1、有效的存货管理策略有效的存货管理策略 您将得到的思维和技能您将得到的思维和技能 在本讲结束后，您将能够理解以下在本讲结束后，您将能够理解以下问题：问题：1 1、企业如何对付顾客需求的巨大变动性？、企业如何对付顾客需求的巨大变动性？服务水平与库存水平之间存在着什么样的服务水平与库存水平之间存在着什么样的关系？关系？2 2、订货提前期和提前期的变动性对库存水、订货提前期和提前期的变动性对库存水平有什么样的影响？平有什么样的影响？3 3、什么是有效的库存管理策略？、什么是有效的库存管理策略？你理解的库存是什么？你理解的库存是什么？提问提问请您用自己的简单的一句话来理解。请您用自己的简单的一句话来理解
2、。库存问题提出库存问题提出背景：企业需要存货背景：企业需要存货存货有成本和风险；存货有成本和风险；问题：到底保有多少库存才是合理的？问题：到底保有多少库存才是合理的？什么时间订货？什么时间订货？每次订货量是多少？每次订货量是多少？心理存货概念心理存货概念 零售展示中的库存会刺激需求零售展示中的库存会刺激需求 零售商喜欢较多的存货，并采用打折零售商喜欢较多的存货，并采用打折等等 促销来吸引顾客。（尤其名牌产品的促销来吸引顾客。（尤其名牌产品的打打 折会吸引众多顾客）折会吸引众多顾客）库存过低库存过低缺货代价缺货代价失去顾客失去顾客减减少少 市场份额市场份额一、库存的类型与重要性一、库存的类型与重
3、要性1 1、库存的定义、库存的定义 库存是为了满足现在和将来需求而储存的资库存是为了满足现在和将来需求而储存的资源。源。库存是为了满足未来需求而暂时闲置的资源。库存是为了满足未来需求而暂时闲置的资源。资源的闲置就是库存，与这种资源是否存放资源的闲置就是库存，与这种资源是否存放在仓库中没有关系，与资源是否处于运动状在仓库中没有关系，与资源是否处于运动状态也没有关系。正是从这个角度来说，库存态也没有关系。正是从这个角度来说，库存是一种浪费，零库存是一种理想状态，实际是一种浪费，零库存是一种理想状态，实际上永远无法达到。上永远无法达到。v库存的类型库存的类型v按库存在再生产过程中所处的领域分类：按库
4、存在再生产过程中所处的领域分类：制造库存、流通库存和国家储备制造库存、流通库存和国家储备v按库存在企业中的用途分类：原材料库存、按库存在企业中的用途分类：原材料库存、在制品库存、产成品库存、维护在制品库存、产成品库存、维护/维修维修/作业作业用品库存、包装物和低值易耗品库存。用品库存、包装物和低值易耗品库存。v按库存的目的分类：周转库存、安全库存和按库存的目的分类：周转库存、安全库存和季节性储备季节性储备v按价值分类：按价值分类：ABCABC类类3 3、库存的作用、库存的作用库存对于增加公司运作的灵活性有重要作用。库存库存对于增加公司运作的灵活性有重要作用。库存的的6 6种用途：种用途：为预期
5、的用户需求提供存货。为预期的用户需求提供存货。将生产和销售过程分开。例如，如果产品在夏季将生产和销售过程分开。例如，如果产品在夏季的需求量大，公司可以在冬天就进行存贮，从的需求量大，公司可以在冬天就进行存贮，从而避免夏季因短缺和脱销带来损失。而避免夏季因短缺和脱销带来损失。可以从数量折扣中得到好处。因为大批量购买可可以从数量折扣中得到好处。因为大批量购买可以在很大程度上降低产品成本。以在很大程度上降低产品成本。可以套购保值以防止通货膨胀和价格变化。可以套购保值以防止通货膨胀和价格变化。防止由于恶劣天气、质量问题或运送失误所带来防止由于恶劣天气、质量问题或运送失误所带来的存货短缺。企业为避免缺货
6、，一般都会持有的存货短缺。企业为避免缺货，一般都会持有一定数量的安全库存。一定数量的安全库存。通过使用在生产过程中的库存（在制品库存）通过使用在生产过程中的库存（在制品库存）使生产得以顺利进行，即防止生产过程中断。使生产得以顺利进行，即防止生产过程中断。这种库存之所以存在是因为生产商品需要时间，这种库存之所以存在是因为生产商品需要时间，而且进货也需要有个过程。而且进货也需要有个过程。4 4、库存的弊端、库存的弊端库存对企业带来的不利影响主要包括：库存对企业带来的不利影响主要包括：占用大量资金。占用大量资金。发生库存成本。库存成本是指企业为持有库存发生库存成本。库存成本是指企业为持有库存所需花费
7、的成本。包括占用资金的利息、储存所需花费的成本。包括占用资金的利息、储存保管费用、库存物品价值损失费用等。保管费用、库存物品价值损失费用等。掩盖企业经营中存在的问题。这是准时制生产掩盖企业经营中存在的问题。这是准时制生产方式的一个基本管理思想。准时制生产方式认方式的一个基本管理思想。准时制生产方式认为，高库存可能掩盖企业经营中的一系列问题为，高库存可能掩盖企业经营中的一系列问题（如图（如图9-69-6所示）。所示）。库存水平订货不 及时人员绩 效差送货延误商品滞销计划有误结构不平衡 图图a a 库存掩盖问题就如小溪中的水库存掩盖问题就如小溪中的水 隐藏了石头隐藏了石头库存水平订货不 及时人员绩
8、效差送货延误商品滞销计划有误结构不平衡 图图b b 减少库存就能找到问题减少库存就能找到问题 图图C C 解决这些问题，然后再减少库存解决这些问题，然后再减少库存库存水平订货不 及时人员绩效差送货延误商品 滞销计划 有误结构不平衡二、库存管理的目标二、库存管理的目标库存管理基于两点：库存管理基于两点：顾客服务水平。在恰当的时间、恰当的地点，顾客服务水平。在恰当的时间、恰当的地点，供应足量合适的商品；供应足量合适的商品；订货成本与库存成本。订货成本与库存成本。库存管理的总目标：库存管理的总目标：在库存成本的合理范围内，达到满意的在库存成本的合理范围内，达到满意的顾客服务水平。顾客服务水平。衡量库
9、存管理的指标：衡量库存管理的指标：顾客满意度；顾客满意度；一般用缺货数量和顾客抱怨数量表示；一般用缺货数量和顾客抱怨数量表示；库存周转率库存周转率 库存周转率库存周转率=商品年销售成本商品年销售成本/平均库存成本；平均库存成本；库存天数库存天数三、库存管理方法三、库存管理方法v 库存管理分类法：库存管理分类法：ABCABC法法v 库存管理方法的评价指标库存管理方法的评价指标v 顾客满意度顾客满意度v 延期上架延期上架v 库存周转次数库存周转次数四、库存量的控制方法四、库存量的控制方法v 库存成本（库存成本（EOQEOQ）v 订货点法（定量订货方式）订货点法（定量订货方式）v 固定订货周期法（定
10、期订货方式）固定订货周期法（定期订货方式）v 安全库存安全库存五、降低库存的措施五、降低库存的措施v 降低库存水平的策略降低库存水平的策略v“零库存零库存”管理方法管理方法v 代销代销v 供应商管理库存供应商管理库存库存项目的库存项目的ABCABC分类法分类法 ABCABC分类法是将手头的库存分类法是将手头的库存按年度资金占用量为依据分为三类；按年度资金占用量为依据分为三类；有时也综合考虑其他因素如：脱销风有时也综合考虑其他因素如：脱销风险、供应商距离、退化变质等。险、供应商距离、退化变质等。ABCABC分类法是帕累托原理在库存中的应用。分类法是帕累托原理在库存中的应用。帕累托原理指出存在着重
11、要的帕累托原理指出存在着重要的“少数少数”和不重要的和不重要的“多数多数”。这一思想就是。这一思想就是将管理资源集中于重要的将管理资源集中于重要的“少数少数”而而不是不重要的不是不重要的“多数多数”。图示图示ABCABC分析分析存货品种百分比年度占用资金量%0 010102020303040405050606070708080A类类B类类C类类1050100A A级是年度货币量最高的库存。这级是年度货币量最高的库存。这些品种可能只占库存总数的些品种可能只占库存总数的1520%1520%，但用于它们的库存成本却占到总数但用于它们的库存成本却占到总数的的7080%7080%。B B级是年度货币量中
12、等的库存，这级是年度货币量中等的库存，这些品种占全部库存的些品种占全部库存的30%30%，占总价，占总价值的值的1525%1525%。C C级是年度货币量较低的库存，这级是年度货币量较低的库存，这些品种只占全部年度货币量的些品种只占全部年度货币量的5%5%，但却占库存总数的但却占库存总数的55%55%。建立在建立在ABCABC分类基础上的策略包括以下内容：分类基础上的策略包括以下内容：花费在购买花费在购买A A级存货上的资金应大大多级存货上的资金应大大多于花在于花在C C级存货上的资金。级存货上的资金。对对A A级存货的现场控制应更严格；或许级存货的现场控制应更严格；或许是它们应存放于更安全的
13、地方，而且为是它们应存放于更安全的地方，而且为了保证它们的记录准确性，更应对它们了保证它们的记录准确性，更应对它们频繁地进行检查。如对频繁地进行检查。如对A A类存货每月清点类存货每月清点一次；对一次；对B B类存货每季度清点一次；对类存货每季度清点一次；对C C类存货每半年清点一次。类存货每半年清点一次。预测预测A A级存货应比预测其他级存货更为级存货应比预测其他级存货更为仔细精心。仔细精心。经济订购批量经济订购批量EOQ EOQ 定量订货管理法定量订货管理法-指当库存量下降到预定的预定指当库存量下降到预定的预定的最低库存数量（订货点）时，按规定数的最低库存数量（订货点）时，按规定数量（一般
14、以量（一般以EOQEOQ为标准）进行订货补充的一为标准）进行订货补充的一种库存管理方式。种库存管理方式。库存水平库存水平时间时间R=LTXD/365R=LTXD/365R:R:订货点订货点:每年的需求量每年的需求量LTLTLTLT定量订货方式定量订货方式定期订货管理法定期订货管理法-指按预先确定的订货间隔期间进指按预先确定的订货间隔期间进行补充库存的一种库存。企业根据过去的经验或经行补充库存的一种库存。企业根据过去的经验或经营目标预先确定一个订货间隔期间，每经过一个订营目标预先确定一个订货间隔期间，每经过一个订货间隔期间就进行订货，每次订货数量都不同货间隔期间就进行订货，每次订货数量都不同库存
15、水平库存水平时间时间LTLTLTLT最大库存容量最大库存容量定期订货方式定期订货方式T TT T再订货点再订货点 我们已经决定了订货量，还必须决我们已经决定了订货量，还必须决定什么时候订货。简单库存模型假定一个定什么时候订货。简单库存模型假定一个订单的接收是即时的。换句话说，它假定订单的接收是即时的。换句话说，它假定一个商品只有卖完后才去订货，而且所有一个商品只有卖完后才去订货，而且所有的订货马上会收到。然而，在下订单和收的订货马上会收到。然而，在下订单和收到订货之间有一段时间，称为订货的提前到订货之间有一段时间，称为订货的提前期（期（lead timelead time，LTLT）或交货时间
16、，它的）或交货时间，它的长短从几个小时到数月不等。何时订货的长短从几个小时到数月不等。何时订货的决策通常根据一个再订货点（决策通常根据一个再订货点（reorder reorder pointpoint，ROPROP）来表达，该点为应该订货的）来表达，该点为应该订货的库存水平（见图库存水平（见图9-59-5）。）。再订货点可由下式得到：再订货点可由下式得到：ROP ROP的等式假定需求是一致且的等式假定需求是一致且稳定的。当情况不是这样时，应该加稳定的。当情况不是这样时，应该加入额外库存，通常称为安全库存。入额外库存，通常称为安全库存。ROP=（平均日销量）（平均日销量）新订货的提前期新订货的提
17、前期 =d L库存水平库存水平斜率斜率=数量数量/天天=d0时间时间（天）（天）再订货点再订货点ROP数量数量提前期提前期=L订货提前期安全存量安全存量订订货货点点量量考虑安全存量ROP=d L+安全存量安全存量通过调查物料和库存经理得到的前五位策略：通过调查物料和库存经理得到的前五位策略：定期库存检查策略定期库存检查策略有利于识别流动缓慢和有利于识别流动缓慢和过时的产品；管理层持续降低库存水平；过时的产品；管理层持续降低库存水平；严格管理，提高使用频度严格管理，提高使用频度ABCABC法则法则2828定律（重要的少数，次要的多定律（重要的少数，次要的多数）。数）。降低安全库存水平降低安全库存
18、水平缩短提前期来实现缩短提前期来实现定量方法定量方法权衡库存保管成本和订货成本权衡库存保管成本和订货成本（EOQEOQ）注意注意加快库存周转率加快库存周转率=（年销售量（年销售量/平均库存水平均库存水平）有利于降低平均库存水平；沃尔玛在平）有利于降低平均库存水平；沃尔玛在零售商中具有最高库存周转率。零售商中具有最高库存周转率。低库存会增加失去销售机会的风险。低库存会增加失去销售机会的风险。实际问题实际问题有效降低库存的策略有效降低库存的策略20122012 药药 店店 新新 店店 员员 培培 训训 讲讲 义义z药店的发展及其业绩的主要构成z药店销售人员的素质要求z药品的基本概念z药店陈列z店面
19、推销技巧和服务规范 药店的发展药店的发展z零售商业格局日渐完备且合理化z零售方式 的多样化和大店的多功能一体化z营销主题突出公司形象和品牌z大集团的上规模上等级，连锁化，与小型私营药房，超市药柜的共存互补z药店的发展需要大批的执业药师和“准药师”，时代呼唤药店店员整体素质的提高药品连锁的产生和发展z 大趋势作者Tonh Nasibitt 认为“连锁店是前所未有最成功的市场策划”。z 连锁店的英文为“CHAIN”，翻译为公司连锁、直营连锁或正规连锁。z 连锁业产生于1855年美国人吉尔曼和哈福特兄弟的经营红茶商店。z 连锁药店在发达国家已有上百年的历史。非处方药在超市自选出售，在 中国直到本世纪
20、80年代末才开始探索起步。z 近年来，我国药品连锁进入快速发展阶段。经历了初创期、快速成长期、跨区域连锁发展期、集中度提高期，以后将进入全国性连锁店发展整合期。门店集中度不算高，但是销售额集中度接近50%。药药 品品 连连 锁锁 店店 介介 绍绍z 连锁药店的定义连锁药店的定义 连锁药店是指在一个连锁总部统一管辖下，将有着共同的理念、经济利益、服务管理规范的众多药店，以统一进货或授权特许等方式连接起来，实现统一标准化经营，共享规模效益的一种组 织形式。其经营特色是“统购分销”。z 连锁药店的优势连锁药店的优势 1)区域上相对分散的众多连锁药店深入消费腹地，适应了药品消费 的分散性、区域性和多中
21、心化的特征；2)连锁药店的统一管理将分散化、小规模的药店组合成一个规模庞大的营销系统，形成在集中前提下的分散和分散基础上的集中规模经营格局。z 连锁药店的效益连锁药店的效益 1)共享效益企业形象、广告宣传效益、技术服务规范的共享。2)扩张效益广泛吸收商家、迅速提升品牌、实现统一标准化经营模式。3)整合效益建立统一消费模式、整合企业的市场行为。连连 锁锁 药药 店店 的的 条条 件件z 10个以上的门店组成，实行统一经营管理规范，统一采购配送药品；z 由总部、门店和配送中心构成。1，总部是连锁店经营管理核心，必需具备药品批发资格，负责采 购配送，财务管理，质量管理，经营指导，市场调研，商品开发，
22、促销策划，教育培训等职能。2，门店是连锁店的基础，是按照总店的指示和服务规范要求，承 担日常的销售业务，各门店必需具有独立的证照。3，配送中心是总部的内设机构，是连锁店的物流中心，负责各门 店所需要药品的进货，库存，分货，送货等职能，主要为本企业服 务，也可面向社会。z 不具备药品批发资格的零售连锁店总部，不得自己采购配送，可通 过签订协议，委托GSP 达标的药品批发企业或其他具备批发资格的 连锁店实施统一配送。药品零售的有关法规药品零售的有关法规z 中华人民共和国药品管理法及其实施办法z 处方药和非处方药分类管理办法z OTC介绍z 医药商品质量管理规范(GSP)z 进口药品管理办法z 生物
23、制品管理规定z 中药保健药品的管理规定z 药品零售企业中药饮片质量管理办法z.药品零售的有关法规药品零售的有关法规z 中华人民共和国药品管理法及其实施办法z 处方药和非处方药分类管理办法z OTC介绍z 医药商品质量管理规范(GSP)z 进口药品管理办法z 生物制品管理规定z 中药保健药品的管理规定z 药品零售企业中药饮片质量管理办法z.定点药店的资格和条件定点药店的资格和条件z 持有三证,且年审合格.z 遵守,有健全和完善的药品质量保证制度.z 严格执行物价政策,经物价监督合格.z 具有及时供应用药,和24小时服务能力.z 具备保证营业时间内至少有一名药师在岗,营业人员需经地级药监部门培训合
24、格.z 严格执行城镇基本医保制度有关政策规定,有规范的内部管理制度,配备必要的管理人员和设备.零零 售售 药药 店店 经经 营营 质质 量量 管管 理理 规规 范范 具备与经营规模相适应的经营条件；具备与经营规模相适应的经营条件；相应的人员素质要求；相应的人员素质要求；建立完善的管理与制度，执行情况应有记录、检查及复核建立完善的管理与制度，执行情况应有记录、检查及复核1.建立供货方资格审核制度，审查供货方是否有合法证照；2.建立验收、保管养护及出库复核制度，做好入库验收、在库养护及出库复核记录；3.建立效期药品管理制度，设立在库效期药品登记表，并建立初期药品催销制度；4.建立不合格药品及退货药
25、品管理制度，并做好记录；5.建立质量事故报告制度，店堂必须设置用户意见簿；6.建立药品不良反应报告制度，每季向监测部门报告；7.建立中药饮片验方及抓药后复核制度；8.建立计量管理制度；9.建立卫生管理制度。质量管理规范质量管理规范1.进货：按需进货，择优择廉采购，品种不得断档，做到库有柜有；2.验收：包装/商标/批准文号/生产批号/生产日期/有效期，效期药品库内建立效期表；3.养护：定季养护，防止过期失效、霉烂变质；4.销售：见柜台销售人员的工作纪律和工作职责。药品零售店的不同类型药品零售店的不同类型z当零售店以类型来分类，我们即可决定其特有的交易方式 1、配药中心 2、以配方为主的药房 3、
26、传统式药房 4、超级药房药品零售的基本特征药品零售的基本特征z药品品种的平均销售额低z药品种类齐全，但有处方和非处方之分z药品的广告宣传对消费者的影响大z商店的形象建设和客观条件的影响z人员的推广促销对药品消费的指导作用零售药店营业额的主要构成零售药店营业额的主要构成 营 业 额 客数 客单价来店总顾客数来店总顾客数 购买率 购买数量 购买单价 赚钱药店的五大关键赚钱药店的五大关键z全 面 认 知 顾 客z通 过 培 训 提 高 店 员 的 素 质z适 当 的 宣 传 和 促 销z得 体 的 店 面 设 计 和 陈 列z完 善 内 部 管 理 和 竞 争 方 略z药店的发展及其业绩的主要构成z
27、药店销售人员的素质要求z药品的基本概念z药店陈列z店面推销技巧和服务规范 药药 店店 销销 售售 人人 员员 的的 素素 质质 积极的工作态度积极的工作态度1.管理自我管理自我积极乐观的人生态度 敬业乐业的品质遵守药店的规章制度注重良好的外在形象积极维护药店的信誉2.团队精神团队精神 共同目标 团结互助 争先创优 良好的工作能力良好的工作能力 1.专业知识专业知识 医药专业知识 2.相关知识相关知识 药品零售有关的法规 药品零售的特点类型和发展 药品连锁的历史现状和未来 3.营销知识营销知识 营销学概要 促销的类型和特点 4.销售技巧销售技巧 顾客购买心理和行为 店面的推销技巧和服务规范 陈列
28、的原则和益处 了了 解解 自自 己己 明明 确确 方方 向向 珍珍 惜惜 自自 己己 洁洁 身身 自自 律律 激激 励励 自自 己己 积积 极极 乐乐 观观 与与 人人 相相 处处 理理 解解 宽宽 容容 求求 知知 学学 习习 创创 造造 机机 会会成功成功 =知识知识Knowledge Knowledge+态度态度Attitude Attitude+技巧技巧Skill Skill+习惯习惯HabitHabit KASH=CASH=RMB=Better Life!KASH=CASH=RMB=Better Life!管管 理理 自自 我我我是谁？我来自何方？我将走向何处？我到底要成为一个什么样
29、的人？z检讨自己的基础检讨自己的基础 知 识：技 能：观 念：长处劣势：社会基础：z明确自己的方向明确自己的方向 了 解 自 己 珍珍 惜惜 自自 己己z洁身自律洁身自律z尽可能守时尽可能守时z在限期前完成工作在限期前完成工作z动手做你说过要做的事动手做你说过要做的事z完成一样你本来不愿意做的事完成一样你本来不愿意做的事z完成一样已开了头但一直没有完成的事完成一样已开了头但一直没有完成的事 激激 励励 自自 己己z每天至少夸奖自己一次每天至少夸奖自己一次z始终看到自己取得的每一点进步始终看到自己取得的每一点进步z分析你如何取得这些进步分析你如何取得这些进步z不断细致调整你的具体目标不断细致调整
30、你的具体目标z弄清楚实现这些目标的利益弄清楚实现这些目标的利益z不断寻找你能够改善的地方不断寻找你能够改善的地方一个积极心态者常能心存光明,即使身陷逆境,也能以愉悦和创造性的心态走出困境,迎向光明!爱爱 心心 理理 解解 和和 宽宽 容容与 人 相 处成功人际关系技巧:多了解对方的需求;看事须兼顾你和对方的不同角度求求 知知 学学 习习z失败的原因千千种,但归根到底只有一种-z成功需要机会,但首先必需有知识!z世界上只有一样东西是珍宝,那就是知识!z知识的新解:“知”是获得资讯,运用资讯;“识”是识别,见识.z知识的来源:书本,实践,向他人学习成功经验z机会论:庸者-等待机会,勇者-把握机会,
31、智者-创造机会.鸡窝里的鹰鸡窝里的鹰 有一只鹰，很小的时候，被农民捡到，和鸡放在一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不知道自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。有一个过路人看到这只鹰，花钱买下了它，他想让鹰飞上天空。他一次次地在平地上让鹰飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来。最后，他带着鹰来到高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在空中飞了几下，又要往下落，但一看到底下空荡荡的山谷，无落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一破冲天，飞上蓝蓝的天空！z药店的发展及其业绩的主要构成z药店销售人员的素质要求z药品的基本概念z药店陈列z店面推销技巧和服务规范 药品的基本概念药品的基本概念-何谓药品？何谓药品？z 药品是一种特殊商品z
32、药品是指用于治疗、预防或诊断疾病的化学物质z 药品具有两重性、专属性、时限性及质量严格控制性药品的基本概念药品的基本概念 何谓新药特药何谓新药特药z新药y指化学结构、组成或作用与已知药品有某种不同点，而且有一定的临床使用价值或理论研究意义的药物。y包括新近筛选或合成的化学药品，新的复方制剂，以及新近发现的具有新作用和用途的老药z特药y指具有特定用途的药物，包括诊断用药、特异性解毒药以及眼科、皮肤科、妇产科、口腔科用药.2023-2-12 药品的基本概念药品的基本概念-何谓剂型何谓剂型?z常见剂型：常见剂型：片剂、注射剂、粉针剂、胶囊剂、滴丸剂、溶液剂、眼膏剂、滴眼剂、膜剂、栓剂、混悬剂、糖浆剂
33、、酊剂、软膏剂、气雾剂、其他z新剂型：新剂型：控制释放制剂 靶向制剂何谓剂型何谓剂型 -药品制成适合医疗或预防应用的形式.药品的基本概念药品的基本概念-何谓假药和劣药何谓假药和劣药?-假假 药药z 所含成分不符;z 以非药品/其它药品冒充此药.-按假按假 药处理药处理z 药监部门规定禁止使用的;z 未取得生产/进口/检验批文;z 变质不能药用;z 被污染不能药用;z 使用未取得批文的原料药生产;z 标明的适应症超出规定范围.-劣劣 药药z 未标明有效期或更改有效期的;z 不注明或者更改生产批号的;z 超过有效期;z 直接接触药品的包装材料和容器未经批准的;z 擅自添加着色剂,防腐剂,香料,矫味
34、剂及辅料的;z 其他不符合药品标准规定的.OTC OTC 的的 概概 念念z 除对麻醉药品和精神药品有特殊管理外，一般把保健及治疗用药分成处方药和非处方药。z处方药处方药y指必须经医生处方，在医疗专业人员指导下应用的药品z非处方药非处方药(OTC)y不需要医生处方，在药店或药房即可买到。在美国称为“可在柜台上买到的药（Over The Counter）”。它是根据患者对病情的自我判断，或借助药品说明书，或医师对消费者所购药品的性能提供咨询，自我进行治疗的药品.处方药和非处方药的区别处方药和非处方药的区别 处 方 药 非处方药疾病类型 病情较重需医生确诊 小伤小病或解除症状疾病诊断者 医生 患者
35、自我认识和辨别,自我选择取药凭证 医生处方 无需处方,消费者自主选购疗效 需在医生指导下用来治疗某 对而言更安全,副作用小 些疾病(毒副作用可能较大)品牌保护 新药保护,专利保护期 品牌宣传对象 医生 消费者广告 只准在医药专业刊物宣传 经药监部门审批后在大众媒体宣传服药依据 一般要在医生指导下 按标签和说明书所示内容使用 如如 何何 阅阅 读读 医医 生生 处处 方方 取取 /请给（请给（RP/RRP/R）：）：剂型剂型 +药名药名 +含量含量/每剂每剂 总用量总用量 用法用法 +用量用量 X 疗程 -例如：Caps Velosef 250mg X 12 Sig：500mg bid X 3
36、如何阅读药品说明书如何阅读药品说明书一、品名、品名(Drug Names)(Drug Names)二、成分二、成分(Composition)(Composition)三、性状三、性状(Discription)(Discription)四、药理作用四、药理作用(Pharmacological Action)(Pharmacological Action)五、吸收、分布、消除五、吸收、分布、消除(Absorption(Absorption DistributionDistribution EliminatioElimination)n)六、适应症六、适应症(Indication)(Indicati
37、on)七、用法与用量七、用法与用量(Dosage(Dosage Administration)Administration)八、不良反应八、不良反应(Adverse(Adverse reaction)reaction)九、禁忌症九、禁忌症(Contraindication)(Contraindication)十、注意事项十、注意事项(Precaution)(Precaution)十一、制剂与规格十一、制剂与规格(Preparation(Preparation S Specification)pecification)十二、储存条件十二、储存条件(Storage)(Storage)十三、包装十三
38、、包装(Package)(Package)十四、有效期十四、有效期(Validity)(Validity)十五、批准文号十五、批准文号(Reg.NO.)(Reg.NO.)十六、制造单十六、制造单(Manufacture)(Manufacture)十七、条形码十七、条形码z药店的发展及其业绩的主要构成z药店销售人员的素质要求z药品的基本概念z药店陈列z店面推销技巧和服务规范 z有人将陈列看作是一种促销利器。的确，有效的陈列技术是现代零售企业的核心之一，但是陈列能否带来可观的效益主要取决于后期执行。z目前，药店的陈列水准普遍不高，原因何在？常见陈列问题之一：忽略陈列目的z陈列就是将商品放在最能销售
39、的位置上，所以一切陈列的出发点就是为了销售商品。从这一点出发，陈列必须最大限度的将商品展示给顾客，货架，堆头，端架无不如此。z有鉴于此，我们必须扩大重点推介的商品和能产生高销售额或高毛利商品的陈列面。现在，门店常见的陈列问题z商品互相遮挡z该平铺的商品却竖直陈列z商品根本没有陈列，缺货没有标志z重点商品陈列在封闭柜内z黄金位置没有陈列与该位置匹配的商品。举例说明z感冒药陈列在其他类别里，没有归类陈列z安全套在收银台附件没有陈列，即没有交叉陈列z感冒药没有和增加免疫力的复合维生素相邻陈列，即没有关联陈列。常见陈列问题之二：缺乏陈列意识z确定了陈列目的后，我们还要找到适当的方法。即“法无定法”“道
40、无常道”，陈列的宗旨就是灵活机动，实事求是。现象z有的药品陈列的空间很大，位置很“富裕”，而有的商品陈列位置非常紧张，商品几乎摆不下。z促销位置常年不变，总是陈列着同一商品。z员工包括店长每天最多拿出十几分钟做陈列的整理，即使无所事事的站着也不愿改变一下药品的摆放z药店的空闲位置很多，空白的墙体柱子随处可见，却从未想到去尝试新的陈列。反映出z员工对陈列重要性严重忽视的问题。z实际上，即使是局部的改变，也可以带给顾客一种新鲜感。遗憾的是很多药店没有充分认识到这一点，总想等待一个“专家”带来“翻天覆地”的陈列变化，拼上一个通宵，一下子解决陈列的问题。常见陈列问题之三：过分依赖陈列z陈列对销售有促进
41、作用，但绝不等同于是唯一关键，唯一重要的因素。z如果说 陈列技术是现代零售业经营的核心，那也是建立在商品，价格，服务与竞争对手同质性的基础上。z陈列是一门技术，但并不深奥。常常与消费者换位思考，把握住消费者的心理需求，而且从业者要有用心的态度，陈列的改变可以从眼前的一点一滴做起。药品陈列的作用z陈列可以塑造药店的形象。良好的陈列会让顾客留下经营有方，认真待客的印象。z陈列有体现药店主旨的作用，能集中反映药店的经营范围和特点。z陈列有信息功能。z陈列有美化效果。z陈列有选择机能。z陈列可以提高药店的竞争力。陈列的要点z显眼的陈列z在陈列时，要注意针对药品的大小，性质与售出的频率摆放在比较容易被顾
42、客看见的位置。具体的位置是：以顾客直立时的目光及稍下方为中心的30%的范围内；其次的位置是再往下30%的范围。易选择的陈列z在陈列时，要按照类别陈列。一般的类别原则有以下几个方面：z药品的类别z顾客的性别，年龄z用途z价格z在陈列时必须考虑陈列的关联性提高药品价值的陈列z药品只有在人关注的情况下才能体现出价值，因此应按照能提高药品价值感的这种思路去拜访药品。z如：贵重药品所放的玻璃柜中预留一点空间，周围以灯光或小饰品烘托气氛，以体现药品自身的价值。引人注目的陈列z在主推某些新药品，特价品时，应借助一些设备和工具使目标药品特别显眼，以招揽顾客进店和刺激消费。提高药品新鲜感的陈列z顾客每次进入药店
43、的样子都一样，就不会有新鲜感，而且心理上有这家店不景气，东西卖不出去的感觉。例：逛商场，在自己比较注意的而品牌区如果发现商品花样每次都不一样，你会感觉这家东西卖的很火，加入今天看到的东西不买，下次可能就没有了。z因此，根据消费者的这种变则好的购买心理，应当定期的更换药品陈列（最好一个月改变一次）药品陈列要有季节性z季节对药品陈列影响很大。药店应该了解在不同的季节的多发病症，判断顾客的潜在需要，根据季节的变化改变药品的陈列。把每个季节常用的药品放在较为显眼的位置。z例如：春天是各种传染病比较多发的季节，因此，要将药品摆放在比较显眼的位置。陈列的类型z交易药品的陈列。如货架、货橱、柜台等。z样品陈
44、列。如样品橱，橱顶，平台等。z储备药品的存放交易药品的陈列z不论是什么品种待售，陈列，零售大，更换快等特点。因此，在摆放药品时要注意：整洁，美观，丰满，定位。整洁z要按药品大类，分类，细类，以及规格、用途、价格等方面的特征，分门别类摆放，使之一目了然。z在药品整齐的基础上，尽量做到清洁。美观z摆放药品时要力求格调一致，色彩搭配。摆放的方法要尽可能归类摆放或适度的穿插排列，在不影响美观的前提下，应将滞销的药品搭配在旺销的药品之中，以利于销售。丰满z要做到药品多而不挤，少而不空，及时加货，不留空位，丰富多彩，方便顾客的选购。定位z要固定药品的摆放货位，这样既便于销售又方便管理。当然，药品的货位不是
45、永久不变的，而是随着季节的变化和需求量的变化，做适当的调整样品陈列z样品陈列给人以醒目，明了的感觉。如样品柜，平台的特点是一种局部陈列，具有一定的向导和美化药店的功能。由于陈列空间的范围较小，它只能容纳少量药品的陈列，因此在陈列内容上新产品，流行产品的颜色款式中选择适量的样品；在陈列的形式上要顾及四面展示的效果，除沿着药品橱柜要考虑背景设计外，大都采取无景象衬托的陈列为主，在辅助支架道具的配合，构成一个陈列体的立体画面。样品陈列z橱柜顶陈列是一种较传统的陈列手法，在大型药店常见。它起着柜组经营范围的作用，使顾客进入药店后一目了然。橱柜顶陈列除了选择实物外多以广告牌或广告灯箱为主，这样可避免实物
46、受潮，发霉，积灰，变质，变色。储备药品的存放z储备药品的存放是指已进入销售现场但未摆上货架或柜台的备售药品。此类药品虽然无需陈列，但也要注意摆放整齐，以利于药店自身管理药品。z另外，切忌在药店的通道口和安全出口堆放储备药品。药品陈列的性质z供人浏览的陈列z让人产生购买欲望的陈列z这种划分方法是根据顾客心理过程而设计的。顾客购买心理过程z注视-感到兴趣-联想-产生欲望-比较权衡-信任-决定行动-满足z在这一系列心理活动中，有两个过程是非常重要的，一个是“感到兴趣”，因为这关系到顾客是否进店，是否接触药品；另一个是“比较权衡”，这个阶段顾客可以通过在同类药品的比较中，决定是否购买。陈列的方式z据上
47、面分析，得出如下结论：z药品的陈列也可分为两种：z（1）展览陈列z（2）推销陈列展览陈列z展览陈列是专供顾客参观浏览的陈列，因此，担负此项工作的人员必须有某种程度的专业技巧。展览陈列最主要的重点必须引起顾客的注意，使其产生兴趣，联想，从而刺激顾客的购买欲望。中心陈列法z即以整个展览空间的中心为重点的陈列品编组法。把大型的陈列品放置于醒目的中心位置，小件展品按照类别组合在靠墙四周的展架展台上。使顾客已进入展览空间就能看到大型主体展品。它对展览主题的表达非常有利，具有突出，明快的效果。线型陈列法z以货架，柜台各层的展览空间为基础，将药品排列成一条水平线。可采用垂直、竖立、平卧、倾斜或平等排列的形式
48、，视药品的形状和摆放货位空间的大小，又顺序的排成直线。这种方法能统一、直观、真实、整齐的表现出产品的丰富内容，使顾客一目了然，并具有强烈的感染力。梯形法z即以阶梯式样品陈列的方法。z如：小型的药品应该摆放在前方（距离眼睛最近），大型药品摆放在后方；较便宜的药品摆放在前方（便于拿取），较贵的药品摆放在后方；暗色系的药品摆放在前方，明亮色系的产品在后方；季节，常用，以及新药品在前方，一般药品在后方。z这种陈列方法层次感非常强。悬挂法z 即运用悬挂的方法陈列药品。z 销售现场陈列和橱窗陈列，大都借助此法展示药品。销售现场陈列，药品一般都悬挂在货架哦的方法。上层装置的木档上，或在货架前卫空间装置一根木
49、棒，将具有代表性的药品悬挂起来，以吸引顾客的视线。z 在悬挂时，应注意上下左右的间隔位置，以不影响货架陈列药品的视线为宜；橱窗和样品橱柜的陈列，悬挂也是一种主要的方法，也可悬挂一张网，将陈列样品、POP以及一些硬性中、小件药品装置在网上。堆叠法z即是将样品由下而上堆叠起来的陈列方法。z堆叠是使药品个体相叠后的体积升高，从而突出该陈列品的形象。堆叠的具体方法有三种：z一是直接堆叠z二是组合堆叠z三是衬垫堆叠z组合堆叠：盒装的药品，可采取由底层向上逐层递减堆成山字形或其他形状；z衬垫堆叠：在每层加放一块玻璃衬垫板，使陈列药品堆叠成所设想的形状。道具法z即是利用各种材料制作的支架、托板、码台和模型来
50、陈列药品的方法。z在药品陈列时的诸多形式，往往都需要借助道具。用于药品陈列的道具，由于其类型的多种多样，因而具有很大的灵活性，能充分展示各种药品的特点。配套陈列法z将关联药品组合成一提的系列化陈列。将相关药品组合于统一展览空间内，提高顾客的想象力。推销陈列z推销陈列的目的主要是利用顾客的“比较权衡”，使其对药品长生信赖感。依种类分类陈列z大多数的药店在做推销陈列时，都是依照药品种类来分类的。因为依种类来分，无论是统计，还是进货都比较方便依原料分类陈列z如将以人参为原料制成的各种药品放在一块。虽然药品按照原料进行分类，但是顾客在购买时，去往往不受这种陈列方式的影响，这是因为大多数顾客在购买这类药
