1、 ZZX 工作室工作室 时代在发展，要有目标和追求时代在发展，要有目标和追求 ZZX 工作室工作室如如 何何 召召 开开 成成 功功 的的 科科 内内 会会李炳根 ZZX 工作室工作室 日常拜访、科院会、综合性大型推广会，日常拜访、科院会、综合性大型推广会，共同构成了共同构成了“产品推广促销产品推广促销”的三步曲。其的三步曲。其中，日常拜访作为一种中，日常拜访作为一种“一对一一对一”的沟通方的沟通方式，属于常规性工作，大型推广会因耗资耗式，属于常规性工作，大型推广会因耗资耗时，召开次数和参加人数有限，而成功的科时，召开次数和参加人数有限，而成功的科院会能弥补二者的不足。院会能弥补二者的不足。科
2、科 内内 会会 ZZX 工作室工作室会会 议议 组组 织织 会前准备会前准备 会中要求会中要求 会后评估会后评估 会后跟进会后跟进 ZZX 工作室工作室会会 前前 准准 备备 会前准备会前准备 科室选择、调研（科室选择、调研（科室状况、负责人、科室科室状况、负责人、科室 用药现状、竞争品种）用药现状、竞争品种）、目的、目标设定、目的、目标设定 拜访沟通关键人物拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地确定会议时间、场地 资料和讲课准备资料和讲课准备 主持人、演讲者主持人、演讲者 演讲者个人的准备演讲者个人的准备 ZZX 工作室工作室会会 前前 准准 备备 选定科室选定科室 1 1、科室状况、科室状况
3、 是否单一科室参加？是否单一科室参加？多科室，科室间关系如何？多科室，科室间关系如何？参加科室是否是推广的重点科室？参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药能否带动其它科室？该科室的用药能否带动其它科室？该科室接受新药的能力如何？该科室接受新药的能力如何？科内会科内会 ZZX 工作室工作室选定科室选定科室 2 2、负责人、负责人 参加会议科室负责人的学术地位、在参加会议科室负责人的学术地位、在 专业领域以及医院内的影响力专业领域以及医院内的影响力 接受新药的能力接受新药的能力 能否按期参加会议能否按期参加会议 科内会科内会会会 前前 准准 备备 ZZX 工作室工作室选定科室选定科室 3 3、
4、科室用药现状、科室用药现状 目前科室用药水平目前科室用药水平 是否愿意接受新药是否愿意接受新药 科室内的人员状况、干群关系、医护关系科室内的人员状况、干群关系、医护关系等等 科内会科内会会会 前前 准准 备备 ZZX 工作室工作室选定科室选定科室 4 4、竞争品种、竞争品种 是否有竞争品种在临床使用是否有竞争品种在临床使用 竞争品种在该科室主要的推广手段竞争品种在该科室主要的推广手段 竞争品种在该科室的工作基础竞争品种在该科室的工作基础 科内会科内会会会 前前 准准 备备 ZZX 工作室工作室选定科室选定科室 5 5、预测会议效果、预测会议效果 会后能否达到预期效果会后能否达到预期效果 在一个
5、月内临床消耗量有多大变化等在一个月内临床消耗量有多大变化等 科内会科内会会会 前前 准准 备备 ZZX 工作室工作室召开条件召开条件 原则上以新开户医院的目标科室为主，原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院各目标科室分别召开一次。对新开户医院各目标科室分别召开一次。对已开过科院会的应慎重对待，不可出现在已开过科院会的应慎重对待，不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量，仍机同一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地申请科会的现象。械地申请科会的现象。科内会科内会会会 前前 准准 备备 ZZX 工作室工作室召开条件召开条件 医院已开户进药，门诊、病区、药房已医院已开户进药，门诊、病区、药房已
6、布货完成，已确定科室重要人员、目标医生布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院负责人同意。按时到会，特殊情况下医院负责人同意。科内会科内会会会 前前 准准 备备 ZZX 工作室工作室拜访沟通关键人物拜访沟通关键人物 已经用药的关键人物；已经用药的关键人物；扩大用药量的关键人物建立用药习惯的关扩大用药量的关键人物建立用药习惯的关键人物；键人物；暂时的对立人物，尤其是科主任、专家的暂时的对立人物，尤其是科主任、专家的产品知识的沟通，要重视专家的口碑效应。产品知识的沟通，要重视专家的口碑效应。科内会科内会会会 前前 准准 备备 ZZX 工作室工作室确定会议时间确定会议时间 1
7、1、时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜、时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班时间，可选择科室业务学习在查房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在般在25-3525-35分钟左右，分钟左右，2 2、时间安排：在同一时间内无其它院内活动、时间安排：在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。无其它同类竞争品种的集体推广活动。科内会科内会会会 前前 准准 备备 ZZX 工作室工作室确定会议场地确定会议场地 根据参加会议的人员数量，尽可能选用根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办
8、公室，使医生能在安宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。注意要检查有无电源插头等等。注意要检查有无电源插头等等。科内会科内会会会 前前 准准 备备 ZZX 工作室工作室1 1、会议室的选择、会议室的选择 *大小适宜大小适宜 *环境不受干扰环境不受干扰 *功能齐备功能齐备 *交通方便，容易找到交通方便，容易找到 *价格合理价格合理 确定会议场地确定会议场地 ZZX 工作室工作室2 2、会议室的布置、会议室的布置 *桌椅的摆放桌椅的摆放 要求：演讲者易与听众交流要求：演讲者易与听众交流 常见摆放形式：常见摆放形式：-U U
9、字型座位字型座位 -V V字型座位字型座位 -课桌型座位课桌型座位 -酒吧型座位酒吧型座位确定会议场地确定会议场地 ZZX 工作室工作室资料和讲课准备资料和讲课准备 1 1、会议资料包括产品的宣传资料（彩页、会议资料包括产品的宣传资料（彩页、散页等）合理配合，最好要有样品。散页等）合理配合，最好要有样品。2 2、可以单独复印本省、市、院、科的临床、可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文章，尤其是本院医生的报告一定用药经验文章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。要复印分发。科内会科内会会会 前前 准准 备备 ZZX 工作室工作室资料和讲课准备资料和讲课准备 3 3、讲课人会前必须充分准备
10、。讲课必须详、讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容。根据实际情况调整讲课内容。4 4、纪念品及讲课用具必须在会前准备好。、纪念品及讲课用具必须在会前准备好。科内会科内会会会 前前 准准 备备 ZZX 工作室工作室*器材的准备器材的准备 -白板、白板笔、笔白板、白板笔、笔 -幻灯机、幻灯片幻灯机、幻灯片 -录像机、录像带录像机、录像带 -屏幕屏幕 -激光指示笔激光指示笔 -电脑、投影仪、电脑、投影仪、*展台布置展台布置资料和讲课准备资料和讲课准备 ZZX 工作室工作室科内会科内会主持人、演讲者主持人
11、、演讲者 演讲者包括公司内或公司外，如邀请公司演讲者包括公司内或公司外，如邀请公司外人员主讲，请遵循以下原则：外人员主讲，请遵循以下原则：-知名度知名度-学术带头人、科室主任学术带头人、科室主任 -鼓动性鼓动性-富于激情的演讲富于激情的演讲 科室主任主持，尊重主任建议。科室主任主持，尊重主任建议。代表主持、经理主持、院长主持代表主持、经理主持、院长主持会会 前前 准准 备备 ZZX 工作室工作室演讲者个人的准备：演讲者个人的准备：*演讲者对听众的感性认识演讲者对听众的感性认识 *演讲者的长处、弱点演讲者的长处、弱点 *组织者要做的调查组织者要做的调查 *演讲者可以左右的时空和其他因素演讲者可以
12、左右的时空和其他因素 *演讲者可以控制的听众背景演讲者可以控制的听众背景 *演讲者要了解听众常用的专业术语演讲者要了解听众常用的专业术语 *演讲者可以影响的听众期望因素演讲者可以影响的听众期望因素 *演讲者对听众可能提出问题的准备演讲者对听众可能提出问题的准备会会 前前 准准 备备 ZZX 工作室工作室听众的期望听众的期望 *对讲课内容感兴趣的程度对讲课内容感兴趣的程度 *讲课内容对听者工作的重要程度讲课内容对听者工作的重要程度 *讲课内容是否有大量临床试验支持讲课内容是否有大量临床试验支持 *对讲课人的熟悉程度对讲课人的熟悉程度 *可能的厌恶、支持可能的厌恶、支持会会 前前 准准 备备 ZZ
13、X 工作室工作室会议计划会议计划目目 标：标：时时 间：间：地地 点：点：出席人员：出席人员：主主 持持 人：人：议议 程：程：时时 间间 内内 容容 演讲人演讲人预计可能的问题：预计可能的问题：处理问题预案：处理问题预案：ZZX 工作室工作室基本要求基本要求 1、着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡妆。、着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡妆。2、提前到会作好准备。、提前到会作好准备。3、讲课时关闭手机和呼机，保持自然微笑，音、讲课时关闭手机和呼机，保持自然微笑，音色要圆润、声带放宽、语速适中。色要圆润、声带放宽、语速适中。科内会科内会会会 中中 要要 求求 ZZX 工作室工作室 1 1、接
14、待、签到、领位、接待、签到、领位 2 2、开场白、开场白 3 3、公司介绍、公司介绍 4 4、产品的推广介绍、产品的推广介绍 5 5、引导讨论、引导讨论 6 6、记录、记录 7 7、结束语、结束语 8 8、礼品、资料的发送、礼品、资料的发送 会会 中中 工工 作作 ZZX 工作室工作室1 1、接待、签到、领位、接待、签到、领位2 2、开场白、开场白 是演讲者与听众之间的第一座桥梁。可以是欢迎词是演讲者与听众之间的第一座桥梁。可以是欢迎词或每个专题之前的独白。或每个专题之前的独白。常见开场白的类型：常见开场白的类型：A A：开门见山，说明要领开门见山，说明要领 B B：设问祈使、引起悬念设问祈使
15、、引起悬念 C C：幽默趣味、笑中开场幽默趣味、笑中开场会会 中中 工工 作作 ZZX 工作室工作室练习一：练习一：开场白开场白注意事项：注意事项：n避免开场白说些陈词滥调避免开场白说些陈词滥调n避免医生感觉你的开场白是背诵出来的避免医生感觉你的开场白是背诵出来的A：开门见山，说明要领开门见山，说明要领B：设问祈使、引起悬念设问祈使、引起悬念C：幽默趣味、笑中开场幽默趣味、笑中开场会会 中中 工工 作作 ZZX 工作室工作室 对现有顾客推销新产品：他们现在正需要什么对现有顾客推销新产品：他们现在正需要什么?提示老产品曾带来的好处提示老产品曾带来的好处 对昔日愉快合作的谢意对昔日愉快合作的谢意
16、新产品的出众之处新产品的出众之处 新产品带来利益的具体体现新产品带来利益的具体体现 与潜在顾客建立良好关系时与潜在顾客建立良好关系时 推销自我优于推销产品推销自我优于推销产品 侧重于和顾客一起讨论利益有多大侧重于和顾客一起讨论利益有多大 完善利益发源地完善利益发源地特殊的推销展示会会 中中 工工 作作 ZZX 工作室工作室3 3、公司介绍、公司介绍 其内容包括：其内容包括：-公司的发展史公司的发展史 -公司业务分布公司业务分布 -公司产品的类型公司产品的类型 -企业理念企业理念 -公司大事记公司大事记 以上内容可根据会议的大小、时间的长短加以上内容可根据会议的大小、时间的长短加以增减。以增减。
17、会会 中中 工工 作作 ZZX 工作室工作室4 4、产品的推广介绍、产品的推广介绍 是推广会的核心内容和重头戏。在推广产品是推广会的核心内容和重头戏。在推广产品时请注意以下几个方面：时请注意以下几个方面：-根据听众的不同程度、选择推广内容。根据听众的不同程度、选择推广内容。-每次推广会要有侧重点，对于同一听众群每次推广会要有侧重点，对于同一听众群的推广要有梯度变化。的推广要有梯度变化。根据医生的背景及期望、事先认真调查、精根据医生的背景及期望、事先认真调查、精心准备并记录产品的推广内容，是不浪费彼此心准备并记录产品的推广内容，是不浪费彼此宝贵时间的最好做法。宝贵时间的最好做法。会会 中中 工工
18、 作作 ZZX 工作室工作室陈述利益时的注意事项陈述利益时的注意事项G 要用产品特性去支持（通过资料，报告等）要用产品特性去支持（通过资料，报告等）G 针对在提问时发现的医生需要（针对性要强）针对在提问时发现的医生需要（针对性要强）G 先满足医生的最关键需要（给医生的需要排序）先满足医生的最关键需要（给医生的需要排序）G 无须太多：一项药品推销研究指出，医生在医无须太多：一项药品推销研究指出，医生在医药代表拜访后记得药品优点的，只有：药代表拜访后记得药品优点的，只有：0.00%0.00%20.00%20.00%40.00%40.00%60.00%60.00%记得一记得一个优点个优点条形图 1条
19、形图 151.30%51.30%21.10%21.10%14.50%14.50%记得一个优点记得一个优点 记得两个优点记得两个优点 记得三个优点记得三个优点 ZZX 工作室工作室5 5、引导讨论、引导讨论 演讲者往往认为把自己准备的内容滔滔不绝地讲出来演讲者往往认为把自己准备的内容滔滔不绝地讲出来就已经足够了。然而，你并不知道你的听众真正能接受就已经足够了。然而，你并不知道你的听众真正能接受多少。此刻，别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内多少。此刻，别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内容的接受程度。容的接受程度。使用时应注意：使用时应注意：-巧妙地运用提问技巧巧妙地运用提问技巧 -明白自己想要
20、的答案明白自己想要的答案 -解释听众的回答（高度概括与你的答案相吻合的解释听众的回答（高度概括与你的答案相吻合的内容）内容）-总结意见总结意见 -适当加上自己的观点适当加上自己的观点会会 中中 工工 作作 ZZX 工作室工作室6 6、记录、记录 目的是可以随时分析参加人员的类型、更重要的是增添目的是可以随时分析参加人员的类型、更重要的是增添回访的机会和内容，记录内容通常包括姓名、性别、职称、回访的机会和内容，记录内容通常包括姓名、性别、职称、职务、科室及听讲时的表现及反应。职务、科室及听讲时的表现及反应。7 7、结束语、结束语 发生于每个专题结束后或做答谢时。发生于每个专题结束后或做答谢时。意
21、义：意义：将演讲推向顶峰的最后一步，其中它的好坏直接影响到将演讲推向顶峰的最后一步，其中它的好坏直接影响到听众对演讲者的最后印象听众对演讲者的最后印象方式：方式：-收拢全篇、深化主题收拢全篇、深化主题 -引申重点、强化记忆引申重点、强化记忆 -答谢辞答谢辞 8 8、礼品、资料的发送、礼品、资料的发送会会 中中 工工 作作 ZZX 工作室工作室内容包括：内容包括：1、会议是否达到预期的效果、会议是否达到预期的效果 2、准备工作是否完善、准备工作是否完善 3、听众的反应、听众的反应 4、制定会后跟进的方法、制定会后跟进的方法会会 后后 评评 估估 ZZX 工作室工作室 第一次跟进拜访第一次跟进拜访
22、 安排在当天下午或次日的上午。了解会安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响的初步效果。议对医生影响的初步效果。会会 后后 跟跟 进进 科内会科内会 ZZX 工作室工作室 第二次跟进拜访第二次跟进拜访 安排在会后的第三天。及时解答医生在安排在会后的第三天。及时解答医生在初步使用中的问题、了解用药情况。初步使用中的问题、了解用药情况。会会 后后 跟跟 进进 科内会科内会 ZZX 工作室工作室 第三次跟进拜访第三次跟进拜访 安排在会后第二周。争取实现科内用药安排在会后第二周。争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效
23、拜访为内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。基础，促销上量，逐步常规化。会会 后后 跟跟 进进 科内会科内会 ZZX 工作室工作室科内会后的跟进包括科内会后的跟进包括0打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖到回馈的温暖0准备下次拜访时所需要的样品准备下次拜访时所需要的样品0准备医生所需要的文献准备医生所需要的文献0邀请医生参加产品说明会，研讨会或演讲邀请医生参加产品说明会，研讨会或演讲0邀请医生参加社交活动邀请医生参加社交活动0家访、夜访家访、夜访 ZZX 工作室工作室小小 结结 科内会科内会 成功的地组织科院会：既能宣传
24、产品，成功的地组织科院会：既能宣传产品，又能树立公司、办事处和销售代表的良又能树立公司、办事处和销售代表的良好形象，起到鼓舞士气、锻炼队伍的作好形象，起到鼓舞士气、锻炼队伍的作用，能有力地促进销量上涨。用，能有力地促进销量上涨。ZZX 工作室工作室 ZZX 工作室工作室推推 广广 会会 与与 演演 讲讲 技技 巧巧 李炳根李炳根 ZZX 工作室工作室会中表现：会中表现：当你站在讲台上，无论是否是第一次，或多或少当你站在讲台上，无论是否是第一次，或多或少都会有紧张的感觉，说说你自己会有哪些表现呢？都会有紧张的感觉，说说你自己会有哪些表现呢？*口干口干 *恶心，心跳加速恶心，心跳加速 *手颤抖、来
25、回走动手颤抖、来回走动 *忘记演讲词、忘记时间忘记演讲词、忘记时间 *表达时常出现：表达时常出现：“嗯嗯”“”“啊啊”等口头禅等口头禅消消 除除 紧紧 张张 的的 方方 法法 ZZX 工作室工作室 *心理和精神准备心理和精神准备 *合理的化解方式合理的化解方式 *预演（反复练习）预演（反复练习）消消 除除 紧紧 张张 的的 方方 法法 ZZX 工作室工作室 成功的演讲不仅要注意有声语言艺术，还要注意成功的演讲不仅要注意有声语言艺术，还要注意态势语言的表达：态势语言的表达：A:A:资料表明公共演讲的效果决定于：资料表明公共演讲的效果决定于：15%15%的言词，的言词，34%34%的音量传动波，的
26、音量传动波，47%47%的面部表情效果，的面部表情效果，4%4%的动作。的动作。B:B:资料表明：资料表明：面对面交流效果决定于：面对面交流效果决定于：7%7%的用词，的用词，38%38%的语调，的语调，55%55%的肢体语言。的肢体语言。电话交流效果决定于：电话交流效果决定于：18%18%的用词，的用词，82%82%的语调的语调.演演 讲讲 技技 巧巧 ZZX 工作室工作室语言表达语言表达 专业化专业化使用术语使用术语 言简意赅言简意赅见好就收见好就收 使用尊称使用尊称不要虚伪不要虚伪 讲普通话讲普通话表示正规表示正规 有幽默感有幽默感易被接纳易被接纳 有感染力有感染力带动效应带动效应 有吸
27、引力有吸引力表达充分表达充分 语气平和语气平和自信真诚自信真诚 语言表达是传递你想表达信息的最重要手段，语言表达是传递你想表达信息的最重要手段，怎样艺术化的运用怎样艺术化的运用是现代推销员能否成功的关键是现代推销员能否成功的关键。演演 讲讲 技技 巧巧 ZZX 工作室工作室1、有声语言艺术、有声语言艺术 -语言表达的风格分型：语言表达的风格分型：简洁质朴型、生动激昂型、幽默风趣型简洁质朴型、生动激昂型、幽默风趣型 -语言表达时应注意并合理运用：语言表达时应注意并合理运用：A、避免口头禅：避免口头禅：B、戏剧性停顿：戏剧性停顿：C、自我发问：自我发问：D、明确的陈述：明确的陈述：E、音量、音调、
28、语速的变化；音量、音调、语速的变化；演演 讲讲 技技 巧巧 ZZX 工作室工作室1、有声语言艺术、有声语言艺术 -语言表达时应注意并合理运用：语言表达时应注意并合理运用：A、避免口头禅：避免口头禅：口头禅是两段讲述之间所发出的不必要的口头禅是两段讲述之间所发出的不必要的声音。例如：声音。例如：“嗯嗯”“”“啊啊”“”“这就是说这就是说”等。等。请做下列练习：请做下列练习：选择一个自己熟悉的话题进行演讲并录音，选择一个自己熟悉的话题进行演讲并录音，看是否有口头禅出现？看是否有口头禅出现？演演 讲讲 技技 巧巧 ZZX 工作室工作室1、有声语言艺术、有声语言艺术B B、戏剧性停顿：戏剧性停顿：为了
29、强调想说明的问题而故意出现沉默、从而吸引听众的注意。请做下列练习：请做下列练习：（停顿能出现戏剧性的效果。那么，请问如果你在讲述下面这段话时于何处停顿才能更吸引你的听众呢？）每个人者容易受同事的影响，医生也不例外，一般而言每个人者容易受同事的影响，医生也不例外，一般而言最好方法就是让一位有点权威的医生在推广会上发表意见，最好方法就是让一位有点权威的医生在推广会上发表意见，找到这样一位代言人并不难，要利用人的这一特点：以我为找到这样一位代言人并不难，要利用人的这一特点：以我为中心，医生都喜欢在他们的同事面前象专家般地说上一通。中心，医生都喜欢在他们的同事面前象专家般地说上一通。演演 讲讲 技技
30、巧巧 ZZX 工作室工作室1、有声语言艺术、有声语言艺术C、自我发问：自我发问：这些问题是为了你自己的回应做准备，是一种并不要这些问题是为了你自己的回应做准备，是一种并不要求听众回答的问题，演讲者自问自答以吸引听众的注意。求听众回答的问题，演讲者自问自答以吸引听众的注意。例：例：1、什么是区域管理中最重要的要素？、什么是区域管理中最重要的要素？2、地区经理的所有作用中，什么是最重要的？、地区经理的所有作用中，什么是最重要的？演演 讲讲 技技 巧巧 ZZX 工作室工作室D、明确的陈述：明确的陈述：陈述时要表达清楚意图和有明确的行动。请做下陈述时要表达清楚意图和有明确的行动。请做下列练习：挑出肯定
31、的陈述，如果不是请把它改为肯定列练习：挑出肯定的陈述，如果不是请把它改为肯定的陈述：的陈述：1、我也许计划出席、我也许计划出席 2、我希望你将和我在一起、我希望你将和我在一起 3、我倒愿意提供一个方法、我倒愿意提供一个方法 4、也许我们可以讨论、也许我们可以讨论 5、我们为、我们为感到有点骄傲。感到有点骄傲。6、这可能是一种选择。、这可能是一种选择。7、这儿有最好的供选择的方法。、这儿有最好的供选择的方法。8、我会给你们一个满意的答复。、我会给你们一个满意的答复。演演 讲讲 技技 巧巧 ZZX 工作室工作室明确的陈述：（明确的陈述：（表示肯定句）表示肯定句）1、我将出席、我将出席 5、我们为、
32、我们为感到骄傲。感到骄傲。2、请和我在一起、请和我在一起 6、这是一种选择。、这是一种选择。3、我会提供一个方法、我会提供一个方法 7、4、让我们讨论、让我们讨论 8、演演 讲讲 技技 巧巧 ZZX 工作室工作室E、音量、音调、语速的变化；音量、音调、语速的变化；请做下列练习：请做下列练习：加重部分请注意音量、音调的变化。加重部分请注意音量、音调的变化。1、你愿意为我去参加今天下午的推广会吗？、你愿意为我去参加今天下午的推广会吗？（重音在不同的位置，表达出来的意义相同吗？（重音在不同的位置，表达出来的意义相同吗？在演讲中你是否注意到它的区别？）在演讲中你是否注意到它的区别？）演演 讲讲 技技
33、巧巧 ZZX 工作室工作室、形体语言、形体语言 演讲者运用姿态和姿势辅助言辞以表达情感的能力和技巧演讲者运用姿态和姿势辅助言辞以表达情感的能力和技巧 -演讲者的风度：仪表风度、登台风度、站立风度演讲者的风度：仪表风度、登台风度、站立风度 -演讲者的手势技巧、走动演讲者的手势技巧、走动 -演讲者的面部表情：微笑、眼神及目光接触演讲者的面部表情：微笑、眼神及目光接触演演 讲讲 技技 巧巧 ZZX 工作室工作室目光接触的意义在于；目光接触的意义在于；*吸引注意力（难以旁顾）吸引注意力（难以旁顾）*判断听者的反应判断听者的反应*使演讲的内容更加亲切使演讲的内容更加亲切*迫使演讲者不去注视或阅读笔记迫使
34、演讲者不去注视或阅读笔记*提高演讲者的专业形象及增进其表达效果提高演讲者的专业形象及增进其表达效果演演 讲讲 技技 巧巧 ZZX 工作室工作室3、“错误错误”的处理的处理 越是担心出现错误，错误越易出现，这就是所谓的越是担心出现错误，错误越易出现，这就是所谓的“莫非效应莫非效应”。它需要你有对付意外，随机应变的能力。它需要你有对付意外，随机应变的能力。A“错误错误”的类型：的类型：-演讲者本身：说错单词、讲稿落地演讲者本身：说错单词、讲稿落地 -视视/听问题：投影仪灯光出现问题听问题：投影仪灯光出现问题 幻灯片出现问题幻灯片出现问题录像有影无声录像有影无声 聚焦不清聚焦不清 -有人进入会场：迟
35、来者或服务员进入有人进入会场：迟来者或服务员进入 -噪音干扰，分散听众的注意力噪音干扰，分散听众的注意力演演 讲讲 技技 巧巧 ZZX 工作室工作室B“错误错误”处理方法：处理方法：演讲前：演讲前：-练习和做准备练习和做准备 -演讲前适当休息，保持良好的体力演讲前适当休息，保持良好的体力 -预先彩排预先彩排 -保持幽默保持幽默 -预测可能出现的问题预测可能出现的问题 演讲中：演讲中：-承认错误并立刻改正承认错误并立刻改正 -如果仍然有问题，应设法处理如果仍然有问题，应设法处理 -继续进行你的演讲继续进行你的演讲演演 讲讲 技技 巧巧 ZZX 工作室工作室微笑微笑问候客户问候客户使用开放的肢体语
36、言使用开放的肢体语言进行眼神交流进行眼神交流向客户致谢向客户致谢面对面客户服务的沟通要点：面对面客户服务的沟通要点：演演 讲讲 技技 巧巧 ZZX 工作室工作室客户的语言信号客户的语言信号询问价格询问价格,使用方法使用方法要求了解别人的使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献向你要样品或有关的医学文献对你对你,你的公司及其产品表示称赞你的公司及其产品表示称赞 ZZX 工作室工作室客户的非语言信号客户的非语言信号眼睛发亮眼睛发亮点头示意的次数增多点头示意的次数增多表情放松面带微笑表情放松面带微笑身体前倾身体前倾 ZZX 工作室工
37、作室积极的身体语言积极的身体语言消极的身体语言消极的身体语言点头点头摇头摇头上身前倾地坐着上身前倾地坐着用手指轻敲桌子用手指轻敲桌子身体倾向代表一侧身体倾向代表一侧身体倾向远离代表一侧身体倾向远离代表一侧指出促销资料中产品的指出促销资料中产品的优点优点坐立不安坐立不安微笑微笑叹气叹气眼神交流眼神交流随意翻看资料或做别的事随意翻看资料或做别的事 ZZX 工作室工作室发发 现现 顾顾 虑虑 顾虑何以存在：顾虑何以存在：未留意你推销的产品未留意你推销的产品 对产品认识不深对产品认识不深 听过或见过对产品不利的报告听过或见过对产品不利的报告 对产品的试用结果不甚满意对产品的试用结果不甚满意 ZZX 工
38、作室工作室解 除 顾 虑 三种主要方法：三种主要方法：提供解决方法提供解决方法 承认缺点承认缺点 证明顾虑与事实不符证明顾虑与事实不符 ZZX 工作室工作室解 除 顾 虑 流程：流程：发现顾虑发现顾虑 分析顾虑（停顿一下）分析顾虑（停顿一下）澄清顾虑（聆听技巧）澄清顾虑（聆听技巧）承认顾虑承认顾虑 解除顾虑解除顾虑 确认顾虑已经消除确认顾虑已经消除 ZZX 工作室工作室 聆听：聆听：你会聆听吗？你会聆听吗？聆听有哪几种类型聆听有哪几种类型？我们与客户沟通的目的就在于了解他的需求，而我们与客户沟通的目的就在于了解他的需求，而客户谈论自己的观点就是在说明自己的需求，只客户谈论自己的观点就是在说明自
39、己的需求，只要你懂得聆听要你懂得聆听-聆听的技巧聆听的技巧 ZZX 工作室工作室选择的听选择的听专注的听专注的听设设身处身处地的聆听地的聆听虚应的听虚应的听听而不闻听而不闻聆听的聆听的5个层次个层次聆听的技巧聆听的技巧 ZZX 工作室工作室聆听的目的：聆听的目的：在于给客户表达自己意见的机会，创造良机的在于给客户表达自己意见的机会，创造良机的气氛使客户与你的沟通愉快而且有价值。气氛使客户与你的沟通愉快而且有价值。学习聆听最好的方法之一就是经常看一些学习聆听最好的方法之一就是经常看一些 “访谈或谈话类访谈或谈话类”一类节目，学习技巧；一类节目，学习技巧；聆听在于鉴别客户表达的需求中哪些是重要的；
40、并聆听在于鉴别客户表达的需求中哪些是重要的；并通过聆听确认；通过聆听确认；聆听的技巧聆听的技巧 ZZX 工作室工作室聆听的形式：聆听的形式：我们应当学习用三种耳朵来听别人说话：我们应当学习用三种耳朵来听别人说话：1）听听他们说出来的；）听听他们说出来的；2）听听他们不想说出来的；）听听他们不想说出来的；3）听听他们想说又表达不出来的；）听听他们想说又表达不出来的；应用应用反应性聆听反应性聆听和和 设身处地设身处地的聆听技巧的聆听技巧聆听的技巧聆听的技巧 ZZX 工作室工作室反应式聆听：反应式聆听：“以言语或非言语的方法向对方确认其所说的内容以言语或非言语的方法向对方确认其所说的内容确实已听到了
41、；确实已听到了；”用表情或声音做出反应鼓励医生继续发表意见用表情或声音做出反应鼓励医生继续发表意见 “我同意我同意”“您能详细说明一下吗？您能详细说明一下吗？”“唔唔-哦哦-”“是的是的-是这样是这样-”聆听的技巧聆听的技巧 ZZX 工作室工作室设身处地聆听：设身处地聆听：出发点是为了了解而非为了反应，也就是出发点是为了了解而非为了反应，也就是为明了一个人的观念感受与内心世界。这里的为明了一个人的观念感受与内心世界。这里的设身处地并不是同情，同情掺杂了价值判断与设身处地并不是同情，同情掺杂了价值判断与认同。而设身处地的聆听可以了解对方的观点认同。而设身处地的聆听可以了解对方的观点和看法，通过运
42、用对方所说的语句去反问对方和看法，通过运用对方所说的语句去反问对方以澄清其所说的内容是不是这句话。以澄清其所说的内容是不是这句话。聆听的技巧聆听的技巧 ZZX 工作室工作室设身处地的聆听；设身处地的聆听；如果与反应式聆听比较，也可称为感觉式聆听。也就如果与反应式聆听比较，也可称为感觉式聆听。也就是通过仔细聆听，聆听者不只是对谈话者的话与做出反应是通过仔细聆听，聆听者不只是对谈话者的话与做出反应,而且不断感觉谈话者投露的信息含义，并适时做出反馈。而且不断感觉谈话者投露的信息含义，并适时做出反馈。这种聆听方式与被动地做出反应不同，它要求聆听着这种聆听方式与被动地做出反应不同，它要求聆听着更加积极主
43、动地参与谈话者的思路中来。尤其适当客户流更加积极主动地参与谈话者的思路中来。尤其适当客户流露出某些重要的信息，如果及时澄清就会直接切入客户的露出某些重要的信息，如果及时澄清就会直接切入客户的根本需求，引起客户的共鸣。根本需求，引起客户的共鸣。聆听的技巧聆听的技巧 ZZX 工作室工作室1 1：耐心的听：耐心的听 有一个办法能让你持续聆听：有一个办法能让你持续聆听：去除心中所有杂念，使自己完全注意说话者。所以去除心中所有杂念，使自己完全注意说话者。所以聆听者要注意控制自己的思想：如果出现好念头，不聆听者要注意控制自己的思想：如果出现好念头，不要猜测、打断对方，或者帮对别人说完。要猜测、打断对方，或
44、者帮对别人说完。其次聆听者要保持与谈话者的目光交流，控制自己其次聆听者要保持与谈话者的目光交流，控制自己的感觉：眼光专心注视对方，倾听效果在直视对防眼的感觉：眼光专心注视对方，倾听效果在直视对防眼睛时最好睛时最好 。最后聆听者还应该学会控制自己的情绪：良好的倾最后聆听者还应该学会控制自己的情绪：良好的倾听者永远会控制自己的情绪，尽所有努力地倾听。听者永远会控制自己的情绪，尽所有努力地倾听。聆听的技巧聆听的技巧 ZZX 工作室工作室 2：充满生气的听：充满生气的听 在交谈中面不改色的倾听者会让所有的人都觉得乏味。在交谈中面不改色的倾听者会让所有的人都觉得乏味。我们可以回忆一下自己认为最有朝气的人
45、，回忆一下他们我们可以回忆一下自己认为最有朝气的人，回忆一下他们在谈话时的反应。他们会使你觉得他真的对你和你谈的话在谈话时的反应。他们会使你觉得他真的对你和你谈的话很有兴趣，所以会使你觉得和他谈话真的很愉快。很有兴趣，所以会使你觉得和他谈话真的很愉快。保持积极关注的表情就会使对方产生继续深入交流的保持积极关注的表情就会使对方产生继续深入交流的兴趣。兴趣。积极的聆听者会主动给对方表达自己的机积极的聆听者会主动给对方表达自己的机会。会。同时寻找对方沟通的模式。同时寻找对方沟通的模式。聆听的技巧聆听的技巧 ZZX 工作室工作室解 除 顾 虑 确认顾虑消除：确认顾虑消除：观察医生的身体语言及面部表情观
46、察医生的身体语言及面部表情 询问医生，看看是否接受解释询问医生，看看是否接受解释 询问医生，看看提供更多资料是否有所帮助询问医生，看看提供更多资料是否有所帮助 ZZX 工作室工作室积极的心态异议种类异议种类产生异议原因产生异议原因异议处理技巧异议处理技巧无兴趣无兴趣对竞争产品兴趣对竞争产品兴趣确定需要确定需要怀疑态度怀疑态度产品知识产品知识陈述特性并强调利益陈述特性并强调利益真实异议真实异议产品的合理缺点产品的合理缺点淡化负面影响淡化负面影响 强调利益强调利益误解误解负面假设负面假设技巧性纠正技巧性纠正潜在异议潜在异议合作关系不良合作关系不良探询、聆听探询、聆听解 除 顾 虑 ZZX 工作室工
47、作室我的野蛮女友 ZZX 工作室工作室 布什失业后 ZZX 工作室工作室院内会院内会目的、内容的有机结合目的、内容的有机结合 ZZX 工作室工作室详实的科研课题，详实的科研课题，丰富多彩的宣传手段丰富多彩的宣传手段亲身体验、专家推荐亲身体验、专家推荐 医生也是可以转变观念！医生也是可以转变观念！院院 内内 会会 目目 标标 学术形象塑造学术形象塑造需要：需要：长期性、长期性、连续性、连续性、定期性、定期性、有效性有效性 ZZX 工作室工作室院内会目的告知目的、上量目的、维持目的、开户目的、新的用途、学术服务=超过顾客的期望 ZZX 工作室工作室院内会常见问题院内会常见问题解决方案解决方案 ZZ
48、X 工作室工作室举办科院会之前应当做好充足准备，但是一旦出现措手不及的紧急情况，应当妥善处理。处置原则：冷静处理、真诚致歉，可能的话不妨幽默开脱或者见机变通。ZZX 工作室工作室例一：人员到场后才发现资料礼品准备数量不足。怎么办？ZZX 工作室工作室麻烦总是难免的 ZZX 工作室工作室自我调侃式：自我调侃式：来之前，我心里一直担心，就我这个长相，今天如果能到场三五个老师，而且不会被我的相貌吓坏，我就很知足了。万万没有料到能有这么多老师赏光，结果资料准备上差了这么多份。好在资料上的内容基本都包括在幻灯片里面，否则我是死有余辜啊。但是不管怎样，我会改日负荆请罪，补上这份资料。直接致歉式：直接致歉式
49、：实在对不起大家，今天准备的资料和礼品数量不足，请大家原谅。没有收到资料的老师我们会在签到本上注明，改日专程请罪。ZZX 工作室工作室随机变通式：随机变通式：（所带资料超过半数，小礼品不发一件）我们打算做一个小小的心理学游戏，在座所有老师分成两组：按照座次，每相邻两个人一个发给资料，一个不发，这样我们就得到随机的两个实验组。实验方法：两组同时听取幻灯解说，得到资料的老师可以同时翻看资料，会后资料回收。明后天医药代表回访时，针对幻灯片中的一个小问题进行记忆力测评，无记名打分。ZZX 工作室工作室随机变通式：随机变通式：分析方法：计算两组平均分，并对两组分数进行t检验，看看有没有统计学意义。如果大
50、家对游戏结果感兴趣的话，我们会把结果告诉大家。这个游戏的意义在于判断分发资料会分散注意力还是对集中注意力有帮助。游戏不分胜负，重在参与，每位参与者都会获得一个小纪念品。游戏不分胜负，重在参与，每位参与者都会获得一个小纪念品。ZZX 工作室工作室例二：产品讲解时出现错误时，怎么办？ZZX 工作室工作室如果是一时口误，有时可不必专门纠正。如果属于重大或常识性错误，原则上应当在当时 或事后立即纠正。例二：产品讲解时出现错误时，怎么办？ZZX 工作室工作室对不起，刚才有一个地方说错了，不是#，而是*，非常抱歉，让大家见笑了。例二：产品讲解时出现错误时，怎么办？直接致歉式：ZZX 工作室工作室 刚才我在
