1、大客户营销之大客户营销之独孤九剑独孤九剑营销理论的实际运营销理论的实际运用用宗清辉简介宗清辉简介重庆三屋投资有限公司合伙人，管理总监，工学学士，管理硕士重庆三屋投资有限公司合伙人，管理总监，工学学士，管理硕士MBAMBA。国际注册管理咨询师国际注册管理咨询师CMCCMC、高级咨询顾问、营销策划专家。、高级咨询顾问、营销策划专家。曾任曾任成都商报成都商报财经记者、产品经理、策划总监、管理咨询师、总经理财经记者、产品经理、策划总监、管理咨询师、总经理等职。等职。曾从事营销、策划、管理咨询，有多个成功策划和咨询案例，具有较强的曾从事营销、策划、管理咨询，有多个成功策划和咨询案例，具有较强的实战经验和
2、较高的理论水平，现从事风险投资。实战经验和较高的理论水平，现从事风险投资。著有著有促销策划促销策划（北大出版社）、（北大出版社）、营销全程定位分析及管理营销全程定位分析及管理等。等。主讲课程：主讲课程：如何当好总经理如何当好总经理、战略思维下的企业运营战略思维下的企业运营、企业企业管控管控、企业文化建设企业文化建设、赢在中层赢在中层-十项管理技能十项管理技能、大客户营销之独孤九剑大客户营销之独孤九剑、营销管理营销管理、终端促销策略终端促销策略、营销营销队伍建设队伍建设、职业生涯规划职业生涯规划等。等。从销售到策划到管理咨询，再到风险投资，一条美妙的职业路线，我在路上-投资投资商业模式商业模式+
3、团队团队募资募资 投资投资管理管理 退出退出管理管理营销营销心理学心理学法人治理法人治理战略管理战略管理组织流程组织流程薪酬绩效薪酬绩效目标管理目标管理团队建设团队建设营销战略营销战略营销策略营销策略 促销策略促销策略大客户营销大客户营销渠道管理渠道管理我的知识结构我的知识结构文学、历史、哲学文学、历史、哲学经济学、财务经济学、财务社会学、兵家、易理社会学、兵家、易理人人企业企业产品行业产品行业社会社会锻压？锻压？思维三层次思维三层次人应当具有开放而丰富的思想与理念、结构化的思维、专业化的工具人应当具有开放而丰富的思想与理念、结构化的思维、专业化的工具或技能；或技能；思想理念让你仰望星空把握大
4、势，思想理念让你仰望星空把握大势，结构化思维让你把握事物的逻辑与关键，结构化思维让你把握事物的逻辑与关键，方法工具给我们做事的能力和谋生的技能。方法工具给我们做事的能力和谋生的技能。思想理念结构化思维方法工具 年轻人，你不能用理想和愿望代替能力！年轻人，你不能用理想和愿望代替能力！成功公式-葵花宝典 老板与员工都要遵循的成功公式：成功=心态*能力*资源*机会 =工作业绩=价值贡献 =物质价值+知识价值+精神价值 =P*R*O=内外兼修 心态：树立理想、投名状、付出心态 能力：IQ（多元）做事、EQ（DISC)做人、技术人际概念技能 多谋善断力行用人（做事），智慧宁静喜悦慈悲（做人）战略能力、战
5、术能力、人际协同能力 资源：时间、知识、人脉、金钱、信用资源 机会：有准备的人 做出与认可价值、理解与控制情绪、公正获取与分配利益成就武林高手成就武林高手-找到方法、敢于割舍、坚持行动找到方法、敢于割舍、坚持行动 心态左手资源右手能力 行动与机会自我资源管理自我资源管理 能力人格冲量P知识管理金钱管理人脉管理信用管理时间管理自我管理自我管理自我能力管理自我能力管理 人格冲量P=IQ.EQ.V 资源营销人员职业发展规划营销人员职业发展规划 职业发展职业发展销售人员销售人员营销培训师营销培训师营销策划师营销策划师营销咨询师营销咨询师营销管理者营销管理者营销人营销人参参 谋谋教教 练练元元 帅帅军军
6、 师师将将 士士企业家企业家王王WHAT?WHO?HOW?$?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS价值提供CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS成本结构CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS竞争者CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS目标客户CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS关键资源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS关键活动CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收益来源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分销渠道CLIENTSEGMENTS
7、CLIENTSEGMENTS伙伴网络盈利模式盈利模式营销模式营销模式生产模式生产模式管理模式管理模式商业模式图解商业模式图解狭义的商业模式狭义的商业模式广广义义的的商商业业模模式式品牌诊断品牌诊断 标竿企业品牌研究标竿企业品牌研究 品牌战略规划品牌战略规划品牌战略与策略品牌战略与策略 品牌管理制度品牌管理制度市场分析与定位市场分析与定位产品策略产品策略价格策略价格策略渠道策略渠道策略促销策略促销策略市场研究市场研究 竞争态势分析竞争态势分析主要对手营销行为研究主要对手营销行为研究市场细分与目标市场选择市场细分与目标市场选择 产品定位研究产品定位研究营销战略制定营销战略制定营销战略实施营销战略实
8、施营销体系营销体系 营销体系营销体系促销策划促销策划营销管理营销管理营销策略营销策略营销战略营销战略品牌管理品牌管理营销组织设计营销组织设计营销团队管理模式营销团队管理模式营销政策制定营销政策制定薪酬与绩效管理体系设计薪酬与绩效管理体系设计 营销人员技能培训与激励营销人员技能培训与激励促销策略制定促销策略制定促销方案的制定促销方案的制定媒体策略媒体策略活动策划活动策划促销广告设计与制作促销广告设计与制作各类媒体广告文案制定各类媒体广告文案制定促销方案的协助实施促销方案的协助实施营销是什么？营销是什么？人人营销人、内外皆修、营销人、内外皆修、市场市场环境、竞争对手，捡钱、抢钱、挣钱环境、竞争对手
9、，捡钱、抢钱、挣钱 东西东西产品服务理念，产品特点产品服务理念，产品特点 卖卖怎么卖、战略、策略怎么卖、战略、策略 别人别人消费者、特征消费者、特征 快消品营销的重点在布局和造势！快消品营销的重点在布局和造势！工业品营销重点在个人营销能力工业品营销重点在个人营销能力!人在市场中卖东西给别人！人在市场中卖东西给别人！人生就是一场交易！人生就是一场交易！1、好东西、好东西 不好不好好好 包装；谁会接受包装；谁会接受 定位定位 比别人的怎样比别人的怎样 2、卖给谁、卖给谁 目标消费者谁需要他的特征（群体客户单位个体目标消费者谁需要他的特征（群体客户单位个体客户）客户）3、找得到、找得到 你找得到他，
10、他找得到你信息你找得到他，他找得到你信息-产品，宣传渠道产品，宣传渠道 4、能成交、能成交 价格，品牌，促销，谈判价格，品牌，促销，谈判营销做什么？建立联连，确定利益，培养感情！建立联连，确定利益，培养感情！促销组合策略包括：广告策略、人员推销、销售促进和公共关系策略促销组合策略包括：广告策略、人员推销、销售促进和公共关系策略大客户营销之独孤九剑大客户营销之独孤九剑第一招：一 阳 神指-产品定位（战略）、产品要素：核心-形式-附加产品 卖点提炼 产品策略：包装与组合、价格、渠道、促销第二招：天 女 散花-产品形象：个人形象：公司形象第三招：四维盯人术-关联人（点线面体）、关键人、教练、雷区、找
11、男人、三度分隔第四招：勾魂摄魄术-客户特征：思维、性格DISC 关系建立与价值满足-冰山理论第五招：太极攻防术-攻-发问、反问:FABE、SPIN原则-背景10-难点40 -暗示80（后果：恐吓、展望）-成交100 防-认同、赞美、转移、反问第六招：左右互博术-左脑-逻辑、专业、智商 右脑-感性、感情、情商第七招：行云流水袖-关键流程、工具 自律-他律：10%自然成交-30%必然失败-60%努力成交第八招：诸葛运筹法-客户管理：寻找-分类-跟踪（建立关系）-明确利益 项目管理：分类-评价-报价-协议第九招：韩信将兵法-营销队伍管理：WIFE、日常行为管理、目标绩效管理营销策划营销策划营销谈判营
12、销谈判营销管理营销管理卖点卖点/卖相卖相卖法卖法管法管法好产品好产品卖给谁卖给谁/怎么卖怎么卖单兵战术单兵战术团队战团队战营销思维导图营销思维导图产品产品买方买方卖方卖方关联方关联方对手对手卖法卖法卖点卖点卖相卖相一阳神指一阳神指四维盯人术四维盯人术勾魂摄魄术勾魂摄魄术太极攻防术太极攻防术左右互博术左右互博术诸葛运筹法诸葛运筹法韩信将兵法韩信将兵法行云流水袖行云流水袖天女散花天女散花管法管法管法管法天女散花天女散花第一招：一阳神指 产品定位：战略、客户定位、产品定位 产品要素：核心产品、形式产品、附加产品 卖点提炼：产品策略：产品包装与组合策略 价格策略、渠道策略、分销策略一、产品策略一、产品
13、策略第一层就是核心价值它指的是产品之所以存在的理由，如产品基本功能、好处或服务。第二层是有形价值这包括直接与产品相关的所有部件，如品牌、包装、样式、质量和性能等，它们是实际产品的重要组成部分。第三层是增加价值其中包括与产品间接相关或有意添加的性能和服务。产品通常增加价值的成分有：免费发货、分期付款、安装、售后及保修服务等。近年来，美国市场营销专家菲利普近年来，美国市场营销专家菲利普科特勒提出了产品的科特勒提出了产品的“五层次论五层次论”。“五五层次论层次论”认为市场营销学的产品应当是一个综合的概念，由核心层、形式层、认为市场营销学的产品应当是一个综合的概念，由核心层、形式层、期望层、延伸层、潜
14、在层五个层次所组成。期望层、延伸层、潜在层五个层次所组成。延伸层延伸层有形价值增加价值核心利益核心利益核心层核心层形式层形式层期望层期望层延伸层延伸层潜在层潜在层1、您卖的是什么？物品、服务、理念、感受？、您卖的是什么？物品、服务、理念、感受？菲利普科特勒的产品“五层次论”产品耐用性分类交易方式分类耐用性商品（高关心度商品）非耐用性商品（低关心度商品）消费品工业品便利品选购品导购品常购品顺购品急购品原材料中间体装备产品分类产品特点usp定位沟通产品定位契合顾客定位顾客需求形象形象利益利益需求需求能力能力定位：定位：7070年代艾年代艾 里斯和杰克里斯和杰克 特劳特提出特劳特提出“定位定位”概念
15、，所谓概念，所谓“定位定位”，就是为产品在，就是为产品在消费者心中找一个位置。消费者心中找一个位置。定位并不改变产品本身，而是要在顾客心理占领一个有利的地位。定位并不改变产品本身，而是要在顾客心理占领一个有利的地位。一、产品定位一、产品定位 二、市场定位二、市场定位设计产品和形象，在目标顾客心目中设计产品和形象，在目标顾客心目中 确定与众不同确定与众不同 的价值地位的价值地位2、您的商品好不好？是消费者要的吗？为什么好？、您的商品好不好？是消费者要的吗？为什么好？案例：向和尚卖梳子案例：向和尚卖梳子定位图的制作定位图的制作 根据消费者需求和产品特征根据消费者需求和产品特征制作定位图的步骤包括：
16、制作定位图的步骤包括：1）确定关键的特征因子）确定关键的特征因子2）确定诸品牌在定位图）确定诸品牌在定位图上的位置。上的位置。例：“绿色安眠药”的复方枣仁胶囊的定位图市场竞争定位战略市场竞争定位战略1、迎强定位：是指企业选择靠近于市场现有强者企业产品的附近或与其重合的市场位置，与强者企业采用大体相同的营销策略，与其争夺同一个市场。2、避强定位：它是指企业力图回避与目标市场上现有的实力最强或较强的竞争者的直接对抗，即避开强者，将本企业的产品定位于市场上某些空白领域或缝隙之处。3、比附定位：就是攀附名牌的定位策略。攀龙附凤 甘居“第二”市场竞争战略市场竞争战略 迈克尔迈克尔波特波特 市场开拓初期，
17、公司应针对市场特点，结合内外环境和公市场开拓初期，公司应针对市场特点，结合内外环境和公司优势，确定市场开拓战略，三种最常见的公司战略是：司优势，确定市场开拓战略，三种最常见的公司战略是：1、成本领先战略、成本领先战略/价格竞争策略价格竞争策略2、差异化战略、差异化战略3、集中化战略、集中化战略/专营化竞争策略专营化竞争策略3、为什么买你的？比买别人的有什么好处？、为什么买你的？比买别人的有什么好处？三大战略区别与第四战略三大战略区别与第四战略差异化产品非差异化产品特定市场非特定市场差异化战略集中化战略成本领先战略第四：集中差异化战略企业资源有限企业资源充分 根据产品差异性和特定市场定位，营销有
18、三大战略：根据产品差异性和特定市场定位，营销有三大战略：成本领先战略（非差异化产品面向所有市场）、成本领先战略（非差异化产品面向所有市场）、差异化战略（差异化产品面向所有市场）、差异化战略（差异化产品面向所有市场）、集中化战略（非差异化产品面向特定市场），集中化战略（非差异化产品面向特定市场），应该还有第四战略：应该还有第四战略：集中差异化战略（差异化产品面向特定市场），特别的爱给特别的你！集中差异化战略（差异化产品面向特定市场），特别的爱给特别的你！在企业资源充分时一般采取面向所有市场战略，反之采取面向特定市场战略在企业资源充分时一般采取面向所有市场战略，反之采取面向特定市场战略第四战略：特
19、别的爱给特别的你！第四战略：特别的爱给特别的你！成本战略产品战略两大战略 在垄断竞争市场想获得生存和发展机会：要么产品或服务有特色，差异化 要么价格低，成本低 要么找到细分市场 最重要的是采取非价格手段！战略规划战略规划“射击模型射击模型1、耙子：目标客户2、箭：产品3、影响因素：宏观、微观4、射手：内部资源与能力5、射法：战略规划、商业模式。营销定位体系营销定位体系产品组合策略产品组合策略所谓产品组合，是指一个企业向市场提供的全部产品大类、产品项目的组合。产品组合的结构包括广度、深度和关联度三个方面。广度是指产品大类的多少。深度是指产品大类中每种产品有多少花色、品种、规格。关联度是指一个企业
20、的各个产品大类在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度。企业合理地制定产品组合策略，对于争取消费者，有效地利用企业的资源，促进企业的发展具有重要的意义。中华茶艺山庄的产品策略 在垄断竞争市场想获得生存和发展机会：要么产品或服务有特色，差异化 要么价格低，成本低 要么找到细分市场 最重要的是采取非价格手段！第二招：天女散花 卖相 实相：看、触摸、体验 产品形象：形象：说、听、想象 个人形象：企业形象：价值感与安全感优越感产品产品人人企业企业服务服务品牌品牌实力实力软硬件软硬件安全感安全感优越感优越感关系关系魅力魅力价值价值安全感安全感优越感优越感功能功能质量质量价格价格客户客户产品需求
21、产品需求人际需求人际需求服务需求服务需求需求导向需求导向价值价值关系关系服务服务风险风险信任导向信任导向交流：如何展示与把握需求？交流：如何展示与把握需求？产品产品人人企业企业服务服务品牌品牌实力实力软硬件软硬件安全感安全感优越感优越感关系关系魅力魅力价值价值安全感安全感优越感优越感功能功能质量质量价格价格客户客户产品需求产品需求人际需求人际需求服务需求服务需求需求导向需求导向价值价值关系关系服务服务风险风险信任导向信任导向竞竞争争交流的关键要素交流的关键要素工业品：沟通成交单兵能力日用品：造势成交企业系统能力产品策划维度 产品本身 形态变化(深加工)、形象包装、功能包装、文化包装;消费者 满
22、足安全感(诚信、可靠)、价值感(性价比、充实、自信)、优越感(面子、形象、助人)产品包装策略产品包装策略病理资料病理资料核心理论核心理论前沿科技前沿科技市场资料市场资料药理资料药理资料产品卖点产品卖点产品特点产品特点功能展开功能展开机理展开机理展开包装设计包装设计宣传品设计宣传品设计资料收集资料收集理论生成理论生成理论展开理论展开外在表现外在表现如何打扮您家姑娘？不好怎么变好？好上加好如何打扮您家姑娘？不好怎么变好？好上加好旧的元素，新的组合旧的元素，新的组合第三招：四维盯人术-找客户 关联人：点线面体 使用者-点、教练-线、技术把关者-面、决策者-体。销售中这四类人我们必须通通考虑到，然后一
23、网打尽。关键人：教练：找男人 MAN 三度影响力 20X20X20=800 六度分割找任何人 雷区找男人“有购买力（有钱），有需求，有决策权”M：MONEY，代表“金钱”，所选择的对象必须有一定的购买能力。肌肉-财务A：AUTHORITY，代表购买“决定权”，该对象对购买行为有决定的权力。胡子-决策者N：NEED，代表“需求”，该对象有这方面（产品、服务）的需求。毛大腿-使用者、技术把关者男人的三个显著标志是，肌肉、胡子、毛大腿 、M+A+N：是有望客户，理想的销售对象：是有望客户，理想的销售对象2、M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望创造需求：可以接触，配上熟练的销售技术，
24、有成功的希望创造需求3、M+a+N：可以接触，并设法找到具有：可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）找到决策者之人（有决定权的人）找到决策者4、m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资、贷款购买力：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资、贷款购买力 5、m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件有需求有需求6、m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件有关系：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件有关系7、M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件有购买力：可以接触，
25、应长期观察、培养，使之具备另一条件有购买力8、m+a+n：非客户，不必深入投入：非客户，不必深入投入怎么找到客户三度影响力 20X20X20=800 六度分隔找任何人!寻找客户归纳其根本就四个字，即“广告”和“关系”。“广告”是指高空轰炸，多用于消费品和服务业；“广告”的方法类型大致如下：1）定向广告法 2）辐射广告法 3）传真广告法 4）借光照明法“关系”是指地面进攻，多用于工业品和奢侈品。“关系”的方法类型大致如下：1）巩固客户法 2）借鸡生蛋法 3)关系牵制法 4）攀亲寻故法两种方法两种方法打鸟（主动上门）打鸟（主动上门）:找到、拿下！找到、拿下！钓鱼（坐等上钩）钓鱼（坐等上钩）:诱导、
26、钩住！撒窝子诱导、钩住！撒窝子-广告广告第四招：勾魂摄魄术-分析客户 客户特征：思维性格DISC 关系建立：围人-维人-为人 价值满足：消费者个体分析消费者个体分析1、IQ学习和适应环境的能力学习和适应环境的能力观察力、记忆力，想象力，理解力，判断力，表达力，敏捷度（人文、数观察力、记忆力，想象力，理解力，判断力，表达力，敏捷度（人文、数理、图画、空间、逻辑、词汇）理、图画、空间、逻辑、词汇）思维模式、性格特征思维模式、性格特征绩效表现：专业知识、技术技能、经验绩效表现：专业知识、技术技能、经验2、EQ了解、掌控和激励自我与他人情绪的能力了解、掌控和激励自我与他人情绪的能力潜在心理、情绪模式、
27、关系模式潜在心理、情绪模式、关系模式绩效表现：人脉、人际技能绩效表现：人脉、人际技能 3、V自我价值认知与追求的信念和能力自我价值认知与追求的信念和能力马斯洛需求理论马斯洛需求理论 五行心理五行心理绩效表现：成就、概念技能绩效表现：成就、概念技能人格冲量P=IQ.EQ.V 吕布有智商无情商吕布有智商无情商慕容复有大志大才无情商慕容复有大志大才无情商李白有大志无情商智商李白有大志无情商智商38IQ：思维模式：思维模式艺术家艺术家科学家科学家复合人才复合人才社交家社交家哲学家哲学家开悟者开悟者断线思维一元思维二元思维多元思维灵性思维散脑花散脑花一根筋一根筋半灌水半灌水墙头草墙头草虚无者虚无者学习转
28、化学习转化法家儒家道家引人注意、爱说话、声音大、表面、引人注意、爱说话、声音大、表面、好动；马虎、先说后想、迟到；好动；马虎、先说后想、迟到；好道歉、不改错、夸张、难坚持好道歉、不改错、夸张、难坚持朋友多、健忘、好插嘴；朋友多、健忘、好插嘴；喜欢赞美别人和被赞美、喜欢赞美别人和被赞美、新鲜感、生活在今天、心宽体胖；新鲜感、生活在今天、心宽体胖；天真、善变、不生气、不记仇；天真、善变、不生气、不记仇；外向情感、艺术爱好者、积极；外向情感、艺术爱好者、积极；自信、直率、坚定、实际；自信、直率、坚定、实际；天生领导人、忽视人际关系；难宽容天生领导人、忽视人际关系；难宽容正直、控制、为目标和纠错讲话；
29、正直、控制、为目标和纠错讲话；好争论、坚持己见、不道歉；好争论、坚持己见、不道歉；生活在目标里、一病便大病；生活在目标里、一病便大病；性急、愈挫愈勇、执着、乐观。性急、愈挫愈勇、执着、乐观。缓慢、善良、休闲；缓慢、善良、休闲；能不开口尽量不开口、能不开口尽量不开口、不愿引人注意、安静；不愿引人注意、安静；朋友多、善聆听、旁观；朋友多、善聆听、旁观；难做决定；难做决定；知足常乐、和事佬、好领导；知足常乐、和事佬、好领导；情感丰富、不轻易表露；情感丰富、不轻易表露；有耐心、固执、一旦下定有耐心、固执、一旦下定决心永不反悔、悲观；决心永不反悔、悲观；严肃、得体、矛盾、紧张、严肃、得体、矛盾、紧张、怀
30、疑、敏感、交友谨慎；怀疑、敏感、交友谨慎；先想后说、分析、深刻、先想后说、分析、深刻、难赞美、有条理、整洁；难赞美、有条理、整洁；规律、生活在自己的内心感受里；规律、生活在自己的内心感受里；习惯计划，难以行动、标准高、习惯计划，难以行动、标准高、认真、内向情感、艺术家、消极；认真、内向情感、艺术家、消极；DISC以任务为中心以人为中心外 向内 向 D 型（老虎）控制、力量I 型（孔雀）活泼、交往S 型（考拉）支持、安全感C 型（猫头鹰）思考、准确性EQDISC性格特征变色龙型曹操 毛泽东 孙悟空张飞、周瑜 猪八戒刘备、鲁肃 沙僧诸葛亮、司马懿 唐僧让“猫头鹰”放心、让“老虎”省心、让“孔雀”开
31、心、让“考拉”安心九次元世界观九次元世界观过过 去去现现 在在未未 来来灵灵 性性理理 性性感感 性性精神分析精神分析存在主义存在主义人本主义人本主义动物性动物性社会性社会性神神 性性每一个人都活在不同的时间点上，有着不同的经历和欲望，因此有不同的世界观!用用脚脚生生活活用用身身体体生生活活用用脑脑生生活活人的过去无所谓好坏优劣，关键在于对过去的认识和吸取到什么，以及未来能是什么！怀旧身份与体验愿景与恐吓卖 点：人的距离与价值提供人的距离与价值提供 身体距离与心理距离 身体距离即私人空间，它是指环绕在人体四周的一个抽象范围，在拥挤的地铁或者公交车上，当别人过于接近你时，你从内心深处会有一种不安
32、全感和不悦情绪，你会通过变换自己的位置来逃避不快感。当别人越过合适的私人交往距离时，你会对对方产生一种厌恶情绪，这种情绪给了你消极的心理暗示，使得你对这个人产生了不好的印象。如何通过调节身体距离缩短心理距离？如何通过调节身体距离缩短心理距离？亲密距离亲密距离0.15-0.5个人距离个人距离0.5-1公共距离公共距离3米以外米以外社交距离社交距离1-3价值提供：精神价值、物质价值、知识价值价值提供：精神价值、物质价值、知识价值42人的存在状态独处交往充实性独处维持性独处成长性匮乏性独处通心性交往维持性交往成长性纠缠性交往无聊价值功利大我|大精神人际孤独存在性孤独快乐意义身心灵精神知识身体价值提供
33、物质知识精神人与人人与自然人与自我马斯洛需求理论自我实现自我实现审美审美认知认知尊重尊重社交社交安全安全生理生理成年人成年人未成年人未成年人人们无意识的对安全、人们无意识的对安全、交往、认可的渴望交往、认可的渴望,是是潜意识对母亲的依赖潜意识对母亲的依赖索取索取交易交易奉献奉献无为无不为无为无不为自我实现（成就）就是个人价值自我实现（成就）就是个人价值(物质知识精神等物质知识精神等)被他人所认可被他人所认可,或从根本上被自己所认可或从根本上被自己所认可!人生三阶段：母体依赖，（潜在）父母的认可，自我认可客户需求冰山理论显性的利益，比如产品、价格、质量等；功能与成本隐藏的利益，包括关系、维护、交
34、往等；交易关系深藏的利益，影响成交的因素，那就是情感、感受、信任。-社会认同利益促销功能利益功能利益财务利益财务利益心理利益心理利益放大价值放大价值增加愉悦增加愉悦完美产品完美产品常见消费者促销方法常见消费者促销方法权威权威互惠互惠让步策略让步策略-对比原理对比原理承诺和一致承诺和一致社会认同社会认同喜好喜好 稀缺稀缺 安全安全（被动一致）（被动一致）被尊重被尊重被尊重被尊重自动响应自动响应 归属归属（主动一致）（主动一致）影响力模型影响力模型诱饵-钩住-巩固-信服第五招：太极攻防术-谈判 攻-发问：SPIN原则 成交关键在发问：S背景问题10-P难点问题40-I暗示问题80（后果：恐吓与展望
35、）-N成交问题100 人的注意力随着问而转动-(95%的人有问必答）；问号打开客户的心，句号关闭客户的心 互动：一问一答如跳舞 先求小yes,再求大yesFABE销售法则-快速介绍 言简意赅，快速阐明3分钟说完!FABE通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。E：（Evidence）
36、佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。FABE的理论基础 客户心中的5个问题：我为什么要听你讲？销售人员一开始就要吸引住客户 这是什么？应该从产品优点方面进行解释 那又怎么样？对我有什么好处？人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求 谁这样说的？还有谁买过？顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍一一.嫌货才是买货人嫌货才是买货人1.1.客户提出异议是营销过程中必然会出现的现象客户提出异议是营销过程中必然会出现的现象2.2.客户提出异议既是营销的障碍客户提出异议既是营销的障碍
37、,但也为成交创造了机会但也为成交创造了机会.二二.异议产生的原因异议产生的原因1.1.原因在于客户原因在于客户(1)(1)拒绝改变拒绝改变(2)(2)情绪处于低潮情绪处于低潮(3)(3)没有意愿没有意愿(4)(4)无法满足客户的需要无法满足客户的需要(5)(5)预算不足预算不足(6)(6)借口和推脱借口和推脱(7)(7)客户抱有隐藏式的异议客户抱有隐藏式的异议异议产生的原因异议产生的原因常见客户原因异议：常见客户原因异议：客观异议、主观异议客观异议、主观异议1、需求异议：、需求异议：真实的需求异议真实的需求异议-停止销售停止销售 虚幻的虚幻的-客观上有需求，需要刺激创造客观上有需求，需要刺激创
38、造 虚假的虚假的-找出借口原因找出借口原因2、拖延式异议：、拖延式异议：客户没有被说服客户没有被说服 需要更多时间了解需要更多时间了解3、权力异议、权力异议4、财力异议、财力异议2 原因在于营销人员本人(1)营销人员无法赢得客户的好感(2)做了夸大不实的陈述(3)使用过多的专业术语(4)事实调查不正确(5)不当的沟通(6)姿态过高3 原因在于产品本身(1)产品的质量本身不能满足客户的要求(2)产品定价策略不妥当4、原因在于企业本身(1)销售信誉不佳 (2)硬件、服务、品牌等不佳常见产品原因异议：常见产品原因异议：1、价格异议、价格异议2、货源异议：、货源异议：真实的真实的-以情动人，以心以情动
39、人，以心服人服人 虚假的虚假的-想杀价想杀价3、产品异议：对产品与服、产品异议：对产品与服务不了解务不了解4、服务异议、服务异议“太极行销”话术：认同+赞美+转移+反问 或 认同+理解原由+转移+同化：我同意/理解/-因为-，同时-“太极行销太极行销”话术话术-异议处理技巧异议处理技巧细心聆听分享感受 澄清异议 提出方案要求行动争辩是销售的第一大忌争辩是销售的第一大忌营销人员要给顾客留面子营销人员要给顾客留面子沟通要诀之太极话术沟通要诀之太极话术:认同认同(尊重知识价值尊重知识价值)+赞美赞美(贡献情感价值贡献情感价值)+转移转移(客观表达异议客观表达异议)+反问反问(促使换位思考促使换位思考
40、)。案例第六招：左右互博术-成交结论1：右脑是对左脑的模拟:左脑接受信息,精确、冷静;右脑接受模拟信息,模糊、热情.结论2、左脑是利益，逻辑线索，理性思维结论3、右脑是友谊，模糊意识，感性思维结论4、潜在客户左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责、是局限短暂的右脑追求产品带来的感觉、个人动机自我发展、是广阔的长期的结论5、销售人员销售中期、左脑进行对产品利益分析销售初期/销售后期（签约后期）右脑进行对客户关系的建设与维护结论6、潜在客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任结论7、在没有事先准备的面对接触中、绝大多数人用右脑结论8、在事先充分准备面谈中，在话题预期范围内你用的是左脑、维持的时间
41、取决于话题在预期范围内的时间、一旦话题被引导出准备范围，则再次使用右脑-不耐烦或敷衍结论9、人们擅长在快速的反应中使用右脑。在谨慎的决策中使用左脑结论10、左脑是深思熟虑的地方、右脑是现场发挥的地方左逻辑右感性左逻辑右感性 左智商右情商左智商右情商结论11：左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断结论12：左脑考虑收益，右脑考虑成本（安全感）；左脑考虑价值，右脑考虑价格结论13：农业文明善于用右脑，缺乏精确的训练和应用结论14：工业文明善于用左脑，缺乏对模糊的控制和应用结论15：信息化文明是左右脑的高度发达，浑然一体，共同发挥作用结论16：关注销售人员的左脑建设，左脑的内容和水平是可以通过培训来
42、实现的；相对来说，右脑的内容和水平是难以实现的，因此，需要识别销售人员的右脑水平结论17：右脑是有关沟通表现，处世能力的结论18：左脑是有关思维表现，思考能力的结论19：右脑水平测量工具：表达能力，处境判断能力，快速决定能力，实力分布的快速感觉和倾向，冲突中选择立场的准确性以及速度结论20、左脑水平的测量：思考能力，逻辑能力，推理能力有效陈述表达一个具体事物的能力，语言的结构，语言准确性，用词水平词汇掌控能力，有效扩展情景片断到一个完整的故事情节的能力结论21、潜在客户容易从右脑开始接触销售人员，并在接触的过程中使用左脑。但是使用的时间是短暂的，随后又转向右脑，但一般不会再返回左脑。除非是再次
43、见面。也许会重新用左脑来对话，以及决定话题结论22、对销售人员的挑战则是不断通过左脑严密的思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，从而达到签单目的结论23、右脑是经验性的，左脑是知识性的结论24、技能是在左脑的基础上通过右脑来表现结论25、销售人员的右脑对潜在客户的左脑（象限图1）感性-逻辑潜在客户在用理性思考，因此会出现许多对产品，或者销售人员代表的企业的实力、品牌、甚至对销售人员本人产生许多异议，这些异议基于理性思考。这个象限中销售人员以右脑应对，试图模糊化，无法准确地陈述产品给客户的利益，无法赢得客户理性的信任。潜在客户与销售人员的关系停留在非常初级的浅层，没有任何
44、机会深入扩展。结论26、销售人员的右脑对潜在客户的右脑（象限图2）感性-感性双方关系的建立主要看双方的阅历、经历、敏感性、感觉能力，任何细节的感知、肢体语言起着潜在影响对方的作用。视觉、听觉、感觉共同起着作用。情商高者胜，低者从。结论27、销售人员的左脑对潜在客户的右脑（象限图3）逻辑-感性一般来说，销售人员是有计划、有准备的、于是只要潜在客户使用右脑，那么将左脑的内容虚化为右脑的内容展示出来，实现有效的影响对方的感觉，从而影响到他的决策结论28、销售人员的左脑对潜在客户左脑（象限图4）逻辑-逻辑潜在客户在经过慎重考虑再次见面的时候会提出一系列问题，其中有信息寻找。有逻辑思考有感性问题有理想问
45、题。但一般来说理性问题居多，销售人员应上升到一个技能阶段，将左脑的积累变为右脑来表现，将潜在客户的左脑思考不知不觉中转移到右脑，并促使其决策。结论29、决策是使用左脑的，但是受到右脑的严重影响 -趋利避害的理性根本上是感性的结论30、全脑销售对销售人员管理的三点启发首先在挑选销售人员时，先考虑测量其右脑的水平，因为右脑水平是难以培养其次测量销售人员左脑水平确定其培训的重点通过逻辑训练可以在一定的时间内达到标准水平最后实现左脑的培训，并保持对右脑的测量左右互博销售人员销售人员客户客户右脑右脑左脑左脑左左脑脑右脑右脑 利益利益感觉感觉将客户锁定在右脑将客户锁定在右脑成交的关键要素成交的关键要素成交
46、的关键要素？上图所示同等条件下优先什么是同等条件？凭什么优先？销售过程中销的是什么？答案：自己（形象、自信、魅力）买卖过程中买的是什么？答案：感觉（安全感、优越感）买卖过程中卖的是什么？答案：好处（价值、长期关系）成交的时机？成交的时机？望闻问切望闻问切语言信号、行为信号、表情信号语言信号、行为信号、表情信号语言信号语言信号 客户通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价、说出“喜欢”和“的确能解决我这个困扰”等表露出来的签约信号。n以下几种情况都属于欲签约的语言信号：以下几种情况都属于欲签约的语言信号
47、：n客户对商品给予一定的肯定或称赞；客户对商品给予一定的肯定或称赞；n询问交易方式、交货时间和付款条件；询问交易方式、交货时间和付款条件；n详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等；详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等；n对产品质量及加工过程提出质疑；对产品质量及加工过程提出质疑；n了解售后服务事项，如安装、维修、退换等。了解售后服务事项，如安装、维修、退换等。行为信号行为信号n向后仰，靠在椅背上舒展身体向后仰，靠在椅背上舒展身体n前倾，更靠近销售员前倾，更靠近销售员n频频点头频频点头n快速记录快速记录n细看说明书、要求业务人员展示样品，并亲手触摸、试用产品
48、细看说明书、要求业务人员展示样品，并亲手触摸、试用产品等等所表露出来的购买信号等等所表露出来的购买信号表情信号表情信号 从面部表情和体态中所表现出来的一种购买信号，如微笑、从面部表情和体态中所表现出来的一种购买信号，如微笑、下意识地点头表示同意你的意见、神色活跃、对商品表示关注下意识地点头表示同意你的意见、神色活跃、对商品表示关注。等等。等等。谈判对象的语言、行为、表情等表明了他的想法。业务人员谈判对象的语言、行为、表情等表明了他的想法。业务人员可以据此识别客户的购买意向，及时地发现、理解、利用客户可以据此识别客户的购买意向，及时地发现、理解、利用客户所表现出来的购买信号，促成合作。所表现出来
49、的购买信号，促成合作。成交的方法？成交的方法？根据不同性格的人（根据不同性格的人（DIASC模型）采取不同的方法模型）采取不同的方法1、控制型（老虎）的特征与成交方式：、控制型（老虎）的特征与成交方式：-逻辑利益型逻辑利益型强势、自信、果断、不太重视人际关系、有力，直接，快速、没有耐强势、自信、果断、不太重视人际关系、有力，直接，快速、没有耐心、要求很高。代表人物：毛泽东心、要求很高。代表人物：毛泽东直截、专业、完善准备、提供数据、避免对立、顺从直截、专业、完善准备、提供数据、避免对立、顺从提供知识及见解以解决具体业务问题提供知识及见解以解决具体业务问题明确他的需求，提出你的建议以便控制型的人
50、能够比较选择解决办法明确他的需求，提出你的建议以便控制型的人能够比较选择解决办法及其可能的结果及其可能的结果直接提出签约，不要兜圈子，使用选择式结束直接提出签约，不要兜圈子，使用选择式结束2、热情型（孔雀）的特征与成交方式-感性关系型外向乐观、热心大方、让人信赖、注重人际关系、情绪化、自我评价很高花点时间建立私人关系和好感营造欢娱气氛常常保持联络、带他参加各种活动多谈论他们的目标，少谈细节部分谈论知名的客户，提供证据来支持你的话告诉他合作将使他出业绩、成功当你有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后，假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式要求签约，使用自信式结束643、分析型（猫头鹰）的特征
