1、2019年11月一医药商业概况五医改政策及影响四中国医药商业的“三级站模式”三医药行业渠道分析二医药商业业态简介一、医药商业概况 1.全球医药市场简介2.中国医药市场简介3.中国医药商业现状全球医药市场简介全球医药行业的平均增长率在7%左右，10年在4%-5%。IMSHealth发布的最新年度预测报告显示，2019年全球药品市场规模将达8800亿美元。全球医药市场简介全球主要的医药市场仍然是北美、欧洲和日本，占了80%以上的份额。发展中国家的销售增长速度更加强劲。全球制药企业面临的诸多挑战制药企业产品线缺乏新产品很多药品专利保护即将到期政府的价格管制日益严格仿制药的威胁日益增大美国、欧洲和日本
2、等市场趋近成熟新产品的申请受到监管部门的严格管制中国医药市场简介近年来，中国医药行业发展快速且稳定，并预计未来几年会继续保持这一发展趋势。在2000-2019年，中国医药行业总销售额按20的复合增长率快速增长。IMSHealth发布的最新年度预测报告预测中国在2019年成为全球第三大医药市场。在2020年的世界药品市场中，中国将成为仅次于美国的第二大药品市场，市场容量接近2,200亿美元中国医药市场简介中国医药行业现状数量多，但行业集中度相对较低，缺乏规模效益；竞争激烈，盈利能力低，外企药企占领70%以上市场，截取80%以上利润；研发投入不足，产品创新能力弱；经营管理与品牌形象与国际先进水平差
3、距较大；自身的发展和医改政策等外力的推动下，竞争加剧，行业集中程度加强；二、医药商业业态简介 1.纯销与分销2.终端推广3.药房托管4.零售5.快批与快配纯销与分销纯销，是指医药商业企业直接配送进医院，和分销是有区别的。纯销与分销目前，纯销有两种方式：方式一：医药工业企业发货给医药商业企业，医药商业企业直接配送进医院。如上图“医药工业企业-医药商业企业-医院”的线，该方式对医药商业企来而言是纯销。方式二：医药工业企业发货给A商业企业，A商业企业分销给B商业企业，B商业企业配送进医院。如上图“医药工业企业-医药商业企业A-医药商业企业B-医院”，该过程中对于医药商业企业B而言是纯销，对商业企业A
4、而言则是分销。对于区域大型医药商业企业（如南京医药、上海医药、国控广州等）而言，虽然方式1纯销和方式2分销，他们都参与了，但是其中的盈利模式和盈利能力是完全不一样的。方式1（纯销）：毛利率58左右，但必须承受医院长时间的拖款，算上财务费用，销售净利率基本在1左右。方式2（分销）：毛利率23左右，但由于是调拨给其他商业公司，因此回款时间较短，销售净利率基本在1左右。终端推广目前，中国1万多家医药商业公司，超过一半以上都是做终端推广的。这部分公司很多正在或即将进行转型，将来就是医药商业参与医药工业价值链分配的主力军。所谓终端推广主要指在全国主要城市设立驻外办事处，招聘大量业务员进行市场开发、产品推
5、广。第一终端，指的是医药部分“以药养医”体制下的城市医院第二终端，是指城市社会药店第三终端，是指除医院药房、药店之外的，直接面向消费者开展药品销售的所有零售终端。如乡镇卫生院、农村和社区中的个体诊所、乡村医生的小药箱、企业和学校的医疗保健室等等。药房托管药房托管，顾名思义，就是拖管医院的药房。在药房的所有权不发生变化的情况下，将药房交由医药公司进行经营和管理。医药公司根据药房的库存，自动补货。出现背景：近年来，群众对看病贵、看病难的反应强烈；医院药剂科一方面“缺位”，另一方面“越位”；医疗机构的药品价格高于市场价格；药品生产、流通市场复杂，中间环节较多；药品采购部规范，医药购销中的不正之风杜而
6、不绝。零售零售是指负责药品零售的药店，中国有34万间药店，其中，只有2个模式，单体药店和连锁药店。单体药店：中国大部分的药店仍然是单体药店。单体药店目前进货的主渠道是快批、个人售卖等，这几年还新兴起了一个药店采购联盟，不过不是主流。连锁药店：中国的连锁药店是单体药店发展到一定程度的产物，目前的发展速度很快。连锁药店是指在一个连锁总部统一管辖下，将有着共同的理念、经济利益、服务管理规范的众多药店，以统一进货或授权特许等方式连接起来，实现统一标准化经营，共享规模效益的一种组织形式。连锁药店目前进货的主渠道是快批、厂家直接发货、个人售卖等。快批与快配模式快批与快配模式传统的药品流程，经过的商业公司太
7、多，如上图的“药品生产厂家A商业公司B商业公司C商业公司D商业公司药店”，经过层层加价，药品终端价格居高不下。九州通发扬光大了传统的快批模式，核心就是缩短流通环节，即上图中间的路径，“药品生产厂家九州通D商业公司”或“A商业公司九州通D商业公司”。传统的快批模式，降低了终端药品的价格，在市场化中期具有极强的生命力。如今，传统的快批模式在市场化竞争加剧的背景下，已经升级了，升级版的快批（也被称为快配）强调的是对终端的配送，即上图最右边的路径，“药品生产企业九州通药店”或“A商业公司九州通药店”。三、中国医药商业企业渠道模式 1.三级站模式2.几种典型的渠道模式中国医药商业的“三级站模式”中国医药
8、商业的“三级站模式”时间：建国至1984年 药品流通只有4级国营主渠道北京、上海、沈阳、天津、广州五家为一级调拨站 1000余家二级地市级批发站3000余家 三级县级批发站流程：逐级下拨至消费终端（医院和药店）主要特点企业和批发站按计划生产和销售,通过定货会签定供货合同,制定生产计划流通供货和返款由银行托收承付,不存在返款问题周转时间长,经过三级批发渠道,流程需时约个月药品价格逐级加价,不存在价格竞争中国医药商业渠道-总经销模式销售不是管理重点医院和药店总经销药厂患者区域经销目标用户!总经销模式。制药企业将某一品种或数个品种交由某家有药品经营权的公司在中国境内独家经销的模式。此模式下的制药企业
9、只是一个生产、供应商而已，销售方面的事情可概不过问。优点：能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场，节省大量精力和人力投入，同时也符合专业分工的合作原则。缺点：生产企业处于市场的被动地位；市场完全掌握在经销商手上。中国医药商业渠道-区域经销模式底价结算差价分成医院和药店总经销药厂患者区域经销区域经销常见过票问题区域经销模式，俗称“大包”，“底价承包”。此模式指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价出售给组织或个人，使其成为该区域的独家总代理商。优点：中小药企普遍缺少市场开发费用和完善的营销网络，这种模式可在全国各地迅速使企业的产品进入市场，也利于根据各个区域的差异来调整整个市场，控
10、制大局。缺点：较难找到符合企业要求的区域代理商；差异性扣率政策造成矛盾；窜货问题。中国医药商业渠道-区域多家代理制医院和药店区域代理药厂患者区域代理区域代理区域多家代理制的定义：药品生产企业在一定的市场范围内选择多家医药公司代理分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工作由医药公司负责。优：提高产品覆盖率；降低费用；有利于对代理控制；缺：易造成市场混乱；可能会被代理商背叛；出现假药中国医药商业渠道-终端模式跟踪到药品进入终端医院和药店一级医药公司药厂患者二级医药公司跟踪到药品从终端销售出去做终端模式。在全国主要城市设立驻外办事处，招聘大量业务员进行市场开发、产品推广。在管理上需要跟踪药
11、品流向，管理渠道库存，在终端进货环节(或终端销货环节)支付终端费用。优点：企业掌握市场的第一手资料，不再怕被经销商牵着鼻子走，终端做透了，产品也就好形成品牌，利于树立企业良好形象。缺点：企业需要大量的人力和资金，销售人员的懒惰和“一脚踏两只船”的现象比较严重。四、中国医改政策及影响 1.7号文件2.两票制3.医改对医药商业企业带来的影响7号文件2009年1月17日，国家公布进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见，以下是其中部分内容：组织机构：全面实行政府主导、以省（自治区、直辖市）为单位的网上药品集中采购工作。参加对象：县及县以上人民政府、国有企业（含国有控股企业）等所属的非营利性医疗机构，
12、必须全部参加药品集。采购周期：集中采购周期原则上一年一次。采购范围：除特殊药品和基本目录药品外的所有药品都列入集中招标范围。投标主体：药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标。回款：对回款的要求越来越具体配送：由生产企业或委托具有现代物流能力的药品经营企业向医疗机构直接配送，原则上只允许委托一次。如被委托企业无法向医疗机构直接配送时，经省级药品集中采购管理部门批准，可委托其他企业配送。两票制两票制”是指药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票，以“两票”替代目前常见的七票、八票，减少流通环节的层层盘剥，并且每个品种的一级经销商不得超过2个。市辖区以外或边远地区可以允许“三票”、有二级经销商，但一级经销商所配送的同一厂家的品种，在同一个地级市只能委托12个二级经销商。医改对医药商业企业带来的影响政府加大医疗领域投入，市场广阔；药企利润空间被压缩；基本药物，低价药受重视，内资药企获得机遇；行业洗牌加剧，小企业面临较大压力；
