1、电子商务采购的实施一、案例导入一、案例导入 -海尔电子商务模式分析海尔电子商务模式分析n海尔电子商务的基本框架和功能（1）企业基本情况 创立于创立于19841984年崛起于改革大潮之中的海尔集年崛起于改革大潮之中的海尔集团，是在引进德国利勃海尔电冰箱生产技术成立团，是在引进德国利勃海尔电冰箱生产技术成立的青岛电冰箱总厂基础上发展起来的。在海尔集的青岛电冰箱总厂基础上发展起来的。在海尔集团首席执行官张瑞敏团首席执行官张瑞敏“名牌战略名牌战略”思想的引领下，思想的引领下，海尔经过十八年的艰苦奋斗和卓越创新，从一个海尔经过十八年的艰苦奋斗和卓越创新，从一个濒临倒闭的集体小厂发展壮大成为在国内外享有濒
2、临倒闭的集体小厂发展壮大成为在国内外享有较高声誉的跨国企业。较高声誉的跨国企业。（2）海尔电子商务的功能结构）海尔电子商务的功能结构（3）海尔电子商务的技术模式）海尔电子商务的技术模式n海尔集团基于IBM解决方案建立的新的电子商务系统，实现具有客户关系管理、身份认证、定制订单管理、个性化服务、标准订单管理、网上支付等功能，并实现与商流系统、资金流系统以及物流系统信息的全面整合。海尔电子商务特点：海尔电子商务特点：n1）以定制服务为主的网上商城n2）以优化供应链为目标的在线采购招标n3）以顾客满意为目标的客户关系管理海尔电子商务的商业模式海尔电子商务的商业模式n（1）战略目标n1）创造用户资源n
3、2）创造用户价值n（2）目标客户群n海尔电子商务面对的不仅仅是中国的客户，还有全世界的客户，主要是文化知识水平较高的具备网上购物客观条件的工薪阶层以及大众网络用户，包括大学生，高级知识分子等等。n（3）价值来源n1）品牌价值n2）成本价值n3）服务价值n4）技术价值n（4）价值链-“一流三网”n“一流”是指以订单信息流为中心；n“三网”分别是全球供应链资源网络、全球用户资源网络和计算机信息网络。海尔电子商务的商业模式海尔电子商务的商业模式二、电子商务概述二、电子商务概述（一）电子商务含义（一）电子商务含义 电子商务是指交易双方利用现代开放的互联网技术，按照一定的标准所进行的各类商业活动，是商务
4、活动的电子化。电子商务管理增值服务(二二)电子商务模式的分类电子商务模式的分类v 网络经纪模式网络经纪模式v 网络广告模式网络广告模式v 内容经营模式内容经营模式v 网上商店模式网上商店模式v 网络直销模式网络直销模式v 行业服务提供模式行业服务提供模式v 虚拟社区模式虚拟社区模式v 企业整体电子商务模式企业整体电子商务模式v 新型电子商务模式新型电子商务模式(Web2.0(Web2.0的商业模式的商业模式)v企业作为市场的中介商通过虚拟的网络平台将买卖双方的供求信息聚集在一起，协调其供求关系并从中收取交易费用的商业运作模式。网络经纪模式网络经纪模式Alibaba阿里巴巴eBay易趣携程旅行网
5、华泰证券网典型企业v 网站的所有者提供了一些内容和服务来吸引访问者，通过向在其网站上加入标志、按钮或使用其它方式做广告的客户收取广告费用来获取利润的商业运作模式。这种模式的前提是网站的高访问量，一般通过提高免费信息内容或免费服务来获取。网络广告模式网络广告模式典型企业典型企业新浪新浪百度百度窄告网窄告网内容经营模式内容经营模式v 信息内容经营商通过互联网向上网用户有偿提供信息内容的服务活动。信息内容包括:新闻、音乐、影片（视频）、网络游戏、电子书籍、电子期刊、及其他数字化产品等。v 典型企业：盛大娱乐、艾瑞网等网上商店模式网上商店模式v 零售商或个人通过互联网将商品或服务信息传达给特定顾客，顾
6、客通过互联网下订单，采取一定的付款和送货方式，最终完成交易的零售类型。v 典型企业：当当网、淘宝网等网络直销模式网络直销模式v 生产商通过互联网直接接触最终用户而不是通过批发商或零售商的商业运作模式。这里所指的网络直销是针对生产型企业（即制造商）利用互联网直接向消费者销售产品的经营模式。v 典型企业：戴尔、雅芳等 行业服务提供模式行业服务提供模式v 专业性强、拥有该行业资源背景的公司，有针对性地为业内人士和企业提供行业内及相关行业的电子商务平台和商务信息服务的电子商务运作模式。v 典型企业：能源一号网、东方钢铁在线、中农网等 虚拟社区模式虚拟社区模式v 基于因特网和具有共同兴趣或利益厂商或个人
7、的虚拟群体,并为其提供合作机会而从中收取一定费用获利的商业运作模式。v 典型企业：CSDN.NET、百度贴吧、天涯虚拟社 区、诺基亚论坛等 企业整体电子商务模式企业整体电子商务模式v 较大的企业或者其他组织以发展电子商务为目的而对企业或者组织的生产流程、营销模式、组织管理等各方面进行统一的信息化而采用的电子商务模式。v 典型企业：海尔、苏宁电器、宝供物流、招商银行等 新型电子商务模式新型电子商务模式 v 最具代表性的就是基于Web2.0的商业模式，比如，博客、播客、即时通讯、P2P等商业模式。另外，随着移动通讯技术的发展，移动商务模式也成为电子商务的热点领域。v 典型企业：博客网、土豆网、PP
8、Live、空中网等（三）电子商务的特点和优点（三）电子商务的特点和优点处理速度快、存储容量大、工作效率高；费用低廉；覆盖面广；功能全面；使用更灵活；大大提高了商务业务水平；大大提高了客户服务水平和服务质量。（四）电子商务的功能（四）电子商务的功能广告宣传咨询洽谈网上订购网上支付电子账户服务传递意见征询交易管理二、电子商务采购二、电子商务采购(一一)电子商务采购的内涵电子商务采购的内涵n所谓电子商务采购，就是利用电子商务形式进行的采购活动。因为电子商务主要是在计算机网络上进行的，所以电子商务采购又称之为网上采购。n具有公开性、广泛性、交互性、低成本、高速度等特点。（二）电子商务采购的方式（二）电
9、子商务采购的方式1.确定需求；2.上网；3.查询供应商；4.查询商品、调查供应商；5.与选定的供应商接洽，进行采购谈判；6.签订合同；7.采购实施。1.进行采购分析、策划，制定网上交易的标准采购流程；2.建立网站；3.发布招标公告；4.供应商登录网站进行资料填写和报价；5.采购方对供应商进行初选，收集投标书；6.网上评标；（按程序自动选择或评标小组进行分析评选)7.网上公布中标公告;8.采购实施.l 网上查询采购l 网上招标采购（三）不同采购主体的电子商务采购模式（三）不同采购主体的电子商务采购模式n1.BtoB(B2B)B2B 指的是Business to Business，即企业与企业之间
10、通过互联网进行产品、服务及信息的交换,完成商务交易的过程。这个过程包括：发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。例如例如:阿里巴巴、中国制造网、慧聪网等。阿里巴巴、中国制造网、慧聪网等。2.B to c(B2c)nB2c是企业通过互联网为消费者提供一个新是企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境型的购物环境网上商店，消费者通过网络网上商店，消费者通过网络在网上购物的模式。在网上购物的模式。网上商店：是指零售商或个人通过互联网将商品或服务网上商店：是指零售商或个人通过互联网将商品或服务信息传达给特定顾客，顾客通过互联网下订单，采取一信息传
11、达给特定顾客，顾客通过互联网下订单，采取一定的付款和送货方式，最终完成交易的零售类型。定的付款和送货方式，最终完成交易的零售类型。6.1.2 网上商店的分类网上商店的分类u 纯纯“网络网络”型网上商店型网上商店u 传统零售企业网上商店传统零售企业网上商店u 网上开店网上开店销售方特点销售方特点2.B to c(B2c)6.1.2 网上商店的分类网上商店的分类6.2.6 当当网的资本模式当当网的资本模式 u 19651965年生，北外本科，纽约大学年生，北外本科，纽约大学MBA MBA u 1992199219971997年在美国纽约创办年在美国纽约创办TRIPODTRIPOD国国际公司际公司(
12、企业兼并财务顾问公司企业兼并财务顾问公司)；u 19991999年创办当当网上书店并任联合总裁年创办当当网上书店并任联合总裁创始人创始人俞渝俞渝 案例：当当网管理模式u 19991999年年1111月正式开通。月正式开通。u 商品包括了家居百货、化妆品、数码、家电、图书、音商品包括了家居百货、化妆品、数码、家电、图书、音像、服装及母婴等几十个大类，逾百万种商品，在库图像、服装及母婴等几十个大类，逾百万种商品，在库图书达到书达到6060万种。万种。u 目前每年有近千万顾客成为当当网新增注册用户，遍及目前每年有近千万顾客成为当当网新增注册用户，遍及全国全国3232个省、市、自治区和直辖市。个省、市
13、、自治区和直辖市。u 每天有上万人在当当网买东西，每月有每天有上万人在当当网买东西，每月有30003000万人在当当万人在当当网浏览各类信息，当当网每月销售商品超过网浏览各类信息，当当网每月销售商品超过20002000万件。万件。当当网管理模式店中店店中店6.2.2 当当网的商业模式当当网的商业模式 6.2.1 当当网基本情况当当网基本情况 当当网上购物中心价值网络当当网上购物中心价值网络 u当当网的使命是当当网的使命是“更多选择、更低价格更多选择、更低价格”，让越，让越来越多的顾客享受网上购物带来的方便和实惠，全来越多的顾客享受网上购物带来的方便和实惠，全球使用中文上网的人们享受网上购物带来
14、的乐趣球使用中文上网的人们享受网上购物带来的乐趣丰富的种类、丰富的种类、7 72424购物的自由、优惠的价格、架购物的自由、优惠的价格、架起无界限沟通的桥梁。起无界限沟通的桥梁。战略目标战略目标当当网管理模式u目标客户主要定位：目标客户主要定位：网络购物活跃用户网络购物活跃用户 网络购物活跃用户是一个月至少有过网络购物活跃用户是一个月至少有过1 1次网购行次网购行为的用户，其特征包括：为的用户，其特征包括：19-35 19-35岁用户是主体；岁用户是主体；学历水平整体较高；学历水平整体较高；华东、华南地区用户比例高；华东、华南地区用户比例高；中低收入者为主。中低收入者为主。目标用户目标用户当当
15、网管理模式赢利模式赢利模式l 直接销售收入直接销售收入l 店中店租金店中店租金 l 广告收入广告收入 6.2.2 当当网的商业模式当当网的商业模式 当当网管理模式u20082008年全年销售额为年全年销售额为1616亿元，亿元，20072007年年8 8亿元。亿元。其中其中，一般图书的销售额为一般图书的销售额为1313亿元，占销售总额的亿元，占销售总额的81.25%81.25%，百货销售额为，百货销售额为2 2亿元，音像制品销售额为亿元，音像制品销售额为1 1亿元亿元 总利润率在总利润率在3%3%以内。以内。核心能力核心能力商品种类全商品种类全完善物流配送体系完善物流配送体系 优质的客户服务优
16、质的客户服务 6.2.2 当当网的商业模式当当网的商业模式 当当网 优势！6.2.5 当当网的管理模式当当网的管理模式 比如向出版商开放查询系统，提供本版书的销售数据信比如向出版商开放查询系统，提供本版书的销售数据信息、商品库存信息，在与供应商共享信息资源的基础上，息、商品库存信息，在与供应商共享信息资源的基础上，共同分析市场需求，在最短的时间形成补货决策；与批共同分析市场需求，在最短的时间形成补货决策；与批发商之间利用发商之间利用EDIEDI等信息技术，进行多元数据交换；通过等信息技术，进行多元数据交换；通过库存商品的信息交换，缩短了供销距离；用多频度小数库存商品的信息交换，缩短了供销距离；
17、用多频度小数量配送方式连续补充商品，有效地缩短了商品交纳周期。量配送方式连续补充商品，有效地缩短了商品交纳周期。供应链管理供应链管理u当当针对出版商和批发商具有的不同资源，采取不同的合当当针对出版商和批发商具有的不同资源，采取不同的合作方式：作方式：当当网 优势！当一笔订单产生时，当当将判断从哪个仓库调货最优，当一笔订单产生时，当当将判断从哪个仓库调货最优，然后订单被发送到该仓库。然后订单被发送到该仓库。仓库的工作人员接到订单后，配货、检验并包装，然后仓库的工作人员接到订单后，配货、检验并包装，然后由托运公司发往用户所在的城市。该城市的快递公司收由托运公司发往用户所在的城市。该城市的快递公司收
18、到货后立即送货上门。到货后立即送货上门。配送管理配送管理u在全国在全国360个城市提供送货上门服务个城市提供送货上门服务 u在北京、华东和华南设立了仓储中心在北京、华东和华南设立了仓储中心 当当网 优势！6.2.5 当当网的管理模式当当网的管理模式 支付管理支付管理u 汇款和货到付款，是当当网的用户使用得最多的支付方汇款和货到付款，是当当网的用户使用得最多的支付方式。式。u 使用汇款支付，是先到款再发货。货到付款方式，则是使用汇款支付，是先到款再发货。货到付款方式，则是通过快递公司送货上门时收款。通过快递公司送货上门时收款。u 货到付款的额度一般占到当当网总销售额的货到付款的额度一般占到当当网
19、总销售额的70%以上。以上。当然，当当网也在积极推进其他的各种支付方式：信用当然，当当网也在积极推进其他的各种支付方式：信用卡付款、银行转账等。卡付款、银行转账等。当当网 优势！6.2.5 当当网的管理模式当当网的管理模式 客户关系管理客户关系管理u 完善用户完善用户“零风险零风险”网购经历。在服务方面，当当网在网购经历。在服务方面，当当网在全国全国360个城市送货上门、货到付款，给网购消费者提个城市送货上门、货到付款，给网购消费者提供了极大的便利；供了极大的便利；7天无条件退货、天无条件退货、15天换货的宽心服天换货的宽心服务和上门退换货的方式令用户购物更放心；全场免运费、务和上门退换货的方
20、式令用户购物更放心；全场免运费、VIP折上折等政策都体现着当当网用户至上的理念。折上折等政策都体现着当当网用户至上的理念。u 不断努力提升用户的购物体验。包括不断努力提升用户的购物体验。包括“个性化商品推个性化商品推荐荐”、高级搜索服务等。、高级搜索服务等。当当网 优势！6.2.7 结论与建议结论与建议u 价格优势价格优势 +渠道优势渠道优势 +本土化优势本土化优势思考：当当网成功的原因是什么？思考：当当网成功的原因是什么？3.c to c(c2c)nC2c是用户对用户的模式，就是通过为是用户对用户的模式，就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而卖方方可以主动提供商品上网拍卖，而卖方可以自行选择商品竞价。可以自行选择商品竞价。n典型网站：淘宝网、奇码典型网站：淘宝网、奇码EC
