1、上午 09:00-09:30 介绍及分组 09:30-10:30 医药代表需要具备哪些素质或能力？10:40-12:00 如何进行微观市场管理1（用SWOT法分析市场）？下午 13:30-14:50 如何进行微观市场管理2（选择十大客户）？15:00-15:50 如何进行微观市场管理3（做月计划及周计划）？16:00-17:00 如何成功组织学术会议？医药代表的要求医药代表的要求HR HR Job BriefingTo generate profit and growth for the company.保证公司的利润和增长率保证公司的利润和增长率E Getting customers to
2、use or optimize customers usage of companys products through effective promotion and skillful interaction.通过有效的拜访和交流使医生更好的使用我们公司的产品通过有效的拜访和交流使医生更好的使用我们公司的产品What Is your Job?你工作的内容你工作的内容Primary 最基本的要求最基本的要求E To optimize the sales of XJP products to the customers by ensuring achievement of 坚定信心努力完成公司产
3、品的坚定信心努力完成公司产品的Etotal Rmb target.总金额销售目标总金额销售目标Etarget by product line.分产品指标分产品指标Responsibilities工作职责工作职责E To be competent in the performance of your job by ensuring proficiency in product knowledge and selling skills-Professional Call(Product/Competitive Call).熟练掌握产品知识及销售技巧，加强专业拜访（产品拜访/竞争拜访）E To pr
4、ovide effective coverage of your assigned territory-Territory Manager保证有效的覆盖率区域管理E To develop the right working attitude不断树立正确的工作态度ResponsibilitiesShort Term 工作职责短期工作职责短期(1-3年年)E Achievement of individuals goals完成个人的销售目标E To ensure punctual submission of reports.准时上报各种报表E To maintain a high standard
5、 of professionalism in your daily job routine.保持日常工作的高标准E To be a team player and contribute to companys effort in building a cohesive and progressive team.适应团队，适应公司的变革ResponsibilitiesLong Term工作职责工作职责 长期长期E Creativity in doing things具有创造性的思维E Decision on target doctors不断扩展目标医生数量E Additional promoti
6、onal activities不断开发和提高有效的促销活动Authority?权力权力1.Be a professional sales representative.做个做个专业专业 销售代表销售代表Information 信息 Information 信息Messenger 传递员 versus HR 代表 对Receiver 接收人 Productive usage of information 有效利用产品信息No action/result无行动、结果 Receiver 接收人 Action/result 行动、结果How Do I Approach My Job?如何做好我的日常工
7、作如何做好我的日常工作2.Do a full days job not a fool days job.做正常工作而不是自欺欺人。做正常工作而不是自欺欺人。“Smart”竭尽全力竭尽全力 “Fool”“傻瓜傻瓜”Maximize selling time Play the fool/truant 全力工作工作散漫Plan your work versus Work aimlessly有计划的工作 对工作无目标Right customer Random calling正确的医生 随机拜访Right frequencyBase on rapport正确的频率靠关系Right messageEver
8、ything except product正确的信息不提产品How Do I Approach My Job?E Get the right knowledge and skills.掌握正确的产品知识和销售技巧E Product knowledge,selling skills.产品知识，销售技巧E Training and follow up with self learning.培训和自我跟进E Get to know your territory.熟悉你区域的情况E Sales by product,hospital.分产品/医院的 销售量E Customer and territor
9、y.客户与区域的情况E Basic analysis and field work.基本的分析和实地工作How do I start my job?我该如何工作？我该如何工作？Adopt the right attitude.采取正确的态度E$=(K+S)A 财富（知识技巧）态度E 20%how,80%why 20怎么做，80为什么E Work hard and smart.苦干加巧干E Responsible and accountable.责任感与可信度E Willing to learn.勤于学习E Willing to change.乐于改变How do I start my job?
10、E Social call.社交型拜访E Social interaction to create better rapport with customer.利用社交型拜访可以和医生建立良好的关系E Informative call.信息型拜访E Delivering information to customer.仅仅是一种产品信息的传递E Interrogative call.提问型拜访E Continuous questioning either to collect information or to get customer to do the talking.通过不断的提问来收集信
11、息或与客户交流5 types of Customer Call 五种形式的拜访五种形式的拜访E Product call.产品拜访产品拜访E Connecting product knowledge with selling skills to convince customer to use or expand usage of our products.结合产品知识和销售技巧说服医生使用或我们的产品，不断增加产品的销量E Must have Objective Opening,Probing,Features&Benefits&Closing 必须包括有目的的开场白，探询，特性利益和成交E
12、 Competitive Call竞争型拜访竞争型拜访E Highly objective call目的性极强的拜访E Positioning your product as the first choice of treatment使你的产品成为医生治疗的首选药物E Preventing competitor from penetrating your market.阻止竞争对手侵占我们的市场5 Types Of Customer CallCombination call-70%Productive call/Competitive Call+30%Social call.混合型拜访=70产
13、品拜访/竞争拜访30社交型拜访Professional Call专业拜访专业拜访E Increase efficiency-less wastage time,more calls.提高效率增加拜访，减少时间浪费E Higher effectiveness-more sales效率更高销售增加Benefits of Professional 专业拜访的优势专业拜访的优势Strive for sales achievement.为完成销售目标不断努力为完成销售目标不断努力E Monthly sales target and product target.每月的销售指标和产品指标E By hosp
14、ital,by territory.分医院，分区域How do I manage my job?我如何进行工作？我如何进行工作？Ensure achievement of call rate.确保达到拜访频率确保达到拜访频率E At least minimum requirement.最低要求E Do not hesitate to do more if possible.在有可能的情况下，尽量多的拜访医生How do I manage my job?我如何进行工作？我如何进行工作？Number of slide presentation.幻灯演讲的数量E Ensure achievement
15、 of targeted number of slide presentation per month.保证完成每月规定的幻灯演讲数量E VIP development.不断发展学术带头人E Ensure identification and follow up development of VIP.确认并跟进学术带头人的发展工作How do I manage my job?我如何进行工作？我如何进行工作？Coverage of target doctors.目标医生的覆盖率目标医生的覆盖率E Ensure coverage of all targeted doctors as planned
16、.按计划的覆盖所有的目标医生E Ensure right frequency of calling.保证正确的拜访频率E Round table discussion 圆桌会议圆桌会议How do I manage my job?Prescribing analysis(ST/T1/T2)-Ris.处方分析（处方分析（ST/T1/T2）E Plan to increase number of AAA and AA.有计划的增加ST和T1医生的数量How do I manage my job?E Usage of promotional materials.有效利用促销资料有效利用促销资料E E
17、nsure usage of brochures,clinical papers.They are my bullets.有效使用宣传资料、临床文献。这些都是我们的有利武器E New business development.开发新销售渠道开发新销售渠道E Ensure creation of new business every quarter.每一季度确保可以开发一些新的销售渠道E Report submission.上报销售报表上报销售报表E Ensure punctual submission of report.准时上报各种销售报表How do I manage my job?E I
18、ncrease drug usage 增加药品用量增加药品用量Emore indication 不断扩展适应症Emore patients 不断扩大病人数量E Increase customer 增加目标医生增加目标医生Emore hospitals 开发更多的医院Emore doctors 发展更多的医生E Improve quality of call 提高拜访的质量提高拜访的质量Eproduct call 增加产品专业拜访Etime management/efficiency时间管理/提高效率How do I manage my job?E Right Customer.选择正确的医生选
19、择正确的医生E High potential,VIP.选择高潜力医生及VIP医生E Right Frequency.正确的拜访频率正确的拜访频率E Minimum investment,maximum returns.最小的投入，最大的产出E Right Message.传达正确的产品信息传达正确的产品信息E Impart core selling points to customer and expect result.将核心卖点传递给医生，达成预期的结果How to be a successful HR?Mindset.心态心态EBe business minded.要有一定一定的生意头脑
20、Scientific oriented 科学定位 to到Scientific approach 科学方法 but 加上Business oriented.生意头脑Key success factors?成功要素成功要素E For quantitative result.高成效高成效Factors因素因素WeightWork hard&smart 苦干加巧干25%Product Knowledge 产品知识20%Selling Skills 销售技巧20%Competitor knowledge 竞争产品知识10%Persistency 坚持不懈10%Good service 提供良好的服务10
21、%Personality 有个性的销售5%Total100%Key success factors?E For qualitative evaluation.定性评价定性评价E R eliable可信赖E E nthusiastic有热情E S ensible反应敏捷E P unctual准时E O ptimistic乐观的E N oble思想高尚E S ystematic有系统的E I ndependent独立的E B elonging归属感E L earner勤奋好学E E nterprising进取心Key success factors?Human relationship人际关系人际
22、关系E Have a high EQ(Emotional Quotient)or cultivate it努力提高自己的情商Key success factors?E Definition 定义E The ability to recognize and understand your moods,emotions,and drives as well as their effect on others.有能力识别和了解自己的情绪和情感，使之更好地影响其他人。E Hall marks 品质 E Self confidence 自信自信E Realistic self-assessment 符合
23、实际的自我评估符合实际的自我评估E Self deprecating sense of humor 保持幽默感保持幽默感 Self Awareness自我了解自我了解E DefinitionE The ability to control or redirect disruptive impulses and moods.The propensity to suspend judgement-to think before acting.有能力控制和改变自己冲动的心情和情绪。同时要有“三思而后行”的行为准则E Hall marksE Trustworthiness andintegrity.可
24、信及正直可信及正直E Comfort and ambiguity(ability to interpret in more than one way).可塑性及灵活性可塑性及灵活性E Openness and change.开放的和用于变革的开放的和用于变革的Self Regulation自我调节自我调节E DefinitionE A passion to work for reasons that go beyond money and status.金钱和地位不是工作的主要目的E A propensity(normal tendency)to pursue goals with energ
25、y and persistence.要坚持不懈的完成目标E Hall marksE Strong drive to achieve.强烈渴望成功的意愿强烈渴望成功的意愿E Optimism,even in the face of failure.要保持乐观，即使在失败面前要保持乐观，即使在失败面前E Organizational commitment.一切都以团队的利益为先一切都以团队的利益为先 Motivation激励激励DefinitionE The ability to understand the emotional makeup of other people.了解他人情绪的能力E
26、Skill in treating people according to their emotional reactions.根据人们的情绪反应，做出相应的对待E Hall marksE Expertise in building and retaining talent.培养及挽留人才培养及挽留人才E Cross-cultural sensitivity.了解各种文化了解各种文化E Service to clients and customers.客户服务客户服务Empathy 同理心同理心DefinitionE Proficiency in managing relationships
27、and building networks.有效建立和管理关系网E An ability to find common ground and build rapport.确定背景，建立关系E Hall marksE Effectiveness in leading change.树立榜样，勇于改变树立榜样，勇于改变E Persuasiveness.说服力说服力E Expertise in building and leading teams.建立和管理有效的团队建立和管理有效的团队Social Skills 社交能力社交能力E Quotable Quotes名言E Success is the
28、 maximum utilization of the ability you have成功就是最大限度的发挥自己的能力成功就是最大限度的发挥自己的能力如何进行微观市场管理 (分析市场、选择客户、制定计划）？1.1.分析准确的区域市场；分析准确的区域市场；2.2.选择恰当的目标医生；选择恰当的目标医生；3.3.保持最佳的拜访频率；保持最佳的拜访频率；4.4.传递正确的产品信息；传递正确的产品信息；5.5.制定详尽的工作计划。制定详尽的工作计划。5 Broad Categories:5 Broad Categories:Environment/DemographicsSales DataPhys
29、ician DataCall ActivityMIQ5 5 个重要方面个重要方面:环境环境/人口人口销售信息销售信息医生信息医生信息拜访活动拜访活动市场信息市场信息Market research,i.e.IMS SPAC Hospital Administration OfficePharmacy MIQOffice staffTeam comments市场调研，即市场调研，即IMSIMS国家医药管理局国家医药管理局医院行政科信息医院行政科信息药房市场信息药房市场信息 科室人员科室人员团队的看法团队的看法 在环境方面，你认为应该包括哪些信息？在环境方面，你认为应该包括哪些信息？In the e
30、nvironment category,what type ofinformation would you want to include?在市场调研信息、销售数据和拜访活动方面，你认为在市场调研信息、销售数据和拜访活动方面，你认为应该包括哪些信息？应该包括哪些信息？What information would you like to see in the IMS Market Research Data,Sales and Activity data section?在医生方面，你认为应该包括哪些信息？在医生方面，你认为应该包括哪些信息？What information would you
31、like to include in the physician data section?在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？What information about call activity and competitionwould you like to include in your situation analysis?说明：你要善于从本地区的重要的市场信息渠道和“信息中心”药房来发现和探听信息。这些信息可以说明在短期内你的计划的实施效果如何。这就是给你的反馈。Statement:Key MIQ source and li
32、stening post?pharmacies are your eyes and ears in theterritory.These sources tell you,in the short term,how successful your planned activities are working.This is your FEEDBACK.在医生方面，你认为应该包括哪些信息？在医生方面，你认为应该包括哪些信息？w个人信息姓名、性别、年龄、性格、婚姻状况、血型、身份证号、籍贯出身年月日、学历、毕业学校、专长、爱好、宗教、民族、身高饮食习惯、出国情况、政治、健康、液生活w专业情况专业职
33、称、学术专长、影响力、外语、出诊情况、处方习惯、患者类型、门诊量、坐诊位置、最佳拜访时间在医生方面，你认为应该包括哪些信息？在医生方面，你认为应该包括哪些信息？w家庭情况家庭住址、子女、亲属、电话、家庭成员、工作单位、职业、职务经济条件、投资情况、海外关系、社会关系w与厂家合作情况与本公司合作情况与其它厂家合作情况在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？竞争对手公司背景市场策略产品定位人员配置公司文化销售额变动占有率SWOT、VIP对院方整体的投入文献及有效性与商业渠道合作关系EDL/RDL专业化培训区域指标区域活动管理状况团队精神与院方合作
34、历史与当地政府合作历史患者的印象MR个人背景个人能力收入组合目标医师个人生涯发展给予医生的利益医生的认可程度与相关科室的关系工作方式拜访频率在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？竞争产品的Micro-marketing频率手段（回扣金额、兑现周期及兑现程度等）对VIP的投入、与VIP关系人员数量促销活动（方式、数量、人员）资料攻击本公司的语言、方式S.W.O.TStrengthWeaknessOpportunitiesThreats强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基础力量所在。竞争策略应建立在此基础力量之上。弱项（Wea
35、kness）：注意去发现企业的弱点。例如工厂的机器设备陈旧过时、人员素质低等等。机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会，并辨认是否为真正的机会，一旦机会出现，则应紧紧把握。威胁（Threats）：应确实了解威胁所在，并采取有效对策去因应威胁。内部因素优势（Strengths）弱势（Weakness）外部因素机会（Opportunities）威胁（Threats）内部因素内部因素人员技能、训练、态度组织结构与内部相互关系信息系统及沟通正式/非正式、人工处理、电脑处理及电子通讯产品品质、寿命周期、成本生产性质、产能、设备水准财务损益状况、资金状况信用声誉、银行借贷、顾客形象知识
36、技巧、市场、竞争外部因素外部因素市场成长、衰退、趋势、流行技术产品开发、取代、生产技术社会消费状况、就业情况法律公害、消费者保护、商品检验生态能源、原料、废品再处理、环境保护内部的强项和弱项内部的强项和弱项(S&W)(S&W)公司：研究和发展潜力员工的专业能力设施和资源财力内部的强项和弱项内部的强项和弱项(S&W)(S&W)产品和品牌：产品和品牌：各地区，渠道，季节的销售趋势 销售预测 和主要竞争厂家相比，主要市场的品牌知名度，试用和反复购买等情况。和主要竞争厂家相比，主要零售/市场的份额 品牌定位，有创意的策略内部的强项和弱项内部的强项和弱项(S&W)(S&W)产品和品牌：产品和品牌：历来市
37、场传播的消费、广播媒介的份额 过去和现在的价位策略 销售组织的情况(直接的，代理的，销售区域)工厂、销售处的位置 预测的变化外部的机会和威胁外部的机会和威胁(O&T)(O&T)产品种类情况：产品种类情况：按包装单位/货款算的市场大小主要批发、零售、分销商的销量各年度、地区、产品和 主要渠道的销售趋势 各产品的销售预测各产品在主要市场的发展索引位于产品销售周期的阶段影响产品销售的社会、经济和制度方面的变化外部的机会和威胁外部的机会和威胁(O&T)(O&T)竞争产品情况：竞争产品情况：竞争产品的主要强项和弱项各地区、分销渠道的销售市场份额品牌地位，有创意的策略市场传播的消费价位趋势和策略销售组织的
38、情况(直接的，代理的，销售区域)工厂、销售处的位置预测的变化外部的机会和威胁外部的机会和威胁(O&T)(O&T)竞争产品情况：竞争产品情况：影响购买的因素，使用者，以及中介购买力购买者的情况通常的购买频率和数量产品使用趋势，决定选择品牌的因素需求分析Sales 销售销售 Sales performances by hospitals(packs&Rmb)销售进度(分医院/包装数/金额)Product performances by hospitals(packs&Rmb)产品销售进度(分医院/包装数/金额)Coverage 渗透渗透 Average call rate per day 每天平均
39、拜访数 Quality calls?Number of Product Call/Competitive Call 拜访质量:产品拜访/竞争拜访的次数 Number of targeted doctors seen against plan 与计划相比,目标医生拜访数量 Actual call frequency against plan 与计划相比,拜访频率Competitor 竞争对手竞争对手 Product analysis 产品分析产品分析 Strengths&weaknesses 优缺点优缺点 Customers perception 医生的看法医生的看法 Patients perc
40、eption 病人的看法病人的看法 Price comparison 价格比较价格比较Competitor 竞争对手竞争对手 Company 公司公司 Strengths&weaknesses 优缺点优缺点 Organization structure 组织结构组织结构 Focus&priorities 工作重心工作重心/主次主次 Resources 资源资源 Activities 销售活动销售活动Competitor 竞争对手竞争对手 HR 代表代表 Strengths&weaknesses 优缺点优缺点 Character/attitude 特性特性/态度态度 Customer rappo
41、rt/contact 客户关系客户关系/联系联系 Coverage 覆盖覆盖 Activities 销售活动销售活动S.W.O.TStrength强势Weakness弱势Opportunities机会Threats威胁Who should I call on?我要拜访哪些医生?Only potential customers 只拜访有潜力的客户High number of patients.病人数量多High value prescriber(？Rmb/patient)高处方值医生(人民币？元/病人)Influential-VIP,Specialist 影响力强-VIP医生，学术带头人Futu
42、re potential e.g.in-patient doctor 未来潜力如：门诊医生Existing supporter 目前支持本公司产品 How many target customers?目标医生有多少？目标医生有多少？60-100 customers per HR 每位代表60-100个 Daily call average of 10 customers a day 平均每天拜访10位医生 Ask yourself the following Questions?问自己以下问题问自己以下问题1.Do I know the potential of the target cust
43、omer or did I select at random?我知道目标医生的潜力或我只是随意选择目标医生？我知道目标医生的潜力或我只是随意选择目标医生？How do I select?我怎样选择？我怎样选择？By number of OPD patients 门诊病人数 By prescription value 处方价值 Doctors commitment to use My product 医生愿意使用我的产品 Ask yourself the following Questions?问自己以下问题问自己以下问题2.Do I know if the target customer is
44、 currently using our products?我知道目标医生使用公司产品的情况？我知道目标医生使用公司产品的情况？How do I find out?我怎样发现？我怎样发现？Ask the doctor/his student/nurse 询问医生、实习医生、护士 Ask the pharmacist 询问药师 Observe 观察 Ask yourself the following Questions?问自己以下问题问自己以下问题3.Do I know how many currently targeted customers are worth-while?目前多少目标医生
45、值得拜访？目前多少目标医生值得拜访？What should I do?我怎样做？我怎样做？Determine current situation 确定目前情况 List the unsure customers and investigate 列出“不明确”客户并进行观察 Target to improve by 20%each cycle 每周期改进20的目标医生How frequent should we call on a particular customer?拜访每位医生的频率如何？Point of maximum return?最大产出？Opportunity cost?机会成本？
46、Current usage level&future potential 目前用量和将来的潜力Importance to XJP business e.g.VIP 重要性，如VIP医生潜力小潜力小用量少用量少潜力大潜力大用量少用量少潜力小潜力小用量大用量大潜力大潜力大用量多用量多小小医生潜力等级医生潜力等级大大大大产产品品使使用用情情况况小小潜力小潜力小 T3 T3用量少用量少没有治疗很多目标病人。没有治疗很多目标病人。在在2 2线和线和3 3线使用你的线使用你的产品。产品。潜力大潜力大 T1T1用量少用量少治疗很多目标病人。治疗很多目标病人。在在2 2线和线和3 3线使用你的线使用你的产品。
47、产品。潜力小潜力小 T2T2用量大用量大没有治疗很多目标病人。没有治疗很多目标病人。医生有潜力在医生有潜力在1 1线使用你线使用你的产品。的产品。潜力大潜力大 STST用量多用量多治疗很多目标病人。治疗很多目标病人。在在1 1线使用你的产品。线使用你的产品。小小医生潜力等级医生潜力等级大大大大产产品品使使用用情情况况小小放弃放弃潜力小潜力小用量少用量少投资投资潜力大潜力大用量少用量少保持并投资保持并投资 潜力大潜力大 用量大用量大保持保持潜力小潜力小用量大用量大小小医生潜力等级医生潜力等级大大大大产产品品使使用用情情况况小小 Right Customer 恰当的客户恰当的客户Right Mes
48、sage/Service 恰当的信息恰当的信息/服务服务Right Frequency/Approach 恰当的频率恰当的频率/方式方式Maximize Profits 实现最大利润实现最大利润 10%of customers(ST)4 calls per month 10%of customers(T1)4 calls per month 30%of customers(T2)2 calls per month 50%of customers(T3)1 call per monthQuestion 问题问题Using and stating assumptions.假设性问题1.How ma
49、ny customers should you target?你该设定多少目标客户?2.How much time will you spend in this hospital?你会在这间医院花多少时间?Planning：Considering something in detail and making arrangement and preparation in advance.计划：对活动事先进行周密的思考并做出相计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排和准备。应的安排和准备。Time FrameResources(information)ObjectivesProfit Mak
50、ingHave FunEnvironmental有时间性有时间性合理利用资源合理利用资源 （信息）（信息）目标性目标性有利可图有利可图有乐趣有乐趣环境需要环境需要Planning=ProductivityPlanning=Productivity Effective Resources management Effective Resources management Maximize Profit Maximize Profit计划生产率计划生产率 有效的资源管理有效的资源管理 实现最大的利润实现最大的利润Maximize the possibilitiesAvoid costly mist
