1、渠道管理渠道管理渠道激励渠道激励p掌握渠道激励掌握渠道激励 的定义；的定义；p掌握渠道激励的分类；掌握渠道激励的分类；p了解渠道激励的内容；了解渠道激励的内容；p了解渠道促销的含义；了解渠道促销的含义；p了解销售竞赛的含义；了解销售竞赛的含义；p掌握渠道返利的含义；掌握渠道返利的含义；渠道激励定义渠道激励定义v 激励是通过一定的手段和方法，调动对象的积极性和能动性的一种管理激励是通过一定的手段和方法，调动对象的积极性和能动性的一种管理行为。行为。v 渠道激励是指渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行渠道激励是指渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为增强渠道成员间的合作
2、精神，提升其工作积极性与经营效率的行为。为增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率的行为。畅销品畅销品价格优惠价格优惠前期铺货前期铺货广告支持广告支持付款条件付款条件市场业务市场业务工作指导工作指导销售技巧销售技巧培训培训特殊补贴特殊补贴准确及时准确及时的供货的供货需求需求压力压力行动行动满足满足渠道激励分类渠道激励分类渠道激励渠道激励渠道奖励渠道奖励物质奖励物质奖励价格优惠价格优惠费用支持费用支持年终返利年终返利渠道促销渠道促销精神奖励精神奖励评优评奖评优评奖培训培训助销助销决策参与决策参与工作设计工作设计区域、领域、品类、经销权区域、领域、品类、经销权目标激励目标激励销量、费用
3、、市场占有率销量、费用、市场占有率制订合理科学的销售目标制订合理科学的销售目标根据客户以根据客户以往的销售业往的销售业绩绩避免出现避免出现“鞭抽快鞭抽快马马”的现象的现象根据竞争对根据竞争对手在区域的手在区域的业绩业绩比较适合新开发比较适合新开发的市场，没有历的市场，没有历史数据的情况史数据的情况根据市场本根据市场本身的容量身的容量经济消费水平、经济消费水平、消费习惯、人口消费习惯、人口数量数量结合企业整结合企业整体市场目标体市场目标和推广预算和推广预算符合公司整体的符合公司整体的市场计划，也要市场计划，也要参考公司的投入参考公司的投入和市场推广力度和市场推广力度渠道激励重点措施渠道激励重点措
4、施 厂家以一定时期的销厂家以一定时期的销量为依据，根据一定量为依据，根据一定的标准，以现金或实的标准，以现金或实物的形式对经销商的物的形式对经销商的利润返还或补贴利润返还或补贴返利返利 厂家通过改善渠道状厂家通过改善渠道状况、改善与一级经销况、改善与一级经销商的关系和提升销售商的关系和提升销售业绩的一种杠杆启动业绩的一种杠杆启动方式方式渠道促销渠道促销 通过荣誉等方式，调通过荣誉等方式，调动经销商以及全体销动经销商以及全体销售人员的积极性，推售人员的积极性，推动市场活动顺利展开动市场活动顺利展开销售竞赛销售竞赛渠道促销方案设计渠道促销方案设计v 促销目的：销售型促销和市场型促销促销目的：销售型
5、促销和市场型促销v 促销内容：赠品、数量折扣、累计奖励、刮奖等促销内容：赠品、数量折扣、累计奖励、刮奖等v 促销时间：根据行业规律促销时间：根据行业规律v 促销力度：引起分销商的兴趣；促销结束后分销商的态度；是否会引促销力度：引起分销商的兴趣；促销结束后分销商的态度；是否会引起窜货；成本的承受能力以及产品的利润水平起窜货；成本的承受能力以及产品的利润水平v 促销活动的管理：从提交方案到审批、实施、考评、总结，都应严格促销活动的管理：从提交方案到审批、实施、考评、总结，都应严格按照程序执行按照程序执行小案例小案例可口可乐与百事可乐的渠道促销可口可乐与百事可乐的渠道促销v 可口可乐公司可口可乐公司
6、A地区针对餐饮渠道设计了地区针对餐饮渠道设计了“累计积分送杯累计积分送杯”的活动，的活动，规则是：酒楼累计一个月内进货规则是：酒楼累计一个月内进货15箱送可口可乐杯箱送可口可乐杯4个，餐牌个，餐牌2个；个；20箱送可口可乐杯箱送可口可乐杯8个，餐牌个，餐牌6个个，以次类推；，以次类推；v 百事可乐公司百事可乐公司A地区针对餐饮渠道设计了地区针对餐饮渠道设计了“瓶盖或拉环换礼品瓶盖或拉环换礼品”的活的活动，餐馆老板凭动，餐馆老板凭5个瓶盖或拉环就可以找百事的业务员兑换洗衣粉一个瓶盖或拉环就可以找百事的业务员兑换洗衣粉一小包或者其他百事的小礼品小包或者其他百事的小礼品 v 你认为哪一种渠道促销策略
7、更加有效？你认为哪一种渠道促销策略更加有效？销售竞赛销售竞赛确定销售竞确定销售竞赛目标赛目标确定优胜者确定优胜者奖赏奖赏确定竞赛规确定竞赛规则则确定竞赛主确定竞赛主题题制定竞赛费制定竞赛费用预算用预算召开总结会召开总结会议议开展经销商的销售竞赛开展经销商的销售竞赛的好处的好处激情激情关心关心凝聚力凝聚力团队合作团队合作达到目标达到目标返利目的返利目的提升整提升整体体销销量量完善市完善市场场加速回款加速回款扩扩大提大提货货量量阶阶段性段性目目标达标达成成品牌推广品牌推广返利的分类返利的分类按返利兑现时间按返利兑现时间按返利兑现方式按返利兑现方式1）及时返利）及时返利2）月度返利）月度返利3）季度
8、返利）季度返利4）年度返利）年度返利1）明返）明返2）暗返）暗返 飞利浦彩电某年对国内经销商的返利政策：飞利浦彩电某年对国内经销商的返利政策：月度返利：经销商月拿货月度返利：经销商月拿货100万以上，返点万以上，返点1%季度返利：经销商季度拿货季度返利：经销商季度拿货500万以上，返点万以上，返点0.5%年度返利：年度拿货年度返利：年度拿货1500万，再返点万，再返点0.5%一般经销商（或者代理商）要缴纳保证金，如果完不一般经销商（或者代理商）要缴纳保证金，如果完不成任务，比如任务是成任务，比如任务是1000万万/年，每少完成任务年，每少完成任务50万，万，则扣减则扣减1万保证金。万保证金。百
9、事可乐公司将返利分为四个部分：年扣、季度奖百事可乐公司将返利分为四个部分：年扣、季度奖励、年度奖励和下年度支持奖励。除年扣为励、年度奖励和下年度支持奖励。除年扣为“明返明返”（在合同上明确规定为（在合同上明确规定为1%）外，其余三项均为）外，其余三项均为“暗暗返返”，即事先没有约定任何执行标准，公司根据季度、，即事先没有约定任何执行标准，公司根据季度、年度经营业绩和目标要求决定和发放。年度经营业绩和目标要求决定和发放。返利内容返利内容v 产品返利：返利产品返利：返利=销量销量*av 物流配送补助：鼓励经销商承担物流配送职能物流配送补助：鼓励经销商承担物流配送职能v 终端销售补助：针对进场费、陈
10、列费等终端销售费用的补贴终端销售补助：针对进场费、陈列费等终端销售费用的补贴v 人员费用补贴：对经销商所核定的人员编制的工资支持人员费用补贴：对经销商所核定的人员编制的工资支持v 地区差别补偿：对市场基础差的经销商补贴地区差别补偿：对市场基础差的经销商补贴v 经销商团队福利：经销商行会、团队或互利会经销商团队福利：经销商行会、团队或互利会v 专销或专营奖励：经销商在合同期内，专门销售本企业的产品，不销专销或专营奖励：经销商在合同期内，专门销售本企业的产品，不销售任何其他竞争企业的产品售任何其他竞争企业的产品返利的力度返利的力度行业行业特点特点占经销商全占经销商全年利润率的年利润率的百分比百分比
11、参考竞争对参考竞争对手的返利点手的返利点日本夏普音响的返利政策是（针对专卖加盟商）：日本夏普音响的返利政策是（针对专卖加盟商）：1、经销商首次拿货、经销商首次拿货10万，当即返利万，当即返利5%用于广告、促销费用，以后每满用于广告、促销费用，以后每满10万，万，即返利即返利5%2、年度拿货达到、年度拿货达到100万，则再返利万，则再返利8%案例分析案例分析A药企对经销商的返利政策药企对经销商的返利政策一、销售进度返利政策：一、销售进度返利政策：1、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的25%，即可享受该项政策；，即可享受该项政策；2、进度
12、返利不同品种按不同比例执行，、进度返利不同品种按不同比例执行，“仲景胃灵丸仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵宝宝一贴灵”、“珍菊降压珍菊降压片片”的进度返利点数分别为的进度返利点数分别为1.5%、1%、0.5%；3、进度返利在下一季度的第一个月末兑现，返利采用安排经销商销售人员外出观光旅游、进度返利在下一季度的第一个月末兑现，返利采用安排经销商销售人员外出观光旅游等形式给予；等形式给予；二、年度总量返利政策：二、年度总量返利政策：1、经销商在完成当年各自的年度销售任务总量之后，不论经销商规模大小，按统一标准、经销商在完成当年各自的年度销售任务总量之后，不论经销商规模大小，按统一标准享受返利：享受返利：
13、“仲景胃灵丸仲景胃灵丸”按照按照2%、“宝宝一贴灵宝宝一贴灵”按照按照1.5%、“珍菊降压片珍菊降压片”按照按照1%的标准；的标准；2、返利由、返利由A药企在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付；药企在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付；三、及时回款返利政策：三、及时回款返利政策：1、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5%的及时回款返利；连续的及时回款返利；连续180天无应收帐款的经销商，享受天无应收帐款的经销商，享受180天回款总额天回款总额1%的回款返利；全年无应收帐款的回款返利；全年无应收帐款的
14、经销商，除以上两项之外，另外享受年度销售总量的经销商，除以上两项之外，另外享受年度销售总量0.5%的回款返利；的回款返利；2、以上返利为累加返利，经销商可重复享受；但如出现一次拖欠货款行为即取消所有回、以上返利为累加返利，经销商可重复享受；但如出现一次拖欠货款行为即取消所有回款返利；款返利；3、返利金额作为组织经销商参加高级学习培训班的费用投入；、返利金额作为组织经销商参加高级学习培训班的费用投入；案例分析案例分析A药企对经销商的返利政策药企对经销商的返利政策四、产品专卖返利政策：四、产品专卖返利政策：1、在同类产品中（如上海雷允上的、在同类产品中（如上海雷允上的“珍菊降压片珍菊降压片”、湖北
15、大华的、湖北大华的“宝宝一宝宝一穿灵穿灵”、深圳中联的、深圳中联的“仲景胃灵片仲景胃灵片”），如果经销商自愿只销售），如果经销商自愿只销售A药企的三药企的三个对应产品，即可享受该项返利政策；个对应产品，即可享受该项返利政策；2、返利在第二个销售年度以进货价格折扣形式兑现；经销商中途经营其他、返利在第二个销售年度以进货价格折扣形式兑现；经销商中途经营其他同类产品，该返利项目自动取消；同类产品，该返利项目自动取消；3、专卖返利的标准：、专卖返利的标准：“仲景胃灵丸仲景胃灵丸”1.5%；“宝宝一贴灵宝宝一贴灵”1%；“珍珍菊降压片菊降压片”0.5%；五、新产品推广返利政策：五、新产品推广返利政策：1
16、、如、如A 药企有其他新品种上市，配合密切的经销商（按要求积极组织召开药企有其他新品种上市，配合密切的经销商（按要求积极组织召开新产品上市推广会、快速进行铺货、开展终端促销维护工作），除了享受以新产品上市推广会、快速进行铺货、开展终端促销维护工作），除了享受以上四项常规返利之外，额外享受新产品销售额上四项常规返利之外，额外享受新产品销售额3%的返利；的返利；2、新产品推广返利在年终结算，在第二个销售年度第一个月末以等价值的、新产品推广返利在年终结算，在第二个销售年度第一个月末以等价值的货车、电脑等实物形式返还；货车、电脑等实物形式返还；六、返利执行说明：以上返利政策为累计返利，达到各个项目的标
17、准即可享受；六、返利执行说明：以上返利政策为累计返利，达到各个项目的标准即可享受；一旦经销商有破坏价格、跨区销售之行为，所有返利则自动取消。一旦经销商有破坏价格、跨区销售之行为，所有返利则自动取消。v 思考题：思考题：1.A药企的返利政策体现了哪些返利目的？药企的返利政策体现了哪些返利目的？2.A药企的返利政策体现了哪些哪种返利分类？药企的返利政策体现了哪些哪种返利分类？3.A药企的返利政策体现了哪些返利内容？药企的返利政策体现了哪些返利内容？v 某市移动公司对其合作商销售返利标准采用首付加分月按某市移动公司对其合作商销售返利标准采用首付加分月按质支付佣金（简称质支付佣金（简称P方式）的模式：
18、方式）的模式：v（一）、具体方式：（一）、具体方式：（1%、1%、1%结算三年）结算三年）v 1、当年度新发展用户按当年产生的话费收入以、当年度新发展用户按当年产生的话费收入以1%的比例的比例按月结算，时间为按月结算，时间为12个月。个月。v 2、当年度新发展用户在次年产生的话费收入以、当年度新发展用户在次年产生的话费收入以1%的比例的比例按月结算，时间为按月结算，时间为12个月。个月。v 3、当年度新发展用户在第三年产生的话费收入以、当年度新发展用户在第三年产生的话费收入以1%的比的比例按月结算，时间为例按月结算，时间为12个月，到期后终止结算。个月，到期后终止结算。v 例如：某合作商例如：
19、某合作商2005年年8月新发展用户月新发展用户1000户，户，2005年年9月月-2008年年8月产生的话费收入以月产生的话费收入以1%的比例按月结算销售佣的比例按月结算销售佣金，结算时间金，结算时间36个月个月（二）、分月按质支付佣金的产品种类及标准：分月按质支付佣金的产品种类及标准：产品名称首付销售佣金（元/户）第一年第二年第三年备注全球通新锐卡501%1%1%全球通701%1%1%神州行畅通卡301%1%1%动感地带401%1%1%神州行大众卡401%1%1%v（三）、首付销售佣金核发标准：（三）、首付销售佣金核发标准：v1、月度考评得分、月度考评得分80分以上（含分以上（含80分），首付销售分），首付销售佣金按照佣金按照100%核发。核发。v2、月度考评得分、月度考评得分70-80分（含分（含70分），首付销售分），首付销售佣金按照佣金按照95%核发。核发。v3、月度考评得分、月度考评得分70分以下首付销售佣金按照分以下首付销售佣金按照90%核发。核发。
