1、 1、活动目的2、针对客户3、幻灯组织4、场地选择5、如何邀请6、顾问时注意什么7、会后如何跟进1、信息传递，提升观念、信息传递，提升观念a、难得有一块独立的时间和医生就某一问题进行讨论，可以更好的倾听医生的“心里话”，便于了解问题解决问题b、打着顾问的旗号，你可以“想问就问”，如科室情况、治疗观念、产品认可度，竞品等，可以探寻更多东西2、合理支持，关系观念两手抓、合理支持，关系观念两手抓a、用顾问的形式对医生进行支持，既显得我们学术、正规，又表明对医生的尊重、认可b、一对一的方式有利于增进和客户的交流，快速拉近距离，良好的客户关系能进一步帮助你传递信息和提升观念1、常规会议支持不到的高潜力客
2、户、常规会议支持不到的高潜力客户a、常规会议：科室会、城市会、外出参会b、高潜力客户：主任/非主任、A/B2、看重临床费用的高潜力客户、看重临床费用的高潜力客户a、三家医院的“古董们”b、学术氛围差的县城医院的医生们整个幻灯片共分为三个部分整个幻灯片共分为三个部分1、简介公司支持部分 首先抛出我们的资源，吸引医生的兴趣2、产品信息部分 针对特定病人群，传递信息，提升观念3、顾问讨论部分 事前设计想了解的问题，并预想反对意见公司的支持公司的支持 首首先抛出我们的资源先抛出我们的资源，吸引医生的兴趣吸引医生的兴趣1、作为全球最大的制药公司，辉瑞拥有最好的产品，最完善的推广模式。2、辉瑞有能力为您提
3、供全方位高质量的学术支持，比如各种类型的医学会议，最新的医学动向，文献查询，论文发表，书籍报刊等等，这是其他公司无法比拟的。3、您在当地学术威望高，我们十分敬重您，辉瑞真诚与您合作，希望在您的大力支持下将优秀的药品，优化的治疗方案推广开来，让更多病人受益。产品信息传递产品信息传递 针对特定病人群，传递信息，提升观念针对特定病人群，传递信息，提升观念1、从医生的病人中选出“最有潜力”的一类病人群2、针对这一类病人群，判断医生所处的观念阶段3、针对病人群和医生观念制定目标和主题顾问讨论部分顾问讨论部分 事前设计想了解的问题，并预想反对意见事前设计想了解的问题，并预想反对意见 扛着“专家顾问“这杆大
4、旗，再趁着轻松愉快的谈话氛围，你可以把自己平时想问又不敢问的东西一一问出来，比如科室情况、病人情况、用药选择（为什么选择or不选择我们的产品），对竞品的态度，竞品的销量及推广活动，对我工作的建议等等。组织幻灯时请注意一下几点：组织幻灯时请注意一下几点：1、幻灯片不宜太多，一般20张左右，简洁精练2、目标明确，唯一3、针对目标选择最有力的2-3个主题行进支持原则是：避免打扰，便于交流1、医生值夜班时2、咖啡厅3、家访时1 1、简洁隆重地介绍项目、简洁隆重地介绍项目a、陈述公司开展这一项目的初衷，表明活动的正规化合理化b、强调公司对这一项目的重视，彰显出他参与这个项目的价值c、声明活动的长期性，体
5、现公司愿意与其长期合作的诚意2 2、表达自己对他的尊重和谢意、表达自己对他的尊重和谢意a、例：这个项目一个地区只有一两个名额，这是我专门为您申请的，您一直对我非常照顾，而且是一个非常有学术追求的老师，希望能够借助公司的一些资源，给您搭建一个合适的平台。b、总之突出对他的高度重视，表明愿意支持他与他长期合作1、引导式发问，更多探寻、引导式发问，更多探寻 顾问的环节就是探寻的过程，幻灯上所列的问题是引子，探寻时应该合理深入。例：专员“老师，我想请教您一个问题，您一般为哪类病人处方络活喜？”；医生“ISH”；专员“您为这类病人选择络活喜是出于什么考虑？”；医生“。”2、牢记目标，有力缔结、牢记目标，
6、有力缔结 整个顾问过程一定要牢记自己的目标，不要偏离。一定要有缔结，而且要缔结在特定病人群身上，即要求就达成共识的这部分病人，应用我们的产品。3、支持技巧和澄清技巧的使用、支持技巧和澄清技巧的使用 例如：当客户说了让你满意的话，请马上给予支持以巩固其这一观念；当客户有反对意见时，请及时给予澄清，弄明白他的反对意见到底是什么？4、真情告白，锦上添花、真情告白，锦上添花a、讲述他让你感动的事、讲述他的支持对你所起的重大作用、讲述和他一起的点点滴滴b、从他的角度（学术需求、科室地位、自我满足）来阐述你的价值，目的只有一个：我能支持您，也请您支持我，咱们合作吧！c、闲谈家庭，生活，习俗，淡化工作关系，强化朋友关系1、会后总结、会后总结 将达成的共识，老师的疑虑，建议，进行记录总结，制成医师的个人档案。2、跟进处方和未处理的疑虑、跟进处方和未处理的疑虑 高效高频拜访，将已达成的共识落实在处方上，并对会议中未能处理的问题及时跟进解决。3、收集病例、收集病例可以的话建议大家收集所缔结病人群的2-3个病例，一来可以督促医生处方；二来提供交流机会，可以更深层次的了解医生对此类病人的治疗观念；三来可以为以后的病例分享准备材料
