1、l软件销售前的准备软件销售前的准备l循序渐进的直销过程循序渐进的直销过程l客户拜访中常常遇到的问题客户拜访中常常遇到的问题l软件销售的十大具体策略软件销售的十大具体策略软件销售业务入门软件销售业务入门 （售前工程师岗位参考资料）（售前工程师岗位参考资料）软件销售前的准备软件销售前的准备 l一，对于所售软件产品的认知度l二，软件销售人员应具备的心态l三，软件销售人员应注重的仪表l四，软件销售人员应准备的素材一，对于所售软件产品的认知度一，对于所售软件产品的认知度l一一）软件的特色以及优势l二）软件所销售的客户对象 l三）软件的功能以及基本应用的掌握l四）软件常见问题的分析和处理能力二，软件销售人
2、员应具备的心态二，软件销售人员应具备的心态l千万不要把自己当做一个普通“推销者”的身份.你是一个帮助企业解决问题的人.你所扮演的角色就是来帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理。因此，你是一位顾问型的售前工程师，你将为客户带来价值。l学会换位思考，从客户的角度上去思考问题。如果你是客户，你希望所购买的软件能给你们的企业带来怎样的收益？l拜访客户不要纯粹是为了商业目的，多认识个人，多交个朋友。先把关系处好。即使做不成生意，但是我们可以做朋友。三，软件销售人员应注重的仪表三，软件销售人员应注重的仪表l注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户树
3、立信心,建立对你的信任感.l注意你的言行举止代表的是公司的形象。l注意待人接物的一般礼节，从细节上体现你的专业。四，软件销售人员应准备的素材四，软件销售人员应准备的素材l去拜访客户前就应该想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己在实践中体验和总结)l身边随时要备有纸、笔，以便及时把客户反馈的问题记录下来。l 在随行的包里要随时准备好公司的产品资料、名片。循序渐进的销售拜访过程l步骤一:客户的寻找和挖掘l步骤二:客户的拜访l步骤三：如何做好产品的演示l步骤四：如何谈价格直销步骤一:客户的寻找和挖掘 l电话营销电话营销.有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软
4、件行业的销售人员比较适合;l扫市场扫市场.必要方式，新人锻炼的最好途径。l展会中的客户收集展会中的客户收集.这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣.l朋友的介绍朋友的介绍.当然需要销售人员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高.l老客户的介绍老客户的介绍.做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售人员的积累,真正做好老客户的维护工作.l留意正在用类似产品的客户留意正在用类似产品的客户.这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务.l注意:-名片名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己l -保持良好的心态,
5、相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的.9直销步骤二:客户的拜访l面对面的交谈是能否实现销售的关键环节面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意到的在拜访中我们应该注意到的几点几点:l一）首先要建立良好的关系,如何和接近客户,取得客户的信任(你认识他的朋友 你曾经和他们工作打过交道 你和他是老乡 你和他是校友(找一些可能扯上关系的因素,先让他解除对你的防备)二）想方设法了解目前客户最头疼的资料管理问题是什么(可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问)1）现在做资料是否用的是自己编绘的表格，用手填还是计算机操作。现在资料管理这块是否规范，如果不规范管理,公司很难得到进一步发展
6、。2）客户有了一定的规模,并且已经有在用资料管理软件。第一,用的是别家的软件;第二,用的是的盗版软件；第三,弄清楚客户现在所用的软件类别，套出软件采购的决策人。3）当然,还有其他,总之你要清楚的了解到一切客户需要解决的问题.听清楚之后,最好用笔和纸把你所听到的记录下来,一项一项的和客户确认.直销步骤三：如何做好产品的演示 l一），帮客户制造矛盾,然后用软件解决.演示不需要大而全,有针对性就好.第一步请客户提出资料管理存在的问题.演示的时候,先附和客户,把他说的问题夸大化.说得客户觉得这个问题真得很严重.Ok,你这个时候可以告诉客户,你看我们的软件在这里可以帮你解决你现在遇到的问题,也可以顺带提
7、一下我们软件的其他特色功能，起到锦上添花的作用,这样客户才会觉得这个软件好.千万不要直接告诉客户我们软件有什么功能,这样讲几乎没有什么效果。而是要着重告知给用户带来的利益；l二），演示不需要做具体的单据,只需要说明在什么地方处理什么问题就好.有时候陷入一个细节对成交没有好处l三），不要多讲,有些功能点到为止.讲太多,客户可能认为有些功能用不上,可能不适合他.注意把握一个“度”.直销步骤四：如何谈价格 l1）如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是多少就是多少,只要他认准了产品,应该问题不大.l2）注意避重就轻,告诉客户,选择我们软件，价格只是一个方面,应该综合考虑软件的适用性,软件的口碑,
8、软件的售后服务等因素.l3）有时候客户也不清楚软件具体是多少钱,但是客户会象专家一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给,不给我就在其他地方买了.有时候诈你的.在没有确认之前都不要轻易松口.客户拜访中常常遇到的问题l 客户说客户说,你们软件的这个功能没有另外一个软件的功能好用你们软件的这个功能没有另外一个软件的功能好用.l1.具体功能的问题我们可以先放一下,我们先看看大的流程和你希望得到的表格数据有没有什么问题(转移话题).2.这些功能都是华表公司结合使用客户的实际需求以及参照国家相关的规范标准而研发的软件.虽然功能感觉是有点不好用,但目的是为了规范你的管理.我相信为了优化公司管理,在操作上
9、麻烦一点点,我想也是值得的,你觉得呢(引导他放弃)3.我想,如果你不选择我们软件,最终的原因不会因为我们软件这个功能不好用,我想你应该看到,我们大部分的功能都比他们做得好.(转被动为主动)4.你提的这个问题有一定的道理,我可以先记下来,看在以后的版本中是否可以升级上去.(没有办法的办法)客户拜访中常常遇到的问题l客户说客户说,软件还是不错的软件还是不错的,我们需要的时候和你联系我们需要的时候和你联系。l这种情况有两个可能:1.软件功能是不错,但是你演示的对象不能做主.所以这个时候要进一步要求与决策者直接沟通,看看对软件还有什么疑问.2.可能有其他的原因影响了客户的决策,价格因素 还是客户还在和
10、其他的竞争对手谈判。弄清楚,之后对症下药.软件销售的十大具体策略l一，产品策略，即通过研发公司开发出的产品，不断地增加新功能、新一，产品策略，即通过研发公司开发出的产品，不断地增加新功能、新系列，从而居于市场领导者的地位。系列，从而居于市场领导者的地位。l二，拓销策略，即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。二，拓销策略，即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。l三，渠道策略，即运用各种销售渠道去推销公司的产品。三，渠道策略，即运用各种销售渠道去推销公司的产品。l四，品牌策略，四，品牌策略，即通过宣传公司的品牌、公司的名称，从而将该品牌即通过宣传公司的品牌、公司的名称，从而将该品牌留在客户
11、的脑海之中。如做品牌广告、树企业形象；办知识竞赛，提高留在客户的脑海之中。如做品牌广告、树企业形象；办知识竞赛，提高品牌知名度；发行企业刊物等。品牌知名度；发行企业刊物等。l五，试用策略，即通过免费提供给潜在客户试用的方法，让其切身体会五，试用策略，即通过免费提供给潜在客户试用的方法，让其切身体会到该产品给其带来的好处，从而使其产生购买的欲望。如，先试用而后到该产品给其带来的好处，从而使其产生购买的欲望。如，先试用而后付款、网上下载试用、在线试用付费等付款、网上下载试用、在线试用付费等软件销售的十大具体策略l六，价格策略，即运用价格的杠杆作用，引起潜在客户的兴趣，从而达六，价格策略，即运用价格
12、的杠杆作用，引起潜在客户的兴趣，从而达到销售的目的。到销售的目的。l七，升级策略，即通过产品不断地更新换代，从而刺激消费者的购买欲。七，升级策略，即通过产品不断地更新换代，从而刺激消费者的购买欲。l八，公关策略，即运用各种各样的手段去争取政府、媒体、知名人士、八，公关策略，即运用各种各样的手段去争取政府、媒体、知名人士、大众对公司的关心，对品牌的注意，提高公司的影响力。如领导人引起大众对公司的关心，对品牌的注意，提高公司的影响力。如领导人引起媒体关注、赞助热门的媒体关注、赞助热门的ITIT会议、发表公司成功故事、与行业协会合作推会议、发表公司成功故事、与行业协会合作推荐其软件、通过知名人士宣传
13、其软件等。荐其软件、通过知名人士宣传其软件等。l九，培训策略，即通过教育培训的手段，让客户能熟练地使用其产品。九，培训策略，即通过教育培训的手段，让客户能熟练地使用其产品。如网上培训、各地设立免费培训点，向著名大学免费提供软件供其学生如网上培训、各地设立免费培训点，向著名大学免费提供软件供其学生学习使用。学习使用。l十，服务策略，即提供各种服务给客户，让其满意地使用其产品。如提十，服务策略，即提供各种服务给客户，让其满意地使用其产品。如提供客户终身服务制、销售人员巡回服务制、使用跟踪服务卡、网上解答供客户终身服务制、销售人员巡回服务制、使用跟踪服务卡、网上解答客户疑问等。客户疑问等。l总之，软件销售的策略多种多样，销售人员应该根据自己产品的特性、总之，软件销售的策略多种多样，销售人员应该根据自己产品的特性、公司的特点，针对客户的潜在需求而采取相对应的销售策略。可运用上公司的特点，针对客户的潜在需求而采取相对应的销售策略。可运用上述的一种或者多种策略全方位地开拓市场，取得软件销售的成功。述的一种或者多种策略全方位地开拓市场，取得软件销售的成功。专业 创新 成就 共赢18
