1、超级销售精英的超级销售精英的解析成功销售的7个战略树立威信、发挥激情、深入调查、培养亲和力、管理资源、坚韧不拔、构筑关系引言引言 这这7种力量破解了销售密码。它向你展示了种力量破解了销售密码。它向你展示了DNA成功所需要的不可减少的力量成功所需要的不可减少的力量藏在藏在每一个超级销售明星的内部。这些力量将会给你每一个超级销售明星的内部。这些力量将会给你提供一个已被时间证明是正确的销售过程，它可提供一个已被时间证明是正确的销售过程，它可以让你组织这些原则并在你的具体销售实践中运以让你组织这些原则并在你的具体销售实践中运用这些原则。这一体系可以将你从本书中所学到用这些原则。这一体系可以将你从本书中
2、所学到的东西按逻辑顺序排成一个框架，使你易于反复的东西按逻辑顺序排成一个框架，使你易于反复地学习。他能在任何特定的销售环境下告诉你需地学习。他能在任何特定的销售环境下告诉你需要做什么，什么时候去做。要做什么，什么时候去做。树立声誉：树立声誉：投资你的形象投资你的形象 你是什么人？为何这么大声的说话？我一句也听不到！佚名1 1塑造优秀的个人形象塑造优秀的个人形象弄清楚自己是什么人弄清楚自己是什么人 估计一下你正处于的销售生涯；估计一下你正处于的销售生涯；你作为销售人员的最大优势是你作为销售人员的最大优势是什么；什么；你过去是什么样子。你过去是什么样子。请记住：请记住：更清楚的了解自己，更好的利更
3、清楚的了解自己，更好的利用个人形用个人形象在销售领域发挥优势。你要肯定象在销售领域发挥优势。你要肯定自己的个自己的个 人形象，这样你的个人人形象，这样你的个人形象才会为客户喜欢，形象才会为客户喜欢，并为你赢并为你赢得声誉。得声誉。相信自己能越做越好相信自己能越做越好请记住：请记住：你的过去并不等于你的将来，你的过去并不等于你的将来，更重要的是你不仅要了解自己现在更重要的是你不仅要了解自己现在是什么人，而且要相信无论你是什是什么人，而且要相信无论你是什么人、有什么缺点、你总可以越做么人、有什么缺点、你总可以越做越好。越好。相信自己的可信度相信自己的可信度请记住：请记住：无论你是谁，你都要保证自己
4、无论你是谁，你都要保证自己的可信度。换句话说，你和你的公的可信度。换句话说，你和你的公司必须是值得信赖的。你必须让潜司必须是值得信赖的。你必须让潜在客户相信你言出必行，相信你能在客户相信你言出必行，相信你能提供你承诺的东西，相信你能提供提供你承诺的东西，相信你能提供客户需要的产品或服务。客户需要的产品或服务。树立声誉的原则n至少花两个小时来分析自己作为销售人员的优势和弱点，首先应完全接受自己是什么人，然后再设法自我改进。n从今天起就坚定一个信念：你必须而不是应该成为一名真正的销售巨星（把这句话写下来）。n每周至少投入一小时扩大对本企业、本企业产品和本行业的认识，由此强化自己的专业能力，从而提高
5、个人可信度。n要完全相信自己的销售能力，并坚定追求卓越的信念。n举例并监督自己的性格特点以确保自己诚实可靠、坚持原则、并始终采用双赢哲学进行销售。n今天就去买一套西服、外套或其他东西提升自己的形象。将个人形象转变成声誉将个人形象转变成声誉致力于服务客户致力于服务客户 你如果始终坚持以服务客户为主你如果始终坚持以服务客户为主要核心，就是在为自己的形象进行投要核心，就是在为自己的形象进行投资。资。销售巨星知道销售巨星知道“sell”这个词的这个词的字面含义就是字面含义就是“服务服务”。忽略这个核。忽略这个核心原则，而只关心自己的佣金、销售心原则，而只关心自己的佣金、销售额或者谈成一单热门的交易，是
6、很多额或者谈成一单热门的交易，是很多销售人员成为销售精英的重大障碍。销售人员成为销售精英的重大障碍。成为行业的领头羊成为行业的领头羊 成为某个细分市场中的专家；成为某个细分市场中的专家；要有独特性。要有独特性。树立声誉的原则：n不要把金钱、利润或佣金看得比客户服务还重要。n任何时候对任何客户都要说到做到。n定期给所有客户邮寄特制的感谢卡、这些都是成为销售明星的必要条件。n通过电话、电子邮件或卡片对客户的工作业绩和个人成就表示祝贺。n记住客户的小故事、生日等等，在与客户交流时提出来，让他们感到意外的惊喜。n为客户准备一个售后跟踪记录本。n卖出产品后亲自给客户的最终用户演示该产品的操作方法，这表示
7、你个人承诺要为他们提供服务。n对所有客户定期做客户回访，评估你的产品和服务对他们需求的满足程度，以及你如何为他们提供更高的价值。n亲自向客户介绍你的员工或销售支持人员，让他们在销售完成后感到家庭的温暖。n把您的销售重点缩小到一个细分市场或一类产品或一类客户，这样你才能变成专家。n为了占据细分市场，要加入适当的协会。n学习市场知识，变成专家。n在自己关注的市场区域内，建立起自己与各种业务联络人员的关系网。n辨别出让你独树一帜、不同寻常的特征，并加强你觉得可以增加声誉的因素。n使者使用其它方法让自己在细分市场中脱颖而出，成为佼佼者。利用你的良好声誉来增加销售额利用你的良好声誉来增加销售额利用公司的
8、声誉利用公司的声誉 销售人员必须利用公司的声誉销售人员必须利用公司的声誉来减少客户的抵制心理，在销售初来减少客户的抵制心理，在销售初期尤其如此，让客户在与你会面之期尤其如此，让客户在与你会面之前，先入为主的发布一些信息，对前，先入为主的发布一些信息，对你的公司及产品形成一种正面印象。你的公司及产品形成一种正面印象。提升你个人的声誉提升你个人的声誉 你必须通过提升自己的声誉你必须通过提升自己的声誉和身份来预先锁定客户，这样就和身份来预先锁定客户，这样就是他们来挑选你而不是你挑选他是他们来挑选你而不是你挑选他们。人们一般喜欢同他们所信任们。人们一般喜欢同他们所信任的人进行交易。不管公司的声誉的人进
9、行交易。不管公司的声誉如何，最终是你的声誉决定了顾如何，最终是你的声誉决定了顾客是否从你这里购买。客是否从你这里购买。树立声誉的原则n给你公司的声誉做一次诚实的评估。n确信你的公司可以提供提升声誉的相关资料。n与顾客接触时，如果讲到涉及公司信用或声誉的事例时，你必须要使客户弄明白。n记住一些顾客称赞你公司的信用和声誉的个例。n尽量带顾客去那些你满意的顾客处参观，或者组织一次客户的培训研讨会。n建立你自己的名片夹，并从你的人际关系处着手创造财富。扼要重述扼要重述 每一位销售巨星的每一位销售巨星的DNA中都有中都有获得声誉的因子存在，基因不能改获得声誉的因子存在，基因不能改变，但是销售人员的是可以
10、改变的，变，但是销售人员的是可以改变的，当然这是一个艰苦的努力的过程。当然这是一个艰苦的努力的过程。但是如果你愿意提高声誉，你将会但是如果你愿意提高声誉，你将会从你的投资中得到持续不断的回报。从你的投资中得到持续不断的回报。罗马有一个很独特的惯例，当罗马有一个很独特的惯例，当一座建筑完工后要移去上面的脚手一座建筑完工后要移去上面的脚手架时，负责设计的建造工程师总要架时，负责设计的建造工程师总要在在建筑下面，如果这座建筑建得在在建筑下面，如果这座建筑建得不够牢固，他将会首先知道。建立不够牢固，他将会首先知道。建立声誉也是一样的！声誉也是一样的！发挥激情：发挥激情：进入超级销售王国进入超级销售王国
11、 地球上最强大的武器是人类激情燃烧的灵魂 福克2 2超级销售状态超级销售状态调调 整整 你你 的的 心心 态态 从培养积极的心态开始从培养积极的心态开始 过去的销售不等于将来的销售。过去的销售不等于将来的销售。永远没有失败的销售，只有让永远没有失败的销售，只有让我能做得更好的教训。我能做得更好的教训。总会有办法扭转销售困境，只总会有办法扭转销售困境，只要我能全心地投入。要我能全心地投入。对于我遇到的难题，总会有解对于我遇到的难题，总会有解决的办法。决的办法。要想拥有更好的销售业绩，我要想拥有更好的销售业绩，我自己就必须做得更好。自己就必须做得更好。关注你的目标关注你的目标以下这些目标能调整你的
12、心态并点燃你以下这些目标能调整你的心态并点燃你的激情：的激情：我今年的收入要达到我今年的收入要达到_元；元；今年我要赢得今年我要赢得_销售奖；销售奖；为了使身体更强壮和健康，我要为了使身体更强壮和健康，我要_；我的灵魂的提高包括我的灵魂的提高包括_；我正在形成一个新的我正在形成一个新的_销销售习惯；售习惯；我正在改变我我正在改变我_的坏习惯；的坏习惯；我要有一辆我要有一辆_的新品牌的新品牌汽车；汽车；我梦想的房子应该是我梦想的房子应该是_；到到_年我会拥有年我会拥有1000万元净资万元净资产；产；其它梦想其它梦想_。引导你的思维引导你的思维 在每次销售介绍之前，你绝对有在每次销售介绍之前，你绝
13、对有必要在头脑中导演一出精神电影短片必要在头脑中导演一出精神电影短片来使用，对重要的销售介绍尤其如此来使用，对重要的销售介绍尤其如此 控制精神关注点的另一个方法就控制精神关注点的另一个方法就是不断对自己重复一些有利的话，直是不断对自己重复一些有利的话，直到这些语句完全为自己所掌握，随时到这些语句完全为自己所掌握，随时脱口而出。它的作用就在于消除消极脱口而出。它的作用就在于消除消极的思想和不善于与别人谈话的毛病。的思想和不善于与别人谈话的毛病。调整心态的原则n在接下来的30天里，通过提高四个核心（能力、信心、承诺和性格）中的一个核心来增强信心。n找出你的目标并写下来，在接下来的30天中实施这些目
14、标n找出限制你销售成绩的销售理念并写下来，然后努力去改变它。n写下你的目标并努力实现它。n连续30天每天早上大声朗读你的目的陈述和肯定目标。n为你的目标做一个要反复阅读的纸片，并按照纸片所写的去做。n设置一些早上和晚上要问的问题来引导你的思想，连续练习30天。n审视你遇到的一些有挑战性的情形，看是否能找到对自己有利的方面。给你的生理机能增压给你的生理机能增压进行能量储备进行能量储备 睡觉睡觉 喝水喝水 有氧运动有氧运动 提高抵抗力提高抵抗力 柔韧性练习柔韧性练习 营养营养释放自己的能量释放自己的能量 你做销售的最好时机是什么时你做销售的最好时机是什么时候？就是在你成功的推销出一次产候？就是在你
15、成功的推销出一次产品的时候！因为那个时候你的状态品的时候！因为那个时候你的状态是销售的最佳状态。要学习能随心是销售的最佳状态。要学习能随心所欲地让自己进入最佳发挥状态。所欲地让自己进入最佳发挥状态。调整心理机能的原则n在接下来的30天里，通过更好的睡眠、多喝水、抵抗力锻炼和养成其他良好的习惯来建立你的能量储备。n在接下来的30天里，你通过有氧练习来建立你的能量储备。n在接下来的30天里，亲身实践一种或多种能量增长营养战略。n现在就开始，每天5分钟，练习使你的心理进能量最丰富的销售状态。n用30天去尽力调整和提高适合销售的那种心理，想想你崇拜并想去模仿的人。n将音乐和幽默适当的应用到销售中去，体
16、验一下他们是如何增强销售心理和状态的。扼要重述扼要重述 释放激情的结果就是让你做到释放激情的结果就是让你做到“在在增压状态下销售增压状态下销售”。增压销售的结果就。增压销售的结果就是你可以控制自己的生理状态和心理机是你可以控制自己的生理状态和心理机能，当你改变了自己的思想，也同时就能，当你改变了自己的思想，也同时就改变了自己的生活。给生理机能增压应改变了自己的生活。给生理机能增压应该从建立能量储备从而让自己变的兴奋该从建立能量储备从而让自己变的兴奋起来开始。但你完全主导了自己的行为，起来开始。但你完全主导了自己的行为，你应该可以立刻在激烈的竞争中拿下一你应该可以立刻在激烈的竞争中拿下一个个“三
17、分球三分球”销售订单，就像乔丹一样。销售订单，就像乔丹一样。如果你牢记每天在销售拓展之前空出一如果你牢记每天在销售拓展之前空出一些准备时间来增压自己的状态，并让自些准备时间来增压自己的状态，并让自己成为每一位顾客进入兴奋、热情、活己成为每一位顾客进入兴奋、热情、活力状态的推进剂，那你现在就可以开始力状态的推进剂，那你现在就可以开始去看更大的房子去看更大的房子因为那栋房子马上因为那栋房子马上就会是你的了。就会是你的了。深入调研：深入调研：做好准备，否则就做好准备，否则就会感到痛苦会感到痛苦 预先警觉、预先武装好；充分的准备试成功的一半。塞万提斯3成成 为为 专专 家家持续学习 你应致力于研究自己
18、的公司、公司的产品和服务，以及他们用来解决顾客的问题、满足顾客需求的能力。专家的水平能让你在竞争中游刃有余，因为这能把你与其他人区别开来，是你能给顾客提供其他竞争者不能提供的东西。持续学习可以打破销售巨星之路上销售人员不敢创新的障碍。继续学习的原则n每季度至少读一本销售方面的书。n每个月至少看一本关于个人发展或经营的书。n每个月至少听一种与销售有关的有声广播节目。n想想一下哪些场合会让你感到紧张，然后努力去学习如何才能让自己在这些场合更加从容。n每年至少参加一次关于成功学、商务经营或销售技巧。收集收集“病人病人”的背景资料与数的背景资料与数据据识别理想的顾客 普通的销售员总会花大力气去追逐一些
19、不重要的机会，原因就在于，尽管他们很愿意去跑销售，却从不进行调查研究去发现谁是最适合他们的顾客。在所有的市场、领域和行业中，如果有100个机会，则其中大概会有33%是良机，33%是不确定的机会，还有33%是价值不大的机会。销售高手一般会划去价值不大的机会，跨过不确定的机会。他们知道在没什么交易可能性的顾客身上浪费宝贵的时间是销售人员的大忌。以下是你可以用来建立理想顾客特征清单、提高获得顾客以下是你可以用来建立理想顾客特征清单、提高获得顾客的机会的一些示例的机会的一些示例当然你可以稍加变化以适合自己的行业：当然你可以稍加变化以适合自己的行业：顾客的需求：顾客需求是否在你的产品或服务功能所及范顾客
20、的需求：顾客需求是否在你的产品或服务功能所及范围之内？围之内？接近顾客：你是否有途径接近善于购物的顾客、有决定购接近顾客：你是否有途径接近善于购物的顾客、有决定购买权的顾客以及与购买相关的因素？买权的顾客以及与购买相关的因素？顾客购买力：你的理想顾客购买量应该达到多少金额？顾客购买力：你的理想顾客购买量应该达到多少金额？利润空间：与顾客交易的利润空间是否是在你可以接受的利润空间：与顾客交易的利润空间是否是在你可以接受的范围？范围？顾客的声誉：他们是否是易于相处的顾客，还是以前有过顾客的声誉：他们是否是易于相处的顾客，还是以前有过不愉快的经历？不愉快的经历？顾客就是推荐人：如果有人推荐，你拓展成
21、功的概率是否顾客就是推荐人：如果有人推荐，你拓展成功的概率是否会更高？会更高？顾客在竞争中的忠诚度：你是出于自负还是因为理智的顾客在竞争中的忠诚度：你是出于自负还是因为理智的商业分析来拓展顾客？商业分析来拓展顾客？研究顾客所属的群体 你必须研究它们的：历史、成功和缺陷；任务、视野和方向；与其他行业有关的背景；文化；目前经营成果和前景；行政与管理特征；产品或服务；竞争对手；对供应商的忠诚度。制定最好的客户数据战略 在确定好理想的顾客、建立起清单并研究了潜在顾客所在组织的信息之后你就必须要制定管理这些数据的战略了。行业不同，战略业有所不同，一般来说包括电话拓展、个人营销、网络传播、利用推荐人、以及
22、面对面交流。其中电话拓展无论冷暖，对大多数行业都非常有用。在与潜在客户会面前，销售巨星会把所收集的这些信息记录下来，然后每做一次销售访问就更新一次信息，使其永久保存下来以使你知道自己的战略要如何变化才能提高竞争地位。以下是一些与顾客会面前制定的客户战略所必需的信息：以下是一些与顾客会面前制定的客户战略所必需的信息：数据特征信息：包括顾客联系信息，你要考察你的潜在顾数据特征信息：包括顾客联系信息，你要考察你的潜在顾客，搞清楚他们与你的理想顾客标准的匹配度。客，搞清楚他们与你的理想顾客标准的匹配度。会影响购买的因素：包括识别有权购买的决策者、决策的会影响购买的因素：包括识别有权购买的决策者、决策的
23、影响者、物流、消费者和培训师。这意味着你应该知道所影响者、物流、消费者和培训师。这意味着你应该知道所有能起作用的人在哪里：谁有拍板的权利？谁有否决的权有能起作用的人在哪里：谁有拍板的权利？谁有否决的权力？力？顾客反映预测模式：预测顾客或顾客所属团体的需求水平，顾客反映预测模式：预测顾客或顾客所属团体的需求水平，以及他们对你产品的反应。他们是否意识到了自己的需求？以及他们对你产品的反应。他们是否意识到了自己的需求？对目前使用的产品是否有不满？对目前使用的产品是否有不满？销售目标：销售高手总是能根据已收集的信息制定出一组销售目标：销售高手总是能根据已收集的信息制定出一组特定的目标。这些目标必须是特
24、定的、可衡量的并有合理特定的目标。这些目标必须是特定的、可衡量的并有合理的时间限制。的时间限制。数据策略与电话拓展前的策略：将以上所有信息放在一起，数据策略与电话拓展前的策略：将以上所有信息放在一起，以切实的知道你如何成功约见顾客。包括：如何打电话、以切实的知道你如何成功约见顾客。包括：如何打电话、如何询问关键问题和如何获得其他解决途径。如何询问关键问题和如何获得其他解决途径。收集完整背景信息的原则n根据确定的标准和级别体系建立起你的理想顾客特征清单。n建立最符合理想顾客特征的数据选择清单。n努力为每一位选定的数据制定一项顾客策略计划。做一次彻底的做一次彻底的“诊断诊断”在“开处方”前“诊断”
25、如果医生在没有彻底诊断的情况下就开出药剂、进行药物治疗的话，他就是严重失职。销售人员如果在完成对消费者情况的确定诊断前就得出治疗结论，那么他就犯了销售中最基本也是最严重的错误。就像你希望医生多花点时间诊断你的病痛一样，潜在顾客一样也希望你多花时间在了解他们的需求上。一个彻底的“诊断”有两个关键的作用让你找到顾客真正的需求和想法；让顾客参与到构建忠诚、信任、信赖的过程中来。确定“病痛”程度 正如医生必须确定病人什么地方疼痛一样，优秀的销售员也懂得要了解消费者的需求层次，以提供匹配的产品和服务。分析错综复杂的销售环境 “产品销售医生”理论的第三个原则就是：在你评估潜在的顾客的时候，务必要分析他们与
26、周围销售环境的所有联系。在这样复杂的销售环境下，你就必须将群体消费者和个人消费者区别对待。下面的下面的“消费者八大问题清单消费者八大问题清单”提供了八个类提供了八个类型的问题，这些问题告诉你如何定位你的产品和服型的问题，这些问题告诉你如何定位你的产品和服务以让个体消费者获得务以让个体消费者获得“自我胜利自我胜利”、让组织消费、让组织消费者获得者获得“团体胜利团体胜利”：1、客观评价：什么是个体或组织消费者真正、客观评价：什么是个体或组织消费者真正需要的？需要的？2、评价标准或程序：消费者是怎样决定购买、评价标准或程序：消费者是怎样决定购买的？他们怎样评价产品？他们使用什么评价标准？的？他们怎样
27、评价产品？他们使用什么评价标准？3、主观意愿：什么是消费者想要的？消费者、主观意愿：什么是消费者想要的？消费者主观想要的东西和真正的客观需求是否一致？主观想要的东西和真正的客观需求是否一致？4、信念：关于你本人、你的公司、你的产品、信念：关于你本人、你的公司、你的产品或服务甚至你的竞争对手，消费者相信的是什么？或服务甚至你的竞争对手，消费者相信的是什么？5、关注点：什么是消费者的关注所在？爱好、家庭生活、喜欢的运动还是别的什么？6、引导者：消费者倾向于和哪类人相近似的消费选择？他们接受什么样的参考？7、个人的成功：什么是消费者引以为豪的？在获得“自我胜利”之前他已经购买了什么？8、心理障碍：消
28、费者对你的公司、你本人、你的产品、你的行业或销售人员是否有“天然”的敌意？锤炼提问和倾听的技巧 就像医生必须懂得以特定的症状对病人提出问题一样，销售人员也必须以特定的方式提问。通过提问销售人员可以让潜在的消费者了解自身的需求、认可提出的解决方案。如果没有倾听的技巧，那么再高明的提问也不会让你走很远。在这里要提出“沉默是金”的倾听方法：在两个关键的地方要特别注意停顿3、4秒：一个时间是你问完一个问题后，另一个是你的顾客回答万问题之后。将这两个停顿引入到你的谈话中后，销售的过程就会立即产生戏剧性的变化。它的回报是丰厚的。评估研究的原则n监督自己！绝对不能在“诊断”前“开处方”。n学习和使用“消费者
29、八大问题清单”。n不要停止对“自我胜利”与“团体胜利”的研究。n实施“沉默是金”战略30天。n使用这本书提高你提问和倾听的技能。n在你开始下结论得出解决方案之前，还要记得确认你的“诊断”。扼要重述：扼要重述：我相信你已经宣誓要成为一我相信你已经宣誓要成为一名名“销售医生销售医生”了。当你真的象了。当你真的象医生一样做销售时，你就进入医生一样做销售时，你就进入“专业认可专业认可”的、能为消费者解的、能为消费者解除除“病痛病痛”的优秀的销售人员行的优秀的销售人员行列了。列了。培养亲和力：培养亲和力：影响心理具有真影响心理具有真正的魔力正的魔力 你将从与他人建立关系以及充分分享他们的需求与希望的能力
30、中得到至高的满足感 诺曼.卡曾斯4联系联系亲和力的魔法帽亲和力的魔法帽人情味 如果你想让一个人参与到你的事业中来，首先要使他确信你是他真诚的朋友。一流的推销员既考虑到自己的需求又兼顾顾客的需求，懂得双赢能让顾客再次光临。共通点 一流的销售员从魔法帽里拿出来的建立亲和力的第二种方法是找到与顾客的共通点。职业的推销员会涉及一切线索，将自己与任何人、经历、背景或与顾客共同参与过的活动联系起来，建立共同的桥梁。超级推销明星也通过肢体语言和音调来寻找与顾客的共通点。但我们必须强调，模仿对方的肢体语言、声音和强调来找到共通点并不是孩子气的模仿，这一点很重要。交际的灵活性 亲和力的魔法帽的第三种联系策略叫做
31、交际灵活性。你必须是一个细心的观察者细心观察你的周边环境、地域、组织和客户。你得眼观六路，耳听八方，尝试改变你的交际手段。顶尖的销售好手是能不断变换手段的变色龙。讨人喜欢的特质 讨人喜欢的职业销售员是无私的，一心在于服务顾客。他们性格乐观，坚信一切都会对顾客有利。他们性格谦恭，并无半点傲慢与自我陶醉。他们心平气和，在顾客面前从不展露他们的愤怒或粗鲁的行为。他们幽默，老是让自己发笑，他们还具有领导气质，显得他们完全的放松自如。幽默感 幽默感好比华丽的终场乐章，是销售高手从魔法帽里拿出来的艳丽的花朵。培养亲和力的原则n时刻记住人情味是拉近关系的关键。n找出你和顾客之间的共同的兴趣和联系。n做一个细
32、心的观察者，观察顾客说话的方式、姿势、眼神交流和语言暗示。n练习模仿你的朋友和家人的非语言和声音模式，挖掘你额外的亲和力。n联系时注意地区和文化差异。n联系多种沟通方式（语言或非语言），与顾客性格合拍。n务必练习使你变得讨人喜欢的所有特质无私、乐观、谦逊、温和、领导气质和幽默感。n尽量使顾客发笑，创造轻松的谈话氛围。沟通沟通遵循约见的原则遵循约见的原则面对面的沟通你必须精神饱满，处在最佳推销状态。得体的形象或外表。确立平等的地位。用正式的开场白，接着沉默是金。跟上顾客的热身程度。用15到20秒的时间介绍你和你的公司能提供的利益。电话约见尽量让客户给你打电话。给目标客户名单中的理想客户打电话，而
33、不是随便打给张三或李四。始终细心的注意礼貌。每拨一通电话都要有目标，开门见山。采用一篇被证实可行的电话讲稿，确定其包括成功电话预约的步骤。总是根据你的电话讲稿给客户电话留言。追踪所有的电话。培养亲和力的原则n打电话或面对面约谈时要处在销售的最佳状态。n会面之前回顾你的调查研究。n总是你先伸出手，确立平等的地位。忍耐一段沉默，好让客户注意你。n准备一段长15至20秒的对你和你的公司的介绍。n从你的目标客户名单选择出理想客户并给他们打电话。n要谨慎有礼。n制定几份电话讲稿，反复练习，直到熟练掌握，找到一篇以上可行的为止。n记住你的所有电话预约的第一目标地引发好奇心，以便建立亲和关系。n追踪记录所有
34、电话记录和销售活动，提高效率。激发激发促成销售的魔法促成销售的魔法 如果你曾逗过小猫，你就知道他会跟着你双手的活动跳跃。如果你将一段绳子向左边挥舞，它就往左跳。如果向右，它也跟着向右跳。只要你能吸引住小猫，你就能促使它朝你的方向做有跳动。同样，如果你建立了强大的亲和关系，你也能左右客户。这就是魔法！激发购买欲望的原则n务必处于最佳销售状态。n观察客户的心情，尤其是他们表现出的非语言因素。n试着用非语言方式引导他们，观察他们是否跟随你的引导。如果不是，再联络感情，建立更融洽的关系。扼要重述扼要重述 记住亲和力建立的信任和友谊是记住亲和力建立的信任和友谊是促使顾客愉快购买必不可少的两个方促使顾客愉
35、快购买必不可少的两个方面。面。做一个心情的激发者意味着你应做一个心情的激发者意味着你应用亲和关系来促使顾客购买。用亲和关系来促使顾客购买。销售高手知道无论顾客的脾气秉销售高手知道无论顾客的脾气秉性或经历如何，他们都应他们，直到性或经历如何，他们都应他们，直到找到好的搭配，从而建立联系，建立找到好的搭配，从而建立联系，建立起亲和关系。但顾客放松下来，他们起亲和关系。但顾客放松下来，他们就被引导而购买产品。就被引导而购买产品。管理资源：管理资源：应用四类工具达成应用四类工具达成更高的交易额更高的交易额 你可以渴望成功，甚至可以给予某些正当理由渴望成功，但是如果你不利用适当的资源，你还是不能成功 乔
36、治.路德维格5 5你的竞争战略你的竞争战略胜利的关键胜利的关键人生规划 如同具体的战术来自战略计划一样，一个有效的商业计划来自整体的人生规划。如果你的生活常常受目标和核心价值观的指导，你就能销售成功。这种规划有助于你把注意力集中到真正重要的事务上，而不仅是关注紧急的事务。人生规划和生活平衡带你走向永恒的成功和幸福。战略商业计划 市场形势评估：虽然所有行业的销售基本原理都是一样，但是，产品生命周期、市场优势和市场动力都会影响商业计划的基础。目标销售额：确定公司给你定下的销售配额；确定你的目标收入；确定要超过公司的销售配额或你的目标收入所需的销售额。填满销售漏斗：你要意识到销售成功与否取决于你将多
37、少重要的潜在客户放入漏斗里。销售漏斗管理：你的战略商业计划还应包括指导方针来给每一层的销售漏斗的每个潜在客户编排先后顺序。你要决定谁得优先考虑，在漏斗的下一阶段需要哪些步骤。客户巩固：你的商业计划必须将顾客转为长期合作伙伴的策略。行政职责：你必须将支出预算、文件要求、预测报告和公司要求或你认为必要有用的策略包括在内。销售漏斗管理诊断处方承诺巩固客户填满销售漏斗个人营销高级营销亲历亲为营销标题营销电话预约客户潜在客户（包括理想客户）热门客户制定商业计划的原则n如果你还没有目标，请回到第一章按照影响力强化原则说的每一步寻找目标，并写下来。n调查各种人生规划系统，采纳一个，如果你已有了一个，就改善你
38、的系统。n制定一个战略商业计划，包括这一部分列出的六个点。n用新的或以改进的计划去获得大宗的销售交易吧。时间管理时间管理别让时间悄然流逝别让时间悄然流逝理想的销售日 每个销售高手和每一个世界级的销售公司，都必须确定他们的理想销售日，这样他们就能确定时间安排的基准。这样就能确保他们将最宝贵的资源时间用在最有可能让他们心花怒放的客户上，也就是锁定会购买产品的顾客。锁定几个重要的客户 你必须分析你现在从事的活动哪些完全是在浪费时间。抛开他们。利用任何可以提高工作效率的工具，如联系管理软件、手机、呼机、掌上电脑或其他能减少时间的浪费、让你专注于少数的重要客户、创造最好成绩的工具。购买订单和客户1、收割
39、热门客户超过80%的最终成交率获得销售承诺3在销售过程中培育观察客户诊断处方2、播种填满销售漏斗确定理想客户市场营销和会面种植销售漏斗种植销售漏斗巩固客户运用销售漏斗农场第一条法则是庄稼成熟了就得收割。顶尖的推销员合理的安排时间，针对少数重要客户的第一优先的事项都用来从可以“收割”的潜在客户那里获取销售承诺，可以“收割”的客户就是销售漏斗中的热门客户。农场第二条法则是如果你不播下种子，你就没有收获。如果你不将有希望的顾客放入销售漏斗中，你就不能在漏斗下端得到交易。农场第三条法则要求农夫不断地观察幼苗，培育幼苗成熟丰收。销售高手业观察并培育漏斗中的每一个潜在客户，让客户穿过漏斗，最终签订协议。使
40、时间的作用最大化的原则n定义你的理想销售日，试用这一模式给下一周（未来三周）定计划。n确定销售漏斗每一层的少数重要活动。n不仅仅做一个“销售医生”，还要做一个“销售农夫”总是种植和填满销售漏斗。n记住农场的三条法则。先与热门客户达成交易，再填满漏斗，最后培育剩余的。创新创新利用外部资源利用外部资源采用新的做法 在销售中，总是需要许多新的主意，因为销售环境引不同客户的性格、经济状况、客户复杂的政见、新出的产品、竞争活动和许多其它因素而很快改变的。销售高手知道老是套用过去的策略，特别是成功的策略，实际上是一种障碍。职业推销员知道必须不断的调整，跳出游戏手册来思考，但还是按照手册来行事。与此同时你也
41、要创意、策略和计划。必须总是乐意尝试新事物。向同行讨教 有时销售同行使用了一个你从未使用过的成功手段。学习你的同事如何成功达成一宗销售，你也可以更加成功。变得具有创造性和足智多谋的原则n列出你推销产品或服务时面临的时大难题。抽出两个小时的时间来想出富于创意的做法。n至少想出一种挖掘新理想客户的新方法。n至少想出一种能让你富于创意脱颖而出的新方法。n至少想出一种你能用来跟进最佳客户的新方法。n找出曾让你损失一宗销售交易的产品的缺点和缺陷，尽力找到一种能更好的展示产品或缩小缺点的方法。n找出两、三个职业销售员，经常给他们打电话，吸取他们的成功策略。n促使销售经历定期召开会议、交流看法、探讨新方法。
42、展示胜利者的姿态展示胜利者的姿态提出解决方案提出解决方案先征得客户认可 顶尖的推销员会在客户的脑海里创造他们对解决方案的想象。当客户了解并认可这种介绍时，他们常常会再迈一步。基本的战士指导方针 推销员需要许多成功的参考故事，以产品或市场分块分类，以便能有效而简洁的与客户分享，这些故事如果说得好，应该利用客户的需求，刺激他们的购买欲。演示的原则n理解并记住特性、优势与益处的区别。n制作一份所有利益（客户已说明是利益的特征）的清单，并列出一份产品与众不同的利益清单。n找出方便的证明，以帮助客户越过忧郁这道门槛。n利用热情、调查和亲和力建立展示解决方案的基础。n至少给每个主要的产品解决方案想出一个成
43、功的参考故事。n务必备有一份打印的客户名单和几封来自满意客户的书信证明。n在展示产品时尽可能调动客户的感官，尽量在展示中让客户亲身体验。扼要重述：扼要重述：一流的橄榄球教练能有效的管理他们的资源，一流的橄榄球教练能有效的管理他们的资源，以获得巨大的成功。他们常常考虑如何将既定的球以获得巨大的成功。他们常常考虑如何将既定的球员组成一只强队。为此他们应用四种主要的手段。员组成一只强队。为此他们应用四种主要的手段。首先，他们根据球队的长处和对手的短处制定一项首先，他们根据球队的长处和对手的短处制定一项竞争战略。另外，他们还时刻关注时间，明确还剩竞争战略。另外，他们还时刻关注时间，明确还剩下多少时间。
44、然后，他们必须创造性的制定攻守策下多少时间。然后，他们必须创造性的制定攻守策略，不断的根据情况的变化来调整球队阵容。最后，略，不断的根据情况的变化来调整球队阵容。最后，在赛后的记者招待会和访问的镜头前，一流的教练在赛后的记者招待会和访问的镜头前，一流的教练必须知道如何展现胜利者的姿态。卓越的教练运用必须知道如何展现胜利者的姿态。卓越的教练运用这四种工具，迎来一次又一次的胜利。这四种工具，迎来一次又一次的胜利。销售高手也因运用这四种工具而出色。销售高手也因运用这四种工具而出色。坚韧不拔：坚韧不拔：战胜挫折，东山再起战胜挫折，东山再起 这不是你是否被打败的问题，而是你是否能挺住的问题。文斯.隆巴迪
45、6销售并非易事销售并非易事 接受接受“销售湍流销售湍流”的存的存在在 平庸的销售员并没有完全认识到销售是困难的。他们认为销售应是轻而易举的事情，实际上，销售并非一件易事！销售意味着一系列的难题。你抱怨还是克服这些难关？成为一个销售高手的唯一方法就是接受困境是销售的一部分，坚持到底，并相信最后的成功！这一说法的真理所在是有意识的下定决心使自己接受无法避免的困境和从困境中崛起的责任。调查了几千人从重创中挺过来的人，发现上述的两个因素决定了他们的失败与成功。接受销售中固有的困难的原则n承认销售并非易事，但是你要意识到你比面临的难题更强大。n从现在起，下决心承担面对每一个难关和挫折的责任。n在通往销售
46、巨星的道路上，告诉自己纵使中途受到挫败最终还是能成功。使用使用“姿态指示仪姿态指示仪”超级销售员的决胜武器超级销售员的决胜武器乐观精神 给心理状态充电 驱走悲观思想信念 信念就是相信我们看不见的事物，而信念的回报是看见我们相信的事物。勇气和纪律 勇气不是无所畏惧，而是事先确定还有更重要的事情。建立使销售成功的态度和原则n找出在过去14天里你面对的三宗负面销售。n找出两个你习惯性悲观会赢得销售情况。n面临选择必须灵活应对时，练习运用纪律和勇气。n找出一组能给与你支持的人，在困难太难对付时，他们能够帮助你重整旗鼓。n当事情变得糟糕时笑一笑！你赢了事情才完结你赢了事情才完结 达到目的地达到目的地化恐
47、惧为力量 首先，不断的建立你的核心（能力、信心、承诺、性格），这些特质能助你克服恐惧；其次，每天练习进入最佳销售状态（见第2章）；再次，采用任何合适的策略做好有利于你的准备；最后，下定决心消除恐惧，相信自己。在销售额暴跌时一飞冲天第一步：承认暴跌，给自己放一天假；第二步：回忆过去你曾灵活面对难题的时刻；第三步：恢复你日常的黄金状态；第四步：制定新的商业计划。驱走反对意见 在销售早期，客户看解决方案之前就提反对意见表明他们想保持距离。当你太快的向客户铺天盖地的介绍产品特性和优势时，这种情况就会发生。你可以展示对客户重要的相关特性。这一策略能驱走销售过程早期的反对意见。在销售后期，客户似乎同意解决
48、方案的介绍却提出反对意见时，大多销售人员就慌了。而顶尖的销售人员则会乐观的看待后期的反对意见，因为这是宝贵的反对意见，表明客户已同意解决方案，但还需要你推一把，帮助他们克服害怕做出错误决定或花过多的钱的顾虑。坚持走向成功的原则n尽力消除让你停滞不前的一切恐惧。n开发关于先前销售错误、失败或糟糕的业绩的短期记忆。n回忆一两个从失败中再次崛起的时刻，在脑海中回想这些片断，从困境中一飞冲天。n听到反对意见时不要慌张报以一笑，讲产品的益处，分享成功的故事，使价值超过风险。n当客户在后期说出宝贵的反对意见时，安慰客户，向他们担保他们做的决定是正确的。扼要重述：扼要重述：销售高手在通向胜利的航程中，销售高
49、手在通向胜利的航程中，扭转挫败，东山再起。接受困境使他扭转挫败，东山再起。接受困境使他们销售工作的一部分，他们在克服所们销售工作的一部分，他们在克服所有困难是承担个人责任。他们凭乐观有困难是承担个人责任。他们凭乐观精神、信念、勇气和纪律来维持让他精神、信念、勇气和纪律来维持让他们在竞赛中继续下去的力量。他们不们在竞赛中继续下去的力量。他们不成功就用不放弃。销售高手尽可能将成功就用不放弃。销售高手尽可能将恐惧转化为力量，从销售暴跌中一飞恐惧转化为力量，从销售暴跌中一飞而起，驱走客户的反对意见，到达目而起，驱走客户的反对意见，到达目的地。的地。构筑关系：构筑关系：将客户转变为合作伙伴将客户转变为合
50、作伙伴 从每宗交易得益的推销员明确的表明：关系比收入更重要，人际关系比利益更重要。托德.邓肯7从承诺开始从承诺开始交易完成但关系才开始 销售明星在交易完成后仍然重视他们的客户，并全力以赴的与那些经证明值得投资的客户保持长期联系。注重关系银行的积累 在与那些符合销售主管们建立忠诚关系的构想的客户们建立长期关系时，销售主管们的第二个步骤就是坚持关系的积累原则。销售成交、开始关系和经营关系银行的原则n一直寻求承诺。表现出有礼貌的坚持。n谨记获得承诺不仅仅是结束，更是全新的开始。n成为敏锐的观察者，在销售过程的后期能查决非语言的暗示和语言暗示。n避免向潜在买主提出可以仅用“是”或“不是”回答问题。n无
