1、 本讲主要内容本讲主要内容l商务谈判的特点和原则l商务谈判的一般程序l秘书参与谈判和受权谈判的要求 一、一、谈判工作概述谈判工作概述 （一）（一）谈判的广义和狭义概念谈判的广义和狭义概念l“你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者。管你愿意与否，你都是一个参加者。”荷伯荷伯科恩科恩人生与谈判人生与谈判广义的谈判：泛指人们为了实现各自的需要，在一切场合下妥善解决某些问题而进行的协商 活动。狭义的谈判：仅指在正式场合下，人们为实现各自的需要所进行的协商活 动。（二）（二）谈判工作谈判工作l谈判工作谈判工作是领导工作的一项重要内容。即领导者对
2、谈判活动所进行的组织和管理。l谈判工作谈判工作又是秘书（特别是商务秘书）的一项重要业务。即秘书辅助领导者进行有效谈判，有时还要代领导者进行谈判工作，以此发挥参谋助手作用。l本讲研究的主要是商务谈判。（三）（三）谈判的构成要素谈判的构成要素l谈判是双向协商活动，包含四项要素。A.谈谈判主体判主体即谈判当事人。为双方或多方 B.谈谈判客体判客体 即特定的内容和议题 C.谈谈判的目的判的目的为了成交解决双方共同关心的问题 D.谈谈判环境判环境 谈判活动及其过程的时空背景 双方都力求创造于己更有利的环境双方都力求创造于己更有利的环境 （四）（四）谈判的类型及其共同特谈判的类型及其共同特点点 A.谈判的
3、类型谈判的类型la.按谈判规模分：按谈判规模分：一对一谈判；小组谈判；国际一对一谈判；小组谈判；国际谈判。谈判。(不同规模谈判的准备与组织差异很大不同规模谈判的准备与组织差异很大)lb.按谈判主体的数量分：按谈判主体的数量分：双边谈判；多边谈判。双边谈判；多边谈判。lc.按谈判的内容分按谈判的内容分（特指经济类谈判）：投资谈投资谈判；贸易谈判；劳务谈判；技术合作谈判。判；贸易谈判；劳务谈判；技术合作谈判。ld.按谈判进行的地点分：按谈判进行的地点分：主场谈判；客场谈判；主场谈判；客场谈判；中立地点（第三地）谈判。中立地点（第三地）谈判。le.按谈判的透明度分：按谈判的透明度分：公开谈判与秘密谈
4、判。公开谈判与秘密谈判。B.谈判的特点谈判的特点la.参加谈判的自愿性。参加谈判的自愿性。只有谈判各方都有真诚的愿望，本着平等原则，彼此尊重意愿和要求，以协商的方法解决分歧，谈判才能顺利有效进行。lb.构成谈判的平衡性。构成谈判的平衡性。在谈判这一“给”与“取”的过程中，各方应寻求大致平衡即“双赢”的目标。lc.谈判方法的灵活性。谈判方法的灵活性。讲究谈判战略、谈判战术和谈判艺术。ld.谈判工具的言语性。谈判工具的言语性。善于借助言语工具。二、二、谈判的准备谈判的准备l五项准备工作五项准备工作方方案案准准备备组组织织准准备备信信息息准准备备物物质质准准备备模模拟拟谈谈判判 （一）（一）信息准备
5、信息准备l充分的信息准备是谈判成功的关键l着重准备着重准备3方面因素的信息方面因素的信息A.对方因素：对方因素：主张和谋求目标；实力和弱点；组成人员的身份、性格、经历、爱好和态度；可能作出的让步等。B.己方因素：己方因素：谈判计划与方案；优势和劣势；组成人员基本情况；谈判战略战术等。C.环境因素：环境因素：地点和场所情况；日程安排等。搜集信息资料搜集信息资料3法法文献查询；媒体收集；直接观察。（一）（一）信息准备信息准备案列分析案列分析l 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较
6、为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。l问题：l(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?l(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?l(3)应采取那些措施克服这一障碍?l(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?（二）（二）人员准备人员准备l谈判人员的良好素质和谈判班子的整体优化是谈判成功的重要保证。lA.规模：通常，比较重要的谈判，派出5人左右的团组为宜。lB.素质：应从思想品德、知识与能力、气质与性格等方面作严格挑选。（二）（二）人员准备人员准备l通常谈判团组应由由5类人员构成类人员构成：A.通晓该项目的领导者和专业人员。主力。B.商务人员。熟悉合同条款、价格谈
7、判条件和该项谈判的财务情况。C.法律人员。必不可少！D.翻译人员。E.管理人员。对方会派董事或董事长参加。（三）（三）谈判方案的拟制谈判方案的拟制 好方案是谈判的纲领和导向好方案是谈判的纲领和导向lA.主题和目标。主题和目标。主题是目的，目标是主题的具体化。主题须明确；目标分3级（最低、可接受、最高）。lB.议程。议程。一种是先易后难；一种是先难后易；一种是和盘托出。可视具体情况定。lC.谈判时间和地点。谈判时间和地点。时间的选择要充分考虑：本方要有充分的准备，不仓促上阵；谈判人员的“状态”要好；其他条件也有利。（四）（四）物质准备物质准备l（主要指重要的、较大规模的商务谈判）（主要指重要的、
8、较大规模的商务谈判）房间的选择房间的选择 座位的安排座位的安排 会场的布置会场的布置 食宿的提供食宿的提供 礼品的筹措礼品的筹措 现代通讯和现代通讯和办公用品的准备办公用品的准备 （五）（五）模拟谈判模拟谈判 提高谈判成功概率的重要措施之一提高谈判成功概率的重要措施之一l提出各种假设和预测，并进行演练，以校验和完善既定谈判方案。l模拟的两种形式：模拟的两种形式：A.沙龙式（即兴讨论式）沙龙式（即兴讨论式）。能引出许多新的、富有独创性的意见以完善方案；B.戏剧式（角色扮演式）。戏剧式（角色扮演式）。能令谈判团组成员更加配合默契。三、三、谈判的过程谈判的过程 从开局到磋商到最后签约从开局到磋商到最
9、后签约l从谈判开局到达成协议，整个过程往从谈判开局到达成协议，整个过程往往惊心动魄，内容错综复杂，其间多往惊心动魄，内容错综复杂，其间多有有“风云变幻风云变幻”。l要求秘书无论参与谈判还是受权负责要求秘书无论参与谈判还是受权负责谈判，始终把握谈判的规律和技巧，谈判，始终把握谈判的规律和技巧，驾驭谈判的进程和动向，确保谈判顺驾驭谈判的进程和动向，确保谈判顺利进行并最终取得成功。利进行并最终取得成功。（一）（一）开局开局从见面洽谈到即将进入实质性话题从见面洽谈到即将进入实质性话题lA.建立洽谈气氛，为谈判奠定基调。建立洽谈气氛，为谈判奠定基调。双方进入谈判场所，制造诚挚合作气氛。服饰、仪表、表情、
10、动作、介绍；布置。lB.协商谈判议程，以利提高效率。协商谈判议程，以利提高效率。就谈判主题、范围、日程安排达成共识。lC.主动开场陈述，引导谈判进程。主动开场陈述，引导谈判进程。字斟句酌，原则性开场白，不亮底牌。案例案例l 日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我
11、希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。分析分析l提问：l 1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?l答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。l2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?l 答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出
12、：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。l 分析分析l3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势l答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防
13、线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着 （二）（二）磋商（讨价还价）磋商（讨价还价）谈判的关键性阶段谈判的关键性阶段lA.开盘价。开盘价。如由卖主提出，是最高的可行价；如由买主提出，则是最低的可行价。开盘价的提出务求合理，切忌漫天要价。lB.讨价。讨价。本着尊重对方的态度讨价，采用说理和算帐对比等方式。忌硬压、搞僵。lC.还价。还价。注意事项同上。讨价还价并非一次可以完成，一般都会反复进行。双方应求同存异、逐步接近。（三）（三）签约签约 最终成交最终成交l达成一致，作最后总结。达成一致，作最后总结。对谈判的目标、结果、让步项目及幅度等作再度确认。l最后的报价。最后的报价。双方都需作最后报
14、价。l签订书面协议或合同。签订书面协议或合同。这是约束双方的法律性文书，务求严谨、严密。重要的签约宜组织签字仪式以示郑重。附注：对谈判阶段的另类划分附注：对谈判阶段的另类划分l分为分为6个阶段：个阶段：A.导入阶段；导入阶段；B.概说阶段；概说阶段；C.明示阶段；明示阶段；D.交锋阶段；交锋阶段；E.妥协阶段；妥协阶段；F.协议阶段。协议阶段。l无论如何划分，无论如何划分，其实质步骤都是：其实质步骤都是：说明自己意图；说明自己意图；点出分歧所在；点出分歧所在；双方商讨决定进退；双方商讨决定进退；如获成功双方签约。如获成功双方签约。四、四、秘书受权谈判秘书受权谈判在双重角色下执着寻求领导意图的实
15、现在双重角色下执着寻求领导意图的实现l在受权谈判中，秘书既是本次谈判的组在受权谈判中，秘书既是本次谈判的组织者和责任者，又是领导意图的体现者织者和责任者，又是领导意图的体现者和执行者。和执行者。l努力满足人们的角色期待。受权秘书必努力满足人们的角色期待。受权秘书必须使自己的思维和行为紧紧围绕领导活须使自己的思维和行为紧紧围绕领导活动地需要来进行。动地需要来进行。l“辅助意识辅助意识 +主体意识主体意识 +创新意识创新意识”（一）（一）谈判策略谈判策略 受权秘书所采取的行动方针和方式受权秘书所采取的行动方针和方式lA.制定策略的主要步骤制定策略的主要步骤 a.现象分析；b.寻找关键；c.确定目标
16、；d.提出假设性解决方法；e.解决方法的深度分析；f.策略的形成。lB.选择策略的考虑要素选择策略的考虑要素 a.对象（研究谈判对象，因人而异）；b.内容；c.地位（审时度势）d.阶段。（二）（二）谋略与技巧谋略与技巧lA.联络感情联络感情 热情对待，但不过份。（过份有何坏处？）热情对待，但不过份。（过份有何坏处？）lB.树立自我形象树立自我形象 要使上司赢得客方尊重，但不过分吹捧标榜。要使上司赢得客方尊重，但不过分吹捧标榜。lC.争取主动（至关重要！）争取主动（至关重要！）假如对方初次会谈伊始就宣布：假如对方初次会谈伊始就宣布：“今天只是初今天只是初步接触，只谈判一小时就行了。步接触，只谈判
17、一小时就行了。”你怎么办？你怎么办？谋略与技巧谋略与技巧lD.求上取中。求上取中。预案要有上、中、下三策。“争上、保中”，非遇特别特殊的情况不取下策”。lE.声东击西（交锋阶段）。声东击西（交锋阶段）。协助首席谈判人将对方注意力引至对己方不太重要的问题上。（遇对方声东击西怎么办？）lF.要求暂停。要求暂停。当双方意图相距太远对方毫不松口形成僵局，或内部分歧时。谋略与技巧谋略与技巧lG.假设条件。假设条件。协助上司用假设条件的方法，边探测对方意图，边争取接近，使谈判得以继续进行。应征询性提出，对方不同意可再假设。lH.坦诚。坦诚。直陈意见，营造相互信任氛围。l I.催促。催促。对方“心动”但有些
18、惊疑不决时。lJ.马拉松式。马拉松式。对方急于求成、盛气凌人。案例案例l1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。分析分析l问题：l(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?l这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。l(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?l丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。l 必须强调：必须强调：无论秘书协助上司谈判还是受权负责谈判，一定要始终遵循商务谈判的一般原则平等合作、互惠互利、利平等合作、互惠互利、利益共享、风险共担益共享、风险共担。l切记：切记：正常情况下，一方“全胜”、一方“全输”的谈判是不存在的！l谈判胜经：谈判胜经：寻求双方共同利益所在，使双方各有所得。
