1、新地区经理的角色转换与职责新的工作,新的定位 讨论:什么是管理?管理定义 通过别人完成工作的通过别人完成工作的一门艺术一门艺术 通过团队成员的通力通过团队成员的通力合作达成团队目标合作达成团队目标 计划计划/组织组织/领导领导/合合理利用资源理利用资源(如人如人,财财,机器机器,方法方法)的工作方的工作方式式管理者的角色销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指，公司主要是透过他们接触客户。对客户而言，销售代表就是“公司”的化身。销售经理与销售代表是工作在一起的伙伴，要经常的一起努力改善表现以达成目标。销售经理的工作就是要能营造这种具有生产力的关系与这样的环境。Ronald Brown对领导的认识
2、 什么是领导销售经理的角色 公司是如何看待我的角色？公司是如何看待我的角色？代表是如何看待我的角色？代表是如何看待我的角色？我认为理想的经理角色是怎样？我认为理想的经理角色是怎样？我不认可的经理的特征与行为是什么？我不认可的经理的特征与行为是什么？销售经理的角色 领导的得力助手 上下沟通的桥梁 内外联系的纽带 销售一线的指挥 下属的良师益友角色的转化销售经理应该清楚 我的上司需要销售经理做到哪些，有助于工作目标达成？我的上司需要销售经理做到哪些，有助于工作目标达成？我的上司不喜欢销售经理做哪些，妨碍工作目标达成我的上司不喜欢销售经理做哪些，妨碍工作目标达成？职责描述带领团队，以身作则设立高标准
3、和追求卓越带领团队，以身作则设立高标准和追求卓越热爱销售并喜爱分享给他人成功的经验，与主要客热爱销售并喜爱分享给他人成功的经验，与主要客户建立关系，建立正向的文化和追求结果。户建立关系，建立正向的文化和追求结果。关注于把基础的，根本的事情做到最好关注于把基础的，根本的事情做到最好有效的引入优秀的销售代表，有效的处理业绩差的有效的引入优秀的销售代表，有效的处理业绩差的销售代表销售代表是区域内业务的专家是区域内业务的专家销售经理应该为公司做到哪些销售经理应该为公司做到哪些完成团队既定销售任务完成团队既定销售任务,控制费用在预算内控制费用在预算内(财务目标管理财务目标管理)监控并提高团队在销售过程的
4、有效性监控并提高团队在销售过程的有效性,包括质与量的改善包括质与量的改善(过程管理过程管理)与市场部密切合作与市场部密切合作,确保市场策略与计划准确到位确保市场策略与计划准确到位与医疗事务部密切合作与医疗事务部密切合作,确保公司产品在当地报销目录中的列名确保公司产品在当地报销目录中的列名与客户服务部密切合作与客户服务部密切合作,确保产品的终端供应与渠道管理确保产品的终端供应与渠道管理(以上三点是公司资源最大化的合理利用以上三点是公司资源最大化的合理利用)通过指导通过指导,辅导辅导,并实施有关的培训课程并实施有关的培训课程,帮助大区经理发掘帮助大区经理发掘,培育与发展团队成员的素质培育与发展团队
5、成员的素质,并建立起团队内接班人计划并建立起团队内接班人计划(人员发展的管理人员发展的管理)随时了解并熟识公司的各种政策随时了解并熟识公司的各种政策,制度制度,条例与纪律条例与纪律,国家的有关法规国家的有关法规,确保销售团队的一切行为是合法确保销售团队的一切行为是合法的的(行政事务管理行政事务管理)代表公司与当地学科带头人代表公司与当地学科带头人,医疗行政负责人保持密切的联系医疗行政负责人保持密切的联系(重点客户的管理重点客户的管理)其它其它 -由公司由公司HR确认的确认的JDThe Responsibility of FLSM 财务财务（计划）（计划）过程过程/资源资源（组织）（组织）团队团
6、队（指挥）（指挥）客户客户/市场市场（控制）（控制）财务（计划）计划解决“干什么”与“怎么干”；故事：生命的高度；如何给自己和团队定指标，公平性与挑战性的结合，target&budget的平衡；对结果的负责过程/资源（组织）组织明确人员职责，实现资源合理配备；故事:金刚石与石墨；SFE（SFA/Call Model/Coaching Model)各部门的协作关系；团 队（指 挥）指挥计划，组织和 控制的纽带；影响力激励；基本假设：基本假设：员工：员工：懒惰懒惰需要监督和激励需要监督和激励认为工作是不得不做的麻烦事认为工作是不得不做的麻烦事管理风格：管理风格：指导指导控制控制激励理论激励理论基本
7、假设基本假设：员工：员工：想要也需要工作想要也需要工作能得到发展，致力于组织的目标能得到发展，致力于组织的目标，然后自由发挥其能力以实现组，然后自由发挥其能力以实现组织的目标织的目标管理风格：管理风格：允许发挥能力允许发挥能力授权授权发展发展自我实现（达到完美境界，成为自己希望所能成为的人）自尊需要（个人的自尊心、名誉、地位、成就等）社会需要（如朋友的爱护关怀、社交活动等）安全需要（如住屋、不受伤害、心理安全等）生理需要（如饮食、睡眠、保暖等）辅导辅导重点客户管理销售拜访模式疾病与产品知识时间与区域管理职业生涯发展客 户/市 场（控 制）控制追踪目标进展，及时纠正偏差；Performance
8、Management考评体系，并找到偏差的原因；鼓励先进，鞭策落后，积极向上的风气新任销售经理综合症 控制过度控制过度 因为急于求成而采取的错误行动因为急于求成而采取的错误行动 Super sales Rep?三个重要的事实 管理意味着让别人干活管理意味着让别人干活 你更需要员工，而不是相反你更需要员工，而不是相反 你从员工的工作中得到回报，而不是从你的工作中你从员工的工作中得到回报，而不是从你的工作中练习 完成销售经理自我调查表完成销售经理自我调查表(P4-12)我的管理风格是什么？我的管理风格是什么？你认为自己所面对的最大挑战是什么？你认为自己所面对的最大挑战是什么？四种管理方式的对比四种
9、管理方式的对比 命令型管理方式何时使用？哪种管理方式是管理者最高境界的体现？管理方式是如何随时间而循环的？A)权力与威信 B)辅导策略 C)正确运用授权 D)冲突处理（）权力与威信 行使权力的必备能力 行使权力应注意的问题 权力和威信的关系 影响威信的因素 树立威信的方法1、行使权力的必备能力1、行使权力的必备能力1、行使权力的必备能力1、行使权力的必备能力2、行使权力应注意的问题2、行使权力应注意的问题2、行使权力应注意的问题2、行使权力应注意的问题2、行使权力应注意的问题2、权力和威信的关系 权力不等于威信2、权力和威信的关系 把握软和硬的尺度3、影响威信的因素 内因3、影响威信的因素 外
10、因（）辅导策略（）辅导策略（）辅导策略（）辅导策略（）辅导策略（）辅导策略高效经理人 VS 普通经理人业务的主人关注于代 表的发展 宽 窄关注对代表 的监控 地区的管理者 辅导的范围 工作职责工作职责 期望的角色 高效经理人普通经理人（）正确认识授权（）正确认识授权 授权的四个要素（）正确认识授权 可能产生的问题（）合理运用授权 日常工作 下达目标 人事问题 需要专业技术的工作 收集数据和事实 解决部门的冲突 准备报告 发展和培养下属 某些可以代表其身份出席的外部会议 任务的最终责任 监管项目 维护纪律和制度 某些特定领域中的决定（）合理运用授权 授权的时机（）合理运用授权 授权的流程（）合理
11、运用授权 授权的原则（）合理运用授权 授权的误区（）合理运用授权 授权的程度（）冲突处理 对冲突的认知 处理冲突的五种策略 合理运用各种策略 怎样处理部门之间的冲突 作为调停者要注意的问题1、对冲突的认知 什么是冲突1、对冲突的认知 产生冲突的原因1、对冲突的认知 有利冲突1、对冲突的认知 激发有利冲突1、对冲突的认知 有害冲突的危害1、对冲突的认知 冲突的五个阶段2、处理冲突的五种策略3、合理运用各种策略3、合理运用各种策略3、合理运用各种策略3、合理运用各种策略3、合理运用各种策略3、合理运用各种策略3、合理运用各种策略3、合理运用各种策略3、合理运用各种策略3、合理运用各种策略4、怎样处
12、理部门之间的冲突 部门之间产生冲突的原因4、怎样处理部门之间的冲突 解决步骤5、作为调停者要注意的问题管理者的角色高层管理统筹，决策力中层管理者 人际关系一线管理者 技术所需技巧销售管理者 技术能力技术能力 对专项活动的理解，熟练掌握，特别是有关方法/过程/程序/技术方面的 人际能力人际能力 作为团队成员有效地工作及在销售团队中营造协作氛围的能力 统筹统筹/决策力决策力 把组织看得比各组成部分之和还要大的能力，包括能明辨组织中的各项不同功能如何相互依赖，一部分的改变如何影响其它部分销售经理-技术能力 Selling Skill Territory Management Skill Time M
13、anagement 开创及维系客户群开创及维系客户群 行政事物行政事物 组织销售会议组织销售会议销售经理-人际能力 激励激励 沟通沟通 授权授权 指导指导/辅导辅导 团队建设团队建设 外交外交-对外练习对外练习 良好人际关系良好人际关系销售经理-统筹，决策力 有利润的销售，而不仅仅是销售量有利润的销售，而不仅仅是销售量 长期市场规划，而不仅仅是短期战术长期市场规划，而不仅仅是短期战术 总体市场细分，而不仅仅提某些个人或重点客户总体市场细分，而不仅仅提某些个人或重点客户销售管理者的角色（总结）知识知识/信息来源者信息来源者 短期短期/长期的规划者长期的规划者 业绩业绩/利润的控制者利润的控制者 激励者与协调者激励者与协调者顶班马(A Player)-Jack Welch成功成功管理队伍的四个要素管理队伍的四个要素l强劲无比的精力强劲无比的精力l鼓舞同事发愤图强的感染力鼓舞同事发愤图强的感染力l强烈的奋斗心强烈的奋斗心l坚决执行政策的能力坚决执行政策的能力 Sales Management Mission:People 以人为本 Passion 注入激情Performance结果导向 世界级的，在中国制药世界级的，在中国制药行业最优秀的销售队伍行业最优秀的销售队伍公司的成功源于员工的成功
