1、销售与形象共赢销售与形象共赢天马行空官方博客：http:/ 查阅互联网上民营企业市场相关资料 消费者调查（了解广州、番禺的人文、价值观）了解主题科技园中的部分民营企业的想法 查阅互联网上竞争对手的资料 分析竞争对手的市场研究报告 内部成员进行品牌扫描-检视目前体质 参阅天安过去的宣传表现 很多很多的内部讨论并不期待有全部具体执行方案期待你认同思源是有能力有热诚的好伙伴可协助天安走向更成功q 我们的课题我们的课题q 番禺科技园品牌形象策略番禺科技园品牌形象策略q 天安创业大厦销售策略天安创业大厦销售策略q 天安节能创意策略及表现天安节能创意策略及表现q 天安节能传播策略天安节能传播策略q 思源配
2、合工作思源配合工作注：“番禺天安节能科技园”简称为“天安节能”，后同。q q 番禺科技园品牌形象策略番禺科技园品牌形象策略q 天安创业大厦销售策略天安创业大厦销售策略q 天安节能创意策略及表现天安节能创意策略及表现q 天安节能传播策略天安节能传播策略q 思源配合工作思源配合工作番禺节能科技园的形象大楼天安天安创业大厦创业大厦 6月竣工开售形象：借助创业大厦销售将“番禺科技园”的品牌形象树立起来，并为后续科技园产品销售作铺垫。销售：滚动式开发的经济支持，以售卖为主品牌形象、产品销售双丰收q 我们的课题我们的课题q q 天安创业大厦销售策略天安创业大厦销售策略q 天安节能创意策略及表现天安节能创意
3、策略及表现q 天安节能传播策略天安节能传播策略q 思源配合工作思源配合工作目标对象竞争对手自身科技园外部环境：科技园外部环境：1、地理位置：处在番禺市桥和广州天河的中心线上。2、居住环境：周围都是广州郊区的高尚社区，居住的人都是广州的社会 精英。该区域高档时尚的社区形象深入人心。3、商业环境：目前商务办公概念比较缺乏，商业贸易也不是主流，但著名 家具商业城吉盛伟邦已经驻扎在此，可带来较大的改观。4、交通环境：半径20公里以内，可到广州、南沙港等个地方，物流交通很 便利。人流交通比较少，2005年地铁三号线开通以后，会有 很大的改善。5、人文环境：广州城市精英汇集于此地。6、娱乐环境：目前人流和
4、商流都不多，该环境还比较缺乏 作为生产和办公为一体的主题科技园区，番禺科技园在该作为生产和办公为一体的主题科技园区，番禺科技园在该环境中有唯一性优势，但由于该区域当前缺少商务办公和商业环境中有唯一性优势，但由于该区域当前缺少商务办公和商业环境，在吸纳目标企业时会有外部环境上的弱势。如何强化优势环境，在吸纳目标企业时会有外部环境上的弱势。如何强化优势淡化弱势，就是关键。淡化弱势，就是关键。目标对象竞争对手自身目标对象竞争对手自身天河软件园、天河科技园天河软件园、天河科技园最吸引之处：政策优惠。1、税收“两免三减”，退税。2、减免行政性杂项费用。3、免租。4、进出口贸易优惠。5、人才户口入籍优惠。
5、园区重点发展并已经形成以软件为核心以软件为核心的信息产业、生物制药、新材料和机电一体化等各具特色的高新技术产业群。广州科学城广州科学城科学城产业发展的重点是：计算计算机及软件、生物医药、光电子、机及软件、生物医药、光电子、新材料、环保产业新材料、环保产业等。最吸引之处：园区建设较为完善，配套齐全。政策优惠与天河科技园、软件园的差异无几。黄花岗科技园、信息园黄花岗科技园、信息园黄花岗科技园、信息园以计算机软硬件技术的综合应用为重点以计算机软硬件技术的综合应用为重点，致力于发展信息技术及其服务业。最吸引之处：政策优惠。1、重点扶持项目给予科技立项、科技资金支持。2、园区内纳税大户、区优秀民营企业获
6、区属中小学学位。3、留学人员获市府10万元奖励外，良好经营1年以上后区府再奖10万元。4、国内外知名企业设总部或区域总部于园内，则按其当年对区财政贡献20%一次性奖励。在主题方面，天安节能与广州地区几个较成熟的科技园区形成较大的差异，环保、节能科技园目前在全国也是唯一的。而对手在招商阶段竞争层面都集中在软件资源上，优势多为通过税收、租金、现金奖励等手段对园区企业给予经济上的支持。天河天河软件软件园园天河天河科技园科技园黄花岗黄花岗信息园信息园番禺节能番禺节能科技园科技园消费者心智图消费者心智图计算机企业集中地？小型IT软件企业集中地（拥挤，狭窄）大中型高科技企业集中地（要求高 形象好）目标对象
7、竞争对手自身目标对象竞争对手自身目标对象：目标对象：中小型民营（科技）企业中小型民营（科技）企业环保、新材料、节能为主环保、新材料、节能为主番禺节能科技园的主题性决定：番禺节能科技园的主题性决定：中小型民营（科技）企业选择主题科技园时的考虑因素可分为：中小型民营（科技）企业选择主题科技园时的考虑因素可分为：软件（政策、优惠措施等）软件（政策、优惠措施等）硬件（建筑、交通、配套设施等）硬件（建筑、交通、配套设施等）更多地考虑软件状况更多地考虑软件状况目标对象竞争对手自身开拓时期的经济发展相对地更依赖于软性因素的支持。开拓时期的经济发展相对地更依赖于软性因素的支持。改革开放，招商引资，深圳、珠海等
8、特区从荒地变成宝地。科技企业在国内属于新兴经济元素，科技企业在国内属于新兴经济元素，经济上、政治上的支持对其发展起到关键的促进作用经济上、政治上的支持对其发展起到关键的促进作用目标对象竞争对手自身中小型民营（科技）企业经营中遇到的问中小型民营（科技）企业经营中遇到的问题：题：资金问题：资金问题：包括启动资金和运营资金。不完全统计，目前中国有过千亿的地下流动资金（绝大多数是高利贷）专供中小民企借贷。中介机构：中介机构：会计事务所，律师事务所，审计所，咨询公司，批发配送中心，零售经销店，邮购网络，特许连锁店，保险公司，担保公司，租赁公司，专利局，信用记录服务公司等等。这类机构为企业服务，可以提高企
9、业的经营效率，改善产品质量，降低成本。政府态度：政府态度：改善政府对民营企业的服务，关系到民营企业能否蓬勃发展的前景。现在政府的服务多半较差，有的甚至不是服务，而是刁难。企业要办正常业务范围内的事，还要走后门，甚至请客送礼送红包。较大一点的企业都要搞好和政府的关系，花掉企业很多精力。政府的服务好了，民营企业至少还能增加10%。目标对象竞争对手自身目标对象竞争对手自身他们的需求他们的需求 创业阶段创业阶段发展阶段发展阶段外来资本的获得政策的扶持合法权益的保障信息的便捷管理的规范形象的提升盘禺节能科技园可以满足目标对象的那些需求？盘禺节能科技园可以满足目标对象的那些需求？目标对象竞争对手自身科技园
10、优势分析科技园优势分析5、中心城区配套享用市政设施6、资金优势解决资金问题（世银、全球环境基金、区政府基金、新鸿基风险投资中介及上市策划服务、各大商业银行协助融资）7、政策估计与其他园区差异不大，番禺区为天安节能制定的优惠政策可能成为招商的另一卖点8、当前售价的低廉，可以在初期投入较少的资金，而获得后期高额的回报。9、环境的优美：生态化的环境很容易获得口碑和赞同将来时将来时将来时将来时将来时将来时最大优势最大优势1、主题的唯一性：目前全国也是唯一的环保节能科技园2、天安品牌：深圳数码城的成功给企业前景的信心3、未来城市中心：便利4、科技服务中心：一条龙中介服务，政府服务对于中小型民营企业来说，
11、盘禺科技园是一个创业发展对于中小型民营企业来说，盘禺科技园是一个创业发展的环境优美的好地方。的环境优美的好地方。目标对象竞争对手自身形象定位形象定位自身定位：国家首席大型节能环保高尚科技园自身定位：国家首席大型节能环保高尚科技园形象定位：中小型民营科技企业形象定位：中小型民营科技企业创业发展基地创业发展基地天河天河软件软件园园天河天河科技园科技园黄花岗黄花岗信息园信息园番禺节能番禺节能科技园科技园目标消费者心智图目标消费者心智图计算机企业集中地小型IT软件企业集中地（拥挤，狭窄）大中型高科技企业集中地（要求高 形象好）中小型民营环保节能科技企业创业发展基地q 我们的课题我们的课题q 番禺科技园
12、品牌形象策略番禺科技园品牌形象策略q q 天安节能创意策略及表现天安节能创意策略及表现q 天安节能传播策略天安节能传播策略q配合工作配合工作卖给谁？卖给谁？卖什么？卖什么？怎么卖？怎么卖？产品的当前状况最能吸引谁？产品的当前状况最能吸引谁？价格：价格：每平方米售价3000元左右，面积189-800平方米之间。买家可先付出 5 0%的房款，按揭10年。因此，对于购买房子的买家来说，先期至 少要投入30万-120万。这样的价格对于处在创业发展阶段的民营科 企业来说是一笔不小的数目，在资金匮乏的情况下，很难去考虑购 买不动产。配套环境：配套环境：目前物流交通比较方便，但人流交通不发达，周围的吃住行选
13、择 范围比较小，影响目标企业入住。科技园必须解决这个问题，避免影响天安创业大厦销售与出租。产品优势：产品优势：硬件方面是智能化大楼，空间设计合理，没有特别优势 软件上，可以提供多种资金和政策上的支持，对民营科技企业来 说，很有吸引力。结论：售卖对象可以是投资者，也可以是目标对象，但以投资者为主结论：售卖对象可以是投资者，也可以是目标对象，但以投资者为主房产投资者房产投资者中小型民营（科技）企业中小型民营（科技）企业入住经营入住经营投资收益投资收益房产投资者房产投资者中小型民营中小型民营（科技）企业（科技）企业主要购买者主要购买者主要使用者主要使用者租赁关系租赁关系卖给谁？卖给谁？卖什么？卖什么
14、？怎么卖？怎么卖？园区内目前只有创业大厦，园区的配套优势估计要到园区内目前只有创业大厦，园区的配套优势估计要到2008年年（1半以上建筑完工，市政发展到位）才能较好地体现出来。半以上建筑完工，市政发展到位）才能较好地体现出来。创业大厦的商业附加价值在于未来创业大厦的商业附加价值在于未来天安低开高走的发展轨迹被誉为天安低开高走的发展轨迹被誉为“天安模式天安模式”房产投资者最想听到的是什么？房产投资者最想听到的是什么？回报！回报！收益！收益！升值！升值！短期内通过转租获利；长期则通过转售获利短期内通过转租获利；长期则通过转售获利更恰当、更具包容性更恰当、更具包容性回报、收益回报、收益天安品牌天安品
15、牌天安节能背景及地位天安节能背景及地位 未来地理优势未来地理优势 行业趋势及园区科技含量行业趋势及园区科技含量大厦服务配套大厦服务配套 结构与自然景观结构与自然景观 实用率与低价格实用率与低价格 远景展望远景展望 支持点支持点用今日眼光发现未来财富用今日眼光发现未来财富 产品销售楼书框架产品销售楼书框架.doc消费者竞品自身消费者竞品自身软件（政策、优惠措施等）软件（政策、优惠措施等）硬件（建筑、交通、配套设施等）硬件（建筑、交通、配套设施等）更多地考虑软件状况更多地考虑软件状况与对一般写字楼的要求相差无几与对一般写字楼的要求相差无几因此，有很多企业办假外资、假科技企业进园享受优惠政策。他们主
16、要考虑的因素有：他们主要考虑的因素有：消费者竞品自身天河软件园、天河科技园天河软件园、天河科技园最吸引之处：政策优惠。1、税收“两免三减”，退税。2、减免行政性杂项费用。3、免租。4、进出口贸易优惠。5、人才户口入籍优惠。园区重点发展并已经形成以软件为核心以软件为核心的信息产业、生物制药、新材料和机电一体化等各具特色的高新技术产业群。黄花岗科技园、信息园黄花岗科技园、信息园黄花岗科技园、信息园以计算机软硬件技术的综合应用为重点以计算机软硬件技术的综合应用为重点，致力于发展信息技术及其服务业。最吸引之处：政策优惠。1、重点扶持项目给予科技立项、科技资金支持。2、园区内纳税大户、区优秀民营企业获区
17、属中小学学位。3、留学人员获市府10万元奖励外，良好经营1年以上后区府再奖10万元。4、国内外知名企业设总部或区域总部于园内，则按其当年对区财政贡献20%一次性奖励。广州科学城广州科学城科学城产业发展的重点是：计算计算机及软件、生物医药、光电子、机及软件、生物医药、光电子、新材料、环保产业新材料、环保产业等。最吸引之处：园区建设较为完善，配套齐全。政策优惠与天河科技园、软件园的差异无几。消费者竞品自身天安创业大厦自身的优势：天安创业大厦自身的优势：1、科技园形象产品，园区的地理位置比较好2、科技园未来品牌优势很强，利于企业长期发展3、售价和租价比较低，前期投入资金少4、有很好的资金、政策、服务
18、支持5、环境优美中小型科技民中小型科技民企发展的瓶颈企发展的瓶颈资金问题资金问题中介服务中介服务政府态度政府态度竞争对手软竞争对手软件资源诉求件资源诉求减免多项经营费用减免多项经营费用户口、学位等优惠户口、学位等优惠多种形式现金奖励多种形式现金奖励自身软件自身软件资源优势资源优势多项国际资本支持多项国际资本支持政策支持（待定）政策支持（待定）地理优势（将来）地理优势（将来）区隔区隔解决解决消费者竞品自身q 我们的课题我们的课题q 番禺科技园品牌策略番禺科技园品牌策略q 天安创业大厦销售策略天安创业大厦销售策略q 创意表现（略创意表现（略）q 推广执行（略）推广执行（略）q服务介绍和项目运做规划
19、服务介绍和项目运做规划q 我们的课题我们的课题q 番禺科技园品牌策略番禺科技园品牌策略q 天安创业大厦销售策略天安创业大厦销售策略q 创意表现（略）创意表现（略）q 推广执行（略）推广执行（略）q服务介绍和项目运做规划服务介绍和项目运做规划一、服务模块介绍一、服务模块介绍1、月度常规服务内容 2、新品上市服务内容3、第三方费用二、天安创业大厦项目运做规划二、天安创业大厦项目运做规划1、构建策略传播平台2、构建传播概念平台3、渠道建设建议 使命使命：为客户构建品牌的持续发展平台，从而 帮助我们的客户把“定位”战略从纸上准确地植入到目 标消费者心智当中，让品牌能够持续有效累积，最终 使企业具有“持
20、续竞争优势”。月度常规服务内容月度常规服务内容企业发展战略咨询及建议品牌整合传播管理企业产品发展战略咨询建议 营销建议协助营销专业培训建立数据库品牌规划品牌传播培训月度竟品市场分析月度竟品媒介分析品牌年度规划品牌月度规划线上传播线下传播广告应用培训招商推广培训电视广告报纸广告杂志广告户外广告电台广告网络广告直邮广告公关活动策划促销活动策划招商活动策划展览会策划 新品上市服务内容新品上市服务内容 产品品牌基础产品品牌基础 上市传播执行上市传播执行 产品传播策略平台构建产品传播策略平台构建 产品传播概念构建产品传播概念构建 传播执行平台构建传播执行平台构建 创意设计创意设计 上市策略上市策略 传播
21、传播执行执行 线线上传播上传播 线下传播线下传播 招商物料招商物料 上市推广物料上市推广物料 终端终端管理物料管理物料 第第三三方方费费用用 CF 拍拍摄摄制制作作 媒媒介介投投放放 电电分分打打样样 其其他他第第三三方方制制作作（如如印印刷刷等等）量量化化市市调调 电电台台制制作作 网网站站制制作作 第一步：构建番禺科技园品牌策略平台第一步：构建番禺科技园品牌策略平台消费者分析消费者分析竞争品牌竞争品牌定位分析定位分析 自身自身SWOTSWOT分析分析品牌品牌定位定位广告策略平台的构建广告策略平台的构建 传播概念的构建传播概念的构建 传播平台的构建传播平台的构建 品牌视品牌视觉识别觉识别广告
22、口号广告口号品牌大创意品牌大创意第二步：构建番禺科技园广告第二步：构建番禺科技园广告传播概念平台传播概念平台广告策略平台的构建广告策略平台的构建 传播概念的构建传播概念的构建 传播执行的构建传播执行的构建 第三步：确定产品销售和招商的传播概念第三步：确定产品销售和招商的传播概念视觉视觉识别识别广告口号广告口号传播创意传播创意第四：构建天安创业大厦广告第四：构建天安创业大厦广告 执行平台执行平台 广告策略平台的构建广告策略平台的构建 传播概念的构建传播概念的构建 传播执行的构建传播执行的构建 销售现场包装工地包装单张、夹报、楼书资料等广告策略平台的构建广告策略平台的构建 传播概念的构建传播概念的
23、构建 传播执行的构建传播执行的构建 电视广告报纸广告杂志广告电台广告户外广告网络广告直邮广告广告策略平台的构建广告策略平台的构建 传播概念的构建传播概念的构建 传播执行的构建传播执行的构建 成立专项品牌服务小组，由客户服务、广告策划、创意、媒介策略等专业人员组成。为客户提供全程高效的服务。客户经理客户经理策划经理策划经理创作组长创作组长客户主任客户主任媒介购买媒介购买市场研究市场研究美术指导美术指导撰文指导撰文指导媒介经理媒介经理项目总监项目总监分析资料分析资料搜集情报搜集情报制定媒介策略制定媒介策略实施投放实施投放完善监测完善监测思源品牌服务小组思源品牌服务小组*市场情况市场情况 *产品资料
24、产品资料*营销计划营销计划 *广告预算广告预算*实施时间实施时间 *消费分析消费分析*对手研究对手研究*综合以上资料综合以上资料*提供创作指引提供创作指引*界定媒介方针界定媒介方针内部交流内部交流*购买有关资料购买有关资料*市场调查及分析市场调查及分析*综合资料分析综合资料分析*确定广告策略确定广告策略客户部客户部/市场部市场部*演绎创作概念演绎创作概念*推广活动建议推广活动建议*制作执行制作执行创作部创作部*客户与对手分析客户与对手分析*媒介效果与价格考虑媒介效果与价格考虑*消费者行为研究消费者行为研究*媒介策划媒介策划*制定计划制定计划*执行购买执行购买*监督、反馈、评估监督、反馈、评估媒介部媒介部 综合计划综合计划调整预算分配调整预算分配安排会议材料安排会议材料客户部客户部客户与思源品牌小组客户与思源品牌小组方案修整方案修整执行执行提案会议提案会议客户与思源客户与思源分析资料分析资料搜集情报搜集情报制定广告制定广告推广策略推广策略总体情况交流总体情况交流 整理资料整理资料制定计划大纲制定计划大纲构思创作策略构思创作策略具体演绎创作具体演绎创作反馈反馈期待在双方深入沟通后，能碰出更好的想法！期待在双方深入沟通后，能碰出更好的想法！
