1、第一节第一节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则以经济利益为目的，取得双赢以经济利益为目的，取得双赢以价格谈判为核心，兼顾其他利益以价格谈判为核心，兼顾其他利益熟悉国际商务规则，了解谈判对手情况熟悉国际商务规则，了解谈判对手情况注重合同条款的严密性与准确性注重合同条款的严密性与准确性第二节第二节 国际货物买卖合同订立的步骤国际货物买卖合同订立的步骤一、有关国际货物买卖的法律，公约及惯例1.各国国内法我国国际货物买卖受合同法调整2.国际条约与国际惯例公约的适用和不适用公约不具有强制性我国对公约适用的保留国际惯例，如2000年通则二、买卖合同的订立程序1邀请发盘（询盘）2发盘3还盘：可能形成新的
2、发盘4接受5签订合同2、4为不可缺少第三节 发价一、询盘（INQUIRY）/邀请发盘（INVITATION TO TREAT）准备出售或购买商品的人向潜在的买主或供货人探询该商品的成交条件或交易可能性的业务行为。不具有法律上的约束力。二、发盘（OFFER）（一）发盘的含义公约第十四条（）向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。可由卖方提出，也可可由卖方提出，也可由买方提出由买方提出（二）构成有效发盘的条件1特定的受盘人2发盘必须是订立合同的建议3.内容十分明确肯定4须送达受盘人才生效不同于向广大公众发出的广告大陆法：不得视
3、为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘公约：第十四条（）非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。内容必须十分明确不同国家法律对于“明确”有不同的规定。公约规定：如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。建议：将主要条件一一列明（三）发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效书面：到达主义数据电文形式，进入特定系统时间（四）发盘的有效期1规定最迟接受的期限2规定一段接受的期限口头发盘的有效时间如何？【案例】一法国商人某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午
4、法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？【分析】中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该公约约束。按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。（五）发盘的撤回（withdraw)和修改在通过电子传递的情况已经在通过电子传递的情况已经不适用。不适用。撤回：公约规定，未生效之前，可撤回。公约15条规定，一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到
5、达受盘人之前或同时到达受盘人。（六）发盘的撤销(revocation)1、公约规定（1 1）在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；（2 2）不得撤销的发盘：规定有效期；“不得撤销”的发盘；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。【案例】我某对外工程承包公司于8月3日以电传请德国某供应商发盘出售一批水泥。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造大桥的标价和确定是否参加投标之用；我方必须于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。德国供应商于8月5日用电传就上述水泥向我方发盘。我方据以计算标价，并于8月15日向招标人递交投标书。（接下页
6、）8月20日德国供应商因水泥市价上涨，发来电传通知撤消该公司8月5日的发盘。我方立即复电表示不同意撤盘。于是，双方为能否撤消发盘发生争执。及至8月31日开标人开标，我方中标，随即电传通知德国供应商我方接受该商8月5日的发盘。但德国供应商坚持该发盘已于8月20日撤消，合同不成立。而我方则认为合同已经成立。对此，双方争执不下，遂协议提交仲裁。试问，如你为仲裁员，将如何裁决？请说明理由。【评析】应裁决让德国商人按照8月5日的发盘内容与我方公司签定合同。中国与德国都是联合国国际货物销售合同公约的缔约国，所以在这个案例中适用公约。关于发盘是否可以撤消，公约规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘
7、人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤消通知送达受盘人，仍可将其发盘撤消。但是下列两种情况下的发盘，一旦生效，不得撤消：（1）在发盘中规定了有效期（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤消的，并本着信赖采取了行动。在本案中，中方因为本着该发盘不可撤消的信赖采取了行动，因此该项发盘是不可以撤消的。（七）发盘的失效有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝/还盘而失效发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力三、还盘/还价有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件法律后果：原发
8、盘失效，可能构成新的发盘第四节 接受一、接受的含义在规定时间内，被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受。注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等二、构成有效接受的条件1必须由受盘人作出2必须是同意发盘所提出的交易条件3必须在发盘规定的时效内作出4.接受以声明或其他行为表示问 题：必 须 完全 一 致吗？(P142)案例：P141三、接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效。或以某种行为表示如：发送货物或支付货款四、接受的撤回英美法律规定：投邮主义不可以撤回大陆法与公约22条规定：到达主义可以撤回，如果撤回通知于接受原应生效之前或同
9、时送达发盘人电子传递情况下，不适用。电子传递情况下，不适用。【案例】中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。请问（1）合同是否成立（2）我方有无失误【分析】合同不能成立。理由是：D公司16日发盘经过C公司17
10、日的还盘已失效。我方有失误。具体有二：1、我C公司不应接受D公司16日发盘，而应接受其17日发盘。2、在作“接受”时，不应用“请确认”字样或文句。五、逾期的接受公约第二十一条（）逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人。（）如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发价人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发价人毫不迟延地用口头或书面通知被发价人：他认为他的发价已经失效。案例：P143第五节 合同的形式及其基本内容一、合同的形式（一）书面形式：最为常见，比较有利。有销售确认书、购买确认书等（二）口头形式（三）其他形式：如行为表示接受二、合同成立的时间三、合同的基本内容三个部分约首、基本条款、约尾（见样本p145）
