1、 一、前一、前 言言 二、行业概述二、行业概述 三、认知企业三、认知企业 四、市场导向四、市场导向 五、五、“三全员三全员”管理管理 六、管理误区六、管理误区 七、主管职责七、主管职责 八八、做成功人士做成功人士 21世纪的企业竞争无疑是人力资源的竞世纪的企业竞争无疑是人力资源的竞争，优秀员工是企业生存与发展的基础；谁争，优秀员工是企业生存与发展的基础；谁的员工优秀，谁就有了在竞争中领先的一项的员工优秀，谁就有了在竞争中领先的一项重要资源。造就一支既符合行业发展要求，重要资源。造就一支既符合行业发展要求，又具有良好又具有良好专业素养与职场能力专业素养与职场能力，能够担当，能够担当得起正大集团历
2、史使命的优秀干部队伍则更得起正大集团历史使命的优秀干部队伍则更是一项需常长不懈的基础性工作，今天更具是一项需常长不懈的基础性工作，今天更具紧迫性。紧迫性。专业素养专业素养 专业技术与服务能力专业技术与服务能力仅有专业技术理论（并非完整与科学）而无实践经验可言，自然很难胜任服务。仅有专业技术理论（并非完整与科学）而无实践经验可言，自然很难胜任服务。专业管理能力专业管理能力 不仅不具备一般管理理论与技能，更不具备农牧企业管理理论与技能。不仅不具备一般管理理论与技能，更不具备农牧企业管理理论与技能。经营管理顾问能力经营管理顾问能力无从事经营管理的实战经历。无从事经营管理的实战经历。职场能力职场能力
3、公司需要公司需要 个人需要个人需要 一群由狮子带领的羊可以打一群由狮子带领的羊可以打败一群由羊带领的狮子。败一群由羊带领的狮子。将若无能，累死三军！将若无能，累死三军！中国饲料工业二十年的发展造就了许多优秀饲料中国饲料工业二十年的发展造就了许多优秀饲料企业。企业。共同优点共同优点：有一支奋斗的、有组织、有纪律：有一支奋斗的、有组织、有纪律的、高素质、高境界、高度团结的队伍；许多年青干的、高素质、高境界、高度团结的队伍；许多年青干部正在职业化进程中陶冶自已、重塑自已，他们不怕部正在职业化进程中陶冶自已、重塑自已，他们不怕艰苦，勇于奉献。艰苦，勇于奉献。共同危机共同危机：队伍太年青，而且生长在顺利
4、发：队伍太年青，而且生长在顺利发展时期，抗风险意识与驾驭危机的能力都较弱，经不展时期，抗风险意识与驾驭危机的能力都较弱，经不起打击。起打击。人是企业的第一要素！人是企业的第一要素！企业始于人、盛于人、也止于人！企业始于人、盛于人、也止于人！谁拥有企业人才，谁就拥有未来！谁拥有企业人才，谁就拥有未来！培训是企业培训是企业21世纪腾飞的翅膀！世纪腾飞的翅膀！广义理解培训（组织培训广义理解培训（组织培训+个人自培），个人自培），企业培训仅仅起到一个企业培训仅仅起到一个“导火线导火线”的引爆作用。的引爆作用。企业学习型组织建设与组织学习力提升！企业学习型组织建设与组织学习力提升！通过组织学习力的提升，
5、提升个人学习力！通过组织学习力的提升，提升个人学习力！企业人范畴企业人范畴 所有者所有者 经营者经营者 员员 工工 经销商经销商 养殖户养殖户 供应商供应商 其它合作者其它合作者 各类人员构成一条链，各类人员构成一条链，而这条链的强度则取决于最而这条链的强度则取决于最弱的环节！弱的环节！麻绳偏断最细处！麻绳偏断最细处！一个人很职业，不在于他是否满腹一个人很职业，不在于他是否满腹经论，而在于他经论，而在于他认真、规范、高效认真、规范、高效地做地做好每一件小事：出差时哪怕再迟也要完好每一件小事：出差时哪怕再迟也要完成当天的出差报告；拜访客户时会认真成当天的出差报告；拜访客户时会认真填写每个客户资料
6、；做市场调查时会详填写每个客户资料；做市场调查时会详细挖掘每个市场数据；组织会议会精心细挖掘每个市场数据；组织会议会精心准备每页资料；做开发会兢兢业业地编准备每页资料；做开发会兢兢业业地编写每个代码、撰写文档写每个代码、撰写文档 工作中、生活中充满多少工作中、生活中充满多少“大与小大与小”的的哲学哲学，但人们往往习惯于掌握理论后夸夸其，但人们往往习惯于掌握理论后夸夸其谈；习惯于在象牙塔里呆久了而眼高手低，谈；习惯于在象牙塔里呆久了而眼高手低，喜欢做有喜欢做有“脸面脸面”的的“大大”事而不愿在小事事而不愿在小事上做实；习惯于编大程序而不愿撰写基本文上做实；习惯于编大程序而不愿撰写基本文档；习惯于
7、创新而不愿维护与改进档；习惯于创新而不愿维护与改进结果结果：我们变得幼稚，我们的管理不成熟，我们：我们变得幼稚，我们的管理不成熟，我们的人不职业，我们的市场不稳定。的人不职业，我们的市场不稳定。现象现象1：生产效率迅速提高：生产效率迅速提高现象现象2：生产规模不断扩大：生产规模不断扩大问题问题1：为什么？：为什么？问题问题2：如何看待中国农牧业？：如何看待中国农牧业？时间时间价格价格成本成本生产利润生产利润效率利润效率利润规模利润规模利润竞争条件下的生产利润、效率利润、规模利润竞争条件下的生产利润、效率利润、规模利润时间时间超越竞争条件下的产品价格与成本超越竞争条件下的产品价格与成本价格价格成
8、本成本 经济越发达的地区，低利化趋势越经济越发达的地区，低利化趋势越明显，生产效率、生产规模也越大。明显，生产效率、生产规模也越大。激烈的市场竞争所导致的低利化是激烈的市场竞争所导致的低利化是生产效率提高与规模扩大的根本原因，生产效率提高与规模扩大的根本原因，技术、管理、劳动的进步则是实现这种技术、管理、劳动的进步则是实现这种变化的手段，而技术、管理、劳动的进变化的手段，而技术、管理、劳动的进步更进一步加速了低利化趋势。步更进一步加速了低利化趋势。今天的中国农牧业仍处于以千家万今天的中国农牧业仍处于以千家万户传统生产阶段，这种小规模是否意味户传统生产阶段，这种小规模是否意味着中国农牧业生产仍处
9、于暴利时代？着中国农牧业生产仍处于暴利时代？全球化的加速将使中国农牧业的低全球化的加速将使中国农牧业的低利化趋势也加速，进而对生产效率的提利化趋势也加速，进而对生产效率的提高与规模化提出了更高要求。高与规模化提出了更高要求。任何一家农牧企业若能通过生产效任何一家农牧企业若能通过生产效率的提升与规模化经营而降低平均生产率的提升与规模化经营而降低平均生产成本，则它将在竞争中赢得优势，因为成本，则它将在竞争中赢得优势，因为一切竞争最终都直接表现为成本竞争。一切竞争最终都直接表现为成本竞争。对策对策1：千方百计降低成本以：千方百计降低成本以善待竞争善待竞争；对策对策2：走差别化道路以：走差别化道路以超
10、越竞争超越竞争。1.发展迅速，生产日趋规模化2.禽饲料、水产饲料增长迅速3.原料贸易全球化与饲料销售区域化4.行业发展区域不平衡性5.低利化，竞争更趋激励6.科技、人才日益重要。1998 1998年美国、中国、年美国、中国、巴西、法国、日本、加巴西、法国、日本、加拿大、德国、西班牙、拿大、德国、西班牙、荷兰、俄罗斯荷兰、俄罗斯1010国饲料国饲料总量占全球总量占全球60%60%；全球约；全球约38003800家大型饲料企业生家大型饲料企业生产的配合饲料占全球总产的配合饲料占全球总量量80%80%。美国美国19971997年生产年生产饲料约饲料约1.21.2亿吨仅亿吨仅300300家家饲料加工企
11、业。饲料加工企业。1.1.发展迅速但不平衡发展迅速但不平衡 中国饲料工业已经成为工业行业中第中国饲料工业已经成为工业行业中第1515大产大产业，饲料总产量仅次于美国。但：业，饲料总产量仅次于美国。但：不同时期增长速度不一 不同类别的饲料发展速度不一 利润水平不断降低营营销销网网络络商商 情情网网 络络销销 售售网网 络络服服 务务网网 络络宣宣 传传网网 络络客客 户户网网 络络正大集团(鸡）诸城外贸(鸡)唐人神集团(猪)广东温氏集团(鸡)希望集团通威集团湖南正虹江西正邦北京挑战饲料大北农集团伟嘉集团饲料生产-种禽-养殖-屠宰-产品销售一条龙（以肉鸡为主）依靠垂直一体化运作抵抗市场风险，获得整
12、合利润博士型企业，以销售有较高科技含量，利润率高的预混料为主，以技术入股，联营等方式扩张，以产量、成本、销售网络为优势，从大销量中获得利润。.数量无法统计，据说达9万家。业主和农民界限模糊，生产几乎无成本，以低成本竞争。NoImage投资额利润消费者消费者80%20%20%80%信息来源：根据正大集团副总裁姚民仆先生讲演整理垂直一体化能够垂直一体化能够更有效地抵抗畜牧产品市场价格波动风险获得更广泛 的利润来源获得整合优势垂直一体化企业的最终产品将是消费者餐桌上的食品正大集团目前的位置中国饲料原料短缺，尤其是蛋白原料（植中国饲料原料短缺，尤其是蛋白原料（植物物/动物）需要依靠进口解决。动物）需要
13、依靠进口解决。中国饲料添加剂国产化进程缓慢，部分需中国饲料添加剂国产化进程缓慢，部分需要依靠进口。要依靠进口。入关以后由于主要饲料原料和饲料添加剂入关以后由于主要饲料原料和饲料添加剂价格将下降，将降低饲料成本，促进饲料工价格将下降，将降低饲料成本，促进饲料工业的发展。但同时畜牧产品的关税下降，国业的发展。但同时畜牧产品的关税下降，国外畜牧产品将对国内畜牧产品市场产生很大外畜牧产品将对国内畜牧产品市场产生很大的冲击，而中国养殖产品出口将面临更苛刻的冲击，而中国养殖产品出口将面临更苛刻的检验标准。的检验标准。2.2.买方市场出现买方市场出现 饲料工业已进入成熟阶段，利润空间狭小，饲料工业已进入成熟
14、阶段，利润空间狭小，竞争激烈，周期趋短，价格稳中有降。竞争激烈，周期趋短，价格稳中有降。饲料产能超过一亿吨，饲料产能超过一亿吨，配合饲料实际生产配合饲料实际生产量量5348万吨，产能过剩一倍以上；万吨，产能过剩一倍以上；饲料业工业化程度远高于农牧业，饲料业工业化程度远高于农牧业，“软着陆软着陆”现象应予足够重视；现象应予足够重视；全国饲料总用量中工业饲料的应用率仅全国饲料总用量中工业饲料的应用率仅30%左右。左右。农农 户户（安安）动动 物物 饲饲 养养（家家）种种 植植 业业（富富）3.3.连续三年不景气连续三年不景气 直接原因直接原因 深层原因深层原因 国际原因国际原因 疾病原因疾病原因
15、行业原因行业原因4.4.恶性竞争恶性竞争 经销商争夺战经销商争夺战 价格战价格战 竟相放帐竟相放帐完全垄断完全垄断 寡头垄断寡头垄断 垄断竞争垄断竞争 完全竞完全竞争争外部力（公众力）外部力（公众力）内部力（公司力）内部力（公司力）同质化是恶性竞争的必然！同质化是恶性竞争的必然！逆水行舟，不进则退！逆水行舟，不进则退！过去二十年是中国饲料工业迅过去二十年是中国饲料工业迅速发展的二十年；未来二十年将是速发展的二十年；未来二十年将是中国饲料工业发展与规范并存，并中国饲料工业发展与规范并存，并逐步走上全面规范的二十年，一场逐步走上全面规范的二十年，一场由由“春秋春秋”向向“战国战国”过渡的行业过渡的
16、行业大战不可避免。大战不可避免。1.市场前景看好公司年产量（万吨）产能(万吨）销售额(亿元）利润（亿元）总资产(亿元）净资产(亿元）总资产(亿元）净资产(亿元）正大集团6502000新希望集团3301000四川通威饲料有限公司80300山东六合集团80200151大江（集团）股份有限公司7070广东温氏集团40湛江恒兴饲料实业有限公司404080.52.522.52湖南正虹饲料股份有限公司40江西正邦饲料有限公司3510090.56363湖南唐人神集团35大北农集团30100100.2辽宁辽河集团25.4豫北兴业集团公司22.6广东顺德华星实业股份有限公司20江西民星集团184030.0561
17、.561.5大成食品（大连）有限公司15.1深圳康达尔饲料有限公司15辽宁大成畜牧有限公司14.3岳阳正泰有限公司12.8成都凤凰饲料公司12传统农业发展模式传统农业发展模式现代农业发展模式现代农业发展模式读 书实践思考智谋取2.全球化加速3.安全性突现4.“逆调节”不可避免5.竞争加剧，归并兴起6.弱肉强食，见怪不怪7.与资讯更趋重要8.产品包装与通路根本改变9.一体化、标准化、规模化10.现代企业制度与管理模式普遍采用饲料行业多米诺骨牌效应饲料行业多米诺骨牌效应 故事故事：两人同行打猎，忽遇一猛狮。两人同行打猎，忽遇一猛狮。其中一人赶忙脱下鞋子狂奔，另一人不其中一人赶忙脱下鞋子狂奔，另一人
18、不解，你难道跑得过狮子？前者答道：我解，你难道跑得过狮子？前者答道：我可能跑不过狮子，但我只要跑过你就行！可能跑不过狮子，但我只要跑过你就行！价价 格格 综综 合合 价价 格格 饲饲 料料 价价 格格 技技 术术 与与 服服 务务 价价 格格 时时 间间 强品牌、重服务、零帐款、短通路、强品牌、重服务、零帐款、短通路、走专营、网络化走专营、网络化将是中国饲料企业生存与发将是中国饲料企业生存与发展必不可少的六大环节，任何有远见的企业展必不可少的六大环节，任何有远见的企业都应练就顺应行业变革，做细、做好、做强都应练就顺应行业变革，做细、做好、做强、做大，捕捉市场机遇的过硬本领，在竞争、做大，捕捉市
19、场机遇的过硬本领，在竞争中巧妙地发展自我、壮大自我。中巧妙地发展自我、壮大自我。目前，众多企业前所未有的目前，众多企业前所未有的浮澡浮澡必将使必将使其付出惨痛代价甚至难躲惨遭淘汰的恶运。其付出惨痛代价甚至难躲惨遭淘汰的恶运。竞争度 质量竞争 价格竞争 服务竞争 品牌竞争 价格 时间 1980 1985 1990 1995 2000 2005 2010 2015饲料企业 销售 行销 营销 服务 一体化经 销 商 销售 行销 营销 服 务养殖企业 传统 粗放 集约 现代消 费 者 吃饱 吃好 安全 多样动 物 市 场 卖方市场 买方市场新世纪中国农牧企业发展六步骤新世纪中国农牧企业发展六步骤强品牌
20、强品牌重服务重服务零帐款零帐款短通路短通路走专营走专营一体化一体化版本版本1（国内版）：（国内版）：企业是从事生产、流通等企业是从事生产、流通等经济活动，为满足社会需要并获取盈利，进行经济活动，为满足社会需要并获取盈利，进行自主经营、实行独立核算、具有法人资格的基自主经营、实行独立核算、具有法人资格的基本经济单位。本经济单位。版本版本2（国际版）：（国际版）：通称为艰巨的、复杂的、通称为艰巨的、复杂的、带有风险的事业。其中带有风险是企业真正的带有风险的事业。其中带有风险是企业真正的本质。本质。名名名名利利利利版本版本3（鲁氏版）（鲁氏版）()人止场所人止场所豺狼豺狼财狼财狼才郎才郎（）（）企图
21、、目标企图、目标事业场所事业场所 企业就是劳资双方在一企业就是劳资双方在一个风险的环境里，按双方约个风险的环境里，按双方约定，为共同目标而创造事业定，为共同目标而创造事业的场所。的场所。一株树苗长成参天大树一株树苗长成参天大树靠的是什么？为什么绝大多靠的是什么？为什么绝大多数树苗却永远长不成参天大数树苗却永远长不成参天大树？一个企业是否也就是一树？一个企业是否也就是一棵树呢？棵树呢？小苗在长成参天大树的过程中，必面对小苗在长成参天大树的过程中，必面对天地，有两件其必做的事：一是不断地向土天地，有两件其必做的事：一是不断地向土壤生根而自成壤生根而自成“根系根系”，这时这一树苗所扎，这时这一树苗所
22、扎根的土壤是否土层深厚、土质是否适合于树根的土壤是否土层深厚、土质是否适合于树苗的成长则是前提；二是不断地向空中伸枝苗的成长则是前提；二是不断地向空中伸枝而自成而自成“枝系枝系”，枝繁叶茂。根的作用在于，枝繁叶茂。根的作用在于不断地汲取营养与固本，枝叶的作用在于不不断地汲取营养与固本，枝叶的作用在于不断地吸纳阳光。根越深，根系越发达；枝越断地吸纳阳光。根越深，根系越发达；枝越繁，叶越茂，则树就长得越高大。否则，参繁，叶越茂，则树就长得越高大。否则，参天大树则成梦想。天大树则成梦想。从小企业成长为国际一流的大企业的过从小企业成长为国际一流的大企业的过程其实就是一棵树成长的过程，也必须面对程其实就
23、是一棵树成长的过程，也必须面对天、地，吸取天、地，吸取“天天”之之“气气”，“地地”之之“营养营养”。企业的。企业的“地地”就是社会、市场，扎就是社会、市场，扎根越深则越固本越有利于企业的成长，企业根越深则越固本越有利于企业的成长，企业成长的过程其实就是一个不断地向社会、向成长的过程其实就是一个不断地向社会、向市场生根与深耕的过程，唯有社会、唯有市市场生根与深耕的过程，唯有社会、唯有市场才是企业的真正营养源；企业的场才是企业的真正营养源；企业的“天天”就就是技术、管理与资本，这三者是无形的，其是技术、管理与资本，这三者是无形的，其载体就是有形的人。载体就是有形的人。一个企业只有不断地吸纳技术、
24、管理一个企业只有不断地吸纳技术、管理与资本，追求技术进步、管理进步、资本与资本，追求技术进步、管理进步、资本进步，就象树木吸取阳光一样，才能不断进步，就象树木吸取阳光一样，才能不断地成长，技术、管理、资本是一个企业生地成长，技术、管理、资本是一个企业生存与发展的催化剂。企业这棵树的根系与存与发展的催化剂。企业这棵树的根系与枝系就是企业的市场营销体系与内部组织枝系就是企业的市场营销体系与内部组织管理体系。要求企业的经营模式与营销模管理体系。要求企业的经营模式与营销模式不断地延伸；要求企业内部的组织管理式不断地延伸；要求企业内部的组织管理机构也越来越专业化。但这一过程的推进机构也越来越专业化。但这
25、一过程的推进就样一棵树的成长一样，相互间应做到匹就样一棵树的成长一样，相互间应做到匹配与协同。配与协同。1，再生性（无形）要素再生性（无形）要素：人力、技术、：人力、技术、管理，为企业再生产与企业进步的根本；其管理，为企业再生产与企业进步的根本；其最基本特征为与最基本特征为与“人人”紧密结合，需要一个紧密结合，需要一个永续经营的企业自身的不断再造。永续经营的企业自身的不断再造。2，一次性（有形）要素一次性（有形）要素：资金、各种物：资金、各种物质要素。其最基本特征为质要素。其最基本特征为“物物”，一次使用，一次使用，不可再生，企业只要最大限度地使用即可，不可再生，企业只要最大限度地使用即可。1
26、，多元化陷阱，多元化陷阱 2，决策独裁陷阱，决策独裁陷阱 3，造名不造实，造名不造实 4，两权分离的痛苦，两权分离的痛苦 5，热衷投机，热衷投机 6，资本运营，资本运营 7，募股和负债，募股和负债 8，异地化发展，异地化发展1，战略迷惘战略迷惘找不着北找不着北 2，轻视人才，轻视人才失去事业根基失去事业根基3，因循守旧，因循守旧自取灭亡自取灭亡 4，文化误区，文化误区没文化遭淘汰没文化遭淘汰5，质量低劣，质量低劣无源之水无源之水 6，成本失控，成本失控面临淘汰出局面临淘汰出局7，忽视品牌，忽视品牌失败之源失败之源 8，产品错位，产品错位走上经营歧径走上经营歧径9，组织涣散，组织涣散缺乏绩效缺乏
27、绩效 10，水土不服，水土不服跨文化冲突跨文化冲突11，技术落后，技术落后市场矮子市场矮子 12，主管素质，主管素质致命弱点致命弱点13，盲目多元化，盲目多元化乱撒胡椒粉乱撒胡椒粉 14，企业并购，企业并购让人欢喜让人忧让人欢喜让人忧15，拙劣的价格策略，拙劣的价格策略产品失去竞争力产品失去竞争力16，广告不当，广告不当顾客对企业失去信心顾客对企业失去信心17，劣质服务，劣质服务失去顾客心失去顾客心18，恶劣的公共关系，恶劣的公共关系失去市场失去市场19，触怒上帝，触怒上帝顾客不满意顾客不满意20，糟糕的企业形象，糟糕的企业形象客户流失客户流失21，促销无效，促销无效市场不买帐市场不买帐22，
28、渠道不畅，渠道不畅阻碍市场营销阻碍市场营销 目前的许多企业都正在努力成为或自我目前的许多企业都正在努力成为或自我标榜已经是以市场为导向的、重视市场营销标榜已经是以市场为导向的、重视市场营销的公司。实际上，如果一个公司不是所有的的公司。实际上，如果一个公司不是所有的组成部分都认识到这个概念的现实意义，不组成部分都认识到这个概念的现实意义，不是每个工作岗位都接受市场营销这一信条，是每个工作岗位都接受市场营销这一信条，而仅仅是销售人员懂得和热爱市场营销，那而仅仅是销售人员懂得和热爱市场营销，那么这个公司就不是真正意义上的以市场为导么这个公司就不是真正意义上的以市场为导向的公司，也无法达到卓越发展的目
29、标。向的公司，也无法达到卓越发展的目标。在不少企业中，大多数人认为将产在不少企业中，大多数人认为将产品销得好差是营销人员的事，能否生产品销得好差是营销人员的事，能否生产得出合格的产品是生产人员的事，能否得出合格的产品是生产人员的事，能否及时采购供应上生产部门所需的物资是及时采购供应上生产部门所需的物资是采购供应人员的事，能否保质保量保期采购供应人员的事，能否保质保量保期是技术人员的事，员工的教育培训是教是技术人员的事，员工的教育培训是教育部门的事育部门的事各部门部间的矛盾与冲突各部门部间的矛盾与冲突公司利润最大化公司利润最大化成本最低化成本最低化短期见效的营销计划短期见效的营销计划首脑首脑部门
30、部门争取和保持更多的客户，扩大市场份额争取和保持更多的客户，扩大市场份额足够的销售成本足够的销售成本长期的促销措施长期的促销措施营销营销部门部门各部门部间的矛盾与冲突各部门部间的矛盾与冲突为各个部门挑选合格人才为各个部门挑选合格人才各部门人员待遇较为均等各部门人员待遇较为均等加强对各部门人员的绩效评估与监督加强对各部门人员的绩效评估与监督人力人力部门部门为营销部门选择最优秀的人才为营销部门选择最优秀的人才提高销售人员的待遇提高销售人员的待遇较强的竞争机制与激励机制较强的竞争机制与激励机制营销营销部门部门各部门部间的矛盾与冲突各部门部间的矛盾与冲突基础研究基础研究内在品质内在品质功能性特点功能性
31、特点研发研发部门部门应用研究应用研究外在品质外在品质销售性特点销售性特点营销营销部门部门各部门部间的矛盾与冲突各部门部间的矛盾与冲突产品线窄产品线窄标准化标准化考虑原材料考虑原材料经济规模采购量经济规模采购量定期采购定期采购采购采购部门部门产品线宽产品线宽非标准化非标准化考虑原料品质考虑原料品质大量采购以免发生缺货大量采购以免发生缺货立即采购以适应客户需求立即采购以适应客户需求营销营销部门部门各部门部间的矛盾与冲突各部门部间的矛盾与冲突生产前置时间长、产品式样少生产前置时间长、产品式样少标准成分标准成分长期制造少数的款式长期制造少数的款式不要改变款式不要改变款式标准订单标准订单装饰简单装饰简单
32、简单控制质量简单控制质量生产生产部门部门要求生产的前置时间短、产品式样多要求生产的前置时间短、产品式样多顾客喜爱的成份多顾客喜爱的成份多在短期内有较多的款式在短期内有较多的款式时常改变款式时常改变款式订单依据客户的要求订单依据客户的要求外观符合审美标准外观符合审美标准严格控制质量严格控制质量营销营销部门部门各部门部间的矛盾与冲突各部门部间的矛盾与冲突周转快且生产线窄周转快且生产线窄维持经济的存货水平维持经济的存货水平物流物流部门部门产品线宽产品线宽足够供应和顾客选择的存货足够供应和顾客选择的存货营销营销部门部门各部门部间的矛盾与冲突各部门部间的矛盾与冲突费用应严格控制费用应严格控制预算固定且严
33、密预算固定且严密定价应能回收成本定价应能回收成本标准化的交易标准化的交易报表愈少愈好报表愈少愈好财务财务部门部门费用需配合公司营销需要费用需配合公司营销需要弹性预算以满足需要弹性预算以满足需要定价应配合市场的拓展定价应配合市场的拓展有优惠条件和折扣有优惠条件和折扣需要很多报表需要很多报表营销营销部门部门客户员工化客户员工化员工客户化员工客户化人人都是人人都是服务营销员服务营销员从根做起从根做起 市场为根市场为根：企业存在的唯一理由是：企业存在的唯一理由是能够不断地提供符合客户利益最大化要能够不断地提供符合客户利益最大化要求的产品与服务；企业能够活下去的唯求的产品与服务；企业能够活下去的唯一理由
34、是它对社会有用。企业之争的实一理由是它对社会有用。企业之争的实质就是服务意识之争。强化客户意识，质就是服务意识之争。强化客户意识，淡化自我意识。淡化自我意识。主管为根主管为根两根呼应两根呼应 建立全新的工作方法，从根本上做建立全新的工作方法，从根本上做到市场导向而非自我导向。到市场导向而非自我导向。企业是因为对客户有用才有其存在的意义。企业是因为对客户有用才有其存在的意义。如果以自我为中心，把自已的需求置于客户的需如果以自我为中心，把自已的需求置于客户的需求之上，皮之不存，毛将焉附？所以，企业在文求之上，皮之不存，毛将焉附？所以，企业在文化创导和机制运作上，要将服务意识高效地渗透化创导和机制运
35、作上，要将服务意识高效地渗透到每一个角落。每一位员工，不论其在什么工作到每一个角落。每一位员工，不论其在什么工作岗位，都应明确：岗位，都应明确：我的客户是谁？他有什么我的客户是谁？他有什么需求？他的客户有什么需求？他今天的需求？他的客户有什么需求？他今天的需求和明天的需求是什么？需求和明天的需求是什么？经营模式经营模式 时时 期期 销售模式销售模式厂厂 （85）售售厂厂商商 （8597）行行厂厂商商户户 （9702）营营厂厂商商户户消费者消费者 （0207）服务服务厂厂商商户户消费者消费者公众（社会）（公众（社会）（07 ）一体化一体化 买方市场时期一线人员则是市场人员，买方市场时期一线人员则
36、是市场人员，一个成长性较强的企业，应积极提倡全员服一个成长性较强的企业，应积极提倡全员服务营销，将服务分为内部服务与外部服务，务营销，将服务分为内部服务与外部服务，内部服务是指各作业链上前一环节对下一环内部服务是指各作业链上前一环节对下一环节都是服务而不应是简单的上下级关系，内节都是服务而不应是简单的上下级关系，内部服务是为外部服务服务。外部服务是指直部服务是为外部服务服务。外部服务是指直接面向市场与客户的服务，人员主要包括：接面向市场与客户的服务，人员主要包括：A A）销售与采购人员；销售与采购人员；B B）窗口服务人员；窗口服务人员；C C）专职技术服务人员。专职技术服务人员。作为非一线的
37、公司员工，更应为一线作为非一线的公司员工，更应为一线员工创造一种良好的氛围，不管业务人员员工创造一种良好的氛围，不管业务人员是否胸佩鲜花而归，都应想念他们，关心是否胸佩鲜花而归，都应想念他们，关心他们，信任他们，即使是战败而归，也应他们，信任他们，即使是战败而归，也应美酒相迎，为他们梳理羽毛，为他们擦干美酒相迎，为他们梳理羽毛，为他们擦干汗和泪。而绝不是前方浴血奋战，后方歌汗和泪。而绝不是前方浴血奋战，后方歌舞升平。各级行政人员不应是前方的阻力舞升平。各级行政人员不应是前方的阻力而使流程执行困难行政重重。后方应全力而使流程执行困难行政重重。后方应全力为前方服务，不能实现这种服务的员工要为前方服
38、务，不能实现这种服务的员工要及时下岗。及时下岗。精心打造精心打造“无缝服务无缝服务”“无缝服务无缝服务”不仅要体现在对各级客不仅要体现在对各级客户的直接服务上，而且也同样应体现在企户的直接服务上，而且也同样应体现在企业内部的各个环节上，因为公司内部各部业内部的各个环节上，因为公司内部各部门间的交接处往往最容易出现服务缝隙。门间的交接处往往最容易出现服务缝隙。“无缝服务无缝服务”不仅是每个服务环节上不仅是每个服务环节上的衍接，更应体现在服务水准和满意程度的衍接，更应体现在服务水准和满意程度上的不留缝隙。无论是上的不留缝隙。无论是“内部服务内部服务”还是还是“外部服务外部服务”，都应做到无差别的优
39、质服，都应做到无差别的优质服务。务。案例案例1 1：一位顾客到南京金陵饭店用餐，在吃燕：一位顾客到南京金陵饭店用餐，在吃燕窝时觉得自己吃的没有一点甜味，而同伴们却说燕窝时觉得自己吃的没有一点甜味，而同伴们却说燕窝很甜。客人把服务小姐叫来质问。领班小姐解释窝很甜。客人把服务小姐叫来质问。领班小姐解释说是一位服务小姐无意中听到了这位客人有糖尿病说是一位服务小姐无意中听到了这位客人有糖尿病的谈话，因此特意叫厨师给这位客人制作了无糖型的谈话，因此特意叫厨师给这位客人制作了无糖型的燕窝。这位客人十分感动，决定以后到南京只住的燕窝。这位客人十分感动，决定以后到南京只住金陵饭店。金陵饭店。案例案例2 2：一
40、位女士说，她之所以嫁给她的先生：一位女士说，她之所以嫁给她的先生，是因为她的先生转了两次车把单位发的两个咸鸭，是因为她的先生转了两次车把单位发的两个咸鸭蛋带给了她。蛋带给了她。CPM的服务精神的服务精神 契而不舍契而不舍 客户至上客户至上 一一 脚脚 踢踢五求精神五求精神求精求精求实求实求新求新求严求严求先求先求求 精精（1 1）精细以提高工作质量；）精细以提高工作质量；（2 2）精通以成行家里手；）精通以成行家里手；（3 3）精干以求效率。）精干以求效率。求求 实实（1 1）服务工作求实：紧扣领导思路；）服务工作求实：紧扣领导思路；从实际出发；牢固树立服务意识；从实际出发；牢固树立服务意识；
41、（2 2）作风要实：深入调查研究）作风要实：深入调查研究（3 3）抓好落实）抓好落实求求 新新（1 1）思想观念创新；）思想观念创新；（2 2）规章制度创新；）规章制度创新；（3 3）用人机制创新。）用人机制创新。求求 严严（1 1）严管理，严要求；）严管理，严要求；（2 2）严守纪律，清正廉明。）严守纪律，清正廉明。求求 先先 服务工作要做到前面去服务工作要做到前面去而不是被动应付，更不是消而不是被动应付，更不是消极等待，拨一拨动一动。极等待，拨一拨动一动。服务服务类别类别 维保服务：为保证公司产品被有效使维保服务：为保证公司产品被有效使用或出现问题后使其快速得以合理化而进用或出现问题后使其
42、快速得以合理化而进行的多种服务的总和。它可分为一般饲养行的多种服务的总和。它可分为一般饲养管理技术支持和高级支持（如培训等）两管理技术支持和高级支持（如培训等）两部分。以分担养户的压力，解决一些养户部分。以分担养户的压力，解决一些养户关心的问题。关心的问题。专项服务：相关增值服务。专项服务：相关增值服务。有效服务必须共享公司资源有效服务必须共享公司资源 人才共享；人才共享；人力资源准备；人力资源准备；经验共享经验共享公司利润从何而来？公司利润从何而来？综 合 价 格综 合 价 格 =饲 料 价 格饲 料 价 格 +技 术 与 服 务 价 格技 术 与 服 务 价 格NoImage 今后的饲料将
43、越来越多地成为一种载体今后的饲料将越来越多地成为一种载体,企业销的企业销的将是饲料、技术与服务的综合体，而且将越来越偏将是饲料、技术与服务的综合体，而且将越来越偏重于后者。重于后者。许多公司的成本控制曲线总是与公司的业绩曲线呈返向运动。然而，企业不可能永远顺利，成本管理将越来越成为一个公司可持续发展的不可或缺的管理组成部分。但是，由于成本管理与个人私利的被束缚紧密相联，因为控制总是对人的各种不规范行为和消费方式的制约，所以容易被人拒绝。当前通常存在的现象：成本意识缺乏或很朴素；虽有成本意识，但不知如何做或做得很零碎；缺乏一个系统化的成本管理体系。全员成本管理的关键点全员成本管理的关键点 1，用
44、，用“成本成本”概念取代概念取代“费用费用”概念；概念；2，成本管理不等于偏面的成本控制；，成本管理不等于偏面的成本控制；3，用平均成本概念取代总成本概念；，用平均成本概念取代总成本概念；4，效益与效能相统一；，效益与效能相统一；5，注重各部门人力培训与效率提升；，注重各部门人力培训与效率提升；6，万不得已时，万不得已时“减员增效减员增效”；7，切忌，切忌“压费不压人压费不压人”导致人均待遇的下导致人均待遇的下滑；滑；每一位员工必须具每一位员工必须具备主人翁意识是全备主人翁意识是全员成本管理的前提！员成本管理的前提！1，优秀的干部队伍；2，优秀的业务员队伍；3，优秀的骨干队伍；4，优秀的员工队
45、伍；5，优秀的经销商队伍；6，优秀的养殖户队伍。一一 贯贯：正大农牧发展总战略：正大农牧发展总战略二二 学学：学文化、学技能：学文化、学技能三全员三全员：全员服务营销：全员服务营销 全员成本管理全员成本管理 全员人力提升全员人力提升5：中央区市场占有率达中央区市场占有率达50%以上以上;6：主利产品占总产品的主利产品占总产品的60%以上；以上；7：中央区销量占公司总销量中央区销量占公司总销量70%以上。以上。标准吨标准吨 认为管理就是制定和执行规章制认为管理就是制定和执行规章制度，加强制度建设就是加强管理。度，加强制度建设就是加强管理。其实，制定并执行规章制度只是其实，制定并执行规章制度只是管
46、理的一个重要方面。管理的一个重要方面。认为管理只是一项阶段性工作，认为管理只是一项阶段性工作，只有在组织运行出现问题后才出只有在组织运行出现问题后才出现管理问题。现管理问题。实际上管理工作贯穿于组织内外实际上管理工作贯穿于组织内外整体运作的全过程。整体运作的全过程。认为管理只是涉及组织中有关成本、预算、认为管理只是涉及组织中有关成本、预算、财务、质量等等与财务、质量等等与“物物”有关的方面。有关的方面。实际上，管理首先是人的管理，人的管理实际上，管理首先是人的管理，人的管理不仅仅体现在一切管理活动都是围绕着人不仅仅体现在一切管理活动都是围绕着人来进行并通过人来实现，而且从更本质的来进行并通过人
47、来实现，而且从更本质的意义上来讲，人不仅是管理的手段和载体，意义上来讲，人不仅是管理的手段和载体，同时也是管理的最终目的（人的自身进步同时也是管理的最终目的（人的自身进步和利益的满足）。和利益的满足）。只有在各项业务正常开展以只有在各项业务正常开展以后才涉及管理问题。后才涉及管理问题。认为管理的着眼点只限于组织内部，认为管理的着眼点只限于组织内部，不加条件地提倡不加条件地提倡“眼睛向内眼睛向内”，忽，忽视了视了“现场现场”与与“市场市场”乃是一个乃是一个不可分割并相互影响的有机整体之不可分割并相互影响的有机整体之一这一客观现实，致使管理者缺乏一这一客观现实，致使管理者缺乏“大管理大管理”的眼光
48、、意识和思路，的眼光、意识和思路，从而造成管理决策或短期行为，或从而造成管理决策或短期行为，或内外脱节、或主观武断。内外脱节、或主观武断。认为管理可以走捷径，可以认为管理可以走捷径，可以“超常规超常规”，其实管理具有，其实管理具有差异性和特殊性，更多的应差异性和特殊性，更多的应是条件管理（如果是条件管理（如果就就），），盲目照搬。盲目照搬。认为管理主要靠经验与实践，管理是认为管理主要靠经验与实践，管理是“无师自通无师自通”或或“存乎一心存乎一心”、“神神而明之而明之”的事，轻视先进管理理论对的事，轻视先进管理理论对管理实践的指导作用。因此，在实际管理实践的指导作用。因此，在实际管理过程中既不注
49、重学习新知，也不管理过程中既不注重学习新知，也不注重及时将经验升华为理论，造成管注重及时将经验升华为理论，造成管理粗放，经营短视，多凭主观决策、理粗放，经营短视，多凭主观决策、靠运气行事。靠运气行事。对内追求点点滴滴的合理化；对内追求点点滴滴的合理化；对外追求点点滴滴的差别化！对外追求点点滴滴的差别化！管人管人管自己的下属，更要管好自己，还要管自己的下属，更要管好自己，还要 管自己的客户；管自己的客户；管市管市管自己的市场，还要管大市场；管自己的市场，还要管大市场；管财管财不仅要管本部门的财，还要帮客户理不仅要管本部门的财，还要帮客户理 财。财。管好每一个人管好每一个人抓好每一件事抓好每一件事
50、用好每一分钱用好每一分钱组织内人的类别组织内人的类别1、恃才傲物，违上抗上。正确观点：才、恃才傲物，违上抗上。正确观点：才华在工作中发挥出来，而不是拿来炫耀华在工作中发挥出来，而不是拿来炫耀的。的。2、阿谀奉承，不讲原则，不管对错，唯、阿谀奉承，不讲原则，不管对错，唯主管是从。唯上是一股黑暗的潜流，唯主管是从。唯上是一股黑暗的潜流，唯上比抗上更可怕。上比抗上更可怕。3、老实正直但怀才不遇。、老实正直但怀才不遇。（一）有统筹、统帅能力（一）有统筹、统帅能力 对事，能在纷杂繁乱之中把握总体，统筹计划，合理安排；对事，能在纷杂繁乱之中把握总体，统筹计划，合理安排；对人，能让自己的下属思想统一，步调一
