1、 是指面临共同问题的双方或多方在谋求合作的基础上，通过是指面临共同问题的双方或多方在谋求合作的基础上，通过讨论协商，为实现利益均沾的目标而进行的讨论协商，为实现利益均沾的目标而进行的信息沟通与交流活信息沟通与交流活动。动。Q谈判的类型政治谈判、经济（商贸）谈判、科技谈判、文化（跨文化）谈判、军事谈判直接谈判和间接谈判刚性谈判和柔性谈判水平谈判和垂直谈判1明智：结果是明智的明智：结果是明智的衡量谈判的第一个标准是明智。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行衡量谈判的第一个标准是明智。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够的一
2、种行为，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。2有效：有效率有效：有效率衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿
3、意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。和财力，因此，谈判要追求效率。3友善：增进或至少不损害双方的利益友善：增进或至少不损害双方的利益衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的益，通过谈判使双方达
4、到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。双赢谈判。真诚求实真诚求实 平等互利平等互利 求同存异求同存异 依法办事依法办事（3 3）确定参加谈判的人员。确定参加谈判的人员。（4 4）确定谈判的场所确定谈判的场所（5 5）制定谈判方案，拟定谈判议程。制定谈判方案，拟定谈判议程。（6 6）做好文字、财务、安全、保密、接做好文字、财务、安全、保密、接待、服务等各方面准备工作。待、服务等各方面准备工作。（7 7）进行模拟谈判。进行模拟谈判。导入阶段导入阶段 概说阶段概说阶段 明示阶段明示阶段 交锋阶段交锋阶段 妥协阶段妥协阶段 协议阶段协议阶段 时机性策略时机性策略 忍耐策略忍耐策略
5、出其不意策略出其不意策略 休会策略休会策略 死线策略死线策略谈判的策略谈判的策略是指根据谈判的实际情况，所采取的方针、技巧、是指根据谈判的实际情况，所采取的方针、技巧、方式、方法。它包括时机性策略和方位性策略。方式、方法。它包括时机性策略和方位性策略。让步策略让步策略采用让步策略应遵循以下几条原则：采用让步策略应遵循以下几条原则：（1 1）不要做无谓的让步。）不要做无谓的让步。（2 2）让步要恰到好处。）让步要恰到好处。（3 3）不要做同幅度、对等的让步，这是毫无意义的。）不要做同幅度、对等的让步，这是毫无意义的。（4 4）重要的问题力求使对方先让步。）重要的问题力求使对方先让步。（5 5）让
6、步要三思而后行，速度不宜过快，力争）让步要三思而后行，速度不宜过快，力争“步步为营步步为营”。（6 6）避免追溯性让步。）避免追溯性让步。讨论：让步型态讨论：让步型态适时发问（提问）策略适时发问（提问）策略提问时必须明确：提问时必须明确：（1 1）提出的问题必须有针对性。）提出的问题必须有针对性。（2 2）问题的表述要清晰准确。）问题的表述要清晰准确。（3 3）提问的时机要适当，切忌中途随意插话提问。）提问的时机要适当，切忌中途随意插话提问。（4 4）尽量使用对方习惯的或喜欢的方式提问。）尽量使用对方习惯的或喜欢的方式提问。（5 5）避免一次提出两个以上的问题。）避免一次提出两个以上的问题。（
7、6）避免盘问式或审讯式提问。）避免盘问式或审讯式提问。大香肠（分而治之）策略大香肠（分而治之）策略讨价还价策略讨价还价策略美国著名的谈判家嘉洛斯对美国著名的谈判家嘉洛斯对2000名谈判者进行调查后得出名谈判者进行调查后得出这样的结论：这样的结论：（1）倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交；）倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交；（2）倘若卖主喊价较高，则往往能以较高的价格成交；）倘若卖主喊价较高，则往往能以较高的价格成交；（3）喊价高得出人意料得卖主，倘若能坚持到底，则在谈）喊价高得出人意料得卖主，倘若能坚持到底，则在谈判不破裂的情况下，往往会有很好的收获。判不破裂的情况下，往往会
8、有很好的收获。方位性策略方位性策略 运用代理人策略运用代理人策略运用代理人策略是指选用非谈判利益的直接承受人，即运用代理人策略是指选用非谈判利益的直接承受人，即“代理人代理人”作己方的谈作己方的谈判代表，赋予其一定的权限与对方进行谈判。它属于间接谈判。代理人一般都判代表，赋予其一定的权限与对方进行谈判。它属于间接谈判。代理人一般都是谈判的行家里手，具有丰富的知识和较高的应变能力、表达能力。利用代理是谈判的行家里手，具有丰富的知识和较高的应变能力、表达能力。利用代理人进行谈判，代理人可以向当事人提出任何问题或要求，而无须向对方作出任人进行谈判，代理人可以向当事人提出任何问题或要求，而无须向对方作
9、出任何承诺。代理人凭其专业水平和丰富的实践经验，容易在谈判中掌握主动，成何承诺。代理人凭其专业水平和丰富的实践经验，容易在谈判中掌握主动，成功的机会相对较大。利用代理人谈判也可以在处于不利局面时，以问题了解不功的机会相对较大。利用代理人谈判也可以在处于不利局面时，以问题了解不全面、不具体、代理有限等为理由，暂时休会。全面、不具体、代理有限等为理由，暂时休会。运用代理人谈判时，应注意以下几个问题：运用代理人谈判时，应注意以下几个问题：（1 1）代理人必须持有当事法人的委托代理书。）代理人必须持有当事法人的委托代理书。（2 2）代理人不能超越委托权限，越权代理。）代理人不能超越委托权限，越权代理。
10、（3 3）代理人必须全力以赴，实行真实代理。）代理人必须全力以赴，实行真实代理。（4）代理人应随时与当事人进行信息沟通，寻找解决问题的权力和途径。）代理人应随时与当事人进行信息沟通，寻找解决问题的权力和途径。以攻为守策略以攻为守策略 以攻为守策略是指在对谈判作了充分准备的前提下，积极主以攻为守策略是指在对谈判作了充分准备的前提下，积极主动进攻，以提问为主，咄咄逼人。以细枝末节问题让步，换动进攻，以提问为主，咄咄逼人。以细枝末节问题让步，换取较大利益需求的满足。以攻为守策略的主要手段有两个：取较大利益需求的满足。以攻为守策略的主要手段有两个：（1 1）不断提问。在谈判中，寻找更多问题适时发问，是
11、占据）不断提问。在谈判中，寻找更多问题适时发问，是占据主动地位的一种方式。提问也是一种技巧。提出的问题越尖主动地位的一种方式。提问也是一种技巧。提出的问题越尖锐棘手、越多，从对方答复中获取的信息就越多。锐棘手、越多，从对方答复中获取的信息就越多。（2 2）主动让步。如果对谈判的情况了如指掌，对对手可能做）主动让步。如果对谈判的情况了如指掌，对对手可能做出的让步范围心中有数，知晓这一让步，可能会得到更多的出的让步范围心中有数，知晓这一让步，可能会得到更多的补偿，即可主动让步。这种让步，看似妥协退让，其实是一补偿，即可主动让步。这种让步，看似妥协退让，其实是一种更有力的进攻。种更有力的进攻。合伙策
12、略合伙策略声东击西策略声东击西策略双簧策略双簧策略 切勿赤膊上阵切勿赤膊上阵 切勿偏听偏信，盲从草率切勿偏听偏信，盲从草率 切勿感情用事切勿感情用事 切勿得寸进尺，贪得无厌切勿得寸进尺，贪得无厌 切勿优柔寡断切勿优柔寡断 切勿妄自尊大切勿妄自尊大 切勿不留余地切勿不留余地 切勿持敌对态度切勿持敌对态度8-2 演讲技巧 Q演讲指演讲者面对听众，以口头语言为主，并辅以动作语言系统地阐述自己指演讲者面对听众，以口头语言为主，并辅以动作语言系统地阐述自己的观点，的观点，传播信息、说服听众、激励听众的一种真实的社会活动过程。传播信息、说服听众、激励听众的一种真实的社会活动过程。Q演讲的类型 政治演讲（竞
13、选、施政、外交等）、经济演讲（推销、说明、广告等）、教育演讲（教学、学术报告等）、社会问题演讲、宗教演讲、军事演讲、凭吊演讲、庆贺演讲等游说演讲、巡回演讲、街头演讲、宫廷演讲、法庭演讲、教堂演讲、大会演讲、宴会演讲、媒体演讲等Q演讲的方式 宣读演讲宣读演讲 背诵演讲背诵演讲 脱稿演讲脱稿演讲 即兴演讲即兴演讲Q演讲创作的一般过程 构思阶段构思阶段 确定演讲主题（中心思想）确定演讲主题（中心思想）拟定标题：新、特、短拟定标题：新、特、短 演讲方式、风格演讲方式、风格 结构、形式结构、形式 具体制定演讲内容和形式阶段具体制定演讲内容和形式阶段确定演讲内容确定演讲内容 演讲内容的构成要素：事物、道理
14、、情感、知识演讲内容的构成要素：事物、道理、情感、知识 演讲事例、材料的取舍演讲事例、材料的取舍 处理好以下关系：处理好以下关系：例与理、多与少、新与旧、远与近、例与理、多与少、新与旧、远与近、虚与实、正与反之间的关系虚与实、正与反之间的关系拟写演讲稿拟写演讲稿 提纲：详细提纲和简要提纲提纲：详细提纲和简要提纲 结构：开头、正文、结尾结构：开头、正文、结尾确定演讲方式确定演讲方式准备工作准备工作演讲稿的写作开头的要求：开头的要求：吸引听众注意力激发听众兴趣争取听众信任解释关键术语提供背景知识阐述演讲结构说明演讲目的开头的形式：开头的形式：开门见山式名言警句式展示实物式幽默式悬念式新闻式赞扬式故
15、事式正文的结构安排：正文的结构安排：总分式并列式递进式正文的过度：正文的过度：由总到分或反之由一层意思转到另一层意思由议论转为叙述或反之由一件事转到另一件事由开场白转到正文正文的材料结构安排：正文的材料结构安排：时间先后次序逻辑次序重要性或复杂性次序正文的照应：正文的照应：内容与论题内容前后之间关键词语与论点观点与事例结尾的形式：结尾的形式：总结式（归纳式）哲理式号召式（希望式）名言警句式表决心式祝愿式首尾呼应式联想式结尾禁忌：结尾禁忌：道歉语画蛇添足兜圈子戛然而止自夸式现场创作阶段，即登台演讲现场创作阶段，即登台演讲自信心 充分准备充分准备 多做设想及对策多做设想及对策 衣着得体衣着得体语气、语速动作幅度、频率表情、姿势灵活应变调整
