1、战略管理第09章第三篇 计划2管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平9.1 战略管理战略管理n战略管理：战略管理：管理者为制定组织战略而做的工作。管理者为制定组织战略而做的工作。n战略：战略：关于该组织将如何经营、它将如何在竞争中获得成功以及如何吸关于该组织将如何经营、它将如何在竞争中获得成功以及如何吸引和满足顾客以实现组织目标的各种方案。引和满足顾客以实现组织目标的各种方案。9.1.1 什么是战略管理什么是战略管理斯坦纳:企业战略管理确立企业使命，根据企业外部环境和内部经营要素设定企业目标，保证目标的正确落实并使企业使命最终实现的一个动态过程。3管理学管理学课件课
2、件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平n商业模式商业模式是种战略设计，指导公司如何从战略、工作流程、工作活是种战略设计，指导公司如何从战略、工作流程、工作活动中获利动中获利重点有两方面：重点有两方面：v顾客是否重视公司提供的产品和服务顾客是否重视公司提供的产品和服务v公司能否从中获利公司能否从中获利9.1.1 什么是战略管理什么是战略管理苹果、百度、卓越、阿里巴巴、京东、苹果、百度、卓越、阿里巴巴、京东、360360、腾讯、腾讯4管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平 如何确定企业目标（德鲁克）如何确定企业目标（德鲁克）n（1）我们的事业是什么？）我们的事
3、业是什么？我们的顾客是谁？我们能给顾客提供什么价值？我们的顾客是谁？我们能给顾客提供什么价值？n（2）我们的事业将是什么？）我们的事业将是什么？市场趋势、技术变化、创新发展导致现状改变市场趋势、技术变化、创新发展导致现状改变n（3）我们的事业应该是什么？）我们的事业应该是什么？我们是否在从事正确的事业？还是我们应该改变我们我们是否在从事正确的事业？还是我们应该改变我们的事业？的事业？5管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平战略管理战略管理经营管理经营管理作业管理作业管理高层管理中层管理基层管理未来产出未来产出产出产出生产现场生产现场投入投入未来投入未来投入作业管理作
4、业管理经营管理经营管理战略管理战略管理资源和能力资源和能力 6管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平9.1.2 战略管理为何如此重要？战略管理为何如此重要？n影响组织绩效影响组织绩效战略管理与组织绩效有正相关性战略管理与组织绩效有正相关性n应对复杂多变的外部环境应对复杂多变的外部环境n应对复杂多元的内部组织应对复杂多元的内部组织任何类型的组织都需要战略管理。任何类型的组织都需要战略管理。7管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平9.2 战略管理过程战略管理过程识别组织当前的使识别组织当前的使命、目标和战略命、目标和战略外部环境分析外部环境分
5、析l机遇机遇l威胁威胁组织内部分析组织内部分析l优势优势l劣势劣势制定战略制定战略实施战略实施战略评估结果评估结果SWOTSWOT分析分析战略计划战略计划战略实施战略实施战略评估战略评估8管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平战略管理过程战略管理过程n步骤步骤1：确定组织当前的使命、目标和战略确定组织当前的使命、目标和战略使命：使命：组织存在的原因组织存在的原因v产品和服务范围产品和服务范围 目标：进一步规划的基础目标：进一步规划的基础v衡量业绩的指标衡量业绩的指标9管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平企业使命案例企业使命案例n麦当劳：
6、在全球范围内向广泛的麦当劳：在全球范围内向广泛的快餐食品顾客群快餐食品顾客群在在气氛友好卫生气氛友好卫生清洁清洁的饭店里以的饭店里以很好的价值很好的价值提供提供有限系列的、美味的快餐食品。有限系列的、美味的快餐食品。n微软公司：微软公司：“让每个办公室和每个家庭的桌上都摆上一台电脑让每个办公室和每个家庭的桌上都摆上一台电脑”；而且而且“每台电脑都用微软的产品每台电脑都用微软的产品”。n哈佛商学院哈佛商学院:培养世界上有影响力的领导人。培养世界上有影响力的领导人。10管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平使命陈述构成要素使命陈述构成要素资料来源:Based on F.
7、David,Strategic Management,11 ed.(Upper Saddle River,NJ:Prentice Hall,2007),p.70.顾客：顾客：谁是组织的顾客？谁是组织的顾客？市场：市场：组织在那些地区开展竞争？组织在那些地区开展竞争？对生存、成长和盈利的关注：对生存、成长和盈利的关注：组织对成长和财务稳做出承诺了吗？组织对成长和财务稳做出承诺了吗？哲学：哲学：组织的基本信念和道德准则是什么？组织的基本信念和道德准则是什么？对公共形象的关注：对公共形象的关注：组织怎样响应公众对社会和环境的关注？组织怎样响应公众对社会和环境的关注？产品和服务：产品和服务：组织的产品
8、和服务是什么？组织的产品和服务是什么？技术：技术：组织的技术状况如何？组织的技术状况如何？定位：定位：组织的主要竞争优势和核心能力是什么？组织的主要竞争优势和核心能力是什么？对雇员的关注：对雇员的关注：组织将雇员看做最有价值的资产吗？组织将雇员看做最有价值的资产吗？11管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平战略管理过程战略管理过程(续续)n步骤步骤2：进行外部环境分析：进行外部环境分析分析具体的、特定的和一般的环境，以发现正在发生的趋分析具体的、特定的和一般的环境，以发现正在发生的趋势和变化势和变化v着重评估着重评估机会机会和组织面临的和组织面临的威胁威胁12管理学
9、管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平PEST分析分析Society人口统计人口统计收入分配收入分配人口流动性人口流动性生活方式及价值观变生活方式及价值观变化化对工作和消闲的态度对工作和消闲的态度消费结构和水平消费结构和水平教育水平教育水平Technology政府对研究的支出政府对研究的支出政府和行业的技术政府和行业的技术关注关注新产品开发新产品开发技术转让速度技术转让速度劳动生产率变化劳动生产率变化优质品率与废品率优质品率与废品率技术工艺发展水平技术工艺发展水平评估评估Politics世界贸易协定世界贸易协定垄断与竞争立法垄断与竞争立法环保、消费者保护环保、消费者保护立
10、法立法税收政策税收政策就业政策与法规就业政策与法规贸易规则贸易规则公司与政府的关系公司与政府的关系Economic商业周期商业周期GDP趋势趋势货币供应、利率货币供应、利率通货膨胀通货膨胀失业与就业失业与就业可支配收入可支配收入原料、能源来源及原料、能源来源及成本成本贸易周期贸易周期公司投资公司投资13管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平战略管理过程战略管理过程(续续)n步骤步骤3：进行组织内部分析进行组织内部分析评估组织的资源，能力和活动：评估组织的资源，能力和活动：v资源：是组织用来开发、制造以及向顾客供应产品的各种资产资源：是组织用来开发、制造以及向顾客供应
11、产品的各种资产金融资产、有形资产、人力资本、无形资产。金融资产、有形资产、人力资本、无形资产。v能力：组织用来从事一切必要活动的技能和才智能力：组织用来从事一切必要活动的技能和才智它它“如何如何”开展工作。开展工作。核心竞争力核心竞争力。v优势优势：组织擅长的行动或拥有的独特的资源：组织擅长的行动或拥有的独特的资源 v劣势：劣势：组织不擅长的行动或组织需要但不拥有的资源组织不擅长的行动或组织需要但不拥有的资源 决定核心能力的四个标准决定核心能力的四个标准v有价值的能力（有价值的能力（Valuable capability）v稀有能力稀有能力(Rare capability)v难于模仿的能力难于
12、模仿的能力(Costly-to-imitate capability)v不可替代的能力不可替代的能力(nonsubstitutable capability)14管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平Inbound LogisticsOperationsOutbound LogisticsMarketing&SalesService地理位置地理位置运输方式运输方式集成集成技术技术生产能力生产能力渠道渠道库存库存运输运输价格价格广告广告/促销促销销售力量销售力量包装包装品牌品牌保修保修服务速度服务速度价格价格其他其他提高生产率提高生产率提高质量提高质量降低库存降低库存
13、更快投放市场更快投放市场降低库存降低库存提高质量提高质量更有效的分销更有效的分销建立新的渠道建立新的渠道更好的交叉销售更好的交叉销售更容易获得客户更容易获得客户准确识别客户准确识别客户15管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平T Threats 威胁威胁0 Opportunity 机会机会W Weakness 竞争劣势竞争劣势S Strength 竞争优势竞争优势企业内部因素企业内部因素企业外部因素企业外部因素内部分析和外部分析的结合被称为内部分析和外部分析的结合被称为SWOTSWOT分析法分析法 （优势，劣势，机会与威胁）（优势，劣势，机会与威胁）16管理学管理学
14、课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平决定决定项目项目优势（优势（S）劣势（劣势（W）机会（机会（O）SO战略增长性战略（进攻策略，最大限度地利用机会）WO战略扭转型战略（调整策略，战略转型）威胁（威胁（T）ST战略多种经营战略（调整策略，多种经营）WT战略防御型战略（生存策略，严密监控竞争对手动向）17管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平战略管理过程战略管理过程(续续)n步骤步骤4：制定战略：制定战略制定和评价战略选择制定和评价战略选择制定各种层次的战略（企业战略、竞争战略、职能战略），制定各种层次的战略（企业战略、竞争战略、职能战略），提供超过
15、竞争对手的相对优势提供超过竞争对手的相对优势组织优势和环境机会匹配组织优势和环境机会匹配改良弱点和防范威胁改良弱点和防范威胁18管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平战略管理过程战略管理过程(续续)n步骤步骤5：实施战略：实施战略环境决定战略选择，有效的战略实施要求组织结构与其要环境决定战略选择，有效的战略实施要求组织结构与其要求相匹配求相匹配n步骤步骤6：评估结果：评估结果战略有如何效果？战略有如何效果？怎么调整，如果有必要的话？怎么调整，如果有必要的话？19管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平9.3 企业战略企业战略n企业战略企业战
16、略是决定公司从事和想从事什么业务以及如何从事这些业务是决定公司从事和想从事什么业务以及如何从事这些业务的战略的战略9.3.1 什么是企业战略什么是企业战略20管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平9.3.2 企业战略的类型企业战略的类型n企业战略类型企业战略类型成长战略：成长战略：开拓新的产品和市场开拓新的产品和市场稳定性战略：稳定性战略：维持当前状态维持当前状态更新战略：公司重定向到新的市场更新战略：公司重定向到新的市场 21管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平公司层战略公司层战略n成长战略成长战略通过开拓新产品和市场，拓展组织的业务
17、通过开拓新产品和市场，拓展组织的业务n成长战略类型成长战略类型集中化集中化纵向一体化纵向一体化横向一体化横向一体化多元化多元化22管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平成长战略成长战略n集中化集中化着眼于主要的业务线，增加产品供应数量或服务市场着眼于主要的业务线，增加产品供应数量或服务市场n纵向一体化纵向一体化向后纵向一体化：试图控制企业输入进而成为自己的供应向后纵向一体化：试图控制企业输入进而成为自己的供应商商向前纵向一体化：向前纵向一体化：组织通过自己分销控制产出（产品或组织通过自己分销控制产出（产品或服务）服务）n横向一体化横向一体化公司通过合并同一产业其他组
18、织的方式实现增长公司通过合并同一产业其他组织的方式实现增长23管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平一体化战略一体化战略原材料生产原材料生产零部件生产零部件生产产品、工艺的产品、工艺的研究与开发研究与开发机器生产机器生产原材料供应原材料供应零部件供应零部件供应机器供应机器供应融融 资资运运 输输制造商制造商竞竞争争产产品品互互补补产产品品副产品副产品分销渠道分销渠道运运 输输营销信息营销信息售后服务售后服务供应活动供应活动制造活动制造活动销售活动销售活动后向一体化后向一体化横向一体化横向一体化前向一体化前向一体化24管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学
19、院 范建平范建平成长战略（续）成长战略（续）n相关多元化相关多元化公司通过合并或收购相关产业不同业务的公司而实现增长公司通过合并或收购相关产业不同业务的公司而实现增长n非相关多元化非相关多元化公司通过收购和兼并不同产业、不同业务的公司而实现增公司通过收购和兼并不同产业、不同业务的公司而实现增长长25管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平9.3.2 企业战略的类型企业战略的类型n稳定性战略稳定性战略一种公司层战略，当业界正在经历缓慢或没有增长的情况一种公司层战略，当业界正在经历缓慢或没有增长的情况下，或者该公司的业主为个人原因选择不扩大增长，旨在下，或者该公司的业主为
20、个人原因选择不扩大增长，旨在保持现状以应对动态环境的不确定性保持现状以应对动态环境的不确定性26管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平9.3.2 企业战略的类型企业战略的类型n更新战略更新战略发展战略，以应对导致组织绩效下降的弱点发展战略，以应对导致组织绩效下降的弱点v紧缩战略：重点是消除非致命性弱点和恢复力量来解决目前的业紧缩战略：重点是消除非致命性弱点和恢复力量来解决目前的业绩问题。绩问题。v扭转战略：通过使用强有力的措施，削减成本、重组业务，以解扭转战略：通过使用强有力的措施，削减成本、重组业务，以解决长期致命性的问题决长期致命性的问题27管理学管理学课件课件
21、山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平9.3.3 如何对企业战略进行管理如何对企业战略进行管理n当组织的公司战略包含多种业务时，管理者可以运当组织的公司战略包含多种业务时，管理者可以运用公司业务组合矩阵对业务组合进行管理，如用公司业务组合矩阵对业务组合进行管理，如 BCG矩阵矩阵nBCG 矩阵矩阵 有波士顿咨询集团开发有波士顿咨询集团开发考虑市场份额和行业增长速度考虑市场份额和行业增长速度公司归类为：公司归类为：v现金牛：低增长，高市场份额现金牛：低增长，高市场份额v明星：明星：高增长，高市场份额高增长，高市场份额v问号：高增长，低市场份额问号：高增长，低市场份额v瘦狗：低增长率，低市
22、场份额瘦狗：低增长率，低市场份额 28管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平BCG 矩阵矩阵29管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平9.4 竞争战略竞争战略n 竞争战略一种注重组织应该怎样在每项业务上展开竞争的战略30管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平9.4.1 竞争优势的作用竞争优势的作用n 竞争优势竞争优势使本组织区别于其他组织的特征，这种与众不同的特色来使本组织区别于其他组织的特征，这种与众不同的特色来自组织的核心能力自组织的核心能力。竞争优势可以来源于核心能力、资源竞争优势可以来源于核心能力、资源
23、n 把质量作为竞争优势把质量作为竞争优势公司与竞争对手的不同之处公司与竞争对手的不同之处可以创建一个持续的竞争优势可以创建一个持续的竞争优势说明公司注重质量管理，实现持续改善，并满足客户对质说明公司注重质量管理，实现持续改善，并满足客户对质量的要求量的要求同仁堂同仁堂31管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平竞争优势的作用（续）竞争优势的作用（续）n保持竞争优势保持竞争优势随着时间的推移，继续有效地利用资源，发展核心竞争力，随着时间的推移，继续有效地利用资源，发展核心竞争力，使一个组织保持对同行业竞争对手的优势。使一个组织保持对同行业竞争对手的优势。32管理学管理学
24、课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平五力分析模型五力分析模型n新加入者的威胁新加入者的威胁新竞争者进入行业的可能性新竞争者进入行业的可能性n替代威胁替代威胁其他行业产品替代本行业产品的可能性其他行业产品替代本行业产品的可能性n购买者的议价能力购买者的议价能力购买者（顾客）讨价还价的能力购买者（顾客）讨价还价的能力n供应商的议价能力供应商的议价能力供应商讨价还价的能力供应商讨价还价的能力n现有竞争者现有竞争者当产业增长速度放缓，需求下降，以及产品价格下降，对手间竞争强当产业增长速度放缓，需求下降，以及产品价格下降，对手间竞争强度增加度增加33管理学管理学课件课件山西大学管理学院
25、山西大学管理学院 范建平范建平现有竞争者现有竞争者现有企业之间的争夺现有企业之间的争夺上游企业上游企业供应方供应方下游企业下游企业购买方购买方潜在进入者潜在进入者替代品威胁替代品威胁进入者的威胁进入者的威胁替代品或服务的威胁替代品或服务的威胁供方讨价还价实力供方讨价还价实力买方讨价还价实力买方讨价还价实力准入障碍准入障碍规模经济规模经济产品差异优势产品差异优势品牌忠诚品牌忠诚资本需求资本需求转换成本转换成本销售渠道销售渠道 获取最新技术获取最新技术经验和知识效应经验和知识效应政府行为政府行为行业保护、规则行业保护、规则 各国之间的资本流动各国之间的资本流动 关税、外汇关税、外汇 向竞争对手提供
26、的帮助向竞争对手提供的帮助竞争者之间的竞争竞争者之间的竞争行业集中化程度行业集中化程度行业增长行业增长固定固定(或存储或存储)成本成本产品差异化程度产品差异化程度生产能力过剩生产能力过剩转换成本转换成本退出的障碍退出的障碍资产专用资产专用退出的一次性成本退出的一次性成本 与其他公司的相互关系与其他公司的相互关系 情绪障碍情绪障碍政府与社会限制政府与社会限制 替代品的可获量替代品的可获量替代品生产商的利润和进取性替代品生产商的利润和进取性密集替代品的有效性密集替代品的有效性 购买者的转换成本购买者的转换成本替代品价格价值替代品价格价值供应商的力量供应商的力量重要供应商的数量重要供应商的数量交易量
27、大小交易量大小供应商的转换成本供应商的转换成本供应商前向合并的威胁供应商前向合并的威胁后向合并的行业威胁后向合并的行业威胁供应商对行业产品质量、成本供应商对行业产品质量、成本与利润的贡献与利润的贡献 信息的掌握程度信息的掌握程度 买方的力量买方的力量重要买方的数量重要买方的数量行业产品替代品的有效性行业产品替代品的有效性买方转换成本买方转换成本买方前向合并的威胁买方前向合并的威胁后向合并的行业威胁后向合并的行业威胁行业对买方总成本的贡献行业对买方总成本的贡献成本成本买方的收益性买方的收益性买方信息的掌握程度买方信息的掌握程度34管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平
28、9.4.2 选择一种竞争战略选择一种竞争战略 n成本领先战略成本领先战略寻求相对于行业竞争对手实现整体成本最低（丰田）寻求相对于行业竞争对手实现整体成本最低（丰田）n差异化战略差异化战略寻求提供与众不同的产品并得到顾客的广泛认同（苹果）寻求提供与众不同的产品并得到顾客的广泛认同（苹果）n聚焦战略聚焦战略使用成本战略或差异战略优势，细分市场使用成本战略或差异战略优势，细分市场35管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平9.5 当前战略管理当前战略管理9.5.1 对战略领导的需要对战略领导的需要n 战略领导它是预测、展望、保持灵活性、战略地思考以及与组织中其他人共同发动变
29、革从而为组织创造光明未来的能力36管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平高层管理者如何提供有效地战略领导高层管理者如何提供有效地战略领导建立张弛建立张弛有度的组有度的组织控制体织控制体系系强调有道强调有道德的组织德的组织决策和实决策和实践践对主流观对主流观点进行重点进行重组组创造和保创造和保持组织的持组织的各种关系各种关系创造和保创造和保持强有力持强有力的组织文的组织文化化开发组织开发组织的人力资的人力资本本开发和保开发和保护组织的护组织的核心竞争核心竞争力力确定组织确定组织的目标或的目标或愿景愿景有效的有效的战略领导战略领导37管理学管理学课件课件山西大学管理学院
30、山西大学管理学院 范建平范建平9.5 当前战略管理当前战略管理n 战略灵活性：战略灵活性：认识外部环境的主要变化、迅速投入资源以及认识外部环境的主要变化、迅速投入资源以及当某些战略决策不起作用时立即觉察的能力。当某些战略决策不起作用时立即觉察的能力。通过确保所有人步调一致来鼓励统一领导通过确保所有人步调一致来鼓励统一领导让资源保持流动并在必要时转移它们让资源保持流动并在必要时转移它们使用正确的观念模式来理解和利用各种事项和挑战使用正确的观念模式来理解和利用各种事项和挑战通过控制和测量结果了解当前战略的使用情况通过控制和测量结果了解当前战略的使用情况鼓励员工开放性地披露和共享负面信息鼓励员工开放
31、性地披露和共享负面信息从组织外部获得新的想法和观点从组织外部获得新的想法和观点制定战略决策时开发多个备选方案制定战略决策时开发多个备选方案从错误中吸取教训从错误中吸取教训9.5.2 战略灵活性战略灵活性38管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平9.5 当前战略管理当前战略管理n组织战略的新方向组织战略的新方向电子商务战略电子商务战略顾客服务战略顾客服务战略创新战略创新战略9.5.3 应对当今环境的重要组织战略应对当今环境的重要组织战略39管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平互联网怎么改变贸易？互联网怎么改变贸易？n使用网络：创造出雇员能
32、随时随地访问的知识基地把客户作为帮助设计、测试和推出新产品的伙伴真正实现无纸化实时物流管理改变整个组织中大量工作任务的本质 40管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平电子商务战略电子商务战略n成本领导者网上活动：招标，订单处理，库存控制，招聘和录用 n差异化战略基于因特网的知识系统，网上订购和客户支持 n聚焦战略有针对性网站 41管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平顾客服务战略顾客服务战略n提供顾客所需要的产品和服务n有效地沟通系统n为员工提供顾客服务培训42管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平创新战略创新战略n创新战略产品根本性的突破现有技术的新用途n创新战略决策 基础研究产品开发工艺创新 n市场先入者一个组织产品创新或工艺创新，并把产品推向市场43管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平市场先入者的优势与劣势市场先入者的优势与劣势n优势创新和行业领先地位带来的声誉成本和知识的优势控制稀缺资源，使竞争对手无法获得这些资源具有建立顾客联系和顾客忠诚度的机会腾讯n劣势技术和市场具体走向不明确竞争者模仿创新的风险财务和战略风险高开发成本万燕vcd44管理学管理学课件课件山西大学管理学院山西大学管理学院 范建平范建平Thank you!Thank you!
