1、商商 务务 谈谈 判判 (第二版第二版)第七章第七章 再谈判再谈判第第7 7章章 再谈判再谈判再谈判阶段系指经过小结后新一轮的谈判阶段。再谈判阶段系指经过小结后新一轮的谈判阶段。再谈判与谈判阶段差别在再谈判与谈判阶段差别在“再再”，系恢复、继续过去的谈，系恢复、继续过去的谈判，是谈判的深入，也更紧张，更扣人心弦，难度更大。判，是谈判的深入，也更紧张，更扣人心弦，难度更大。7.17.1基础与目标基础与目标一、再谈判基础一、再谈判基础（一）谈判进度（一）谈判进度 总体进度总体进度 单项进度单项进度（二）谈判方向（二）谈判方向 目标目标 路线路线再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响。再谈判基础
2、系指再谈判阶段的前提条件及其影响。再谈判是继续谈判的阶段，它是以过去的谈判为基础的。再谈判是继续谈判的阶段，它是以过去的谈判为基础的。再谈判的组织基础是过去谈判的进度与方向。再谈判的组织基础是过去谈判的进度与方向。7.17.1基础与目标基础与目标二、再谈判目标二、再谈判目标再谈判目标系指再谈判阶段应实现的谈判任务的研究与思考。再谈判目标系指再谈判阶段应实现的谈判任务的研究与思考。1 1）解决剩余分歧；）解决剩余分歧；2 2）了解对方最后立场与调整己方最后立场。）了解对方最后立场与调整己方最后立场。（一）了解对方最后立场（一）了解对方最后立场1.1.问出所以然问出所以然2.2.逼出底牌逼出底牌（
3、二）调整己方最后立场（二）调整己方最后立场1.1.反作用力反作用力2.2.实力对比实力对比7.27.2运作形式及规则运作形式及规则一、再谈判运作形式一、再谈判运作形式再谈判运作形式系指其进行的方式或组织上的形态特点。再谈判运作形式系指其进行的方式或组织上的形态特点。“再再”字已决定了运作特点的相互交错的复合形式，即将解释、字已决定了运作特点的相互交错的复合形式，即将解释、评论、讨价、还价等过程的独立运作变成交互运作。评论、讨价、还价等过程的独立运作变成交互运作。该特点可形象地称为该特点可形象地称为“三明治三明治”。这也是再谈判组织的一个规矩，。这也是再谈判组织的一个规矩，它决定了谈判人的思维与
4、表态内容。它决定了谈判人的思维与表态内容。四种类型四种类型“解释解释还价还价讨价讨价”结构结构“评论评论还价还价讨价讨价解释解释讨价还价讨价还价”结构结构“解释解释评论评论讨价还价讨价还价”结构结构“还价还价讨价还价讨价还价解释与评论解释与评论讨价还价讨价还价”结结构构 该结构形式在再谈判中为该结构形式在再谈判中为“先出手先出手”的结构，即先拿条件，这的结构，即先拿条件，这也属也属单方单方运作的运作的“三明治三明治”结构。不论谈判处于买方或卖方，结构。不论谈判处于买方或卖方，单方均可使用。单方均可使用。1 1）表述方式）表述方式 在再谈判中，该结构形式是指先做原立场的支持理由的解释，在再谈判中
5、，该结构形式是指先做原立场的支持理由的解释，再依对方要求或己方承诺做出还价，同时向对方提出讨价要求再依对方要求或己方承诺做出还价，同时向对方提出讨价要求.2 2）运作条件）运作条件 运作条件系指该组合结构选用的时机。作为先还价式的结构，运作条件系指该组合结构选用的时机。作为先还价式的结构，运作条件为：运作条件为：(1)(1)对方已做努力，而己方被逼出手时；对方已做努力，而己方被逼出手时；(2)(2)谈判进展到应该己方拿出条件时；谈判进展到应该己方拿出条件时；(3)(3)双方已陷于僵持或沉闷之中，己方又有余力促进谈判时；双方已陷于僵持或沉闷之中，己方又有余力促进谈判时；(4)(4)己方需要谈判，
6、需要交易且有力量时。己方需要谈判，需要交易且有力量时。1.“1.“解释解释还价还价讨价讨价”结构结构 该结构在再谈判时亦是以出价（或条件）在先，不过该结构组合该结构在再谈判时亦是以出价（或条件）在先，不过该结构组合是双方行为的组合，而非单方组合。不论作为买家还是卖家，均是双方行为的组合，而非单方组合。不论作为买家还是卖家，均可利用该结构并把对手的行为融入其中。可利用该结构并把对手的行为融入其中。1 1）表述方式）表述方式 该结构形式要求，先将对方条件该结构形式要求，先将对方条件批评批评一通，然后再一通，然后再还出还出自己的条自己的条件，随即要求对方改善其原立场所坚持的条件且态度坚决。在此件，随
7、即要求对方改善其原立场所坚持的条件且态度坚决。在此情况下，对方只好情况下，对方只好应战应战，对其立场先做，对其立场先做解释解释，以避免先出硬条件，以避免先出硬条件，然后才出真正的退让条件并同时反击形成，然后才出真正的退让条件并同时反击形成双方互动的讨价与还双方互动的讨价与还价并存价并存的局面。的局面。2 2）运作条件）运作条件 (1)(1)进度条件；进度条件；(2)(2)时间条件；时间条件；(3)(3)策略条件；策略条件；(4)(4)协作条件。协作条件。2.“2.“评论评论还价还价讨价讨价解释解释讨价还价讨价还价”结构结构 该结构形式为双方组合、双方出手的形式。该结构适合紧凑的该结构形式为双方
8、组合、双方出手的形式。该结构适合紧凑的谈判气氛与单一的条件谈判。谈判气氛与单一的条件谈判。1 1）表述方式）表述方式 一方先为自己辩护而拒不出条件，另一方则提出批评，双方从一方先为自己辩护而拒不出条件，另一方则提出批评，双方从“舌战舌战”转入转入“肉搏战肉搏战”，互相拿出条件来。，互相拿出条件来。2 2）运作条件）运作条件 该结构是再谈判中该结构是再谈判中最具进攻性、最激烈的最具进攻性、最激烈的一种谈判方式，多用一种谈判方式，多用于决战阶段，或全局或局部条件的谈判。于决战阶段，或全局或局部条件的谈判。当为全局条件时，一定在谈判后期，否则会使谈判过早陷于僵当为全局条件时，一定在谈判后期，否则会使
9、谈判过早陷于僵局，或过早逼对方决战而使谈判易于破裂。局，或过早逼对方决战而使谈判易于破裂。当为局部条件时，可在谈判中期使用。此时局部系指某个具体当为局部条件时，可在谈判中期使用。此时局部系指某个具体的条件，作为最后一击而用该组合谈判形式。的条件，作为最后一击而用该组合谈判形式。3.3.“解释解释评论评论讨价还价讨价还价”结构结构 该结构形式是讨价还价阶段（过程中）特定的一种谈判形式。它该结构形式是讨价还价阶段（过程中）特定的一种谈判形式。它由双方行动组成，表现出由双方行动组成，表现出“打打停停打打停停”、“说说做做说说做做”的特点。的特点。1 1）表述方式）表述方式 一方先拿出新的改善条件，并
10、与另一方纠缠回应条件，形成互相的讨价或一方先拿出新的改善条件，并与另一方纠缠回应条件，形成互相的讨价或还价，均有所得之后，双方再互相追逼出新的改善条件。此时，双方为还价，均有所得之后，双方再互相追逼出新的改善条件。此时，双方为了少出钱，又进入互相说明、彼此批判的状态。理由略欠或表达稍逊者了少出钱，又进入互相说明、彼此批判的状态。理由略欠或表达稍逊者应应“掏口袋掏口袋”，但这，但这“一掏一掏”即转变地位，有权要求对方，将谈判引向即转变地位，有权要求对方，将谈判引向新一轮讨价还价。新一轮讨价还价。2 2）运作条件）运作条件该结构形式在谈判中用得较多，在谈判的中后期均可用。该结构形式在谈判中用得较多
11、，在谈判的中后期均可用。（1 1）明确掌握所有条件与理由，才可自如走完这较为深长而复杂的过程）明确掌握所有条件与理由，才可自如走完这较为深长而复杂的过程（2 2）在出第一手时即应设计好与之相应的步骤（条件与理由，不能随意改）在出第一手时即应设计好与之相应的步骤（条件与理由，不能随意改变）；变）；（3 3）死抓结构，一气呵成，即使在隔天谈判的状态下，也不断过程，不断）死抓结构，一气呵成，即使在隔天谈判的状态下，也不断过程，不断逻辑链。逻辑链。4.4.“还价还价讨价还价讨价还价解释与评论解释与评论讨价还价讨价还价”结构结构二、再谈判操作规则二、再谈判操作规则（一）定位规则（一）定位规则1.1.谈判
12、地位定位谈判地位定位2.2.谈判阶段定位谈判阶段定位（二）灵活规则（二）灵活规则1.1.前进中的灵活：直向前、曲向前、快向前前进中的灵活：直向前、曲向前、快向前2.2.后退中的灵活：适时、适度后退中的灵活：适时、适度3.3.相持中的灵活相持中的灵活沉默沉默 进入沉默进入沉默 结束沉默结束沉默 沉默时间沉默时间重复重复 方式方式 时间时间 结束结束思考题思考题再谈判的基础是什么？再谈判的基础是什么？再谈判操作中应注意哪些规则？再谈判操作中应注意哪些规则？再谈判阶段的灵活规则主要反映在哪些方面？再谈判阶段的灵活规则主要反映在哪些方面？沉默的灵活体现在哪几个方面？沉默的灵活体现在哪几个方面？重复的灵
13、活体现在哪几点的把握上？重复的灵活体现在哪几点的把握上？案例分析（一）案例分析（一）中国某公司与外商洽谈购买一批钢管。在此之前中方已向中国某公司与外商洽谈购买一批钢管。在此之前中方已向对方购买过这种商品中，中方希望能扩大进口，并降低商品对方购买过这种商品中，中方希望能扩大进口，并降低商品价格。但中方知道，在国际市场行情还没有发生太大变化的价格。但中方知道，在国际市场行情还没有发生太大变化的情况下，要对方降价很困难。于是在谈判的讨价还价过程中情况下，要对方降价很困难。于是在谈判的讨价还价过程中，中方就拿对方上次，中方就拿对方上次200200吨货物延期交货的事情大做文章，严吨货物延期交货的事情大做
14、文章，严肃指出：肃指出：“由于贵方上次没有及时交货，使我方错过了好几由于贵方上次没有及时交货，使我方错过了好几次销售良机，失去了好几个大客户，从而导致我方损失惨重次销售良机，失去了好几个大客户，从而导致我方损失惨重。”接着，中方向对方列举了一些事实和有关数据。对方听接着，中方向对方列举了一些事实和有关数据。对方听后表示非常抱歉，并对延期交货再次做了解释。于是中方提后表示非常抱歉，并对延期交货再次做了解释。于是中方提出希望这次对减价出希望这次对减价10%10%来弥补己方上次的损失。对方表示这来弥补己方上次的损失。对方表示这比较困难，但是，中方进一步提出扩大订购比较困难，但是，中方进一步提出扩大订
15、购500500吨的要求，对吨的要求，对方考虑到方考虑到“薄利多销薄利多销”的亦是的亦是“双赢局势双赢局势”，也就答应了中，也就答应了中方的请求。方的请求。请问：在这次请问：在这次“再谈判再谈判”过程中，中方的运行结构是什么？过程中，中方的运行结构是什么？解释：解释：“评论评论还价还价讨价讨价解释解释讨价还价讨价还价”结构结构案例分析（二）案例分析（二）美国大富豪霍华美国大富豪霍华休斯是一位成功的企业家，但也是个脾休斯是一位成功的企业家，但也是个脾气暴躁、性格执拗的人。一次，他要购买一批飞机，由于款气暴躁、性格执拗的人。一次，他要购买一批飞机，由于款额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但休斯提
16、出要在额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但休斯提出要在合同上写明他的具体要求，内容多达合同上写明他的具体要求，内容多达3434项，而其中的项，而其中的1111项要项要求很苛刻。由于他态度跋扈，立场强硬，方式简单，不给谈求很苛刻。由于他态度跋扈，立场强硬，方式简单，不给谈判对方的面子，激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让判对方的面子，激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈，最后，飞机制造商宣布不与其谈判。谈判始终冲突激烈，最后，飞机制造商宣布不与其谈判。休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要获得他要休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要获得他要求的求的1111
17、项苛刻条件，就可签合同。项苛刻条件，就可签合同。该代表与飞机制造商洽商后，达成休斯希望的该代表与飞机制造商洽商后，达成休斯希望的3030项协议项协议，其中竟然包含那，其中竟然包含那1111项苛刻的条件。当休斯纳闷地问他的私项苛刻的条件。当休斯纳闷地问他的私人代表是如何取得这些成果时，代表说：人代表是如何取得这些成果时，代表说：“那很简单，在每那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，您到底希望与我一起解决这个问次谈不拢时，我就问对方，您到底希望与我一起解决这个问题，还是希望与休斯来解决？题，还是希望与休斯来解决？”结果对方自然愿意与他协商结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。，条款就这
18、样逐项地谈妥了。请问：休斯的私人代表在讨价还价时采取的谈判策略是什么请问：休斯的私人代表在讨价还价时采取的谈判策略是什么？引导策略引导策略商商 务务 谈谈 判判 (第二版第二版)第八章第八章 终终 结结8.18.1终结的判定标准终结的判定标准一、条件标准一、条件标准条件标准系以谈判所涉及的所有交易条件（文字与数字表示）解条件标准系以谈判所涉及的所有交易条件（文字与数字表示）解决的状况来衡量谈判是否完结的做法。该做法是把双方文字与数决的状况来衡量谈判是否完结的做法。该做法是把双方文字与数字条件的谈判点，或曰分歧点，予以量化，该分歧全部解决即意字条件的谈判点，或曰分歧点，予以量化，该分歧全部解决即
19、意味着谈判结束了。味着谈判结束了。（一）成交线（一）成交线成交线系指可以接受的最低条件。成交线系指可以接受的最低条件。（二）分歧量（二）分歧量分歧量系指交易双方尚存条件分歧的分歧量系指交易双方尚存条件分歧的数量。数量。8.18.1终结的判定标准终结的判定标准二、时间标准二、时间标准时间标准系以谈判可用时间来判定谈判终局的做法。时间标准系以谈判可用时间来判定谈判终局的做法。（一）所需的时间标准（一）所需的时间标准 该标准系以双方根据谈判内容该标准系以双方根据谈判内容明示约定的谈判时间作为判定谈明示约定的谈判时间作为判定谈判结束的做法。判结束的做法。（二）所限的时间标准（二）所限的时间标准该标准系
20、以谈判任一方提出的可参该标准系以谈判任一方提出的可参与谈判的时间长度作为判定谈判结与谈判的时间长度作为判定谈判结束的做法。束的做法。（三）竞争的时间标准（三）竞争的时间标准该标准系以参与交易竞争的第三者的行动时间表为判定谈判结束的做法。该标准系以参与交易竞争的第三者的行动时间表为判定谈判结束的做法。8.18.1终结的判定标准终结的判定标准三、策略标准三、策略标准策略标准系以谈判中某些策略是否被应用来判定谈判是否该结束策略标准系以谈判中某些策略是否被应用来判定谈判是否该结束的做法。以策略判定谈判终结时，只看其是否被运用，不看其是的做法。以策略判定谈判终结时，只看其是否被运用，不看其是否有效果。否
21、有效果。（一）（一）最后最后通牒（边缘政策）通牒（边缘政策）在谈判进行到一定阶段（多为中后在谈判进行到一定阶段（多为中后期），通过提出一个新的让步条件期），通过提出一个新的让步条件作为决定合同成败的最后妥协条件，作为决定合同成败的最后妥协条件，并逼对方对此抉择的做法。并逼对方对此抉择的做法。（二）折中调和（二）折中调和在谈判后期，谈判双方共同拿出条在谈判后期，谈判双方共同拿出条件以缩小差距，相互向对方靠拢，件以缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧的做法。以解决谈判最后分歧的做法。该策略具有判定谈判结束的功效。该策略具有判定谈判结束的功效。（三）好坏搭配（一揽子交易）（三）好坏搭配（一揽
22、子交易）将相对己方或对方要求优劣不同的条件组合在一起，作为一个完整方案将相对己方或对方要求优劣不同的条件组合在一起，作为一个完整方案抛出，让对方要么一起接受，要么一起拒绝的做法。抛出，让对方要么一起接受，要么一起拒绝的做法。该方法与一揽子交易本质上是相同的，只不过在量上存在灵活之处，这该方法与一揽子交易本质上是相同的，只不过在量上存在灵活之处，这才有可能在谈判中期作突破僵局用。才有可能在谈判中期作突破僵局用。该策略具有判定谈判终结的作用。该策略具有判定谈判终结的作用。8.28.2终结的方式及规则终结的方式及规则一、终结方式一、终结方式1.1.成交成交2.2.破裂破裂 1 1）友好破裂（买卖不成
23、仁义在）友好破裂（买卖不成仁义在）2 2）愤然破裂（商务谈判和交易活动的）愤然破裂（商务谈判和交易活动的“双败双败”）3.3.中止中止 1 1）双方商定中止（最好约定恢复谈判的时间）双方商定中止（最好约定恢复谈判的时间）2 2）单方要求中止（单方必有难处，应该说明原委）单方要求中止（单方必有难处，应该说明原委）8.28.2终结的方式及规则终结的方式及规则二、终结的规则二、终结的规则（一）彻底性（一）彻底性1.1.横透与竖透横透与竖透（科目全面，内容详尽）（科目全面，内容详尽）2.2.彻底性措施彻底性措施（结账和对账）（结账和对账）（二）不二性（二）不二性1.1.结果明确结果明确2.2.结果不变
24、结果不变（三）条法性（三）条法性1.1.口头协议文字化口头协议文字化2.2.文字协议格式化文字协议格式化3.3.不同格式、不同文字的文本不同格式、不同文字的文本一体化一体化（四）情理兼备（四）情理兼备1.1.尽力创造友好气氛尽力创造友好气氛2.2.尽力阐明理由尽力阐明理由3.3.双方认同谈判结果双方认同谈判结果思考题思考题判定谈判终结的标准是什么？判定谈判终结的标准是什么？谈判终结的形式有哪几种？谈判终结的形式有哪几种？终结谈判的规则有哪几条？终结谈判的规则有哪几条？案例分析（一）案例分析（一）中国某贸易公司到迪拜与阿拉伯某公司谈判纺织品的交易中国某贸易公司到迪拜与阿拉伯某公司谈判纺织品的交易
25、。阿方公司收到详细分类的报价文件后认为需要研究，约定。阿方公司收到详细分类的报价文件后认为需要研究，约定第二天上午第二天上午9 9时到中方所住的饭店咖啡厅会面再详谈。第二天时到中方所住的饭店咖啡厅会面再详谈。第二天中方准时在咖啡厅等候，但是到了中方准时在咖啡厅等候，但是到了1010时阶阿方仍未到来，中时阶阿方仍未到来，中方有参谈人员开始抱怨，认为阿方太缺少诚意，但是主谈人方有参谈人员开始抱怨，认为阿方太缺少诚意，但是主谈人要求大家耐心等待。直到要求大家耐心等待。直到1111时，中方人员已喝了好几杯咖啡时，中方人员已喝了好几杯咖啡后，阿方主谈代表才晃晃悠悠地走过来。一见中方人员，高后，阿方主谈代
26、表才晃晃悠悠地走过来。一见中方人员，高兴地一一握手致敬，但未讲一句为迟到道歉的话。兴地一一握手致敬，但未讲一句为迟到道歉的话。在咖啡厅，阿方要求中方降价。中方主谈人没有正面回复在咖啡厅，阿方要求中方降价。中方主谈人没有正面回复，而说：，而说：“按约定，我们按约定，我们9 9时来此，已经等了时来此，已经等了2 2个小时，桌上个小时，桌上的咖啡杯数量可以作证，说明我方诚心与贵方做生意，价格的咖啡杯数量可以作证，说明我方诚心与贵方做生意，价格不会虚。如贵方有想法，请讲出具体方案来。不会虚。如贵方有想法，请讲出具体方案来。”阿方主谈人阿方主谈人笑了笑说：笑了笑说：“我昨天被贵方的报价搞得失眠了，本人认
27、为贵我昨天被贵方的报价搞得失眠了，本人认为贵方报价太难以接受了。方报价太难以接受了。”尽管中方做了多方面的价格解释，尽管中方做了多方面的价格解释，阿方仍坚持中方降价。谈判陷入了僵局，中方主谈人建议双阿方仍坚持中方降价。谈判陷入了僵局，中方主谈人建议双方认真考虑对方意见再谈。阿方主谈人首先打破尴尬局面，方认真考虑对方意见再谈。阿方主谈人首先打破尴尬局面，他提出邀请中方人员下午到他家作客，为远道而来的中方接他提出邀请中方人员下午到他家作客，为远道而来的中方接风洗尘。风洗尘。案例分析（一）案例分析（一）下午中方人员按时赴约阿方主谈人的家中，并为女主人带了下午中方人员按时赴约阿方主谈人的家中，并为女主
28、人带了几件高档丝绸衣料作为礼品中，引来女主人的赞叹声，阿方主谈几件高档丝绸衣料作为礼品中，引来女主人的赞叹声，阿方主谈人也很高兴。在阿方主谈人的家中谈判继续，阿方代表听完了中人也很高兴。在阿方主谈人的家中谈判继续，阿方代表听完了中方新的改善条件后表示：方新的改善条件后表示：“贵方这么快拿出了改善的条件，说明贵方这么快拿出了改善的条件，说明您们是有诚意的。您们是有诚意的。”于是，他也顺口讲出了他准备的条件。该回于是，他也顺口讲出了他准备的条件。该回合后，双方已基本靠近，中方主谈人觉得已经接近成交了，很自合后，双方已基本靠近，中方主谈人觉得已经接近成交了，很自然地说：然地说：“贵方也很有诚意，不过
29、还有些差距，怎么办呢？既然贵方也很有诚意，不过还有些差距，怎么办呢？既然得到您们的盛情款待，也不好意思只让您让步，我建议双方一齐得到您们的盛情款待，也不好意思只让您让步，我建议双方一齐让如何？让如何？”，阿方代表说：，阿方代表说：“可以考虑，但价格外的其他条件呢可以考虑，但价格外的其他条件呢？”，中方回复：，中方回复：“我们可以先清理，然后再谈重要的价格问题我们可以先清理，然后再谈重要的价格问题”。清理完其他相关条件后，阿方说：。清理完其他相关条件后，阿方说：“好吧，我们折中让步吧好吧，我们折中让步吧！建议将贵方刚才讲了价格与我方的折中成交。！建议将贵方刚才讲了价格与我方的折中成交。”中方主谈
30、人说中方主谈人说：“虽然结果还不合我方要求，但我们很重视与您的初次合作，虽然结果还不合我方要求，但我们很重视与您的初次合作，同意您刚才的提议！同意您刚才的提议！”，阿方笑答：，阿方笑答：“您们真能讨价还价，看在您们真能讨价还价，看在大家的诚意上，成交！大家的诚意上，成交！”请问：大家能看出此案例的请问：大家能看出此案例的6 6个商务谈判程序吗？个商务谈判程序吗？报价的解释、报价的解释、报价的评论、讨价、还价、讨价还价、妥协报价的评论、讨价、还价、讨价还价、妥协案例分析（二）案例分析（二）20022002年中国某钢铁公司拟进口汽车用冷轧钢板的生产线。信年中国某钢铁公司拟进口汽车用冷轧钢板的生产线
31、。信息发出后得到多个外国企业的报价，中方经过分析，主要对其中息发出后得到多个外国企业的报价，中方经过分析，主要对其中三家感兴趣：德国公司，其报价为三家感兴趣：德国公司，其报价为50005000万美元，其质量及品牌最万美元，其质量及品牌最好；美国公司，报价好；美国公司，报价45004500万美元，其各方面条件较好；日本公司万美元，其各方面条件较好；日本公司报价为报价为25002500万美元，技术二流水平，而且有附加条件。万美元，技术二流水平，而且有附加条件。经过分别接触，中方决定让这三家公司进行第二次报价。德经过分别接触，中方决定让这三家公司进行第二次报价。德国公司强调其质量和未来产品在市场上的
32、竞争力，只降低了国公司强调其质量和未来产品在市场上的竞争力，只降低了500500万美元；美国公司，降低了万美元；美国公司，降低了400400万美元；日本公司没有降价。中万美元；日本公司没有降价。中方考虑到未来产品的销路问题，决定主要与德国公司和美国公司方考虑到未来产品的销路问题，决定主要与德国公司和美国公司进行谈判，而与日本公司的谈判只作为给其他公司施压的手段。进行谈判，而与日本公司的谈判只作为给其他公司施压的手段。为此组建了为此组建了3 3个谈判小组，分别约请个谈判小组，分别约请3 3个公司来华谈判。个公司来华谈判。案例分析（二）案例分析（二）在与德国公司的谈判中，一开始德方就让中方还价，中
33、方在与德国公司的谈判中，一开始德方就让中方还价，中方在询问对方所报价格包括的内容后，表示难以接受这个价格在询问对方所报价格包括的内容后，表示难以接受这个价格，同时还价为，同时还价为28002800万美元，理由是日本公司的报价只是他们万美元，理由是日本公司的报价只是他们的一半。由于双方差距较大，所以休会。此后，为了等待与的一半。由于双方差距较大，所以休会。此后，为了等待与美国公司谈判的消息，中方安排德国人参观公司和一些古迹美国公司谈判的消息，中方安排德国人参观公司和一些古迹。在与美国公司的谈判中，美方开始就介绍他们生产线的特在与美国公司的谈判中，美方开始就介绍他们生产线的特点和情况，表示希望合作
34、。而且问我方还有什么要求，希望点和情况，表示希望合作。而且问我方还有什么要求，希望就每个细节进行谈判。中方表示对其设备认可，只是价格太就每个细节进行谈判。中方表示对其设备认可，只是价格太高，要求对方对生产线进行细节报价。美方表示在基本价格高，要求对方对生产线进行细节报价。美方表示在基本价格确定后再详细报价。我方只好按照准备好的确定后再详细报价。我方只好按照准备好的27002700万美元进行万美元进行还价。还价。在与日本公司的谈判中，日方又提出了一些辅助设备没有在与日本公司的谈判中，日方又提出了一些辅助设备没有包括在这个价格内，如果包括辅助设备还需要提高包括在这个价格内，如果包括辅助设备还需要提
35、高200200万美元万美元，但是考虑到长远合作，将保持原报价。我方还价，但是考虑到长远合作，将保持原报价。我方还价22002200万美万美元，而且包括辅助设备、培训和调试服务等。元，而且包括辅助设备、培训和调试服务等。第一轮谈判后，中方进行了研究，认为应该从长期发展考第一轮谈判后，中方进行了研究，认为应该从长期发展考虑问题，选择德国公司为主攻方向。虑问题，选择德国公司为主攻方向。案例分析（二）案例分析（二）第二轮与德方谈判，中方表示希望双方都重新考虑价格问第二轮与德方谈判，中方表示希望双方都重新考虑价格问题，进行第二次报价。德方欣然接受，并出价题，进行第二次报价。德方欣然接受，并出价41004
36、100万，中方万，中方为为33003300万，然后就一些细节交换意见，双方表示意见仍有分万，然后就一些细节交换意见，双方表示意见仍有分歧，休会。歧，休会。与美方谈判因为不是主要目标，在第二轮的谈判中让步较与美方谈判因为不是主要目标，在第二轮的谈判中让步较小，中方为小，中方为31003100万，对方为万，对方为38003800万。与日本人的谈判我方丝万。与日本人的谈判我方丝毫不让，就此搁浅。毫不让，就此搁浅。在与德方第三轮谈判中，中方提出双方进行价格折中，在与德方第三轮谈判中，中方提出双方进行价格折中，德方表示下午给予答复。下午德方表示可以折中，但价格不德方表示下午给予答复。下午德方表示可以折中
37、，但价格不包括培训费用和一些辅助设备。中方坚持包括培训费用，一包括培训费用和一些辅助设备。中方坚持包括培训费用，一些辅助设备可用国产货替代，但价格要下调些辅助设备可用国产货替代，但价格要下调100100万美元，价格万美元，价格为中方计划经费底线为中方计划经费底线36003600万美元，德方不同意。第二天中方万美元，德方不同意。第二天中方表示表示37003700万美元也可接受，但是只能先付一半款，其款项待万美元也可接受，但是只能先付一半款，其款项待生产线投产一年后付清。在此基础上双方对一些合作细节进生产线投产一年后付清。在此基础上双方对一些合作细节进行商讨，最终达成了合作的协议。行商讨，最终达成了合作的协议。案例分析（二）案例分析（二）由于与德国公司的谈判有了进展，所以，和美国公司和日由于与德国公司的谈判有了进展，所以，和美国公司和日本公司的谈判我方的让步就非常小，最后因为双方差距太大，本公司的谈判我方的让步就非常小，最后因为双方差距太大，双方都表示遗憾，中方表示希望以后有机会继续探讨合作的可双方都表示遗憾，中方表示希望以后有机会继续探讨合作的可能。能。请问：大家能看出此案例的请问：大家能看出此案例的6 6个商务谈判程序吗？个商务谈判程序吗？一、报价的解释一、报价的解释二、报价的评论二、报价的评论三、讨价三、讨价四、还价四、还价五、讨价还价五、讨价还价六、妥协六、妥协
