1、第一篇 大客户销售是什么 第一章第一章 大客户销售的特征大客户销售的特征 第二章第二章 大客户销售模型大客户销售模型 第三章第三章 关键知识点关键知识点 组织购买行为，具有持续购买能力。组织购买行为，具有持续购买能力。不是简单卖东西，而是为客户创造价值不是简单卖东西，而是为客户创造价值第一章第一章 大型项目的销售特征：大型项目的销售特征：第二章第二章 大型项目的销售模型：大型项目的销售模型：顾客顾客需求认识阶段需求认识阶段内部酝酿阶段内部酝酿阶段标准指定阶段标准指定阶段评估选择阶段评估选择阶段谈判承诺阶段谈判承诺阶段项目准备阶段项目准备阶段观点顾客不是根据要求决策，顾客不是根据要求决策，而是根
2、据问题决策。而是根据问题决策。问题是决策循环的推动力问题是决策循环的推动力。第三章第三章 关键知识点关键知识点思思 考考销售中的每一次沟通与互动中该做什么？销售中的每一次沟通与互动中该做什么？1、了解客户、了解客户客户是什么？客户是什么？2、销售系统、销售系统任何事情必须有根有据任何事情必须有根有据每次沟通前的准备每次沟通前的准备沟通前的技能、工具沟通前的技能、工具沟通后的销售状态分析记录沟通后的销售状态分析记录3、需求意识的出现、需求意识的出现发现内部需求发现内部需求引发内部需求引发内部需求4、关键人、关键人名片、头衔的误导名片、头衔的误导资源问题、预算资源问题、预算兑换问题：产品兑换问题：
3、产品5、影响力、影响力客户权利图客户权利图组织授权与非组织授权组织授权与非组织授权高层攻关不是销售的全部，高层攻关不是销售的全部，尤其在非家长式的组织中尤其在非家长式的组织中6、选择标准看法、选择标准看法什么是客户需求？为什么采购怎样采购什么是客户需求？为什么采购怎样采购7、合适的沟通者、合适的沟通者销售是销售人员自己应做的事销售是销售人员自己应做的事销售资源销售资源人人关联资源关联资源8、问、问 题题知道在与客户沟通前与沟通中怎么做够吗？知道在与客户沟通前与沟通中怎么做够吗？如何对每次沟通结果进行评估？如何对每次沟通结果进行评估？9、态度指标、态度指标关键人对买点的认同程度关键人对买点的认同
4、程度买点是购买行为倾向的关键驱动因素两个问题买点是购买行为倾向的关键驱动因素两个问题关键人在多大程度认同买点关键人在多大程度认同买点销售人员怎样确知这种认同程度销售人员怎样确知这种认同程度10、信心指标、信心指标关键人对卖点的公开程度关键人对卖点的公开程度兑现性：销售活动的准备要素兑现性：销售活动的准备要素先易后难：一对一、小场合、重要的场合先易后难：一对一、小场合、重要的场合选择合适的场合的能力选择合适的场合的能力11、竞争地位、竞争地位阻碍客户认同的所有因素阻碍客户认同的所有因素竞争代言人：持不利于你销售的关键人竞争代言人：持不利于你销售的关键人第二篇第二篇 如何开展大型项目的销售如何开展
5、大型项目的销售第一章第一章 大项目的销售流程大项目的销售流程第二章第二章 大项目的销售技能大项目的销售技能第一章第一章 大项目的销售流程大项目的销售流程市场宏观资讯市场宏观资讯该地区宏观环境该地区宏观环境客户在哪里？客户在哪里？客户有多少？客户有多少？购买习惯购买习惯主流竞争品牌的资讯？主流竞争品牌的资讯？市场总需求量市场总需求量客户价值分析客户价值分析直接价值分析直接价值分析 攻关成本攻关成本 实施难度实施难度 回款难度回款难度 竞争强度竞争强度间接价值分析间接价值分析 是否可作为样板客户？是否可作为样板客户？立立 项项 客户背景客户背景v 立项的要素有哪些立项的要素有哪些 竞争对手竞争对手
6、 销售机会销售机会v 为何要进行立项登记？为何要进行立项登记？关键点的了解关键点的了解关键人的认知态度关键人的认知态度销售人员怎样确知这种认同程度销售人员怎样确知这种认同程度客户权力图客户权力图持不利于你销售的关键人持不利于你销售的关键人指导资源的有效分配指导资源的有效分配第一阶段第一阶段 需求认识需求认识客户行为特征客户行为特征心理特征心理特征错误应对错误应对工作重点工作重点问题研讨问题研讨客户行为特征客户行为特征没时间没时间过一段时间再说吧过一段时间再说吧拒绝见面或草率推脱拒绝见面或草率推脱傲慢或外交辞令傲慢或外交辞令心理特征心理特征对观点的不满意，没有强烈的感受对观点的不满意，没有强烈的
7、感受对企图说服其改变的人有防范心理对企图说服其改变的人有防范心理不知道外面的世界很精彩不知道外面的世界很精彩错误应对错误应对急于见客户急于见客户急于推销急于推销过早提及顾客的困难过早提及顾客的困难急于展示优点急于展示优点不重视第一现象不重视第一现象靠个人努力（举例说明）靠个人努力（举例说明）工作重点工作重点关注使用部门关注使用部门了解成本了解成本建立互信建立互信寻找人际支撑点寻找人际支撑点寻找拜访的借口寻找拜访的借口利用关联资源利用关联资源问题研讨问题研讨正式拜访前，怎样让关键人物内疚？正式拜访前，怎样让关键人物内疚？怎样使关键人物愿意接受邀请？（举例说明）怎样使关键人物愿意接受邀请？（举例说
8、明）第二阶段第二阶段 内部酝酿内部酝酿客户特征客户特征工作重点工作重点错误应对错误应对技能修炼技能修炼最佳销售情景最佳销售情景客户特征客户特征顾客拖延解决问题的潜在表现在于顾客拖延解决问题的潜在表现在于他他们逃避考虑们逃避考虑“如果如果会怎么样？会怎么样？”如何使顾客避免如何使顾客避免“如果如果会怎么样？会怎么样？”工作重点工作重点寻求正式的会面交谈机会寻求正式的会面交谈机会事先设计好问卷事先设计好问卷使用专业电子工具使用专业电子工具推销自己，保持诚恳态度推销自己，保持诚恳态度帮助顾客发现问题，并且引起顾客的关注帮助顾客发现问题，并且引起顾客的关注注意：先推销人格，避免先展示肌肉；倾听注意：先
9、推销人格，避免先展示肌肉；倾听别人说话比自己滔滔不绝更重要。别人说话比自己滔滔不绝更重要。错误应对错误应对 客户拜访中的存在的问题及细节处理客户拜访中的存在的问题及细节处理A前期准备；前期准备；B获取第三方对公司产品与服务的正面获取第三方对公司产品与服务的正面评价资料；评价资料；C笔记本演示；笔记本演示；D形象仪表的重要性；形象仪表的重要性；E赠品；赠品；F以总经理的名义发出邀请；以总经理的名义发出邀请；G细节的成功细节的成功（办公室的物件摆设；洗手间的文化；沟通中客户（办公室的物件摆设；洗手间的文化；沟通中客户的肢体语言的肢体语言H活动结束后与决策者的互动等等活动结束后与决策者的互动等等 技
10、能修炼技能修炼将问题转化为需求将问题转化为需求放大的方法：继续围绕这一问题发问放大的方法：继续围绕这一问题发问试探前必须作问题设定试探前必须作问题设定注意注意“永远不要说顾客的孩子丑永远不要说顾客的孩子丑”只需关心一个核心问题，并围绕其展开只需关心一个核心问题，并围绕其展开注意：尽量不要诱导性发问，应开放式提问；注意：尽量不要诱导性发问，应开放式提问；尽量真诚模仿客户的表达方式会受欢迎；尽量真诚模仿客户的表达方式会受欢迎；最佳销售情景最佳销售情景技术交流会技术交流会第三阶段第三阶段 标准制定标准制定客户特征客户特征工作重点工作重点错误应对错误应对技能修炼技能修炼最佳销售情景最佳销售情景客户特征
11、客户特征渴望了解如何选型的知识渴望了解如何选型的知识广泛征询专家的意见广泛征询专家的意见希望有经验可供借鉴希望有经验可供借鉴关注问题与指标的对应度关注问题与指标的对应度从失败的个案中吸取教训从失败的个案中吸取教训工作重点工作重点了解客户的需求了解客户的需求确定方案配置确定方案配置引导客户进入自己的思路引导客户进入自己的思路协助客户拟定标准协助客户拟定标准使客户跳过评估阶段使客户跳过评估阶段错误应对错误应对局外人局外人-认为这是客户自己的事认为这是客户自己的事强迫客户接受自己的标准强迫客户接受自己的标准技能修炼技能修炼问题问题-需求需求-标准的转化标准的转化扬长避短扬长避短最佳销售情景最佳销售情
12、景技术交流会技术交流会第四阶段第四阶段 评估选择评估选择客户特征客户特征竞争策略竞争策略工作重点工作重点错误应对错误应对技能修炼技能修炼客户特征客户特征清楚知道需要何种产品与服务清楚知道需要何种产品与服务明显地倾向某个品牌明显地倾向某个品牌希望其支持的公司完美地胜出希望其支持的公司完美地胜出倾向于价格的比较倾向于价格的比较竞争策略竞争策略前进前进转变观点转变观点改变流程改变流程拖延拖延双赢双赢工作重点工作重点标书制作标书制作方案讲解答疑方案讲解答疑给影响者以卖点给影响者以卖点创造关键人表态的场合创造关键人表态的场合密切关注竞争对手密切关注竞争对手关注竞争代言人关注竞争代言人错误应对错误应对放松
13、警惕放松警惕标书粗糙标书粗糙技能修炼技能修炼必用词语必用词语提醒顾客这是他们的语言：提醒顾客这是他们的语言：“你说过你说过”，“你提到过你提到过”，“你告诉你告诉过我过我”让顾客觉得一直在把握大局而且提供的让顾客觉得一直在把握大局而且提供的方案恰好符合他们的需求方案恰好符合他们的需求第五阶段第五阶段 谈判承诺谈判承诺客户特征客户特征工作重点工作重点错误应对错误应对技能修炼技能修炼注意：谈判的过程比结果更重要！注意：谈判的过程比结果更重要！扮演一个不情愿的卖家。扮演一个不情愿的卖家。物物交换原则（如改变付款方式等）。物物交换原则（如改变付款方式等）。客户特征客户特征对竞争对手已十分了解对竞争对手
14、已十分了解把问题引向局部把问题引向局部给所有关键人一个交代给所有关键人一个交代是否还有一点空间是否还有一点空间维护最后的尊严维护最后的尊严工作重点工作重点准备谈判资料准备谈判资料关注整体方案的价值关注整体方案的价值赢得决策人的承诺赢得决策人的承诺研究异议的对策研究异议的对策错误应对错误应对急于辩解急于辩解局部纠缠局部纠缠表现过于放松表现过于放松技能修炼技能修炼谈判技巧谈判技巧举列说明举列说明输掉订单后输掉订单后立即拜访客户立即拜访客户了解失利原因了解失利原因表示感谢表示感谢表示仍然可以提供帮助表示仍然可以提供帮助将客户转化为关联资源将客户转化为关联资源第六阶段项目准备第六阶段项目准备客户特征客
15、户特征工作重点工作重点错误应对错误应对技能修炼技能修炼客户特征客户特征对承诺的兑现充满期待对承诺的兑现充满期待客户开始把销售代表真正当作合作伙伴客户开始把销售代表真正当作合作伙伴对销售代表非常热情对销售代表非常热情工作重点工作重点感谢信感谢信拜访竞争代言人拜访竞争代言人拜访高级别的非关键人物拜访高级别的非关键人物部分工作转交部分工作转交服务的响应度服务的响应度错误应对错误应对太快降温太快降温工作已经结束工作已经结束认为自己由被动转为主动认为自己由被动转为主动技能修炼技能修炼项目启动通知书项目启动通知书介绍项目成员给客户介绍项目成员给客户第二章第二章大项目的销售技能大项目的销售技能问题问题不了解
16、有哪些场合可以用来沟通？不了解有哪些场合可以用来沟通？不知该如何根据销售状态选择销售情景？不知该如何根据销售状态选择销售情景？建立互信建立互信客户生日客户生日为狗搬家为狗搬家销售演讲销售演讲亮相亮相开场白开场白感谢听众感谢听众演讲纲要演讲纲要意义价值意义价值肢体语言肢体语言使用客户的语言使用客户的语言面对面销售面对面销售可视化销售可视化销售可视化证据可视化证据老客户互动完整图片集老客户互动完整图片集可视化推销可视化推销 人们更相信自己的视觉，眼见为实人们更相信自己的视觉，眼见为实 口语口语 文字文字 表格表格 图案图案 相片相片 多媒体多媒体 传统的展示侧重于介绍我做过什么？传统的展示侧重于介
17、绍我做过什么？现代展示侧重于强调我带你看看我以往是怎么做的？现代展示侧重于强调我带你看看我以往是怎么做的？说服说服-异议处理异议处理鱼和熊掌鱼和熊掌表示理解表示理解故意拖延故意拖延-以示慎重、尊重以示慎重、尊重转换话题转换话题凸现利益凸现利益化解异议的策略化解异议的策略先总后分先总后分了解原因了解原因给人台阶下给人台阶下-表示理解表示理解转换转换由大化小由大化小深入浅出深入浅出-比喻比喻立足长处的利益：购买成本与使用成本立足长处的利益：购买成本与使用成本用足证据用足证据杀价的原因杀价的原因没有感觉到你有何特别？没有感觉到你有何特别？想获得其它方面的优惠条件！想获得其它方面的优惠条件！试试你的反应！试试你的反应！这是我的本能！这是我的本能！想证明自己的能力！想证明自己的能力！自己制造的异议自己制造的异议说话太满说话太满正面攻击竞品正面攻击竞品开罪了影响者开罪了影响者过多地深入了解细节，教会了提问者过多地深入了解细节，教会了提问者标书制作标书制作说明说明黄金问题黄金问题陈述表示你自以为是陈述表示你自以为是问问题体现你关心顾客问问题体现你关心顾客问对问题表示你了解顾客问对问题表示你了解顾客敢问问题表示你自信能解决顾客问题敢问问题表示你自信能解决顾客问题
