1、 （营销攻战方略之沟通课程）（营销攻战方略之沟通课程）天狮集团漯河六方创业集体天狮集团漯河六方创业集体 张大伟张大伟 事业的交流与沟通事业的交流与沟通一，沟通不成功的原因 各位选择了营销后，为事业而存在将是你生活的主要内容，随之：快乐的沟通世界即将展现，因为你正在学习这门课程。有位朋友对我讲：他人际关系不多，又不太会说话，所以不适合从事直销。“我有一位朋友，才初中毕业，和你一样，一和人说话就脸红，并且从农村搬到城市，也没有多少朋友”。你认为他适合做直销吗？他摇摇头“然而今天，他做的挺好，他和他带领的合作伙伴们都有了不错的事业基础和成绩”。“并且，对未来充满了自信和希望。”“见这位朋友吗？”我问
2、道。“能见见当然好啊！”他说。“他现在就坐在你面前,正在与你沟通！”我笑“啊,就是你！”他很惊讶，从此有了信心。沟通是一种美好的事业旅程 附:请测试你与客户的沟通能力 A,每当我去说服客户时,我都很兴奋。B,“人各有活法”我不强求客户围着我的想法转 1，说服客户的时候，我会使用大量的图表，比喻和趣闻逸事。2，客户是被事实说服的，讲故事，摆图表没用，我喜欢立足于逻辑和数据。测试自己的沟通能力 1，我由衷地赞扬客户。2，对过多的赞扬我总保持态度，因为好话说多了不值钱，客户还会认为我是在奉承他。1，在我与客户说话时我会让对方陷入思索之中，客户也会对我说：“这真是个好问题”。2，客户很少对我的问题做出
3、评价。1，我会对客户复述遍他（她）说话的要点，以此确保我的理解无误。2，把说过的话再重复一遍，既没有必要也会浪费时间。1，我喜欢用简洁精练的语言。2，为了使客户明白，我长篇累牍地向他（她）讲述一个简单的道理。1，说话时，我不断地与客户保持目光交流。2，我常常害怕与客户正视，说话时总是低着头。1，我宁愿夸张一点，也不愿光是口头说，身体丝毫不动。2，我不愿意乱动，觉得那样容易使客户分神。请将1项得分相加，也将2项得分相加 如果2项得分高于1项。那你就应该好好坐下来，静心地听听这一次沟通培训课程了 我们很多业务员的沟通并不是很成功。这是因为什么？也许你很高兴地说了很多话，可是，客户还是说“我还有点事
4、，咱们改天再聊”。你茫然了。答案很可能是：你闯上沟通中的红灯了沟通红灯之一：说得太多，霸权主义。很多业务员总认为，既然是沟通，就应该自己拼命讲，恨不得把自己知道的全告诉对方。也有的逼别人接受自己的产品和事业。改正的方法：1，少说多听。2，少指导多请教，让专业人士帮你参考你的选择，（试试看）。沟通红灯之二：直接否定了对方的观点 切记：少说：“不，不，不，你错了。”等等。比如：有人跟你说：“我要考虑考虑”。你如何回答？你千万别说：“这么好的产品或事业你还考虑什么？”（这等于在说“不”）。你应该这样回答：“没错，考虑很重要，应稳重行事，请问你还要考虑哪些问题呢？，我可否帮你了解呢”。沟通红灯之三：对
5、客户了解不足 比如：当你了解到客户的萋子正害牙痛，或正胃痛时，就可以告诉他：“这本书里有治牙病，胃痛的产品说明，”你不仿看一看“。想沟通成功，就应尝试了解对方最真实的想法，这会使你的沟通更加成功。否则，沟通将会困难许多。（故事，儿子和父亲之间的误解笑话）沟通红灯之四，辨论太多 辨论你赢了，生意却失败了 送你句避免辨论的经典语言：其实我们的目的（看法）都是一样的，都是为了 你不相信是正常的，相信才不正常 医生最无奈的事情是什么？”帮不了病人，”“医生最大的无奈是帮不了自己的亲人。”沟通红灯之五:自以为是 互动题:个人看到有个小孩在费劲地按门铃,但个子小够不着。你会怎么样？答案:当你好心帮助他按过
6、门铃后，门里边泼出了一盆水。原来，小孩在和门里的人恶作剧，门里的人早准备好了盆冷水沟通的其他红灯 沟通时语言含糊，容易造成猜疑，沟通时话一定要讲清楚，讲明白。个人情绪不稳定，最容易造成沟通失败。知识储备不够，缺乏说服力，（要想成为赢家，先要成为专家。缺乏耐心，希望一次解决全部问题，须知：欲速则不达。对自己的事业没有信心，别人看不到希望。沟通的准备 1，了解对方的情况。（健康状况，个人爱好，其他）。2，调整你的形象。提醒：人容易被衣着比自己更体面的人说服。服装应适合自己的职业和身份。事实上，现在，你的地位仿佛不是取决于你的职位，而是取决于你穿的是什么衣裳。你的立、坐、行 你的走姿。你的眼神。你的
7、手势。调整你的心态。（胸膛不宽，但要胸怀宽。）改善外在的自己，接受内在的自己。个子不高，但志向高。长的漂亮不如活的漂亮，长相潇洒不如活的潇洒。沟通是信心的传递，情绪的转移。沟通成功的关键因素 第步：举手投足间在刚接触时争取在三分钟内给对方留下好印象。第二步消除别人的戒心，般情况下，沟通高手在这个步骤上将花费40%的精力，时间。第三步：真诚制胜。人才不一定有口才，有口才一定是人才。第四步，赞美。人在被赞美时最没抵抗力。男士的“必杀赞美术”别人说我有眼光，我最开心。说我幽默，我很开心。赞美我的风度，我很开心。说我很能干，我很开心。说我事业心强，我很开心。说我观念很超前，开放，我也很开心。确实，社会
8、上有很多男人具备这些素质。女士的“必杀赞美术”互动题：别人如何赞美你你最开心？赞美你年轻，你恨不得立刻去照镜子，数数脸上的鱼尾纹有没有少了几条。赞美你的气质，尤其当你长得普通时。赞美你的衣着打扮，“尤其与你的皮肤一搭配，显得特别谐调。”赞美你的小孩。与对方寻找共同点 心理学证明：人对与自己相近的人更容易产生好感。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。如：“我也讨厌推销，但这世界上人人都在推销”。“保佑我的客户”，（感恩心让别人认可你）。沟通的第五步，谈对方感兴趣的事情。赞美过后再问一句：”你是如何做到的？”第六步,聆听 想一想你自己的聆听能力如何？互动题:(算一算个司机的年龄)。聆听的妙用
9、:1,让对方知道你重视他(她)。2,让对方有发泄,表现的机会。3,让对方有成就感,知己感。4,做面平面的镜子。5,让你有深度会谈的快感。经典语言:“你能不能多告诉我一些？”沟通的第七步，鼓励客户说话 三分钟互动：请分析并与身旁的伙伴交流你的以上沟通能力是否正确？如何提升你的人际吸引力呢？建议你在以下三个方面改进自己。1，外貌。人们总是比较青睐外貌有魅力的人。2，性格。人们常常倾慕乐观开郎，助人为乐，富于幽默，有进取精神的人。3，能力 人们大都比较喜欢聪明能干的人，觉得与能力强的人结交是一种幸福，并为此感到自豪。不少人常视有某种才能的人为良师益友。没有沟通不了的人，只有不会沟通的人。沟通如水流，
10、要顺着对方走。沟通以问答问。如果你现在不准备成功，就是在准备失败。沟通的突破方法，认同突破法。认同就是尽可能肯定对方，而突破是在肯定对方之后有效的表达你的观点。案例：“我很忙，没有时间了解产品和事业”你会如何沟通？“当今，忙是大好事，不忙就麻烦了，呆家里没事干肯定让人着急。”“可是，你想过没有，你这样忙，照顾到自己的身体了吗？可不能忙出病来呀！”一切认同法 案例：“我是坐小汽车来的”“啊，华贵之至”“我是坐飞机来的”，“高超之至”。“我是坐火箭来的”，“勇敢之至”。“我是骑自行车来的”，“朴素之至”。“我是徒步来的”。你该怎么回答？“锻炼身体，健康之至”。2，类比沟通法 它是指用对方喜欢的方式
11、传递你的信息。沟通的魅力就是：“见人说人话，见鬼呢？”用鬼喜欢的方式说人话。案例：“直销难不难做？”（超短裙回答法）3，故事沟通法。与客户沟通时，故事沟通法效果会很好。（鸟换羽毛的故事）（一毛不拨怎能变成人）4，发问沟通法 沟通中，问比说更重要。如：在发问过程中送给对方选择的几个基本原则：1，公司的实力与规模。2，公司的报酬制度。3，公司的培训机制与文化系统性。4，比较公司的老总和领导人。5，团队文化和市场经济规律。6，社会接受心理。5，人格沟通法 6，逆向沟通法。（头发少的两大好处），（这个，不太好说）（旅游的“十大危险”）7，正反沟通法。这样，给人的感觉是：你非常公平，客观，可信。8，痛苦
12、快乐交替沟通法。9，情感沟通法，“风起了，叶落了”10，标签沟通法。例：“宰相肚里能撑船”。“你的修养很好”等等 提醒：你希望对方呈现什么样的状态，你就把什么样的标签往对方身上贴。11，观察沟通法。缜密地观察对方的许多行为举止。他（她）可以为你提供很多沟通过程中你需要的客户内在信息。12，推崇沟通法 推崇 沟通高手的六种武器，富有姿态。二，认同与接纳客户。三缜密的沟通思路。四，随时处于沟通状态。五，针对客户的性格进行沟通。六，保持健康与精力充沛，充满热情。沟通中你常犯的错误 1，经常向客户诉苦，包括个人健康，经济状况等，但对客户的问题兴趣在哪里不知道也不关注。2，经常唠叨，老是谈一些鸡毛蒜皮的琐事，或不断重复一些肤浅的见解及令人生厌的空话。3，言语单调，喜怒不形于色，对任何事都感到漠然，情绪上毫无变化。4，缺乏投入感，在社交场合总是形单只影。5，态度过激或语气浮夸粗俗，满口俚语粗言。6，过度以自我为中心，不断向客户诉说自己的生活琐事，夸耀个人。7，过度热衷于取悦客户，花言巧语以博得别人的好感。8，自己讲的故事往往又长又复杂，客户需要耐心去听。9，在谈到其他公司时，话语不公平，客观。10，平时不思考，没感悟，届时没主见，不知说什么才好，往往很恐惧即将来到的沟通业务。做一个业务沟通的高手 让自己的每一次沟通机会都产生效果 祝大家事业成功！张大伟 2008、7.6日
