1、双双 赢赢 谈谈 判判 技技 巧巧主主 讲讲 ：孙培俊学习学习指指南南 学学习习效效果果不不只只是是决决定定在在讲讲师师 !别别忘忘记记了了做做上上帝帝的的权权益益 !谁谁?虽虽然然是是上上帝帝,但但也也别别忽忽视视他他人人权权益益 !(请将请将 1.1.手机禁音手机禁音.2.2.勿开小会勿开小会.3.3.举手发言举手发言.).)请请调调整整成成愉愉快快的的心心情情(晴天晴天)学习学习 !当当培培训有训有趣趣时时,培训才开始生效培训才开始生效 !玩玩游游戏戏喽喽 !破冰：寻找一个他破冰：寻找一个他内容签名内容签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝酒75-80年生爱唱歌四月份生日爱看足球说三种方言喜欢
2、读书有兄弟妻管严有姐妹工作狂主管属猪的属龙的课程内容安排课程内容安排 暖埸与调整态度暖埸与调整态度 第一单元：第一单元：谈判的定义与原则谈判的定义与原则第二单元：谈判前的准备工作第二单元：谈判前的准备工作第三单元：第三单元：发发挥挥影影响响力力(情商情商&沟通沟通)第四单元：谈判风格第四单元：谈判风格比比较较 第五单元：第五单元：认认识谈判策略识谈判策略第六单元：学习谈判技巧第六单元：学习谈判技巧 (谈谈判演练判演练)播種思想播種思想,收穫態度收穫態度！思想决定命運思想决定命運播種態度播種態度,收穫行為！收穫行為！播種行為播種行為,收穫習慣！收穫習慣！播種習慣播種習慣,收穫性格！收穫性格！播種
3、性格播種性格,收穫命運！收穫命運！Attitude is everythingAttitude is everything！态度态度习惯习惯结果结果ACTION行为循环行为循环学习的精义学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。第五项修练第五项修练 谈判的定义与原则谈判的定义与原则 第第1 1单元：单元：在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。-亨利亨利.基辛格基辛格谈判概述 人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。或人们为了取得一致而磋
4、商协议，就是在进行谈判。商务谈判：1、以获得经济效益为目的2、以价值谈判为核心3、注重合同条款的严密性与准确性 谈判步骤 准备与计划准备与计划 成交与执行成交与执行讨价与还价讨价与还价澄清与确认澄清与确认立场与需求立场与需求 谈判的三个重要因素谈判的三个重要因素1 ：对方对你及你的需求似乎总比你对他们 知道的清楚。2 ：对方并不了解你在公司受到压力。3.：对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认 为你所拥有的为高。资讯资讯时间时间杈力杈力谈判的三个重要步骤谈判的三个重要步骤建立建立 控制控制 获得获得 谈判高手应建立的三个态度：1.1.能与能与 共存：人际取向与工作取向共存：人际取向与工作取向.2
5、.2.勇于面对勇于面对 的精神：打球与工作的精神：打球与工作.3.3.没有没有 讨人喜欢的需求：超越讨人喜欢的需求：超越MaslowMaslow社会需求社会需求 .信任信任对抗对抗承诺承诺模糊模糊挑战挑战刻意刻意 谈判的基本原则谈判的基本原则 1 原则原则:分析法律环境分析法律环境;寻求法律保护。寻求法律保护。2 原则原则:精诚所至精诚所至,金石为开。金石为开。3 原则原则:地位平等地位平等.协商所需协商所需,但非利益均分。但非利益均分。4.原则原则:适当的妥协以寻求双方整体的利益。适当的妥协以寻求双方整体的利益。5.原则原则:双方虽不完全满意双方虽不完全满意,但彼此均能接受。但彼此均能接受。
6、合法合法诚信诚信平等互利平等互利求同存异求同存异双赢双赢*降低你的期望值；*给自己创造回旋余地；向他们公司里的同事证明自己是谈判 高手；给对方创造方便，使他们能轻松地回 公司交差。谈判中对方制造麻烦的目的：谈判中对方制造麻烦的目的：合作，而不是对抗合作，而不是对抗不同意见并非是对你不尊重；有时，提问只是一种炫耀；目标决不是证明我们比客户更聪明；证明客户的错误有什么好处？感觉自己受伤害的客户，会利用每一个 可能的机会为自己辩护；每一个人都希望能得到别人的认同；耐心与逻辑能磨掉反对的意见。计划充分，细心收集资料，对自己及竞争对手的产品或服务了如指掌，随时更新；有能力和自己公司的人商谈，并赢得信任与
7、合作；愿意请专家和顾问来帮助谈判的顺利进行；具有良好的商业判断能力，能够洞悉商机与问题的关键所在；既关注任务，也重视执行任务的人；能以积极的心态面对压力与困难；成功的谈判者成功的谈判者成功的谈判者成功的谈判者 主动接触谈判对手，并与他们交往，以助交 易的进行；商谈时能洞悉对方的心理，并注意到可能影 响双方的潜在因素；稳健、能克制自己，不轻易放弃，不急于讨 人喜欢；有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心；有智慧和信心等待事情真相的揭晓；有胆识承担经过计算的风险，以争取更好的 目标。谈判谈判前前的准的准备备 第第2 2单元：单元：“POWER”存在于各种关系中；是真实的并能观察到的;可以在谈判前挖掘，准备
8、不好就发 挥不出来。谈判的谈判的“POWER”POWER”优势优势 需求/方案；敏锐的洞察力；备选方案；关系；投资；信誉度；期望；计划与准备；谈判技巧。“POWER”“POWER”来源于：来源于：缺乏准备；目标不明确、不切实际；不了解对方立场；试图快速结束谈判；双方责任不清；徘徊于未达成协议领域；事实失败率高。失败谈判者特征：失败谈判者特征：不要认为你的期望已经够高了；不要一开始就试图接近最后目标；不要低估自己，世上没有完美的产品或服务；不要假设对方已了解你的弱点；不要被对方的身份、地位吓倒；不要因为对方无理或粗野的态度而放弃；不要被对方提供的统计数字、先例、规定或原则吓住了；成功谈判者的心理
9、建设成功谈判者的心理建设 不要假设你已经了解对方的要求；不要感觉自己是在要求对方的恩惠；在了解对方所有要求前，尽量不要开始让步；没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步；不要在重要问题上先让步；不要忘记自己让步的次数；不要过快用尽你的“弹性”；成功谈判者的心理建设成功谈判者的心理建设 不要被期限所迫而仓促达成协议；在价格上做重大让步时，要充分考虑到可能产生的后果；不要轻易地认为某个问题的触礁必然会使整个谈判破裂；不要过分强调自己的困难，积极的建议能增强对方的信心；相信谈判可使双方受益。成功谈判者的心理建设成功谈判者的心理建设 如何取得双赢如何取得双赢 1清楚共同利益的障碍清楚共同利益的障碍 2在
10、既定策略中建立在既定策略中建立创造性创造性 3换位思考换位思考 4.扩大选择范围扩大选择范围 5.找找出不同的出不同的解决方案解决方案 6.选选择彼此可接受的方案择彼此可接受的方案 确立谈判目标确立谈判目标 须做到须做到 1列出谈判目标列出谈判目标 。2确定谈判目标确定谈判目标 。3明确明确 的谈判空间。的谈判空间。4.确定每个谈判确定每个谈判 的目标。的目标。清单清单优先顺序优先顺序可接受可接受阶段阶段 选择谈判时间选择谈判时间 须做到须做到 1确定确定 准备充分。准备充分。2判断谈判人员的身心状态。判断谈判人员的身心状态。並应避免並应避免a.b.c.d.状况下谈判。状况下谈判。3保证有利的
11、保证有利的 条件。条件。4.避免己方的避免己方的 程度。程度。放假次日早上放假次日早上连续紧张工作后连续紧张工作后傍晚傍晚4-64-6时时出差返回后出差返回后己方己方自然自然紧迫紧迫 组建谈判小组组建谈判小组 须做到须做到 1选择成员应考虑的四个原则。选择成员应考虑的四个原则。(.原则原则)2恰当运用分工方式。恰当运用分工方式。a.性分工性分工:做什么事做什么事?如何完成如何完成?b.性分工性分工:主副谈主副谈?黑白脸黑白脸?c.性分工性分工:分配谈判任务与配合。分配谈判任务与配合。3要特别重视谈判成员的素养。要特别重视谈判成员的素养。需要需要结构结构精干精干对应对应内容内容战术战术职责职责讨
12、论讨论:主谈者应具备那些素养主谈者应具备那些素养?具备组织管理能力具备组织管理能力良好的心理素质良好的心理素质相应的知识和能力相应的知识和能力一定威信的相当职务一定威信的相当职务正直正直.守法守法.忠诚忠诚应变与决策能力应变与决策能力沟通与协商能力沟通与协商能力讨论讨论:研研究究谈判对手些什么谈判对手些什么?对对手手的的目目标标(期望与底线期望与底线)对对手手的的需需求求与与利利益益对对手手的经的经营营状状况况(市场市场.资金资金.竞争压力竞争压力)对对手手的的资资源源(优劣势优劣势.地位地位.名声名声)对对手手的的谈谈判判行行为为与与风风格格对对手手的的权权限范限范围围(確定己方所需確定己方
13、所需)对对手手可可能能採採取取的的策策略略和和战战术术对对手手可可能能考考虑虑的的替替代代方方案案发发挥挥影影响响力力(情商情商&沟通沟通)第第3 3单元：单元：低低专专业业化化 +低低影影响力响力 =庸庸 才才 高专高专业业化化 +低低影影响力响力 =三三流人才流人才 低低专专业业化化 +高影高影响力响力 =二二流人才流人才 高专高专业业化化 +高影高影响力响力 =一流人才一流人才何谓人才何谓人才？什什么么是情商是情商?情情绪绪智商智商 Emotional Quotient(EQ)Emotional Quotient(EQ)情情绪绪管理是指一个人在情绪方面的管理管理是指一个人在情绪方面的管理
14、 能力能力,对对人的一生有深人的一生有深远远的影的影响响.情绪管理有两个层次情绪管理有两个层次:1.1.管理管理自己情绪的能力自己情绪的能力 2.2.影响影响他人情绪的能力他人情绪的能力 EQ EQ 高手的技能高手的技能 EQ EQ管理技能管理技能 1.1.且且慢发慢发作作 2.2.纾解纾解压力压力 3.3.面面对逆境对逆境 4.4.面面对心情低潮对心情低潮 5.5.包容力包容力 沟沟通技能通技能 1.1.良好良好沟沟通通心态心态 2.2.积极倾听积极倾听 3.3.幽默幽默 4.4.拒绝的拒绝的艺术艺术 5.5.赞美赞美 1.1.主宰自己主宰自己,自我觉醒自我觉醒,管理情绪管理情绪,自自我我激
15、激励励 2.2.体谅别人体谅别人,了解他人情绪了解他人情绪,换换位位思思考考 3.3.与他人互动与他人互动.处理关系处理关系.人际效率人际效率.受欢迎受欢迎.领领袖袖氣氣质质 EQ=EQ=人际关系人际关系 =！EQ的三个等级的三个等级*人人际际互互动动模模式式测测验验 影响力影响力成功成功 记分标准记分标准：1）逃避型：第 3、7、16、20、25题 得分 _ 2）竞争型：第 8、10、11、18、22题 得分 _ 3）让步型：第 2、12、13、17、21题 得分 _ 4）妥协型：第 5、9、14、19、23题 得分 _ 5）双赢型：第 1、4、6、15、24题 得分 _说的三要点说的三要点
16、 讓對方聽得進去讓對方聽得進去 (1)時機合適嗎?(2)場所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對方聽的樂意讓對方聽的樂意 (1)怎樣說對方才喜歡聽 (2)如何使對方情緒放鬆 (3)哪部分比較容易接受 讓對方聽的合理讓對方聽的合理(1)先說對方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最後指出一些要求 1.1.了解对方了解对方 准备准备 发问发问2.2.表达能力表达能力 共同语言共同语言 赞美艺术赞美艺术 主题明确主题明确 身体语言身体语言 声音语调声音语调3.3.倾听能力倾听能力 心理态度心理态度 表情姿态表情姿态 适时回馈适时回馈 引导发问引导发问4.4.尊重对方尊重对方 人我意识人我意识 心存感激心
17、存感激5.5.接纳对方接纳对方 开放心开放心 心包容心包容 同理心同理心6.6.发挥影响发挥影响 魅力魅力 互补性互补性 互惠性互惠性7.7.把握时机把握时机 时间时间 场合场合8.8.风度仪态风度仪态 主动热忱主动热忱 幽默大方幽默大方强化沟通能力的方法强化沟通能力的方法 第一条：认清第一条：认清 与与 王太太的生日礼物王太太的生日礼物 第二条：帮对方第二条：帮对方 谈判专家谈判专家 第三条：请坐第三条：请坐 ，请喝，请喝 Gerry Spence Gerry Spence 第四条：第四条：给你，给你，给我给我 和事佬的策略和事佬的策略 第五条：我第五条：我 ，你，你 切蛋糕的心理切蛋糕的心
18、理 第六条：看身体说出第六条：看身体说出 解读身体语言解读身体语言 第七条：先第七条：先 ，再，再 米开兰基罗米开兰基罗 第八条：原来都是第八条：原来都是 床头吵床尾和床头吵床尾和 第九条：第九条：常是最好的沟通常是最好的沟通 傻瓜的聪明话傻瓜的聪明话 第十条：要亲吻，请找第十条：要亲吻，请找 好环境好环境 目标目标底限底限脱下盔脱下盔甲甲上座上座好茶好茶面子面子里子里子操控操控决定决定真心话真心话退一步退一步往前跳往前跳一家人一家人幽默幽默没人的地方没人的地方 讨论讨论:当当对对手手提提出出不不合合理理要要求求时时如如何何应应对对?1.先確认形势(优劣.对手风格)2.表示理解或吃驚 3.说明
19、不能接受理由 4.示弱策略(请求其协助)5.激发其自大心理(认同有弹性)6.创造备选方案(让对方先提案)五种处理冲突的基本方法五种处理冲突的基本方法冲突冲突处理处理回避回避整合整合妥协妥协竞争竞争虚应虚应解决冲突的手段解决冲突的手段明明 强强化化相互依赖关系。相互依赖关系。说说 说说明没有解决冲突的后果明没有解决冲突的后果指指 了了解对解对方的目标方的目标与需与需求。求。征征 寻寻求求建建议议並並反馈意见。反馈意见。寻寻 找找出可实现目标出可实现目标的的途径途径(方方案案)。有利于解决冲突的三个问题有利于解决冲突的三个问题1.我们有什么共同我们有什么共同目目标？标？2.预见达成共识预见达成共识
20、会会有什么样的未来？有什么样的未来？3.对方对方有有什么论点什么论点是是合情合理合情合理的的？感恩的心感恩的心 我我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;天天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!感感恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己;感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜!谈判风格谈判风格比比较较 第第4 4单元：单元：知彼知己,百战不殆!不知彼而知己,一胜一负!不知彼不知己,每战必殆!-孙子谈判风格分析谈判风格分析比比较较 谈判风格谈判风格武断性高武断性高武断性低武断性低情绪
21、化低情绪化低情绪化高情绪化高驾驭型驾驭型表现型表现型亲切型亲切型分析型分析型谈判风格分析谈判风格分析 一一.驾驭驾驭 型型 街头门士街头门士派派 听演讲的唯一目的就是学习听演讲的唯一目的就是学习.非常有时间管理的观念非常有时间管理的观念.典型的生意人典型的生意人,会过滤电话及访客会过滤电话及访客.无法忍受无所事事无法忍受无所事事.不花时间在无谓的闲聊不花时间在无谓的闲聊.喜欢步调快有参与感的运动喜欢步调快有参与感的运动.如如:滑雪、潜水、飞行滑雪、潜水、飞行.外表干净外表干净,穿着合理穿着合理,井然有序井然有序.找出对方评估游戏的规则找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方设法在该让步的地方
22、 適適当当退让退让,他们就会放弃他们就会放弃其其他的条件他的条件.二二.表现型表现型 过度热心过度热心派派 听演讲的目的是希望享受快乐时光听演讲的目的是希望享受快乐时光.友善而开放友善而开放,很少过滤电话很少过滤电话.办公室凌乱办公室凌乱,很少追踪工作很少追踪工作.会在办公室放家人的照片会在办公室放家人的照片.爱谈论假期或喜好爱谈论假期或喜好,热情洋溢热情洋溢.喜欢观赏刺激的运动喜欢观赏刺激的运动.常当场做决定常当场做决定,不需太多的时间思考不需太多的时间思考.他们常因一时的狂热而看不清真相他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气会很生气 的回到办公室的回到办公室,踢着桌椅抱怨踢着桌椅抱怨.三
23、三.亲切型亲切型 快乐调停快乐调停派派 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近.典型的上班族典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中喜欢在有组织的大企业中.几乎没有时间管理的观念几乎没有时间管理的观念.对人对事喜爱凭感觉对人对事喜爱凭感觉.讨厌面对压力讨厌面对压力,所以常先设障碍所以常先设障碍.常常杂乱无章常常杂乱无章,因为不擅向他人说不因为不擅向他人说不.不喜欢改变不喜欢改变.他们希望每个人都快乐他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢谈判的重点不是赢.四四.分析型分析型专业实际专业实际派派 听演讲的目的是深入研讨主题听演讲的目的是深入研讨主题.对一般人而言是个外星人对一
24、般人而言是个外星人,口袋里有量尺口袋里有量尺,手表有手表有 各种功能各种功能,出门不带计算机像没穿衣服等出门不带计算机像没穿衣服等.对时间掌握精确对时间掌握精确,不能忍受模糊不能忍受模糊.重视细节重视细节,永远认为资讯不足永远认为资讯不足.极端好奇极端好奇,喜欢分析事物喜欢分析事物.喜欢整齐喜欢整齐,有条理有条理.决定的速度很慢决定的速度很慢,决不情绪化决不情绪化.他们的口头禅他们的口头禅”这是原则问题这是原则问题”必须用必须用例例證證去去 面对他们的顽固面对他们的顽固!各类型人际风格的冲突处理策略各类型人际风格的冲突处理策略分析型（分析型（Conscientious）事先准备事先准备 分析利
25、弊得失分析利弊得失 关注任务关注任务 系统的方式系统的方式 对事不对人对事不对人 一致性的一致性的 有耐性的有耐性的驾驭型（驾驭型（Dominance）直接、简短、重点式答复直接、简短、重点式答复 关注业务关注业务 强调利益强调利益 提供挑战，自由及机会提供挑战，自由及机会 问问“什么什么”？而非？而非“如何如何”？亲切型（亲切型（Steadiness）诚恳的诚恳的 耐心的引导出目标耐心的引导出目标 保留弹性保留弹性 关注人际关系关注人际关系 澄清事实澄清事实表现型（表现型（Influence）亲切，友好亲切，友好 关注团体而非个人关注团体而非个人 重视整体而非细节重视整体而非细节 提供社交的
26、活动提供社交的活动 提供支持提供支持 提供发表意见的机会提供发表意见的机会 1.了解其强烈的 意识。2.重视 在谈判中的作用。3.要尽量 。4.是谈判成功的保证。与日本人谈判时与日本人谈判时群体群体信任信任尊重对方尊重对方耐心耐心 1.在其傲慢中坚守自己的 。2.在谈判中可 的需求。3.利用其开放性格获取 。4.谈判中充分重视 的作用。5.重视 和 。与美国人谈判时与美国人谈判时立场立场直陈利益直陈利益信息信息法律法律时间时间效率效率 1.先争取到他的 。2.充分的向其展示 。3.对其 先有心理准备。4.找到破除其 障碍的方法。5.注意 和 。与英国人谈判时与英国人谈判时信任信任利益利益履约延
27、期履约延期固执固执风度风度形象形象 1.与其发展个人 。2.尽量在谈判中运用 。3.谨防 。4.注意法国人的 时间。与法国人谈判时与法国人谈判时友谊友谊法语法语上上当当作息作息 1.没法获得 。2.注意对 的暗示。3.把 交给阿拉伯人。4.寻找 的代理商。5.了解 。与阿拉伯人谈判时与阿拉伯人谈判时信任信任不满不满主动权主动权当地当地禁忌禁忌认认识识谈判策略谈判策略 第第5 5单元：单元：谈判的策略是“根”,谈判的技巧是“叶”,根深方能叶茂,故谈判时要二者兼顾!-无名无名 谈谈判判的的核核心心(主主)策策略略 三三个个阶阶段段:1双双赢赢阶阶段段 2妥妥协协阶阶段段 3竞竞争争与与让让步步阶阶
28、段段 谈谈判判的的核核心心策策略略 双双赢阶赢阶段段的的重重点点:明明確共確共同同的的目目标标 建建立立彼彼此此信信任任的忿的忿围围 尊重对方意见尊重对方意见 坚坚定定解解决决问问题题的的信信念念 寻求互补性寻求互补性 强调互利强调互利 谈谈判判的的核核心心策策略略 妥妥协协阶阶段段的的重重点点:尽早尽早展展开开妥妥协协 追追求求公公平平与与合合理理 主主动权动权交交给给对对方方 谈谈判判的的核核心心策策略略 竞竞争争(让步让步)阶阶段段的的重重点点:明明確確谈谈判判目目标标 不不轻轻易易显显露露底底线线 利利用用让让步步换换取取空空间间 略施小惠临门一脚略施小惠临门一脚 大胆开口要求大胆开口
29、要求 理由一：有理由一：有 的可能。的可能。理由二：提供理由二：提供 的空间。的空间。理由三：提升所提条件的理由三：提升所提条件的 。理由四：避免谈判陷入理由四：避免谈判陷入 。理由五：容易营造理由五：容易营造 的气氛。的气氛。n了解对方越少，开出的条件就要越高。了解对方越少，开出的条件就要越高。n 曾说曾说:谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求。谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求。谈谈判判的的策策略略成交成交转寰转寰价值价值僵局僵局让步让步基基辛格辛格 绝不接受首次开价绝不接受首次开价n 避免予人联想避免予人联想:1.1.我应该可以将价格杀得更低我应该可以将价格杀得更低 !2.2.这么容易
30、得手，其中必定有诈这么容易得手，其中必定有诈 !n先行预测对方的反应是先行预测对方的反应是 但但 的。的。因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！*买二手车的例子。买二手车的例子。必要必要危险危险 大吃一惊倒退三步大吃一惊倒退三步n倒退三步的反应之后，往往跟着对方的倒退三步的反应之后，往往跟着对方的 。n他人对你做任何提议时，他们就他人对你做任何提议时，他们就 你的反应。你的反应。n人们相信人们相信 胜过胜过 。*百分之七十的谈判对手都是百分之七十的谈判对手都是 型的人。型的人。n在电话中表现本策略也非常有效。在电话中表现本策略也非常有效。让步让步开始观察开始观
31、察视视觉觉听听觉觉视视觉觉 好的开始避免敌对好的开始避免敌对n律师与业务的不同。律师与业务的不同。n手掌相贴的直觉反应。手掌相贴的直觉反应。n运用运用3F3F（、）公式）公式.FEELFEELFELTFELTFOUNDFOUND 不露虚实、莫测高深不露虚实、莫测高深n以话术回应对方：你开的条件要更好才行？以话术回应对方：你开的条件要更好才行？n反制的策略：究竟要好到什么地步？反制的策略：究竟要好到什么地步？n谈判得来的钱是谈判得来的钱是 也是速度也是速度 的。的。净赚净赚最快最快差价均分的运用差价均分的运用不要落入差价均分的谬误。不要落入差价均分的谬误。差价均分不代表差价均分不代表 ，因为你可
32、以进行多次的动作。，因为你可以进行多次的动作。鼓励对方做差价均分的举动。鼓励对方做差价均分的举动。设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，让对方有让对方有 的感觉。的感觉。一人一一人一半半获胜获胜 陷入胶着的处理陷入胶着的处理 陷入胶着陷入胶着 =虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识.试试下列方法：试试下列方法：1.1.更换更换 。2.2.改变谈判改变谈判 。3.3.暂停一下，缓和暂停一下，缓和 。4.4.凝聚凝聚 共识。共识。5.5.多方面条件上的多方面条件上的 。*印度筑路工程队的故事印度筑路工程队的故事谈判者谈判
33、者环境环境气氛气氛双赢双赢调整调整 投桃报李投桃报李 对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。因为：因为：1.1.你可能你可能 。2.2.提升让步的提升让步的 ,以便是后讨人情。以便是后讨人情。3.3.最重要的是可避免最重要的是可避免 的效应。的效应。你可以这么说：你可以这么说：如果我们可以帮你这个忙，如果我们可以帮你这个忙，你愿意怎么帮我们呢？你愿意怎么帮我们呢？遣词用句要小心，不要主动指名特定的回报！遣词用句要小心，不要主动指名特定的回报！得到得到价值价值得寸进尺得寸进尺每况愈下每况愈下 让步的方式会导致对方的期望。让步的方式会导致对
34、方的期望。1.1.每次降价每次降价 的相同，会使对方持续向你施压。的相同，会使对方持续向你施压。2.2.让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。3.3.轻易告知对方轻易告知对方 ，是片面解除武装。，是片面解除武装。不要害怕对手称不喜欢不要害怕对手称不喜欢 或说只剩或说只剩 问题，问题，你就轻易让步。你就轻易让步。逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是 条件。条件。幅度幅度一次一次底限底限讨价还价讨价还价价格价格最佳最佳 白脸黑脸白脸黑脸 人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两
35、人以上就得小心应付人以上就得小心应付 !黑白脸可以有效的向对方黑白脸可以有效的向对方 ，又不会导致，又不会导致 。反制对方运用黑白脸的方法就是反制对方运用黑白脸的方法就是 ，但小心谴词，但小心谴词 !例如：例如：拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们，拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们，让我们共同想个好办法让我们共同想个好办法 !*警匪片中的侦讯镜头警匪片中的侦讯镜头 施压施压冲突冲突拆穿它拆穿它 撤回承诺撤回承诺 撤回承诺是一项撤回承诺是一项 ，施用于给你难题的对手。，施用于给你难题的对手。对方运用此策略时，要坚持对方先处理对方运用此策略时，要坚持对方先处理 ,再重新开始谈判。再重新开始谈判
36、。赌博赌博内部分歧内部分歧 略施小惠略施小惠 略施小惠要在略施小惠要在 才使用，有临门一脚的作用。才使用，有临门一脚的作用。让步的让步的 比让步的幅度更重要。比让步的幅度更重要。淡判结束时，即便对方表现很差，还是别忘记淡判结束时，即便对方表现很差，还是别忘记 向对方道贺向对方道贺 !最后关头最后关头时机时机学习谈判技巧学习谈判技巧 第第6 6单元：单元：开放式问句开放式问句 目的：目的：A.A.取得取得_ B.B.让客户表达想法让客户表达想法封闭式问句封闭式问句 目的：目的：A.A.取得取得_ B.B.引导客户进入引导客户进入_ C._ C._ _ _范围范围 D.D.确定确定_探问技巧探问技
37、巧信息信息承诺承诺主题主题缩小缩小优先顺序优先顺序 讨论讨论:例举十个有效的提问例举十个有效的提问?1.2.3.4.5.防守的技巧防守的技巧坚守立场坚守立场转转移移话话题题拒绝拒绝(可适当补偿可适当补偿)围魏救赵围魏救赵提提出替代方案出替代方案 1.2.3.4.5.探询底价的技巧探询底价的技巧临去秋波临去秋波(转身離去转身離去)交换条件试探压低价格交换条件试探压低价格用它牌用它牌(人人)比较比较大胆要求大胆要求与伙伴商量试探与伙伴商量试探(黑白脸黑白脸)1.2.3.4.5.应付浑水摸鱼的技巧应付浑水摸鱼的技巧学会说学会说“不不”迫使对方回到您的思路迫使对方回到您的思路一次只讨论一个问题一次只讨
38、论一个问题不要不要附附和和点点破破对手意图对手意图 1.1.分组分组/角色分配角色分配(主谈主谈.副谈副谈.).)2.2.分发谈判材料分发谈判材料 (讨论讨论10-1510-15分钟分钟)3.3.谈判演练谈判演练(6090分钟分钟/阶段讨论阶段讨论)4.4.分享讨论总结分享讨论总结(各组各组.讲师讲师)提提示示:1.1.两岛为太平洋半开发岛屿两岛为太平洋半开发岛屿,尚无币值观念尚无币值观念.2.2.争取双赢为前提争取双赢为前提,再追求高分再追求高分.(计分方式如后页计分方式如后页)谈谈判判演练演练:优岛与安岛资源交换谈判优岛与安岛资源交换谈判 1.1.过剩资源换出过剩资源换出 1 1个加个加 1 1分分(*号为号为3 3分分)2.2.短缺资源换进短缺资源换进 1 1 个加个加 1 1分分(*号为号为3 3分分)3.3.换进换进.出刚好满足需求另加出刚好满足需求另加 2分分 4.4.超出需求则不加减分超出需求则不加减分 计计分分方方式式 感恩的心感恩的心 我我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;天天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!感感恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己;感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜!
