好是留下电话会后不得乱价，坚持谁主办谁受益的原则，最好是留下电话会后 再跟进。再跟进。第二阶段：实施阶段第二阶段：实施阶段1 1、再次整理和筛选客户资料，进行有针对性的赠酒和拜、再次整理和筛选客户资料，进行有针对性的赠酒和拜 访，争取能实现销售。访，争取能实现销售。2 2、
15、赠酒完成后再进入核销流程，与之前的、赠酒完成后再进入核销流程，与之前的“品鉴会执行品鉴会执行 方案方案”或借条相对应，加上剩余的物品进行核对，最或借条相对应，加上剩余的物品进行核对，最 终完成品鉴会的整个流程。终完成品鉴会的整个流程。3 3、最后进行总结并做好下一步的客户跟进工作。、最后进行总结并做好下一步的客户跟进工作。第三阶段：会后跟进阶段第三阶段：会后跟进阶段中国品味品鉴会及赠酒报销表中国品味品鉴会及赠酒报销表1、邀请函的制作准备；2、现场五大环节内容。大型品鉴会（客户联谊会）的简单介绍大型品鉴会邀请函示意：大型品鉴会邀请函示意：1 1、公司介绍环节、公司介绍环节l 开场白：感谢合作方支
16、持l 品酒师自我介绍l 泸州老窖企业介绍l 品鉴会介绍2 2、知识介绍环节、知识介绍环节l 介绍白酒分类知识l 介绍白酒品鉴知识（由品酒师提前安排）3 3、产品介绍环节、产品介绍环节l 产品介绍l 核心价值介绍4 4、销售对接环节、销售对接环节l 销售人员跟进，购买方式和联系人信息，预约登记，资料发放活动期间增加互动环节l 欲认购互动环节（主持人引导，拍卖或签售形式）l 提问送礼（提供礼品：企业形象小礼品）l 现场抽奖（提供礼品）额外环节额外环节l 酒道表演l 歌舞表演l 嘉宾互动 10分钟 10分钟5分钟30分钟时间可灵活掌握也可穿插在任意环节里祝您成功！主讲人：主讲人：泸州老窖股份有限公司直营培训中心泸州老窖股份有限公司直营培训中心 瞿国恒瞿国恒二二0 0一一年三月一一年三月
