1、一一什么是区域经销制什么是区域经销制二二为何要推广区域经销制为何要推广区域经销制三三什么样的客户才是区域经销商什么样的客户才是区域经销商四四区域经销商的责权利区域经销商的责权利五五区域经销商有哪些制约区域经销商有哪些制约六六区域经销商的发展方法区域经销商的发展方法什么是区域经销制什么是区域经销制区域经销商制即大客户运作模式区域经销商制即大客户运作模式u定定 义：是指在营销管理系统中，通过选择、培养客户，义：是指在营销管理系统中，通过选择、培养客户，提升其营销能力，使其成长为一个特定区域内的大客户提升其营销能力，使其成长为一个特定区域内的大客户（相对大区域的专业化营销公司），支撑公司业务成长的（
2、相对大区域的专业化营销公司），支撑公司业务成长的商业模式。商业模式。u作作 用：充分发挥其灵活、快速、低成本的运作优势，并用：充分发挥其灵活、快速、低成本的运作优势，并结合客户的资源优势，在区域中承担渠道、终端客户及消结合客户的资源优势，在区域中承担渠道、终端客户及消费者的推动和拉动工作。费者的推动和拉动工作。一一什么是区域经销制什么是区域经销制二二为何要推广区域经销制为何要推广区域经销制三三什么样的客户才是区域经销商什么样的客户才是区域经销商四四区域经销商的责权利区域经销商的责权利五五区域经销商有哪些制约区域经销商有哪些制约六六区域经销商的发展方法区域经销商的发展方法为什么要推广区域经销制？
3、l区域经销商是重要战区域经销商是重要战略资源和整合社会资略资源和整合社会资源的重要手段源的重要手段l区域经销商不仅是战区域经销商不仅是战略合作伙伴，我们可略合作伙伴，我们可以建立有效的区域经以建立有效的区域经销商管理体系，使区销商管理体系，使区域经销商成为营销组域经销商成为营销组织的延伸织的延伸l发展区域经销制是区发展区域经销制是区域战略落地的重要保域战略落地的重要保证证l分销商是营销管理体分销商是营销管理体系的组成部分，是营系的组成部分，是营销核心竞争力的组成销核心竞争力的组成部分，是供应链的重部分，是供应链的重要环节要环节整合客户的资源整合客户的资源 资源优势资源优势：客户有资金、渠道网络
4、、人力、物力、社会关系等客户有资金、渠道网络、人力、物力、社会关系等资源优势，可快速切入区域市场，实现客户和公司的资源最大资源优势，可快速切入区域市场，实现客户和公司的资源最大化。化。管理效率和成本管理效率和成本：利用客户管理业务队伍的效率优势，可降低：利用客户管理业务队伍的效率优势，可降低公司运作的各项管理成本，减少销售中间环节，减少沟通成本。公司运作的各项管理成本，减少销售中间环节，减少沟通成本。市场反应速度市场反应速度：提高市场反应速度，使市场操作和管理方式更：提高市场反应速度，使市场操作和管理方式更加灵活，提升渠道的销售能力，形成细致、完善的客户网络。加灵活，提升渠道的销售能力，形成细
5、致、完善的客户网络。提高公司整体管理水平提高公司整体管理水平：公司业务队伍的从日常销售工作走向：公司业务队伍的从日常销售工作走向专业化、系统化的指导管理，提高公司整体的管理水平。专业化、系统化的指导管理，提高公司整体的管理水平。长期忠诚合作长期忠诚合作：对公司高度忠诚，有长期合作、共同发展的意：对公司高度忠诚，有长期合作、共同发展的意愿愿一一什么是区域经销制什么是区域经销制二二为何要推广区域经销制为何要推广区域经销制三三什么样的客户才是区域经销商什么样的客户才是区域经销商四四区域经销商的责权利区域经销商的责权利五五区域经销商有哪些制约区域经销商有哪些制约六六区域经销商的发展方法区域经销商的发展
6、方法什么样的客户才是区域经销商？1.1.规模：规模：有足够的资金、人员、车辆、仓库等有足够的资金、人员、车辆、仓库等2.2.销售网络：销售网络：有很强的渠道掌控能力、销售网络、销售能力有很强的渠道掌控能力、销售网络、销售能力3.3.经营经营/管理：管理：具有很强的经营能力和完善的内部管理体系具有很强的经营能力和完善的内部管理体系4.4.社会关系：社会关系：在当地市场有良好的社会关系及公关能力在当地市场有良好的社会关系及公关能力5.5.信誉：信誉：有良好的信誉度有良好的信誉度6.6.经营理念：经营理念：与经销商的经营理念一致，对经销商高度忠诚与经销商的经营理念一致，对经销商高度忠诚7.7.已有或
7、即将有的营销组织和物流组织：已有或即将有的营销组织和物流组织：见下页见下页成为区域经销商的条件成为区域经销商的条件业代业代业代业代总经理总经理财务系统财务系统人事行政部人事行政部物流系统物流系统促销部促销部市场部市场部客户业务经理业代业代有着成熟的区域经销商组织架构有着成熟的区域经销商组织架构一一什么是区域经销制什么是区域经销制二二为何要推广区域经销制为何要推广区域经销制三三什么样的客户才是区域经销商什么样的客户才是区域经销商四四区域经销商的责权利区域经销商的责权利五五区域经销商有哪些制约区域经销商有哪些制约六六区域经销商的发展方法区域经销商的发展方法区域经销商的责权利区域经销商的责权利责任责
8、任权利权利利益利益1 1、销售工作的主体地位、销售工作的主体地位1 1、区域内网络构建权利、区域内网络构建权利1 1、获得更高的操作空间、获得更高的操作空间2 2、产品覆盖率的提升、产品覆盖率的提升2 2、区域内客户管理权利、区域内客户管理权利2 2、获得其他客户的挂靠费、获得其他客户的挂靠费3 3、产品生动化建设、产品生动化建设3 3、区域内策略提供权利、区域内策略提供权利3 3、获得更多的各类资源、获得更多的各类资源4 4、品牌宣传、品牌宣传4 4、区域内个性化方案制定权、区域内个性化方案制定权利利4 4、提升经营管理能力、提升经营管理能力5 5、社区推广与执行、社区推广与执行5 5、区域
9、内销售主导的地位、区域内销售主导的地位5 5、提升区域市场内的竞争力、提升区域市场内的竞争力6 6、渠道客户掌控、渠道客户掌控6 6、吸引更多优质品牌的能力、吸引更多优质品牌的能力7 7、餐饮终端掌控、餐饮终端掌控一一什么是区域经销制什么是区域经销制二二为何要推广区域经销制为何要推广区域经销制三三什么样的客户才是区域经销商什么样的客户才是区域经销商四四区域经销商的责权利区域经销商的责权利五五区域经销商有哪些制约区域经销商有哪些制约六六区域经销商的发展方法区域经销商的发展方法大客户有那些制约？大客户有那些制约？l有明确的区域市场限制有明确的区域市场限制l有明确的销量目标有明确的销量目标区域经销商
10、的制约区域经销商的制约l有价格管理体系有价格管理体系l必须专营劲酒（保健类产品）必须专营劲酒（保健类产品）区域经销商是在公司主导下的营销区域经销商是在公司主导下的营销l费用按公司的标准使用费用按公司的标准使用l必须遵守公司的管理制度必须遵守公司的管理制度l接受公司的考核和监督接受公司的考核和监督l违反公司制度将受到相应的处罚违反公司制度将受到相应的处罚一一什么是区域经销制什么是区域经销制二二为何要推广区域经销制为何要推广区域经销制三三什么样的客户才是区域经销商什么样的客户才是区域经销商四四区域经销商的责权利区域经销商的责权利五五区域经销商有哪些制约区域经销商有哪些制约六六区域经销商的发展方法区
11、域经销商的发展方法核心理念核心理念“葡萄串葡萄串”模式：分销商成长模式模式：分销商成长模式葡萄终端葡萄终端支茎分销商支茎分销商主茎经销商主茎经销商n分销商小的时候及市场拓展初期，需分销商小的时候及市场拓展初期，需要分销商直供终端，提高服务质量，经要分销商直供终端，提高服务质量，经销商压缩渠道链，聚焦拓展终端。销商压缩渠道链，聚焦拓展终端。n但随着市场发展，原有模式将会出现但随着市场发展，原有模式将会出现成长成长“瓶颈瓶颈”：分销商规模无法持续成长，盈利能力分销商规模无法持续成长，盈利能力低低社会资源无法有效整合社会资源无法有效整合经销商管理幅度大，运营成本高，规经销商管理幅度大，运营成本高，规
12、模不经济模不经济葡萄终端葡萄终端支茎渠道商支茎渠道商主茎分销商主茎分销商n在分销商资金和运营能力逐步增强的在分销商资金和运营能力逐步增强的情况下，厂家与分销商间的分工要进一情况下，厂家与分销商间的分工要进一步调整，分销商要逐步承担对终端的拓步调整，分销商要逐步承担对终端的拓展、维护功能，在此基础上逐步整合渠展、维护功能，在此基础上逐步整合渠道网络，变渠道商为系统内的物流配送道网络，变渠道商为系统内的物流配送商商n实现以上转变，分销商能形成规模，实现以上转变，分销商能形成规模，提高盈利能力；经销商能有效管理产品提高盈利能力；经销商能有效管理产品价格体系，缩小管理幅度，降低运营成价格体系，缩小管理
13、幅度，降低运营成本，获取分销商成长后的规模效益本，获取分销商成长后的规模效益成长方向！成长方向！n在资本市场有一种现象，散户大多数是不赚钱的，庄在资本市场有一种现象，散户大多数是不赚钱的，庄家拥有支配性优势力量，在与散户的搏弈中，庄家胜数家拥有支配性优势力量，在与散户的搏弈中，庄家胜数最多，效益最大，成本最低，风险最小。最多，效益最大，成本最低，风险最小。n产品市场与资本市场类似，散户也是很难赚钱的，因产品市场与资本市场类似，散户也是很难赚钱的，因此，我们给区域经销商起个小名，叫此，我们给区域经销商起个小名，叫庄家庄家。我们可以借。我们可以借鉴资本市场培养区域经销商的方式来培育我们的大客户鉴资
14、本市场培养区域经销商的方式来培育我们的大客户。n我们可以象证监会管理基金一样，我们可以象证监会管理基金一样，“只作庄家，不做只作庄家，不做散户散户”，通过制定游戏规则和制度管理区域经销商。，通过制定游戏规则和制度管理区域经销商。庄家模式：大客户发展模式庄家模式：大客户发展模式分销商是主分销商是主茎茎区域经销商区域经销商是葡萄藤是葡萄藤“葡萄架葡萄架”就是分销商成长机制就是分销商成长机制n葡萄架搭到哪，葡萄就生长到葡萄架搭到哪，葡萄就生长到哪。哪。分销商的成长需要分销商的成长需要平台平台和空间和空间。n没有葡萄架做支撑，葡萄就无没有葡萄架做支撑，葡萄就无法生长。法生长。分销商的成长需要分销商的成
15、长需要我们把区域经销制模式植入经销我们把区域经销制模式植入经销商系统，向分销商商系统，向分销商输入管理输入管理人才人才、管理工具，向分销商、管理工具，向分销商投入资源投入资源帮助他们成长。帮助他们成长。n葡萄架如何搭，决定着葡萄藤葡萄架如何搭，决定着葡萄藤的生长方向。的生长方向。分销商的成长分销商的成长需要公司设计需要公司设计成长路径成长路径，按步骤，按步骤引导分销商成长。引导分销商成长。“葡萄架葡萄架”机制：分销商成长机制机制：分销商成长机制n分销商可根据自身资源和能力，选择合适的小区域做，从做单一品种单一分销商可根据自身资源和能力，选择合适的小区域做，从做单一品种单一渠道的客户，到做单一渠
16、道多品种的客户，到做小区域多渠道的客户，直渠道的客户，到做单一渠道多品种的客户，到做小区域多渠道的客户，直到做大区域的客户，实现由小到中到大的积累转变。每做一层次，都做深到做大区域的客户，实现由小到中到大的积累转变。每做一层次，都做深做透，滚动积累资金能力和运营能力，实现快速成长。做透，滚动积累资金能力和运营能力，实现快速成长。n对分销商而言，采用聚焦的庄家模式的意图就是发现市场机会，对分销商而言，采用聚焦的庄家模式的意图就是发现市场机会，找到一个自己能做更大的市场。在资金资源有限、竞争充分的情况找到一个自己能做更大的市场。在资金资源有限、竞争充分的情况下，聚焦资源、聚焦市场的庄家模式是十分有
17、效的。贪婪与贪多、下，聚焦资源、聚焦市场的庄家模式是十分有效的。贪婪与贪多、贪大市场的跑马圈地模式是没有长期竞争实力的。贪大市场的跑马圈地模式是没有长期竞争实力的。滚动积累做大：区域经销制发展方法滚动积累做大：区域经销制发展方法调研调研评估评估优化优化检查检查反馈反馈改进改进 将分销商网络优化工作流程化、标准化，提供具体的策略和方法，使将分销商网络优化工作流程化、标准化，提供具体的策略和方法，使所有销售区域能自主、有效的开展网络优化工作。所有销售区域能自主、有效的开展网络优化工作。工作流程：工作流程：调研的信息调研的信息调研工具调研工具调研机制调研机制网络健康网络健康KPI优化策略优化策略操作
18、指导操作指导反馈规定反馈规定检查工具检查工具检查机制检查机制改进跟改进跟进工具进工具经销商网络优化系统经销商网络优化系统8.8.投诉受理投诉受理9.9.公司信息共享公司信息共享10.10.对帐服务跟进对帐服务跟进11.11.订单及配送效率跟进订单及配送效率跟进12.12.分销商档案管理分销商档案管理客户会客户会经销商服务经销商服务经销商评估经销商评估经销商培训经销商培训经销商协同经销商协同1.1.分销商市场开发计划协同分销商市场开发计划协同2.2.分销商固定拜访机制分销商固定拜访机制3.3.分销商进销存管理分销商进销存管理4.4.专业培训专业培训5.5.最佳实践交流最佳实践交流6.6.月度测评
19、月度测评7.7.年度评级年度评级13.13.分销商年会分销商年会14.14.区域分销商沟通会区域分销商沟通会分销商培育系统分销商培育系统结结 语语 劲牌事业的目标在于创造永续发展的组织，创造健劲牌事业的目标在于创造永续发展的组织，创造健康持久的品牌。坚持走和谐的科学发展道路，保持匀速、康持久的品牌。坚持走和谐的科学发展道路，保持匀速、健康、稳定、可持续发展，将劲牌公司建设成为国际一流健康、稳定、可持续发展，将劲牌公司建设成为国际一流的健康食品企业。的健康食品企业。劲酒湖南市场的目标在于健康、持续、稳定的发展，劲酒湖南市场的目标在于健康、持续、稳定的发展，与在座的每一位客户朋友持续共赢。坚持区域经销制执行与在座的每一位客户朋友持续共赢。坚持区域经销制执行落地，必将培养出一大批优质的区域经销商，也将使整个落地，必将培养出一大批优质的区域经销商，也将使整个湖南市场销售商的素质，创造更为健康、和谐的销售商行湖南市场销售商的素质，创造更为健康、和谐的销售商行业环境。业环境。谢谢 谢谢 大大 家！家！
