1、新城壹号.国际公馆成交客户分析拙正地产新城壹号.国际公馆项目部2009年7月成交客户分析目的：成交客户分析目的：1、分析数据主要来源明源成交客户数据和成交客户调查表、截止7月6日成交客户分析；2、通过客户分析了解本项目总体成交客户特征和购房行为特征；3、通过对成交周期的详细分析了解价格调整和6月促销措施的效果；4、为后期营销推广工作提供参考。销售情况：销售情况：1、住宅成交、住宅成交 19套；套；2、商铺成交、商铺成交1套套3、合计、合计20套房套房（时间截止到（时间截止到7月月6日）日）成交以落定为准成交以落定为准客户特征客户特征年龄年龄/籍贯籍贯从事职业从事职业/行业行业 家庭结构家庭结构
2、/教育程度教育程度 硕士、大学、中学、其他居住居住/工作区域工作区域 县城、乡镇、外地客户购买客户购买 行为行为购房面积和总价购房面积和总价置业次数置业次数 首次、2次、3次及以上成交周期成交周期 当天、三天内、一周内、两周内、30天内。购买动机购买动机 改善环境、投资、社会形象需要购房理由购房理由认知途径认知途径 亲友介绍、户外、电视实际购买情况实际购买情况付款方式付款方式一次性付款和按揭付款成交客户特征成交客户特征新城壹号.国际公馆n成交客户年龄集中在26-45岁之间，占了79%。其中31-35岁占了32%；n家庭结构以三口之家为主；n成交客户居住或工作区域主要集中在县城和乡镇，占据成交量
3、的84%；外地务工人员相对较少，只有16%；n成交客户职业主要为个体户、私营业主和大型事业单位人员（占73%），均属于收入相对较高的行业，承受能力较高；而公务员比例相对较少，只占16%；客户购房行为特征客户购房行为特征n成交客户主要需求产品面积为120-130m2（占68%），购房总价集中在31-40万元（占68%）；n客户购买动机主要是“改善居住环境，子女教育”（占57%），其次是“拥有独立生活空间”（占18），而“投资”需求只有7%。n“区域位置”（占28%）、“建筑质量”(占22%)是客户购买的主要原因n户外广告（53%）、亲友介绍（26%）、顺道来访（16%）是最主要的认知途径。首次职
4、业人数达58%，二次置业人数为37%，多次职业人数占比5%；其中首次置业客户中只有36%属于刚性需求，其它为现居住父母遗留房屋或单位分房，这与产品和成交客户特征相符。n成交客户总体成交周期3天内，占47%。本案从6月6日正式蓄客，至6月20日开始销售。一个月内成交的占19%，这部分客群主要为蓄客前期进行登记的客户。成交周期短是因为本月采取了力度较大的价格优惠策略。n成交客户中，客户全部为在颍上长大的本地人，年龄集中在26-45岁，生活习惯较为保守，对于品质和价值追求较高，比较看重身份和面子，目前大都为个体户、私营业主以及大型事业单位员工，因此收入较高，生活半径较窄，对区位和周边配套要求很高。n
5、另外，有16%外地务工人员，年龄集中在25-40岁，主要在外地从商，他们思维开放，见识广泛，对于价值把握有着敏锐的触觉。他们对高层物业的心理接受度较高，他们一般对高层物业有一定的了解，对项目的风格特点和高层居住方式十分认同，但成交周期较长且办理成交手续周期长，办理按揭也有相当难度。新城壹号新城壹号.国际公馆客户是这样一群人：国际公馆客户是这样一群人：住宅成交客户分住宅成交客户分析析成交客户年龄成交客户年龄数据来源：明源成交客户分析表简析：简析：成交客户的年龄集成交客户的年龄集中在中在26452645岁之间，岁之间，约占全部成交客户约占全部成交客户的的79%79%，其中，其中31353135岁年
6、龄段的人数比岁年龄段的人数比例更占到例更占到32%32%成交客户家庭结构成交客户家庭结构简析：简析：本项目主要产品类型本项目主要产品类型为小高层、高层，产为小高层、高层，产品对应客户应该为较品对应客户应该为较年轻的夫妇和家庭。年轻的夫妇和家庭。但本案无多层产品但本案无多层产品因此现阶段购买主因此现阶段购买主体仍为三口或三口体仍为三口或三口以上家庭。以上家庭。成交客户教育程度成交客户教育程度简析：简析：本项目受教育程度本项目受教育程度各个层面比较平均，各个层面比较平均，大学及中学学历占大学及中学学历占据据69%，但相对于，但相对于县城综合素质来说，县城综合素质来说，说明本项目客户层说明本项目客户
7、层次较高次较高成交客户居住或工作区域成交客户居住或工作区域简析：简析：成交客户居住区域主成交客户居住区域主要集中在本地，其中要集中在本地，其中县城及乡镇占了总成县城及乡镇占了总成交量的交量的84%84%；外地务；外地务工客户约占工客户约占16%16%，与，与在外务工的人口总量在外务工的人口总量不相符，外地务工人不相符，外地务工人员的空间还是较大的。员的空间还是较大的。只是本阶段与外地务只是本阶段与外地务工人员返回时间未能工人员返回时间未能重叠重叠成交客户从事职业成交客户从事职业简析：简析：成交客户主要为个体成交客户主要为个体户、私企业主及大型户、私企业主及大型事业单位人员，均属事业单位人员，均
8、属于收入相对较高的行于收入相对较高的行业，承受能能力较高；业，承受能能力较高；而公务员比例相对较而公务员比例相对较少，只占少，只占16%16%，主要因，主要因为此客群对价格较为为此客群对价格较为敏感以及该部分客户敏感以及该部分客户在居住习惯上比较保在居住习惯上比较保守，仍倾向于多层而守，仍倾向于多层而且市场上对这批客户且市场上对这批客户的争夺也很激烈。的争夺也很激烈。成交客户面积需求成交客户面积需求简析：简析：与项目产品和成交客与项目产品和成交客户群特征性对应，客户群特征性对应，客户的主要面积需求集户的主要面积需求集中在中在120-130m2120-130m2面积面积区间上。区间上。成交客户户
9、型需求成交客户户型需求简析：简析：客户的主要户型需求集客户的主要户型需求集中在中在120-130m2A120-130m2A栋的栋的三房两厅两卫；小高层三房两厅两卫；小高层关注度不是很高，主要关注度不是很高，主要是因为价格较高的原因；是因为价格较高的原因；108108m2的三房两厅一卫的三房两厅一卫户型，虽然该户型通透户型，虽然该户型通透性不佳，但由于面积较性不佳，但由于面积较小价格较低，因此也有小价格较低，因此也有成交；复式没有成交成交；复式没有成交成交客户楼栋需求成交客户楼栋需求简析：简析：和成交产品大部选和成交产品大部选择择A A栋产品，占栋产品，占89%89%计计1717套，套，B B栋
10、接受程栋接受程度较低，占度较低，占11%11%计计2 2套套成交客户楼层需求成交客户楼层需求简析：简析：高层成交产品主要集中在高层成交产品主要集中在1212楼（含楼（含1212楼）以下，占楼）以下，占90%90%，成交量最为集中的是，成交量最为集中的是4 4、6 6、1212楼楼小高层成交产品也是以低楼层为主小高层成交产品也是以低楼层为主高层小高层成交客户水平位置需求成交客户水平位置需求简析：简析：在成交产品的水平在成交产品的水平位置需求方面，成位置需求方面，成交产品集中在交产品集中在0101、0202、0606房，占房，占84%84%；与成交产品户型及与成交产品户型及楼层需求相符合；楼层需求
11、相符合；0101、0606房景观、通房景观、通透及采光性能良好；透及采光性能良好；0202房面积及总价控房面积及总价控制合理制合理成交客户购买总价范围成交客户购买总价范围简析：简析：成交产品主要在高层成交产品主要在高层上，故此价格主要集上，故此价格主要集中在中在21-2521-25万和万和31-4031-40万这两个区间。万这两个区间。成交客户购房动机成交客户购房动机简析：简析：本项目成交客户购房本项目成交客户购房主要为改善居住环境主要为改善居住环境或者为子女教育考虑或者为子女教育考虑的改善型需求，两项的改善型需求，两项占了占了57%57%。刚性需求。刚性需求在本项目置业的不多，在本项目置业的
12、不多，该部分客户对价格比该部分客户对价格比较敏感，且该部分客较敏感，且该部分客群的主体是在外务工群的主体是在外务工人员。而且市场上人员。而且市场上对这批客户的争夺也对这批客户的争夺也很激烈。很激烈。与颍上县城与颍上县城场情况一致投资客较场情况一致投资客较少。少。成交客户购买的主要理由成交客户购买的主要理由简析：简析：成交客户成交的主要成交客户成交的主要理由是区域位置、建理由是区域位置、建筑质量，来访客户均筑质量，来访客户均称赞本项目的区域优称赞本项目的区域优势和建筑质量，这也势和建筑质量，这也是与城北新区其他楼是与城北新区其他楼盘对比的最大竞争优盘对比的最大竞争优势。势。成交客户认知途径成交客
13、户认知途径简析：简析：成交客户三大认知途成交客户三大认知途径为户外广告、顺道径为户外广告、顺道来访、亲友介绍。目来访、亲友介绍。目前推广主要利用户外、前推广主要利用户外、单张、电视渠道进行，单张、电视渠道进行，意向上门客户也主要意向上门客户也主要通过目前推广渠道进通过目前推广渠道进行认知。行认知。成交客户职业次数成交客户职业次数简析：简析：本项目首次和二次职本项目首次和二次职业占了业占了95%95%，其中首次，其中首次置业客户中只有置业客户中只有36%36%属属于刚性需求，其它为于刚性需求，其它为现居住父母遗留房屋现居住父母遗留房屋或单位分房，这与产或单位分房，这与产品和成交客户特征相品和成交
14、客户特征相符。符。成交客户成交周期成交客户成交周期简析：简析：本案从本案从6 6月月6 6日正式蓄客，日正式蓄客，至至6 6月月2020日开始销售。日开始销售。成交客户总体成交周期成交客户总体成交周期在三天内，占在三天内，占47%47%。一。一个月内成交的占个月内成交的占19%19%，这部分客群主要为蓄客这部分客群主要为蓄客前期进行登记的客户。前期进行登记的客户。成交周期短是因为本月成交周期短是因为本月采取了力度较大的价格采取了力度较大的价格优惠策略。优惠策略。成交客户付款方式成交客户付款方式简析：简析：成交客户全部选择成交客户全部选择按揭付款。按揭付款。住宅未成交客户分析住宅未成交客户分析客
15、户不成交原因比例客户不成交原因比例简析：简析：通过前期意向客户访通过前期意向客户访谈、成交客户调查表谈、成交客户调查表和来访客户结果综合和来访客户结果综合评估得出客户不成交评估得出客户不成交原因如右图，原因如右图，未成交意向客户数量：未成交意向客户数量：210210组组客户不成交原因描述客户不成交原因描述从回访中了解到来访客户不成交原因主要为：1、价格问题：客户口述：价格太高，住宅均价价区间在2600元/左右，相对于周边多层的2200元/，高出400元，很不划算，不如买多层；23、高层物业问题问题：客户口述：高层不要，还是喜欢住多层，太高了心里害怕；4、物业管理问题问题客户口述：项目就两栋楼，
16、管理费用肯定收不到多少，以后物业肯定很差；另外物业管理费要近0.8元，比多层的0.35元高出一倍多，太不划算。5、面积区间问题：客户口述：单价就很高了，面积也太大，太贵，买不起！商铺成交客户分析商铺成交客户分析成交客户年龄段：成交客户年龄段：36-40从事职业：从事职业：个体业主 工作区域：工作区域：乡镇简析：简析：本县购买商铺以本地生意人自用与在外务工人员购入长线投资为主，目前在外务工人员基本处于未归状态，因此在本阶段未体现。购房面积购房面积：200以上 购买总价范围购买总价范围：160万以上 置业次数置业次数：多次置业 购房理由购房理由：区域位置 升值潜力简析：简析：本地个体业主购买商铺首
17、要条件是地段然后选择价值；外地务工者购买商铺基本倾向于100平米以内总价较低的商铺。该客户购买属自用，根据自用要求选择了面积较大且为项目东面最后一套也是位置最好的商铺，因此面积及总价都较高。认识途径认识途径：亲友介绍简析：简析：说明6月的推广在商铺信息的发布上较弱，未引起目标客户的反应。付款方式付款方式：按揭成交客户成交周期：成交客户成交周期：1-3天简析：简析：成交周期较短主要因为本套商铺为朝东沿街的最后一套，且找朋友与开发商争取了较大折扣。商铺未成交客户分析商铺未成交客户分析未成交商铺意向登记客户：未成交商铺意向登记客户：1010组组为成交原因：为成交原因：1、价格问题：均价在7000元/左右，相对于周边沿街商铺均价5500元/高出2500元/2、位置问题：朝东沿街的商铺全部去化，剩余都是朝南、朝北的内商3、面积问题：上下两层商铺，剩余商铺面积基本在120 以上
