1、1 第十一章第十一章 分销渠道策略分销渠道策略2与分销渠道有关的问题与分销渠道有关的问题 分销渠道的概念、功能和类型分销渠道的概念、功能和类型 渠道的设计和管理渠道的设计和管理 物流物流3第一节第一节 分销渠道的概念和功能分销渠道的概念和功能4分销渠道的概念分销渠道的概念所谓所谓分销渠道分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。转移的所有企业和个人。三点解释：三点解释：v分销系统是制造商重要的外部资源；分销系统是制造商重要的外部资源
2、；v分销渠道包括买卖中间商（分销渠道包括买卖中间商（merchants）、）、代理商（代理商（agents）和辅助机构（和辅助机构（facilitators）；）；v 分销中的四个分销中的四个“流流”：商流、物流、信息流、资金流。：商流、物流、信息流、资金流。5分销渠道的功能分销渠道的功能6接洽接洽融资融资信息信息风险承担风险承担促销促销配合配合谈判谈判物流物流分销渠道的功能分销渠道的功能7ManufacturerW1W2RetailerConsumer三层渠道三层渠道 每个中间机构只要在推动产品及其所有权向最终买主转移的每个中间机构只要在推动产品及其所有权向最终买主转移的过程中承担若干工作，
3、就是一个过程中承担若干工作，就是一个渠道层次渠道层次（channel level）。）。渠道类型：消费品市场渠道类型：消费品市场ManufacturerConsumer零层渠道零层渠道直接渠道直接渠道间接渠道间接渠道ManufacturerRetailerConsumer一层渠道一层渠道ManufacturerWholesalerRetailerConsumer二层渠道二层渠道消费品分销渠道形式消费品分销渠道形式8案例：我国案例：我国OTC药品渠道模式药品渠道模式 大卖场模式：制药企业大卖场模式：制药企业药品超市药品超市消费者消费者 连锁药店模式：制药企业连锁药店模式：制药企业连锁总店连锁总店
4、连锁分店连锁分店消费者消费者 商场超市内设药品专柜：制药企业商场超市内设药品专柜：制药企业经销商经销商药品专柜药品专柜消费者消费者 医院渠道：制药企业医院渠道：制药企业经销商经销商医院医院消费者消费者 资料来源：中国医药行业及药品市场发展研究报告（资料来源：中国医药行业及药品市场发展研究报告（20062006）9渠道类型：工业品市场渠道类型：工业品市场 工业品分销渠道形式工业品分销渠道形式 制造商制造商 行业用户行业用户行业分销商行业分销商制造商的制造商的销售代表销售代表制造商的销制造商的销售分支机构售分支机构10分析顾客需要的服务产出水平分析顾客需要的服务产出水平建立渠道目标和限制因素建立渠
5、道目标和限制因素 专营性分销专营性分销选择性分销选择性分销密集性分销密集性分销识别主要的渠道选择方案识别主要的渠道选择方案对主要的渠道方案进行评估对主要的渠道方案进行评估第二节第二节 渠道设计决策渠道设计决策11分析顾客需要的服务产出水平分析顾客需要的服务产出水平 顾客对渠道顾客对渠道服务水平的服务水平的要求要求产品品种产品品种：渠道提供的商品花色品种的宽度：渠道提供的商品花色品种的宽度批量大小批量大小：渠道提供给典型顾客的单位数量：渠道提供给典型顾客的单位数量等候时间等候时间：顾客等待收到货物的平均时间：顾客等待收到货物的平均时间空间便利空间便利：渠道为顾客购买提供的方便程度：渠道为顾客购买
6、提供的方便程度服务支持服务支持：渠道提供的附加服务：渠道提供的附加服务5R：Right product,Right quantity,Right time,Right place,Right service12建立渠道目标和影响因素建立渠道目标和影响因素渠道目标渠道目标v通过渠道达到什么市场？通过渠道达到什么市场？v希望有多大的市场覆盖面？希望有多大的市场覆盖面？v希望中间商发挥的功能与作用？希望中间商发挥的功能与作用？v为顾客提供的服务预期水平？为顾客提供的服务预期水平？影响因素影响因素v顾客特性顾客特性v产品特性产品特性v中间商特性中间商特性v竞争特性竞争特性v企业特性企业特性v经济和法律
7、环境经济和法律环境13识别主要的渠道选择方案识别主要的渠道选择方案一个渠道选择方案由一个渠道选择方案由3方面要素确定方面要素确定渠道类型渠道类型渠道宽度渠道宽度：指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的：指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。具体包括多少。具体包括3种可供选择的战略：种可供选择的战略：v专营性分销（专营性分销（exclusive distribution）v选择性分销（选择性分销（selective distribution）v密集性分销（密集性分销（intensive distribution）14识别主要的渠道选择方案识别主要的渠道选择方案渠道成员的条件和责任渠道成
8、员的条件和责任v价格政策：制造商指定价目表和折扣细目表价格政策：制造商指定价目表和折扣细目表v销售条件：付款条件和担保销售条件：付款条件和担保v地区权利：防止窜货地区权利：防止窜货v双方的服务和责任双方的服务和责任 案例：麦当劳公司向加盟的特许经营者提供场地、促销支持、案例：麦当劳公司向加盟的特许经营者提供场地、促销支持、记帐制度、人员培训和一般行政管理与技术协助。反过来，记帐制度、人员培训和一般行政管理与技术协助。反过来，该被许可方必须在物质设备方面符合公司的标准，对公司新该被许可方必须在物质设备方面符合公司的标准，对公司新的促销方案予以合作，提供公司需要的情报，并采购特定的的促销方案予以合
9、作，提供公司需要的情报，并采购特定的食品。食品。15窜货窜货 窜货是指由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱窜货是指由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。象。16窜货的表现形式窜货的表现形式 经销商之间的窜货经销商之间的窜货分公司之间的窜货分公司之间的窜货企业销售总部企业销售总部“放水放水”低价倾销过期的产品低价倾销过期的产品销售假冒伪劣产品销售假冒伪劣产品自然性窜货自然性
10、窜货17窜货的原因窜货的原因任务量原因任务量原因返利原因返利原因价差原因价差原因控制乏力原因控制乏力原因融资套现原因融资套现原因库存积压产品原因库存积压产品原因 18预防和处理窜货的对策预防和处理窜货的对策 制定合理的奖惩措施制定合理的奖惩措施建立监督管理体系建立监督管理体系减少渠道拓展人员参与冲货减少渠道拓展人员参与冲货 培养和提高经销商忠诚度培养和提高经销商忠诚度利用技术手段配合管理利用技术手段配合管理 19渠道方案的评估渠道方案的评估经济性标准：经济性标准：将分销渠道决策所可能引起的销售将分销渠道决策所可能引起的销售收人增加同实施这一渠道方案所需要花费的成本收人增加同实施这一渠道方案所需
11、要花费的成本作一比较，以评价分销渠道决策的合理性作一比较，以评价分销渠道决策的合理性。控制性标准：控制性标准：考虑企业能否对其分销渠道实行有考虑企业能否对其分销渠道实行有效地控制。效地控制。适应性标准：适应性标准：考虑分销渠道是否具有地区、时间、考虑分销渠道是否具有地区、时间、中间商等适应性。中间商等适应性。20第三节第三节 物流物流物流（物流（Logistics），根据），根据中华人民共和国中华人民共和国国家标准国家标准物流术语物流术语（GB/T18354-2001）的定义：的定义：物品从供应地向接收地的实体流动物品从供应地向接收地的实体流动中，根据实际需要，将中，根据实际需要，将运输运输、
12、储存储存、装卸装卸、搬运搬运、包装包装、流通加工流通加工、配送配送、信息处理信息处理等等功能有机结合来实现用户要求的过程功能有机结合来实现用户要求的过程。21美国物流管理协会（美国物流管理协会（CLM）定义）定义 1998年年CLM对物流的最新定义是：对物流的最新定义是：“物流是物流是供应链流程的一部分，是为了满足客户需求供应链流程的一部分，是为了满足客户需求而对商品、服务及相关信息从原产地到消费而对商品、服务及相关信息从原产地到消费地的高效率、高效益的正向和反向流动及储地的高效率、高效益的正向和反向流动及储存进行的计划、实施与控制过程存进行的计划、实施与控制过程”。227R原则：把原则：把正
13、确正确的物品，在的物品，在正确正确的时间，的时间，正正确确的地点，的地点，正确正确的数量，的数量，正确正确的条件，的条件，正确正确的价格，以的价格，以正确正确的服务来满足有物流需求的的服务来满足有物流需求的客户。客户。今天的企业之所以强调物流是因为：今天的企业之所以强调物流是因为：n顾客服务与满意已成为营销战略的基石。顾客服务与满意已成为营销战略的基石。n对于大多数公司来说，物流是主要的成本因素。对于大多数公司来说，物流是主要的成本因素。n产品多样化的急剧膨胀亟需提高物流管理。产品多样化的急剧膨胀亟需提高物流管理。n信息技术的进步为提高分销效率提供了机会。信息技术的进步为提高分销效率提供了机会
14、。23黑暗大陆说黑暗大陆说1962 年管理大师德鲁克在年管理大师德鲁克在财富财富杂志上杂志上发表发表经济的黑暗大陆经济的黑暗大陆一文。文中指出：一文。文中指出：消费者在支付的商品价格中，约消费者在支付的商品价格中，约 50%是与是与商品流通有关的费用，所以物流是降低成商品流通有关的费用，所以物流是降低成本的最后领域。物流是本的最后领域。物流是“经济的黑暗大经济的黑暗大陆陆”，是，是“一块未被开垦的处女地一块未被开垦的处女地”。这就是物流这就是物流“黑暗大陆说黑暗大陆说”。24第三利润源第三利润源西泽修教授提出，企业的利润源泉随着时代的发展和企业经营重点的转移西泽修教授提出，企业的利润源泉随着时
15、代的发展和企业经营重点的转移而变化。日本而变化。日本19501950年因朝鲜战争受到美国的经济援助和技术支持，很快实年因朝鲜战争受到美国的经济援助和技术支持，很快实现了企业机械化、自动化生产。当时日本正处于现了企业机械化、自动化生产。当时日本正处于工业化时期工业化时期，企业的经营，企业的经营重点放在了重点放在了降低制造成本降低制造成本上，这便是日本二次世界大战后企业经营的上，这便是日本二次世界大战后企业经营的第一第一利润源利润源。19551955年从美国引进了市场营销技术，日本迎来了年从美国引进了市场营销技术，日本迎来了市场营销时代市场营销时代。这一时期，。这一时期，企业顺应日本政府经济高速增
16、长政策，把企业顺应日本政府经济高速增长政策，把增加销售额增加销售额作为企业的经营重点。作为企业的经营重点。这便是日本二次世界大战后企业经营的这便是日本二次世界大战后企业经营的第二利润源第二利润源。19651965年起，日本政府开始重视物流，年起，日本政府开始重视物流，19701970年开始，产业界大举向物流进军，年开始，产业界大举向物流进军，日本又进入了日本又进入了物流发展时代物流发展时代。这一时期，降低制造成本已经有限，增加销。这一时期，降低制造成本已经有限，增加销售额也已经走到尽头，切望寻求新的利润源，售额也已经走到尽头，切望寻求新的利润源，物流成本的降低物流成本的降低使使 第三利第三利润
17、源润源 的提法恰恰符合当时企业经营的需要，因而的提法恰恰符合当时企业经营的需要，因而 第三利润源第三利润源 说一提出，说一提出，就备受关注，广为流传。就备受关注，广为流传。25物流冰山说物流冰山说西泽修教授认为：西泽修教授认为：由于物流成本大多混入其他费用由于物流成本大多混入其他费用之中，物流过程中所支付的运费和保管费金额，很之中，物流过程中所支付的运费和保管费金额，很难看出费用水平的全貌，就象冰山的一角难看出费用水平的全貌，就象冰山的一角”。世。世界现行的财务会计制度和核算制度，都不可能掌握界现行的财务会计制度和核算制度，都不可能掌握物流的实际费用，所以人们对物流费用的了解就象物流的实际费用
18、，所以人们对物流费用的了解就象只看到了只看到了“冰山的一角冰山的一角”，有一定的虚假性。，有一定的虚假性。26物流冰山说物流冰山说 27物流冰山说的进一步解释物流冰山说的进一步解释 物流成本的计算范围太大。包括：原材料物流、工厂内物流、从工厂到物流成本的计算范围太大。包括：原材料物流、工厂内物流、从工厂到仓库、配送中心的物流、从配送中心到商店的物流等。这么大的范围，仓库、配送中心的物流、从配送中心到商店的物流等。这么大的范围，涉及的单位非常多，牵涉的面也特别广，很容易漏掉其中的某一部分。涉及的单位非常多，牵涉的面也特别广，很容易漏掉其中的某一部分。漏掉哪部分，计算哪部分，物流费用的大小相距甚远
19、。漏掉哪部分，计算哪部分，物流费用的大小相距甚远。运输、保管、包装、装卸、流通加工以及信息等各物流环节中，以哪几运输、保管、包装、装卸、流通加工以及信息等各物流环节中，以哪几个环节作为物流成本的计算对象问题。如果只计算运输和保管费用不计个环节作为物流成本的计算对象问题。如果只计算运输和保管费用不计算其他费用，与运输、保管、装卸、包装、流通加工以及信息等全部费算其他费用，与运输、保管、装卸、包装、流通加工以及信息等全部费用的计算，两者的费用计算结果差别相当大。用的计算，两者的费用计算结果差别相当大。把哪几种费用列入物流成本中去的问题。比如，向外部支付的运输费、把哪几种费用列入物流成本中去的问题。
20、比如，向外部支付的运输费、保管费、装卸费等费用一般都容易列入物流成本；可是本企业内部发生保管费、装卸费等费用一般都容易列入物流成本；可是本企业内部发生的物流费用，如：与物流相关的人工费、物流设施建设费、设备购置费，的物流费用，如：与物流相关的人工费、物流设施建设费、设备购置费，以及折旧费、维修费、电费、燃料费等是否也列入物流成本中去等都与以及折旧费、维修费、电费、燃料费等是否也列入物流成本中去等都与物流费用的大小直接相关。因而我们说物流费用确实犹如一座海里的冰物流费用的大小直接相关。因而我们说物流费用确实犹如一座海里的冰山，露出水面的仅是冰山的一角。山，露出水面的仅是冰山的一角。28物流系统的目标物流系统的目标低分销成本低分销成本低顾客服务水平低顾客服务水平高分销成本；高分销成本；高顾客服务水平高顾客服务水平 目标目标:以以最低的成本最低的成本提供提供目标水平目标水平的顾客服务的顾客服务29物流的基本功能物流的基本功能物流物流其他要素其他要素中心要素中心要素运运输输仓仓储储信信息息处处理理配配送送装装卸卸搬搬运运流流通通加加工工包包装装其其他他
