1、LOGO 澳大利亚一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当澳大利亚汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，澳大利亚公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。澳大利亚公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。但是我认为，我们所提出的优惠代理条件是
2、不会在美国找不到合作伙伴的。”澳大利亚代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。在本案例中，美国公司采用了什么样的开局策略？澳大利亚谈判代表采取什么样的开局策略？导入案例导入案例1商务谈判的开局方式商务谈判的开局方式谈判开局的气氛营造谈判开局的气氛营造商务谈判的开局策略商务谈判的开局策略 一一 商务谈判的开局方式商务谈判的开局方式12开局的行为方式开局的行为方式提交洽谈方案的方式提交洽谈方案的方式 1导入导入 3概述概述 2交换意见交换意见 4.明示明示 导入是指从步入会场到寒暄结束的这段时间。为便于双方接触交流，一般以站立交谈为好。总体应包括
3、入场、握手、介绍、问候、寒暄等行为。谈判的目标、计划、进度、人员的问题需要先确定下来，西方将其概括为“4P”。开局开局1开局的行为方式开局的行为方式 各方要概括简要的阐述各自的谈判目的与意愿。让对方了解自己的目标、意图、想法，而且要有“明示”，把存在的意见和问题及早提出，以求彻底解决。商谈者见面之际应该遵守的主要礼仪商谈者见面之际应该遵守的主要礼仪,目的是表目的是表示尊重，树立第一印象，为创造良好的谈判气氛打示尊重，树立第一印象，为创造良好的谈判气氛打下基础下基础.问候礼仪问候礼仪介绍礼仪介绍礼仪注意见面礼仪注意见面礼仪问候礼仪问候礼仪问候也称作问好或者打招呼问候也称作问好或者打招呼,主要表现
4、在向他人问好主要表现在向他人问好,表示敬意表示敬意.在商务谈判的见面阶段在商务谈判的见面阶段,一般问候用语为一般问候用语为”您好您好”,”,”早早上好上好”,”,”下午好下午好”,”,”晚上好晚上好”或或”大家好大家好”,这些这些语言既语言既不失礼貌不失礼貌,又可避免走题又可避免走题,是最为正式的问候是最为正式的问候.问候时问候时,态度一定要热情而友好态度一定要热情而友好,做到话到做到话到,眼到眼到,心心到到,只有这样只有这样,才能表现出自己的问候是真心诚意的才能表现出自己的问候是真心诚意的.谁先伸手更合乎礼仪谁先伸手更合乎礼仪?长辈和晚辈长辈和晚辈:长辈长辈男士和女士男士和女士:女士女士上级
5、和下级上级和下级:上级上级主人和客人主人和客人?握手握手握手的方法握手的方法手位手位时间时间力度力度寒暄寒暄握手的忌讳握手的忌讳:v不要用左手握手不要用左手握手v不要带墨镜握手不要带墨镜握手v不要戴帽子握手不要戴帽子握手v不要戴手套握手不要戴手套握手v和异性首次见面和异性首次见面 不要用双手握手不要用双手握手v不要用力太大不要用力太大v不要握得太少或太多不要握得太少或太多v对手已伸手对手已伸手 自己不接自己不接介绍礼仪介绍礼仪介绍礼仪介绍礼仪自我介绍自我介绍为他人作介绍为他人作介绍 自我介绍的内容自我介绍的内容:单位单位部门部门职务职务姓名姓名其他情况其他情况为他人作介绍为他人作介绍:先介绍谁
6、先介绍谁?主方先被介绍主方先被介绍,在主方中在主方中,先介绍职务最高者先介绍职务最高者被介绍到的人应起立一下微笑被介绍到的人应起立一下微笑,点头示意礼节点头示意礼节名片名片发送名片的方法发送名片的方法:递名片进应起身站立，走上前去，使用双手或者递名片进应起身站立，走上前去，使用双手或者右手将名片正面对着对方，递给对方。右手将名片正面对着对方，递给对方。若对方是外宾，最好将名片印有英文的那一面对若对方是外宾，最好将名片印有英文的那一面对着对方。着对方。将名片递给他人时，应说将名片递给他人时，应说“多多关照多多关照”、“常联常联系系”等语话，或是先作一下自我介绍。等语话，或是先作一下自我介绍。不要
7、用左手递交名片不要用左手递交名片不要将名片背面对着对方或是颠倒着面对对方不要将名片背面对着对方或是颠倒着面对对方不要将名片举得高于胸部不要将名片举得高于胸部不要以手指夹着名片给人不要以手指夹着名片给人接受名片的方法接受名片的方法:他人递名片给自己时，应起身站立，面含微笑，他人递名片给自己时，应起身站立，面含微笑，目视对方。目视对方。接受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只接受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只用左手接过。用左手接过。接过名片后接过名片后,要从头至尾把名片认识默读一遍要从头至尾把名片认识默读一遍,意意在表示重视对方。阅读时可将对方的姓名职衔念在表示重视对方。阅读时可将对方的
8、姓名职衔念出声来，并抬头看看对方的脸，使对方产生一种出声来，并抬头看看对方的脸，使对方产生一种受重视的满足感受重视的满足感 （1）目标（Purpose）：说明双方为什么坐在一起，通过谈判达到什么目的。（2）计划（Play）：即会谈的议程安排，如讨论的议题，双方约定共同遵守的规程等。（3）进度（Pace）：指会谈进行的速度，即日程安排。（4）人员（Personalities）：指谈判双方对每个成员的正式介绍，包括姓名、职务及在谈判中的作用、地位等。4P向对方提交方案有以下几种方式：向对方提交方案有以下几种方式：只交材料只交材料不做陈述不做陈述既交材料既交材料也做陈述也做陈述你猜你猜2提交洽谈方案
9、的方式提交洽谈方案的方式 不交材料不交材料只做陈述只做陈述 这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运用。一种情况是，本部门在谈判规则的束缚下不可能有别的选择方式。另一种情况是，本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。在会谈前将书面材料提交给对方。这种方法有很多优点，书面交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表达出来，可一读再读，全面理解。提交书面交易条件也有缺点，如写上去的东西可能会成为一种对自己一方的限制，并难以更改。1提交书面材料，不做口头陈述 2提交书面材料，并做口头陈述 优点优点：在事先双方不提交任何书面形式的文件，仅仅在会谈时提出交易条件。这种谈判方式有许多优点：
10、可以见机行事，有很大的灵活性；先磋商后承担义务；可充分利用感情因素，建立个人关系，缓解谈判气氛等。缺点缺点：容易受到对方的反击；阐述复杂的统计数字与图表等相当困难；语言的不同，可能会产生误会。3面谈提出交易条件 作用作用方法方法（1）影响谈判的主动权）影响谈判的主动权（2）影响谈判者的期望）影响谈判者的期望（3）影响谈判的方式）影响谈判的方式（1）高调气氛的营造方法高调气氛的营造方法低调气氛的营造方法低调气氛的营造方法自然气氛的营造方法自然气氛的营造方法（2）如何运用相关因素）如何运用相关因素类型类型（1）高调气氛。）高调气氛。（2）低调气氛。）低调气氛。（3）自然气氛。）自然气氛。气氛对谈气
11、氛对谈判的影响判的影响 合理选择合理选择气氛类型气氛类型营造方法营造方法二二 商务谈判的气氛营造商务谈判的气氛营造v 谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的前途。（1）影响谈判的主动权（2）影响谈判者的期望（3）影响谈判的方式气氛对谈判的影响气氛对谈判的影响 不同的谈判气氛对谈判的影响不同，一种谈判气氛可在不知不觉中把谈判朝着某种方向推进。注意环境的烘托作用对谈判气氛的影响。谈判环境的布置是营造良好气氛的重要环节，对方会从环境的布置中看出你对谈判的重视程度，从而留下较深
12、的印象。（1）热烈的、积极的、友好的谈判气氛，即高调气氛。高调气氛。（2）冷淡、对立、紧张的谈判气氛，即 低调气氛。低调气氛。（3）介于以上两者之间的一种谈判气氛，为自然气氛。自然气氛。通常商务谈判的气氛有以下三种：通常商务谈判的气氛有以下三种：案例1 （1）感情）感情渲染法渲染法（2）称赞法）称赞法（3）幽默法）幽默法Title in here（4）诱导法）诱导法 感情渲染法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造高调气氛的目的。（1）感情渲染法感情渲染法 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，
13、营造高调气氛。（2）称赞法）称赞法 称赞时的注意事项：称赞时的注意事项：1)选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：投其所好。即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。2)选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。3)选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起其反感。幽默法就是用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。采用幽默法时要注意选择恰当的时机以及采取适当的方式，要收发有度。（3）幽默法）幽默法 诱导法是指投其所好，利用对方感兴趣或值得骄傲的一些话题，来调动对方的谈话情绪
14、与欲望，从而创造良好的谈判气氛。（4）诱导法）诱导法（1）感情攻）感情攻击法击法（2）沉默法）沉默法（3）疲劳战）疲劳战术术Title in here（4）指责法）指责法 这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生的积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。（1）感情攻击法感情攻击法 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方
15、尽量避免对谈判的实质问题发表议论。（2）沉默法）沉默法 沉默法时的注意事项：沉默法时的注意事项：第一，要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理由有：假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。第二，要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。采用疲劳战术应注意以下两点：第一，多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用。第二，认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对方让步的砝码。（3）疲劳
16、战术 指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。（4）指责法）指责法注注意自意自己的己的行为、行为、礼仪。礼仪。营造自然气氛营造自然气氛要多准备几要多准备几个问题，询问个问题，询问方式要自然方式要自然。自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。营造自然气氛要做到：沉。营造自然气氛要做到：要多听、多要多听、多记，不要与谈记，不要与谈判对手就某一判对手就某一问题过早发生问题过早发生争议。争议。自然气氛的营造自然气氛的营造对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不
17、能回答的，要采用恰当方式进行回避。表情、表情、眼神眼神 个人卫个人卫生生 中性话中性话题题 动作动作 气质气质 风度风度 服饰服饰 洽谈座次 传播媒介 中性话题的内容通常有以下几种：第一，各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等。第二，文体新闻，如电影、球赛等。第三，私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好。第四，对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的友好合作经历和取得的成功。开局策略开局策略 开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。控制而采取的行动方式或手段。开局的设计开局的设计（1）考
18、虑谈判双方之间的关系）考虑谈判双方之间的关系利用好过去的老关系。利用好过去的老关系。发展好过去的一般关系。发展好过去的一般关系。冷静对待不甚友好的旧关系。冷静对待不甚友好的旧关系。对新关系以诚相待。对新关系以诚相待。（2）考虑谈判双方的实力）考虑谈判双方的实力己方实力强于对方。双方实力相当。己方实力强于对方。双方实力相当。己方谈判实力弱于对方。己方谈判实力弱于对方。（3）考虑双方个人之间的关系）考虑双方个人之间的关系1 1、一致式开局策略一致式开局策略一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方对己方产生好感，以产生好感，以“协商协商”、“肯定肯定”的
19、方式，创造或建立起对谈判的的方式，创造或建立起对谈判的“一致一致”的感觉，的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛中使用。中使用。2 2、保留式开局策略、保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对而是有所保留，
20、从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。手步入谈判。保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，不适宜于高调气氛。不适宜于高调气氛。3 3、坦诚式开局策略、坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意的情况。双方都比较满意的情况。坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。4
21、 4、挑剔式开局策略、挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。5 5、进攻式开局策略进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。得谈判顺利地进行下去。进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。不把这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。
