1、对公财险产品及其营销策略对公财险产品及其营销策略 解晖解晖2013年年3月月 交通银行银保培训系列交通银行银保培训系列目录目录一、风险无处不在一、风险无处不在二、对公财产保险产品介绍二、对公财产保险产品介绍三、几种典型企业营销策略三、几种典型企业营销策略一、风险无处不在一、风险无处不在什么是风险？什么是风险？引致损失的事件发生的一种可能性。引致损失的事件发生的一种可能性。？是否发生？是否发生？何时发生？何时发生？何地发生？何地发生？损失程度？损失程度一、风险无处不在一、风险无处不在风险的分类（按照风险对象不同）：风险的分类（按照风险对象不同）：财产风险（自然灾害、意外事故）财产风险（自然灾害、
2、意外事故）责任风险（人身伤害赔偿责任、财产损失赔偿责任）责任风险（人身伤害赔偿责任、财产损失赔偿责任）信用风险信用风险人身风险人身风险一、风险无处不在一、风险无处不在火灾：火灾：在时间或空间上失去控制的燃烧所造成的在时间或空间上失去控制的燃烧所造成的灾害。构成本保险的火灾责任必须同时具备以下灾害。构成本保险的火灾责任必须同时具备以下三个条件：三个条件：1有燃烧现象，即有热有光有火焰；有燃烧现象，即有热有光有火焰；2偶然、意外发生的燃烧；偶然、意外发生的燃烧；3燃烧失去控制并有蔓延扩大的趋势。燃烧失去控制并有蔓延扩大的趋势。p案例案例一、风险无处不在一、风险无处不在自然灾害：指雷击、暴雨、洪水、
3、暴风、龙卷风、自然灾害：指雷击、暴雨、洪水、暴风、龙卷风、冰雹、台风、飓风、沙尘暴、暴雪、冰凌、突发冰雹、台风、飓风、沙尘暴、暴雪、冰凌、突发性滑坡、崩塌、泥石流、地面突然下陷下沉及其性滑坡、崩塌、泥石流、地面突然下陷下沉及其他人力不可抗拒的破坏力强大的自然现象。他人力不可抗拒的破坏力强大的自然现象。一、风险无处不在一、风险无处不在暴雨：暴雨：指每小时降雨量达指每小时降雨量达16毫米以上，或连续毫米以上，或连续12小时降雨量达小时降雨量达30毫米以上，或连续毫米以上，或连续24小时降雨量小时降雨量达达50毫米以上的降雨。毫米以上的降雨。p案例案例一、风险无处不在一、风险无处不在洪水：指山洪暴发
4、、江河泛滥、潮水上岸及倒灌。洪水：指山洪暴发、江河泛滥、潮水上岸及倒灌。但规律性的涨潮、自动灭火设施漏水以及在常年但规律性的涨潮、自动灭火设施漏水以及在常年水位以下或地下渗水、水管爆裂不属于洪水责任水位以下或地下渗水、水管爆裂不属于洪水责任。p案例案例一、风险无处不在一、风险无处不在台风、飓风：台风指中心附近最大平均风力台风、飓风：台风指中心附近最大平均风力12级级或以上，即风速在或以上，即风速在32.6米米/秒以上的热带气旋；秒以上的热带气旋；飓风是一种与台风性质相同、但出现的位置区域飓风是一种与台风性质相同、但出现的位置区域不同的热带气旋，台风出现在西北太平洋海域，不同的热带气旋，台风出现
5、在西北太平洋海域，而飓风出现在印度洋、大西洋海域。而飓风出现在印度洋、大西洋海域。p案例案例一、风险无处不在一、风险无处不在暴雪：暴雪：指连续指连续12小时的降雪量大于或等于小时的降雪量大于或等于10毫米毫米的降雪现象。的降雪现象。p案例案例一、风险无处不在一、风险无处不在地震：地壳发生的震动。地震：地壳发生的震动。海啸：海啸是指由海底地震，火山爆发或水下滑海啸：海啸是指由海底地震，火山爆发或水下滑坡、塌陷所激发的海洋巨波。坡、塌陷所激发的海洋巨波。p案例案例一、风险无处不在一、风险无处不在意外事故：意外事故：指不可预料的以及被保险人无法控制指不可预料的以及被保险人无法控制并造成物质损失的突发
6、性事件，包括火灾和爆炸。并造成物质损失的突发性事件，包括火灾和爆炸。p案例案例一、风险无处不在一、风险无处不在公众责任风险公众责任风险p案例案例一、风险无处不在一、风险无处不在产品责任风险产品责任风险p案例案例一、风险无处不在一、风险无处不在雇员忠诚风险雇员忠诚风险p案例案例二、对公财产保险产品介绍二、对公财产保险产品介绍产品分类产品分类产品名称产品名称企财险企财险财产一切险（基本险、综合险）财产一切险（基本险、综合险）机器损坏险机器损坏险营业中断险营业中断险现金险现金险工程险工程险建筑工程一切险（安装工程一切险）建筑工程一切险（安装工程一切险）责任险责任险公众责任险公众责任险雇主责任险雇主责
7、任险产品责任险产品责任险保证险保证险雇员忠诚保险雇员忠诚保险信用险信用险国内短期贸易信用险国内短期贸易信用险意键险意键险团体人身意外伤害险团体人身意外伤害险货运险货运险货物运输保险货物运输保险财产一切险（基本险、综合险）财产一切险（基本险、综合险）适用企业适用企业一般工商企业，凡是对相关财产有权益者一般工商企业，凡是对相关财产有权益者保险财产保险财产房屋建筑、装修、机器设备、办公家具及设备、存货等房屋建筑、装修、机器设备、办公家具及设备、存货等财产一切险（基本险、综合险）财产一切险（基本险、综合险）保障范围介绍保障范围介绍财产一切险：各类自然灾害及意外事故。财产一切险：各类自然灾害及意外事故。
8、财产基本险：火灾、爆炸财产基本险：火灾、爆炸财产综合险：火灾、爆炸财产综合险：火灾、爆炸+14+14种自然灾害种自然灾害机器损坏险机器损坏险适用企业适用企业一般工商企业，凡是对相关机器设备有权益者一般工商企业，凡是对相关机器设备有权益者保险财产保险财产工厂里的生产设备；工厂里的生产设备；商业楼宇内的电梯、监控设备、供电设备、消防设备等。商业楼宇内的电梯、监控设备、供电设备、消防设备等。机器损坏险机器损坏险保障范围介绍保障范围介绍机器设备自身原因损坏；（短路、漏电或设计错误等）机器设备自身原因损坏；（短路、漏电或设计错误等）工人操作不当或恶意损坏工人操作不当或恶意损坏营业中断险营业中断险适用企业
9、适用企业大型生产企业、大型酒店、商场、超市等。大型生产企业、大型酒店、商场、超市等。保险对象保险对象企业的年毛利润。企业的年毛利润。保障范围介绍保障范围介绍企业因自然灾害或意外事故发生，导致营业中断所造成企业因自然灾害或意外事故发生，导致营业中断所造成的毛利润损失。的毛利润损失。现金险现金险适用企业适用企业商场、酒店、餐饮、娱乐、生活服务等日常有现金收支商场、酒店、餐饮、娱乐、生活服务等日常有现金收支的营业企业。的营业企业。保险对象保险对象在营业场所或运输途中的现金及有价证券。在营业场所或运输途中的现金及有价证券。保障范围介绍保障范围介绍火灾、火灾、1414种自然灾害、抢劫。种自然灾害、抢劫。
10、建筑工程一切险（安装工程一切险）建筑工程一切险（安装工程一切险）适用企业适用企业各类工程的业主或承包方。各类工程的业主或承包方。保险对象保险对象工程物质损失及第三者责任。工程物质损失及第三者责任。保障范围介绍保障范围介绍各类自然灾害及意外事故。各类自然灾害及意外事故。公众责任险公众责任险适用企业适用企业商场、酒店、医院、体育馆等公众活动场所经营管理者。商场、酒店、医院、体育馆等公众活动场所经营管理者。保障内容介绍保障内容介绍企业因经营业务造成第三者的人身伤害或财产损失，依企业因经营业务造成第三者的人身伤害或财产损失，依法应承担的经济赔偿责任。法应承担的经济赔偿责任。雇主责任险雇主责任险适用企业
11、适用企业各类企事业单位。各类企事业单位。保障内容介绍保障内容介绍雇员在工作中遭受意外伤害时，企业依法应承担的经济雇员在工作中遭受意外伤害时，企业依法应承担的经济赔偿责任。赔偿责任。产品责任险产品责任险适用企业适用企业各类产品的生产、销售企业（以日常民用产品为主）。各类产品的生产、销售企业（以日常民用产品为主）。保障内容介绍保障内容介绍由于产品存在缺陷造成使用者的人身伤害或财产损失，由于产品存在缺陷造成使用者的人身伤害或财产损失，生产商、销售商依法应承担的经济赔偿责任。生产商、销售商依法应承担的经济赔偿责任。雇员忠诚保险雇员忠诚保险适用企业适用企业各类企事业单位。各类企事业单位。保障内容介绍保障
12、内容介绍因雇员的不忠实行为造成企业的财产损失。因雇员的不忠实行为造成企业的财产损失。国内短期贸易信用险国内短期贸易信用险适用企业适用企业国内大型生产、贸易企业。国内大型生产、贸易企业。保险对象保险对象企业的应收账款。企业的应收账款。保障范围介绍保障范围介绍因买方无清偿能力或长期拖欠造成的财物损失。因买方无清偿能力或长期拖欠造成的财物损失。团体人身意外伤害险团体人身意外伤害险适用企业适用企业各类企事业单位。各类企事业单位。保险对象保险对象各类企事业单位的员工。各类企事业单位的员工。保障范围介绍保障范围介绍单位员工因意外伤害造成身故或残疾，保险公司按照保单位员工因意外伤害造成身故或残疾，保险公司按
13、照保单约定给付保险金。单约定给付保险金。货物运输险货物运输险适用企业适用企业货物生产、销售、运输企业。货物生产、销售、运输企业。保险对象保险对象运输中的货物。运输中的货物。保障范围介绍保障范围介绍货物运输过程中各类自然灾害及意外事故造成的货物损货物运输过程中各类自然灾害及意外事故造成的货物损失。失。三、几种典型企业的营销策略三、几种典型企业的营销策略写字楼、综合性商业中心、宾馆酒店写字楼、综合性商业中心、宾馆酒店生产企业生产企业工程业主或承包商工程业主或承包商写字楼、综合性商业中心、宾馆酒店写字楼、综合性商业中心、宾馆酒店企业面临的风险：请讨论企业面临的风险：请讨论写字楼、综合性商业中心、宾馆
14、酒店写字楼、综合性商业中心、宾馆酒店企业最关注的保险产品：企业最关注的保险产品：险种关注等级财产一切险 公众责任险 营业中断险 （酒店）其他 生产企业生产企业企业面临的风险：请讨论企业面临的风险：请讨论生产企业生产企业企业最关注的保险产品：企业最关注的保险产品：险种关注等级财产一切险 营业中断险 货物运输险/机器损坏险 意外伤害险/贸易信用险 其他 工程业主或承包商工程业主或承包商企业面临的风险：请讨论企业面临的风险：请讨论工程业主或承包商工程业主或承包商企业最关注的保险产品：企业最关注的保险产品：险种关注等级建筑（安装）工程一切险 团体意外伤害险 通用营销策略通用营销策略保险的作用：保险的作
15、用：补偿损失补偿损失帮助企业恢复生产、东山再起帮助企业恢复生产、东山再起风险管理风险管理帮助企业提高安全管理水平，降低帮助企业提高安全管理水平，降低事故发生的可能性事故发生的可能性保护放款人保护放款人银行规避风险的需求银行规避风险的需求通用营销策略通用营销策略从何谈起？从何谈起？借助社会事件，拜访或联系客户，询问企业对该借助社会事件，拜访或联系客户，询问企业对该事件的看法，企业是否已采取了相应防范措施，事件的看法，企业是否已采取了相应防范措施，是否考虑过购买保险转移风险。是否考虑过购买保险转移风险。从企业最关注的风险入手，逐渐完善保险保障。从企业最关注的风险入手，逐渐完善保险保障。当客户感兴趣时，与保险公司银保专员共同拜访当客户感兴趣时，与保险公司银保专员共同拜访客户，给予进一步保险介绍。客户，给予进一步保险介绍。40谢谢！谢谢！
