1、案例导入分析案例导入分析国外会展营销给我们的启示国外会展营销给我们的启示 它山之石，可以攻玉。借鉴会展发达国家的成功经验，可它山之石，可以攻玉。借鉴会展发达国家的成功经验，可以提高中国会展业营销（包括会展城市营销、会展企业营销）以提高中国会展业营销（包括会展城市营销、会展企业营销）的整体水平。概括而言，国外会展界的营销实践对国内会展营的整体水平。概括而言，国外会展界的营销实践对国内会展营销活动的启示可以归结为以下五点：销活动的启示可以归结为以下五点：一、切实更新营销观念一、切实更新营销观念二、争取相关组织支持二、争取相关组织支持三、理顺行业管理体制三、理顺行业管理体制四、积极开展联合促销四、积
2、极开展联合促销五、推进营销技术创新五、推进营销技术创新 国内展会数量不断增多，重复办展的现象也日益严国内展会数量不断增多，重复办展的现象也日益严重，通过哪些营销策略能使自己的会展项目得以长足发重，通过哪些营销策略能使自己的会展项目得以长足发展？展？【分析】【分析】我国每年举办的展览数量已经接近我国每年举办的展览数量已经接近40004000个，全球现有的展会个，全球现有的展会主题在中国市场上都能找到，但重复办展和无序竞争严重。日前主题在中国市场上都能找到，但重复办展和无序竞争严重。日前在宁波举行的在宁波举行的“中国城市会展合作与发展论坛中国城市会展合作与发展论坛”上，众多专家认上，众多专家认为，
3、中国会展业应当错位发展。为，中国会展业应当错位发展。会展营销基础理论会展营销基础理论会议产品营销渠道与定价策略会议产品营销渠道与定价策略展览产品营销渠道与定价策略展览产品营销渠道与定价策略会展产品营销组合策略会展产品营销组合策略目目录录招展招商书的写作招展招商书的写作一、会展营销基础理论一、会展营销基础理论市场营销概述市场营销概述1 1 市场营销的含义市场营销的含义 市场营销，又称为市场学、市场行销或行销学；简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包括两种含义：一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销
4、或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。2 2影响市场营销的因素影响市场营销的因素（1）宏观环境因素，指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。宏观环境因素主要包括以下要素：人文环境：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。经济环境：国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。自然环境：自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。技术环境：技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。一、会展营销基础理论一、会展营销基础理论市场营销概述市场营销概述政治法律环境：政治格局的稳定和
5、国家的政治法律环境都直接影响营销策略。社会文化环境：教育水平、宗教信仰、传统习惯。（2）微观环境因素，指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，主要包括以下要素：供应者：资源的保证、成本的控制；购买者：私人购买者、集团购买者；中间商：以购买企业产品和服务进行转卖，以取得利润；竞争者：竞争者及其数量和规模，消费者需求量与竞争供应量的关系；公众：金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、企业内部公众、一般群众；企业内部各部门协作“决策、指挥、开发、执行与反馈、监督保证”参谋机构。一、会展营销基础理论一、会展营销基础理论市场营销概述市场营销概述3 3市场营销策略市场营销策略市场营销策略
6、是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销涵义市场营销涵义产品策略产品策略主要研究新产品开发、产品生命周期、品牌策略等，是价格策 略、促销策略和分销策略的基础。价格策略价格策略又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。促销策略促销策略是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，它主要的焦点在于与消费者沟通。渠道策略渠道策略是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。人员人员所有的人都直接或间接地被
7、卷入某种服务的消费过程中，这是7P营 销组合很重要的一个观点。流程流程服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者 管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。环境环境包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务 的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满 足感的能力。市场营销涵义市场营销涵义（2）4Cs4Cs营销策略。营销策略。包括：顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（Convenience）；加上市场机会（Market Chance）、市场变化（Market Change），成为6C。（3）4R4R
8、营销理论。营销理论。是由美国学者唐舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代关联(Relevance)、反应(Reaction)、关系(Relationship)和回报(Reward)。当然，4R营销同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，4R营销提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。会展营销基础会展营销基础1 1会展营销的含义会展营销的含义 会展营销是营销理论应用于会展业中而脱胎出来的一门新学科，是对会展营销实践的归纳和总结。会展营销是指会展企业为了吸引更多的目标客户，提高
9、会展品牌的价值和影响力，通过会展服务、形象设计、定价、渠道、促销、宣传等手段所采取的一系列市场推广活动。简言之，会展营销就是会展机构通过创造向目标客户提供会展产品或服务的一种社会和管理过程。2 2会展营销主体会展营销主体 关于展览会的含义，可从字面上理解：“展”，即陈列、展示（物品）；“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的主体是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。会展营销基础会展营销基础3 3会展营销主体对展会的关注点会展营销主体对展会的关注点 参展商和专业观众（即展商和客商）前来参展和观展是出于一定目的的。归纳起来，潜在的参展商和专业观众决定参与展
10、会前一般需要弄清以下一些问题：（1）关于展览会本身的问题。（2）关于参展投入方面的问题。（3）将有哪些企业前来参展和参观。（4）其他参展细节问题。展会提供的服务、付款方式与期限、展会组织 对参展商的推广提供什么样的协助、广告范围等。会展营销基础会展营销基础4 4会展营销产品会展营销产品 从产品的整体概念来分析，会展产品应包括三个层次，即核心会展产品、形式会展产品和延伸会展产品。（1）核心会展产品。这是会展组织或经营者通过会展活动提供给会展参加者的基本效用或利益，而效用或利益的实现是通过服务来达到的，从产品的角度我们将服务定位为会展产品整体概念中最主要、最核心的部分。（2）形式会展产品。这是一种
11、概念性的东西，效用或利益要通过一定的形成或载体才能得以实现。（3）延伸会展产品。有两层含义：一是指会展企业为培育顾客忠诚度，提高核心竞争力，向会展参加者所提供的与会展活动直接相关的附加产品。二是为满足会展参加者派生需求形成的产品。会展营销基础会展营销基础3 3会展营销策划程序会展营销策划程序 会展活动由于参与主体较复杂，在开展营销活动时企业要不断会展活动由于参与主体较复杂，在开展营销活动时企业要不断协调自身系统以适应需求变化的动态，企业内部的各职能部门也要统协调自身系统以适应需求变化的动态，企业内部的各职能部门也要统一协调，做好各方面工作。一般说来，在策划会展市场营销时主要做一协调，做好各方面
12、工作。一般说来，在策划会展市场营销时主要做好以下程序好以下程序会议产品销售渠道会议产品销售渠道 会议产品销售渠道，是指向预期客户推销会议产品的途径。1 1直接销售直接销售 直接销售就是通过邮寄名单、电话、人员或各种媒体直接与目标市场中的潜在消费者进行沟通。2 2行业协会行业协会 行业协会即某次会议活动中具体涉及的某个专业性行业协会。3 3会议行业协会会议行业协会 会议行业协会是会议行业的专业社团组织，可以帮助会议业的成员推介和宣传会议产品，提供相关统计信息、教育和培训服务。4 4会议目的地营销组织会议目的地营销组织5 5代理和中介机构代理和中介机构 代理和中介机构既是各种会议产品的提供者，又是
13、购买者，代表他们的客户行使购买职能。会议产品定价策略会议产品定价策略 会议产品就是会议主承办方举行的一次会议活动。会议产品定价策略就是根据会议产品的目标而确定其价格的方法。价格是会议目标客户决定是否与会的关键因素之一，也是会议营销是否成功的重要竞争砝码。1 1会议产品定价目标会议产品定价目标 定价目标，是指会议主承办方通过对会议产品价格的制定或调整，所要达到的预期目的。它必须服从于会议主办者营销总目标、社会导向目标。（1）利润导向目标，就是以利润作为定价指向。其具体目标主要有三种：最大利润目标投资回报目标适当利润目标会议产品定价策略会议产品定价策略（2）数量导向目标，就是以市场占有率最大化为定
14、价指向。提高会议产品市场占有率比短期高赢利意义更为深远，通常许多会议主承办方以此作为定价目标。其具体目标主要有两种：以销售最大化为定价目标以与会者数量最大化为定价目标（3）社会导向目标，是指为社会提供公益服务的会展企业的一种定价指向。会议产品定价策略会议产品定价策略2 2会议产品定价考虑要素会议产品定价考虑要素（1 1）成本费用因素。）成本费用因素。成本是会议产品定价的基础。定价必须首先使总成本得到补偿。对会议产品定价产生影响的最主要的因素是成本费用。会议成本主要包括固定成本和变动成本。（2 2）目标客户因素。）目标客户因素。目标客户即与会者，不同的与会者对价格的敏感程度是不一样的，也就是需求
15、价格弹性的不同。（3 3）市场竞争因素。）市场竞争因素。市场竞争也是影响会议产品价格制定的重要因素。（4 4）其他因素。）其他因素。影响会议产品定价的因素除了受成本费用、目标客户和市场竞争的影响外，还受到其他多种因素的影响。会议产品定价策略会议产品定价策略3 3会议产品定价技巧会议产品定价技巧 根据上述影响会议产品定价的因素，会议产品的定价方法主要有成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法，与展览产品的定价方法相类似。（1 1）会务费与定价技巧。）会务费与定价技巧。会务费打包定价会务费打包定价一般它是与会者为参加会议所支付的各种项目的打包价格。差别定价差别定价就是指会议产品定价因人而异。
16、优惠定价优惠定价就是指会议产品的定价按不同的标准给予不同的优惠价格。（2 2）赞助费和冠名费与定价技巧。）赞助费和冠名费与定价技巧。（3 3）广告费与定价技巧。）广告费与定价技巧。（4 4）会议衍生产品收费与定价技巧。）会议衍生产品收费与定价技巧。展览产品销售渠道展览产品销售渠道 展览销售渠道是指将展览产品从办展机构转移到参展商手中的渠道。在这个转移过程中，并非仅仅与办展机构有关系，还涉及政府、参展商、代理商、行业协会、专业观众，甚至包括许多媒体。按展览产品从办展机构转移到客户手中是否经过中间商环节，展览销售渠道可分为直接渠道和间接渠道两种。1 1直接渠道直接渠道 直接渠道又称直复营销，它是一
17、种不通过中间商环节，办展机构与目标客户之间能互动交流的营销方式。2 2间接渠道间接渠道 展览销售的间接渠道，是指通过中间商向目标客户销售展览产品的通道。展区和展位划分展区和展位划分 展区和展位划分是展会招展策划与展位营销的一项重要而基础的准备工作。展览会一般都要按展品类别划分展区，一个专业题材展区可能包括一个或几个展馆，也可能是一个展馆的某一部分。在每个展区里，还要根据场馆的场地特征划分展位，决定哪些地方将搭建特装展位，哪些地方将搭建标准展位，两种展位各自需要多大的面积。1 1展区和展位划分的原则展区和展位划分的原则（1）按专业题材划分展区。（2）要有利于提高展会的档次。（3）要有利于观众的参
18、观。（4）要有利于提高参展的展出效果。（5）要有利于展会现场管理和现场服务。展区和展位划分展区和展位划分2 2展位样式展位样式展区和展位划分展区和展位划分2 2展位样式展位样式（1 1）标准展台类型。）标准展台类型。室内一般标准国际摊位为：3米3米，提供的标准配置一般包括：一桌、两椅、两射灯(或日光灯)，一个220伏5安的插座，一个纸篓，三面围板（2 2）空地特装展位类型。）空地特装展位类型。室内或室外空地一般为36平方米起租，不提供任何配置，如有需要可向主场搭建商提前预订或现场租赁。一般企业自行进行特装修时选用。招展价格构成价格策略构成促销战术参展商构成展览经营成本同类展览比较展位价格种类价
19、格执行条件价格适用范围价格管理办法统一折扣差别折扣特别折扣位置折扣招展价格体系图图1-11-1：招展价格体系构成：招展价格体系构成1招展价格制定（1）结合展览发展阶段定价四个不同的发展阶段：培育期、成长期、成熟期和衰退期，在不同阶段中参展商的构成也不相同。（2）分析展览题材行业发展状况展览题材所在行业的状况主要是指要该行业平均利润率的大小和该行业的市场发展状况。（3）分析经营成本确定价格目标行业平均利润率的大小决定了该行业所属企业可能的盈利水平和支付能力。（4）充分考虑竞争需要的定价策略 在制定招展价格时，要充分考虑那些与本展览有竞争关系的同类展览的价格状况，要充分评估本展览在市场上处于什么样
20、的地位，是处于市场领先地位还是处于跟随地位。（5）考虑展览的价格弹性来定价 所谓价格弹性，是指当展位价格每变动1%时，展位销售量变动的大小，它是用来表示招展价格的变动对展位销售量影响大小的参数。2展览定价的方法（1）成本导向定价法三种成本导向定价：成本加成定价、边际成本定价、目标利润定价（2）需求导向定价法三种需求导向定价：市场价值定价、需求差别定价、需求心理定价（3）竞争导向定价法三种竞争导向定价：市场定价、渗透定价、投标定价3招展价格的折扣（1）统一折扣所有的参展商都适用于统一的折扣标准。（2）差别折扣针对不同的标准执行不同的价格折扣。（3）特别折扣通常是给予那些参展规模巨大、在行业内有较
21、大影响力和知名度的企业的特别价格优惠。（4）位置折扣针对展馆内场地位置的优劣而制定的折扣标准。4执行招展价格时应注意的问题（1）严格执行价格及价格折扣标准（2）加强对招展代理的价格管理（3）避免在招展末期低价倾销展位（4）严格控制折扣价格的适用范围 广告促销广告促销广告促销广告促销广告促销广告促销广告促销流程广告促销流程 广告促销媒体选择广告促销媒体选择 广告促销的类型广告促销的类型（1 1）确定广告促销目标；）确定广告促销目标；（2 2）编制广告预算；）编制广告预算；（3 3）广告促销主题；）广告促销主题；（4 4）广告促销对象；）广告促销对象；（5 5）广告促销区域；）广告促销区域；（6
22、6）选择广告媒体；）选择广告媒体；（7 7）评估广告促销效）评估广告促销效果果（1）显露型广告促销；（2）认知型广告促销；（3）竞争型广告促销；（4）推广型广告促销；（5）形象型广告促销（1 1）视听广告；）视听广告；（2 2）平面广告；）平面广告；（3 3）网络广告；）网络广告；（4 4）户外广告；）户外广告；（5 5）邮寄广告）邮寄广告公共关系促销策略公共关系促销策略公共关系的实施策略公共关系的实施策略（1 1）公共关系的概念）公共关系的概念（2 2）公共关系的构成）公共关系的构成要素要素（1 1）利用新闻媒体进行宣传；）利用新闻媒体进行宣传；（2 2）发布公共关系广告；）发布公共关系广告
23、；（3 3）举办各种与展会有关的）举办各种与展会有关的专题活动；专题活动；（4 4）参加各种社会活动；）参加各种社会活动；（5 5）及时应对和处理公关危）及时应对和处理公关危机事件机事件公共关系的实施骤公共关系的实施骤（1 1）调查研究；）调查研究；（2 2）确定目标；）确定目标；（3 3）制定并实施企划；）制定并实施企划；（4 4）效果评估）效果评估1 12 23 3公共关系概念公共关系概念及构成要素及构成要素 （3 3）对展会营销人员的销售）对展会营销人员的销售促进策略促进策略（2 2）对中间商的促销促进策略）对中间商的促销促进策略（1 1）对参展商的销售）对参展商的销售促进策略促进策略销
24、售促进策略销售促进策略表表55 55 会展促销方式及特点会展促销方式及特点 会展促销方式特点招展函信息应明确，尽量突出展会的特色，以信件的方式直接寄送给厂家、商家或者相关人员。会刊展会的参展商、投资商名录及对其产品的介绍，还会辞出专门版面来给商家做广告,一般是在展会前后免费向参展或观展人员发放，以便于日后的联络。会展网站外界了解会展的最主要的宣传工具，其主要特点是信息容量大，传播范围广，更新快，所有关于展会的信息基本上都可以在会展网上找到。媒体广告充分利用广播、电视、报纸、专业期刊杂志、网络广告、邮件广告、直接邮寄广告和户外等媒体开展广告宣传。展会活动策划活动应与特定的展会项目主体联系起来，同
25、时可以结合会展举办地的文化习俗、风尚礼仪以及会展参加者生活与消费形态。例如会展期间举办各种论坛、峰会，邀请业内知名人士和政府官员，吸引新闻媒体及行业内外人士的关注。1 1会展关系营销运作会展关系营销运作2 2会展关系营销策略会展关系营销策略会展关系营销会展关系营销会展关系营销组合的概念，即予法、借法会展关系营销组合的概念，即予法、借法、合法和新法在会展活动中的综合运用，、合法和新法在会展活动中的综合运用，并将这五种方法看作类似于并将这五种方法看作类似于4P4P营销组合模营销组合模型的四大因素。型的四大因素。（1）会展目标关系市场分析（2）会展关系营销组合设计（3）会展关系路径选择（1）会展财务
26、性关系营销策略（2）会展社会性关系营销策略（3）会展系统性关系营销策略会展关系营销会展关系营销1会展网络建设和推广、（1）会展网站建设和推广的要求：设计人性化、操作反应快速化、网页更新经常化、信息内容丰富化。（2）会展网站的内容：会展标志及名称、近期会展资讯、中外文标识、公司简介、会展导读、会展在线注册、提供服务、会展场馆、参展须知。2会展网络数据库建设 主要包括：收集客户信息；制定客户方案，实施定制服务；利用反馈系统，追踪需求变化；更新数据信息，改善客户关系（1）会展广告与信息策略）会展广告与信息策略（2）会展促销策略）会展促销策略（3）会展服务策略）会展服务策略（4）会展价格策略）会展价格
27、策略（5）会展渠道策略）会展渠道策略1展会的简介简介是用简洁的语言，对展会作一个轮廓性的描绘，它要向参展商扼要地说明展会的宗旨、层次水平、功能和发展前景等。2展会组织者展会组织者即举办单位，因为我国对国际展实行主办单位资格认定制，即只有国家有关部门认定的机构，方有权主办国际展，因此在我国有主、承办单位之分。没有主办资质的机构只能做承办单位。3专业设置所谓专业设置就是展览会的展览分类和范围。在招展书中说明专业设置是要告知拟议中的展览的内容，潜在的展商可以据此决定是否前来参展。4历史业绩说服潜在参展商的最好方法就是向他们介绍以往历届展览成功举办的情况。完整的历史业绩介绍应该包括以下几个基本数据：（
28、1）上届（或历届）展览会参展企业情况；（2）上届（或历届）展览会参展企业分布情况；（3）上届（或历届）展览会专业观众到会情况；（4）上届（或历届）展览会专业观众在展览会中观看动态；（5）上届（或历届）展览会成交情况等业绩；（6）上届（或历届）展览会参展商或专业观众对展览会的评价等。5参展收费标准参展收费即展览空间出租费，这是展览举办方的基本收入，当然也是参展商的基本支出，必然是潜在展商最关心的部分之一。6展会宣传和专业观众组织前面已经说明潜在的参展商是十分在意展会的专业观众的，因为他们是企业产品潜在的买方，所以，招展书中应该说明展会组织机构招商工作的打算和实施方案，包括通过什么渠道、什么方式组
29、织专业观众。7服务项目在招展书中，应向参展商明确说明哪些项目是免费服务，哪些项目是收费服务。一方面使参展商有所计划和准备，另一个方面避免出现不必要的纠纷。8其他有关事项招展书的最后还必须将一些参展的具体事项告诉潜在参展商，如展览的日程安排，与展览组织机构联系的方式，以及参展费用的汇款方式和途径等等。（一）招展书的主要内容（一）招展书的主要内容 热情洋溢地介绍展览会的热情洋溢地介绍展览会的概况，主要阐明办展的宗概况，主要阐明办展的宗旨和目的。旨和目的。介绍本展览会展出期间的介绍本展览会展出期间的活动（论坛）等情况活动（论坛）等情况介绍本展览会历届或本届介绍本展览会历届或本届预计到会的重要展商情况
30、。预计到会的重要展商情况。有些招商书（邀请函）有些招商书（邀请函）中还附带做些调查中还附带做些调查1 4 2 3 课内实训教学课内实训教学35【三维度【三维度6+66+6实训项目实训项目7 7】会展项目电话营销训练会展项目电话营销训练36【三维度【三维度6+66+6实训项目实训项目8 8】展会现场营销实训展会现场营销实训 企业营销管理可分为哪三个层次？企业营销管理可分为哪三个层次？思考题思考题请简要分析展会招展和招商的关系？请简要分析展会招展和招商的关系？展览产品促销组合的策略有哪些？展览产品促销组合的策略有哪些？1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。
31、3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，
32、种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25
33、、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，
34、可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作
35、茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得
36、到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间
37、和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就
38、是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
