1、1大客户销售技巧大客户销售技巧2课程目录课程目录谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语3谁是大客户谁是大客户4谁是大客户谁是大客户%100806040205谁是大客户谁是大客户100806040206如何发掘如何发掘20%20%的客户的客户投入投入 产出模型产出模型A:A:销售额销售额/利润利润/影响力。影响力。B:B:人、财、物人、财、物投入投入产出产出A AB B1 12 23 34 4FOCUS IN7重点客户分类重点客户分类 五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）五大行业（金融、财税、
2、教育、证券、邮政）五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）8重点客户特点重点客户特点金融金融 金融系统负责信息化建设的部门基本是各行科技金融系统负责信息化建设的部门基本是各行科技 处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。财税财税 财税系统负责信息化建设的部门基本是各系统信财税系统负责信息化建设的部门基本是各系统信 息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标，零息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标，零 散采购由地方自行决定。散采购由地方
3、自行决定。证券证券 证券系统采购相对分散，由各证券公司自行负责，证券系统采购相对分散，由各证券公司自行负责，各证券公司的营业部甚至有自主采购权，目前大各证券公司的营业部甚至有自主采购权，目前大 的证券公司负责采购的部门信息处。的证券公司负责采购的部门信息处。教育教育 教育系统采购模式相对分散，采购部门也非常多，教育系统采购模式相对分散，采购部门也非常多，有技术装备处、电教馆、教仪站等。有技术装备处、电教馆、教仪站等。邮政邮政 邮政系统采购也基本是伴随项目，采购权一般在邮政系统采购也基本是伴随项目，采购权一般在 地方省一级单位地方省一级单位.9重点客户特点（续）重点客户特点（续）电信电信 电信与
4、邮政系统相差不大，在行政上实行垂直管电信与邮政系统相差不大，在行政上实行垂直管 理，国家投资力度非常大，采购权一般也是在地理，国家投资力度非常大，采购权一般也是在地 方省一级单位。方省一级单位。公安公安 公安系统的信息化工作伴随着公安系统的信息化工作伴随着“金盾工程金盾工程”项目项目 在全国正式启动，各地根据各自不同正全力开展在全国正式启动，各地根据各自不同正全力开展 信息化建设。信息化建设。交通交通 交通主要分为铁路、民航、公路、水运四块，该交通主要分为铁路、民航、公路、水运四块，该 行业特点也基本是统购性很强，大宗设备采购基行业特点也基本是统购性很强，大宗设备采购基 本由国家总局掌管。本由
5、国家总局掌管。军队军队 该行业特色是等级观念强，采购也是各军区自行该行业特色是等级观念强，采购也是各军区自行 负责。负责。保险保险 该行业在中国是朝阳产业，伴随国家公费医疗等该行业在中国是朝阳产业，伴随国家公费医疗等 制度逐步取消，其发展也是不可限量。制度逐步取消，其发展也是不可限量。10谁是大客户谁是大客户 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。发展的一次性或长期的客户。11课程目录课程目录谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语12客
6、户分析方法客户分析方法组织结构组织结构关键人物关键人物应用及项目分析应用及项目分析竞争对手竞争对手作战计划作战计划13客户分析方法客户分析方法例：例：XXXXXX大学大学校长室校长室国资处国资处（设备处）（设备处）财务处财务处计算机系计算机系图书馆图书馆。职责职责。14客户分析方法客户分析方法问题：问题：以上面的大学为例，请列出你认为的以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁关键人物有谁。15客户分析方法客户分析方法校长校长XXXX处长处长XXXX科长科长XXXX系老师系老师形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层16客户分析方法客户分析方法形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用
7、层使用层价值取向价值取向学校地位学校地位领导认可领导认可把事做好把事做好方便好用方便好用17客户分析方法客户分析方法客户名单客户名单具体客户的个人特点具体客户的个人特点客户的地位、影响力客户的地位、影响力关系紧密程度关系紧密程度18客户分析方法客户分析方法行业的应用水平、发展趋势行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）采购计划预估（历史数据）19竞争对手是谁（品牌、实施）竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史与客户的关系如何，合作
8、历史对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的同盟军对手的主要短板对手的主要短板客户分析方法客户分析方法20客户分析方法客户分析方法优势、劣势（内）优势、劣势（内）机遇、挑战（外）机遇、挑战（外）阶段性目标、阶段性目标、时间、责任人时间、责任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施计划计划21小结小结22课程目录课程目录谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语23客户关系管理客户关系管理24客户关系管理客户关系管理25客
9、户关系管理客户关系管理潜在潜在孵化孵化产出产出26客户关系管理客户关系管理煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞27客户关系的建立客户关系的建立28客户关系的建立客户关系的建立2930313233343536373839客户关系的深入客户关系的深入有目的地收集客户的个人资料有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈尝试进入客户的社交圈给客户提供给客户提供“服务热线服务热线”。40客户关系的稳定客户关系的稳定41客户关系的管理客户关系的管理A A类客户类客户B B类客户类客户C C类客户类客户现场管理现场管理精细管理精细管理记帐管理记帐管理42课
10、程目录课程目录谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语43实现销售实现销售44实现销售实现销售“销售真理销售真理”:无论你与客户是何种关系，在无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户找出客户“热键热键”。4546474849实现销售实现销售50如何争取大客户资源如何争取大客户资源对行业支持原则对行业支持原则 1）优先支持行业代理）优先支持行业代理 2）优先支持多投入渠道）优先支持多投入渠道 3）优先支持项目能力强的渠道）优先支持项目能力强的
11、渠道渠道在行业攻关中注意事项渠道在行业攻关中注意事项 1）事先通报）事先通报 2）即时沟通）即时沟通51实现销售实现销售52实现销售实现销售53实现销售实现销售54实现销售实现销售结论：结论：55实现销售实现销售56课程目录课程目录谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语57自我总结自我总结 总结报告（季度）总结报告（季度）1 1、行业、客户的环境变化、行业、客户的环境变化2 2、竞争对手、竞争对手3 3、成功、成功/失败案例总结失败案例总结4 4、经验总结经验总结5 5、资源需求、资源需求向你的
12、老板展现你的能力向你的老板展现你的能力58课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语59顾问式销售顾问式销售效效果果关系关系强强制制型型报报酬酬型型契契约约型型专专家家型型咨咨询询型型60顾问式销售方法顾问式销售方法 保持解决问题的态度和向客户保持解决问题的态度和向客户推推荐合适的解决方案。荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！这是双赢的解决方法！61顾问式销售的目的顾问式销售的目的顾客不再是上帝顾客不再是上帝成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问持续让客户满意并获取商业价值持续让客户满意并获取商业价值62顾问式销售顾问式销售63课程总结课程总结64心得体会心得体会
