1、第六章 商务谈判的签约 经过磋商阶段谈判双方对大部分问题取得了致，当只剩下一两个问题还未完全解决时，谈判即转入最后一个阶段签 约阶段。这。阶段的主要的工作是最后的回顾总结、最后的让步、起草合同、举行签约仪式。一最后的回顾总结和最后的让步 在谈判双方即将全面达成一致之前，我方谈判小组有必要进行最后一次的回顾总结，其主要内容和目的是：1评估我方谈判目标的实现程度；2明确还有哪些问题没有解决：3检查是否有遗忘或疏忽的问题；4决定是否与对力签订合问；5如果决定与刘力答约，那么最后的即制定下一步的行动计划；6文排核实谈判记录事宜。(二）最后的让步 如果在最后的回顾总结中，决定与对方达成交易，那么在最后的
2、间顾总结之后，还需要举行最后一轮谈判，以消除最后的分歧c在最后轮谈判中，我方可能要作出一些让步，我们可称之为最后的计步。在这里，我们讨论介绍最后让步的作用和最后让步的战术两个问题。1最后让步的作用 最后让步的作用有四个方面：(1)消除最后的分歧。因为最后的回顾总结是在双方还有一两个问题末达成一致时进行的，所以如果我方在最后的回顾总结中决定与对方达成交易，我方就需要在这一两个问题上设法与对力消除分歧，取得致，其中包括向对方让步。(2)换取对方的让步。相互让步是谈判的惯例，也是为了尽量扩大谈判双方的利益，因为在不同的交易条件上双方的利益各有侧重，因此，以某交易条件卜的让步换取对方在另一交易条件上的
3、让步，能够扩大双方的利益。在作最后让步时，同样应从增进双方利益的月的出发，以让步换让步。溺要注意的是，以最后的让步换取对方的让步时，不一定局限在还未取得一致的问题上，其他已经取得致的交易条件同样可以提出来要求对方让步。(3)强调谈判的结束。(4)表示友好。2最后让步的战术要使最后的让步充分发挥L述四个方面的作用，谈判人员必须把握最后让步的战术。具体来说，有下列几个问题和技巧浴要注意：(1)最后让步的时间选择。最后的让步如果让诣过早，对方将会误认为这是“顺带”的小让步，这将使对方得寸进尺，如果时间太晚，在最后时刻才作比L步，它将失去应有的作用，对入将没有时间作山评估和回报。为了选好时间，最好把最
4、后的计步分成两步走。主要部分在最后期限之的提出，让对方有回顾和考虑的时间。次要让步，如果有必要的话，应作为最后的“甜头”、安排在最后时刻作出。(2)最后让步的幅度掌握。最后让步幅度的大小应以恰好促成交易为度。既不能过大，也不能过小。过大，会引起对方的怀疑，对力可能认为我方在前面的谈判中有撤诈、有隐瞒，现在酌让步是早就应该让的步，甚至对方会认为我方还有隐瞒。过小，对方会认为微不足道，因此可能难以促成文易。(3)在作了最后让步之后我方必须坚定立场不再让步。对方在我方作了最后让步之后，可能会用特殊的战术来验证，例如，对方可能会说：“你这算什么让步，简直是哄小孩子。我原以为你会作出更大的让步来结柬谈判
5、。”甚至对方会以不打算成交来威胁我方。此时，我方必须坚定立场，顶住对方压力，以免上当 (4)让步与要求同时并提。我方在作出最后计步之后，对方可能不但不作回报性的让步而且可能得寸进尺，继续坚持他的要求甚至提出新的要求。为防止这种情况，我分在作最后让步的同时可以提出此项让步的交换条件。(5明示最后的让步是违背上级指示的。为防止对方得寸进尺，我方还可以告诉对方：我方的最后让步是违背上级指示的，这样做可能受到上级的责备，因此，对方必须作出间报，以使我人回去后可以向上级有个交代。二.起草合同 在商务谈判中如果谈判双方达成丁全面的口头一致意见，接下来的丁作就是起草书面形式的经济合问，即用文字表述双方协商一
6、致而确定的合同内容.书面形式的经济合同具有内容明确、权利义务清楚、便于履行、便于处理合同纠纷、便于国家监督等优点。因此，谈判双方在取得一致意见之后，扼要起草和签订书面形式的合向。一)核实谈判记录谈判记录是起草合向的依据如果出现差错，起草合同时就会引起争议，不能及时签约。另外，谈判记录是处理日后合同纠纷的依据之一。因此，在谈判过程中要安排专门人员作好记录并认真核实。核实谈判记录的工作要把握下列三个要点：1通读谈判记录或双方同意的条款，以使双方明确已经达成了哪些一致意见，并以此检查谈判记录是否有错误、有遗漏，如果发现问题应及时协商解决 2对于时间较短的谈判，例如只有两三天时间的谈判，核实谈判记录可
7、以在起草合同前进行。由一方整理通读，在对方同意后，由双方草签。3.对于时间较长的谈判，应由一方在每天的谈判结束后整理记录，在第二天开始谈判新内容之前通读，并草签.只有在这个记录通过后才继续进行新内容的磋商。这样做虽然很费时间，但是对于较长时间的谈判来说是非常可取的.（二)起草合同 要想正确起单商务谈判中的书面合同，就需要了解和掌握书面形式经济合同的内容、格式、结构及写作要求.1经济合同的内容 (1)标的。(2)数量和质量。(3)价款或酬金。(4履行的期限、地点、方式。(5)违约责任 2经济合同的格式 书面经济合同的格式主要有两种，即条款式和表格式。(1)条款式.条款式的格式，就是把合同的内容分
8、成若干条款，用文字逐款地、系统地叙述。这种写作格式，适用于比较复杂的经济合同。(2)表格式。表格式，主要是采用表格的形式来表达经济合向的主要内容也用少量的文字作些说明。3.经济合同的结构 经济合同不管采用何种格式起草，它的结构都由如下几个部分构成：()经济合同的名称。(2)当事人名称。(3)正义.合同的正文，是合同的主体部分，即合同双方议定的合同条款和签订合同的根据、目的等，反映了当事人双方的权利利义务。(4)结尾。结尾部分是经济合同不可缺少的一部分，其内容一般包括：合同正本、副本的份数，正本保管何处、副本发往哪里；合同的有效期限，起止年、月、小合同签订的地点及时间；注明附件及其他应注明的事项
9、；合同当事人的签名盖章。4合同写作的要求 (1)合同的内容必须明确具体。经济合同的内容规定了签约双方的权利和义务，因此，每项条款的内容都必须具体、详细、准确,不能有任何疏漏或错误，要逐条、逐句、逐字地推敲，反复修改。(2)合同的语言必须通畅准确。经济合同的内容非常复杂涉及了许多经济问题。因此在实际写作中遣词造句和语言的运用，都必须畅通、简洁、准确，并要掌握和运用好行业性的专用术语。这样，才能准确表达合同的内容避免发生歧义，引起不必要的纠纷，贻误工作。(3)合同书写的要求.合同的书写，一律自左至右横写，应该用钢笔、毛笔书写，禁止用铅笔、圆珠笔书写。字迹要求清楚，字体要规范化，不得潦草，严禁涂改模
10、糊。合同中数字的写法，凡文件号码、表格中的数字、或百分比、电话号码、银行 账号和个别专业用语的符号等均可写阿拉伯数字；凡款项价格、材料物品数目，建设项目数和年月日等，一律用汉字大写。合同正文的标点符号必须准确无误。(三)合同起草中的误区防范 为了消除产生纠纷的内在因素，在起草合同时，要特别注意防范下列几种误区：1主体不明确或不合格 2主要条款疏漏和条款概念含糊 经济合同的各项条款，就是经济合同的内容。它确定了双方当事人的权利和义务。合同的主要条款决定合同是否合适、有效无效、能否履行。然而，在经济合同的起草中往往容易犯主要条款不全和条款概念暖昧不清的毛病。这主要表现在：(1)标的含混、不肯定。经
11、济合同的标的必须准确、具体、肯定。如果标的不明，就可能引起经济合同纠纷。(2)数量表达不准确。数量，是指以一定的度量衡表示出标的重量、个数、长度、面积、容积等的量。数量是衡量标的的指标，是确灾双方当事人权利义务的大小的标准。数量要清楚，计量单位要明确，不可以含混不清，切忌用“一堆”、“一车”、“一套”等含糊不清的计量办法。(3)质量要求笼统。质量，是指产品或劳务的优劣程度.质量的标难就是规格(包括成分、含量、纯度、尺寸、色泽、合格率、精密度、性能等).质量条款的制订，应注意用词清楚、明确、具体，避免用“大约”、“左右”等含糊字眼。(4)价款缺少或规定不科学。(5)履行期限不明确。合同的履行期限
12、，是指享有权利的方，要求对方履行义务的请求权发生的时间。(6)履行地点、方式不确切或不清楚.3合同条款互不衔接，甚至相互抵触 一份完整、有效的合同一般要求各主要条款完整相互衔接，如果出现其中一项条款与另一项条款相抵触的现象，实际上就是两项条款相互否定，一旦发生纠纷，就会各执一词，互相扯皮。因此在起草合同时不仅各条款要完备，不可疏漏，而且要保证各条款之间互不矛盾。比如，品质的规定要与检验方法的规定相一致，运费计算的规定要与售价的规定相一致等等。三.举行签约仪式商务谈判中的签约仪式有下列三个方面的作用：1表达愉快的心情 因为，第一，他们的谈判目标实现了，专业技能经受住了考验；第二，在谈判过程中，谈
13、判人员为谈判可能破裂而担心，为可能被对方欺骗而紧张，现在这些担心紧张全得以解除；第三，为自己的谈判策略运用成功而高兴。因此，谈判双方人员都迫切需要以某种方式来表达自己的愉快心情。2修复维持谈判双方良好的关系 3扩大影响 这是举行签约仪式的另一用意。在这种情况下，谈判双方往往邀请新闻媒介、政府官员，以及其他知名人士参加，借助并通过新闻媒介扩大企业的知名度和本次所签合同的影响。（二）签约仪式中的礼仪 关于签约仪式中的礼仪可分为两种情况，签约礼仪，一种是重大合同的签约礼仪。.一般合同的签约礼仪 一般合同对于企业来讲，数量多，涉及的价款少，无什么特别之处，因此这种合同的签约仪式较为简单，礼仪也较随便。
14、这种签约仪式只需注意下列几个问题：(1)签约地点。签约地点可选择在谈判室、办公室或宴请的饭店.(2)签约时间。签约时间应视是否在签约后宴请而定.如果准备宴请，签约时间应选择在午饭或晚饭时间前半个小时至1小时这段时间，这样在签约之后，双方寒喧一阵即可赴宴。如果不准备宴请，签约时间应安排在远离吃饭的时间，如此，在签约后由于离吃饭的时间还早，双方寒喧之后就可自然而然地离去，不会因没有邀请对方用餐而感到难堪。(3)是否宴请。这主要取决于生意的大小以及今后双方有无长期合作。如果生意较大今后双方还需长期合作和交往，最好在签约后举行一个庆祝宴会。(4)宴会出资问题。技道理或我国的风俗习惯，应由东道主一方出资
15、宴请客方，但目前在我国商界并不一定遵循这一规则，而往往是由有求于对方的一方出资宴请。2重大合同的签约礼仪 重大合同涉及企业的长远和重大利益，企业通常会举行隆重的签约仪式，以示庆贺和重视，并借此扩大影响。隆重的签约仪式场面大、参加人员多、讲究礼仪，需要精心地组织和准备。这种仪式有下列问题需要注意：(1)签约地点。签约地点，一般应选择在高级饭店，签字在一个厅，宴会在另一个厅。签字厅应预先进行布置，设签字台、拉横幅准备好录像和照相器材以及祝酒用具等。(2)参加的宾客。应邀请双方企业的高级领导人、政府官员、新闻界的朋友以及与该企业有关的其他企业、社会组织的领导参加。高级领导在签约前应会见对方谈判代表团的成员。(3)宴会。宴会前双方代表致词，席间要相互祝酒。宴会桌次、座位应严格按来宾身份排列。(4)秩序和安全。重大合同的签字仪式!秩序和安全问题要抓好，交通调度、车辆停放警卫均要关照到。(5)注意对送发的新闻稿慎重审查。
