1、销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练 销售培训讲师、销售团队管理咨询师销售培训讲师、销售团队管理咨询师 清华大学、中山大学、南京大学清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师特邀培训讲师 曾任可口可乐（中国）公司业务经理曾任可口可乐（中国）公司业务经理 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理曾经培训过的部份客户：曾经培训过的部份客户：立邦漆业立邦漆业/阿里巴巴集团阿里巴巴集团/太平保险太平保险/欧普照明欧普照明/可口可乐可口可乐/扬子石化扬子石化/飞利浦飞利浦/百度百度/中国移动中国移动/中国联通中国联通/成都通发集团成都通发集团/携程网络携
2、程网络/广州方圆广州方圆房产房产/深圳南海酒店深圳南海酒店/桂林三金药业桂林三金药业/国美电器国美电器/深圳宝德集团深圳宝德集团/广西水电工程局广西水电工程局/重重庆煤科院庆煤科院/深圳特发股份深圳特发股份/北京曲美家私北京曲美家私/九阳电器九阳电器/珠港机场珠港机场/南京医药总公司南京医药总公司/雨雨润集团润集团/中国一拖集团能源分公司中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。重庆科创学院等。王越老师介绍：王越老师介绍：情形一：情形一：业业 务：务：“喂！您好，麻烦您一下，喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理我找一下李经理”李经理：李经理：“你好，我就是你好，我就是”业业 务：李经理，您好，我
3、是某服务：李经理，您好，我是某服饰公司的，专门订做职业服装，饰公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！我们公司可我姓王，叫王越！我们公司可以订做西装、衬衣、工装、制以订做西装、衬衣、工装、制服、大衣等，看您需不需要订服、大衣等，看您需不需要订做职业装做职业装,江北机场，工商银行江北机场，工商银行的服装都在我们这订做，我们的服装都在我们这订做，我们的设备在国内是一流的，采购的设备在国内是一流的，采购德国最先进的流水线，我们的德国最先进的流水线，我们的产品被国家评为名牌，只要你产品被国家评为名牌，只要你们把服装给我们做，保证提供们把服装给我们做，保证提供一流的品质！一流的品质！情形二：情形二：业
4、业 务：务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理”李经理：李经理：“你好，我就是你好，我就是”业业 务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看看能不能给我们个合作机会！看能不能给我们个合作机会！李经理：好啊！李经理：好啊！销售人员接下来要问的问题销售人员接下来要问的问题:1 1、您以前订做过职业装吗、您以前订做过职业装吗?2 2、在哪家公司订做的？感觉怎么样、在哪家公司订做的？感觉怎么样?3 3、您以前听过我们公司吗、您以前听过我们
5、公司吗?感觉怎么样感觉怎么样?4 4、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗?5 5、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装?6 6、颜色这一块现在订了吗？、颜色这一块现在订了吗？7 7、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？8 8、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗?9 9、目前公司人员流动大吗、目前公司人员流动大吗?1010、您准备什么时候穿上衣服呢？、您准备什么时候穿上衣服呢？甲乙丙这种产品是防酸的这种产品
6、是防酸的,非常适合您在酸性非常适合您在酸性的环境中使用的环境中使用 销售人员与客户沟通后,向客户推荐产品,以下三种推荐产品的顺序,你更愿意接受谁?在您的工作环境中在您的工作环境中,最适合选择这种防最适合选择这种防酸性的产品酸性的产品这有两种产品这有两种产品,一种一种是防酸的是防酸的,另一种是另一种是普通的普通的,看您选哪一看您选哪一种？种？甲乙咱们公司目前有多咱们公司目前有多少位员工呢？少位员工呢？你们公司目前有多你们公司目前有多少位员工呢少位员工呢?？销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售人员？甲乙丙这是我们的宣传资这是我们的宣传资料料,让您了解跟我们让您了解跟我们合作有哪些
7、要求合作有哪些要求这是我们的宣传资料这是我们的宣传资料,让您了解我们为您提让您了解我们为您提供哪些服务内容供哪些服务内容这是我们的宣传资这是我们的宣传资料，让您更详细地料，让您更详细地了解我们公司了解我们公司销售人员为了让客户看公司的宣传资料，以下三种表达方式，你更愿意接受哪一位销售人员？甲乙请您告诉我，您为什么请您告诉我，您为什么不买，让我们下次更好不买，让我们下次更好地为您服务地为您服务 当客户拒绝销售人员之后，销售人员询问客户拒绝的原因，你认为哪一种表达方式好？请您告诉我，您为什么请您告诉我，您为什么不买，让我们公司以及不买，让我们公司以及产品有机会改善产品有机会改善;1.1.销售人员应
8、该成为产品的销售人员应该成为产品的“采购专家采购专家”而不仅仅是而不仅仅是产品的产品的“使用专家使用专家”；2.2.销售应该帮助客户赚钱，而不仅仅是赚客户的钱；销售应该帮助客户赚钱，而不仅仅是赚客户的钱；3.3.没有人会轻易地拒绝别人的帮助，但会轻易地拒绝没有人会轻易地拒绝别人的帮助，但会轻易地拒绝别人的索取；别人的索取；4.4.把客户的事当作自己的事去做，主动为客户提供任把客户的事当作自己的事去做，主动为客户提供任何你力所能及的帮助；何你力所能及的帮助；5.5.给客户想买的，而不是卖销售人员想卖的；给客户想买的，而不是卖销售人员想卖的；1.1.客户不是客户不是“新生儿新生儿”，没有两位背景完
9、全一样的客户；，没有两位背景完全一样的客户；2.2.讲了多少不重要，重要的是客户记住了多少讲了多少不重要，重要的是客户记住了多少,因为客户的因为客户的记忆是选择性的记忆是选择性的;3.3.你认同的产品，客户不一定会认同你认同的产品，客户不一定会认同,客户倾向于寻找客户倾向于寻找、关关注那些支持自己的信息注那些支持自己的信息;4.4.客户不一定非常清楚自己的需求；客户不一定非常清楚自己的需求；5.5.相同的产品，采购的目的都有可能不一样；相同的产品，采购的目的都有可能不一样；练习练习:请写出你能为客户提供的请写出你能为客户提供的5 5种不同的好处种不同的好处 我有一个我有一个客户客户,他他很有意
10、向用我公司的产品很有意向用我公司的产品,见见面面把价格都谈好了把价格都谈好了,而且我还把而且我还把样品样品发给他试发给他试,试的试的结果也结果也OKOK,可是就是可是就是不下单不下单,打电话问他为什么打电话问他为什么,他就他就是说是说最近最近没有接到单没有接到单,请问你这样的客户怎么样跟进请问你这样的客户怎么样跟进呢呢?1.枪是什么枪？在什么地方开的枪？是否有子弹枪是什么枪？在什么地方开的枪？是否有子弹?一次性打几发子弹一次性打几发子弹?是怎么打的是怎么打的?2.子弹有没有打中？打中几只鸟子弹有没有打中？打中几只鸟?子弹打出去是否有声音？子弹打出去是否有声音？3.枪是在什么地方打的？是否打中枪
11、是在什么地方打的？是否打中?4.鸟是真鸟还是假鸟？几只真鸟鸟是真鸟还是假鸟？几只真鸟?几只假鸟几只假鸟?5.树旁边有河吗树旁边有河吗?河里有几只鸟？树上挂几只鸟河里有几只鸟？树上挂几只鸟?6.鸟有没有被关在笼子里，导致飞不了？鸟有没有被关在笼子里，导致飞不了？7.这棵树是否足够的大，导致有声音根本传不到其它鸟的耳朵？这棵树是否足够的大，导致有声音根本传不到其它鸟的耳朵？8.有没有鸟特别重感情而不愿意离开的？有没有鸟特别重感情而不愿意离开的？9.有没有聋哑鸟？地上掉了一只什么？是鸟吗？有没有聋哑鸟？地上掉了一只什么？是鸟吗？10.树上有没有鸟窝树上有没有鸟窝?11.地上掉了一只是别的地方的鸟还是
12、这地上掉了一只是别的地方的鸟还是这10只鸟里的？只鸟里的？12.你确定数数的时候，鸟没有站在树叶后面没有被发觉？你确定数数的时候，鸟没有站在树叶后面没有被发觉？13.数数时是按当时的时间还是过一段时间才数？数数时是按当时的时间还是过一段时间才数？14.数数的人智商是否有问题？数数的人智商是否有问题？15.其它鸟的翅膀是否有问题？而飞不起来？其它鸟的翅膀是否有问题？而飞不起来？甲乙我们这件衣服采用的是我们这件衣服采用的是200纱支纱支,双经双纬的进口面料制双经双纬的进口面料制作而成作而成,而且是国际名牌而且是国际名牌,所以价格是所以价格是7800元（强调产品元（强调产品的特征）的特征）您代表公司
13、的实力与形象您代表公司的实力与形象,经常出入高档场合经常出入高档场合,只有选择国只有选择国际名牌且采用际名牌且采用200纱支纱支,双经双纬的进口面料双经双纬的进口面料,才符合您的才符合您的档次档次,需要需要7800元（强调客户需求的特征）元（强调客户需求的特征）你更愿意接受哪一位销售人员？1.世界上没有百分百满足客户需求的产品世界上没有百分百满足客户需求的产品;原则原则2.客户购买的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的价客户购买的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的价格格;3.客户购买的是满足需求的能力，而不仅仅是产品优势客户购买的是满足需求的能力，而不仅仅是产品优势;4.客户认为是专门给自己的产
14、品才会出高价客户认为是专门给自己的产品才会出高价;公司产品价格表产品类别特点适合的客户背景价格ABCD案例案例:站在站在“客户客户”的角度的角度公司产品价格表公司产品价格表第一步第一步:客户背景客户背景(需要的需要的功能功能)第二步第二步:采购标准采购标准(产品特产品特点点)第三步第三步:产品类别产品类别第四步第四步:价格价格ABCD 练习练习:根据自己的产品说明根据自己的产品说明,因为客户（背景）因为客户（背景），所以需要（产品，所以需要（产品/服务服务的特征）产品，需要多少钱（价格）的特征）产品，需要多少钱（价格）1.优秀的企业领导人优秀的企业领导人2.高素质的管理人员高素质的管理人员3.
15、稳定的员工群体，良好的互动；稳定的员工群体，良好的互动；4.良好的机器设备良好的机器设备5.优秀的技术水平优秀的技术水平6.优秀的管理制度优秀的管理制度7.供货的时间以及产能供货的时间以及产能8.新产品开发的能力新产品开发的能力9.地理的优势地理的优势10.1.是否有不必要的功能？是否有不必要的功能？2.是否有不必要的表面处理精度？是否有不必要的表面处理精度？3.是否便于运输？能否改变尺寸？是否便于运输？能否改变尺寸？4.包装成本能否可以降低？包装成本能否可以降低？5.若非标准品，是否可以使用标准品取代？若非标准品，是否可以使用标准品取代？6.是否超出所需要的功能？是否超出所需要的功能？7.重
16、量是否可以减轻？重量是否可以减轻？8.是否可以使用库存中的相似品替代？是否可以使用库存中的相似品替代？9.公差要求是否超出实际所需要的？公差要求是否超出实际所需要的？10.销售人员：销售人员：“我们公司的品牌处于劣势的情况下，如何让客我们公司的品牌处于劣势的情况下，如何让客户对我们有信心？户对我们有信心？”建议：建议：1.客户永远追求的是门当户对；虽是类供应商，但不一定是别客户永远追求的是门当户对；虽是类供应商，但不一定是别人类客户；人类客户；2.好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的；好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的；3.品牌是在客户不了解情况下或无法作出判断的情况下的选择；品牌是
17、在客户不了解情况下或无法作出判断的情况下的选择；4.客户投入更多的钱买一些自己根本不需要的功能；客户投入更多的钱买一些自己根本不需要的功能；5.客户追求的是满足需求的程度，而不仅仅是品牌；客户追求的是满足需求的程度，而不仅仅是品牌；测试测试:你同意吗你同意吗?销售工作就是满足客户的需求销售工作就是满足客户的需求,客户提出要求客户提出要求之后之后,我们只要满足他的要求我们只要满足他的要求,他就会买我们的产他就会买我们的产品品.1.盲人摸象的故事；盲人摸象的故事；2.不管有理没理，每个人都有自己认为正确的道理；不管有理没理，每个人都有自己认为正确的道理；3.客户不希望自己是被销售人员客户不希望自己
18、是被销售人员“搞定搞定”的；的；4.客户永远都是对的，不要把客户的异议当作阻碍；客户永远都是对的，不要把客户的异议当作阻碍；如果客户反对你时，而且告诉你竞争品的优势时，你会怎如果客户反对你时，而且告诉你竞争品的优势时，你会怎么做？比如客户说：么做？比如客户说：“他们公司不仅名气大，而且还赠送我他们公司不仅名气大，而且还赠送我们们50个配件个配件”A A 强调我们也有类似的优势：强调我们也有类似的优势：例如：我们也可以送例如：我们也可以送5050件啊件啊/我们我们公司名气和他们公司一样大公司名气和他们公司一样大B B 强调对方的劣势：例如：强调对方的劣势：例如：他们的质量太差了他们的质量太差了C
19、 C 强调我们比他们更优秀：例如：强调我们比他们更优秀：例如：我们名气比他们公司大我们名气比他们公司大/我们我们可以送可以送100100件件D D 反驳客户：例如：反驳客户：例如：你们的费用再高点，我们也可以送你们的费用再高点，我们也可以送/难道您难道您只是看中这只是看中这5050个配件吗个配件吗?E E 提出疑问：例如：提出疑问：例如：不可能的吧？不可能的吧？对别人视而不见，往往被视为轻视：对别人视而不见，往往被视为轻视：1.说自己喜欢的事说自己喜欢的事(爱好爱好)；2.分享自己的快乐和痛苦；分享自己的快乐和痛苦；3.关注自己的变化关注自己的变化(出院、晋升出院、晋升)4.关注自己的感受关注
20、自己的感受(茶、咖啡茶、咖啡)5.获得快乐的方法就是努力让别人快乐获得快乐的方法就是努力让别人快乐!甲乙我们公司产品知名度很大我们公司产品知名度很大,产品产品非常畅销非常畅销,所以您代理我们的产所以您代理我们的产品一定让你成功品一定让你成功!贵公司在当地知名度很大贵公司在当地知名度很大,一定要选择一家知名度很大一定要选择一家知名度很大,产品非常畅销的公司进行合产品非常畅销的公司进行合作作,达到共同成长达到共同成长;你更愿意信任哪一位销售人员？1.帮助顾客发展的心态，多强调为客户带来的好处；帮助顾客发展的心态，多强调为客户带来的好处；2.只有客户成长了只有客户成长了,我们自己才能成长我们自己才能
21、成长;3.只有客户发展了只有客户发展了,我们自己才能发展我们自己才能发展;4.只有客户成功了只有客户成功了,我们自己才能成功；我们自己才能成功；5.不要总是盯着眼前这一笔订单；不要总是盯着眼前这一笔订单；1.1.推销员都是试图让我买一些我不想买的东西；推销员都是试图让我买一些我不想买的东西；2.2.推销员都是没买之前态度非常好，买后就变成另一个人；推销员都是没买之前态度非常好，买后就变成另一个人；3.3.一线的推销员通常文化水平低，素质都比较差，不会说话，一线的推销员通常文化水平低，素质都比较差，不会说话，特别是新的业务员；特别是新的业务员；4.4.推销员总是自以为是，认为自己的东西好，别人的
22、产品都推销员总是自以为是，认为自己的东西好，别人的产品都不如他们；不如他们；5.5.推销员通常很有激情，但这种激情不是发自内心而是别人推销员通常很有激情，但这种激情不是发自内心而是别人影响的；影响的；6.6.推销员说得很多，但真的往往很少推销员说得很多，但真的往往很少 1.帮助客户买产品而不仅仅是卖产品给帮助客户买产品而不仅仅是卖产品给客户；客户；2.把客户的事当作自己的事；把客户的事当作自己的事；3.把自己的事不当回事；把自己的事不当回事；4.随时想着为客户提供哪些服务；随时想着为客户提供哪些服务；5.说别人喜欢听的，听别人喜欢说的；说别人喜欢听的，听别人喜欢说的；6.销售就是帮助客户成功的
23、过程；销售就是帮助客户成功的过程；1.1.张明在给客户打电话时总是很紧张；张明在给客户打电话时总是很紧张；2.2.张明总是担心自己浪费了客户的时间；张明总是担心自己浪费了客户的时间；3.3.张明很害怕客户提出来回答不了的问题；张明很害怕客户提出来回答不了的问题；4.4.张明经常花太多的时间在准备上；张明经常花太多的时间在准备上；5.5.张明在客户面前经常说一些张明在客户面前经常说一些底气不足底气不足的话；的话；6.6.张明与客户面谈的时候脸涨得通红；张明与客户面谈的时候脸涨得通红；1.你同意销售工作是从客户的拒绝开你同意销售工作是从客户的拒绝开始吗？始吗？2.你认为大部份的客户是很容易打交你认
24、为大部份的客户是很容易打交道还是很难打交道？道还是很难打交道？3.你认为业绩对你来说很容易还是很你认为业绩对你来说很容易还是很难？难？n你从未接触过张明，如果你的好朋友告诉你，张明你从未接触过张明，如果你的好朋友告诉你，张明对人非常友好，很热情，你认为你会很友好地对待对人非常友好，很热情，你认为你会很友好地对待张明吗？你认为张明会友好地对待你吗？张明吗？你认为张明会友好地对待你吗？n反之，你的好朋友告诉你张明这个人对人非常不友反之，你的好朋友告诉你张明这个人对人非常不友好，而且素质很差，你会很友好地对待张明吗？张好，而且素质很差，你会很友好地对待张明吗？张明会友好地对待你吗？明会友好地对待你吗
25、？原则二：不要满足销售人员头脑中假想的客户原则二：不要满足销售人员头脑中假想的客户如何做到不要满足销售人员头脑中假想的客户：如何做到不要满足销售人员头脑中假想的客户：一、不要对客户有偏见一、不要对客户有偏见二、客户有时候并不是我们想象的那个态度；二、客户有时候并不是我们想象的那个态度；三、客户的想法是谈出来的；三、客户的想法是谈出来的；四、客户提出的不一定都是他非常在意的；四、客户提出的不一定都是他非常在意的；请描述客户给你留下的印象：请描述客户给你留下的印象：1.态度很差，不通情搭理；态度很差，不通情搭理；2.总是很忙，没有时间总是很忙，没有时间3.总是高高在上，花钱的是大爷；总是高高在上，
26、花钱的是大爷；4.永远嫌产品的价格太高；永远嫌产品的价格太高；5.总是不跟销售人员讲实话；总是不跟销售人员讲实话；6.经常找销售人员的麻烦；经常找销售人员的麻烦；客户明明知道不会给你机会，但还会见你，而且每次沟通客户明明知道不会给你机会，但还会见你，而且每次沟通的时候态度非常好，为什么？的时候态度非常好，为什么？1.货比三家，他还想比较一下；货比三家，他还想比较一下；2.想把你作为他的备用供应商；想把你作为他的备用供应商；3.想在你这里得到市场最新的信息；想在你这里得到市场最新的信息；4.以你的报价来要求目前供应商降价；以你的报价来要求目前供应商降价；5.采购性格好，本意是想给你一个公平竞争的
27、机会，虽然你进入采购性格好，本意是想给你一个公平竞争的机会，虽然你进入的可能性很低；的可能性很低；6.他为了显示自己很忙；他为了显示自己很忙；7.了解更多的信息，获得职业的资本；了解更多的信息，获得职业的资本；供应商数目供应商数目多数多数少数少数供应商关系供应商关系短期的买卖关系短期的买卖关系长期合作的伙伴关系长期合作的伙伴关系企业与供应商的沟通企业与供应商的沟通仅限于采购部与销售部之间仅限于采购部与销售部之间双方多个部门沟通双方多个部门沟通信息交流信息交流仅限于订货、收货信息仅限于订货、收货信息共享众多信息共享众多信息价格谈判价格谈判尽可能低的价格尽可能低的价格适宜的价格，更多的选择标准适宜
28、的价格，更多的选择标准供应商选择供应商选择凭采购员经验凭采购员经验完善的程序和战略标准完善的程序和战略标准供应商对企业的支持供应商对企业的支持无无有有企业对供应商的支持企业对供应商的支持无无有有1.1.经常说一些非常底气不足的话，不让客户拒绝经常说一些非常底气不足的话，不让客户拒绝(可可能、也许、到时候等能、也许、到时候等)2.2.在客户提出拒绝之前结束谈话；在客户提出拒绝之前结束谈话；3.3.直接发传真或邮寄资料而不敢打电话确认；直接发传真或邮寄资料而不敢打电话确认；4.4.不敢向客户提出成交的要求；不敢向客户提出成交的要求；5.5.心发慌，脸发红，脚发软，腿发抖；心发慌，脸发红，脚发软，腿
29、发抖；案例案例:客户说客户说:“:“我以前从来没有听过你们这个品牌我以前从来没有听过你们这个品牌”您以前使用的是哪种品牌的产品?我现在给您讲一讲我们公司的情况我们公司到现在成立已经十年了,很少有人不知道.甲乙丙案例案例:客户说客户说:“:“我想考虑一下我想考虑一下/比较一下比较一下”您现在还担心什么呢?好的,那你考虑好之后再给我打电话吧!我们这个产品是目前最好销的,过了这段时间就没有机会了.甲乙丙客户说：这事我需要要找老板请示一下，但他出差了，什么客户说：这事我需要要找老板请示一下，但他出差了，什么时候回来我还不知道时候回来我还不知道;您觉得我们还有哪些地方没有满足您的要求呢？那我过些天直接找
30、你们老板那边沟通吧！哦，那到时候就拜访你跟老板那边美方几句了！甲乙丙客户说：客户说：“你把资料留下你把资料留下,我们到时候联系你我们到时候联系你”好的,那我等你电话!甲乙丙资料并不详细,我再跟你讲一下!对不起,是不是我刚才讲了太多了,您没有听明白?您为什么有这样的疑问呢？怎么可能呢?我向你保证是今天的货!甲乙丙不会的,去年的货早就卖完了!1.1.客户有时并不是你想的那个态度；（某建筑设备公司）客户有时并不是你想的那个态度；（某建筑设备公司）2.2.别人并不一定是我们想象的那样注意我们别人并不一定是我们想象的那样注意我们;不要轻易告诉不要轻易告诉客户自己是位客户自己是位“新人新人”；建议：建议：
31、n合同是要出来的，时间是自己主动去争取的；合同是要出来的，时间是自己主动去争取的；n要人、要钱、要协助；要人、要钱、要协助；n最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果；最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果；n宁可谈死，也不郁闷死宁可谈死，也不郁闷死,不要给同行培养客户；不要给同行培养客户；n“进门进门”之前有目的，之前有目的，“出门出门”之后一定要有结果！之后一定要有结果！n“心累心累”比比”体力累体力累”更能累跨一个人更能累跨一个人 销售：您好，对不起销售：您好，对不起冒昧冒昧打扰您，打扰您，浪费占用耽误浪费占用耽误您几分钟可以吗？我是某某公司的，专门为企业定您几分钟可以吗？我是某某公司的，专门为企
32、业定制高档商务皮具的，贵公司制高档商务皮具的，贵公司可能会可能会送一些礼品给重送一些礼品给重要的客户，你们要的客户，你们可以考虑一下可以考虑一下我们的产品，您我们的产品，您方便方便的时间的时间可以看一下我们的网页，你可以看一下我们的网页，你如有需要如有需要的话，的话，可以跟我联系可以跟我联系1.能否冒昧打扰您一下2.能否给我10分钟时间3.如果您有时间的话4.我刚毕业5.打扰你一下6.还可以少（报价后）7.不需要也没有关系8.如果你用得好的话,帮我们推荐一下1.过一段时间再说；过一段时间再说；2.回头考虑一下；回头考虑一下；3.改天改天/过几天过几天/晚几天我跟你联系；晚几天我跟你联系；4.到
33、时候，我给你打电话；到时候，我给你打电话；5.以后再说以后再说/下个月再说下个月再说/月底再说月底再说6.有需要时会主动跟你联系的；有需要时会主动跟你联系的；7.我们考虑考虑我们考虑考虑/商量商量；商量商量；1.1.案例：借车的故事；案例：借车的故事；2.2.客户的想法是你谈出来的客户的想法是你谈出来的,当面了解当面了解客户需求的过程就是获得客户认同的客户需求的过程就是获得客户认同的过程过程建议：建议：n先先“开枪开枪”后后“瞄准瞄准”，执行第一，案执行第一，案例：熊的故事例：熊的故事1.据我所知据我所知2.据我了解据我了解3.我从侧面了解到我从侧面了解到4.我从其它地方了解到我从其它地方了解
34、到5.我从你们同事那了解到我从你们同事那了解到1.1.案例：某化工集团、某外商咨询网站的故事案例：某化工集团、某外商咨询网站的故事2.2.不是客户所有的问题，我们都要回答；不是客户所有的问题，我们都要回答；3.3.分析客户真实的想法，而不是盲目去解决；分析客户真实的想法，而不是盲目去解决；4.4.引导客户而不是被引导引导客户而不是被引导 销售中期，销售人员报价后销售中期，销售人员报价后,客户不是立即还价客户不是立即还价,而而是是一条一条一条一条提出以下问题提出以下问题,这些问题都是跟价格有关的这些问题都是跟价格有关的合理要求，如合理要求，如:1.如果如果我采购的量再增加一倍？我采购的量再增加一
35、倍？2.假如假如我方向你长年采购呢？我方向你长年采购呢？3.要是要是我方一次性付款呢？我方一次性付款呢？4.假设假设A型、型、B型、型、C型的我们都要呢？型的我们都要呢？5.要是要是我们自己提货呢？我们自己提货呢？6.如果如果A.直接告诉李经理直接告诉李经理,老板就在厂里；老板就在厂里；B.假装不知道假装不知道,问他们老板什么时候回来；问他们老板什么时候回来；C.用另外一个谎言应对他，如：用另外一个谎言应对他，如：“老板说另改时间了老板说另改时间了”D.示弱示弱,询问他我们有哪些地方没有做到位；询问他我们有哪些地方没有做到位；1.客户对销售人员撒谎时，通常也客户对销售人员撒谎时，通常也会认为销
36、售人员也是不诚信的；会认为销售人员也是不诚信的；2.说一句谎言后，会用十句谎言去说一句谎言后，会用十句谎言去弥补弥补3.客户不喜欢伤害自己的人，同样客户不喜欢伤害自己的人，同样也会不喜欢被自己伤害的人也会不喜欢被自己伤害的人4.原谅是很容易的原谅是很容易的,但再次信任却很但再次信任却很困难困难1 1、真诚地与对方沟通而不、真诚地与对方沟通而不“卖弄卖弄”；2 2、不要说一些夸大不实的话，即使是在小的事；、不要说一些夸大不实的话，即使是在小的事；3 3、守时、守约、守信，及时传递信息；、守时、守约、守信，及时传递信息；4 4、做回真实的自己，而不伪装自己；、做回真实的自己，而不伪装自己；（否则会
37、变得虚伪，浮躁，没有安全感）（否则会变得虚伪，浮躁，没有安全感）5 5、主动认识到给对方带来的伤害，充分示弱；、主动认识到给对方带来的伤害，充分示弱；6 6、学会主动寻求同事的帮助；、学会主动寻求同事的帮助；1.明明有大量的库存，却告诉对方说只有最后一件了；明明有大量的库存，却告诉对方说只有最后一件了；2.明明还有充足的时间，却告诉对方说最后一天了；明明还有充足的时间，却告诉对方说最后一天了；3.明明产品有点缺陷，却告诉对方这是最好的；明明产品有点缺陷，却告诉对方这是最好的；4.明明是很久之前的库存，却告诉对方是最新的产品；明明是很久之前的库存，却告诉对方是最新的产品；5.明明是自己产品的原因
38、，却说是客户使用不当；明明是自己产品的原因，却说是客户使用不当；n一：张明在一：张明在8月月1日上午给某公司李总打电话，李总对张明推荐日上午给某公司李总打电话，李总对张明推荐的产品的产品，8月月2日至日至20日张明先后打日张明先后打了了7次电话预约，李总一直声称忙，不见张明，也未提出任何次电话预约，李总一直声称忙，不见张明，也未提出任何异议，请你帮他分析并给他想办法。异议，请你帮他分析并给他想办法。（有兴趣，但迟迟不买）（有兴趣，但迟迟不买）n二：某公司非常有实力，张明非常想签这家客户，但决策人二：某公司非常有实力，张明非常想签这家客户，但决策人，下面人因不知道决策人的想法，所以也不会给老，下
39、面人因不知道决策人的想法，所以也不会给老板建议，请你为张明想办法。板建议，请你为张明想办法。（无意向，如何让客户买？）（无意向，如何让客户买？）n有兴趣就一定会购买吗？无意向就不会购买吗？有兴趣就一定会购买吗？无意向就不会购买吗？n备注：不允许请客吃饭、回扣、送礼等非正规的方法；不允许备注：不允许请客吃饭、回扣、送礼等非正规的方法；不允许买客户的产品以及买客户的产品以及“投其所好投其所好”态度常见现象行为跟进明天付款推迟直接上门去催款答应到公司参观考察不来了上门邀请与客户预约时间面谈一直忙，不见直接上门下个月考虑再下个月再说确定准确时间有兴趣无限期延后逼单考虑一下跟同行合作解决客户的疑问 说什
40、么仅仅是一个想法，说了不一定会去做，分析客户真实的情况，而不是他的承诺；1.1.案例：服装销售、纸巾与一次性杯子案例：服装销售、纸巾与一次性杯子,“,“我忘了我忘了”2.2.有需求仅是态度，态度比行为的改变更容易，因为计划比变有需求仅是态度，态度比行为的改变更容易，因为计划比变化还要快化还要快3.3.态度是主观的，行为是客观的，接受新事物很容易，但改变态度是主观的，行为是客观的，接受新事物很容易，但改变行为很难行为很难4.4.我们都喜欢为我们自己的行为找理由，却不善于做我们已找我们都喜欢为我们自己的行为找理由，却不善于做我们已找到理由的事；到理由的事；5.5.当错过了逼单的时机，你会花更长的时
41、间等待，案例：某网当错过了逼单的时机，你会花更长的时间等待，案例：某网络试用后的客户络试用后的客户6.客户是发现了自己的需求，客户是发现了自己的需求，“发现发现”的依据是自己的行为；的依据是自己的行为；1.让客户自己选择样品；付款的样品让客户自己选择样品；付款的样品;2.接受名片，看资料，答应多次面谈；接受名片，看资料，答应多次面谈；3.联谊活动、参观公司、参观成功客户、老客户答谢会、新产品联谊活动、参观公司、参观成功客户、老客户答谢会、新产品发布会、免费培训、接受公司的礼品；发布会、免费培训、接受公司的礼品；4.只有客户付订金，才相信产品是最好的；只有客户付订金，才相信产品是最好的；5.试吃
42、、试用、试穿戴、试驾、保留产品；试吃、试用、试穿戴、试驾、保留产品；6.只要让客户接受你的好处，他就开始喜欢你了只要让客户接受你的好处，他就开始喜欢你了7.只要教会客户你会的，客户就会喜欢你了只要教会客户你会的，客户就会喜欢你了 你早上你早上7 7点出门上班，本点出门上班，本3030分钟路分钟路程，但因堵车，程，但因堵车，9 9：3030到公司，你的主到公司，你的主管非常生气，问你为什么迟到？管非常生气，问你为什么迟到？1.1.你会如何回答？你会如何回答？2.2.你认为你的主管会如何评价你？你认为你的主管会如何评价你？3.3.你会如何评价你主管的态度？你会如何评价你主管的态度？有一天有一天,你
43、到客户那拜访你到客户那拜访,这是你第二次上门，敲开客户的这是你第二次上门，敲开客户的门，见到客户正低头看资料，你轻声打招呼：门，见到客户正低头看资料，你轻声打招呼：“王总，您好王总，您好”!”!王总抬起头，说：王总抬起头，说：“你怎么又来了，我不是跟你说过了，我跟你怎么又来了，我不是跟你说过了，我跟你联系的吗？你联系的吗？”你会如何评价这个客户的态度？你会如何评价这个客户的态度？A A、客户素质非常差、对人苛刻不友好、客户素质非常差、对人苛刻不友好B B、客户对你的产品没有意向购买，因为性价比太低；、客户对你的产品没有意向购买，因为性价比太低；C C、客户对你有意见，不想见到你；、客户对你有意
44、见，不想见到你；D D、客户现在可能正在忙其它重要的事，没有时间招呼；、客户现在可能正在忙其它重要的事，没有时间招呼；E E、客户现在心情不好；、客户现在心情不好；F F、客户受到别的供应商的误导；、客户受到别的供应商的误导；不要要客户真是吹毛求疵客户真是精益求精客户真是优柔寡断，没有魄力客户深思熟虑,责任心很强客户素质真差，尖酸刻薄客户今天心情不太好客户非常小气客户非常节俭客户行为真是粗鲁客户真是不居小节客户非常固执己见客户对任何事都坚持原则叭挂电话！（这个工作真难做）客户正准备出门或处理急事n“自己”和“别人”n多考虑客户外在的因素n少考虑自己产品的因素n多一点理解，少一点抱怨 张明进公司
45、三个月了，目前对公司越来越没有信心，因为听张明进公司三个月了，目前对公司越来越没有信心，因为听到非常多的客户跟他这么说：到非常多的客户跟他这么说：1.1.你们产品不适合我们，我们已在别的地方采购了；你们产品不适合我们，我们已在别的地方采购了；2.2.你们公司知名度不大，我们只考虑有品牌的；你们公司知名度不大，我们只考虑有品牌的；3.3.你们的产品价格比别人太贵了，不考虑你们的产品价格比别人太贵了，不考虑;4.4.我们明年三月份才考虑，现在不谈这事；我们明年三月份才考虑，现在不谈这事；5.5.我们已经有了固定的供应商了，不需要；我们已经有了固定的供应商了，不需要；6.产品质量不行、性能不稳定产品
46、质量不行、性能不稳定;7.7.不赊欠的话，我们就不考虑了不赊欠的话，我们就不考虑了8.8.叭！（直接挂电话，什么都没说）叭！（直接挂电话，什么都没说）9.9.1.1.案例：三人指虎的故事；正确地认识自己案例：三人指虎的故事；正确地认识自己2.2.功利心太重功利心太重,导致客户拒绝导致客户拒绝,不要拔苗助长不要拔苗助长,新行业一年半才新行业一年半才是入门是入门,三年才能入行三年才能入行;3.3.世界上没有好工作世界上没有好工作,好工作是自己做出来的好工作是自己做出来的;4.4.以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题；以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题；5.5.不要有托付心态不要有托付心态
47、,男怕入错行男怕入错行,女怕嫁错郎女怕嫁错郎;6.6.检讨自己是成功的开始，检讨别人是失败的开始检讨自己是成功的开始，检讨别人是失败的开始;7.建议：建议：n不当不当“猎手猎手”当当“农夫农夫”；n不做朝三暮四的不做朝三暮四的“聪明人聪明人”1.张明认为要显示专业，所以在客户面前一定要像专家的样子；张明认为要显示专业，所以在客户面前一定要像专家的样子；2.为了展示自己的实力，张明经常花很多钱在形象包装上；为了展示自己的实力，张明经常花很多钱在形象包装上；3.张明总是习惯性地打量客户，判断客户是否有实力；张明总是习惯性地打量客户，判断客户是否有实力；4.当张明听到客户说些不专业的话题，总是急不可
48、耐去纠正对方；当张明听到客户说些不专业的话题，总是急不可耐去纠正对方；5.张明认为自己的能力很强，所以在任何人面前都不会示弱；张明认为自己的能力很强，所以在任何人面前都不会示弱；社会比较社会比较:我们判别自己是否富有、聪明或矮小我们判别自己是否富有、聪明或矮小是通过与周围的人的对比，当别人比我们自己强的是通过与周围的人的对比，当别人比我们自己强的时候时候,会对我们产生非常大的压力。会对我们产生非常大的压力。n案例案例:当取得好成绩时的表现当取得好成绩时的表现n提醒：客户只有大小之分，没有贵贱之分提醒：客户只有大小之分，没有贵贱之分张总，关于*产品方面您可以考虑采购我们这边！甲乙丙张总，关于*方
49、面，我们能不能见面谈一谈？张总，关于*方面，您看能不能给我们个合作机会？1.他们工程竣工预计什么时候?酒店是几星级的酒店?投资了多少钱?是什么样性质的单位?2.他们是专门到我们一家公司的吗?是否到别的公司?3.价格相对还可以,是与哪家公司比?是哪一种产品还是全部产品的总价?4.到中山之后是否到其它公司看过?感觉如何?5.酒店的方案是谁提供的?提供方是否推荐哪家公司的产品?6.他们是通过什么渠道了解我们公司的?7.当初是几个人来的?他在公司里什么职务?在公司服务多少年了?1.强势体现在公司以及产品本身，强势体现在公司以及产品本身，而不是体现在销售人员本人而不是体现在销售人员本人2.让别人变得伟大
50、，而不是自己，让别人变得伟大，而不是自己，不要贬低任何人不要贬低任何人3.战场上，活命最好的方法就是投战场上，活命最好的方法就是投降降4.会哭的孩子有奶吃，会哭的女人会哭的孩子有奶吃，会哭的女人是最聪明的女人是最聪明的女人 某公司很有实力，但老板说不采购你的产品某公司很有实力，但老板说不采购你的产品,但对方各方但对方各方面的条件证明面的条件证明,他们完全具有采购的需求和条件他们完全具有采购的需求和条件,你会如何做你会如何做?A A、放弃他，不跟了；、放弃他，不跟了；B B、请客户的朋友帮助一起约出来谈；、请客户的朋友帮助一起约出来谈；C C、放着培养，等他有想法了会打电话给我；、放着培养，等他
