1、第七讲、招商策划与展会营销宣传观众n专业观众和普通观众n有效观众和无效观众n展会要努力使有效观众在到会观众的总量中保持一定的比例，一般不能低于30%。n无效观众能够增加展会人气，活跃展会气氛、扩大参展商的广告效应和知名度。招 商 策 划观众n专业观众是指从事展会上所展示的某类展品或服务的设计、开发、生产、销售或者服务的专业人士以及该产品的用户。n有效观众是指到会参观的专业观众以及参展商所期望的其他观众，这是具有一定质量的观众，对展会来说不可或缺。如何理解招展和招商的关系？n相互作用n一定数量和质量的有效观众是“品牌展”的重要标志之一。建立目标观众数据库n目标观众是展会招商主要的客户范围，展会招
2、商是在了解上述观众所在行业、观众的基本数量、需求特征和分布状况的前提下进行的。n一般来说展会的目标观众的范围比其目标参展商的范围要广，涉及的行业要多。目标观众的信息收集？n分析供应链n通过政府、行业协会、专业网站等渠道收集n通过同类展会收集目标观众可以转变为参展商n展会目标观众的身份不是一成不变的，它还是展会潜在参展商的一个重要来源。n目标观众数据库既是展会招商时目标观众的重要来源，也是展会招展时目标参展商的潜在来源。展会通讯与观众邀请函n展会通讯是办展机构根据展会的实际需要编写的，用来向展会的目标客户通报展会有关情况的一种宣传资料。n观众邀请函是办展机构根据展会的实际情况编写的，用来进行展会
3、招商的一种宣传单张。展讯提供的信息n展会将邀请什么样的专业观众到会参观？n有哪些参展商参展？会带来什么样的产品？n展讯是办展机构根据展会的实际需要编写的，用来向展会的目标客户通报展会有关情况的一种宣传资料，它可以是一本小册子，或是一份报纸。展讯的重要作用n及时准确地向展会的目标客户传递展会的有关信息，与目标客户保持联络和信息沟通；n是宣传推广的好形式，有利于建立展会良好形象；n促进展会招展；n促进展会招商；n为展会目标客户提供良好的信息服务。展讯可以包括哪些内容?n展会的基本内容n展会展览题材所在行业的市场信息和行业动态n展会招展情况n展会招商情况n展会宣传推广情况n展会期间举办的相关活动情况
4、n为参展企业做广告n参展（参观）回执表展讯可以包括哪些内容?n展讯是分期编印，根据展会进展的需要，不同阶段的展讯内容侧重不同。为吸引顾客，展讯应当做到n知识性、时尚性和趣味性n外观美观大方n内容短小精悍，信息真实可靠观众邀请函n观众邀请函是办展机构根据展会的实际情况编写的、用来进行展会招商的一种宣传单张。n观众邀请函内容更简洁、更集中n针对目标观众，特别是专业观众发放。n一般只在展会开幕前一个月左右才开始发放邮寄，国外观众要提前3个月到半年。观众邀请函的内容展会的基本内容展会招展情况，上届总结主要展品参加展出的新产品展会招展情况行业知名企业的重点通报展会期间计划举办的活动参观回执表第三届中国防
5、雷技术与产品展观众邀请函尊敬的 先生/女士：您好！第三届中国防雷技术与产品展将于十月十二日至十七日在新落成的深圳会议展览中心2号馆举行。中国国际高新技术成果交易会是国家级的展览会，会展规模、成交总额逐年增长，已成为我国在国际上最知名的高科技盛会。此次防雷展作为高教会的一个内容，借助高交会的国际影响力，势必将中国的防雷产业渗透至各个应用领域，进一步彰显其行业特性，从而推动防雷产业不断发展。本次大会吸引了一批业内实力雄厚的国内外知名厂商参展，如南京菲尼克斯、施耐德、深圳威尔利、盾牌、北京爱劳、上海西岱尔、依州电子（美国ITW），浙江神龙，成都兴业雷安等。展览范围包括防雷、防浪涌产品、防雷工程技术、
6、防雷元器件、防雷检测、电磁兼容产品等各个类别的最新技术与产品。第三届中国防雷论坛将于十月十三日至十四日在深圳远东大酒店举行。秉承成功举办前两届中国防雷论坛的经验与优势，此次大会通过长时间的论文征集，最终从百余篇投稿中精选出部分论文作为大会主讲论文。主讲论文涵盖了防雷技术领域的各个方面，包括防雷管理、雷电物理、雷电探测技术和应用研究、防雷技术标准探讨、雷电灾害实例和分析、雷电防护技术与应用、防雷产品和测试仪器的开发及应用。第三届中国防雷论坛暨防雷技术与产品无论是参展商，还是展品都具有很强的行业代表性，论坛也集中了国内众多权威专家，对于产品需求与日俱增、技术要求越来越高的广大防雷用户而言，这无疑是
7、一个集中了解行业趋势、采购优质产品、交流学习前沿技术的难得契机。我们专诚要请您参观本届防雷会展，期待与您想会在深圳。顺颂商祺！深圳市中电创意会展有限公司 Tel:86-755-8361 6186 Fax:86-755-83224480 E-mail: Website: 请填妥以下表格并回传至075583224480，您就有机会获得高交会免费参观门票（价值50元）。观众邀请函回执表我欲参观展览我欲参加论坛姓名：单位名称：从事行业：职位：地址：邮编：联系电话：传真：E-mail:观众邀请函练习：n请根据第129页案例6.2.2写一份观众邀请函。展会招商方案n招商方案是在展会招商和宣传推广策划的基础
8、上，为展会邀请观众而制定的具体执行方案。招商方案的基本内容制定依据n展会展品的主要消费市场的地域分布状况和需求情况n展览题材所在行业及其相关产业在全国的分布状况n相关产业在各地区的发展现状n各有关产业的企业结构及分布情况买家在那里？招商方案的基本内容招商分工n各办展机构合作的展会的招商分工共同遵守招商原则做好各单位的招展地区或行业及重点目标观众的划分对招商费用的预算和支付办法的规定对重点目标观众的邀请和接待安排有一个主要负责单位，考虑各单位的长处招商方案的基本内容招商分工n一家办展机构主办的展会的招商分工确定招商人员的名单明确各招商人员负责的地区范围和重点目标市场制定各招商人员的信息沟通和工作
9、协调办法对重点目标观众要制定统一的接待安排计划招商方案的基本内容招商渠道n专业媒体-投放广告n大众媒体-投放广告n行业协会或商会-利用其强大号召力n国内外同类展会-现场推广本展会或争取合作机会n参展企业-自己带客户n网络招商n寻求与其他展会主办机构的合作机会n利用UFI这样的国际组织n各种招商代理n外国驻华机构向本国企业推荐n政府有关部门行业影响力n通过策划展览期间的相关活动带动招商招商方案的基本内容 招商宣传推广计划n宣传什么？-招商文案n推广方式-新闻发布会、媒体、邮寄。怎样利用招商渠道n推广时间与招商实际工作的进展相结合，要因地制宜，在重点时间段和招商地区要加大推广力度招商预算n人员费用
10、n宣传推广费用n招商代理费用n公关费用n其他不可预见费用招商进度计划时间 采取的招商措施 宣传推广支持 计划达到的招商效果展会宣传推广策划案例分析1n请看书P148案例6.3.1，请举例评价“首届亚洲消费品、礼品及家庭用品贸易展览会”的宣传推广策划。案例分析2n请看书P149案例6.3.2,请评价“2005中国国际消费电子博览会”在不同阶段的推广重点和推广策略。展会宣传推广的特点n整体性展会宣传推广的任务主要有促进展会招展、促进展会招商、建立展会的良好形象和创造展会竞争优势、协助业务代表和代理们顺利展开工作、指导内部员工如何对待客户等五个。展会宣传推广的特点n阶段性随着筹备工作的进展和展会的实
11、际需要而分步骤和分阶段逐步实现。展会宣传推广的特点n计划性在展会一开始筹备时就必须认真规划好展会的宣传推广工作，照顾到各方面的需要。展会宣传推广的特点n本质上是一种对服务的宣传宣传推广展会的各种服务。展会宣传推广的手段n广告广告要求：主题明确，标题吸引人，富有创意；文稿简洁醒目，口号富有创意，正文具体真实；配图引人注目，提示广告主题和内容。展会宣传推广的手段n吸引人的广告标题“给您一个赚钱的位置 -第三届国际厨卫电器展招展”展会宣传推广的手段n软性文章和图片在报纸杂志和其他大众媒体上刊登的各种对展会的新闻性报道n新闻发布会举行新闻发布会的内容一定要有新闻价值n人员推广n机构推广n事件（活动）推
12、广制定展会宣传推广计划的步骤目标 投入 信息 评估 资料和渠道1、确定目标n确定所希望达到的目标招展？招商？树立展会形象？n确定宣传推广各阶段的任务2、投入n展会的宣传推广预算可以按照宣传渠道的不同来分别定制；n一般来说，办展机构会将展会收入的10%-20%拿出来作为展会宣传推广的资金投入。3、确定传递的信息用什么来传递n要向外界传递怎样的信息办展理念展会的优势和特点4、用什么来传递n宣传资料有哪些？针对性：每一种宣传资料都有相应的目标群体系统性：各种资料既有特色，又相互配合专业性：反映行业和展会特色统一性：宣传口径要一致n宣传推广的渠道有哪些？5、效果评估n测量展会宣传推广的质量和效果新闻发
13、布会计划n召开新闻发布会的时机展会筹备之初的新闻发布会的内容？展会招展工作基本结束时新闻发布会的内容？展会开幕前新闻发布会的内容比较全面展会闭幕式召开的新闻发布会新闻发布会计划n新闻发布会的筹备n确定新闻发布会的地点n确定出席发布会的媒体和人员n确定发布会的主持人n确定发布会要发布的内容n确定发布会的召开程序会展新闻稿n提供受众感兴趣的内容n会展新闻稿可分综合新闻稿、专题新闻稿、新产品新闻稿、新展出新闻稿、活动新闻稿等会展新闻稿的写作结构n新闻稿由标题、导语、主体、背景和结尾五个部分组成（一）标题正题-高度概括新闻的内容，以实为主引题-为正题交待背景、说明原因、烘托气氛副题-标在正题后起补充作
14、用，必须以实为主会展新闻稿的写作结构n标题举例v中国国际石油石化技术装备展览会开展（单行正题）v大连国际渔业博览会力促渔业与商业对接（单行正题）v世界顶级奢侈品展6月登陆上海（正题）只请豪富不请官（副题，补充内容）v薄纱下的春光（引题，虚）-墨西哥秋冬时装展（正题，实）v法兰克福上演阿里“功夫”（引题，虚）-“中国供应商”会员第三次亮相（正题，实）v 展商面面相觑（引题，实）江苏汽车装备展上演“空城计”（正题，实）会展新闻稿的写作结构n导语n主体n背景n结尾会展新闻稿的写作结构n新闻稿的写作要求要素齐全 5w结构合理新闻稿的基本表达方式是叙述形式要精悍新闻稿文案示例练习：n请写一则新闻稿，内容
15、为规划系系标的设计和评选活动。iQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!
16、pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMb
17、J7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u
18、%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNc4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8
19、H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s
20、#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdM
21、aI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!
22、qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMb
23、J8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*tmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZ
24、nWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8
25、H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pYmUjNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#o
26、WlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I
27、6E3B0y(v%r#oXlTiQbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pX
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29、0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmV
30、jSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8
