1、礼来销售程序训练课程礼来销售程序训练课程*ESPI*SELLING销售销售*PROCESS程序程序*INTERNATIONAL国际国际性性训练目的训练目的 1、建立建立ESPI基本原则与技巧基本原则与技巧2、应用应用ESPI共同术语和原则到工作及产品上共同术语和原则到工作及产品上3、分享分享“想法想法”、“问题问题”及及“解决方法解决方法”4、发展特定的实际应用发展特定的实际应用5、鼓励将鼓励将ESPI应用于生活的每一个层面应用于生活的每一个层面6、强调强调ESPI的实际应用的实际应用销售程序销售程序访前分析访前分析槛定需求槛定需求拜访目的拜访目的开场开场将将FAB与与需用求配合需用求配合收场
2、收场处理反对意见处理反对意见访后分析访后分析访前分析（访前计划）访前分析（访前计划）1、检讨以前拜访和事实及别人所提供的意见；检讨以前拜访和事实及别人所提供的意见；2、检讨有关的态度：公司、产品、客户、竞争者；检讨有关的态度：公司、产品、客户、竞争者；3、暂时判定客户需求；暂时判定客户需求；4、设定拜访目标；设定拜访目标；5、有弹性的开场；有弹性的开场；6、预期反对意见。预期反对意见。为何要设立目标为何要设立目标1、提供明确的方向；提供明确的方向；2、易于计划，可研究出事半功倍的达成方法；易于计划，可研究出事半功倍的达成方法；3、易于检讨分析；易于检讨分析；4、成长的原动力：钱与成就感。成长的
3、原动力：钱与成就感。“没有设定目标的业务人员只不过是一个没有设定目标的业务人员只不过是一个支领高薪的观光客支领高薪的观光客”。目标设定的标准目标设定的标准（一）（一）目标设定的标准：目标设定的标准：1、明确性；明确性；2、实在性；实在性；3、挑战性；挑战性；4、沟通性；沟通性；5、衡量性：数量化并加上时间因素。衡量性：数量化并加上时间因素。仅以一道总目标不易达成，需要开发次级目标；仅以一道总目标不易达成，需要开发次级目标；次级目标的优点次级目标的优点1、容易达成；容易达成；2、赏试成功的滋味；赏试成功的滋味；3、加强自信心；加强自信心；4、避免尚未成功而导致挫折感；避免尚未成功而导致挫折感；5
4、、确知自己的进度；确知自己的进度；6、指示出何处需要加强。指示出何处需要加强。开开 场场 1、创造一个和谐的气氛，以助于得到客户的承诺；创造一个和谐的气氛，以助于得到客户的承诺；2、要有拜访主题；要有拜访主题；3、客户觉得因此次拜访对其有帮助。客户觉得因此次拜访对其有帮助。如如果果到到初次拜访数初次拜访数重复拜访重复拜访开场白开场白+专长说明专长说明开场白开场白+上次拜访总结上次拜访总结 开场的技巧开场的技巧（1）称赞；称赞；（2）引发好夸心；引发好夸心；（3）演出演出/表演（现场对照（比）法）表演（现场对照（比）法）/用实物、照片、介绍、对比；用实物、照片、介绍、对比；（4）提供服务；提供服
5、务；（5）发问发问/请教：多用于熟人；请教：多用于熟人；（6）引证：他人的成功经验。引证：他人的成功经验。需求明确化需求明确化 不同客户的需求：不同客户的需求：1、技术的需求；技术的需求；2、生意的需求；生意的需求；3、个人的需求个人的需求 技术的需求：技术的需求：饲料配方的技术饲料配方的技术疾病诊断疾病诊断 生意的需求：生意的需求：付款方式付款方式资金周转资金周转个人的需求个人的需求友情友情家庭家庭嗜好嗜好 探索需求的工具与技巧探索需求的工具与技巧 1、探询探询2、聆听聆听开放性问句与封闭性问句开放性问句与封闭性问句1、开放性（开放性（OPENEND）：）：为什么？为什么？有什么？有什么？是
6、什么？是什么？做什么？做什么？怎么样？怎么样？2、封闭性（封闭性（CLOSEEND）：）：是不是？是不是？好不好？好不好？有没有？有没有？对不对？对不对？B=开放性问句开放性问句ESPE希望多用；希望多用；A=问句总数问句总数=%，开放性问句；开放性问句；问句类型：问句类型：1、查寻事实的问句：查寻事实的问句系以什么人，查寻事实的问句：查寻事实的问句系以什么人，什么地方？什么地方？2、查寻感觉的问句：试图发现顾客主观需求，期查寻感觉的问句：试图发现顾客主观需求，期待以及关心的事情，询问意见。待以及关心的事情，询问意见。探询探询1、暂停暂停2、反射性的叙述反射性的叙述3、开放性的问旬开放性的问旬
7、4、备妥答话的问句备妥答话的问句5、鼓励性叙述鼓励性叙述改变你的探询技巧改变你的探询技巧1、事前准备事前准备2、以逻辑性的顺序探询以逻辑性的顺序探询3、使用简单，易于回答之探询使用简单，易于回答之探询4、避免使用具威胁性之问题避免使用具威胁性之问题5、避免在一个问题内问两件事避免在一个问题内问两件事6、反复使用不同类型的问话反复使用不同类型的问话7、积极地聆听积极地聆听“平均水平的销售人员懂得如何问好的问题，却无平均水平的销售人员懂得如何问好的问题，却无法仔细聆听顾客所讲法仔细聆听顾客所讲”。非言辞性的技巧非言辞性的技巧 1、眼神接触：眼神接触：1）方法：）方法：2）避免把视线离开对方太久。）
8、避免把视线离开对方太久。2、非言辞性提示：鼓励非言辞性提示：鼓励 点头点头偶而使用偶而使用 脸部脸部适时皱眉适时皱眉 沉默沉默 言辞性的技巧言辞性的技巧 对准集中的探询对准集中的探询言辞性的提示言辞性的提示适用言辞的表达适用言辞的表达和蔼的声调和蔼的声调重复关键语重复关键语澄清疑问澄清疑问改变谈话环境改变谈话环境 遇到难谈的客户：改变谈话环境遇到难谈的客户：改变谈话环境1、请到外面谈；请到外面谈；2、请吃饭；请吃饭；3、请到本公司来谈。请到本公司来谈。聆听四要领聆听四要领1、接触：身体语言，目前接触接触：身体语言，目前接触2、确认：用对方确认：用对方/自己的语言再重复刚才客户自己的语言再重复刚
9、才客户 所言；所言；3、鼓励：点头鼓励：点头/表示赞许、让客户多说表示赞许、让客户多说4、总结内容、建立良好印象总结内容、建立良好印象建议建议 有关倾听的建议：（少说多听）有关倾听的建议：（少说多听）1、停止说话；停止说话；2、设法让说话者轻松；设法让说话者轻松；3、提示对方你想倾听他说的话；提示对方你想倾听他说的话；4、去除涣散的精神；去除涣散的精神；5、与说话者一同融入他的话中；与说话者一同融入他的话中；6、要有耐性；要有耐性；7、控制你的脾气；控制你的脾气；8、批语的态度要轻松一点；批语的态度要轻松一点；9、提问题；提问题；10、停止说。停止说。探索后果和收获（三个步骤）探索后果和收获（
10、三个步骤）问 题 需 要 效 益 特 点 问 题 扩大需求的方法 1、提高或增加某些事物销售量专业知识、技巧外观整齐度育成率/孵化率 2、降低或减少某些事物经营成本抱怨次数死亡率流流 程程 图图 成 品 本 质 个人/政治影响 后 果 可靠性 生 产 力五句话行销五句话行销 1、请问“您如何选择一个好的产品原料呢？”客户“品质与价钱”。2、您对品质的定义是什么？客户3、“您为什么会觉得这很重要呢？”客户：4、“如果我可以提供您要求的品质，而价格又很公道，您会不会考虑成为我们的客户呢？”客户：5、“太好了！请问我们什么时候可以开始呢？”客户：处理反对意见处理反对意见 什么是反对意见?什么是反对意
11、见什么是反对意见 一种对立、不同意或不喜欢的感觉或表达，在销售过程中这是一种正常的步骤 1）、可解决的反对：习惯性的反对 逃避决策而反对 需求未认清，摸不着边 期望更多资料 抗拒变化 利益不显著 2）、不可解决的反对：无钱 不需要 无决定权，找错人实质的反对意见 要求更多资讯 请求再度保证 表示对特定事物的兴趣非实质的反对意见 拖延 应用FAB，重新探询、聆听 假藉理由 探询 沉默 还是探询，然后FAB 转话题 聆听，待机进入商谈 反对层出 探询后，重新结构 倦意 探询，反思是否安排不当 混乱 重新探询 反对意见处理反对意见处理 1、缓冲：2、探询：3、聆听：4、答复：缓冲意见支持法-鼓励客户
12、多谈，建立互信的气氛，但不可以机械性的重复使用本技巧。实证法-出示资料 -引用第三者结果 -展示 -使用辅助助销工具来加强FAB有效的处理反对意见 1、与辩非实质反对意见2、预期反对意见3、耐心和设身处地为对方设想4、具有完整的销售程序观念 处理反对意见的时机 1、缓冲后2、更晚，待接下去对谈中几个重点阐明之后3、不处理4、反对意见提出之前（当你确定客户有此反对意见）收收 场场收场的目的 取得客户的“承诺”取得承诺的方法 1、试探法：2、单刀直入法：3、霸王硬上弓法：明早上即发货；4、行动法：先借用一下电话，马上准备货；5、逐点攻破法：是还是（不要讲数量多少）客户似乎即将承诺时不可以打断，为下
13、次拜访铺路销售代表基本能力销售代表基本能力 行销 计划 区 域 管 理 销 售 能 力1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人
14、如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失
15、极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是
16、为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有
17、智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影
18、子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、
19、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79
20、、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
