1、2023-2-11 1主要目录12014年DMC辅导情况分享22014年DMC业务店面问题32014年DMC业务业绩呈现4目录页 CONTENTS PAGE 附录广汇集团DMC业务业绩展示中冀集团DMC业务开展建议过渡页 TRANSITION PAGE 第一部分 2014年DMC辅导情况汇总01斯巴鲁驻店辅导中冀总体安排02各经销商辅导前概况03斯巴鲁数字营销整体概述01斯巴鲁驻店辅导总体安排斯巴鲁数字营销驻店辅导讲师行程安排序号辅导老师辅导时间经销商名称1赵翊鸣8月31日-9月3日西安中冀汽车销售有限公司2张胜9月15日-18日郑州中冀斯巴鲁汽车销售有限公司3赵翊鸣9月8日-11日沈阳中冀斯
2、巴鲁汽车销售有限公司4张胜9月27日-30日北京五方斯巴鲁汽车销售服务有限公司5赵翊鸣9月12日-15日哈尔滨中冀先锋斯巴鲁汽车销售有限公司6赵翊鸣10月9日-12日乌鲁木齐华盛汽车销售有限公司7赵翊鸣10月14日-17日太原中冀斯巴鲁汽车销售有限公司02各经销商辅导前概况数字营销的1-6月的业绩无数据统计，DCC占比无体现；经理由市场经理兼职；电销员工作能力较弱是制约整个部门发展的关键。1-6月的业绩为36台DCC占比13%；无专职DCC经理由销售总监监管；DCC部门组织架构合理，但人员配备较少；电销员工作能力较强，但直销员工作态度较为有问题，造成邀约到店客户无法成交哈尔滨中冀沈阳中冀数字营
3、销每月平均业绩6台左右；无DMC管控工具和制度，一切按照展厅执行；配备1人，对于业务开展还无明确方向；店总对于数字营销部较重视，但无实际行动。新疆华盛数字营销业绩无统计，无组织架构，无人员配备，仅有一名电销员兼任网销员，平均分配给展厅销售顾问，数字营销无管理，处于放任状态北京五方02各经销商辅导前概况数字营销的1-6月的业绩为101台，DCC占比12%；DCC经理兼任售后信息员岗位；DCC部门三人网销电销直销三岗一人的模式；其中2人为入职三个月以内的新员工，1人为1年内销售顾问转入且准备离职。西安中冀数字营销处于未开展状态，无DMC管控工具和制度，一切按照展厅执行；配备1人，对于业务开展还无明
4、确方向；店总刚刚更换对数字营销无认识，不了解开展细节。数字营销组织架构较为完整，人员配备较全，但人员能力太弱，市场经理兼任DCC经理，无暇顾及数字营销部门，业绩始终无法展现。太原中冀 数字营销组织架构整齐；店内非常重视数字营销；数字营销人员比较新，几乎是一片空白；由于庞大集团统一管理的原因，该店没有绩效没法统一设定；且人员配备都没得到“名分”郑州中冀03斯巴鲁数字营销整体概述 通过前期调研和辅导前问题诊断，我们对8家示范店的运营模式做出了分类和总结，斯巴鲁经销商运营模式情况如下：封建社会：成立DMC业务组，有1-2名销售顾问全职担任从发现线索、接听客户来电、到预约成交整个过程全部一人完成；其中
5、有：新疆华盛、西安中冀、山东世通50%30%20%资本主义社会：有专职电销员接听电话或兼任网销员，随机分配给展厅销售顾问或指定销售顾问；其中有：北京五方、太原中冀社会主义初级阶段：有专职电销员负责邀约客户到店，有专职的直销员负责成交；其中有：沈阳中冀、哈尔滨中冀、郑州中冀03斯巴鲁数字营销整体概述 通过对以上各经销商模式的分析和前期调研、问题诊断，可以得出以下结论：20%的经销商达到了社会主义初级阶段30%正走向资本主义社会50%的经销商仍处于封建社会在辅导之前，50%经销商意识还未发生转变或意识有了部分转变，但未真正开展行动；意识已经发生了转变，但对数字营销的具体开展模式业务流程不了解，想要
6、取得较好的业绩，但缺少方法和指导；20%的经销商能够按照培训的思路，积极主动开展工作，取得较好的业绩过渡页 TRANSITION PAGE 第二部分 2014年DMC业务店面问题01经销商共性问题02经销商个性问题01经销商共性问题01集团层面02总经理层面03操作执行层面01经销商共性问题01斯巴鲁经销商受集团管理的限制，尤其是中冀斯巴鲁各地区店统一无数字营销岗位，导致多店无法及时配人或者配备人员无“名分”，绩效无法设定集团管理限制，人员无“名分”02（1）认为重要，但是受集团限制，实施困难，安排一人管理数字营销；（2）认为是销售的补充渠道，认为目前的业绩主要来自于展厅，对数字营销无信心；总
7、经理意识淡薄，对数字营销不重视03总经理、销售经理不了解DMC业务各岗位的考核重心，常以成交为考核关键因子，导致电销、直销挑客现象严重，到店率下降；网销、电销、直销三岗考核统一为成交量，错误的引导各岗位人员的工作重心，降低工作效率。绩效考核混乱04DMC业务归属销售部，所有管理方法和管控制度由销售经理制定，无法抓住重点；总经理、销售经理、DMC经理均不知数字营销业务的管理核心和管控方法，一切以销售部为主，跟随销售部管理，以最终成交为导向。管理制度不完善05无日常数据管控工具，只关注成交数据，对于有效线索量和到店率（量）无真实的数据报表，无法发现自身问题，导致业绩不稳定；指标管理混乱制定计划的原
8、则01经销商共性问题解决方案-问题1：集团管理限制，人员无“名分”02建议暂时按照销售岗位调任人员进行业绩提升 业绩提升明显后，再按照岗位要求进行人员配备和绩效考核方案设定01制定计划的原则01经销商共性问题解决方案-问题2：总经理意识淡薄，对数字营销不重视改善方向重新定位认知核心认识问题DMC的核心价值解决销售部不重视低级意向客户的问题；开源集客，收集非展厅渠道的线索量；数据统计，发现问题点，分析问题点；DMC的定位与发展趋势数字营销是创新的营销模式；数字营销，三分天下有其一的理念；数字营销的发展规模及提升目标；DMC现状+问题点分析网络维护只会模板；电话接听只会应付；销量提升无法突破；一线
9、人员消极疲态；市场环境大势所趋；DMC与销量提升的关系负责虚拟渠道线索的转化；负责低级意向客户维系及转化；负责非展厅销量贡献的提升；制定计划的原则01经销商共性问题解决方案-问题3：绩效考核混乱DMC部门与展厅考核方式不同，DMC需要针对不同员工职能制定不同考核方案；网络营销员：线索量为一级考核指标；网络维护为二级考核指标；电话营销员：邀约到店量为一级考核指标；邀约到店率为二级考核指标；到店成交量为三级考核指标；直销员：到店成交量为一级考核指标；到店成交率为二级考核指标；向经销商渗透DMC管理方法1不同职能不同考核方案2网络营销员考核方案3电话营销员考核方案4DMC经理/主管考核方案5DMC经
10、理/主管：成交量为一级考核指标；水平业务为二级考核指标；直销员考核方案制定计划的原则01经销商共性问题解决方案-问题4：管理制度不完善1234 制定计划的原则01经销商共性问题解决方案-问题5：指标管理混乱随时管控DMC业务的三大核心数据有效线索量邀约到店率到店成交率确定有效线索的定义：1.有购车打算；2.有联系方式；3.在本区域范围内；录音管理：1.抽取未录入系统录音，监听结果；2.设定虚假处罚制度；报表管理：1.电销员每日下班前上交日报表；2.每日数据汇总并抽查真实率；录音分析：1.每周2次录音分析，纠正错误话术；2.制定解决方案；现场掌握：1.现场演练，由销售经理担任客户；2.所有人员掌
11、握话术；话术入库：1.随时抽查人员检核话术掌握情况；2.将所有话术总结入库，以备学习；详细记录：1.所有客户详细记录回访情况，便于接待；2.客户到店提前分析客户；现场把控：1.到店客户100%告知销售经理；2.保证所有客户留店1小时以上；现场配合：1.增加二次谈判；2.销售经理或展厅优秀人员主动相互配合；制定计划的原则02经销商个性问题人员招聘难组建数字营销招聘合适人员较为困难，尤其是电话营销员的选聘尤其困难经销商个性问题兼职情况严重由于人员不足，导致各岗位之间兼职，例如：市场经理兼任DMC经理销售经理不配合销售经理认为DMC部门抢夺了销售部的资源，各项管理制度不配合制定；无专门直销员DMC部
12、门前期人员不足，将DMC客户平均分配给展厅销售顾问人员能力提升慢由于DMC部门人员较新且销售经验较少，邀约客户能力不足人员配合问题较多电销员与直销员的客户交接出现问题较多，导致部分不满意制定计划的原则02经销商个性问题无专门直销员指定销售顾问接待DMC邀约客户，做好数据统计，并以直销员成交率要求指定销售顾问销售经理不配合与销售经理共同配合管理DMC部门，DMC销量为销售部一部分；兼职情况严重人员不足的情况下，可以电销员兼网销员，直销员兼任DMC经理，但不能外部兼职人员招聘难组建初期，由展厅销售顾问或实习顾问调任，也可由客服或前台接待调任，任电销员解决方案02010403人员配合问题较多按照设定
13、的业务流程和交接流程进行客户接待和客户交接0605人员能力提升慢参加销售部的各项技能培训，电销直销做好配合，做好演练和话术研讨过渡页 TRANSITION PAGE 第三部分 2014年DMC业务业绩呈现01中冀整体效果展示02各核心指标具体展现03各经销商具体指标展现01驻店辅导效果展示注：我们针对中冀集团辅导店面进行了数据的统计和分析。610驻店辅导前后数字营销月均销量对比驻店辅导前驻店辅导后67%67%全国数字营销驻店辅导后销量增长率02各核心指标具体表现19%19%26%26%25%36%0%5%10%15%20%25%30%35%40%邀约到店率到店成交率DMC销量占比驻店辅导前驻店
14、辅导后196239050100150200250有效线索量驻店辅导前驻店辅导后n 斯巴鲁驻店辅导核心指标总体展现03各经销商具体指标表现25%12%27%30%15%29%0%5%10%15%20%25%30%35%邀约到店率到店成交率DMC销量占比驻店辅导前驻店辅导后240301050100150200250300350有效线索量驻店辅导前驻店辅导后n 沈阳中冀月均销量驻店辅导前6台，驻店辅导后9台03各经销商具体指标表现19%12%14%25%15%17%0%5%10%15%20%25%30%邀约到店率到店成交率DMC销量占比驻店辅导前驻店辅导后3303300501001502002503
15、00350有效线索量驻店辅导前驻店辅导后n 郑州中冀月均销量驻店辅导前4台，驻店辅导后6台03各经销商具体指标表现23%25%37%30%37%47%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%邀约到店率到店成交率DMC销量占比驻店辅导前驻店辅导后110140020406080100120140160有效线索量驻店辅导前驻店辅导后n 西安中冀月均销量驻店辅导前7台，驻店辅导后15台03各经销商具体指标表现12%30%40%17%31%60%0%10%20%30%40%50%60%70%邀约到店率到店成交率DMC销量占比驻店辅导前驻店辅导后2002401801902002102
16、20230240250有效线索量驻店辅导前驻店辅导后n 北京五方月均销量驻店辅导前8台，驻店辅导后11台03各经销商具体指标表现20%18%15%25%25%26%0%5%10%15%20%25%30%邀约到店率到店成交率DMC销量占比驻店辅导前驻店辅导后100180020406080100120140160180200有效线索量驻店辅导前驻店辅导后n 哈尔滨中冀月均销量驻店辅导前4台，驻店辅导后11台过渡页 TRANSITION PAGE 第四部分 中冀集团DMC业务开展建议01DMC部打造5部曲022015年业务开展提升建议03打造中冀集团化数字营销请在这里输入您的标题01DMC部打造5部
17、曲01 定02 组03 人04 程05 理针对DMC部门的整体提升和各业务模块出现的问题，给出针对性的解决方案请在这里输入您的标题01DMC部打造5部曲1.精准定位n认清数字营销业务理念、核心价值和业务模式的原理，重新定位，总结数字营销给经销商带来的3大好处，将数字营销定位为创新的营销部门，最终提升整体销量；n强调数字营销业务的定位，梳理业务流程，认清业务模式，掌握数字营销业务的3大核心意义，围绕核心管理团队，协同提升；n统一思想，统一目标。理清数字营销对于协同部门存在的意义和定位，加强部门协作意识；n加强对数字营销业务的认知和意识，了解数字营销业务的核心和业务模式，了解数字营销各岗位人员的核
18、心职责；总经理定位错误部门经理认知不清协同部门各行其道执行层意识薄弱请在这里输入您的标题01DMC部打造5部曲2.完善组织架构部门归属混乱岗位职责不清部门配合不力部门归属混乱可以置于不同部门，但要遵从数字营销的业务逻辑。按照此逻辑指导各店的DMC业务模式、业务流程、考核重点及管理要点；部门配合不力强调“法治”与“人治”的区别和重要性，与销售部制定以撞单制度为核心的沟通制度，与市场部制定以收集线索为核心的沟通制度；岗位职责不清阐述各岗位业务的核心重点，最终以成交为导向，不同岗位不同职责，分工明确，提高效率；请在这里输入您的标题01DMC部打造5部曲3.人员配备依据DMC发展a.理清数字营销管理核
19、心、用人标准、用人建议；b.梳理人员培训流程，搭建人员培训机制；c.人员特点分析，各自发挥所长；d.认知各岗位职责内容和核心重点，配备合适人员；1.DMC主管无经验，一直跟随销售部，没有自己的思路，没有针对DMC业务的管理思路；2.执行层岗位能力不对称，老弱病残孕等此类人员居多；BeforeAftera.认知人员配备与销量提升的关系；b.认知人员工作量与工作效率的关系；c.建立人员晋升替换机制；岗位不全，各种兼职，无法提高工作效率，只为应付；人员能力太弱人员配备不足请在这里输入您的标题01DMC部打造5部曲4.规范业务流程1.业务流程混乱，“一条龙”现象居多；2.交接客户时有断层，无法完美交接
20、，客户信息掌握不准确；3.相互依赖，相互埋怨，团队配合穆锲度差，均以自我为中心。数字营销业务流程标准化、系统化、正规化，通过流程提高工作效率，且降低DMC业务的管理难度，更好的管控各项核心数据，更好的掌握邀约到店客户信息，更好的掌控到店客户成交。阐明流程的重要性，流程与工作效率之间的关系梳理流程中的重要环节，以及各环节中的重点管控因子加强团队合作意识，利用流程提高数字营销的到店率和成交率制定数字营销标准业务流程，提高工作效率请在这里输入您的标题01DMC部打造5部曲5.精细化的业务管理考核制度不完善，与销售部一致管理工具不全，仅有业绩看板管控数据不清晰，只关注成交 制定完善的绩效考核方案，明确
21、各岗位的核心考核因子，一切绩效以线索量、到店率、成交率为核心，战败率和销售占比为升华考核点。依据标准流程设置管控表格，明确责任人，定时检核，定时发送上级，管控业务流程中的每一个细节点。了解数字营销业务的原理，明确流程中各环节的管控因子，每日检核三大数据，并逐一分析。日常管理不足，过于依赖销售经理 围绕录音，定期分析录音、实战演练，完善疑难话术库，提高各岗位人员的综合技能。请在这里输入您的标题022015年业务开展提升建议针对斯巴鲁2015年工作建议从以下几个方面进行提升：数字营销业务是个体系的系统工程，我们需要打造一个从线索开源、线索管理、经销商转化和对整体业务管控体系。有了这个体系，厂家可更
22、高效的管控并引导经销商快步向前走。打造品牌客户管理体系 线索捕获能力，是制约斯巴鲁经销商数字营销提升一个瓶颈。没有线索的开源，无以形成网络开源的核心竞争力；同时线索不足，也是制约了经销商对人员的投入度。建议2015年深度开展网络营销，提升经销商线索捕获能力。提高线索捕获能力请在这里输入您的标题022015年业务开展提升建议斯巴鲁的客户群体有着非常鲜明的特征，如多为汽车发烧友，对于车本身的性能追求是客户购买选择要素；独特的客户圈子，非常适合开展保有客户销售；提高客户口碑，同时扩大高质量线索的输入。双管齐下，扩大线索输入源借势前行，形成燎原之火通过2014年16家经销商试点和2015年驻店辅导的经
23、销商情况来看，每一家经销商都无一例外地表达了对数字营销业务的渴求和强烈地欢迎。尽管经销商情况不同，但效果都很显著。通过厂家系统的培训、外加专门驻店指导，帮助经销商重视业务、少走弯路、科学管理、尽早地形成数字营销竞争力。针对斯巴鲁2015年工作建议从以下几个方面进行提升：请在这里输入您的标题03打造中冀集团化数字营销通过前期对中冀店入店辅导，经销商所展现出的核心问题点：业务定位部分店端管理层数字营销意识薄弱，以展厅为主，卖到完成任务后就不想多卖车；主观上是不想提升业绩，求稳；因此影响业务开展组织架构组织架构不完善未设立数字营销主管未设立电话营销专员未设立网络营销专员人员兼职情况过于严重人员配置兼
24、职源于人员配置不足身兼数值岗位职责不明确工作没重点，工作效率受到影响人员配置不合理，兼职的人员不具备岗位要求；绩效管理未设定数字营销主管的绩效未设立电话营销员的绩效未设立网络营销员的绩效未明确兼职人员的绩效管理没有绩效不能有效的激励员工的工作积极性请在这里输入您的标题03打造中冀集团化数字营销管理层业务定位不受重视，主观意识淡薄；最主要的就是影响业务的发展没有设立数字营主管；没有电销主管一切业绩都是空谈；业务管理无人执行，无人负责未设立专职的网销员；网站维护质量受影响，兼职人员通常不具备露出能力、点击能力和留资能力，影响 线索量特别是有效线索未设立专职的电话营销员；影响邀约到店多数店网、电、直
25、兼职，采用一条龙业务模式 （1）人员兼职过多，岗位职责不明确工作没有重点，影响工作效率 （2）以一条龙模式来看，销售人员最终业务核心会放在成交上，因此会忽略网络营销，基本是为了完成 任务而维护，而不是为了营销获取更多的线索进行维护；因此也不能抽出更多精力对网络营销进行 策划；同样在邀约上业务优先维护高意向客户，而对低意向客户维护不及时或不维护、不跟进的挑 客户现象，影响线索的利用率，导致线索浪费不设定绩效考核，员工工作没有积极性，工作和付出不成比例问题导致的结果通过前期对中冀店入店辅导，经销商所展现出的核心问题点：请在这里输入您的标题03打造中冀集团化数字营销明确各专营店级别划分大型店DMC线
26、索总量200批以上店内总销量35台以上中型店DMC线索总量100-200批店内总销量20-35台以上小型店DMC线索总量100批以下店内总销量20台以下通过前期对中冀店入店辅导，经销商所展现出的核心问题点：请在这里输入您的标题03打造中冀集团化数字营销通过前期对中冀店入店辅导，经销商所展现出的核心问题点：改善建议 业务定位从集团层面重视数字营销业务的开展，适当给与店内一定的业绩要求例考核店内的数字营销占比或单独考核数字营销的业务销量请在这里输入您的标题03打造中冀集团化数字营销1、完善组织机构，各店以线索为依据，配置必要岗位人员，明确人员的岗位职责；2、依据目前多数店的现状，在初期阶段，建议集
27、团给予各店明确岗位编制人员配置数量多少，根据各店线索和业绩来决定通过前期对中冀店入店辅导，经销商所展现出的核心问题点：改善建议 人员配备1.每家店必须配备1名2.15台以上配备专职主管3.小于15台销售经理可兼职数字营销主管1.每家店必须配备2.线索量200批配专职1名3.大于200批电销员可兼职网络营销员1.每家店必须配备2.每天电话量大于40组配专职1名3.电话量低时直销员可兼职 电话营销员1.每家店必须配备1名2.邀约到店25-30批或销量大于8台增配1名；3.销量低于5台主管可兼职直销员请在这里输入您的标题03打造中冀集团化数字营销注：销量15台以下主管可由销售经理兼职；线索大于200
28、批，网销员可由电销员或市场专员兼职总经理销售经理DMC主管电销员+网销员直销员市场经理网销员+市场专员通过前期对中冀店入店辅导，经销商所展现出的核心问题点：大型店改善建议 组织架构请在这里输入您的标题03打造中冀集团化数字营销电销+网销直销员通过前期对中冀店入店辅导，经销商所展现出的核心问题点：大型店改善建议 绩效方案基本工资展厅销售顾问绩效考核（邀约考核40%+成交考核60%）请在这里输入您的标题03打造中冀集团化数字营销数字营销主管工资绩效方案一、绩效方案岗位基本工资业绩考核占比（20-25%)邀约到店数（占比20%）成交数（30%）有效线索数（20%）基础工资岗位工资工龄工资合计到店数（
29、实绩N）提成比例成交数成交数（成交实绩N1）有效线索数（实绩N）提成比例数字营销主管100050050元/年1500+N15批10元/批N5台N*100N=40-60批1元/批N20批20元/批5台N8台N*150N=60-80批2元/批N25批30元/批8台N10台N*200N=81-90批4元/批N30批40元/批10台N12台N*250N=91-100批6元/批30批以上30*40+（超额30批部分*60）12台NN*300+（超额12台部分*350）100批以上100*6+（超额100批部分*10）二、管理考核（KPI考核）岗位序号项目目标奖惩备注主管1销量12超额12台部分*350低
30、于70%，绩效扣50%；2线索总量 180低于80%，扣200；低于90%，扣100；3线索有效率60%每低5%，扣100；4邀约到店率30%每低5%，扣200；5到店成交率30%每低5%，扣200；6战败率845分/月，奖励100元830分/月，处罚200元9软文无原创：一周不低于14篇，少于处罚100元/篇10模板：一天不低于5篇，少于处罚100元/篇红色字体可根据自店情况作调整通过前期对中冀店入店辅导，经销商所展现出的核心问题点：大型店改善建议 绩效案例电销员+网销员请在这里输入您的标题03打造中冀集团化数字营销直销专员工资绩效方案一、绩效方案岗位基本工资业绩考核管理考核基础工资岗位工资
31、工龄工资合计整车业务（实绩N）衍生业务N保底保底N目标N目标精品保险按揭详见二表直销专员80050050元/年1300+N*200N*300N*350和展厅销售顾问考核一致二、管理考核（KPI考核）岗位序号项目惩备注直销专员1到店成交率低于30%：罚500元3个月暂不考核2客户满意度（SOC调查所属个案低于全国平均分）绩效减半红色字体可根据自店情况作调整通过前期对中冀店入店辅导，经销商所展现出的核心问题点：大型店改善建议 绩效案例直销员请在这里输入您的标题03打造中冀集团化数字营销注：线索低于200批网络营销员配专人1名：通过前期对中冀店入店辅导，经销商所展现出的核心问题点：中型店改善建议 组
32、织架构总经理销售经理网销员直销+电销市场经理请在这里输入您的标题03打造中冀集团化数字营销通过前期对中冀店入店辅导，经销商所展现出的核心问题点：中型店改善建议 绩效方案直销+电销 基本工资日常指标（见绩效示例）网销员 基本工资日常指标（见绩效示例）月邀约到店批次月新增销售线索量成交奖金请在这里输入您的标题03打造中冀集团化数字营销网销专员工资绩效方案一、绩效方案岗位基本工资业绩考核管理考核基础工资 岗位工资工龄工资合计有效线索数（实绩N）提成比例到店成交数提成比例（成交数实绩N1）详见二表网销专员80050050元/年1300+N=40-60批4元/批N=40-70批N1*20N=60-80批
33、6元/批N=71-120批N1*40N=81-90批9元/批N=121-150批N1*60N=91-100批12元/批150批以上150*22+（超额150批部分*25）二、管理考核（KPI考核）岗位序号项目奖惩备注网销专员1软文无原创：一周不低于14篇，少于处罚100元/篇模板：一天不低于5篇，少于处罚100元/篇2汽车之家进黑盒无处罚300元/次3本地站行情贴露出（需附2张截图）奖励20元/次无4网络留言回复时间要求：4个工作小时回复，超过8个工作小时回复处罚：50元/次5页面流量1800条/月，奖励100元1300条/月，处罚200元6汽车之家积分500分/月，奖励100元450分/月，
34、处罚200元豪华版满分600分；在每项考核任务上增加100分；通过前期对中冀店入店辅导，经销商所展现出的核心问题点：中型店改善建议 绩效案例网销员红色字体可根据自店情况作调整请在这里输入您的标题03打造中冀集团化数字营销直销专员兼电销 工资绩效方案一、绩效方案岗位基本工资业绩考核管理考核基础工资岗位工资工龄工资合计整车业务（实绩N）衍生业务N保底保底N目标N目标精品保险按揭详见二表直销专员80050050元/年1300+N*200N*300N*350和展厅销售顾问考核一致二、管理考核（KPI考核）岗位序号项目奖惩备注直销1到店成交率高于40%，奖200元低于30%：罚300元3个月暂不考核2客
35、户满意度（SOC调查所属个案低于全国平均分）满意度奖绩效减半电话营销3邀约到店量超出目标，奖20元/批低于目标3批以内，罚30元/批低于目标3-6批，罚50元/批低于目标6-10批，罚70元/批低于目标一半，扣50%绩效；4线索有效率高于60%：奖100元低于50%：罚200元3个月内暂不考核5400接起率无低于90%：罚200元；低于95%：罚100元6APP活跃度无低于100分：罚100元7400等待时长无低于95分：罚100元8邀约到店率高于40%：奖200元低于25%：罚200元3个月内暂不考核9汽车之家降权无网/电销通罚300元10超期回访无处罚10元/条通过前期对中冀店入店辅导，经
36、销商所展现出的核心问题点：中型店改善建议 绩效案例直销员+电销员红色字体可根据自店情况作调整请在这里输入您的标题03打造中冀集团化数字营销通过前期对中冀店入店辅导，经销商所展现出的核心问题点：小型店改善建议 组织架构总经理销售经理直销+电销市场经理+网销员请在这里输入您的标题03打造中冀集团化数字营销通过前期对中冀店入店辅导，经销商所展现出的核心问题点：小型店改善建议 绩效案例直销员+电销员红色字体可根据自店情况作调整直销专员兼电销 工资绩效方案一、绩效方案岗位基本工资业绩考核管理考核基础工资岗位工资工龄工资合计整车业务（实绩N）衍生业务N保底保底N目标N目标精品保险按揭详见二表直销专员800
37、50050元/年1300+N*200N*300N*350和展厅销售顾问考核一致二、管理考核（KPI考核）岗位序号项目奖惩备注直销1到店成交率高于40%，奖200元低于30%：罚300元3个月暂不考核2客户满意度（SOC调查所属个案低于全国平均分）满意度奖绩效减半电话营销3邀约到店量超出目标，奖20元/批低于目标3批以内，罚30元/批低于目标3-6批，罚50元/批低于目标6-10批，罚70元/批低于目标一半，扣50%绩效；4线索有效率高于60%：奖100元低于50%：罚200元3个月内暂不考核5400接起率无低于90%：罚200元；低于95%：罚100元6APP活跃度无低于100分：罚100元7
38、400等待时长无低于95分：罚100元8邀约到店率高于40%：奖200元低于25%：罚200元3个月内暂不考核9汽车之家降权无网/电销通罚300元10超期回访无处罚10元/条请在这里输入您的标题03打造中冀集团化数字营销成熟期3段专职模式总经理销售经理DMC主管网销员电销员直销员市场经理通过前期对中冀店入店辅导，经销商所展现出的核心问题点：改善建议 组织架构注：3段式模式，目前个别店可使用；例：五方店请在这里输入您的标题03打造中冀集团化数字营销1）按组织架构要求，组建经销商数字营销部；2）落实经销商数字营销的基础管理工作；3）监管执行人员按标准动作落实相关工作；4）设定部门以及执行人员绩效考
39、核体系；5）每月制定工作计划，确保考核指标的达成6）掌握垂直媒体产品露出规则，并指导网络营销专员操作获得更多露出机会；7）指导执行层做好4S系统、垂直媒体后台的系统操作；8）根据销售活动制定有针对性的邀约话术，并对电销员培训；9）与经销商内部相关部门建立良好的沟通机制，协调内部信息沟通及工作任务落实。包括总经理、销售部、市场部、售后服务部等；10）定期汇总（日、周、月）各项数据报表，并报告上级管理人员以及厂家相关人员；11）定期开展部门会议，针对网销员、电销员、直销员开展技能提升开展讨论会。数字营销主管岗位职责请在这里输入您的标题1）负责经销商网络平台的推广与执行；2）负责经销商网络媒体投放效
40、果分析与执行；3）负责经销商网络销售线索在线答疑；4）负责经销商网络销售线索意向核实、资料整理及提交；5）负责网络软文的撰写；6）负责网络线索的统计与分析；7）负责配合市场部策划网络活动策划。网销员03打造中冀集团化数字营销岗位职责请在这里输入您的标题03打造中冀集团化数字营销1）负责垂直媒体（易车网、汽车之家、太平洋、搜狐汽车等）产生的销售线索跟进；2）负责总部官网、车展、路演和市场活动等渠道收集的线索清洗与跟进；3）负责经销商自有网站、微博微信、市场活动收集的销售线索筛选与跟进；4）负责销售热线电话接听；5）负责通过各个渠道对销售线索进行客户信息收集、及时准确记录并录入4S系统；6）负责对
41、新客户和留存客户进行购车意向级别的划分（H、A、B、C）；7）负责按照客户级别，有效跟踪维系，并适时对客户信息加以补充；8）负责根据不同类型和级别的意向客户，包装有针对性的邀约话术，吸引客户到店。电销员岗位职责请在这里输入您的标题03打造中冀集团化数字营销1）负责对电销员邀约到店客户的维系、管理、交车及周边业务；2）负责对邀约到店未成交的客户跟踪；3）协助电销员邀约技巧的提升；4）协助日常疑难问题的话术应对和研讨；5）负责战败客户数据统计与分析。直销员岗位职责过渡页 TRANSITION PAGE 附录 广汇集团DMC业务业绩展示01广汇集团培训辅导概况 02广汇集团培训辅导展示58随便安排1
42、-2名销售顾问，随机处理网站线索量 从大区到省区再到店面，已将网电定位第二大销售渠道，而不是展厅销量补充 培训前状态 培训后现状 整个大区100家店，仅20%店面采取分段模式，80%店面采取单干模式，网电部门安排1-2名网销顾问，大区设立专职网销经理，统一协调网电条线业务，店面严格按照分段模式，配备人员，每月从线索、邀约到成交进行业绩回顾 店面网电无任何针对性培训 开展两次网电营销师专业培训，大区开展两轮48场专场内训，轮训5000人，培训人员从店总、销售经理、市场经理到网电全体成员 网电占比14%，月均销售1600台 各店设立专职网络专员负责网站线索管理，设立专职呼入呼出专员，严格按照334
43、4流程接听回访电话，建立一整套网电销售体系 网电考核跟展厅销售顾问考核一致 建立不同岗位不同考核绩效 01广汇集团培训辅导概况 5925%75%网电其他大区规划网电占比25%，年销售38000台，单店380台。依据线索规模，构建网电部门，人数2-10人；精细化分工，配备经理、呼入呼出专员和网销顾问。依据店面实际运营模式，设立从销售经理、网电经理、网络专员、呼入呼出专员到网销顾问，不同KPI考核绩效 全大区网电意识极强，网电渠道由第四补充提升到第二渠道 43210102030401广汇集团培训辅导概况 6015年网电投放费用1500万，店面开设网站2个以上豪华版，月均销售线索14万组月均销售到店
44、量1.2万，邀约到店率由8%提升到23%网电销售月均3500台，网电销售占比由14%提升到26%单条线索成本7元，单台成本280元。01广汇集团培训辅导概况 6115年网电投放费用1500万，店面开设网站2个以上豪华版，月均销售线索14万组圣承数字营销做了什么？02广汇集团培训辅导展示62一、培训对华北区域各店数字营销的各岗位开展全员培训，培训中直接增加现场演练环节，使培训更加落地02广汇集团培训辅导展示6302广汇集团培训辅导展示二、建立网络营销师、电话营销师内训师制度针对华北区域建立内训师制度，通过专职内训师入店进行辅导，建立内部的造血机制6402广汇集团培训辅导展示三、建立区域专职的数字营销区域经理，并对区域经理进行统一培训，对数字营销进行统一管控6502广汇集团培训辅导展示四、开展多次集团端沟通会议ThanksThanks66
