1、主项目3 商务谈判方案的撰写 主要内容 模块1 谈判方案概述 模块2 谈判方案的制定 模块3 谈判议程的安排技巧 模块4 评价和选择谈判方案?谈判方案实例：?学习目标 知晓商务谈判的内容 掌握谈判目标、谈判议程的确定技巧 理解商务谈判方案的评价与选择?能力训练目标 掌握商务谈判目标的层次和谈判目标的确定技巧。掌握商务谈判议程的确定技巧 掌握谈判方案的评价方法，初步掌握商务谈判方案的撰写技巧 1、谈判方案的定义及作用、谈判方案的定义及作用 定义：定义：谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对 谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。作用：谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员 行动的
2、具体纲领；谈判方案是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。?模块模块1 谈判方案概述谈判方案概述 2、谈判方案制定的程序 起草方案 进行可行性论证 领导集体讨论并由主要负责人审批 3、谈判方案的内容：一份完整的商务谈判方案策划书，一般应包括以下 10 项内容：封面；目录；前言；目的；谈判目标及必要性；方案说明及谈判双方的背景分析；谈判所需要资源；谈判的预期结果及可能面临的风险分析；谈判过程中所使用的战略、战术说明；谈判议程及相关要件说明.?根据湖南省高等职业院校学生专业技能抽查考试标准，商务谈判方案策划书，一般应包括以下 7项内容：?谈判主题?（谈判主题、双方背景资料）?谈判团队人员组成?双方利益
3、及优劣势分析?谈判目标?谈判程序及具体策略?（开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段）?准备谈判资料?制定应急预案 1、谈判主题 所谓谈判的主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制定谈判方案时也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，在表述主题的方式上不可赘述，而应言简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述。比如“以最优惠的条件达成某项交易”或“达成一笔交易”等。至于什么是最优惠条件和如何达成这笔交易就非谈判主题的问题了。另外，谈判方案中的主题，应是己方可以公开的观点，不必过于机密。?模块2
4、谈判方案的制定?如：?解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系。?解决布鞋退货、延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系。?签订粉煤灰采购协议，建立良好合作关系。?我方中国上海迅通电梯有限公司与乙方美国达贝尔公司的合资设厂。?唐山华达制药有限公司为我方（美国正豪药业有限公司）加工医药中间体加工费的谈判。?2、谈判团队人员组成、谈判团队人员组成?参考“谈判人员配备”：首席代表、专业谈判人员、法律人员、翻译人员、记录人员。P105?如：?主谈：胡达，公司谈判全权代表；?决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；?技术顾问：陶佳，负责技术问题；?法律顾问：张伟燕，负责法律问题；?记录人员：
5、王晓蓓，负责记录谈判内容?3、双方利益及优劣势分析、双方利益及优劣势分析?双方利益：即双方通过谈判所得到的好处。?谈判优势是指谈判双方的谈判筹码。即可以用作谈判条件的本钱。?谈判劣势是指谈判双方的短处、缺陷和不利之处。?（美）罗杰道森 著 刘祥亚 译 优势谈判?如：?我方核心利益：?1、要求对方尽早交货?2、维护双方长期合作关系?3、要求对方赔偿，弥补我方损失?对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系?如：如：?我方优势：我方优势：1、我公司占有国内电力市场、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失?我方劣
6、势：我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这一、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这一点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿?2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失?3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合作，否则将可能造成更作，否则将可能造成更?大损失大损失?如：如：?对方优势：?1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定定?2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例?对方劣势：属于违约方，面临与众多签约属于违约方，面临与众
7、多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因素而确立的谈判应达到的结果或标准。包括谈判主题和具体目标?4、谈判目标?4、谈判目标 （1）谈判目标内容 一般的商品交易谈判目标内容：商品的品质目标；数量目标；价格目标；支付方式目标；保证期和交货期目标；检验目标（2）谈判目标层次 谈判目标的三个层次谈判目标的三个层次 最优期望目标 最低限度目标 可接受目标 特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果 特征：1、是谈判者必须达到的目标
8、 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护 特征：1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功 买卖双方的弹性目标体系买卖双方的弹性目标体系 卖方最低限度谈判目标 上限 下限 卖方最优期望谈判目标 卖方可接受的目标范围 卖方谈判的弹性目标 买方最优期望谈判目标 上限 下限 买方最低限度谈判目标 买方可接受的目标范围 买方谈判的弹性目标（3）谈判目标可行性分析）谈判目标可行性分析?本企业的谈判实力和经营状况?对方的谈判实力和经营状况?竞争者的状况及其优势?市场情况?影响谈判的相关因素?以往
9、合同的执行情况 如果对方是我方唯一选择的合作伙伴，我方应如 何确定目标体系？（4）谈判目标的确定技巧 1）谈判目标的优化 将多重目标进行排序，确定各自的重要性和地位 具体的谈判目标要简单明了，最好用数字和简短的语言体现出来:“在报价有效期内，如无意外风险因素，拟以12%的预期利润率成交。”?案例：案例：?某商家欲采购某种商品进行销售，可以做出如下考虑：?只考虑价格，牺牲质量以低价进货。?只考虑质量，以高价购入高质量商品，期望能以高质量的商品保证今后的利润。?质量与价格相结合加以考虑。?能否等到免费的广告宣传。?将价格、质量和免费的广告宣传三者结合起来加以考虑。2）确定谈判目标时需注意的问题：遵
10、循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判目标的层次；明确买卖双方谈判目标的界限；严格保密我方谈判目标的下限?如：?1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系?原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系?2、索赔目标：?报价：赔款：450万美元?交货期：两月后，即9月?技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导?优惠待遇：在同等条件下优先供货?价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求?底线：获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失?尽快交货以减小我方损失?对方与我方长期合作?（1）开
11、局：?方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中?方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。?对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：?1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破?2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳。?5、谈判程序及具体策略、谈判程序及具体策略?（2）中期阶段：?1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适
12、时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；?2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；?3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；?4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；?5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。?5、
13、谈判程序及具体策略、谈判程序及具体策略?（3）休局阶段：）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整?（4）最后谈判阶段：?1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。?2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系?3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间?5、谈判程序及具体策略、谈判程序及具体策略 模块3 谈判议程的安排技巧 项目1 了解谈判议程 1.己方安排谈判议程的优势与弊端分析 优势：弊端：2.通则议程和细则议程 通则议程包括：谈判时间及各阶段时间安排
14、；讨论的各种问题及先后顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待事宜 细则议程包括：谈判中统一口径；对谈判中各种可能情况的对策安排；己方的发言策略；谈判人员更换的预先安排；己方谈判时间的策略安排；谈判时间期限 项目2 谈判议程的内容及安排技巧 1、谈判议程的安排技巧 谈判议程大致包括四项内容：谈判时间；谈判议题；讨论议题的先后顺序；讨论各议题的时间安排。项目2 谈判议程的内容及安排技巧（1）谈判的时间安排 主要考虑因素：第一，准备的充分程度 “不打无准备之仗”第二，谈判人员的身体和情绪状况及生理时钟 第三，谈判的紧迫程度 第四，竞争环境 第五，谈判对手的情况 项目2 谈判议程的内容及安排技巧
15、（2）谈判议题的确定 第一步：将与本次谈判有关的、需要双方展开讨论的所有问题罗列出来，尽可能不要遗漏 第二步：根据对己方有利还是不利的标准将所列出的问题分类 第三步：尽可能将对己方有利的问题列入谈判议题，而将对己方不利的问题排除在议题之外 项目2 谈判议程的内容及安排技巧 （3）议题讨论的先后顺序 先易后难；先难后易；先讨论一般原则问题，达成原则性一致意见后，在讨论细节问题；第四种方法是先讨论与资金有关的问题，然后讨论其它问题；（4）讨论各项议题的时间安排 项目2 谈判议程的内容及安排技巧 4.拟定谈判议程注意事项 首先，议程要有互利性 其次，议程具有简洁性 第三，事先将议程草案送达谈判各参与
16、方 第四，对议程有异议要及时提出 模块模块4 评价和选择谈判方案评价和选择谈判方案 1.谈判方案的基本要求 简明扼要；具体；灵活；谈判人员都参与制定 2.评价和选择谈判方案 首先，由专门人员组织制定评价标准和方法 其次，运用标准和方法对各方案进行逐一分析和判断；再次，估量实施过程中的变化；第三，做出评价报告；最后，报领导批准，确定方案?谈判方案实例：谈判方案实例：?会议时间：2012年12月15日 会议地点：XX国际会议中心2号会议 主方：XX有限公司 客方：XX科技有限公司 财务部经理：*财务总监：*销售经理：*市场总监：*生产部经理：*技术总监：*法律顾问：*法律总监：*?谈判具体方案谈判
17、具体方案(见下页）?一、谈判双方公司背景：1.甲方公司分析 XX电子有限公司成立于 1997年底。本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近 400平方米。现有员工 56人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历-总部客服电话：数码店客服电话：传 真：E-mail:总部地址：数码店地址：?2、乙方公司分析：、乙方公司分析：XX电子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国内
18、屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的高速发展，魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在2004年度微型计算机MP3产品评选中，魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业MP3。自成立以来，魅族一直以“专心、专注、专业”作为企业信念，致力于引领MP3数码产品“新一代”技术-总部客服电话：数码店客服电话：传 真：E-mail:总部地址：数码店地址：?二、谈判的主题及内容：1、经销MP3、MP4两种数码电子产品，不用型号的价格、数量，主要是价格的折扣情况；2、货物的结算时间及方式；3、定金的支付，违约
19、的赔偿问题 4、促销措施及奖励。?三、三、谈判目标：谈判目标：（1）以对我公司最有利的条件代理经销MP3、MP4两种数码电子产品：价格合理，所经销的MP3、MP4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。（2）奖励办法及促销活动方案 A:、E3和X3型号的MP3（不论内存）月销售量达200300台的，超出部分每台返3%的现金。达300350台的，超出部分每台返5%的现金。月销售量超过400台的，超出部分除每台返8%的现金。B、MiniPlayer 月销售量达150250台的，超出部分每台返5%的现金，月销售量达250以上的，超出部分每台返8%的现金。C、月销售量持续三个月达200台以上的，除被评
20、为魅族4S形象店之一，还将受到本公司的额外奖励：现金5000元。（3）厂家支持（1）旺季：13月，79月，9折优惠，送耳机（充电套装 精美水杯 时尚T恤）（2）国庆，元旦，春节88折，送耳机 充电套装/（精美水杯 时尚T恤）（3）淡季：送充电套装 精美水杯 时尚T恤（4）各种型号的E3，X3及MiniPlayer 送原装耳机及线控?四、谈判形式分析：（一）我方优势分析：1、全国75家有名代理经销商排名第 37名，2004年度广西南宁信誉联保金牌单位前 11名，广西守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。2、作为代理经销商，自由选择权大。我公司作为多家
21、数码电子产品代理经销商，代理经销谁的产品，选择权在我们手中。（二）我方劣势分析：我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争，比较有名实力雄厚的数码电子产品代理经销商就有南宁敬佳科技有限公司、南宁敬佳科技有限公司等。?（三）我方人员分析；*：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。*：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。*：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。*：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署*：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。（四）
22、客方优势分析：1、XX电子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一 2、在国内率先采用SIGMATEL3520、飞利浦PNX0102顶级解码芯片，以及KDS的晶振、TDK高精度阻容件、AVX钽电容、GE的塑料等国际一流元件作为产品原材料。3、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。（五）、客方劣势分析：1、国内外MP3、MP4品牌竞争激烈。纽曼、苹果、蓝魔、海尔、飞利浦等知名国内品牌都在与之竞争。中国作为
23、一个拥有13亿人口的大国，最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力，国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场，有望在中国市场占有自己的一席之位。2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强，产品维修一般都要到特许或指定维修点。（六）、客方人员分析：*：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。*：熟悉MP3行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质*：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。*：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。*：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈
24、判成功的关键人物之一。?五、五、相关产品的资料收集相关产品的资料收集 1、公司介绍：（1）北京市纽曼电子公司成立于1993年，是一家专门从事计算机网络系统、科学仪器和通信产品的开发、研制、生产及通信工程组网的高科技企业。-（2）RAmosTech 创建于2001年6月，是一家由优秀半导体专业人才发起的风险企业。RAmosTech 拥有大量的优秀人力资源和雄厚技术力量，在此基础上正积极抢占及引领新型半导体及新兴的消费数码市场。2、上述公司相关公司产品介绍：（1）、纽曼MP4播放器音影王M668 纽曼M66820G市场价：1999元优惠价：1950元【功能介绍】-（2）、纽曼MP3播放器纽曼之音M
25、560 纽曼560M市场价：299元优惠价：235元【功能介绍】-3、对方公司产品介绍：（1）魅族E3(512MB)参考价格：399元 商家报价：390元我方代理价：380元-（2）魅族X3(512MB)参考价格：350元商家报价：360我方代理价：340元-?六、谈判的方法及策略：六、谈判的方法及策略：（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。（2）谈判策略：a)突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的
26、列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。b)模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。c)底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方
27、咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。?d)了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。e)随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之
28、计，再图谋对策，以免当机立“断”断了自己的后路。f)埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。?七、谈判的风险及效果预测：谈判风险：1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略 谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的
29、成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。?八：谈判预算费用 A、车费：200 B、住宿费：1000、饮食费：1000 D、电话费：200、旅游礼品费用：1000 合计：3400?九、谈判议程：九、谈判议程：（1）双方进场（2）介绍本次会议安排与与会人员（3）正式进入谈判 A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。B：递交并讨论代理销售协议。C：协商一致货物的结算时间及方式。D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。（4）达成协议（5）签订协议（6）预付定金（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。（8）设宴招待，谈判圆满成 谈判方案的内容?1、确定谈判主题和目标?2、
30、规定谈判期限?3、确定谈判地点?4、确定谈判的议程?5、规划谈判策略?6、明确谈判人员的分工及其职责?以下是2008年的一则新闻报道。阅读该报道并回答问题。?新华网墨西哥城4月2日电（记者胡红蕾），据巴西当地媒体报道，巴西政府正寻求将乙醇纳入世界贸易组织谈判议程，以便在这个世界多边贸易体系中为乙醇争取到更优惠的贸易条件。?报道称，巴西外交部谈判专家已提出乙醇问题纳入正在进行的多哈回合谈判的要求，并试图交将该问题作为其在多哈回合谈判中作灵活性让步的条件。报道还称，世界贸易组织总干事拉米已经表示，尽管面临重重困难，但是乙醇问题成为世贸组织讨论的议题是不可避免的。?分析人士认为，巴西此举是试图利用多边谈判场所迫使美国在乙醇进口关税问题上让步。?尽管美国是目前最大的乙醇生产国，但是巴西的乙醇出口却居世界第一，且主要出口市场为美国。但是，目前美国对大部分燃料乙醇征收每升0.143美元的关税，而且对本国生产的玉米燃料乙醇提供优惠，从而阻碍了巴西乙醇进一步开拓美国市场。?问题：?1巴西政府为什么要寻求将乙醇纳入世界贸易组织谈判议程？这个议程是通则议程还是细则议程？（5分）?2如果你是代表美国政府的谈判组成员，你对巴西政府的之一举措将采取怎样的回应措施？为什么？（5分）
