1、做商品还是做品牌？做商品还是做品牌？如果你不是品牌，你就是如果你不是品牌，你就是商品商品 这样，这样，价格价格就成为一切就成为一切 低价生产商低价生产商成了唯一的赢家成了唯一的赢家商品是制造出来的商品是制造出来的品牌是塑造出来的品牌是塑造出来的影响生意之影响生意之“大气候大气候”与与“小气候小气候”大气候大气候（A君）产品产品 （设计、价格、质量、面料、断货）（设计、价格、质量、面料、断货）竞争对手（价格、面料、质量、推广竞争对手（价格、面料、质量、推广)环境位置（交通、修路、推广）环境位置（交通、修路、推广）时间、天气（周末、节假日）时间、天气（周末、节假日）直营店管理小气候：小气候：人员（
2、人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识等）人员（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识等）货货品（订货、畅销滞销款、销售分析、陈列）品（订货、畅销滞销款、销售分析、陈列）货场（气氛、灯光、音响、整洁）货场（气氛、灯光、音响、整洁）管理（推动、跟进、文化）管理（推动、跟进、文化）大气候大气候+小气候小气候得终端者得天下得终端者得天下-店铺提升店铺提升店铺终端需要管理什么？店铺终端需要管理什么？我们今天共同交流：我们今天共同交流：数据管理数据管理案例案例1 1 6 6月目标完成率月目标完成率店铺名称店铺名称6 6月目标月目标6 6月完成月完成6 6月完成率月完成率A A1010万万9.3259.3
3、25万万93.25%93.25%B B1212万万10.5410.54万万87.83%87.83%C C1010万万10.21110.211万万102.1%102.1%D D1111万万10.422610.4226万万94.8%94.8%合计合计4343万万40.498640.4986万万94.18%94.18%目标未达至的原因？目标未达至的原因？案例案例2 2 如何评价销售业绩好坏？如何评价销售业绩好坏？6 6月份月份 ：A店店10万万 PK B店店14万万 PK C店店16万万 从信息系统中直接反映的数据称显象数据从信息系统中直接反映的数据称显象数据 支持显象数据存在的一些不可控的数据称隐
4、象数据支持显象数据存在的一些不可控的数据称隐象数据隐隐象象数据数据显象数据显象数据哪些指标能够衡量店铺的生产力？哪些指标能够衡量店铺的生产力？数字数字对您而言一定并不陌生对您而言一定并不陌生0 1 2 3 4 5 6 7 8 9销售数量销售数量平均客平均客单价单价交易次数交易次数库存库存平均件单价平均件单价销售金额销售金额贡献度贡献度平均件单价平均件单价转介绍率转介绍率增长比率增长比率销售目标销售目标下降比率下降比率同期比同期比类别占比类别占比深度接触率深度接触率进店率进店率进货数量进货数量成交率成交率试穿试穿率率完成率完成率进货金额进货金额消化率消化率客流量客流量第几周第几周第几月第几月面对
5、堆积如山的报面对堆积如山的报表表是不是有时恨不得是不是有时恨不得 温度计温度计 数据分析的重要性数据分析的重要性 过去我们关注的：过去我们关注的：今天我们关注的：今天我们关注的：销售总目标销售总目标 结果结果 卖场温度计卖场温度计-过程过程 回款回款 用来解读零售的数据用来解读零售的数据 KPI关键考核指标关键考核指标 KPI（Key Performance Indication）即即关键业绩指标关键业绩指标，是通过对组织内部某一流程的输入端、，是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的输出端的进行设置、取样、计算、分析，进行设置、取样、计算、分析，衡量流衡量流程绩效的一种目标式量化管理程绩效
6、的一种目标式量化管理指标。指标。是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具，是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具，是企业绩效管理系统的基础。是企业绩效管理系统的基础。我喜欢有爱心、善良、能照顾自己的男生，是否帅我喜欢有爱心、善良、能照顾自己的男生，是否帅并不是最重要的。最好和我不是同一个职业。并不是最重要的。最好和我不是同一个职业。主要店铺表现指标主要店铺表现指标生意生意店铺数据店铺数据 地区数据地区数据检讨检讨关键指标与订货关系关键指标与订货关系1 1、总销售额、总销售额（天（天/周周/月）月）（天（天/周周/月）月）订货总量订货总量2 2、同比、同比（月）（月）（月）（月）3
7、 3、分类货品销售额、分类货品销售额（周（周/月）月）（周（周/月）月）货品结构货品结构4 4、坪效、坪效（周（周/月）月）（周（周/月）月）5 5、畅销、畅销1010款款（每分类）（每分类）（周）（周）（周）（周）看款能力看款能力6 6、滞销、滞销1010款款（每分类）（每分类）（周）（周）（周）（周）7 7、连带率、连带率（日）（日）（日）（日）货品整体搭配货品整体搭配8 8、客单价、客单价（周）（周）（周）（周）货品价格货品价格9 9、平均单价、平均单价（周）（周）（周）（周）价格带选择价格带选择1010、人效、人效（日）（日）（日）（日）1111、货品流失率、货品流失率（月）（月）（月
8、）（月）隐形数据对店铺影响：进店率、成交率主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动 总销售额总销售额 了解生意走势了解生意走势为员工订立目标为员工订立目标比较各分店销售情况比较各分店销售情况每天定期跟进，每周总结每天定期跟进，每周总结激励员工激励员工店铺员工及货品的组合店铺员工及货品的组合思考思考1 1 业绩持续业绩持续3 3个月低，是什么原因？目标该如何调整？个月低，是什么原因？目标该如何调整？思考思考2 2 1 1个小时目标为个小时目标为500500元，半小时过去了未销售，元，半小时过去了未销售，接下来该如何完成目标？接下来该如何完成目标？终
9、端店铺终端店铺销售日报销售日报（案例）（案例）店铺周期销售汇总报表店铺周期销售汇总报表店店铺铺数量数量与上与上周比周比较较(心跳图)金额金额与上与上周比周比较较交交易易数数量量与上与上周比周比较较平平均均单单价价与上与上周比周比较较每单每单金额金额与上与上周比周比较较连连带带率率与上与上周比周比较较A3A3338338-14%-14%1547841547841%1%161161-3%-3%45845818%18%9619614%4%2.12.1-11.3%11.3%A8A8340340-8.6%8.6%126806126806-1.1%-1.1%1361363.8%3.8%3733738.4%
10、8.4%932932-4.6%4.6%2.52.5-9.9%-9.9%A24A241841846.4%6.4%615856158517.3%17.3%66661.5%1.5%334.334.7 710.310.3%933.933.1 115.515.5%2.82.84.7%4.7%A12A12363363-13.213.2%9598695986-15.6%15.6%191191-13.613.6%264.264.4 4-2.8%2.8%502.502.5 5-2.3%2.3%1.91.90.5%0.5%A40A4029290%0%1142311423-15%-15%262613%13%393.
11、393.9 9-15%-15%439439-24.8%24.8%1.11.1-11.5%11.5%A36A364646-2.1%2.1%1501215012-8.3%-8.3%2727-6.9%6.9%326.326.3 3-6.3%6.3%556556-1.5%1.5%1.71.75.1%5.1%A88A88174174-20.5%20.5%2692426924-9.2%-9.2%1471470.7%0.7%154.7154.714.2%14.2%183.2183.2-9.9%-9.9%1.21.2-21.1%-21.1%找出影响业找出影响业绩的因素绩的因素发现问题并发现问题并寻找解决方案寻
12、找解决方案衡量问题衡量问题的轻重缓急的轻重缓急想出想出解决方案解决方案评估解决方案评估解决方案是否适用是否适用确定本周改进确定本周改进业绩的行动方案业绩的行动方案周会议总结的关键周会议总结的关键激励员工激励员工冰山原理冰山原理 管理者工作：管理者工作：显在能力显在能力 （10%-20%10%-20%）如何让山浮出水面如何让山浮出水面 潜在能力（潜在能力（80%-90%80%-90%）影响员工的因素：影响员工的因素：1 1、组织氛围组织氛围 2 2、管理者能力、管理者能力 3 3、保健因素、保健因素 4 4、激励机制激励机制（2元/彩票）双因素理论双因素理论 激励因素激励因素 保健因素保健因素
13、工作兴趣工作兴趣 工作环境工作环境 成就成就 薪金薪金 得到认同得到认同 公司制度公司制度 获赞赏获赞赏 安全感安全感 责任责任 人际关系人际关系 升职升职满意区域满意区域不满区域不满区域主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动分类货品分类货品 销售额销售额了解各类货品的组合了解各类货品的组合与销售情况与销售情况了解该店了解该店/该区消费者该区消费者取向取向得知本店销售的特性得知本店销售的特性销售与库存是否匹配销售与库存是否匹配重新编写订货组合重新编写订货组合低种类在店内促销低种类在店内促销将慢流种类加强搭将慢流种类加强搭配配类别分析表类别分析表
14、品类品类本周本周销售销售数量数量上周上周销售销售数量数量本周本周销售销售额额上周上周销售销售额额上周上周贡献贡献率率本周本周贡献贡献率率SKU数数库存库存件数件数库存库存金额金额库存库存占比占比周转周转天数天数主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动坪效坪效（每天每平米的销（每天每平米的销售额）售额）例，如店铺月度坪例，如店铺月度坪效效=该店当月销售该店当月销售额额/店铺营业面积店铺营业面积/天数天数分析店铺面积的生分析店铺面积的生产力产力确认店内存货数量确认店内存货数量与销售对比与销售对比深入了解店铺销售深入了解店铺销售真实情况真实情况确认店铺
15、生产力而调整确认店铺生产力而调整策略策略1.1.是否需要增大店面是否需要增大店面2.2.店内存货是否足够店内存货是否足够3.3.检讨生产力低的原因检讨生产力低的原因面积不变如何改善坪效面积不变如何改善坪效-员工技巧员工技巧 -陈列不当陈列不当-种类太少种类太少 -搭配不齐搭配不齐3：30 主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动畅销畅销1010款款滞销滞销1010款款热卖原因热卖原因滞销原因滞销原因检查库存，准备补货检查库存，准备补货准备替代品准备替代品安排滞销货品促销安排滞销货品促销增强促销技巧增强促销技巧滞销原因滞销原因 给予最好的陈列区给予
16、最好的陈列区 与提案款搭配展示与提案款搭配展示 饰品丰富视觉感受饰品丰富视觉感受 扩大陈列面积扩大陈列面积 销售最棒的员工销售最棒的员工 奖励销售奖励销售员工培训员工培训商品再编辑技术商品再编辑技术 “五型管理五型管理”把销售得最好的五件商品放在一起，就会发现它们把销售得最好的五件商品放在一起，就会发现它们销售的好的原因销售的好的原因:USP USP销售：销售：设计设计 款式、效果款式、效果 好处、面料、颜色、生活方式、优惠、保养、售后服务好处、面料、颜色、生活方式、优惠、保养、售后服务陈列原因陈列原因员工的原因员工的原因：店里有店里有A、B、C三个橘黄色的款式，两周三个橘黄色的款式，两周内橘
17、黄色的内橘黄色的A款卖的非常好，现在仓库里款卖的非常好，现在仓库里A款款的蓝色货品也很多，而且销售情况不是很好的蓝色货品也很多，而且销售情况不是很好 如果你是该店店长，在第三周，你会选如果你是该店店长，在第三周，你会选择继续主推店里带橘黄色元素的择继续主推店里带橘黄色元素的B、C款还是款还是将库存较多的蓝色作主推销售将库存较多的蓝色作主推销售、把该商品在它能卖的时候把它卖空；把该商品在它能卖的时候把它卖空；流行是一段时间，请你在该时间段内把属于流行是一段时间，请你在该时间段内把属于 它的流行元素最大空间的展示给市场，以占它的流行元素最大空间的展示给市场，以占 据该流行元素的最大市场份额。据该流
18、行元素的最大市场份额。2 2、根据销售趋势根据销售趋势调整卖场调整卖场3 3、如果店铺中某个卖点成为销售趋势，利用这如果店铺中某个卖点成为销售趋势，利用这 样的卖点带动其他款的销售样的卖点带动其他款的销售畅销品排名：畅销品排名：排名排名款号款号单价单价数量数量销售额销售额占总比占总比%1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010111112121313141415151616171818主要店铺表现指标启示：主要店铺表现指标启示：主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动连带率连带率（销售件数（销售件数 交易次数）交易次数）订货结构订货结构了解货品搭配销售情况了解货品搭
19、配销售情况客人的消费心理客人的消费心理检讨附加销售效果检讨附加销售效果比率低时，立即提升比率低时，立即提升检查货品搭配检查货品搭配检讨促销政策，鼓励检讨促销政策，鼓励多买多买训练员工搭配产品的训练员工搭配产品的素质与品位素质与品位训练员工做附加销售训练员工做附加销售时语言表达时语言表达1.41.5正常纳帕佳、odbo店铺周期销售汇总报表店铺周期销售汇总报表店店铺铺数数量量与上与上月比月比较较金额金额与上与上月比月比较较交易交易数量数量与上与上月比月比较较平均平均单价单价与上与上月比月比较较每单每单金额金额与上与上月比月比较较连连带带率率与上月与上月比较比较A3A3338338-14%-14%1
20、5478154784 41%1%161161-3.0%-3.0%45845818.0%18.0%9619614.0%4.0%2.12.1-11.3%-11.3%A8A8340340-8.6%-8.6%12680126806 6-1.1%-1.1%1361363.8%3.8%3733738.4%8.4%932932-4.6%-4.6%2.52.5-9.9%-9.9%A24A241841846.4%6.4%615856158517.3%17.3%66661.5%1.5%334.7334.710.3%10.3%933.1933.115.5%15.5%2.82.84.7%4.7%A12A1236336
21、3-13.2%-13.2%9598695986-15.6%-15.6%191191-13.6%-13.6%264.4264.4-2.8%-2.8%502.5502.5-2.3%-2.3%1.91.90.5%0.5%A40A4029290%0%1142311423-15%-15%262613.0%13.0%393.9393.9-15.0%-15.0%439439-24.8%24.8%1.11.1-11.5%-11.5%A36A364646-2.1%-2.1%1501215012-8.3%-8.3%2727-6.9%-6.9%326.3326.3-6.3%-6.3%556556-1.5%-1.5%
22、1.71.75.1%5.1%A88A88174174-20.5%-20.5%2692426924-9.2%-9.2%1471470.7%0.7%154.7154.714.2%14.2%183.2183.2-9.9%-9.9%1.21.2-21.1%-21.1%衣橱结构图衣橱结构图希尔顿的衣橱希尔顿的衣橱店铺周期销售汇总报表店铺周期销售汇总报表店铺店铺数数量量与上与上月比月比较较金额金额与上与上月比月比较较交交易易数数量量与上与上月比月比较较平均平均单价单价与上与上月比月比较较连连带带率率与上与上月比月比较较A3A3338338-14%-14%1547841547841%1%161161-3.0
23、%-3.0%45845818.0%18.0%2.12.1-11.3%-11.3%A8A8340340-8.6%-8.6%126806126806-1.1%-1.1%1361363.8%3.8%3733738.4%8.4%2.52.5-9.9%-9.9%A24A241841846.4%6.4%615856158517.3%17.3%66661.5%1.5%334.7334.710.3%10.3%2.82.84.7%4.7%A12A12363363-13.2%-13.2%9598695986-15.6%15.6%191191-13.6%-13.6%264.4264.4-2.8%-2.8%1.91.
24、90.5%0.5%A40A4029290%0%1142311423-15%-15%262613.0%13.0%393.9393.9-15.0%-15.0%1.11.1-11.5%-11.5%A36A364646-2.1%-2.1%1501215012-8.3%-8.3%2727-6.9%-6.9%326.3326.3-6.3%-6.3%1.71.75.1%5.1%A88A88174174-20.5%-20.5%2692426924-9.2%-9.2%1471470.7%0.7%154.7154.714.2%14.2%1.21.2-21.1%-21.1%讨论：讨论：如何提升店铺平均单价与客单价？
25、如何提升店铺平均单价与客单价？主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺表现主要店铺表现指标指标启示启示行动行动平均单价平均单价（销售额（销售额/销销售件数）售件数）寻找顾客的消费能力寻找顾客的消费能力检讨员工的销售技巧检讨员工的销售技巧提高货品平均单价提高货品平均单价特殊陈列特殊陈列训练员工售卖技巧训练员工售卖技巧主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动客单价客单价（销售额（销售额/交易次数）交易次数）消费者承受力消费者承受力货品与客人能力匹配货品与客人能力匹配平均单价作为店铺货品平均单价作为店铺货品参考参考增加高值货品数量增加高值货品数
26、量高价位做特殊陈列高价位做特殊陈列低价货品吸引实用型客人低价货品吸引实用型客人最大限度发挥最大限度发挥VIPVIP价值价值训练员工对高货值疑义的训练员工对高货值疑义的解答解答主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标主要店铺表现指标启示启示行动行动人效人效（每天每人的销售额）（每天每人的销售额）如店铺月度人效如店铺月度人效=该店当月的该店当月的销售额销售额/该店总人数（含店长、该店总人数（含店长、收银、导购、库管；不含夜收银、导购、库管；不含夜间值班员和保洁员）间值班员和保洁员）/天数天数产品知识及销售产品知识及销售技巧技巧员工与货品匹配员工与货品匹配排班合理性排班合理性人尽其才
27、人尽其才提高产品知识与销售提高产品知识与销售技巧技巧重新安排销售区域重新安排销售区域重新排班重新排班制定个人目标制定个人目标提高人效的三个主要方法提高人效的三个主要方法员工自身员工自身培训部门培训部门 直直 接接 主主 管管SDP自我学习自我学习OFF-JT离职培训离职培训OJT在职培训在职培训主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标主要店铺表现指标启示启示行动行动货品流失率货品流失率（缺货品牌价（缺货品牌价/期间销售额期间销售额X100%X100%）如：月度货品流失率如：月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价月末盘点缺货吊牌价/月销售额月销售额X100%X100%货品丢失货品丢失
28、货品损耗货品损耗员工防盗员工防盗检查店内盲点检查店内盲点/经常丢失货品经常丢失货品的地方的地方/采取相应措施改善货采取相应措施改善货品展示品展示改善仓库保管情况改善仓库保管情况提高防盗意识提高防盗意识给公司的数据表格给公司的数据表格日销售报表日销售报表当日款式分析当日款式分析发票编号发票编号款号款号色号色号尺码尺码数量数量折扣折扣单价单价金额金额销售时间销售时间VIPVIP编号编号 周销售报表周销售报表周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日天气天气促销活动促销活动销售件数销售件数销售金额销售金额购买客人数购买客人数连带率连带率平均单价平均单价客单价客单价竞争对手一竞争对手一竞
29、争对手促销竞争对手促销竞争对手二竞争对手二竞争对手促销竞争对手促销款式分析款式分析排名排名款号款号色号色号尺码尺码期初期初库存库存本周销本周销售件数售件数上周上周销售销售件数件数上周上周销售销售件数件数比上比上周增周增长率长率金金额额畅销畅销原因原因分析分析回回转转周周期期消消化化率率贡贡献献度度销售类别分析销售类别分析排行排行类别名称类别名称本周件数本周件数上周件数上周件数再上周再上周件数件数比上周比上周增长增长销售销售金额金额贡献度贡献度消化率消化率KPIKPI分析行动分析行动知识改变头脑，行动改变命运！知识改变头脑，行动改变命运！有群鸭子羡慕老鹰能在高空中飞翔，有群鸭子羡慕老鹰能在高空中飞翔，相约找老鹰学习飞翔。它们很好学，早上相约找老鹰学习飞翔。它们很好学，早上六点半就去找老鹰，学了整整十二个小时，六点半就去找老鹰，学了整整十二个小时，学得很认真，终于每一只都学会了。晚上学得很认真，终于每一只都学会了。晚上六点半它们和老鹰告别：六点半它们和老鹰告别：“谢谢你一天的谢谢你一天的教导，我们要走回去了。教导，我们要走回去了。”学了一天飞行，学了一天飞行，却是走回去的。却是走回去的。小故事真智慧小故事真智慧：
