1、商务谈判实务商务谈判实务第一篇第一篇 商务谈判基本原理商务谈判基本原理 第一章第一章 商务谈判商务谈判概述概述【学习目标【学习目标】u知识目标：掌握谈判的定义和商务谈判的概念；理解商务知识目标：掌握谈判的定义和商务谈判的概念；理解商务谈判的基本特征；掌握商务谈判的基本原则；理解谈判的谈判的基本特征；掌握商务谈判的基本原则；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型；了解商务谈判的模式；基本要素；了解谈判的主要类型；了解商务谈判的模式；了解商务谈判的基本过程。了解商务谈判的基本过程。u技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析；
2、能够正确运用谈判原则；能够正确评价判背景进行分析；能够正确运用谈判原则；能够正确评价商务谈判的成败。商务谈判的成败。u能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分析，初步掌握能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分析，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力；具认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力；具备初步认识并运用谈判模式的能力。备初步认识并运用谈判模式的能力。【主要内容【主要内容 】1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.5商务谈判的模式 1.4商务谈判的原则什么是谈判？什么是谈判？u国内谈判专家关于谈判含义的主要观点国内谈判专
3、家关于谈判含义的主要观点u国外关于谈判含义的代表观点国外关于谈判含义的代表观点u综上，谈判是参与各方为了满足各自的需要，在一定综上，谈判是参与各方为了满足各自的需要，在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。商务谈判的含义商务谈判的含义 ：u所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。按照国际习惯的划分，商形资产的交换与买卖事宜。按照国际习惯的划分，商务行为可以分为四种：务行为
4、可以分为四种：1.1.直接的商品交易活动，如销售、批发活动等。直接的商品交易活动，如销售、批发活动等。2.2.直接为商品交易服务的活动，如运输、包装活动直接为商品交易服务的活动，如运输、包装活动等。等。3.3.间接为商品交易服务的活动，如金融、保险活动间接为商品交易服务的活动，如金融、保险活动等。等。4.4.具有服务性质的活动，如咨询、广告、信息服务具有服务性质的活动，如咨询、广告、信息服务活动等。活动等。u商务谈判商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益而进行的谈判。济利益而进行的谈判。商务谈判的特征商务谈判的特征 u商务谈判以经济利益为目的
5、商务谈判以经济利益为目的u商务谈判以价格谈判为核心商务谈判以价格谈判为核心u谈判双方的排斥性和合作性谈判双方的排斥性和合作性u商务谈判具有临界点商务谈判具有临界点u谈判对象的广泛性和不确定性谈判对象的广泛性和不确定性u商务谈判具有约束性商务谈判具有约束性u商务谈判是科学性和艺术性的有机结合商务谈判是科学性和艺术性的有机结合u谈判的公平性与不平等性谈判的公平性与不平等性【主要内容【主要内容 】1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.5商务谈判的模式 1.4商务谈判的原则1 1商务谈判主体商务谈判主体 u当事人是谈判形成的原动力，是谈判的主体。当事人是
6、谈判形成的原动力，是谈判的主体。u谈判主体是商务谈判活动的主要因素，起着至关重要谈判主体是商务谈判活动的主要因素，起着至关重要的作用。的作用。u从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类人员：台从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类人员：台上的谈判人员和台下的谈判人员。上的谈判人员和台下的谈判人员。2 2商务谈判客体商务谈判客体u商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容，也商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容，也称谈判议题，是谈判的起因。称谈判议题，是谈判的起因。u在商务谈判中，商务谈判的标的几乎没有什么限制，在商务谈判中，商务谈判的标的几乎没有什么限制，类别十分广泛。可以说，任何可以买卖
7、的有形、无形类别十分广泛。可以说，任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的。有形的标的包括所有的固产品都可以作为谈判标的。有形的标的包括所有的固态、液态、气态物体。无形标的包括文化，艺术、服态、液态、气态物体。无形标的包括文化，艺术、服务、知识、高技术等。务、知识、高技术等。3 3商务谈判背景商务谈判背景u商务谈判背景是指谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。u谈判背景主要包括：环境背景、组组背景和人员背景三个方面。【主要内容【主要内容 】1.1商务谈判的概念及特
8、点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.5商务谈判的模式 1.4商务谈判的原则商务谈判的类型商务谈判的类型 u国内商务谈判和国际商务谈判国内商务谈判和国际商务谈判u商品贸易谈判和非商品贸易谈判商品贸易谈判和非商品贸易谈判u一对一谈判、小组谈判和大型谈判一对一谈判、小组谈判和大型谈判u主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判u软式谈判、硬式谈判和原则式谈判软式谈判、硬式谈判和原则式谈判u传统式谈判和现代式谈判传统式谈判和现代式谈判商务谈判的内容商务谈判的内容 u合同之外的谈判合同之外的谈判u合同之内的谈判合同之内的谈判u商品贸易谈判的内容商品贸易
9、谈判的内容u技术贸易谈判的基本内容技术贸易谈判的基本内容u劳务合作谈判劳务合作谈判1.4商务谈判的原则【主要内容【主要内容 】1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.5商务谈判的模式 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则 1.1.自愿原则自愿原则2.2.合法原则合法原则3.3.客观标准原则客观标准原则4.4.平等原则平等原则5.5.人事分开的原则人事分开的原则6.6.互利原则互利原则7.7.求同原则求同原则8.8.合作原则合作原则尼尔伦伯格的十大谈判原则尼尔伦伯格的十大谈判原则 1.1.不参加不必要的谈判不参加不必要的谈判2.2.谈判前进行周全的准
10、备谈判前进行周全的准备3.3.操纵全局，不轻易让步操纵全局，不轻易让步4.4.强化个人支配力强化个人支配力5.5.让对方展开竞争让对方展开竞争6.6.巧妙运用弹性谈判策略巧妙运用弹性谈判策略7.7.表现诚实法表现诚实法8.8.掌握听的艺术掌握听的艺术9.9.不断地关心对方的需要不断地关心对方的需要10.10.让对方持有较高的期望让对方持有较高的期望1.4商务谈判的原则【主要内容【主要内容 】1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.5商务谈判的模式 商务谈判的价值评判标准商务谈判的价值评判标准 u目标实现标准目标实现标准u成本优化标准成本优化标准u人
11、际关系标准人际关系标准商务谈判的成功模式商务谈判的成功模式 u中西方学者通过大量的理论和实践的研究找到了一中西方学者通过大量的理论和实践的研究找到了一条能够顺利到达成功彼岸的方法，即商务谈判的基本条能够顺利到达成功彼岸的方法，即商务谈判的基本模式模式PRAMPRAM模式。模式。u PRAMPRAM谈判模式由四个部分构成：制定谈判的计划谈判模式由四个部分构成：制定谈判的计划(Plan)(Plan)、建立信任关系、建立信任关系 (Relationship)(Relationship)、达成使双、达成使双方都能接受的协议方都能接受的协议(Agreement)(Agreement)以及协议的履行和关以
12、及协议的履行和关系的维持系的维持(Maintenance)(Maintenance)。PRAMPRAM模式的实施前提模式的实施前提 u 第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要是对立的。是对立的。u 第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对第二，谈判各方之间的
13、利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对关系。关系。u 第三，在谈判中，各方除了利益关系外还有人际关系，良好的人际关第三，在谈判中，各方除了利益关系外还有人际关系，良好的人际关系是满足各方利益需要的基础和保障。系是满足各方利益需要的基础和保障。u 第四谈判者不仅要着眼于本次交易协商，还要有战略眼光，将眼前第四谈判者不仅要着眼于本次交易协商，还要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在，放眼未来。利益和长远利益结合起来，抓住现在，放眼未来。u 第五，决判的结果各方都是胜利者。谈判的最后协议要符合各方的利第五，决判的结果各方都是胜利者。谈判的最后协议要符合各方的利益需求。益需求。PRAM
14、PRAM模式的构成模式的构成 u1.1.制定谈判的计划。制定谈判的计划。u2.2.建立信任关系。建立信任关系。u3.3.达成双方都能接受的协议。达成双方都能接受的协议。u4.4.协议的履行与关系的维持。协议的履行与关系的维持。1.4商务谈判的原则【主要内容【主要内容 】1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.5商务谈判的模式 第二章第二章 商务谈判商务谈判心理、思维和伦理心理、思维和伦理【学习目标【学习目标】u知识目标：通过本章学习要求学生掌握商务谈判心理的概知识目标：通过本章学习要求学生掌握商务谈判心理的概念和禁忌；理解商务谈判思维和伦理的概念；
15、了解商务谈念和禁忌；理解商务谈判思维和伦理的概念；了解商务谈判心理的特点；掌握商务谈判人员应具备的素质要求。要判心理的特点；掌握商务谈判人员应具备的素质要求。要求学生能够认真学习，理解基本概念，把握基础理论，学求学生能够认真学习，理解基本概念，把握基础理论，学会理论联系实际。会理论联系实际。u技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等技能。掌握一名优秀的商务谈判人员应战、伦理与法律等技能。掌握一名优秀的商务谈判人员应具备的良好素质，学会在实践中灵活运用谈判素质以取得具备的良好素质，学会在实践中灵活运用谈判素质以取得良好的
16、谈判效果。良好的谈判效果。u能力目标：学习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、能力目标：学习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、思维和伦理对整个谈判进程的重要性；掌握在商务谈判中思维和伦理对整个谈判进程的重要性；掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。与法律规范等能力。【主要内容【主要内容 】2.1商务谈判心理2.2商务谈判思维 2.3商务谈判者的素质什么是心理？什么是心理？u心理学认为，心理是人脑对客观现实的主观能动反映。心理学认为，心理是人脑对客观现实的主观能动反映。它既包括人们的各种心理活动
17、，如认知、情感、意志它既包括人们的各种心理活动，如认知、情感、意志等，也包括人们的心理特征，如动机、需要、气质、等，也包括人们的心理特征，如动机、需要、气质、性格、能力等。性格、能力等。商务谈判心理的含义商务谈判心理的含义 ：u商务谈判心理商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。种情况、条件等客观现实的主观能动反映。商务谈判心理的特点商务谈判心理的特点u商务谈判心理的内隐性商务谈判心理的内隐性u商务谈判心理的个体差异性商务谈判心理的个体差异性
18、u商务谈判心理的相对稳定性商务谈判心理的相对稳定性商务谈判需要商务谈判需要u需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反映。人对一定客观事物需求的反映。u商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反映。也可以理解为商务谈判人员通在其头脑中的反映。也可以理解为商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。过谈判所希望达到的利益和需要。马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论 美国著名心理学家亚伯美国著名心理学家亚伯拉罕拉罕马斯洛（马斯洛（Abraham Abraham H.
19、MaslowH.Maslow，1908-19701908-1970）在）在2020世纪世纪5050年代发表的代表作年代发表的代表作动机与个性动机与个性中提出了中提出了“需要层次需要层次”理论。他认为理论。他认为需要是分层次的。只有低级需要是分层次的。只有低级需要得到满足后，才会产生需要得到满足后，才会产生高一级需要。高一级需要。生理需要安全需要社交需要尊重需要 自我 实现需要图图2 21 1 需要层次模型需要层次模型需要层次理论与商务谈判需要层次理论与商务谈判u商务谈判人员的生理需要商务谈判人员的生理需要 u商务谈判人员的安全需要商务谈判人员的安全需要 u商务谈判人员的社交需要商务谈判人员的社
20、交需要 u商务谈判人员的尊重需要商务谈判人员的尊重需要 u商务谈判人员的自我实现的需要商务谈判人员的自我实现的需要商务谈判动机商务谈判动机u动机是促使人去满足需要的行为的驱动力商务谈判人员的动机是促使人去满足需要的行为的驱动力商务谈判人员的安全需要。安全需要。图图22 22 行为的基本心理过程行为的基本心理过程 u商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。商务谈判的具体动机类型有：驱动力。商务谈判的具体动机类型有：1.1.经济型动机经济型动机 2.2.亲和型动机亲和型动机 3.3.疑虑型动机疑虑型动机 4.4.冒险型动机冒险型动
21、机 未满足的需要内心紧张动机行为目标满足紧张消除商务谈判的心理禁忌商务谈判的心理禁忌u一般谈判心理禁忌，包括：戒急、戒轻、戒俗、戒狭、一般谈判心理禁忌，包括：戒急、戒轻、戒俗、戒狭、戒弱。戒弱。u专业谈判心理禁忌，包括：专业谈判心理禁忌，包括：1.1.禁忌缺乏信心禁忌缺乏信心 2.2.禁忌热情过度禁忌热情过度 3.3.禁忌举措失度禁忌举措失度 4.4.禁忌失去耐心禁忌失去耐心 5.5.禁忌掉以轻心禁忌掉以轻心 6.6.禁忌假设自缚禁忌假设自缚 商务谈判心理挫折的预警机制商务谈判心理挫折的预警机制 u心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无
22、法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪性心理状态。情绪性心理状态。u对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、退化、畏缩和固执四种。退化、畏缩和固执四种。u在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。u商务谈判心理挫折的预警机制包括以下几个方面。商务谈判心理挫折的预警机制包括以下几个方面。1.1.加强自身修养加强自身修养 2.
23、2.做好充分准备做好充分准备 3.3.勇于面对挫折勇于面对挫折 4.4.摆脱挫折情境摆脱挫折情境 5.5.适当情绪宣泄适当情绪宣泄 6.6.学会换位思考学会换位思考【主要内容【主要内容 】2.2商务谈判思维2.1商务谈判心理 2.3商务谈判人员的素质商务谈判思维的概念商务谈判思维的概念u商务谈判思维是商务谈判前的准备阶段的思维活动与商务谈判思维是商务谈判前的准备阶段的思维活动与谈判过程中的临场思维活动的总称。谈判过程中的临场思维活动的总称。u谈判思维的四个基本要素包括：谈判思维的四个基本要素包括：1.1.概念概念 2.2.判断判断 3.3.推理推理 4.4.论证论证 商务谈判中的思维类型商务谈
24、判中的思维类型u散射思维散射思维u超常思维超常思维 u跳跃思维跳跃思维 u逆向思维逆向思维u快速思维快速思维 【主要内容【主要内容 】2.1商务谈判心理 2.2商务谈判思维 2.3商务谈判人员的素质【主要内容【主要内容 】2.1商务谈判心理 2.2商务谈判思维 2.3商务谈判人员的素质商务谈判人员应具备的基本心理素质商务谈判人员应具备的基本心理素质 u崇高的责任心崇高的责任心 u足够的耐心足够的耐心u合作的诚心合作的诚心u果断的决心果断的决心u必胜的自信心必胜的自信心u强烈的自尊心强烈的自尊心 商务谈判人员应具备的业务素质商务谈判人员应具备的业务素质u基础知识基础知识u专业知识专业知识u法律知
25、识法律知识 u人文知识人文知识商务谈判人员应具备的综合能力商务谈判人员应具备的综合能力u洞察能力洞察能力u应变能力应变能力 u社交能力社交能力u决策能力决策能力u语言表达能力语言表达能力u情绪控制能力情绪控制能力u开拓创新能力开拓创新能力 第三章第三章 国际商务谈判国际商务谈判【学习目标【学习目标】u知识目标：通过本章学习要求学生，理解和掌握国际商务知识目标：通过本章学习要求学生，理解和掌握国际商务谈判的特征和基本要求，了解和熟悉世界主要国家的商人谈判的特征和基本要求，了解和熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中
26、存在的主要差异，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判在的主要差异，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判效果。效果。u技能目标：学习世界各主要国家和地区商人的谈判风格。技能目标：学习世界各主要国家和地区商人的谈判风格。掌握针对世界各主要国家和地区商人谈判风格并采取相应掌握针对世界各主要国家和地区商人谈判风格并采取相应的谈判策略。的谈判策略。u能力目标：学习本章后，能够了解谈判各方文化差异的影能力目标：学习本章后，能够了解谈判各方文化差异的影响，并在各个环节有所准备。掌握在国际商务谈判中运用响，并在各个环节有所准备。掌握在国际商务谈判中运用语言表达、逻辑思维、组织协调、灵活应变等能力。语言表达、逻
27、辑思维、组织协调、灵活应变等能力。【主要内容【主要内容 】3.1国际商务谈判的特点和基本要求3.2商务谈判风格的国别比较 3.3文化差异对国际商务谈判的影响 国际商务谈判的定义国际商务谈判的定义 u国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在国国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在国际商务活动中占据相当大的比重。根据有关研究表明，际商务活动中占据相当大的比重。根据有关研究表明，在国际商务活动过程中，销售人员、企业的管理人员、在国际商务活动过程中，销售人员、企业的管理人员、律师以及工程技术人员等有律师以及工程技术人员等有50%50%的工作时间处于各种的工作时间处于各种各样的商务谈判之中，其
28、中多数是与来自不同文化背各样的商务谈判之中，其中多数是与来自不同文化背景或不同国家的对手之间的谈判。景或不同国家的对手之间的谈判。u所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。过程。国际商务谈判的重要性国际商务谈判的重要性 国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶少的一个很重要的
29、环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。谈判这项重要的活动。国际商务谈判的特点国际商务谈判的特点 u政治性强政治性强 u以国际商法
30、为准则以国际商法为准则 u要坚持平等互利的原则要坚持平等互利的原则 u谈判的难度大谈判的难度大国际商务谈判的原则国际商务谈判的原则 u平等性原则 u互利性原则 国际商务谈判的基本要求国际商务谈判的基本要求 u树立正确的国际商务谈判意识树立正确的国际商务谈判意识 u做好国际商务谈判的准备工作做好国际商务谈判的准备工作 u正确认识并对待文化差异正确认识并对待文化差异 u熟悉国家政策、国际公约和国际惯例熟悉国家政策、国际公约和国际惯例 u具备良好的外语技能具备良好的外语技能 【主要内容【主要内容 】3.2商务谈判风格的国别比较3.1国际商务谈判的特点和基本要求3.3文化差异对国际商务谈判的影响 谈判
31、风格的特点谈判风格的特点 u对内的共同性对内的共同性 u对外的独特性对外的独特性 u成因的一致性成因的一致性谈判风格的作用谈判风格的作用 u营造良好的谈判气氛u为谈判策略提供依据u有助于提高谈判水平 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。的特点。美国人谈判风格美国人谈判风格(三三)时间观念强时间观念强(四四)重视利润，积极务实重视利润，积极务实(五五)重合同，
32、法律观念强重合同，法律观念强(六六)谈判风格幽默谈判风格幽默(一一)自信心强，自我感觉良好自信心强，自我感觉良好(二二)干脆利落，不兜圈子干脆利落，不兜圈子英国人谈判风格英国人谈判风格（一）（一）不轻易与对方建立个人关系不轻易与对方建立个人关系（二）（二）不能按期履行合同不能按期履行合同（三）（三）注重礼仪、崇尚绅士风度注重礼仪、崇尚绅士风度（四）忌谈政治，宜谈天气（四）忌谈政治，宜谈天气德国人谈判风格德国人谈判风格（一）准备工作充分周到（一）准备工作充分周到（二）谈判果断，不拖泥带水（二）谈判果断，不拖泥带水（三）（三）自信而固执，坚持己见自信而固执，坚持己见（四）重合同，守信用（四）重合同
33、，守信用（五）时间观念强（五）时间观念强法国人谈判风格法国人谈判风格（一）（一）谈判方式比较独特谈判方式比较独特（二）（二）富有人情味，重视人际关系富有人情味，重视人际关系（三）（三）坚持用法语谈判坚持用法语谈判（四）（四）重视个人力量重视个人力量（五）（五）时间观念不强时间观念不强 俄罗斯人谈判风格俄罗斯人谈判风格（一）固守传统，缺乏灵活性（一）固守传统，缺乏灵活性（二）节奏缓慢，效率低下（二）节奏缓慢，效率低下（四）注重技术细节（四）注重技术细节（五）注重文化传统（五）注重文化传统（三）善于讨价还价（三）善于讨价还价阿拉伯人谈判风格阿拉伯人谈判风格（一）谈判节奏较为缓慢（一）谈判节奏较为缓
34、慢（二）中下级人员在谈判中起重要作（二）中下级人员在谈判中起重要作用用（三）代理商作用不可小觑（三）代理商作用不可小觑（四）偏爱讨价还价（四）偏爱讨价还价（五）惯用（五）惯用“IBM”日本人谈判风格日本人谈判风格（一）等级观念根深蒂固（一）等级观念根深蒂固（二）团队意识强烈（二）团队意识强烈（三）注重礼仪、讲究面子（三）注重礼仪、讲究面子（四）（四）执著耐心，不易退让执著耐心，不易退让（五）尽量避免诉诸法律（五）尽量避免诉诸法律中国人谈判风格中国人谈判风格（一）（一）重视人际关系重视人际关系（二）比较含蓄（二）比较含蓄（三）注重礼节（三）注重礼节（四）工作节奏不快（四）工作节奏不快中西方谈判风
35、格的比较中西方谈判风格的比较 u先谈原则还是先谈细节先谈原则还是先谈细节 u重集体还是重个人重集体还是重个人 u重立场还是重利益重立场还是重利益【主要内容【主要内容 】3.1国际商务谈判的特点和基本要求 3.2商务谈判风格的国别比较 3.3文化差异对国际商务谈判的影响文化的定义和产生原因文化的定义和产生原因 文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。文化产生的原因：（一）地域差异 （二）民族差异 （三）政治差异 （四）经济差异 （五）宗教差异 （六）观念差异文化差异对国际商务谈判的影响文化
36、差异对国际商务谈判的影响 u沟通过程沟通过程 u谈判风格谈判风格 u伦理与法制伦理与法制 u决策结构与决策权决策结构与决策权限限处理国际商务谈判文化差异的对策处理国际商务谈判文化差异的对策 u在谈判前要了解可能出现的文化差异在谈判前要了解可能出现的文化差异 u在谈判中要正确处理文化差异在谈判中要正确处理文化差异 u谈判后要针对文化差异搞好后续交流谈判后要针对文化差异搞好后续交流 第二篇第二篇 商务谈判的基本程序商务谈判的基本程序 第四章 商务谈判准备【学习目标【学习目标】u知识目标：了解商务谈判准备的各主要环节基本内容，包知识目标：了解商务谈判准备的各主要环节基本内容，包括信息准备、人员准备、
37、物质条件准备、商务谈判计划的括信息准备、人员准备、物质条件准备、商务谈判计划的制定和模拟谈判。制定和模拟谈判。u技能目标：学会商务谈判计划的制定。技能目标：学会商务谈判计划的制定。u能力目标：通过不断学习，增强自身素质，提高商务谈判能力目标：通过不断学习，增强自身素质，提高商务谈判综合能力。综合能力。【主要内容【主要内容 】4.1商务谈判信息准备 4.2商务谈判人员准备 4.3商务谈判物质条件准备 4.5模拟谈判 4.4商务谈判计划的制定 什么是商务谈判信息？什么是商务谈判信息？商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料。种情况及其
38、特征的有关资料。商务谈判信息资料同其他领域的信息资料相比商务谈判信息资料同其他领域的信息资料相比较，有其不同特点。较，有其不同特点。n 首先，商务谈判资料无论是资料的来源还是资料的构成都比首先，商务谈判资料无论是资料的来源还是资料的构成都比较复杂和广泛，在有些资料的取得和识别上具有相当难度。较复杂和广泛，在有些资料的取得和识别上具有相当难度。n 其次，商务谈判资料是在特定的谈判圈及特定的当事人中流其次，商务谈判资料是在特定的谈判圈及特定的当事人中流动，谈判者对谈判资料的敏感程度，是其在谈判中获取优胜动，谈判者对谈判资料的敏感程度，是其在谈判中获取优胜的关键。的关键。n 最后，商务谈判涉及到已方
39、和谈判对手的资金、信用、经营最后，商务谈判涉及到已方和谈判对手的资金、信用、经营状况、成交价格等具有极强的保密性。状况、成交价格等具有极强的保密性。商务谈判信息的作用商务谈判信息的作用 1.1.谈判资料和信息是制定谈判计划和战略的依据谈判资料和信息是制定谈判计划和战略的依据2.2.谈判资料和信患是谈判双方相互沟通的纽带谈判资料和信患是谈判双方相互沟通的纽带3.3.谈判资料和信息是控制谈判过程的手段谈判资料和信息是控制谈判过程的手段4.4.谈判信息是商务谈判成败的决定性因素。谈判信息是商务谈判成败的决定性因素。商务谈判信息准备的主要内容商务谈判信息准备的主要内容u己方信息己方信息u对方信息对方信
40、息u市场信息市场信息u竞争者信息竞争者信息u相关环境信息相关环境信息谈判信息的搜集方法谈判信息的搜集方法 u从国内有关单位或部门搜集资料和信息u从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位搜集资料和信息u从公共机构提供的出版和未出版的资料中获取信息u本企业或单位指派人员到对方国家或地区进行考察，搜集资料谈判资料的整理与分析谈判资料的整理与分析 信息资料的整理一般分为四个阶段。信息资料的整理一般分为四个阶段。(一一)对资料的评价对资料的评价(二二)对资料的筛选对资料的筛选(三三)对资料的分类对资料的分类(四四)对资料的保存对资料的保存【主要内容【主要内容 】4.1商务谈判信息准备 4.2商务谈判
41、人员准备 4.3商务谈判物质条件准备 4.5模拟谈判 4.4商务谈判计划的制定 谈判人员应具备的素质谈判人员应具备的素质一般来讲，商务谈判人员必须具备下述几方面的素质条件一般来讲，商务谈判人员必须具备下述几方面的素质条件:(一一)知识素质知识素质(二二)心理素质心理素质(三三)仪态素质仪态素质(四四)谈判技能素质谈判技能素质(五五)礼仪素质礼仪素质(六六)精力充沛精力充沛谈判队伍的规模（谈判队伍的规模（1 1）商务谈判小组规模过商务谈判小组规模过大，不易果断决策；大，不易果断决策；规模过小，谈判人员规模过小，谈判人员过分忙碌，谈判材料过分忙碌，谈判材料难以备齐，难免遗漏。难以备齐，难免遗漏。谈
42、判队伍的规模要符谈判队伍的规模要符合精干、实用、高效合精干、实用、高效的原则，根据谈判内的原则，根据谈判内容、谈判难度和谈判容、谈判难度和谈判准备等情况确定成员准备等情况确定成员数量，一般的商务谈数量，一般的商务谈判，成员数量以四个判，成员数量以四个人左右为宜。人左右为宜。谈判队伍的规模（）谈判队伍的规模（）在实践工作中，如何判断是否是一个恰当的规模，在实践工作中，如何判断是否是一个恰当的规模，可以参照以下几点：可以参照以下几点：(1)(1)能够保证谈判小组的工作效率。能够保证谈判小组的工作效率。(2)(2)有利于谈判小组的有效控制。有利于谈判小组的有效控制。(3)(3)有利于谈判计划的贯彻。
43、有利于谈判计划的贯彻。(4)(4)便于谈判小组人员的调换。便于谈判小组人员的调换。谈判人员的配备谈判人员的配备 u根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：u业务熟练的经济人员；业务熟练的经济人员；u技术精湛的专业人员；技术精湛的专业人员；u精通经济法的法律人员；精通经济法的法律人员；u熟悉业务的翻译人员。熟悉业务的翻译人员。首 席 代 表 专 业 人 员 经 济 人 员 法 律 人 员 翻 译 人 员 记 录 人 员 谈判班子成员的分工与合作谈判班子成员的分工与合作 u一场成功的谈判往往可以归结为谈判人员所具有的良一场成功的谈判往
44、往可以归结为谈判人员所具有的良好个人素质，然而单凭个别人高超的谈判技巧并不能好个人素质，然而单凭个别人高超的谈判技巧并不能保证谈判获得预期的结果，还需谈判班子人员的功能保证谈判获得预期的结果，还需谈判班子人员的功能互补与合作。互补与合作。(一一)洽谈技术条款的分工洽谈技术条款的分工(二二)洽谈商务条款时的分工洽谈商务条款时的分工 (三三)洽谈合同法律条款的分工洽谈合同法律条款的分工【主要内容【主要内容 】4.1商务谈判信息准备 4.2商务谈判人员准备 4.3商务谈判物质条件准备 4.5模拟谈判 4.4商务谈判计划的制定 谈判地点的选择谈判地点的选择 谈判专家对于谈判地点的选择有这样一种意见：谈
45、谈判专家对于谈判地点的选择有这样一种意见：谈判地点不论设在哪一方都各有利弊。判地点不论设在哪一方都各有利弊。在多轮谈判中，谈判场所往往是交替更换，这已是在多轮谈判中，谈判场所往往是交替更换，这已是不成文的惯例。不成文的惯例。当然，谈判地点在哪一方还取决于许多其他客观因当然，谈判地点在哪一方还取决于许多其他客观因素，如考察生产过程、施工基地、投资所在地的地理环素，如考察生产过程、施工基地、投资所在地的地理环境等。有时，中立地点也是谈判的合适地点。如果预料境等。有时，中立地点也是谈判的合适地点。如果预料到谈判会紧张、激烈，分歧较大，或外界干扰太大，选到谈判会紧张、激烈，分歧较大，或外界干扰太大，选
46、择中立地点就是上策。择中立地点就是上策。谈判场所的设施谈判场所的设施 为了使谈判人员能够很方便地打电传、电报、电为了使谈判人员能够很方便地打电传、电报、电话，谈判场所要具备良好的灯光、通风和隔音条件。最话，谈判场所要具备良好的灯光、通风和隔音条件。最好在举行会谈的会谈室旁边，备有一两个小房间，以利好在举行会谈的会谈室旁边，备有一两个小房间，以利谈判人员协商机密事情。主要谈判场所也可以配备一些谈判人员协商机密事情。主要谈判场所也可以配备一些专门的设施，供谈判人员挂些图表或进行计算。除双方专门的设施，供谈判人员挂些图表或进行计算。除双方都同意，否则不要配有录音设备。经验证明，录音设备都同意，否则不
47、要配有录音设备。经验证明，录音设备有时对双方都会起到副作用，使人难以畅所欲言。有时对双方都会起到副作用，使人难以畅所欲言。谈判房间的布置谈判房间的布置u 谈判会场的布置也很重要，如选择什么形状的谈判桌、怎样谈判会场的布置也很重要，如选择什么形状的谈判桌、怎样安排谈判人员的座位等。谈判会场的布置及坐位的安排是否得安排谈判人员的座位等。谈判会场的布置及坐位的安排是否得当，是检验谈判人员素质的标准之一。对于较大型的正规商务当，是检验谈判人员素质的标准之一。对于较大型的正规商务谈判，如果主人连谈判会场的布置及坐位的安排都做不到符合谈判，如果主人连谈判会场的布置及坐位的安排都做不到符合国际惯例，就很难证
48、明主方是谈判的行家。而且，在未与客方国际惯例，就很难证明主方是谈判的行家。而且，在未与客方进行正式谈判之前，谈判会场的布置往往会给客方留下一个较进行正式谈判之前，谈判会场的布置往往会给客方留下一个较深的印象，有些商人往往会根据谈判会场的布置状况上判断主深的印象，有些商人往往会根据谈判会场的布置状况上判断主方对本次谈判的重视程度和诚意乃至谈判者的素质。所以，谈方对本次谈判的重视程度和诚意乃至谈判者的素质。所以，谈判会场的布置与坐位的安排有时候还可能影响谈判的成败。判会场的布置与坐位的安排有时候还可能影响谈判的成败。624753246753主方首席主方首席客方首席客方首席正门正门长方形条桌长方形条
49、桌 的座次安排的座次安排正门正门主主方方首首席席客客方方首首席席753246276354长方形条桌长方形条桌 的座次安排的座次安排正门正门主方首席主方首席客方首席客方首席246753764253圆桌圆桌 的座次安排的座次安排119810119810客方首席主方首席753462742365正门2023-2-3商务谈判实务 119810119810客 方客 方首席首席主 方主 方首席首席753462742365方桌谈判座位安排方桌谈判座位安排正门正门食宿安排食宿安排 由于谈判是一种艰苦复杂、耗费体力、精力的交际活动，因此，由于谈判是一种艰苦复杂、耗费体力、精力的交际活动，因此，用膳、住宿安排也是谈
50、判应注意的内容。东道国一方对来访人员的食宿安用膳、住宿安排也是谈判应注意的内容。东道国一方对来访人员的食宿安排应周到细致、方便舒适，但不一定要豪华、阔气，按照国内或当地的标排应周到细致、方便舒适，但不一定要豪华、阔气，按照国内或当地的标准条件招待即可。要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜。许准条件招待即可。要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜。许多外国商人，特别是发达国家的客商，十分讲究时间、效率，不喜欢烦琐多外国商人，特别是发达国家的客商，十分讲究时间、效率，不喜欢烦琐冗长的招待仪式，但适当组织客人参观游览，参加文体娱乐活动也是十分冗长的招待仪式，但适当组织客人参观游览，参加
