1、（九）协议达成阶段（九）协议达成阶段 边缘政策边缘政策 退出相威胁退出相威胁折衷政策折衷政策揽子交易揽子交易冷冻交易冷冻交易策略反应策略反应回答对方的任何问题都尽可能简洁(一一)建立关系建立关系1.含义：含义：创造一种合适的环境或氛围，向对方介绍你计创造一种合适的环境或氛围，向对方介绍你计划使用的谈判步骤，这些将有助于谈判更顺利地进行。划使用的谈判步骤，这些将有助于谈判更顺利地进行。2.建立关系的技巧建立关系的技巧 专心：表明你对谈判对方感兴趣专心：表明你对谈判对方感兴趣 开场白；中立的，不带任何威胁的交谈内容开场白；中立的，不带任何威胁的交谈内容 更新策略：老朋友间，如过去双方共享的经历，更
2、新策略：老朋友间，如过去双方共享的经历，双方共同的兴趣与爱好等双方共同的兴趣与爱好等 相互倾听：当某人与你分享他的个人情况时，相互倾听：当某人与你分享他的个人情况时，你应与他相互分享，谈谈你自己的情况，所谈你应与他相互分享，谈谈你自己的情况，所谈内容与整个环境及你与对方的关系保持一致。内容与整个环境及你与对方的关系保持一致。以简明的、非技术性的语言写下提议，往往是明确比以简明的、非技术性的语言写下提议，往往是明确比提议已被理解的最便利的方法。提议已被理解的最便利的方法。有助于你提出建议的方法和技巧有助于你提出建议的方法和技巧 每次谈判前做好事先准备每次谈判前做好事先准备 当发盘时，开始要有一定的限度，但又留有协商的余地当发盘时，开始要有一定的限度，但又留有协商的余地 无论是发盘还是还盘，都要准备好为你的提议陈述理由无论是发盘还是还盘，都要准备好为你的提议陈述理由 决不要接受对手的第一次发盘决不要接受对手的第一次发盘 每次都把所有的重要事项列在清单上每次都把所有的重要事项列在清单上 运用封闭型问题，从面确信你正确地理解对方的发盘运用封闭型问题，从面确信你正确地理解对方的发盘
