1、周单元计划周单元计划1周单元计划的意义周单元计划的意义2周单元计划的内容周单元计划的内容3周单元计划的运作周单元计划的运作4 把寿险营销日常不可缺少的三项主要把寿险营销日常不可缺少的三项主要工作，即市场拓展（新单、续费、售后服工作，即市场拓展（新单、续费、售后服务）、增员、教育及训练，有目的的、合务）、增员、教育及训练，有目的的、合理的、规律的、均衡的安排在一周内进行，理的、规律的、均衡的安排在一周内进行，从而有效的保证计划的落实，提高产能和从而有效的保证计划的落实，提高产能和效益。效益。1.加大工作密度、强度，有效提升生产力。加大工作密度、强度，有效提升生产力。每年每年12个月、个月、52周
2、，如果按照以往的季度或月经周，如果按照以往的季度或月经 营，营，通常都达不到预期的效果与目标，但细化到周通常都达不到预期的效果与目标，但细化到周 单元计划、单元计划、周单元运作，更能加强工作的密度，有周单元运作，更能加强工作的密度，有 助于提高团队、助于提高团队、个人月度、季度、年度的业绩达成个人月度、季度、年度的业绩达成 率。率。2.有利于阶段目标的掌控，避免业绩冲刺上有利于阶段目标的掌控，避免业绩冲刺上 出现空挡出现空挡。月度、年度的目标任务实际上是通过每一周、月度、年度的目标任务实际上是通过每一周、每一天来每一天来 达成的，若以月为单元，则会出现前紧达成的，若以月为单元，则会出现前紧后松
3、或前松后紧等现象，每周确定一个目标则可以后松或前松后紧等现象，每周确定一个目标则可以较好的保证任务的完成或超额完成。较好的保证任务的完成或超额完成。使业务发展使业务发展在一个合理、均衡、良好的状态下稳速发展，乘势在一个合理、均衡、良好的状态下稳速发展，乘势而上。而上。3.及时发现问题并妥善解决，保证目标的达成。及时发现问题并妥善解决，保证目标的达成。月度、年度的计划是否可行，需要实践的证明。月度、年度的计划是否可行，需要实践的证明。若团队若团队 在已经实施一段时间后再进行评估、修正，在已经实施一段时间后再进行评估、修正，往往会影响团队发展及业务进展的速度。任何不确往往会影响团队发展及业务进展的
4、速度。任何不确定因素都会影响计划的达成，而周单元计划则可以定因素都会影响计划的达成，而周单元计划则可以较好的避免这样的风险。较好的避免这样的风险。4.能把计划与实际情况紧密结合，真正落到能把计划与实际情况紧密结合，真正落到 实处。实处。月计划是在工作月以前便制定好，周单元计划则月计划是在工作月以前便制定好，周单元计划则是在将要来临的一周前对下一周的工作来做进一步是在将要来临的一周前对下一周的工作来做进一步的确认。同时，对个别变动了的事项可以及时调整、的确认。同时，对个别变动了的事项可以及时调整、补充、修改，增强了假话的针对性和灵活性。补充、修改，增强了假话的针对性和灵活性。1.业绩目标业绩目标
5、 新单业务数新单业务数 延续率延续率 生产率生产率2.组织目标组织目标 新增业务员数新增业务员数 留存率留存率 定着率定着率3.教育训练目标教育训练目标 新人的培训、育成新人的培训、育成 专题培训专题培训 技能提升技能提升1.会报管理会报管理2.表报管理表报管理3.活动管理活动管理1.1.会报管理会报管理 思想是基础。思想是基础。以集中会议的形式，学习企划以集中会议的形式，学习企划方案，统一思想，为推动各业务指标做汇总报告方案，统一思想，为推动各业务指标做汇总报告与分析。汇报的意义在于针对不同的对象、时段、与分析。汇报的意义在于针对不同的对象、时段、功效进行反复不断地激励推动。功效进行反复不断
6、地激励推动。每日主管早会、大早会的经营、二次早回的每日主管早会、大早会的经营、二次早回的召开、爱心激励会、周单元经营总结分析会等召开、爱心激励会、周单元经营总结分析会等等。等。2.表报管理表报管理 数字为抓手，数字为抓手，养成定期分析的习惯，有组织、养成定期分析的习惯，有组织、有安排、有习惯对每天的工作进度、数字发展有安排、有习惯对每天的工作进度、数字发展以及工作利弊进行分析，每周全公司进行一次以及工作利弊进行分析，每周全公司进行一次详细分析，分析要包含纵向、横向、环比、同详细分析，分析要包含纵向、横向、环比、同业数字，具体为：各项业务计划进度、团队六业数字，具体为：各项业务计划进度、团队六大
7、铁律和上周的对比，各业务口数字和上年同大铁律和上周的对比，各业务口数字和上年同期数字对比，同业本周数字等，通过数字的分期数字对比，同业本周数字等，通过数字的分析，发现工作中的差距，尽快进行完善和跟进，析，发现工作中的差距，尽快进行完善和跟进，确保各项业务的整体推进。确保各项业务的整体推进。3.活动管理活动管理 落实是保证。落实是保证。坚决执行公司各项方针政策，坚决执行公司各项方针政策，遵循公司各项要求，强化执行力。活动管理的遵循公司各项要求，强化执行力。活动管理的目的是为了使业务正常运作，并在既定的轨道目的是为了使业务正常运作，并在既定的轨道上运行，让每个人的能力得以发挥，创造最大上运行，让每
8、个人的能力得以发挥，创造最大的效益。的效益。业务员层级：业务员层级：坚决执行公司要求的每日三访，积极积累客坚决执行公司要求的每日三访，积极积累客 户资源。户资源。主管层级：主管层级：做到日追踪，每日检查属员访量、了解属员做到日追踪，每日检查属员访量、了解属员 拜访情况拜访情况 帮助属员分析；周经营，每周一总帮助属员分析；周经营，每周一总 结，每周一计划；月考核，确保达成目标任务及结，每周一计划；月考核，确保达成目标任务及 公司的月度考核标准。公司的月度考核标准。每周一二三拜访每周一二三拜访 每周四五出单每周四五出单 每周六周日帮扶每周六周日帮扶 每天一卡折每天一卡折 每周一新单每周一新单 每周
9、每人收入每周每人收入400400元元 行动变，习惯就变；行动变，习惯就变；习惯变，性格就变；习惯变，性格就变；性格变；命运就变；性格变；命运就变；美国石油大亨保罗美国石油大亨保罗盖蒂曾是个大烟鬼，烟抽盖蒂曾是个大烟鬼，烟抽得很凶。有一次，他度假开车经过法国，天降大得很凶。有一次，他度假开车经过法国，天降大雨，开了几个小时车后，他在一个小城的旅馆过雨，开了几个小时车后，他在一个小城的旅馆过夜。吃过晚饭，疲惫的他很快就进入了梦乡。夜。吃过晚饭，疲惫的他很快就进入了梦乡。盖蒂的香烟 清晨两点钟，盖蒂醒来，想抽一根烟。打开灯清晨两点钟，盖蒂醒来，想抽一根烟。打开灯，他很自然地伸手去抓睡前放在桌上的烟盒
10、，不料，他很自然地伸手去抓睡前放在桌上的烟盒，不料里头却是空的。他下了床，搜寻衣服口袋，毫无所里头却是空的。他下了床，搜寻衣服口袋，毫无所获。他又搜寻行李，希望能发现他无意中留下的一获。他又搜寻行李，希望能发现他无意中留下的一包烟，结果又失望了。这时候，旅馆的餐厅、酒吧包烟，结果又失望了。这时候，旅馆的餐厅、酒吧早关门了，他唯一希望得到香烟的方法是穿上衣服早关门了，他唯一希望得到香烟的方法是穿上衣服走出去，到几条街外的火车站去买，因为它的汽车走出去，到几条街外的火车站去买，因为它的汽车停在距旅馆有一段距离的车房里。停在距旅馆有一段距离的车房里。越是没有烟，想抽的欲望就越大，有烟瘾的人越是没有烟
11、，想抽的欲望就越大，有烟瘾的人大概都有这种体验。盖蒂脱下睡衣，穿好出门的大概都有这种体验。盖蒂脱下睡衣，穿好出门的衣服，在伸手去拿雨衣时，他突然停住了。他问衣服，在伸手去拿雨衣时，他突然停住了。他问自己；自己；“我这是在干什么？我这是在干什么？”盖蒂站在那儿寻思，一个知识分子，而且是盖蒂站在那儿寻思，一个知识分子，而且是相当成功的商人，一个自以为有足够理智对别人相当成功的商人，一个自以为有足够理智对别人下命令的人，竟然要在三更半夜离开酒店，冒着下命令的人，竟然要在三更半夜离开酒店，冒着大雨走过几条街，仅仅是为了得到一支烟。这是大雨走过几条街，仅仅是为了得到一支烟。这是一个什么样的习惯，这个习惯的力量有多么强大一个什么样的习惯，这个习惯的力量有多么强大？没多会儿，盖蒂下定了决心，把那个空烟盒揉成没多会儿，盖蒂下定了决心，把那个空烟盒揉成了一团，扔进了纸篓里。他换上了睡衣回到床上，了一团，扔进了纸篓里。他换上了睡衣回到床上，带着一种解脱甚至是胜利的感觉，很快就进入了梦带着一种解脱甚至是胜利的感觉，很快就进入了梦乡。乡。从此以后，保罗从此以后，保罗盖蒂再也没有拿过香烟，他的事盖蒂再也没有拿过香烟，他的事业也越做越大，成为世界顶尖富豪之一。业也越做越大，成为世界顶尖富豪之一。提问：提问：从以上故事中你感悟了一些什么？总结：、
