1、2023-1-22经典销售会议技巧经典销售会议技巧经典销售会议技巧经典销售会议技巧你主持的会议有哪些？你主持的会议有哪些？经销商会议经销商会议SPSP例会例会店员会议店员会议顾客沙龙顾客沙龙经典销售会议技巧培训目的培训目的通过培训，让各位有能力并有效地组织和主持会议。通过培训，让各位有能力并有效地组织和主持会议。经典销售会议技巧课课 程程 内内 容容 会议的定义会议的定义 有效的会议以谁为中心？有效的会议以谁为中心？组织会议的三大步骤组织会议的三大步骤会前准备会前准备有效主持有效主持会后跟进会后跟进 会议实操练习会议实操练习经典销售会议技巧 会会 议议 的的 定定 义义管理者为达成团队共同的目
2、标，而将相关人管理者为达成团队共同的目标，而将相关人员集合在一起展开的员集合在一起展开的。经典销售会议技巧会议以谁为中心会议以谁为中心?A A、演讲者、演讲者B B、资、资 料料CC、与会者、与会者经典销售会议技巧趣闻秩事趣闻秩事笑声满场笑声满场掌声满堂掌声满堂以演讲者为中心？以演讲者为中心？经典销售会议技巧以演讲者为中心的会议以演讲者为中心的会议l 听众自叹不如，无比佩服l 牢牢记住你的“音容笑貌”，忽略会议的核心内容l 听众认可你，不一定认可你的想法经典销售会议技巧以资料为中心？以资料为中心？经典销售会议技巧这些数字说明什么？这些数字说明什么？跟我又有什么关系？跟我又有什么关系？你达不达标
3、，你达不达标，跟我有什么关系？跟我有什么关系？枯燥无聊枯燥无聊以资料为中心的会议以资料为中心的会议经典销售会议技巧 以以 与与 会会 者者 为为 中中 心心?你了解与会者的需求吗?与会者与会者主持人主持人经典销售会议技巧 以与会者为中心的会议以与会者为中心的会议 了解与会者的需求，并把本次会了解与会者的需求，并把本次会议的主题与与会者的需求紧紧议的主题与与会者的需求紧紧联系在一起，从而确保与会者联系在一起，从而确保与会者对这次会议对这次会议。经典销售会议技巧马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论自我实现需要自我实现需要（实现自身潜力的欲望，做出成就等）尊重需要尊重需要（自尊、自信、友善、地位、赏
4、识、关心、接受、威望）社会需要社会需要（情感、友谊、归属、信赖人际交往需要，互助与赞许）安全需要安全需要（心理物质上的安全保障职业安全、工作安全、财产安全、人身安全、心理安全）生理需要生理需要（吃、穿、用、度-衣食住行、新陈代谢、氧气、睡眠、运动）经典销售会议技巧会议以谁为中心会议以谁为中心?A A、演讲者、演讲者B B、资、资 料料CC、与会者、与会者 经典销售会议技巧课程内容课程内容 会议的定义会议的定义 有效的会议以谁为中心？有效的会议以谁为中心？组织会议的三大步骤组织会议的三大步骤会前准备会前准备有效主持有效主持会后跟进会后跟进 会议实操练习会议实操练习经典销售会议技巧组织会议三大步骤
5、组织会议三大步骤一、会前准备工作一、会前准备工作二、有效主持会议二、有效主持会议三、会后跟进三、会后跟进(以沙龙活动为例以沙龙活动为例)经典销售会议技巧一、会前准备工作一、会前准备工作第一步第一步 确定会议目的确定会议目的第二步第二步 分析与会者分析与会者第三步第三步 构思会议内容构思会议内容第四步第四步 准备辅助工具准备辅助工具第五步第五步 设计开场白、转接语及结束语设计开场白、转接语及结束语经典销售会议技巧WHAT 做什么？WHY 为什么要做？WHEN 什么时候做？WHERE 在哪里做？WHO 由谁做？HOW 怎样做？WWHATHATWHYWWHENHENWWHEREHEREWWHOHOH
6、 HOWOWWWHOM HOM 对象是谁？对象是谁？WWHO MUCHHO MUCH投资回报率？投资回报率？6W2H6W2H5W1H5W1H经典销售会议技巧第一步第一步 确定会议目的确定会议目的你想通过会议达成什么结果？你想通过会议达成什么结果？经典销售会议技巧会议可达成的结果会议可达成的结果 让与会者了解新政策让与会者了解新政策/促销促销/产品产品 说服与会者同意并执行说服与会者同意并执行 帮助完成销售目标帮助完成销售目标 解决某个问题解决某个问题 针对性的讨论并作出决策针对性的讨论并作出决策 经典销售会议技巧举例1：销售会议的目的 通过及时准确的信息发布、对症下药的培训、通过及时准确的信息
7、发布、对症下药的培训、及时恰当的激励，及时恰当的激励，建立一个强有力的销售团队，从建立一个强有力的销售团队，从而不断提高销售业绩而不断提高销售业绩。经典销售会议技巧举例2：顾客沙龙的目的 通过引发顾客的兴趣、强化顾客需求、对症下通过引发顾客的兴趣、强化顾客需求、对症下药的推荐产品，药的推荐产品，提升主题产品销售提升主题产品销售，同时带动其它产同时带动其它产品出货，提升团队销售业绩品出货，提升团队销售业绩。经典销售会议技巧课堂练习一练习内容：练习内容：练习时间：练习时间：5 5分钟分钟分析分析“”顾客沙龙的目的。顾客沙龙的目的。经典销售会议技巧第二步 分析与会者顾客的需求顾客的需求(对会议主题所
8、产生的对会议主题所产生的)兴趣，顾虑，问题兴趣，顾虑，问题 所缺乏的资讯、知识、技巧、方法所缺乏的资讯、知识、技巧、方法 特殊的需求：时间，人数，地点特殊的需求：时间，人数，地点经典销售会议技巧 顾顾 客客 分分 析析 示示 范范 -“秋意烂漫 新活再生”顾客沙龙 学点儿护肤知识。学点儿护肤知识。我的皮肤属于哪种状我的皮肤属于哪种状况？况？皮肤如何抗衰老皮肤如何抗衰老?拿点赠品也不错！拿点赠品也不错！又是要我买东西吧又是要我买东西吧?会有些什么人去会有些什么人去?我一个人不想去我一个人不想去?会花很长时间吗会花很长时间吗?:顾虑:经典销售会议技巧课堂练习二 结合结合马斯洛需求层次理论马斯洛需求
9、层次理论，分析，分析参加参加“秋意烂漫秋意烂漫 新活再生新活再生”沙龙顾客的沙龙顾客的需求（满足哪一层次的需求？）需求（满足哪一层次的需求？）经典销售会议技巧 第三步 构思会议内容如何做才能满足与会者的需如何做才能满足与会者的需求？才能使内容更充实、印象更深求？才能使内容更充实、印象更深刻，从而最终达成会议的目的？刻，从而最终达成会议的目的？精彩的会议内容有助于更好的达成会议目的经典销售会议技巧会议内容会议内容会议基本流程会议基本流程围绕主题穿插的各项活动围绕主题穿插的各项活动各阶段要达成的目的各阶段要达成的目的经典销售会议技巧会会 议议 内内 容容 示示 范范-“秋意烂漫 新活再生”顾客沙龙
10、基本流程对应的各项活动目的开场白-沙龙开始前：桌长安排顾客签到、填写抽奖券、喝水、吃水果营造热情的氛围、激发顾客的参与兴趣、留住顾客互动游戏现场邀请6位顾客参与、其他人呐喊、加油热场、营造参与的氛围招募会员1）枪手分享会员好处2）重申会员的好处3）现场邀请入会让顾客了解会员的好处，促动其入会及续籍美容护肤知识+“新活再生霜”炒作1）美容师提前为枪手做“新活抗老美疗”2）皮肤衰老的原因3）引出修复因子和海洋原生质4）有奖问答5）“一分钟提升手法”试用及效果展示6）“新活抗老美疗”做半边脸展示效果并谈感受7）使用者证言8）展示获奖证明让顾客了解新活再生霜的神奇功效、促动购买现时抢购1）超值大礼包介
11、绍2）开展限时抢购促动顾客现场购买幸运抽奖 1）抽出幸运大奖 2）颁发“首单桨”、“最高订单奖”活跃气氛、达成沙龙目的结束语 1）总结沙龙好处并要求顾客承诺 2）现场咨询、发放礼品发展更多的会员、提高专卖店销售经典销售会议技巧课堂练习三课堂练习三练习内容：练习时间：10分钟确定“”顾客沙龙的会议内容经典销售会议技巧第四步、准备辅助工具人员支持所需数据、报告、证书、案例等会场设置、设备等产品、食品经典销售会议技巧 辅 助 工 具 分 析 示 范 -“”顾客沙龙:筹备会议、沙龙前培训、沙龙分工、任务分摊、分享者:环境、交通、视听工具、美容床、美容用具:产品及赠品、试用装、保鲜膜、一分钟提升手法用品
12、、疗程卡、抽奖券/箱、奖品、游戏用品、再生霜获奖证书、音乐、广告VCD、会员五大好处展架、入会礼物、苹果经典销售会议技巧课堂练习四练习内容：练习内容：分析分析“”顾顾客沙龙中所需辅助工具客沙龙中所需辅助工具练习时间：练习时间：1010分钟分钟经典销售会议技巧第五步第五步 设计设计开场白开场白、转接语转接语及及结束结束语语好的开场白、转接语及结束语有助于建立从容、好的开场白、转接语及结束语有助于建立从容、自信的形象，更为达成会议目的建立捷径。自信的形象，更为达成会议目的建立捷径。经典销售会议技巧开场白的目的 引起注意让与会者安定下来引起注意让与会者安定下来 建立和谐气氛建立和谐气氛 介绍主题介绍
13、主题 告诉与会者这是个值得参加的会议告诉与会者这是个值得参加的会议 说明会议目的说明会议目的经典销售会议技巧开场白的内容 问候、自我介绍问候、自我介绍 会议目的会议目的/目标目标 进行方式进行方式/参与程度参与程度 会议内容会议内容 背景资料背景资料 简要说明会议要求简要说明会议要求经典销售会议技巧你永远不会有第二次机会获得好的第一印象！经典销售会议技巧 开场白示范 各位嘉宾，各位爱美的女士，大家好！我是雅芳XX专卖店的店长XXX，今天非常感谢大家在百忙之中抽出时间来参加我们“秋意烂漫 新活再生”的主题护肤沙龙！今天的沙龙，我们只有一个目的：就是让大家在学到专业的美容护肤知识的同时，也玩的开心
14、、更要拿更多的奖品！好不好？那么今天为大家准备了些什么呢？今天的内容非常丰富，有：1、专业护肤知识讲座2、互动游戏3、有奖问答4、幸运抽奖5、超值大礼包6、限时抢购首单奖、最高订单奖、最高订单组奖7、现场皮肤咨询 为了让大家更好地参与这些节目，我们在各桌为大家安排了一名桌长经典销售会议技巧课堂练习五角色互练：两人一组，互相练习开场白 练习时间：8分钟设计“”顾客沙龙开场白练习内容：经典销售会议技巧设计转接语设计转接语什么是转接语？什么是转接语？为什么要准备转接语？为什么要准备转接语？经典销售会议技巧转转 接接 语语 的的 好好 处处 让与会者了解会议的进度让与会者了解会议的进度 进一步明确前一
15、项的要点及好处进一步明确前一项的要点及好处 告诉与会者下一个议题告诉与会者下一个议题 为下一个议题的开始做好铺垫为下一个议题的开始做好铺垫经典销售会议技巧转接语的内容1 1、总结上一项的要点、总结上一项的要点/优点优点2 2、连接下一项需要、连接下一项需要 接下来，我们来谈谈接下来，我们来谈谈 另一个有关另一个有关.也和此有关的也和此有关的.最后还有一个重要的问题是最后还有一个重要的问题是.下一个要说明的是下一个要说明的是.另外我想用几分钟和大家讨论另外我想用几分钟和大家讨论.在我們讨论在我們讨论.问题之前应先了解一下问题之前应先了解一下.经典销售会议技巧 转接语示范“”顾客顾客示范一示范一：
16、通过刚才的游戏让我们了解了雅芳会员的好处通过刚才的游戏让我们了解了雅芳会员的好处，并且今天，并且今天到场的几乎都是我们的会员，还有我们会员带来的朋友对吗？到场的几乎都是我们的会员，还有我们会员带来的朋友对吗？为什为什么会有这么多人愿意加入到雅芳会员的大家庭中来呢？有哪位朋友么会有这么多人愿意加入到雅芳会员的大家庭中来呢？有哪位朋友愿意和大家分享一下呢？愿意和大家分享一下呢？示范二示范二：通过上面的介绍相信大家已经了解了，想要改善皮肤的新通过上面的介绍相信大家已经了解了，想要改善皮肤的新陈代谢，就要先修复受损的细胞和改善细胞活力陈代谢，就要先修复受损的细胞和改善细胞活力，那么，那么大家肯定想大家
17、肯定想知道用什么样的方法来改善，对不对？知道用什么样的方法来改善，对不对？经典销售会议技巧课堂练习六练习内容：设计练习内容：设计“”顾客沙龙顾客沙龙角色互练：两人一组，互相练习转接语角色互练：两人一组，互相练习转接语练习时间：练习时间：2020分钟分钟 经典销售会议技巧准备结束语准备结束语1.1.总结会议要点总结会议要点/优点优点在我结束会议前，让我们简单地回顾一下刚才探讨过的几个关在我结束会议前，让我们简单地回顾一下刚才探讨过的几个关键问题键问题在之前的半小时中，我已讲述了几种可以利用的方法在之前的半小时中，我已讲述了几种可以利用的方法所以本次会议的最终结果是什么呢？正是这点所以本次会议的最
18、终结果是什么呢？正是这点总括来说，我们这样做的好处是显而易见的：首先总括来说，我们这样做的好处是显而易见的：首先其次其次最最后后2.2.要求与会者承诺以达成会议目标要求与会者承诺以达成会议目标因此，大家月底的冲刺目标是：因此，大家月底的冲刺目标是：所以，别忘了在你的行动所以，别忘了在你的行动计划书上签字，并从今天起立刻开始行动计划书上签字，并从今天起立刻开始行动经典销售会议技巧 结束语示范结束语示范“”顾客顾客通过今天的沙龙，通过今天的沙龙，我相信每一位朋友都学到了专业的护肤知识及使我相信每一位朋友都学到了专业的护肤知识及使用产品的最快见效的方法用产品的最快见效的方法“一分钟提升手法一分钟提升
19、手法”，并且得到了自，并且得到了自己心仪的产品己心仪的产品；别忘了与您的朋友分享产品使用后的效果，并介绍您的朋友加入别忘了与您的朋友分享产品使用后的效果，并介绍您的朋友加入雅芳顾客俱乐部雅芳顾客俱乐部，享受和您一样的开心与快乐！也祝愿大家越来越，享受和您一样的开心与快乐！也祝愿大家越来越年轻，越来越美丽！年轻，越来越美丽！经典销售会议技巧课堂练习七课堂练习七 练习内容：设计练习内容：设计“”顾客沙龙顾客沙龙 角色互练：两人一组，互相练习结束语角色互练：两人一组，互相练习结束语 练习时间：练习时间：2020分钟分钟经典销售会议技巧会前准备工作小结会前准备工作小结用会议的方式完成这一步骤，用会议的
20、方式完成这一步骤，第一步第一步 确定会议目的确定会议目的第二步第二步 分析与会者分析与会者第三步第三步 构思会议内容构思会议内容第四步第四步 准备辅助工具准备辅助工具第五步第五步 设计开场白、转接语及结束语设计开场白、转接语及结束语经典销售会议技巧课程内容课程内容 会议的定义会议的定义 有效的会议以谁为中心？有效的会议以谁为中心？组织会议的三大步骤组织会议的三大步骤会前准备会前准备有效主持有效主持会后跟进会后跟进 会议实操练习会议实操练习经典销售会议技巧二、有效主持会议建立形象建立形象自我镇定自我镇定有效地运用语言有效地运用语言有效地运用声音有效地运用声音利用视听工具利用视听工具鼓励与会者和你
21、交流鼓励与会者和你交流“精彩精彩”与与“有个人风有个人风格格”经典销售会议技巧1、建立形象A A、外表修饰、外表修饰B B、面部表情、面部表情CC、眼神交流、眼神交流D D、姿势、姿势E E、手势、手势经典销售会议技巧A A、外表修饰、外表修饰 服装款型、风格服装款型、风格 妆容妆容 首饰、发型及发饰首饰、发型及发饰 鞋子、袜子鞋子、袜子 香水等香水等选择与会议内容相呼应的修饰，经典销售会议技巧B B、面部表情、面部表情 面带微笑面带微笑,放松心情放松心情 改变面部表情来反映内容改变面部表情来反映内容可以有效地表示强调可以有效地表示强调!经典销售会议技巧C、眼神交流人少人少:自然地和每位目光接
22、触自然地和每位目光接触人多人多:视线可及的、中间的范围视线可及的、中间的范围目光停留时间不要太长或太短目光停留时间不要太长或太短,几秒钟即转移几秒钟即转移是有效演讲的主要因素是有效演讲的主要因素经典销售会议技巧D D、姿、姿 势势 站立时两腿分开，体重均分站立时两腿分开，体重均分 手臂自然放在身体两侧，避免交手臂自然放在身体两侧，避免交叉或放在口袋叉或放在口袋 避免身体摇晃避免身体摇晃经典销售会议技巧不良习惯不良习惯经典销售会议技巧 E E、手、手 势势 具有完整性具有完整性 自然不夸张自然不夸张 描述性手势：描述性手势：大小、形状、动作、方向大小、形状、动作、方向 可帮助强调重点可帮助强调重
23、点大大 小小可使演讲生动、活泼、充满信心可使演讲生动、活泼、充满信心经典销售会议技巧2、自我镇定 1.1.准备准备2.2.演练演练3.3.放松放松经典销售会议技巧准备准备 准备10分，讲3分演练演练 试讲、收集建议、熟悉场地 （多听、多看、多问、多想、多吸收）放松放松 自我暗示以建立信心，深呼吸、做怪脸、上洗手间经典销售会议技巧3、有效地运用语言 语句不只是传达字面的信息，还必须要能引起语句不只是传达字面的信息，还必须要能引起兴趣、激发行动兴趣、激发行动 简明扼要、有逻辑性简明扼要、有逻辑性 贴切、完整、准确贴切、完整、准确 精彩、吸引、生动精彩、吸引、生动 不要故意改变自己的风格不要故意改变
24、自己的风格?经典销售会议技巧 语言运用准则语言运用准则A A、明确积极明确积极B B、用适合于与会者的语言用适合于与会者的语言CC、准确并富有逻辑准确并富有逻辑D D、避免口头禅避免口头禅经典销售会议技巧 A、明确积极的语言 说话要自信果断说话要自信果断 我们深信我们深信.大家一定会大家一定会.我们推荐我们推荐.听起来不要有听起来不要有 抱歉抱歉(对不起对不起)不确定不确定(如有可能如有可能)公然指令公然指令(你们必须你们必须)我们深信我们深信.大家一定会大家一定会.避免用太多的避免用太多的“我我”经典销售会议技巧B、用适合与会者的语言 解释与会者不明白的名词解释与会者不明白的名词 避免使用太
25、多专业术语避免使用太多专业术语 注意当地、当时的风俗习惯和语言禁忌注意当地、当时的风俗习惯和语言禁忌 要强调利益要强调利益AAGAAG是雅芳运用在是雅芳运用在美白当中的高科美白当中的高科技技AAGAAG经典销售会议技巧 语言运用准则语言运用准则A A、明确积极明确积极B B、用适合于与会者的语言用适合于与会者的语言CC、准确并富有逻辑、准确并富有逻辑D D、避免口头禅、避免口头禅经典销售会议技巧 4、有效地运用声音A A、速度、节奏速度、节奏B B 、音量、音高、音量、音高CC、语气、语调语气、语调经典销售会议技巧 A、速度和节奏 根据内容适当改变讲话的速度 加快速度以表达激情 放慢速度来强调
26、 以停顿来引起重视与注意经典销售会议技巧有节奏感的语言有节奏感的语言好处好处:增加戏剧性增加戏剧性 微妙的强调微妙的强调 整理思路整理思路 吸引注意力吸引注意力如何运用停顿如何运用停顿？停顿时保持目光接触停顿时保持目光接触提问后、强调重点前停顿提问后、强调重点前停顿停顿前语调应有变化停顿前语调应有变化动作与语言的停顿相一致动作与语言的停顿相一致经典销售会议技巧 B、音量、音高 配合环境、人数等因素 改变音量可制造戏剧性效果，但不宜太大或太弱 专注发声而非音量经典销售会议技巧 C、语气、语调 改变语调强调重点改变语调强调重点 稿上注明强调处稿上注明强调处经典销售会议技巧 吸引与会者的注意力吸引与
27、会者的注意力 为单一的语言方式转换形式为单一的语言方式转换形式 易于突出重点易于突出重点 将枯燥、复杂的数据简单化将枯燥、复杂的数据简单化 5、利用视听工具经典销售会议技巧沟通效果的来源沟通效果的来源美国著名心理学家美国著名心理学家George MillerGeorge Miller研究结果研究结果-听众的记忆:视觉视觉55%55%声线声线38%38%语言语言7%7%经典销售会议技巧 利用视听工具注意事项利用视听工具注意事项放在方便控制的地方放在方便控制的地方,与会者注意力与会者注意力应该在你身上应该在你身上不要阻挡与会者的视线不要阻挡与会者的视线要面对与会者，参考时可略看要面对与会者，参考时
28、可略看先口头说明先口头说明经典销售会议技巧6、鼓励与会者和你交流说明你欢迎他们提出问题说明你欢迎他们提出问题征求他们的意见或看法征求他们的意见或看法会议时走近他们会议时走近他们叫出某些与会者的名字叫出某些与会者的名字 成功的会议都有与会者参与成功的会议都有与会者参与!经典销售会议技巧交流方式交流方式A A、提问、提问B B、回答问题、回答问题CC、请与会者作出反应、请与会者作出反应经典销售会议技巧7精彩与有个人风格u举例和重述举例和重述u比较和对比比较和对比u比喻比喻u讨论后果讨论后果u引用语引用语u反问反问u巧妙用词巧妙用词经典销售会议技巧有效主持会议小结有效主持会议小结建立形象建立形象自我
29、镇定自我镇定有效地运用语言有效地运用语言有效地运用声音有效地运用声音利用视听工具利用视听工具多与与会者交流多与与会者交流“精彩精彩”与与“有个人风格有个人风格”经典销售会议技巧三、会后跟进三、会后跟进 会后总结会后总结会议中目标达成情况分析会议中目标达成情况分析会议成败分析会议成败分析自我总结自我总结 跟进会中未兑现的承诺跟进会中未兑现的承诺 跟进会中遗留的问题跟进会中遗留的问题经典销售会议技巧组织会议三大步骤小结组织会议三大步骤小结p 会前准备工作会前准备工作p 有效主持会议有效主持会议p 会后跟进会后跟进 经典销售会议技巧课程内容课程内容 会议的定义会议的定义 有效的会议以谁为中心？有效的
30、会议以谁为中心？组织会议的三大步骤组织会议的三大步骤会前准备会前准备有效主持有效主持会后跟进会后跟进 会议实操练习会议实操练习经典销售会议技巧 顾客沙龙练习顾客沙龙练习 以小组为单位以小组为单位 以接龙的方式进行以接龙的方式进行 由跟组导师安排由跟组导师安排 共计共计6060分钟分钟经典销售会议技巧实操练习小结实操练习小结 你是否按你是否按已经构思好已经构思好的流程做？的流程做？运用会议技巧主持顾客沙龙对你运用会议技巧主持顾客沙龙对你最大最大的启发的启发和和收获收获是什么是什么？经典销售会议技巧行动计划行动计划 充分消化课程内容 仔细阅读顾客沙龙指引,掌握主持顾客沙龙的技巧 运用会议技巧举办一场顾客沙龙 充分运用会议技巧主持1-2场销售会议2023-1-22经典销售会议技巧
