1、课课 程程 来来 源源上海博科资讯上海博科资讯股份有限公司股份有限公司博科拜访客户博科拜访客户培训课程培训课程台湾银行训练台湾银行训练讲义讲义与顾客沟通的与顾客沟通的技巧技巧课课 程程 大大 纲纲1、常见的四种谈判类型2、沟通的基础常识及演练3、成功拜访程序及演练学习的方法学习的方法：我的角色：我的角色：导演、导游导演、导游我的目标：我的目标：MAKE YOU A STAR你的角色：你的角色：A attend：积极的参与 S study：认真的学习 T teach：相互的教导 A apply：灵活的应用 R review：不断的回顾要想在学习和工作中获得成功，就必要想在学习和工作中获得成功，就
2、必须确定自己每一步的目标和期望，并须确定自己每一步的目标和期望，并不断检查自己的行为与目标的差距。不断检查自己的行为与目标的差距。1、每一个小组选出一个组长，选择方式：、每一个小组选出一个组长，选择方式：伸出大母指，把大母指指向你要选择的人，伸出大母指，把大母指指向你要选择的人，并喊：我选择你！并喊：我选择你！2、奖品：书、奖品：书规规 则则分分 组组 竞竞 赛赛课程第一节：课程第一节：2、沟通的基础常识及演练3、成功拜访程序及演练1、常见的四种谈判类型常见的四种谈判类型一、不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，死教条，以无知为主导，谈判时必定干蠢事。驴我驴，我怕谁！二、对任何东西都能接受，总
3、是听人摆布，缺乏为自身利益而斗争的意识，怕得罪人羊狼的美餐三、能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西，靠阴谋诡计过活。狐狐乌鸦大嫂的故事四、具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求想要的东西，处变不惊，从容不迫，以自己的言行赢得对方的尊敬。枭枭谈判高手课程第二节：课程第二节：1、常见的四种谈判类型3、成功拜访程序及演练2、沟通的基础常识及演练1溝通信號的選擇:這三種信號所佔的比重如下（by Albert Merhabian）：面部表情：55%。聲調口氣：38%。遣詞用字：7%。你真是我的好朋友2溝通位比的選擇:n一坐一站較強烈,都站著則次之,都坐着最溫和n距離太近較強勢,距離太遠較冷漠,(不
4、過這也會因國情不同而有差異)通常以两个肩寬為合理距離,距此合理距離越近表示態度越正面與他人溝通的技巧3溝通姿勢的選擇:通常身體筆直表示你姿態很高(或情緒很high)若雙手環抱胸前,兩腳併合,表示你正採取封閉的態度若四肢自然(或下垂),身體向前微傾,表示對對方的接納與他人溝通的技巧4溝通手勢的選擇:如果手勢很多，表示能接納對方的意見，手勢很少則表示不接受對方的意見，或者是對對方所談的話題不感興趣；手勢也可看出你支配或服從的程度，支配欲強的人手勢多直接向外、指著對方，反之，服從性強的人手勢多半是輕輕碰觸自己，也常聳聳肩。與他人溝通的技巧5溝通表情的選擇:n如果頭歪都不歪的看著天花板，表情凝重，表示
5、你懷疑對方所說的（不是事實）；n如果你的頭部、臉部與眼睛都不與對方正面接觸，表示你有防衛心理，而且通常也是缺乏自信；n如果輕微縐縐眉頭，甚至略打呵欠，表示對所談話題沒興趣。與他人溝通的技巧n多傾聽顧客的心聲而不需要說太多的話n多接受顧客的抱怨而不需要做太多解釋n多關心顧客這個人而不要只關注於業務與顧客溝通的技巧课程第三节：课程第三节：1、常见的四种谈判类型2、沟通的基础常识及演练3、成功拜访程序及演练财务能力财务能力准备充裕准备充裕资讯资讯知识知识经验经验谈判技巧谈判技巧耐心耐心法律法律奖惩能力奖惩能力有影响力的朋友有影响力的朋友公众舆论公众舆论公司规模公司规模职位职位年纪年纪声誉声誉 谈判的
6、力量事前准备事前准备Preparation接近接近Approach状况把握状况把握Survey产品介绍产品介绍Presentation 展示展示Demonstration建议书建议书Proposal缔结缔结close销售销售7 7步骤步骤OBJHanding异议处理异议处理CustomerService售后服务售后服务笔笔pen笔记用品笔记用品paper sheet名片名片business card相关资料（电子版或打印）相关资料（电子版或打印）material for presentation小礼品小礼品gift合约书合约书agreement还有还有检查仪容！检查仪容！Check dress
7、ing and appearance面谈前的准备面谈前的准备消除紧张消除紧张留心第一印象留心第一印象提出共同的话题提出共同的话题做个好听众做个好听众适当的微笑适当的微笑制造再次拜访的机会制造再次拜访的机会Approach Approach 首次拜访首次拜访上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有有 限限 公公 司司 Shanghai Boke Information Technology CO.,ltd.观观 察察询询 问问倾倾 听听确认解决方法确认解决方法Survey Survey 的程序的程序上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有有 限限 公公 司司 Shanghai
8、 Boke Information Technology CO.,ltd.SurveySurveyProbingProbing 询问的目的询问的目的收集资料以确定客户的实际情收集资料以确定客户的实际情 况和面临的问题况和面临的问题引导客户参与分析问题引导客户参与分析问题引导客户了解其现况与期望引导客户了解其现况与期望（解决方案）的关联（解决方案）的关联上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有有 限限 公公 司司 Shanghai Boke Information Technology CO.,ltd.SurveySurveyProbing Probing 询问的类型询问的类型开放询问
9、法开放询问法：让客户自由发挥Open Question限定询问法限定询问法：限定客户回答的方向Close QuestionSurveySurveyProbingProbing-问题漏斗问题漏斗 友善的寒暄友善的寒暄 宽广且善于回答的开放问句宽广且善于回答的开放问句 针对询问方向的开放问句针对询问方向的开放问句 针对询问方向的限定问句针对询问方向的限定问句 针对特定目标的开放问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句针对特定目标的限定问句Need需求需求你真的会听吗？你真的会听吗？倾听倾听听而不闻听而不闻敷衍了事敷衍了事选择的听选择的听专注的听专注的听同理心的听同理心的听耳到耳到口到口到手
10、到手到眼到眼到心到心到SurveySurveyListening Listening 倾听技巧倾听技巧是是“倾听倾听”而不是而不是“听听”眼神眼神记笔记记笔记注意肢体语言注意肢体语言“抛砖引玉抛砖引玉”的回应的回应考虑删除，并在前一个PTT进行讲解SurveySurveyListeningListening 倾听技巧倾听技巧如果你不会，你很可能一无所获如果你不会，你很可能一无所获对象现有的与缺少的对象现有的与缺少的前述两者的差距与原因前述两者的差距与原因其差距的重要程度其差距的重要程度期望期望抱怨抱怨Survey Survey 即将结束即将结束统计所得情报、资料统计所得情报、资料整理，归纳，做
11、总结整理，归纳，做总结与客户取得一致同意与客户取得一致同意1.2分钟分组准备2.A、B组派1人为代表做销售代表3.C、D组派一人做老板规规 则则上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有有 限限 公公 司司 Shanghai Boke Information Technology CO.,ltd.产品介绍产品介绍PresentationPresentation上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有有 限限 公公 司司 Shanghai Boke Information Technology CO.,ltd.PresentationPresentation-F F A B-F
12、 F A B 技巧技巧本阶段的关键本阶段的关键Feature:产品或解决方法的产品或解决方法的特征特征Function:因特点而带来的因特点而带来的功能功能Advantage:功能的功能的优点优点Benefits:优点带来的优点带来的利益利益上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有有 限限 公公 司司 Shanghai Boke Information Technology CO.,ltd.PresentationPresentation-F F A B F F A B 的重要的重要满足客户的需求满足客户的需求引发客户的需求引发客户的需求加深客户某些特定的需求加深客户某些特定的需求P
13、resentationPresentation-导入导入F F A BF F A B了解客户需求了解客户需求确认客户需求确认客户需求分析客户需求比重分析客户需求比重排序产品销售重点排序产品销售重点出现出现“初始利益陈述初始利益陈述”展开展开“特征，功能，优点，利益特征，功能，优点，利益”销售最能满足客户需求的特征销售最能满足客户需求的特征PresentationPresentation-F F A B F F A B 展开展开特特 征征Feature功功 能能Function利利 益益Benefit优优 点点Advantage建议的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语建议的说出产品的特点及功
14、能，避免使用艰深术语建议的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语PresentationPresentation-说服技巧说服技巧了解客户需求了解客户需求了解客户需求了解客户需求您说得对您说得对是的是的特点及功能特点及功能也就是说也就是说所所 以以比方说比方说只要有那些特点，就能只要有那些特点，就能PresentationPresentation-说服技巧说服技巧F F A BVision(愿景）愿景）Price(价格）价格）Value(价值）价值）：价值累加法价值累加法Value added软件成交￥软件成交￥10软件价￥软件价￥10商誉￥商誉￥2服务￥服务￥2信任￥信任￥2特点￥特点￥1使
15、用价值￥使用价值￥3PresentationPresentation-F F A BF F A B训练训练 Feature/FunctionAdvantage Benefit特点特点/功能功能也就是说也就是说所以所以比方比方只要什么只要什么就能就能训练一：阶段浓缩料训练一：阶段浓缩料训练二：训练二：611乳猪料乳猪料上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有有 限限 公公 司司 Shanghai Boke Information Technology CO.,ltd.PresentationPresentation-产品介绍产品介绍目目 的的让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。
16、让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。让准客户认为你的让准客户认为你的“解决方案解决方案”能满足他和你能满足他和你 提出提出 的他的所有需求。的他的所有需求。程程 序序确认需求确认需求总结需求总结需求就需求介绍软件产品就需求介绍软件产品就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求总结总结上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有有 限限 公公 司司 Shanghai Boke Information Technology CO.,ltd.善用加减乘除善用加减乘除你与客户做你与客户做“总结总结”时时你面临你面临“竞争竞争”时时客户提出客户提出
17、“异议异议”时时你做你做“成本分析成本分析”时时客户客户“杀价杀价”时时上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有有 限限 公公 司司 Shanghai Boke Information Technology CO.,ltd.1.2分钟分组准备2.A、B组派1人为代表做销售代表3.C、D组派一人做老板规规 则则上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有有 限限 公公 司司 Shanghai Boke Information Technology CO.,ltd.产品演示产品演示DemonstrationDemonstration上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有
18、有 限限 公公 司司 Shanghai Boke Information Technology CO.,ltd.Demonstration Demonstration 的效果的效果处理客户的处理客户的不安。不安。证实在介绍过程中所说的，证实在介绍过程中所说的，解除客户解除客户疑虑。疑虑。让客户有让客户有“不好意识不好意识”的感觉。的感觉。感官的诉诸，加强客户感官的诉诸，加强客户“缔结合约缔结合约”欲欲望，望，使其产生使其产生“据为己有据为己有”的念头的念头上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有有 限限 公公 司司 Shanghai Boke Information Technolo
19、gy CO.,ltd.Demonstration Demonstration 的程序的程序合适的开场白合适的开场白回顾客户的需求回顾客户的需求专业并满足需求的演示专业并满足需求的演示总结并要求承诺总结并要求承诺上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有有 限限 公公 司司 Shanghai Boke Information Technology CO.,ltd.Demonstration Demonstration 前注意事项前注意事项务必请务必请“决策者决策者”参加参加整理要阐述的整理要阐述的“利益利益”并明确重点并明确重点检查检查演示稿演示稿、补充说明附件、补充说明附件预先预先演练
20、演练整理整理会议室会议室/洽谈区洽谈区小礼品小礼品/纪念品纪念品上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有有 限限 公公 司司 Shanghai Boke Information Technology CO.,ltd.Demonstration Demonstration 中注意事项中注意事项聚焦聚焦“决策者决策者”。说明重要的说明重要的“利益点利益点”时，时，应逐项取得客户的同意。应逐项取得客户的同意。穿插询问，不要单方面进行。穿插询问，不要单方面进行。对竞争者作对竞争者作“比较分析比较分析”。自信与从容。自信与从容。上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有有 限限 公公
21、司司 Shanghai Boke Information Technology CO.,ltd.Demonstration Demonstration 结束注意事项结束注意事项结束前留出与客户交流的时间结束前留出与客户交流的时间倾听客户的意见倾听客户的意见要求承诺并尽力促成要求承诺并尽力促成“合约缔结合约缔结”上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有有 限限 公公 司司 Shanghai Boke Information Technology CO.,ltd.1.2分钟分组准备2.A、B组派1人为代表做销售代表3.C、D组派一人做老板规规 则则上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股
22、 份份 有有 限限 公公 司司 Shanghai Boke Information Technology CO.,ltd.成交与缔结成交与缔结CloseClose上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有有 限限 公公 司司 Shanghai Boke Information Technology CO.,ltd.要求承诺与缔结要求承诺与缔结建立信任建立信任发掘需要发掘需要介绍解决方法介绍解决方法要求承诺要求承诺时时 间间时时 间间销售过程销售过程上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有有 限限 公公 司司 Shanghai Boke Information Technolo
23、gy CO.,ltd.Close Close 直接要求直接要求时时 机机客户完全认可你所发掘到的需求客户完全认可你所发掘到的需求+同意你建议的解决方案符合需求同意你建议的解决方案符合需求 我们今天就签协议吧！这样就有充分我们今天就签协议吧！这样就有充分的时间让我们的实施人员与服务人员解决你的时间让我们的实施人员与服务人员解决你的所有问题。的所有问题。上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有有 限限 公公 司司 Shanghai Boke Information Technology CO.,ltd.Close Close 间接要求间接要求推定承诺法推定承诺法谁给你这推定的权利？谁给你
24、这推定的权利？客户表示同意你陈述的各项建议客户表示同意你陈述的各项建议他已经流露出明确的他已经流露出明确的“签约信号签约信号”上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有有 限限 公公 司司 Shanghai Boke Information Technology CO.,ltd.Close Close 试探性要求试探性要求测量准客户的温度测量准客户的温度探知准客户关心的问题探知准客户关心的问题寻找反对的原因寻找反对的原因提前判别事件的真伪提前判别事件的真伪发现潜在的竞争对手发现潜在的竞争对手Close Close 试探性要求试探性要求你可以在销售过程中的任何阶段提出要求你可以在销售过程
25、中的任何阶段提出要求看到明显的签约信号看到明显的签约信号陈述有效的卖点后陈述有效的卖点后刚克服异议时刚克服异议时你可以用直接或间接手法，你可以用直接或间接手法，或任一种你习惯采用的方式或任一种你习惯采用的方式要求签约要求签约CloseClose客户异议客户异议-抗拒抗拒情绪性不信任销售员本人或产品情绪性不信任销售员本人或产品 -不好用，骗人的不好用，骗人的竞争者宣传或自我认知竞争者宣传或自我认知 -太贵了太贵了这些功能不稀奇这些功能不稀奇拒绝改变现状拒绝改变现状 -我没有办法决定我没有办法决定CloseClose如何面对如何面对-抗拒抗拒冷静、仔细的倾听冷静、仔细的倾听透析其真正的本意透析其真
26、正的本意化抗拒为询问化抗拒为询问回答要委婉回答要委婉CloseClose客户异议客户异议-疑虑疑虑缺乏信心缺乏信心 是吗？这个问题我要是吗？这个问题我要安全感安全感 是吗？外面人家都说是吗？外面人家都说价值观价值观 没想到，竟然要花没想到，竟然要花所以所以 习惯性习惯性 嗯嗯再比较看看再比较看看 CloseClose如何解决如何解决 疑虑疑虑设身处地设身处地鼓励客户说出真正的疑虑鼓励客户说出真正的疑虑回答问题回答问题确认疑虑已经消除确认疑虑已经消除要求承诺要求承诺CloseClose解决疑虑解决疑虑-常用语法常用语法是的是的是的是的但是但是反问法反问法举例法举例法不必一定要对方屈服于你的意见不
27、必一定要对方屈服于你的意见Close Close 刺激拥有欲望刺激拥有欲望引导准客户描绘拥有后的利益引导准客户描绘拥有后的利益善用指导、控制善用指导、控制现场演示现场演示说明现在正是抢购时机说明现在正是抢购时机“临界高潮临界高潮”时时暂停暂停3秒秒YESYESYESYESYESClose Close 掌握签约信息掌握签约信息脸部表情脸部表情 频频点头频频点头 定神凝视定神凝视 不寻常的改变不寻常的改变肢体语言肢体语言 探身前望探身前望 由封闭而开放由封闭而开放 记笔记？记笔记？Close Close 掌握签约信息掌握签约信息语气言词语气言词 这个主意不坏这个主意不坏 不错不错 认真的讨论认真的
28、讨论 征求同意征求同意 气气 氛氛 语气灵活语气灵活 频频发问频频发问 热情招待热情招待Close Close 缔结合约缔结合约不犹豫、明确的提出不犹豫、明确的提出自信、迅速而不急躁自信、迅速而不急躁不要说太多的题外话不要说太多的题外话防止不相关的人介入防止不相关的人介入预设交易底线，不可轻易退让预设交易底线，不可轻易退让1.2分钟分组准备2.A、B组派1人为代表做销售代表3.C、D组派一人做老板规规 则则总结我的准备工作足吗？我说出并证明一切了吗？我找的准客户真正需要了吗？我认真聆听了客户意见了吗？我排除了客户的异议了吗？我提供必要的证据了吗？我要求签单了吗？竞争对手在什么方面比我们更有吸引
29、力？课程第四节：课程第四节：1、常见的四种谈判类型2、沟通的基础常识及演练3、成功拜访程序及演练4、谈价策略及案例分析开价时给自己谈判空间让对手做第一次让步不急于让步不要使让步成为开价的一部分让步的本身比让步的程度更为重要每次让步都要对方回报注意让步的形式、程度、时间和场合 让步的技巧可接纳的水准要先设立尽可能的高卖，尽可能的低买。态度坚定让对手确切了解喊价内容喊价过程中，不应附加喊价的理由。喊价的技巧 谈谈 判判 演演 练练卖方在参与谈判之前，通常都会订一个“最低可接纳的价格”，在谈判之初所开的价格大概都比“最低可接受的价格”高，而这高出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。现若卖方的最低可接
30、受价格为350元，但开价410元，因此最大减价数额为60元，在下页八种常见的让步方式中，你认为哪一种较理想？你认为哪一种较理想？第一阶级第二阶段第三阶段第四阶段100060215151515381317224221713852620122649100175010-11860000谈谈 判判 演演 练练一家大型猪场因现在使用的产品不满意准备更换厂家一家大型猪场因现在使用的产品不满意准备更换厂家你推荐了公司最好的产品给它你推荐了公司最好的产品给它，本猪场为本猪场为了了能迅速提能迅速提高猪的生长速度高猪的生长速度，准备一次性换掉，经过准备一次性换掉，经过比较、比较、议价议价、了解情况了解情况等手等手
31、续后续后，虽然你的价格比别人虽然你的价格比别人贵贵1515元每包元每包，仍然向你仍然向你购买一吨购买一吨.使用半个月后使用半个月后 ，发现效果没有预，发现效果没有预期的好，老板期的好，老板暴跳如雷地打暴跳如雷地打电话给电话给你，把你臭你，把你臭骂一顿，骂一顿，并声称并声称要退要退货赔偿货赔偿.请问请问你该怎你该怎么办么办？为什么为什么？测试三：（一）你想出售自己的汽车，得知卖得好能15万，准备在报纸上作广告，这时一个人上门出16。5万并付现金，此时你将：1、二话不说，立即成交。2、请他等广告刊出后再谈3、再讨讨价二）你想买汽车，正好广告有一辆15万你中意的汽车，你只凑足14。3万，你找上门说明
32、你强烈的愿望，只有这么多，对方同意成交。你认为：1、这个价格合适2、出价高了3、庆祝做成一笔对自己有利的买卖 八、如何使自己的产品卖一个好价钱作为卖方，则要价要极高，给自己留 下充足的余地。降低对方的期望值。又能使对方满足。避免对方对出价的疑虑。三、谈判者最不该做的事 接受对方的第一次出价营业人员要有赢利的观点。缺乏经验。出价一定要回价。案例六：第101次求爱测试七：你是一个光缆制造商，想和一家欧洲最大的有线电视台老板约会，几经延迟后，对方叫你当天下午去机场第四候机室，起飞前几分钟与你见面，机会难得，他一边办手续一边对你说可以和你签一个六个的供货合同，要你开个最低价。这时你是：1、开出你的最低
33、价以便能“挤进门去”2、开出一个比最低价略高一些的价码3、开个高价但留下讨价还价的余地4、祝他旅途愉快 1、要装成吝啬鬼。2、单方善意的让步不会较化对方，反而会更加强硬七、善意的神话：“让步”试十：你是一饮料公司的销售主管，一家连锁店的采购员因他的供应商工人罢工而无法供货，想求你帮助他解决这个燃眉之急，并希望马上提供50000打可乐，此时你是：1、太可以了2、告之可以，但须另加3%报紧急供货费用3、时间太急恐怕难以办到4、你的运气太好了，马上满足，这月还有100+3的搭赠 十、最有用的两个字不是“不 行”，而是“如果”谈判就是双方在做交易，谈判的过程也就 是相互交换的过程。谈判就是双方在做交易
34、，谈判的过程也是相互交换的过程。”如果“是你的要价，随后部分是你的回报没有白给的东西，绝对没有。测试十一：你是一名销售主管，谈判中对方一上来就厉色的指责你要价太高，后来更加变本加厉，威胁你和其它厂家做，对你的业务能力表示轻蔑，不断打断你的话，这时你是1、以牙还牙2、平心静气3、拂袖而去十一、如何对付态度恶劣者以牙还牙中能加剧双方的恶行。软弱对方会变本加厉。不动声色，不受影响，坚定的告诉对方这样做绝达不到目的。克制、耐心和必要的解释，你的任务是谈判，而非纠正他人的恶行。决心不变，不断提醒自己，这是对方的手段，你的条件能够促成谈判，前景很好，微笑着说“不”。测试十二：你看到一家搬运公司的招工广告，
35、按要求周五下午二点到公司人事处面谈，你一点五十五分到时，只见屋子里已经排了长队，你认为自己成功的机会是1、变小了2、变大了3、不受影响十二、谁有力量力量是谈判进程中最本质的东西，它完全 是主观的，看不见，摸不着。力量存在于头脑中，但谈判有两个脑袋。谈判者会根据一些客观的东西判断力量的大小，但主观影响更大，并不一定是买方有力量。力量在随时变化，即使客观环境不利，也不要轻易妥协。迫不及待、害怕谈判破裂会丧失力量。案例八：麻杆打狼的故事十四、虚设首长在发现对方底牌的同时又不暴露自己的底牌。不让步又给自己留余地。将苛刻的要求推给虚设首长以获取更氏多。须态度强硬时主事人远离现场，最好以电话或信函通知对方
36、。如对方采用此法，则要求见领导。测试十六：一家大猪场给你打来电话，只要你答应再降4元/包就开始改换你的产品，你是1、只答应降价2元/包2、同意3、告诉对方，要是同意修改条款可以考虑降价十六、如何不再让步带计算器，当面算出对你的损失有多大，让他看到你不让步的理由。谈判能否成功，关键在于克服价格障碍 的观点产错误的。石头的故事决定信念，不受影响。价格不变改变包装，世界上没有不变的包装。改换所装的方法。测试十七：你想卖一架小型飞机，带着多年积蓄和不额贷款，到一家气势灰宏的大楼的78楼，有一家专卖你想要的飞机的公司，总裁室巨大无比，一位衣著典雅的绅士坐在8米长的檀香木办公桌后面，屋内豪华之极，这时，你是1、觉得定能做成价格便宜的生意2、等着瞧，不为所动3、看着气势，不出高价不行十七、闪光的东西不全是金子不要被对方镇住。时刻提醒自己谨防骗局黑侠的故事。除了技巧，成功还需要最大量的行动日本寿险推销女神柴田禾子的故事100%的技能100%的态度=100%的成功齐唱步步高世界自有公道付出总有回报说到不如做到要做就做最好
